发现客户需求(客户需求点分析)课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,营 销 学 院,转 正 培 训,BUSINESS UNIVERSITY,1,2,发 现 客 户 需 求,客户需求的了解与分析的重要性,如何在市场中了解客户需求,掌握不同年龄阶段客户的基本需求,如何根据所搜集资料，分析客户的需求,一个有趣的现象,江湖医生和专业医生,不检查-正确,检查,乱诊断-正确诊断,乱开处方-开正确处方,需求分析就是,收集客户资料,分析、发现问题,找到、创造需求点,确定客户需要保险的购买点,递送保单,发掘准保户,说明建议案,收集客户资料,安排约访,接 近,寻找购买点,建议案设计,售后服务,循环,需求分析的重要性,需求分析是接触和说明的桥梁,是为客户制作建议书的基础,NO。4,新旧销售模式的对比,1,2,3,4,4,2,3,1,40%,40%,30%,30%,20%,20%,10%,10%,建立信任,定义,客户 需求,展示商品,成交,观念的转变,由,推销,变为,顾问式营销,需求分析理念,需求分析解决的是“为什么要买？”的,问题,解决“为什么要买？”的问题比解决“买什,么？”和“怎样买？”更重要！,行销法则：,首先发现并创造需求,然后推销解决问题的方案,搜集客户资料,牢记收集客户资料的目标,获得客户详细的个人及家人,资料（关注事）,获得客户的感觉类资料,（关注人）,发现客户的需求,找出客户的保费预算,案例分析：,先生32岁：航空货运部门经理,收入8万,妻子27岁：公司会计,收入4万,孩子1岁,家庭潜在风险度分析,生日,职业风险,社保状况,商保状况,抚养人数,赡养人数,每月开销,贷,款,额,度,投资风险,收入比例,风险程度,人员,优先顺序,险种优先顺序,投保比例,资,金,额,度,先生,1,有,无,1,2,2,仟/月,无,2,2,1,大病意外,太太,1,有,无,1,2,1,1,2,大病,儿子,1,教育,获得客户感觉类资料,个性：,喜好,平时除了工作之外，您最喜欢什么事情？,特点：家里决定权的人,保险方面的事情谁来做决定呢？,谁来支付呢？,课程回顾,客户需求的了解和分析的重要性,怎样在市场中了解客户信息和资料？,（问问题和倾听）,课,后,作,业,以自己的一个客户,为例了解客户的信息,如何获得客户详细资料,（了解基本福利）,恭喜您开始关注保险,您是不是希望得到,最适合您的、最真实的信息和建议?,为了给您提供最适合您的建议，我需要,对您的要求和状况有一些了解，方便请教,您一些问题吗？,您和您爱人的工作单位属于公务员、事,业单位、企业单位、私营还是外企等？,这是和我们切身相关的保障，您知道这,些保险的具体内容吗？,工作的持续性对每个家庭都很重要，您,觉得工作的长期性和稳定性哪个更好些？,如何获得客户详细资料？,（了解承担的责任）,父母的年龄越来越大，是否需要您们承,担一定的赡养义务？几年后将成为高峰期？,照片上的孩子真可爱，您非常希望给孩,子存有足够的教育金吧？您目前给孩子存,钱的渠道和方法是？您希望的数字是多少,才够用？,如何获得客户详细资料？,（了解家庭收入和开销,）,您们家目前每月或每年的开销越来越大吗？,您们每月的开销大约占收入的多少呢？,最大的开销来源于？,您家有贷款吗？公积金还是商贷？,您和您爱人的收入比例大约 是多少？,还有什么投资吗？,如何获得客户详细资料？,（了解客户自身的需求和愿望,）,您们家谁的外出频率高？或经常开车？,非常感谢您告诉我这么多重要的信息，,我还非常想知道您的愿望，,依你的看法，人寿保险是否重要？,你是否了解人寿保险的利益或意义？,您希望您的家庭拥有什么样的保险？,您觉得优先考虑的顺序是谁？,每个月把多少钱存到保险公司比较好？,您还有其他的希望吗？,课程提纲,掌握不同年龄阶段客户的基本需求,如何根据所搜集的资料分析客户需求,确定购买点？,准客户基本需求,有哪些?,基本共性的需求,著名心理学家马斯洛提出了,人的五个需求层次理论,自我实现,尊重需求,社会交往,安全需求,生理需求,高级需求,低级需求,10,20,30,80,70,60,50,40,收入,年龄,童年时代,中学大学,发展事业,准备退休,组织家庭,退休阶段,个人收入趋势,日常开销,置业计划,退休计划,父母赡养,子女教育,个人理财的生命周期,根据不同年龄阶段的,需求分析,课,程,内,容,根据不同年龄阶段,的需求分析,孩子的需求,NO。8,孩子的基本需求,教育,医疗和意外,不同生命周期的财务需求分析,准备期：20-29岁（毕业、就业、结婚期）,特点：收入及工作不稳定，,开销大,风险大,财务需求：,积蓄：购房、结婚、进修,高保障：吉祥/意外/大病,担心父母的医疗费,基础期：30-39岁（创业、家庭形成期）,特点：,事业、收入持续上升，,子女养育为生活重心，,工作累，,生活负担重,财务需求：,还贷高峰期：吉祥、意外,提高财产及人寿险保额：大病，安享人生，爱家之约,准备退休金：松鹤,增加教育金：智慧宝贝、新天寿等,成长期：40-49岁（子女成熟期）,特点：,成人病开始侵袭,事业进入高峰期，,子女升学压力大,生活逐渐定型,财务需求：,医疗：大病、补贴、报销,养老：松鹤等,规避遗产税计划：世纪长乐,做保守及稳定的投资,收成期：50-59岁（子女独立自主期）,特点：,老年病威胁增强,子女婚嫁各自独立,财务需求：,退休金计划：趸交养老金,大病、医疗,合法规避遗产税：世纪长乐,退休期：60岁以后（退休衰老期）,特点：,因退休收入锐减,年迈体弱病多,安心养老,财务需求：,养老金的合理规划：银行险,如何寻找、确认客户的购买点？,寻找购买点的目标,确认事实,重述感情,对于优先顺序的关心,同意保费的额度,案例分析：,先生32岁：航空货运部门经理,收入8万,妻子27岁：公司会计,收入4万,孩子1岁,NO。20,家庭潜在风险度分析,生日,职业风险,社保状况,商保状况,抚养人数,赡养人数,每月开销,贷,款,额,度,投资风险,收入比例,风险程度,人员,优先顺序,险种优先顺序,投保比例,资,金,额,度,先生,1,有,无,1,2,2,仟/月,无,2,2,1,大病意外,64%,0.7万,太太,1,有,无,1,2,1,1,2,大病,27。%,0.3万,儿子,1,教育,9%,9百,家庭状况分析,1.基本福利较好,工作较稳定,2.先生的能力强于太太,是收入的主要来源.,3.孩子1岁,未来20年是孩子的成长期,也是家庭的关键期.,4.先生偏胖,身体较差,关注医疗保障.,5.关注孩子教育和医疗.,6.想做全面的财务规划.,投资比例,资金额度,一 意外,二 医疗,三 养老,四 教育,五 税收,先生,64%,7000,1,2,3,太太,27.5%,3000,2,2,3,儿子,8.5%,900,+2万,（趸）,1,1,确认需求和优先顺序,课程回顾,客户需求的了解和分析的重要性,怎样在市场中了解客户资料,掌握不同年龄阶段客户的基本需求,如何根据所搜集的资料分析客户需求,确定购买点,课后作业,学习寻找购买点确认,根据上节课的作业，对客户信息的了解,确认事实，确认客户最关注和担心,的问题,确认客户问题的优先顺序,确认保费的额度,