Cisco销售文化和流程

Slide Title,Body Text,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Level,*,Presentation_ID,1999,Cisco Systems,Inc.,Cisco,销售文化和流程,Thomas Lam,2000,年8月6日,北京,主要内容,销售流程概述,从客户经理(,AM),的角度看销售流程,大区经理的周度承诺,大区经理的月度预测跟踪总结,从大区经理(,RM),的角度看销售流程,周度承诺演练,月度预测跟踪总结演练,总结,为什么需要销售流程管理,保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例,向管理层提供尽可能早的预警,向销售队伍提供系统的管理业务的方法。,Cisco 销售指标（要求）,预测的准确性,最小波动（或保持销售额呈线性）,销售速度,以承诺替代预测,调高目标,Cisco销售文化,达到或者超过所有的关健指标,在执行过程中严明纪律,永远不需要惊异（或:归避动荡）,行动前做好所有准备,以解决方案为导向,使销售流程运转的必要条件,对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述,严明的管理纪律,管理层定期对流程进行回顾总结或督查,崭新的销售文化,销售文化的重要性,公司文化,个人销售表现(业绩),A,B,C,D,A,类.最好的职员,B,类.需要关注,C,类.需要提高,D,类.需要走人,注：,B,类职员比,C,类职员对公司更重要而且更值得公司投资，从长期看，,C,类职员对公司不利。如果公司中的,D,类人员很多，这个公司一定有问题。,销售流程包括两个活动,周度承诺,月度预测跟踪总结,定义销售流程,导入期活动,销售,收尾,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,导入期管理流程,.,产出,.,资格认定,.,分类,.,跟踪,销售过程,.,建立通路,.,透明度,.,销售活动,.,专注长期目标,收尾流程,.,收尾,下订单,可能性,销售流程,销售流程指标值的定义（适用于预测跟踪及其月度总结）：,与客户会面,(25%),专家研讨会或演示会,邀请客户去公司美国总部参观等等,确认对方决策流程及其决策人,确认市场活动经费,有足够的理由和事件表明客户方的购买意向(50%),签约日可以预见,完成,Demo,测试,完成最终销售方案(60%),方案被专家评审委员会通过或被客户认可(70%),内部管理层做出决定,客户作出选择,完成商务谈判(90%),在每一个,阶,阶段的期,望,望是什么,导入期,销售,收尾,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,导入,产出,行动,质量,通路,通路占目,标,标的比例,预测准确,性,性,最小波动,性,性,可能性,对每个销,售,售阶段的,衡,衡量值的,定,定义,导入,销售,收尾,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,10%,200%,110%,可能性,对每一阶,段,段的增长,值,值的期望,导入期,销售,收尾,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,15%,增长,Q-Q,15%,增长,Q-Q,15%,增,增长,Q-Q,可能性,每个阶段,的,的汇报（,内,内容）,导入,通路活动,承诺,0%,25%,90%,100%,50%,60%,70%,80%,导入,报告：,月度总结,报告：,预测跟踪,报,报告,上交,承诺,t,潜在客户,潜在客户,比,比例,导入,可能行分,析,析,周度承诺,报告,预测跟踪,月度项目,名,名单,线性和准,确,确性,未实现订,单,单,实行跟踪,与,与计划,可能性,http:/ Wei,Account Manager,SouthChina/LE&G Operations,从公司整体,角,角度对销售,的,的期望值,预测的准确,性,性和线性增,长,长（最小波,动,动性）,管理健康业,务,务,承诺得到兑,现,现,客户满意,从公司整体,角,角度对销售,的,的期望值,预测的准确,性,性与线性（,最,最小波动）,因为,：,-,便于进行业,务,务管理,-,保证公司的,稳,稳定增长,-,保证生产活,动,动有备而战,从公司整体,角,角度对销售,的,的期望值,管理健康的,业,业务:,-,理解调高的,目,目标,-,有计划的市,场,场活动,-,修建通路（,建,建立潜在客,户,户）,-,周度、月度,、,、季度承诺,从公司整体,角,角度对销售,的,的期望值,兑现承诺,从公司整体,角,角度对销售,的,的期望值,客户满意,-,最终用户满,意,意,-,合作伙伴满,意,意,演讲完毕，,谢,谢谢观看！,