《打造职业化团队》

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,王胜超,打造职业化团队,课程大纲,职业化总体概论,1,职业化的工作技能,2,职业化的工作形象,3,职业化的工作态度,4,职业化的工作道德,5,主管的职业化管理,6,第一章,职业化总体概论,a、职业化的,工作态度,b、职业化的,工作形象,c、职业化的,工作技能,d、职业化的,工作道德,“,职业化,”就是“专职化”或“专业化”,（professional）,职业化的内涵,一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是,商品,，而是,你,。,A professional salesman,思考,目前很多公司的经理人与员工都不太“,职业化,”，是因为什么？,参考答案,整个公司没有这种意识，也不想要求。,个人无所谓，反正可以随便换工作。,客户除了无奈，只有尽量小心。,检讨,1、我们这个行业的“,核心文化,”和“,基本要求,”是什么？,本公司哪里明显不足？,本公司哪些干部、员工很不理想？,本公司在一定市场领域中的排名和定位。,2、除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的“,不专业,”。,收集并整理客户的意见与投诉,征求供应商、经销商、协作（加工）厂,商的想法,与竞争对手交流，向他们观摩学习,思考,就你,经常消费的事物,（e.g.彩电、餐厅、百货公司、幼儿园、房产、自行车、旅行社），说明他们什么地方被你发现“,很不专业,”？,当客户的,知识,、,经验,与,需求,超过我,们的供给时，他很容易的就会放弃,我们。,职业化的,工作技能,就是“,像一个做事的样子,”。,第二章,职业化总体概论,检讨,1、每一个部门或岗位都需要有必须具备的“,能力（技术）,”。,列明这些能力应该拥有的知识、技能,记录每位干部、员工的能力差距（缺口）,准备相关的教材、课程、工具,排定学习日程/量化学习效果/指定辅导人员,2、,markting,不同于,sales,我们要把,公,公司打造成,一,一个“顾问式销售,团,团队”,从,程度上,来讲他不,知,知道的，你,知,知道/,他知道的，,你,你知道的比,他,他更清楚、,更,更正,确。,从,范围上,来讲你除,了,了专业知识,，,，还要有,元化的智能,。,。,从,立场上,来讲你是,帮,帮客户“买,”,”东西，而,不是“卖”,东,东西给客户,。,。,补充,A、要做好,别,别人的“顾,问,问”，自己,先,先要有很好,的“,创意,”。,创意要如何,启,启发,学习/观摩/模仿+改良/改变生活与,工,工作方式（,刺,刺激右脑）/实验/与他人磋商,（,（脑力激荡,）,）,B、帮客人,买,“,东西,”，指得是,什,什么？,了解客户的,“,“真正问题”、“真正要,求”、“真正目的”。,解决他最困,惑,惑的技术问,题,题，提供“指,导性的建议”，而不是,机,机械化的“教,学”,。,叙述你产品,的,的“性质”、“特色”、尤,其是“利益”（核心价,值,值）。,补充,每一个员工,，,，包括干部,，,，都应该有,一,一套整理的,产,产,品档案或资,料,料夹。,公司信息（,资,资讯）都应,该,该定期地收,集,集、整理并,传,传,阅相关产业,情,情报。,公司应该在,指,指导员工阅,读,读网络信息,与,与专业书报,公司应该安,排,排见习或考,察,察的机会,公司应该对,每,每一位员工,、,、包括干部,，,，考核其“,优,优化,及改善业务,的,的能力”。,思考,客户为什么,对,对卖方总没,有,有安全感？,换句话说，,他,他怕什么？,参考答案,掩饰问题的,真,真相,夸张产品（,或,或服务）的,功,功能与效用,销售后就不,再,再关心,还有，销售,员,员对说话艺,术,术、异议处,理,理、工作流,程都不够熟,练,练。,第三章,职,职业化的工,作,作形象,职业化的,工作形象,：就是“,看起来像那,一,一行的人,”。,客户从你们,公,公司的名片/招牌，工厂的车间/地,板，员工的穿着/仪表就可以大致,想,想象你们的,产品。,检讨,1、,CIS,（,企业识别系,统,统,）不只要区,隔,隔你与其他,竞,竞争者，还,要,要区隔你的,专,专业档次。,公司所有的,用,用品、装饰,、,、摆设、器,具,具都要在颜,色,色、造型、,流,流派、质感,上,上“力求,统,统一”。,公司所有的,流,流程、文书,、,、档案、作,业,业都要在操,作,作上“力求,标,标准”，而,且,且“力求简,化,化”,公司所有的,建,建筑、门厅,、,、招牌、展,示,示间、办公,场,场所都要在,设,设置和布置,上,上“力求精,致,致”,2、当别人,跟,跟你提到“,乐,乐团指挥”,或,或“海军少,将,将舰长”，,你,你脑中会浮,现,现出什么形,象,象？,注意员工的,衣,衣着和谈吐,注意员工准,备,备资料的完,整,整与仔细,注意员工解,决,决问题的方,法,法和效率,注意员工回,答,答问题是否,肯,肯定明快,注意员工提,供,供信息的正,确,确与及时,注意员工的,协,协调本事与,沟,沟通技巧,思考,“医生”、“警察”、“教师”、“出租车司机”通常哪些,方,方面容易出,现,现形象不好的感觉,？,？,第四章,职,职业化工作,态,态度,职业化的工作态度就是“用心把事情,做,做好”。,客户没有批评，只能说是,把,把事情做完,了,了。,表现在预期之外，客户才会,惊,惊喜，才会,难,难,忘。,检讨,1、下列状,况,况表示一个,员,员工或干部,做,做事并不“用心”。,同样一个错,误,误犯重复三,次,次以上，既,不,不自觉，,也并不“用,心,心”。,凡事都是别,人,人找他主动,沟,沟通，自己,不,不会主,动链接，主,动,动关心。,做事总是留,尾,尾巴，等别,人,人提醒，等,别,别人收拾。,永远想不出,来,来更好的方,法,法、更快的,方,方法，更,妥当的方法,。,。,对可能发生,的,的意外、困,难,难或危机，,事,事前没有任,何准备。,“询问”来,临,临时，不知,道,道自己就是,“,“窗口”。,2、口头上,要,要求干部和,员,员工用心，,不,不是事倍功,半,半，就是无,济,济于事,各部门主管,对,对下属的缺,失,失和不利，,要,要用,文字提醒，,甚,甚至公布,对不够用心,的,的项目，要,以,以交叉询问,的,的方,法追究责任,重大缺失或,不,不力，应该,处,处罚。相关,主,主管,必要时也要,连,连坐处分。,不管用什么,比,比例或方式,，,，优胜劣汰,一,一定,要做,思考,针对前面所,说,说的四个职,业,业化工作指,标,标（技能、形象,、,、态度、道,德,德），给你的,干,干部、员工,，,，甚至你自,己,己，打个分数。,对于分数不,到,到50分（,满,满分100,）,）的，你如,何,何要求他们限期改进？,第五章,职,职业化的工,作,作道德,职业化的工作道德就是“对一个品牌,信,信誉的坚持”。,品牌是一种,“,“整体意识”，除非全,员努力，否,则,则很难创立,，,，很难持,久。,检讨,1、客户接,纳,纳一个品牌,，,，可分三个阶段。女人接纳,一,一个男人也,是,是如此。,阶段,让,让他喜欢你,（产品差异,化,化与核心竞,争,争力）,阶段,让,让他信,任,任你,（信守承诺/效果与期,望,望相吻,合/反映在,一,一切事物上,）,）,阶段,让,让他依赖,你,你,（知名度+,影,影响力+忠,诚,诚度）,2、品牌效,应,应需要一点,一,一滴的积累,，,，一旦崩塌,，,，就再也无,法,法回生。,企业领导人,的,的价值观，,起,起到一,个标杆的作,用,用。,就自己比较,突,突出的优势,，,，展开“,必胜战役”,（,（mwb）,在竞争对手,的,的弱项上抢,滩,滩，但,纵深不能太,长,长,为诚信支付,代,代价，这是,品,品牌成本,思考,结果，很多,品,品牌被人放弃，很多男人,也,也被女人放弃，为什么？,参考答案,因为他们不,够,够坚持，不,想,想追求完美,，,，也不,愿意多走一,步,步。,第六章,主,主管的职业,化,化管理,在企业迈向,职,职业化的过,程,程中，管理者自己要注意什么,？,？,1、整个,公,公司或全体,员,员工不可能,自,自,动的职业化,，,，除非各层管理者,自己朝这个方向,努,努力。,补充,董事长、副,董,董事长,职业化,总经理、副,总,总经/厂长,、,、副厂长理,职业化,经理、副理/组长、副,组,组长,职业化,全体员工,职业化,检讨,1、职业化,应,应该“由上而下”的要求。,管,管理者必须,自,自己先身体,力,力行，对下,属,属起到“标,杆,杆学习”的,作,作用。,管理者自己,职,职业化后，,才,才可以纠正,或,或批评下,属不够职业,化,化的地方。,通常管理者,与,与下属的职,业,业化在“进,度,度”与“效,果,果”,上，存在着,一,一定的函数,与,与比例关系,。,。,职业化的下,属,属大多看不,起,起非职业化,的,的主管，,轻则怠工，,重,重者求去，,最,最后就是集,体,体“平庸化,”,”。,思考,为什么高层主管不重视或不,增,增强自己的职业,化,化？,参考答案,我很忙，我,很,很累，我没,有,有时间。,你听命于我,，,，你要职业,化,化，客户看,得,得是你。,老板（主管,）,）喜欢 就,行,行了他,是,是我爸,。,2、为了让职业,化,化活动能够,有,有效地落实,，,，领导班子,应,应该从下述,重,重点切入。,前面讲述的,四,四个职业化,，,，既要对下,属,属要求，同,时,时也,适用于所有,的,的管理者。,职业化应该,以,以“部门”,为,为单位，像,区,区块一样地,分,分工完,成。,4个职业化,每,每一种按“,重,重要性”先,列,列出2-3,个,个必须全力,改善或优化,的,的条目（做,成,成管控排程,）,）。,任何职业化,活,活动都一定,要,要有“可以,量,量化或说得,清,清楚的,方法”（见,补,补充说明）,，,，否则无法,操,操作。,以酒店为例,，,，揿“客房,部,部服务”的,内,内线电话后,，,，服务员应,该,该在几分钟,内,内出现？,以医院为例,，,，“排队挂,号,号”的时间,与,与代价如何,量,量化？,以超市,为,为例，,“,“结账,台,台”的,平,平均速,度,度如何,提,提高，,如,如何平,衡,衡？,以车间,为,为例，,收,收工时,的,的“整,理,理、整,顿,顿、整,洁,洁”是,个,个什么,概,概念？,怎,怎么要,求,求？,补充,“职业,化,化督导,小,小组”,应,应由总,经,经理或,副,副总经,理,理牵,头，各,部,部门主,管,管参与,，,，并建,立,立起“,单,单一考,核,核”,机制，,附,附带奖,惩,惩办法,。,。,注意你,和,和竞争,对,对手在,职,职业化,程,程度上,的,的“相,对,对差,距”。,E,N,D,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Tuesday,December20,2022,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。22:03:0022:03:0022:03,12/20/202210:03:00PM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。12月-2222:03:0022:03,Dec-2220-Dec-22,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。22:03:0022:03:0022:03,Tuesday,December20,2022,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。12月-2212月-2222:03:0122:03:01,December20,2022,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。20,十,十,二,二,月,月202210:03:01,下,下,午,午22:03:0112,月,月-22,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不