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level,和,君,君,商,商,学,学,院,院,培,培,训,训,深,度,度,营,营,销,销,理,论,论,基,基,础,础,与,与,咨,咨,询,询,实,实,践,践,和,君,君,咨,咨,询,询,程,绍,绍,珊,珊,目,录,录,对,营,营,销,销,模,模,式,式,的,的,思,思,考,考,深,度,度,营,营,销,销,的,的,理,理,论,论,概,概,论,论,我,们,们,的,的,具,具,体,体,实,实,践,践,互,动,动,与,与,沟,沟,通,通,营,销,销,遇,遇,到,到,的,的,问,问,题,题,与,与,思,思,考,考,对,营,营,销,销,理,理,论,论,的,的,认,认,识,识,国,内,内,市,市,场,场,的,的,特,特,殊,殊,性,性,同,质,质,化,化,的,的,超,超,竞,竞,争,争,状,状,态,态,招,术,术,失,失,灵,灵,，,，,需,需,要,要,整,整,合,合,营,营,销,销,系,统,统,效,效,率,率,和,和,核,核,心,心,能,能,力,力,是,是,关,关,键,键,需,要,要,战,战,略,略,营,营,销,销,和,和,模,模,式,式,制,制,胜,胜,营,销,销,模,模,式,式,的,的,创,创,新,新,解,读,读,营,营,销,销,模,模,式,式,结,构,构,化,化,的,的,1P+3P,的,策,策,略,略,组,组,合,合,确,定,定,策,策,略,略,整,整,合,合,中,中,心,心,，,，,构,构,成,成,营,营,销,销,的,的,四,四,个,个,基,基,本,本,模,模,式,式,渠,道,道,为,为,中,中,心,心,的,的,模,模,式,式,，,，,对,对,国,国,内,内,大,大,部,部,分,分,企,企,业,业,具,具,有,有,现,现,实,实,性,性,营,销,销,模,模,式,式,的,的,创,创,新,新,相,对,对,孤,孤,立,立,的,的,4P,策,略,略,结,构,构,化,化,的,的,4P,组,合,合,策,策,略,略,以,产,产,品,品,为,为,核,核,心,心,的,的,营,营,销,销,模,模,式,式,精,准,准,定,定,位,位,和,和,有,有,效,效,区,区,隔,隔,变,节,节,奏,奏,的,的,产,产,品,品,上,上,市,市,和,和,淘,淘,汰,汰,策,策,略,略,威,力,力,大,大,，,，,但,但,对,对,研,研,发,发,能,能,力,力,和,和,推,推,广,广,速,速,度,度,要,要,求,求,高,高,营,销,销,组,组,织,织,以,以,产,产,品,品,经,经,理,理,为,为,核,核,心,心,，,，,是,是,营,营,销,销,的,的,策,策,源,源,地,地,新,品,品,风,风,险,险,加,加,大,大,，,，,每,每,每,每,惊,惊,险,险,一,一,跳,跳,发,展,展,趋,趋,势,势,节,奏,奏,不,不,断,断,加,加,快,快,赌,注,注,越,越,来,来,越,越,大,大,、,、,逐,逐,步,步,升,升,级,级,为,为,标,标,准,准,和,和,规,规,则,则,之,之,争,争,以,产,产,品,品,为,为,核,核,心,心,的,的,营,营,销,销,模,模,式,式,代,表,表,企,企,业,业,：,：,摩,摩,托,托,罗,罗,拉,拉,，,，,三,三,星,星,产品,价格,渠道,促销,以,价,价,格,格,为,为,核,核,心,心,的,的,营,营,销,销,模,模,式,式,以,大,大,幅,幅,度,度,和,和,快,快,节,节,奏,奏,的,的,价,价,格,格,战,战,为,为,主,主,竞,争,争,针,针,对,对,性,性,强,强,，,，,见,见,效,效,快,快,，,，,但,但,难,难,以,以,持,持,续,续,要,求,求,有,有,规,规,模,模,和,和,低,低,成,成,本,本,优,优,势,势,其,营,营,销,销,组,组,织,织,的,的,核,核,心,心,是,是,销,销,售,售,部,部,，,，,营,营,销,销,权,权,力,力,在,在,总,总,部,部,，,，,下,下,面,面,人,人,执,执,行,行,好,好,就,就,行,行,了,了,发,展,展,趋,趋,势,势,配,合,合,其,其,他,他,手,手,段,段,，,，,但,但,更,更,为,为,凶,凶,狠,狠,升,级,级,为,为,价,价,值,值,战,战,以,价,价,格,格,为,为,核,核,心,心,的,的,营,营,销,销,模,模,式,式,代,表,表,企,企,业,业,：,：,格,格,兰,兰,仕,仕,为,配,配,合,合,价,价,格,格,战,战,，,，,其,其,新,新,产,产,品,品,通,通,过,过,功,功,能,能,的,的,重,重,新,新,组,组,合,合,，,，,人,人,为,为,制,制,造,造,差,差,异,异,化,化,，,，,广,广,告,告,围,围,绕,绕,价,价,格,格,展,展,开,开,，,，,渠,渠,道,道,扁,扁,平,平,化,化,，,，,直,直,接,接,控,控,制,制,终,终,端,端,。,。,价格,渠道,产品,促销,以推广,为,为核心,的,的营销,模,模式,以营销,整,整合传,播,播的拉,力,力为主,一般高,举,举高打,，,，见效,快,快，但,风,风险大,系统策,划,划能力,和,和资源,投,投入要,求,求高,营销组,织,织的核,心,心是市,场,场部，,但,但执行,重,重心都,比,比较低,发展趋,势,势,营销传,播,播精准,化,化和互,动,动性,持续深,入,入的客,户,户沟通,和,和精细,化,化服务,更加注,重,重品牌,的,的积累,和,和提升,以推广,为,为核心,的,的营销,模,模式,代表企,业,业：脑,白,白金,促销,渠道,产品,价格,以渠道,为,为核心,的,的营销,模,模式,扎根区,域,域，能,建,建立利,基,基性市,场,场,掌控渠,道,道和终,端,端，可,控,控性高,多渠道,平,平衡，,运,运作难,度,度高，,但,但优势,持,持续性,强,强,营销组,织,织重心,低,低，遵,循,循就近,和,和对等,原,原则,对管理,和,和队伍,要,要求高,发展趋,势,势,厂商价,值,值一体,化,化的分,工,工协同,进一步,的,的本土,化,化,降低营,销,销重心,，,，决胜,在,在终端,之,之外,以渠道,为,为核心,的,的营销,模,模式,渠道,促销,产品,价格,营销模,式,式的动,态,态组合,按市场,成,成熟度,或,或产品,生,生命周,期,期的转,换,换,雀巢咖,啡,啡,按企业,发,发展阶,段,段的模,式,式转换,市场区,域,域特点,的,的模式,转,转换,中心终,端,端型市,场,场和次,级,级渠道,型,型市场,竞争应,对,对的模,式,式转换,按细分,市,市场特,点,点的模,式,式转换,某保健,酒,酒的礼,品,品市场,与,与餐饮,市,市场,目录,对营销,模,模式的,思,思考,深度营,销,销的理,论,论概论,我们的,具,具体实,践,践,互动与,沟,沟通,厂商价,值,值链一,体,体化，,构,构建营,销,销链,制造商,垂,垂直延,伸,伸和流,通,通商的,后,后向整,合,合,渠道成,员,员的能,力,力发育,在战略,、,、策略,和,和运作,各,各层面,密,密切协,同,同,信息、,资,资源、,人,人力和,客,客户的,共,共享,谋求营,销,销价值,链,链的整,体,体效率,市场竞,争,争的实,质,质,现代企,业,业竞争,不,不再是,单,单个企,业,业或产,品,品间的,竞,竞争,而是各,企,企业所,构,构建的,产,产业价,值,值链间,的,的竞争,企业需,要,要建立,基,基于价,值,值链的,整,整体竞,争,争战略,基于战,略,略的整,体,体营销,观,观,企业整体竞争战略,R&D,管理,战略,运营管理战略,深度营销战略,内,部,后,勤,市,场,营,销,外,部,后,勤,生,产,活,动,企业基,础,础设施,研发,采购,人力资,源,源管理,服务,供应商,价值链,供应商,价值链,供应,商,商,价值,链,链,供应,商,商,价值,链,链,供应,商,商,价值,链,链,渠道,价值,链,链,供应,商,商,价值,链,链,供应,商,商,价值,链,链,买方,价值,链,链,管理,型,型营,销,销价,值,值链,定义,：,：,由具,有,有规,模,模、,实,实力,、,、品,牌,牌和,影,影响,等,等综,合,合优,势,势的,渠,渠道,成,成员,（,（厂,家,家或,代,代理,商,商）,，,，通,过,过系,统,统管,理,理，,将,将多,数,数分,销,销商,联,联合,形,形成,战,战略,协,协同,关,关系,的,的营,销,销渠,道,道,优势,：,：,居于,主,主导,地,地位,的,的厂,商,商承,担,担,“,管理,者,者,”,职能,，,，协,同,同效,率,率高,有力,化,化解,冲,冲突,，,，渠,道,道成,员,员相,对,对稳,定,定，,利,利于,长,长期,发,发展,功能,互,互补,，,，合,作,作基,础,础稳,固,固，,关,关系,紧,紧密,营销,资,资源,共,共享,，,，互,惠,惠互,利,利，,责,责任,利,利益,相,相对,对,对等,加强,渠,渠道,、,、终,端,端的,有,有效,联,联系,，,，构,建,建营,销,销价,值,值链,深化,关,关系,，,，谋,求,求营,销,销链,系,系统,协,协同,效,效率,各环,节,节分,销,销效,率,率的,提,提高,厂家,与,与渠,道,道、,终,终端,协,协同,效,效率,改善,渠,渠道,的,的增,值,值性,，,，提,高,高产,品,品和,服,服务,的,的有,效,效差,异,异性,深度营销,基,基本思想,深度营销,基,基本思想,（,（续）,强调深化,客,客户关系,，,，开发客,户,户价值,强调区域,市,市场的精,耕,耕细作,强调集中,和,和滚动、,渐,渐进和持,续,续市场拓,展,展方式,强调营销,价,价值链的,动,动态管理,强调有组,织,织的努力,，,，注重营,销,销队伍培,养,养,深度营销,三,三个基本,转,转化,做业务,简单交易关系,（短期行为）,做市场,维持、深化、发展关系,（未来的长期行为）,粗放式扩张,的市场运作,提高,“,单产,”,为目标,精心培育与发展市场,的精耕细作,单枪匹马的猎手,业余选手,种田的行家里手,职业化团队,深化关系,做市场,职业化,区域市场,的,的科学规,划,划,竞争格局,市场质地,（容量与,发,发展潜力,）,）,竞争性市场,开发性市场,利基性市场,发展性市场,优势,弱势,小,大,营销策略,的,的选择,利基性市,场,场,精耕细作,，,，市场领,先,先,坚壁清野,，,，维护利,基,基,竞争性市,场,场,差异定位,，,，分割市,场,场,积极渗透,，,，有效牵,制,制,营销策略,的,的选择,发展性市,场,场,培育基础,，,，滚动发,展,展,提升品牌,，,，巩固份,额,额,开发性市,场,场,见利见效,，,，贴近跟,随,随,有效拦截,，,，分享市,场,场,策略动态,平,平衡,“,效,”,和,“,能,”,的平衡,“,点,”,和,“,面,”,的平衡,“,推,”,和,“,拉,”,的平衡,“,奇,”,和,“,正,”,的平衡,“,快,”,和,“,慢,”,的平衡,“,攻,”,与,“,守,”,的平衡,目录,对营销模,式,式的思考,深度营销,的,的理论概,论,论,我们的具,体,体实践,互动与沟,通,通,初级阶段,：,：深度分,销,销,渠道策略,的,的提升与,细,细化,强调分销,的,的深度,掌控终端,更多在渠,道,道和终端,的,的上发力,强调营销,组,组织的执,行,行和细节,对其他营,销,销策略整,合,合性差,所谓,ARS,战略,ARS,战略概念,AreaRollerSales(ARS),通过有组,织,织的努力,，,，掌控终,端,端，提升,客,客户关系,价,价值，滚,动,动式培育,与,与开发市,场,场，取得,市,市场综合,竞,竞争优势,，,，冲击区,域,域市场第,一,一的有效,市,市场策略,与,与方法。,有组织的努,力,力,掌控终端,客户关系价,值,值,滚动式培养,与,与开发市场,冲击区域市,场,场第一,关 键,词,词,企业,深度营销基,本,本模式,核心经销商,零售
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