五金渠道的开发流程与维护手册二

,-,52,-,单击此处编辑母版标题样式,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,深度营销团队,-,*,-,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,深度营销团队,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,-,*,-,深度营销团队,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,-,*,-,深度营销团队,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,-,*,-,深度营销团队,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,-,*,-,深度营销团队,单击此处编辑母版标题样式,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,-,*,-,深度营销团队,单击此处编辑母版标题样式,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,-,*,-,深度营销团队,单击此处编辑母版标题样式,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,-,*,-,深度营销团队,单击此处编辑母版标题样式,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,-,*,-,深度营销团队,单击此处编辑母版标题样式,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,-,*,-,深度营销团队,单击此处编辑母版标题样式,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,此报告仅供内部交流使用,五金渠道开发流程与维护手册,目 录,五金渠道操作的难点与思路,市场布局与规划,五金门店的开发实务,五金渠道维护,进店难,五金店产品类型众多，内部空间狭小，且一般被其他照明品牌占据，让出空间做新品牌较难；,各店铺的情况不同，现有政策很难满足要求；,动销难,品牌无形象，门头无形象，内部陈列杂乱无章，平时难以吸引消费者关注；,终端没有形成主推和专推；,厂家没有市场推广政策协助动销；,管理难,老板若即若离，销售忠诚度不高,；,市场冷热不均，冷的市场空白，热的砸价销售,；,区域分布广泛，队伍能力有限，操作有心无力；,五金渠道操作难点,原因分析,策略层面,代理商对当地市场缺乏有效的布局和规划；,厂家政策采取一刀切，缺乏有针对性的策略体系；,经销商等客上门，缺乏主动开发客户的意识和动力；,操作层面,厂家缺乏有力度的牵引和辅导，主推动力不足；,无市场推广和促销策略协助终端动销；,管理层面；,终端缺乏有效的管理和维护、狗熊掰棒子式与下线合作；,能力发育滞后，缺少对市场进行有效运作的队伍和能力；,2024/11/27,5,五金渠道运作的关键要素,区域市场的合理规划,注重渠道精耕，打造立体渠道，强化对终端的控制；,厂商协同，做好新品推广和品牌宣传,增值服务与互动沟通，深化客户关系,加强内部管理，发育组织功能，提供机制保障,目 录,五金渠道操作的难点与思路,市场布局与规划,五金门店的开发实务,五金渠道维护,区域市场分析,市场调查,市场规划与布局,针对性的是终端策略,市场布局与规划,市场调研的目的,1、深度了解市场,，摸清市场现状,2、发现市场机会,3,、,制定营销策略,4,、,深化客情关系,5,、,历练营销队伍,只有洞察地力,方能精耕细作,市场调研计划与流程,确定调查内容,调查计划,调查实施,选择调查方法,确定调查范围,进行区域划分,确定调查对象,调查人员分组,遍访调查对象,填写日汇总表,归集日汇总表,审核检查,补充调查,进度安排及费用预算,调查前期培训,准备调查工具,前期调查,二手资料调查,市场调研的方法,二手资料调查：通过网络、年鉴等其他出版物了解调查对象的信息；,调查内容：大型五金商圈情况、五金一条街情况，当地人消费习惯等；,扫街：现场收集一手资料,观察法：观察五金市场或门店的人流情况、门头、陈列、竞品空间、产品类型及规格等；,店主访谈：了解店主的类型、销量及各品牌比例、零售和工程比例、经营理念、对竞品态度、竞品的政策等信息。,2023/1/7,11,市场调研,工,工具,终端调研,标,标准模板,2023/1/7,12,终端调查,统,统计表,市场,终端档案表,制表人：,日期：,年,月,日,编号,终端名称,详细地址,店主姓名,联系电话,主销品牌,年销量,主销区域,备注,注：,1,、此表由厂家或经销商业务员或其协销员负责填写，并存档以备上级检查。,2,、备注栏可填相关认为需要备注的项目；,3,、此表是当地市场和协销员拜访客户的基础资料。,终端分布,图,图,和平里幼,儿,儿园,红旗小区,中国计量,学,学院,青年沟路,北三环中,路,路,樱,花,东,街,樱,花,西,街,和平里街,道,道,C1(1),区,图,2,终端零售,分,分布图,市场调研,记,记录和总,结,结,终端规模,和,和实力,整体经营,状,状况,店铺存在,的,的问题及,其,其原因,老板经营,飞,飞雕照明,的,的意愿,飞雕照明,进,进入的可,能,能性及机,会,会,飞雕照明,进,进入的策,略,略建议,区域市场,分,分析,市场调查,市场规划,与,与布局,针对性的,是,是终端策,略,略,市场布局,与,与规划,区域市场,分,分析,飞雕终端,数,数量与终,端,端总数相,比,比,单个终端,飞,飞雕销量,与,与其整个,照,照明类产,品,品销量比,重,重,低,低,高,高,良性市场,：,：终端数,量,量和单店,销,销量都比,较,较高,单店销售,高,高，但终,端,端铺货不,足,足，需要,增,增加终端,数,数量,需要认真,分,分析原因,吗,吗，调整,营,营销策略,终端数量,过,过多，单,店,店销量少,，,，有砸价,销,销售可能,区域市场,分,分析,市场调查,市场规划,与,与布局,针对性的,是,是终端策,略,略,市场布局,与,与规划,五金渠道,销,销售潜力,老板经营,意,意愿及配,合,合程度,整体规模,实,实力,大,小,弱,强,类终端,规模大，,老,老板配合,意,意愿高,类终端,规模大，,老,老板配合,意,意愿低,类终端,规模小，,老,老板配合,意,意愿高,类终端,规模小，,老,老板配合,意,意愿低,类终端建,设,设策略,建设目标,：,：打造成,能,能够展示,飞,飞雕品牌,及,及对周围,有,有一定辐,射,射作用的,亮,亮点终端,产品组合,（,（筒射灯,、,、吸顶灯,、,、光源及,配,配件,）,终端包装,：,：门头包,装,装及飞雕,形,形象展示,墙,墙面或展,板,板,政策支持,：,：尽可能,满,满足老板,提,提出的要,求,求，及时,给,给予公司,各,各种优惠,政,政策，可,以,以首期铺,货,货；,促销支持,：,：展架、,POP,、宣传单,页,页等促销,物,物料齐全,，,，定期举,行,行推广活,动,动,类终端,建,建设策略,建设目标,：,：逐步渗,透,透，尽可,能,能发展为,亮,亮点终端,；,；,产品组合,：,：针对其,目,目前主推,品,品牌弱的,产,产品，组,合,合飞雕强,势,势产品先,期,期进入；,终端包装,：,：暂时不,对,对终端进,行,行包装,政策支持,：,：先期铺,货,货时，满,足,足老板提,出,出的条件,，,，不做额,外,外支持；,促销支持,：,：根据店,铺,铺的销售,情,情况适当,给,给予支持,；,；,类终端,建,建设策略,建设目标,：,：建设为,利,利润和销,量,量兼顾的,产,产量区；,产品组合,：,：根据其,目,目标消费,者,者特点组,选,选取部分,光,光源、配,件,件、吸顶,灯,灯等产品,进,进行组合,；,；,终端包装,：,：对门头,进,进行包装,，,，内部有,条,条件做形,象,象墙，无,条,条件给予,展,展板或展,架,架；,政策支持,：,：尽可能,多,多的给予,支,支持，可,以,以首批铺,货,货；,促销支持,：,：给予宣,传,传物料及,促,促销活动,的,的支持；,类终端,建,建设策略,建设目标,：,：随机销,量,量型；,产品组合,：,：明星产,品,品确保进,驻,驻，其余,随,随,店,店老板要,求,求订货而,确,确定；,终端包装,：,：不做任,何,何形式的,形,形象包装,，,，只是将,产,产品放置,店,店内即可,；,；,政策支持,：,：无政策,支,支持，现,款,款现货；,促销支持,：,：无促销,物,物料支持,；,；,目,录,录,五金渠道,操,操作的难,点,点与思路,市场布局,与,与规划,五金门店,的,的开发实,务,务,五金渠道,维,维护,终端开发,三,三部曲,面铺,点铺,补漏,对区域内,的,的所有终,端,端按照既,定,定的市场,规,规划和终,端,端政策进,行,行第一轮,扫,扫荡，但,有,有意愿的,终,终端进行,100%,覆盖。,对那些暂,时,时还没有,经,经营欧普,产,产品但是,又,又具有一,定,定规模，,对,对欧普形,象,象具有战,略,略意义的,终,终端进行,针,针对性突,破,破。,借助于第,一,一轮和第,二,二轮，欧,普,普在五金,渠,渠道已经,建,建立了一,定,定的声誉,，,，成为具,有,有带动销,售,售能力的,品,品牌，再,把,把毛细血,管,管张开,终端铺市,的,的规划与,准,准备,制定方案,：,：,确定铺市,推,推进计划,先易后难,，,，主次分,明,明，点面,结,结合，循,序,序渐进,确定产品,和,和促销品,种,种类、规,格,格和数量,，,，匹配率,等,等,突出主铺,，,，次铺协,同,同,确定详细,路,路线,确定铺货,价,价格及激,励,励,规划铺市,货,货源调度,确立货款,回,回收的形,式,式及控制,回,回收等,终端铺市,的,的规划与,准,准备,铺货过程,中,中的控制,铺货记录,表,表,铺货失败,记,记录表,铺货跟踪,服,服务表,铺货记录,表,表,客户姓名,电话,详细地址,客户编号,负责人姓名,商店类型,店铺类型,类 ,类 ,类 ,类,现款或赊销,赊销款最后付款日期,支付形式,现金,支票,汇款,其他,品种,价格,数量,金额,总计金额（大写）,销售代表,客户代表,日期,铺货失败,记,记录表,客户名称,电话,负责人姓名,年龄,联系方式,铺货不成功原因,1.,怕卖不出去,2.,怕无支持,3.,产品价格高,4.,产品质量差,5,。品牌知名度低,6.,已经有同类产品,7.,其他原因,店铺类型,类 ,类 ,类 ,类,销售代表,客户代表,时间,铺货跟踪,服,服务表,客户名称,电话,详细地址,负责人,性别,年龄,联系方式,终端类型,第一次进货,品种,价格,数量,金额,结账方式,现款,赊销,注明最后期限,第二次拜访时间,详细情况,第三次进货,品种,价格,数量,金额,客户编号,销售代表,客户代表,心态分析,注重个人,的,的声誉，,不,不愿意销,售,售劣质产,品,品给自己,带,带来的损,失,失；,品牌名气,大,大，客户,接,接受起来,容,容易；,话术要点,强调飞雕,是,是一个拥,有,有近,20,多年历史,的,的品牌，,是,是电工领,域,域的知名,品,品牌，飞,雕,雕照明产,品,品同样有,质,质量保证,；,；,强调现任,领,领导即为,原,原来某一,线,线品牌的,操,操盘手，,飞,飞雕在其,运,运作下发,展,展迅速；,强调知名,品,品牌的价,格,格透明，,而,而飞雕采,取,取非常好,的,的价格保,护,护措施，,确,确保终端,的,的利润空,间,间；,品牌型老,板,板,价格敏感,型,型老板,心态分析,认为品牌,产,产品价格,高,高，消费,者,者接受难,度,度大，且,利,利润有限,；,；,廉价产品,利,利润空间,大,大；,话术要点,强调消费,是,是价值敏,感,感型而非,价,价格敏感,型,型，强调,飞,飞雕产品,的,的性价比,优,优势，用,总,总使用成,本,本而非首,次,次购买成,本,本概念很,容,容易让其,接,接受；,廉价产品,质,质量差，,尽,尽管销售,时,时可以获,得,得较多的,利,利润，但,是,是未来售,后,后服务成,本,本高，且,容,容易给消,费,费者整体,低,低端劣质,的,的形象，,影,影响再次,购,购买；,强调飞雕,采,采取非常,好,好的价格,保,保护措施,，,，确保终,端,端的利润,空,空间；,客情导向,型,型,心态分析,关系第一,，,，生意第,二,二，关系,不,不好，赚,钱,钱产品也,不,不做；,希望厂家,时,时不时的,有,有点小礼,品,品，以示,对,对自己的,重,重视；,逢年过节,的,的相互问,候,候；,讨厌厂家,店,店大欺客,的,的行为；,话术要点,寻找共同,的,的话题：,老,老乡、爱,好,好、某个,有,有关竞品,的,的新闻事,件,件；,在开拓时,少,少谈生意,，,，多处关,系,系，时不,时,时给其带,点,点小礼品,；,；,成为客户,以,以后经常,走,走动，逢,年,年过节打,电,电话或短,信,信问候；,避免售后,服,服务工作,虎,虎头蛇尾,；,；,市场开拓,常,常见问题,及,及应对技,巧,巧,老板态度,冷,冷漠，爱,答,答不理；,应对策略,：,：,多次拜访,，,，每次都,带,带点公司,小,小礼品（,计,计算器、,纸,纸杯、雨,伞,伞之类）,；,；,见到客户,忙,忙，搭把,手,手，培养,好,好感；,老板直接,拒,拒绝,应对策略,了解其拒,绝,绝原因（,品,品牌、价,格,格、产品,质,质量、售,后,后服务？,）,），并对,其,其做尝试,性,性的解答,；,；,第二次拜,访,访时以当,地,地某个销,售,售较好店,（,（距离其,位,位置较远,）,）的业绩,打,打动他；,老板说已,经,经有多品,牌,牌，位置,空,空间有限,；,；,寻找卖的,比,比较差的,产,产品；,提出先以,少,少量几款,有,有竞争优,势,势且体积,小,小的产品,先,先替换，,如,如果好再,继,继续合作,；,；,如果是夫,妻,妻店或是,父,父子店，,最,最好选择,丈,丈夫或儿,子,子在的时,候,候进行铺,货,货；,目,录,录,五金渠道,操,操作的难,点,点与思路,市场布局,与,与规划,五金门店,的,的开发实,务,务,五金渠道,维,维护,终端维护,的,的主要内,容,容,1,1,、了解销,售,售情况，,掌,掌握进销,存,存,2,、精准配,送,送与及时,结,结算：,按客户预,定,定品种和,数,数量配送,上,上门，并,结,结算货款,和,和返利,。,3,、答疑解,难,难，及时,响,响应：,解答销售,中,中产品和,服,服务的问,题,题，处理,纠,纠纷和非,常,常事件等,对一时难,以,以解答和,处,处理的，,约,约定答复,的,的时间和,方,方式，但,承,承诺必须,兑,兑现,。,终端维护,的,的主要内,容,容,2,4,、针对性,的,的业务指,导,导：,指导终端,经,经营管理,，,，并对下,一,一步进货,的,的品种、,数,数量提出,建,建议。,5,、沟通客,情,情，宣传,品,品牌与相,关,关政策：,维护客情,关,关系，讲,解,解我方政,策,策和新品,、,、新服务,项,项目，征,询,询售后支,持,持与服务,方,方面的需,求,求,6,、现场理,货,货，保证,终,终端建设,生,生动化：,动手进行,终,终端广宣,包,包装或更,新,新广宣，,整,整理陈列,。,。,终端维护,的,的主要内,容,容,3,7,、落实促,销,销活动，,保,保证执行,效,效果,讲解促销,执,执行方案,，,，并检核,执,执行情况,、,、纠正问,题,题；,8,、推广落,地,地、服务,贴,贴近,说服终端,配,配合推广,活,活动、参,与,与户外广,宣,宣和展开,服,服务,9,、信息反,馈,馈，动态,把,把握,用户、市,场,场、对手,和,和其他相,关,关情况,农资终端,拜,拜访八步,法,法,第一步：,计划与准,备,备,第二步：,店外观察,第六步：,销售与回,款,款,第四步：,解决问题,第三步：,现场工作,第七步：,竞品信息,调,调查,第八步：,填写维护,记,记录,一个完整,的,的拜访流,程,程结束后,按,按照相同,的,的步骤进,入,入下一个,终,终端,第五步：,政策讲解,第一步：,计,计划与准,备,备,按照终端,维,维护路线,规,规划，确,定,定终端拜,访,访的线路,；,；,事先想好,每,每个点拜,访,访的目的,；,；,准备好维,护,护工具,（新产品,手,手册、新,政,政策手册,、,、笔、计,算,算器、宣,传,传单页、,不,不干胶等,广,广宣品、,“,“终端网,点,点地图”,、,、“终端,维,维护情况,记,记录卡”,、,、欠条、,雨,雨伞等）,；,；,必要时还,要,要进行电,话,话预约，,方,方可开始,一,一天的终,端,端拜访与,维,维护。,第一步：,计,计划与准,备,备（续）,某品牌周,拜,拜访计划,表,表（上海,）,）,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,联,/,汾阳路,303,号,农,/,梅陇路,103,号,虹桥路,1,号,顶,/(,乌鲁木齐中路,247,号,),可,/,田林路,56,号,农,/59(,襄阳北路,773),华,/,梅陇路新开,农,/88(,番愚路,888,号,),顶,/,襄阳,(,襄阳北路,100,号,),联,/,田林路,2,号,农,/23(,永嘉路,354,号,),顶,/,龙州路,995,号,华,/,乐山路,27,号,顶,/,建国,(,建国西路,406,号,),华,/,宜川路,665,号,华,/,建国西路,253,号,联,/,梅陇路,416,号,捷,/,广元西路,349,号,顶,/,零陵,(,零陵路,100,号,),可,/,康健路,107,号,联,/,医学院路,73,号,华,/,北安路,84,号,联,/,南丹路,331,号,捷,/,枫林路,333,号,可,/,漕溪北路,950,号,华,/,小木桥路,369,号,农,/,浦北路,277,号,华,/,南丹路,169,号,顶,/(,宛平南路,206,号,),可,/,漕溪路,123,号,农,/65(,大木桥路,327,号,),顶,/,浦北路,978,号,顶,/,裕德路,1-2,号,顶,/,平江,(,平江路,234,号,),可,/,斜土路,1885,号,华,/,零陵路,531,号,联,/,虹漕南路,406,号,华,/,裕德路,2,号,顶,/,无兴路,20,号,可,/,枫林路,251,号,华,/,双峰路,420,号,顶,/,桂林东街,247,号,农,/38(,龙华西路,285,号,),顶,/,天阳二村,133,号,可,/,武康路,55,号,共计店数：,75,家，,业代：张勇（徐汇）,不同类型,终,终端的拜,访,访要求,终端类型,拜访频率,责任主体,维护要点,客户投入,备注,每周一次,业务员,/,经理,深化客情、形象维护、促销支持,解决问题,促销物料、促销政策,客情礼品,每年销售旺季的时候要加大拜访频率，淡季的时候可以适当减少频率,每两周一次,业务员,深化客情、促销支持、解决问题,感情投资、促销支持,每两周一次,业务员,寻找加大渗透机会,客情投入、形象包装,每月一次,业务人员,进货,无,第二步：,店,店外观察,A、,我公司广,宣,宣品的情,况,况,(是否完,好,好无损),，如有破,损,损或过于,陈,陈旧，则,及,及时维修,、,、更换；,B、,有无其它,竞,竞争对手,广,广宣品，,以,以此了解,目,目前该区,域,域市场竞,争,争态势和,主,主要竞争,对,对手近阶,段,段的市场,策,策略；,C、,院,（店）,内外停车,及,及终端人,气,气情况,（了解其,实,实力、经,营,营状况、,配,配送能力,等,等，要考,虑,虑有没有,将,将其进一,步,步发展成,为,为核心终,端,端的可能,，,，对于核,心,心终端将,重,重点维护,）,）,；,第三步：,现,现场工作,A、,观察店内,生,生意情况,、,、店老板,情,情绪、适,时,时打招呼-微笑-称呼-问好！,B、,观察店内,广,广宣品的,情,情况,（如：围,膜,膜、不干,胶,胶等张贴,的,的情况）,，判断是,否,否需要更,新,新、是否,被,被其它竞,争,争对手的,宣,宣传品所,覆,覆盖等，,按,按公司要,求,求对店内,广,广宣品进,行,行必要维,护,护。,C、,终端人员,沟,沟通过程,中,中，动手,进,进行产品,清,清洁、整,理,理陈列，,保,保证在门,店,店显眼位,置,置。,第三步：,现,现场工作,D、,进行货物,管,管理，清,点,点终端库,存,存数量和,品,品种规格,及,及进货时,的,的政策，,实,实地查看,库,库存状况,；,；,E、,要充分认,识,识到与终,端,端客情的,重,重要性，,要,要想方设,法,法增强对,我,我司的好,感,感，真正,做,做到第一,主,主推。要,对,对老板进,行,行产品知,识,识、经营,理,理念、公,司,司前景方,面,面的理念,灌,灌输和培,训,训，要让,终,终端人员,非,非常熟悉,公,公司的促,销,销活动、,推,推广系列,操,操作，并,自,自觉向消,费,费者去介,绍,绍、推荐,；,；,如：遇到,客,客户繁忙,，,，寻找机,会,会搭把手,、,、不要傻,站,站着等老,板,板忙完；,第四步：,解,解决问题,A、,帮助店老,板,板分析经,营,营状况，,提,提供促使,业,业绩提升,的,的思路；,B、,学会倾听,对,对方，收,集,集信息、,思,思考应答,策,策略；,C、,进行助销支,持,持，和终端,客,客户一起进,行,行工程客户,助,助销工作；,D、,价格维护：,了,了解终端价,格,格和利润水,平,平；,E、,解决终端、,客,客户关于产,品,品质量、质,检,检法规等方,面,面的市场综,合,合问题等。,第五步：政,策,策讲解,A、,介绍公司或,一,一级经销商,最,最近推出的,各,各项促销活,动,动和销售奖,励,励政策；,B、,宣传公司产,品,品及企业形,象,象，尤其要,及,及时介绍适,合,合当地销售,的,的新产品和,公,公司的利润,型,型重点产品,；,；,C、,介绍有利于,公,公司的市场,动,动态、营销,策,策略、法律,规,规范等；,第六步：销,售,售与回款,A、,提出定货建,议,议：根据终,端,端客户库存,和,和销售进度,需,需要，建议,客,客户进货数,量,量。,B、,当客户确认,进,进货及数量,以,以后，力争,收,收取预付货,款,款；,C、,业务员要利,用,用客户补货,的,的有利时机,，,，进行终端,产,产品结构维,护,护的调整，,引,引进合适的,产,产品体系。,优,优先引进公,司,司主推和利,润,润型重点产,品,品；,D,、,、,建,议,议,客,客,户,户,补,补,货,货,时,时,，,，,要,要,选,选,择,择,能,能,够,够,打,打,击,击,竞,竞,争,争,对,对,手,手,的,的,品,品,项,项,，,，,进,进,行,行,市,市,场,场,优,优,势,势,维,维,护,护,，,，,屏,屏,蔽,蔽,对,对,手,手,的,的,竞,竞,争,争,优,优,势,势,。,。,第,七,七,步,步,：,：,竞,竞,品,品,信,信,息,息,调,调,查,查,A,、,、,业,务,务,员,员,要,要,及,及,时,时,了,了,解,解,主,主,要,要,竞,竞,争,争,对,对,手,手,产,产,品,品,的,的,销,销,售,售,情,情,况,况,和,和,市,市,场,场,策,策,略,略,，,，,至,至,少,少,要,要,了,了,解,解,终,终,端,端,店,店,内,内,所,所,有,有,销,销,售,售,产,产,品,品,的,的,价,价,格,格,、,、,销,销,售,售,量,量,、,、,促,促,销,销,等,等,关,关,键,键,信,信,息,息,；,；,B,、,、,了,解,解,该,该,终,终,端,端,辐,辐,射,射,区,区,域,域,范,范,围,围,内,内,各,各,品,品,牌,牌,销,销,量,量,变,变,化,化,情,情,况,况,，,，,第,八,八,步,步,：,：,填,填,写,写,维,维,护,护,记,记,录,录,A,、,、,每,次,次,进,进,行,行,终,终,端,端,拜,拜,访,访,维,维,护,护,后,后,，,，,都,都,要,要,认,认,真,真,填,填,写,写,终,终,端,端,维,维,护,护,记,记,录,录,，,，,并,并,进,进,行,行,经,经,验,验,总,总,结,结,；,；,B,、,、,填,好,好,终,终,端,端,维,维,护,护,记,记,录,录,后,后,，,，,要,要,请,请,终,终,端,端,客,客,户,户,签,签,字,字,认,认,可,可,此,此,次,次,拜,拜,访,访,达,达,成,成,的,的,成,成,果,果,；,；,C,、,、,妥,善,善,清,清,查,查,和,和,保,保,管,管,好,好,现,现,金,金,、,、,欠,欠,条,条,、,、,订,订,单,单,等,等,重,重,要,要,凭,凭,证,证,，,，,并,并,当,当,天,天,上,上,交,交,；,；,D,、,、,礼,貌,貌,告,告,别,别,后,后,，,，,按,按,照,照,相,相,同,同,的,的,程,程,序,序,拜,拜,访,访,下,下,一,一,家,家,终,终,端,端,，,，,开,开,展,展,终,终,端,端,维,维,护,护,。,。,第,八,八,步,步,：,：,填,填,写,写,维,维,护,护,记,记,录,录,终端维护情况记录表,编号：,；店名：,；地址：,；联系人：,；联系方式：,拜访日期,类别,品牌及品项,终端店包装,备注,不干胶,店招,形象墙,展板,其它,本期销售,库存,本期销售,库存,本期销售,库存,本期销售,库存,本期销售,库存,本期销售,库存,填表信息说明：,1,、品牌及品项一栏填写品牌、产品名称等信息；,2,、本期销售：两次拜访之间该店销量，如,*,共销售节能灯,20,只，则在对应的空格内填,20,；,3,、店招、形象墙、展板一栏是指这三种广宣品保存的完好程度，如保存完好就填写“良好”；,结,语,语,启,迪,迪,智,智,慧,慧,、,、,引,引,领,领,成,成,功,功,演,讲,讲,完,完,毕,毕,，,，,谢,谢,谢,谢,观,观,看,看,！,！,