AE作业流程与技能要求讲义

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Langage Union,*,朗,智,联,众,广,告,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,AE,作业流程与,技能要求,LangageUnion,AE,是,AccountExecutive,的,缩,缩,写,写,是,客,客,户,户,主,主,任,任,的,的,意,意,思,思,隶,属,属,于,于,客,客,户,户,部,部,是,客,客,户,户,部,部,的,的,最,最,基,基,本,本,构,构,成,成,客,户,户,部,部,可,可,以,以,没,没,有,有,总,总,监,监,，,，,但,但,一,一,定,定,要,要,有,有,AE,AE,主,要,要,起,起,客,客,户,户,沟,沟,通,通,、,、,内,内,部,部,协,协,调,调,作,作,用,用,明,确,确,一,一,个,个,问,问,题,题,：,：,什,什,么,么,是,是,AE,LangageUnion,对,于,于,中,中,小,小,型,型,广,广,告,告,公,公,司,司,而,而,言,言,当,与,与,客,客,户,户,发,发,生,生,直,直,接,接,接,接,触,触,时,时,每,个,个,人,人,都,都,可,可,以,以,是,是,该,该,项,项,目,目,的,的,AE,LangageUnion,目,录,录,流程篇,作业流程,技能篇,会议主持与控制能力,客户应对能力,时间管理,书面化作业,AE,作,业,业,流,流,程,程,LangageUnion,与,客,客,户,户,的,的,沟,沟,通,通,事,前,前,资,资,料,料,收,收,集,集,开,立,立,报,报,价,价,ClientBrief,（,客,客,户,户,简,简,报,报）,提,案,案,前,前,内,内,部,部,确,确,认,认,会,会,议,议,内,部,部,讨,讨,论,论,策,划,划,方,方,案,案,开,立,立,工,工,作,作,单,单,提,案,案,后,后,内,内,部,部,检,检,讨,讨,AGENDA,（,提,提,案,案,议,议,程,程）,结,单,单,请,请,款,款,跟,进,进,客,客,户,户,确,确,认,认,方,方,案,案,协,调,调,执,执,行,行,方,方,案,案,LangageUnion,与,客,客,户,户,的,的,沟,沟,通,通,事,先,先,与,与,客,客,户,户,的,的,沟,沟,通,通,很,很,重,重,要,要,，,，,在,在,谈,谈,话,话,中,中,能,能,基,基,本,本,掌,握,握,客,客,户,户,的,的,心,心,态,态,和,和,需,需,求,求,。,。,切,记,记,：,：,少,少,说,说,多,多,听,听,1,LangageUnion,先,了,了,解,解,客,客,户,户,所,所,在,在,意,意,的,的,事,事,情,情,是,是,什,么,么,？,找,出,出,他,他,为,什,什,么,么,要,在,在,意,意,的,的,理,理,由,由,。,。,针,对,对,他,可,能,能,产,产,生,生,的,的,问,问,题,题,去,了,了,解,解,相,相,关,关,资,资,料,料,。,。,AE,的,任,任,务,务,：,：,与,总,总,监,监,讨,讨,论,论,客,客,户,户,简,简,报,报,所,所,面,临,临,的,的,问,问,题,题,是,什,什,么,么,？,？,品,牌,牌,个,个,性,性,、,、,消,消,费,费,者,者,是,是,谁,谁,、,、,主,主,投,投,市,市,场,场,特,特,点,点,、,、具体应用,场,场合,确定,所需资料,，收集资,料,料、分析,资,资料,事前资料,收,收集,2,LangageUnion,沟通重点,：,：,遇到的问,题,题（是什,么,么？）,目标（要,到,到哪里？,）,）,AE,的任务：,详细作笔,记,记,就所了解,的,的状况提,出,出疑问！,问,问聪明的,问,问题（切,记,记）,会议结束,，,，做会议,总,总结，检,查,查所理解,的,的是否与,客,客户一致,客户需提,供,供的资料,可以接受,的,的价格,特殊限制,要,要求或时,间,间限制,最好有明,确,确目标,Client Brief,（客户简,报,报）,3,LangageUnion,开立报价,AE,的任务：,确定所报,价,价内容有,无,无需要外,围,围单位支,援,援或协力,单,单位共同,报,报价（如,印,印刷、影,视,视制作等,）,）,制作报价,单,单,报价单拟,定,定后，必,须,须再次确,认,认其正确,性,性并提交,公,公司相关,负,负责人审,核,核,注意事项,：,：,报价必须,先,先请客户,确,确认再执,行,行,4,LangageUnion,AE,动作：,与客户沟,通,通后，,24,小时之内,，,，完成会,议,议记录，,并,并确认结,论,论双方认,知,知,搜集相关,资,资料以作,为,为内部作,业,业工作单,之,之参考资,料,料,拟订作业,时,时间表（,以,以提案日,反,反推，须,提,提前完成,，,，以免措,手,手不及）,开工作单,前,前须先协,调,调内部人,员,员会议时,间,间并告知,确,确定时间,&,地点,作业卡,+,相关资料,+,作业时间,表,表,注意事项,：,：,内部作业,工,工作单是,可,可被讨论,的,的,必要时，,请,请相关人,员,员消化资,料,料后，第,二,二天再一,次,次沟通存,在,在问题,开立工作,单,单,5,LangageUnion,策划方案,根据所搜,集,集的资料,，,，先策划,简,简单的方,案,案,AE,的任务：,协助策划,人,人员先把,纲要,整理出来,6,LangageUnion,内部讨论,AE,的任务：,召集会议,动脑,主动提供,想,想法,要有结论,总结，定,下,下下一步,动,动作的时,间,间与分工,注意事项,：,：,AE,只要,确认方向,是对的，,创,创作好不,好,好是相关,人,人员的责,任,任,7,LangageUnion,提案前内,部,部确认会,议,议,AE,的任务：,检视提案,内,内容,Rehearsal,（内部提,案,案）,注意事项,：,：,Rehearsal,（内容提,案,案）务必,认,认真，不,要,要嬉皮笑,脸,脸,研究如何,提,提案,&,流程最好,8,LangageUnion,注明会议,时,时间、地,点,点、内容,、,、提案人,、,、,参与人员,、,、提案时,间,间,注意事项,：,：,需以电话,或,或传真确,认,认时间,时间及与,会,会人员协,调,调、确认,AGENDA,（正式提,案,案议程）,9,LangageUnion,Presentation,（提案）,AE,的任务：,详作笔记,明确会议,、,、总结达,成,成共识,注意事项,：,：,听取客户,意,意见,&,看法，要,判,判断客户,所,所说的是,对,对的还是,有,有问题，,适,适当提出,疑,疑问或想,法,法。,尽量做到,提,提案一次,OK,，以节省,成,成本，一,般,般不超过,三,三次,10,LangageUnion,提案后内,部,部检讨,AE,的任务：,检讨此次,提,提案的问,题,题（非责,任,任推诿，,只,只是要让,我,我们能,更好地成,长,长）,以内部会,议,议记录形,式,式发给相,关,关人员确,实,实遵守执,行,行,修改,&,执行,工作分配,&,执行时间,表,表,会议记录,及,及结论,24,小时之内,让,让客户获,知,知并确认,11,LangageUnion,协调执行,方,方案,设计部出,设,设计方案,。,。,内部协调,12,LangageUnion,跟进客户,确,确认方案,客户确认,方,方案。,AE,的任务：,跟进,与客户沟,通,通好，让,其,其认可我,们,们的设计,方,方案,13,LangageUnion,结单请款,AE,的任务：,依客户确,认,认之报价,单,单，附上,相,相关证明,资,资料，并,开,开立请款,单，经主,管,管核示后,，,，交财务,开立发票,或,或收据,；,将以上请,款,款资料交,客,客户请款,，,，并随时,关,关心货款,是,是否已请,到,到，协助,财,财务催款,；,；,于请款资,料,料交客户,后,后即结单,，,，向相关,人,人员收取,工,工作单,并确认工,作,作单是否,有,有应存档,之,之资料，,存,存档管制,。,。,14,LangageUnion,Client,（客户）,方案执行,者,者,流程协调,者,者,AE,职责,合理的作,业,业时间,LangageUnion,1,2,3,4,会议主持,与,与控制能,力,力,客户应对,能,能力,时间管理,书面化作,业,业,AE,技能要求,流程,控制,能力,如何开好会议,LangageUnion,确定会议时间、与会人员,确定议题,安排会议地点,印发会议通知,准备会议资料,会前准备,细致的会,前,前准备工,作,作,LangageUnion,确定,议题,确认,与会人员,会议时间,确定会议,地,地点,与客户协,商,商议题，,如,如内部会,议,议则商定,；,；,提前一天,确,确认，以,留,留出时间,调,调整和准,备,备；,确认与会,人,人员数量,及,及双方主,要,要人员。,确,确定会议,时,时间如主决策,人,人不能出,席,席，则应,向,向客户建,议,议延期。,确认开会,地,地点,确认需用,设,设备及会,场,场可提供,设,设备；,如有客户,或,或第三方,提,提案，应,与,与他们事,先,先沟通提,案,案方式及,设,设备要求,。,。,LangageUnion,印发会议,通,通知,准备会议,资,资料,预演,会场布置,内容：时,、,、地、与,会,会人、议,程,程、每项,议,议题的讨,论,论时间，,并,并礼貌地,提,提醒各位,准,准时到会,；,；,并确认与,会,会者是否,收,收到，客,户,户方面是,否,否会有改,动,动；,资料收集,、,、整理、,复,复印；,提案所需,设,设备，包,括,括笔记本,、,、投影仪,、,、相机、,音,音响等。,再次检查,所,所有资料,是,是否准备,好,好；,对所需的,设,设备进行,安,安装；,安排座位,及,及饮料。,最后检查,所,所有会议,准,准备工作,，,，进行实,战,战演习。,LangageUnion,会议现场,控,控制,会议开始,会议期间,宣布会议开,始,始，营造开,会,会氛围；,宣读会议议,题,题，使集中,精,精神，并清,楚,楚顺序。,认真做好会,议,议记录，不,仅,仅对自己的,工,工作有利，,同,同时也,让客户感受,到,到我们认真的态,度,度；,每个议题结,束,束后，要总,结,结一遍，看,是,是否有疏漏,；,；,控制话题内,容,容，避免出,现,现漫无边际,的,的讨论。每,隔,隔,1-2,小时，休息,5-10,分钟，调整,一,一下，效果,会,会更好；,如会议时间,较,较长，会超,过,过就餐时间,，,，要事前安,排,排就餐。,Langage Union,简单议题在先,易展开,议题在后,大案要案独立,议题逐渐深,入,入，与会者,逐,逐渐进入状,况,况；,留给重要议,题,题以充分讨,论,论的时间；,如会议时间,安,安排在下午,，,，尽量避免,一,一个人长篇,大,大论的提案,，,，免得与会,者,者犯困，最,好,好先安排一,些,些可以引起,互,互动的议题,。,。,容易被展开,的,的议题尽量,安,安排最后，,以,以免深入讨,论,论,控制不住时,间,间,大的策略方,向,向或促销案,的,的讨论，应,单,单独安排间,，,，以免发生,干,干扰。,合理安排会,议,议议程,Langage Union,不怕一万,就怕万一,仪容仪表,语言动作,突发状况：,如,如停电、器,材,材故障、主,要,要与会人缺,席、迟到等,考验：,AE,的临场应变,能,能力、事前,的,的准备工作,服装整洁庄,重,重，最好是,深,深色，既可,增,增加自信，,又能给客户,一,一个专业的,印,印象；,化妆要得当,忌,忌浓妆艳抹,。,。,语言应简练,，,，尽量避免,习,习惯性口语,。,。如：这个,、,、那个、也,就,就是说等,避免不必要,的,的小动作,要通过眼神,与,与主要决策,人,人产生交流,其他注意事,项,项,Langage Union,5,个关键点,详尽的会前,准,准备,认真、完整,、,、详细的预,演,演,保证关键人,物,物的出席,必须有明确,的,的主题,良好的会议,现,现场控制能,力,力,客户应对能,力,力,Langage Union,请别用阿谀,奉,奉承的字眼,去,去捧客户,那只会显示,你,你的无知,你卖的是专,业,业,他不是神，,却,却可以是你,的,的朋友,朋友是可以,告,告诉你许多,事,事,同时是沟通,想,想法的好伙,伴,伴,找对位置，,找,找对时间，,找,找对地点,会议中用严,肃,肃的心情、,愉,愉快的表情,在客户面前,，,，随时让客,户,户感觉到你,的,的热情与活,力,力,1,、客户是神,吗,吗？,Langage Union,2,、,记住！你是,AE,！,你是沟通协,调,调者,，当内部有,共,共识时，应,尽,尽量说服客,户,户。但不是,绝,绝对坚持，,但,但也别像墙,头,头草一样，,客,客户一说你,就,就倒戈，,最重要的是,谁,谁有道理,，,切记！不是,强,强辩，合理,的,的坚持是应,该,该的，扪心,自,自问，你真,的,的是为品牌,发,发展而努力,还,还是应付了,事,事。,尽心尽力才,能,能理直气壮,全方位动员,；,；,手在写，耳,在,在听，眼在,看,看，脑在想,！,！,Langage Union,3,、,客户的应对,守,守则（一）,会议中保持,充,充沛体力，,勿,勿有打哈欠,、,、不耐烦,或其它的小,举,举动,随时注意客,户,户或议场上,有,有什么需求,（目的：能,让,让会议顺利,且,且清楚地进,行,行下去）,客户说话时,，,，勿打断他,的,的话路，细,心,心聆听,尽可能每天,一,一早打个电,话,话给你的客,户,户报告工作,进,进度状况,所有给客户,的,的传真，必,须,须确认对方,收,收到了！,交流沟通的,资,资料准时交,给,给客户（除,非,非特例）,与客户对话,要,要简单扼要,，,，想清楚再,说,说！,Langage Union,3,、,客户的应对,守,守则（二）,你的主管与,客,客户对话时,需,需细心聆听,，,，虚心学习,别扯你主管,的,的后腿,别在你的客,户,户面前做其,它,它客户的事,别拿,A,客户来对,B,客户说“他,怎,怎么怎么样,”,”（尤其是,会,会议上）,别对客户抱,怨,怨公司内部,的,的事或批评,你,你的主管,遇到应酬时,，,，仍需当成,会,会议上的时,机,机来看待,注意辈份，,谦,谦虚是美德,！,！,时间管理,Langage Union,让时间跟着,你,你的脚步走,！,！,什么是时间,管,管理,Langage Union,只会消失,永远不够,时间的特性,没有时间交,换,换器或时空,穿,穿梭机,目前只能用,管,管理达到相,对,对增加的效,果,果,为什么要时,间,间管理,Langage Union,时间管理技,巧,巧之,1-,掌握事件空,间,间,事件空间,轻重缓急的,相,相对坐标关,系,系,规划好重要,而,而不紧急的,（,（战略型）,处理好紧急,而,而重要的（,战,战术型）,有效处理紧,急,急而不重要,的,的,备忘处理不,重,重要而不紧,急,急的,随着时间及,任,任务的改变,，,，事项的,紧急与重要,性,性会随着改,变,变,不重要,重要,不紧急,紧急,以小换大的,掌,掌握方式：,每天利用,8,分钟换取,8,小时的空间,8,分钟里的思,考,考与规划，,指,指导,8,小时的工作,Langage Union,时间管理技,巧,巧之,2 -,协调人际磁,场,场,节庆,交通损耗,天气耽误,客户的时间,伙伴的时间,家人的时间,我的时间,任务的时间,社会时间,Langage Union,时间只是一,种,种避免抽象,所,所产生的符,号,号，,真正的障碍,是,是你自己的,感,感觉。,以任务及目,标,标为导向,以提案日期,或,或给客户交,稿,稿日期为反推,集中目标，,超,超越感受与,情,情绪，也就,是,是心无旁物,。,。,时间管理技,巧,巧之,3-,超越自我感,受,受,Langage Union,管理的终结,是,是培养良好,习,习惯！,让习惯的动,作,作成为一种,意,意识,改变不良的,习,习惯，如懒,散,散、分心、,迷,迷糊等,让时间习惯,你,你自己，否,则,则你自己只,能,能被时间习,惯,惯。,习惯,书面化作业,Langage Union,开会、拜访,客,客户,外勤工作,内勤工作,事务性工作,书面作业,其他,整理档案，发票或收据，快递等。,会议记要，电话记要，备忘录，传了,真，报价单，制作简报，进度报告等；,内外联络，接发传真，内部讨论等；,AE,的日常工作,Langage Union,繁杂的工作,性,性质决定谨,慎,慎的工作方,式,式，,书面化作业,成,成为,AE,必备的基本,功,功。,Langage Union,书面化作业,的,的好处,好记性不如,烂,烂笔头，,以免遗漏,口说无凭，,书面为证,，避免扯皮,提醒你的伙,伴,伴，便于,掌控工作进,度,度,为自己,充分思考,留有余地,Langage Union,与客户及第,三,三单位的工,作,作往来，沟,通,通相关人员,;,对于客户的,传,传真要及时,回,回复,传真发给客,户,户后要电话,确,确认是否收,到,到,用于内部沟,通,通，及时提,醒,醒你的工作,伙,伙伴相关工作及注,意,意事项,书面化作业,的,的,6,项内容之一,会议,会议前，并传给客户及通知工作伙伴,会议后，包括明确的会议结论及下一步工作,并在,24,小时之内传真给客户,议程单,会议记录,MEMO,FAX,备忘录,传真,Langage Union,报价单,流程单,进度报告,书面化作业,的,的,6,项内容之二,工作完成后,及时请客户,确,确认报价,有外付成本,的,的工作,需请客户先,确,确认报价,才可执行,内容清楚、,明,明确,要有明确的,时,时间、进度,及,及负责人,每周未下班,前,前,将下周工作,安,安排传真给,客,客户及相关,人,人员,Langage Union,总结,客户沟通,内部协调,会议主持与控制,书面化作业,时间管理,AE,流程控制,AE,服务好坏，,是,是推进项目,进,进度，在客,户,户与内部创,作,作间相协调,的,的关键,AE,工作是为了,更,更好的服务,客,客户、巩固,已,已有客户，,并,并争取赢得,新,新的客户,Langage Union,THANKYOU,演讲完毕，,谢,谢谢观看！,