14营销员晋升培训：我要增员1

,（,*,）,新华人寿保险股份有限公司营销员晋升培训,我要增员,1,目录,增员的意义,1,增员轮廓与来源,2,增员面谈三步曲,3,2,2,4,2,增员的意义,第一篇,3,管道的故事,4,我要到哪里去？,组织发展,行销发展,5,思考一下：,需,要,意愿,行动,+,我要,挣钱！,6,思考一下：,需,要,技巧,+,我要,多挣钱！,意愿,行动,+,7,思考一下：,需,要,技巧,+,意愿,行动,+,我要,+,合作伙伴,增员就是把最好的职业推荐给我们,最想帮助的人！,挣大钱！,8,增员的好处,1,3,广结善缘,3,2,5,3,4,缘,提升收入,元,业务来源,源,职业远景,远,助我成功,员,9,提高个人收入,增加收入,轻松增加收入,增加更多收入,10,月收入：1000030%=,3000元,月收入：1000030%+ 1000030%8% =,3240元,1、营销员艾新华月均标准保费10000元,2、营销员艾新华月均标准保费10000元，增员一名与自己同产能的新人,一年增加收入：24012+700=,3580元,11,一年增加收入：,35804=14320元,管理利益,一年增加收入：,35800元+,12,增强自信心,TITLE,贴心搭档,成人达己,13,成功事业起点,个人与团队比较,批发与零售区别,14,增员轮廓与来源,第二篇,15,点燃思考：,你认为什么样的人,适合做保险呢？,16,增员轮廓,年龄：25-45岁,教育背景：高中以上,在本地居住时间：三年,性格特点：有上进心 有爱心 有企图心,经历：有过成功经历,其他：有良好的人脉资源、有销售经验、已婚等,17,点燃思考：,18,增员对象,家庭主妇,私营业主,上班族,老客户,打工,退休、下岗,刚毕业学生,村镇、街道干部,其他,19,增员面谈三步曲,第三篇,20,不能赚更多的钱经济困扰,没有晋升的机会工作困扰,没有社会地位价值体现,人们为什么要换工作,点燃思考：,21,增员面谈三步曲,快速切入增员话题,引发客户对现状不满，激发改变工作意愿,邀约创说会，进一步促成,22,做保险常见人群家庭主妇,很多女性生了小孩后，就不再工作，有大把的时间，没有归属感，跟社会脱节，由于长期不与外界接触，她们往往并不开心，慢慢的与爱人缺少共同语言，甚至导致婚姻危机；,渴望有自己生活圈，有收入、有价值体现，被社会认可；,特征：,需求：,23,开场话术,王姐，我挺羡慕您的，姐夫这么能干，让您在家享清福，很有福气哟！,在家里这么久，孩子一点点大了，有没有想做点什么事啊！,24,现在的社会变化无常，女人还要学会独立比较好，要有自己的事做才行啊！,您不担心自己长时间在家里，会和先生缺少共同语言吗？终究有一天孩子会长大，慢慢的家中就剩您一个人，到时候再去找工作，恐怕早已经没有信心和勇气了，何不趁现在找一份工作？时间自由，又能兼顾家庭，至少能多接触一下社会和认识一些朋友，这样不是很好吗？,动摇话术,25,做保险常见人群私营业主,有企图心，眼界开阔，人脉资源好，但人际关系处理、社会沟通、经营管理压力较大，常常为生意担忧，缺少安全感，事业风险较大；,渴望提升自己，渴望实现社会价值，渴望获得长期、稳定、风险小、赚大钱的机会；,特征：,需求：,26,营：“李姐，现在的生意怎么样，肯定赚了不少钱吧？”,客：“哪有啊，现在生意不好做啊，想起来就头痛！”,营：“那您有没有想过不行就干点别的呢？”,客：“我也想过，可现在什么生意都不好做，需要资金还要有,客源，还有很多风险！”,开场话术：,27,如果有一个生意，您自己做老板，不但没有经营风险，还有广大的客户源，且不需要投资，还可以获得长期、稳定的发展，您愿不愿意做呢？”,动摇话术,28,做保险常见人群上班族,时间不自由，不能自主掌握自己晋升、加薪和发展机,会，职场人际关系复杂；,渴望得到公平待遇，渴望拥有透明晋升机制，渴望付出,得到回报，可以自由支配时间，不被朝九晚五束缚；,特征：,需求：,29,您上班有多少年了？现在的收入一定很高吧？,在单位人际关系很复杂吗？您喜欢这种环境吗？,在未来的5年里，您工资会涨得很快吗？,您现在的工作，以后发展方向是什么啊？提升的机会大吗？,开场话术,30,动摇话术,您不觉得现在收入有点低了吗？其实这是可以改变的。,有没有想过自己要做老板？,如果有一个您自己可以决定收入多少，决定晋升发展机,会的工作，您有没有兴趣啊？,31,可能的回答,是的，我对我现在的工作很满意,您说的话题我不太感兴趣,为什么问这个呢？,32,可能回答基本话术,客：是的，我对我现在的工作很满意,营：我曾经与您一样，也觉得我原来的工作很满意，但过了三、 五年后，现在回过头来看，已感觉落伍了，因为社会变化太快了！,客：你说的话题我不太感兴趣,营：我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对赚钱都不感兴趣吗？,客：为什么问这个呢？,营：您不觉得这个问题很现实吗？,因为许多年前也有人问过我同样的问题，我都没当回事，因此错过了好多机会！,33,不论上述哪种回答都加上：,从前我曾经有过和您一样的想法，但偶然的机会改变了我的观念，这个转变让我的收入得到了很大的提高，并且能帮到别人，同时也能发展自己。,34,邀约话术：,现在我是新华保险的营销员，刚才和您聊了这么多，可能我说的还不是很清楚，我们公司正好在X月X日有个行业说明会，到时侯请您抽时间去听一下，这样更能详细的了解保险行业以及我们公司的情况,35,拒绝处理,做保险收入不稳定,营：如今什么样的工作收入稳定呢？稳定不稳定是相对的，如果几年能挣到,几十年的钱，收入稳不稳定还重要吗？保险是目前最有发展潜力的行,业，我们的培训制度和奖励制度都会为您的收入提供可靠的保证，只要,您怒力，一定会赚很多钱。,36,我不了解这份工作,营：保险营销员的工作是一份帮助别人的工作，主要是为客户理财、解决家,庭风险问题，如“如何解决客户子女的教育费用问题”，“如何解决客,户的养老问题”，“如何解决客户健康医疗问题”，以及“如何帮助客,户进行家庭理财等问题”。,营：其实很简单，您只需要每天参加我们的学习和培训，养成良好的工作习惯就可以了。,37,我没经验，怕干不好,营：人生有许多第一次，比如谈恋爱、育儿，我们不都做得很好吗？其实您,在其他行业的经历和积累也是一笔宝贵的财富，您可千万别小看自己的,能力，或许在保险业能厚积薄发，得到更充分的发挥哦！,38,再次邀约话术,我怕我没有时间啊,营：以前我也是这样对保险公司的人说的，所以我足足晚了1年跨入这个行业，现在想想非常后悔。,营：我想一个小时对您目前所做的事来讲，或许不重要，但若能用一个小时的时间来了解一个新的行业，即使您不去从事，也是值得的，您说是吗？至少对你家庭将来选择保险，也是有好处的！,营：到时我来接您，好吗？,39,增员面谈话术,演 练,40,演练步骤：,开场话术,动摇话术,预估客户可能回答话术,邀约话术,拒绝处理,再次邀约话术,41,42,