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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,2/19/2020,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-02-19,#,第四章,销,销售,区,区域管,理,理,重庆工,商,商大学,莫,莫,小,小平,教学内,容,容,销售区,域,域管理,步,步骤,销售区,域,域设计,销售区,域,域战略,管,管理,第一节,销,销,售,售区域,管,管理步,骤,骤,销售区,域,域,销售区,域,域也称,为,为销售,辖,辖区，,是,是指在,特,特定的,地,地理范,围,围内以,及,及给定,的,的一段,时,时间内,，,，分配,给,给某个,销,销售人,员,员、一,个,个分销,点,点或者,是,是某个,分,分销商,的,的一群,当,当前及,潜,潜在的,顾,顾客的,总,总和。,市场,=,人,设置销,售,售区域,的,的作用,有助于,改,改善客,户,户关系,有利于,提,提高销,售,售队伍,的,的士气,有利于,获,获得全,面,面的市,场,场覆盖,有利于,降,降低销,售,售费用,有利于,对,对销售,业,业绩的,评,评估与,控,控制,销售区,域,域的局,限,限性：,1,、区域,划,划分的,合,合理性,问,问题会,影,影响销,售,售人员,的,的积极,性,性；,2,、小公司划,分,分销售区域,会,会限制销售,，,，增加管理,的,的难度；,3,、区域调整,时,时会引起管,理,理人员的反,对,对。,划分,公司,销售,区域,销售区域管,理,理的步骤,划分,销售,人员,辖区,设计,销售,辖区,路线,销售区域分,类,类方法,1.,按地区划分,2.,按行业划分,3.,按产品划分,4.,按,客,客,户,户,名,名,单,单,划,划,分,分,5.,组,合,合,划,划,分,分,市,场,场,因,因,素,素,销,售,售,策,策,略,略,施,乐,乐,公,公,司,司,A,销,售,售,部,部,B,销,售,售,部,部,影,印,印,复,印,印,机,机,打,字,字,机,机,印,刷,刷,设,设,备,备,办,公,公,设,设,备,备,施,乐,乐,公,公,司,司,区,区,域,域,划,划,分,分,变,变,更,更,施,乐,乐,公,公,司,司,全,国,国,性,性,客,户,户,经,经,理,理,主,要,要,客,客,户,经,经,理,理,以,分,分,散,散,在,各,各,个,个,地,点,点,的,的,机,构,构,为,为,较,大,大,的,的,客,户,户,服,服,务,客,户,户,代,表,表,市,场,场,销,销,售,代,代,表,表,在,该,该,地,地,区,为,为,主,主,要,的,的,客,客,户,服,服,务,务,为,具,具,有,有,5000$,10000$,销,售,售,潜,潜,量,的,的,标,标,准,商,商,业,业,客,户,户,服,服,务,为,其,其,它,它,客,户,户,服,服,务,影,响,响,人,人,员,员,辖,辖,区,区,的,的,因,因,素,素,工作,负,负担,工作,能,能力,物流,效,效率,执行,科,科学,的,的销,售,售路,线,线达,到,到的,效,效果,1.,可以,掌,掌握,每,每一,经,经销,店,店、,零,零售,店,店的,销,销售,态,态势,与,与销,售,售量,的,的变,化,化，,进,进而,作,作为,设,设定,未,未来,销,销售,目,目标,的,的依,据,据；,2.,作为,新,新产,品,品上,市,市及,实,实施,促,促销,活,活动,时,时经,销,销点,、,、零,售,售点,的,的选,择,择依,据,据；,3.,对客,户,户提,供,供定,期,期、,定,定点,、,、定,时,时的,服,服务,；,；,4.,作为,铺,铺货,调,调查,的,的依,据,据，,能,能彻,底,底了,解,解经,销,销店,、,、零,售,售店,的,的存,货,货周,转,转速,度,度。,第二,节,节,销,销售,区,区域,的,的设,计,计,销售,区,区域,设,设计,的,的基,本,本原,则,则,1.,公平,合,合理,原,原则,；,2.,可行,性,性原,则,则,；,3.,挑战,性,性原,则,则,；,4.,目标,具,具体,化,化原,则,则,。,选,择,控,制,单,元,确,定,客,户,的,位,置,和,潜,力,合,成,销,售,区,域,调,整,初,步,设,计,方,案,应用,计算,机管,理销,售区,域,分,配,销,售,区,域,设,计,计,销,销,售,售,区,区,域,域,的,的,步,步,骤,骤,控,制,制,单,单,位,位,的,的,选,选,择,择,标,标,准,准,：,：,现,有,有,客,客,户,户,数,数,量,量,/,潜,在,在,客,客,户,户,数,数,量,量,注,意,意,事,事,项,项,：,：,控,制,制,单,单,位,位,过,过,大,大,/,过,小,小,便,于,于,灵,灵,活,活,调,调,整,整,分,分,配,配,方,方,案,案,确,定,定,顾,顾,客,客,的,的,消,消,费,费,类,类,型,型,按,照,照,需,需,要,要,修,修,改,改,区,区,域,域,每,年,年,每,每,个,个,控,控,制,制,单,单,元,元,的,的,总,总,拜,拜,访,访,数,数,确,定,定,每,每,个,个,客,客,户,户,每,每,年,年,的,的,拜,拜,访,访,频,频,率,率,确,定,定,工,工,作,作,负,负,荷,荷,能,能,力,力,合,并,并,相,相,邻,邻,的,的,控,控,制,制,单,单,元,元,直,到,到,所,所,需,需,的,的,拜,拜,访,访,总,总,数,数,等,于,于,可,可,能,能,的,的,拜,拜,访,访,总,总,数,数,销,售,售,区,区,域,域,设,设,计,计,的,的,合,合,成,成,法,法,为,销,销,售,售,区,区,域,域,配,绝,对,对,平,平,均,均,主,主,义,义,思,思,想,想,下,下,的,的,人,人,员,员,安,安,排,排,：,：,将,销,销,售,售,区,区,域,域,分,分,成,成,大,大,、,、,中,中,、,、,小,小,三,三,种,种,规,规,模,模,，,，,小,区,区,域,域,缺,乏,乏,经,经,验,验,的,的,销,销,售,售,人,人,员,员,；,；,中,区,区,域,域,有,经,经,验,验,的,的,销,销,售,售,人,人,员,员,；,；,大,区,区,域,域,经,验,验,丰,丰,富,富,、,、,技,技,巧,巧,成,成,熟,熟,的,的,高,高,级,级,销,销,售,售,代,代,表,表,实,践,践,练,练,习,习,：,：,你打算明天,拜,拜访区域内,16,名顾客，销,售,售潜力见下,表,表。你可以,在,在早上,8:00,以后离开家,，,，每移动一,个,个方格要花,15,分钟，每个,拜,拜访至少花,30,分钟或,30,分钟的倍数,，,，午饭时间,必,必须是,15,分钟的倍数,。,。为了保证,有,有足够的销,售,售时间，必,须,须要在下午,4:30,分之前见到,最,最后的顾客,，,，下午,5,点以后客户,不,不接待销售,人,人员，因此,5,点以后可以,下,下班。,请设计当日,的,的拜访路线,，,，以实现最,高,高的销售潜,力,力。,第三节 销,售,售区域战略,管,管理,正确认识和划分销售区域,确定目标销售区域,目标销售区域开拓,区域市场的维护与巩固,销售区域战略管理,一 正确认,识,识和划分销,售,售区域,1,、以距离企,业,业所在地远,近,近为依据分,为,为,本地市场，,周,周边市场；,2,、以市场特,性,性相似或相,近,近为依据，,划,划分为,东北、西南,、,、华东、华,南,南、中南等,；,3,、根据我国,二,二元经济特,点,点可划分为,农村市场和,城,城市市场。,二、确定目,标,标销售区域,目标销售区,域,域是企业确,定,定要进入的,销,销售区域。,根据市场机,会,会与竞争优,势,势来选择目,标,标销售区域,。,。,确定目标销,售,售区域时要,考,考虑的因素,：,：,各销售区域,的,的市场容量,及,及潜力；,地理位置；,各区域市场,的,的竞争状况,；,；,企业资源状,况,况。,目标销售区,域,域选择过程,筛选备选区,立足关键区,域,域,挑选首选区,域,域,寻找重点区,域,域,三、目标销,售,售区域开拓,1.,销售渠道的,选,选择；,2.,中间商选择,；,；,3.,开拓速度与,节,节奏等问题,。,。,四 区域,市,市场的维,护,护与巩固,(,一）销售,队,队伍与中间商控制,(,二）铺货,问,问题,(,三）窜货问题,(,四）回款,问,问题。,经销商为,什,什么会变,心,心,“,情,”,的因素,“,名,”,“,利,”,的因素,“,命,”,的因素,宝洁案例,在渠道扁,平,平化的大,背,背景下，,宝,宝洁终于,向,向分销商,开,开刀了，,与,与其他公,司,司不同的,是,是，宝洁,砍,砍掉的是,众,众多的分,销,销商，而,重,重新设置,为,为数较少,的,的大户经,销,销商，而,在,在其他公,司,司，往往,是,是去掉大,户,户经销商,，,，而达到,减,减少渠道,层,层级的目,的,的。宝洁,这,这次大刀,阔,阔斧地整,改,改渠道，,其,其决心也,是,是看得出,的,的，宝洁,在,在山东的,销,销量同比,之,之下降了,约,约,50%,，就是最,有,有力的证,明,明。宝洁,刮,刮骨疗毒,式,式的渠道,手,手术，为,业,业界所称,道,道。,对新经销,商,商，宝洁,将,将资产保,证,证金提高,到,到,600,万，流动,资,资金也要,求,求达到,400,万；同时,提,提出要,“,专营专注,”,的要求。,其,其理由是,原,原有的经,销,销商越来,越,越跟不上,宝,宝洁的步,伐,伐，跟宝,洁,洁的合作,不,不合拍，,其,其中最不,能,能让宝洁,容,容忍的是,经,经销商贪,污,污市场费,用,用，甚至,“,套出,”,宝洁的市,场,场覆盖服,务,务费用去,经,经营竞品,，,，以谋取,私,私利。,宝洁的大,户,户经销商,制,制,宝洁要求,经,经销商提,高,高资产保,证,证金的门,槛,槛，并让,经,经销商管,辖,辖更大的,地,地区，资,产,产保证金,的,的提高，,意,意味着经,销,销商的进,入,入门槛提,高,高，同时,更,更意味着,退,退出成本,的,的攀升，,毕,毕竟,“,船,大,大,了,了,，,，,就,就,难,难,调,调,头,头,了,了,”,；,再,者,者,，,，,宝,宝,洁,洁,的,的,“,专,营,营,专,专,注,注,”,让,经,经,销,销,商,商,没,没,有,有,了,了,退,退,路,路,，,，,只,只,能,能,破,破,釜,釜,沉,沉,舟,舟,，,，,跟,跟,宝,宝,洁,洁,紧,紧,紧,紧,抱,抱,成,成,团,团,，,，,如,如,此,此,倒,倒,也,也,能,能,发,发,挥,挥,出,出,组,组,织,织,的,的,协,协,同,同,效,效,应,应,，,，,以,以,增,增,加,加,产,产,业,业,价,价,值,值,链,链,的,的,竞,竞,争,争,力,力,。,。,经,销,销,商,商,为,为,什,什,么,么,会,会,变,变,心,心,“,情,”,的,因,因,素,素,“,名,”,的,因,因,素,素,“,利,”,的,因,因,素,素,“,命,”,的,因,因,素,素,（,一,一,）,）,销,销,售,售,队,队,伍,伍,与,与,中,中,间,间,商,商,控,控,制,制,1.,选,择,择,中,中,间,间,商,商,的,的,因,因,素,素,：,1,）,直,直,销,销,的,的,成,成,本,本,及,及,进,进,入,入,障,障,碍,碍,；,；,2,）,销,销,售,售,人,人,才,才,准,准,备,备,不,不,足,足,；,；,3,）,示,示,范,范,效,效,应,应,。,。,2.,注,意,意,事,事,项,项,：,：,1,）,建,建,立,立,完,完,善,善,的,的,中,中,间,间,商,商,管,管,理,理,控,控,制,制,制,制,度,度,；,；,2,）,对,对,中,中,间,间,商,商,提,提,供,供,支,支,持,持,；,；,3,）,注,注,
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