商务谈判开局策略教材

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,六 商务谈判开局策略,1,六 商务谈判开局策略,（一）商务谈判开局概述,（二）商务谈判开局策略,（三）商务谈判摸底技巧,2,（一）商务谈判开局概述,1.,制造开局气氛,2.,表明我方意图,3.,了解对方意图,3,1.制造开局气氛,确定谈,判基调,建立谈,判关系,气氛好有诚意，气氛差无诚意,为后续谈,判打基础,任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。,4,各种各样开局气氛,冷淡的、对立的、紧张的；,松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久；,热烈的、积极的、友好的；,平静的、严肃的、严谨的；,一般要求：服饰整洁大方；寒暄恰到好处；破题引人入胜；,动作自然得体；讲究表情语言；注意察言观色,5,进入始谈,始谈阶段很重要，人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛；开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式；观念在开局阶段即已形成。,相互介绍,创造良好的气氛,协商谈判议程,讨论内容清单，安排事项与时间,2.表明我方意图,书面表达,口头补充,我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。,7,开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。,把握开场陈述,只是原,则性陈述,不具体陈述，简明扼要，使对方能够提问,不表明对对,方利益猜测,不阐述双,方共同利益,只阐述,自己的立场,只表明自,己的利益,8,巧妙提问,细心倾听,察言观色,3.了解对方意图,归纳整理,探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议题的看法、要达到的目标、真正关心的经济利益所在、对方诚意、立场及其建议。,商务谈判的原则,掌控谈判开局气氛,开局阶段常用策略,(二)开局策略,10,商务,谈,谈判,的,的原,则,则,商务谈判的,原,原则是谈判,的,的指导思,想，是谈判,者,者在谈判中,应,应遵循的行,动指南。,11,商务谈判原,则,则,1、把人与,问,问题分开,2、集中于,利,利益而非立,场,场,3、构思彼,此,此有利的方,案,案,12,1、把人与,问,问题分开,谈判方案建,议,议以理解对,方,方观点与看,法,法为基础,阐述客观情,况,况、避免责,备,备对方,使双方参与,提,提议与协商,保留面子、,不,不伤感情,解决方法：,思,思想观念、,情,情感、言语,交,交流问题,13,2、集中于,利,利益而非立,场,场,为立场讨价,还,还价的消极,性,性：违背了,谈,谈判的协商,准,准则，无法,达,达成协议,；,；破坏谈判,的,的和谐气氛,，,，使谈判成,为,为一场意志,的,的较量。,集中利益可,行,行：利益多,种,种满足方式,、,、对立背后,共,共同利益。,集中利益要,求,求：确认并,列,列出利益清,单,单,了解每,一,一方利益、,发,发现双方共,同,同利益。,14,构思彼此有,利,利的方案,寻找共同利,益,益，增强合,作,作可能性,协调分歧利,益,益，达成合,作,作目标,15,寻找共同利,益,益，增强合,作,作可能性,共同利益在,所,所有谈判中,大,大部分是隐,藏,藏的，需要,谈,谈判者去挖,掘,掘、发现。,共同利益是,有,有待掌握的,机,机会，而不,是,是现成的。,强调共同利,益,益给双方带,来,来的益处，,可,可以使谈判,更,更为和谐、,融,融洽，有利,于,于谈判的推,进,进和目标的,实,实现。,16,掌控商务谈,判,判气氛,什么是谈判,气,气氛？：任,何,何一种谈判,在,在,一开始都涉,及,及到谈判气,氛,氛，又称之,为,为,洽谈气氛。,17,谈判气氛作,用,用,确定谈判的,基,基调、建立,各,各方谈判关,系,系,为后续谈判,打,打基础，谈,判,判气氛良好,，,，就可能为,以,以后顺利解,决,决问题提供,良,良好的前提,基,基础，谈判,气,气氛恶劣必,然,然给人无诚,意,意的感觉。,任何一种洽,谈,谈气氛都将,对,对谈判起推,动,动或拖延，,有,有利或不利,的,的作用。,18,影响谈判气,氛,氛因素,谈判气氛受,最,最初在几秒,钟,钟、几分钟,内,内发生的事,情,情的影响。,谈判气氛受,到,到彼此在正,式,式见面前的,预,预先接触、,预,预备会议甚,至,至以前交往,印,印象、传闻,等,等等的影响,。,。,谈判气氛与,心,心理学上的,首,首因效应、,晕,晕轮效应等,紧,紧密结合在,一,一起的。,19,营造谈判气,氛,氛的方法,塑造有利于,谈,谈判目标实,现,现的形象,给人留下良,好,好的印象,互相介绍、,互,互相熟悉,采用自我介,绍,绍，注意介,绍,绍的礼节、,礼,礼貌。,20,营造谈判气,氛,氛方法,常用方法：,1、感情攻,击,击法,2、称赞法,3、沉默法,4、疲劳战,术,术,5、,21,融合情感，,培,培植轻松、,和,和谐的气氛,使情感动荡,，,，影响对手,的,的行为,使情感紧张,，,，给对手施,加,加压力,使情感转移,，,，以利于谈,判,判的开展,谈判气氛调,节,节方法,开局阶段常,用,用策略,1、议程安,排,排策略,2、人员角,色,色策略,3、时间、,地,地点策略,4、定调关,系,系策略,5、谋求主,动,动策略,23,1、议程安,排,排策略,先易后难、,先,先难后易策,略,略,综合式：横,向,向一揽子议,题,题策略,单项式：纵,向,向议题策略,要点：时间,、,、主题、议,题,题和议程,目标：不遗,漏,漏、已方有,利,利对方损害,小,小,24,2、人员角,色,色策略,红白脸策略,角色安排应,符,符合习惯、,职,职位,角色安排在,准,准备阶段,应对角色分,工,工明确,25,3、时间地,点,点策略,时间,双方谈判时,间,间安排,最后期限策,略,略,地点,双方谈判地,点,点安排,场地、环境,、,、座位,26,4、定调关,系,系策略,积极姿态策,略,略：一致式,开,开局策略,消极姿态策,略,略：保留式,开,开局策略,进攻式情景,策,策略：进攻,式,式开局策略,防御式情景,策,策略：慎重,式,式开局策略,谋求主动策,略,略,27,一致式开局,策,策略,1972年,尼,尼克松总统,访,访华，中美,双,双方将要展,开,开一场具有,重,重大历史意,义,义的国际谈,判,判。为了创,造,造一种融洽,和,和谐的谈判,环,环境和气氛,，,，在周总理,的,的亲自领导,下,下，对谈判,中,中的各种环,境,境都做了精,心,心的准备和,安,安排，甚至,对,对宴会上要,演,演奏的中美,两,两国民间乐,曲,曲都进行了,精,精心的挑选,。,。在欢迎尼,克,克松一行的,国,国宴上，当,军,军乐队熟练,地,地演奏起由,周,周总理亲自,选,选定的美,丽,丽的亚美利,加,加时，尼,克,克松总统简,直,直听呆了，,他,他绝没有想,到,到能在北京,听,听到他如此,熟,熟悉的乐曲,，,，因为这是,他,他平生最喜,爱,爱的并指定,在,在他的就职,典,典礼上演奏,的,的家乡乐曲,。,。敬酒时，,他,他特地到乐,队,队前表示感,谢,谢，此时国,宴,宴达到了高,潮,潮，而一种,融,融洽而热烈,的,的气氛也同,时,时感染了美,国,国客人。,问题,：,：演,奏,奏,美,美丽,的,的亚,美,美利,加,加,目,目的,是,是什,么,么？,28,一致,式,式开,局,局策,略,略,分析,：,：一致,式,式开,局,局策,略,略的,目,目的,在,在于,创,创造,取,取得,谈,谈判,成,成功,的,的条,件,件,“,“,美,美丽,的,的亚,美,美利,加,加”,乐,乐曲,、,、是,针,针对,特,特定,的,的谈,判,判对,手,手，,为,为了,更,更好,地,地实,现,现谈,判,判的,目,目标,而,而进,行,行的,一,一致,式,式谈,判,判策,略,略的,运,运用,。,。,29,保留,式,式开,局,局策,略,略,江西,工,工艺,雕,雕刻,厂,厂经,过,过努,力,力从,一,一家,濒,濒临,倒,倒闭,的,的小,厂,厂，,发,发展,为,为产,值,值200,多,多万,元,元的,规,规模,，,，产,品,品打,入,入日,本,本市,场,场，,被,被誉,为,为“,天,天下,第,第一,雕,雕刻,”,”。,有,有一,年,年日,本,本三,家,家株,式,式会,社,社的,老,老板,同,同一,天,天接,踵,踵而,至,至到,该,该厂,定,定货,。,。其,中,中一,家,家资,本,本雄,厚,厚的,大,大商,社,社，,要,要求,原,原价,包,包销,该,该厂,的,的佛,坛,坛产,品,品。,对,对此,好,好消,息,息厂,家,家想,，,，三,家,家原,都,都是,经,经销,韩,韩国,、,、台,湾,湾地,区,区产,品,品的,商,商社,，,，为,什,什么,争,争先,恐,恐后,、,、不,约,约而,同,同到,厂,厂来,定,定货,呢,呢？,查,查阅,了,了日,本,本市,场,场的,资,资料,，,，发,现,现本,厂,厂木,质,质上,乘,乘，,技,技艺,高,高超,是,是吸,引,引他,们,们定,货,货的,主,主要,原,原因,。,。于,是,是该,厂,厂采,用,用了,“,“待,价,价而,沽,沽”,、,、“,欲,欲擒,故,故纵,”,”的,谈,谈判,策,策略,。,。先,不,不理,大,大商,社,社，,积,积极,抓,抓住,两,两家,小,小商,社,社求,货,货心,切,切的,心,心理,，,，把,佛,佛坛,的,的梁,、,、榴,、,、柱,，,，分,别,别与,其,其他,国,国家,的,的产,品,品做,比,比较,后,后，,将,将产,品,品当,金,金条,一,一样,论,论价,格,格、,论,论成,色,色，,使,使产,品,品价,格,格达,到,到理,想,想的,价,价但,。,。先,与,与小,商,商社,拍,拍板,成,成交,，,，使,大,大客,商,商有,失,失落,货,货源,的,的危,机,机感,。,。于,是,是大,客,客商,不,不但,更,更急,于,于定,货,货，,而,而且,想,想垄,断,断货,源,源最,后,后大,客,客商,大,大批,定,定货,，,，使,定,定货,量,量超,过,过厂,现,现有,生,生产,能,能力,的,的好,几,几倍,。,。,问题：大,客,客商定货,量,量超出厂,家,家生产能,力,力几倍原,因,因是什么,？,？,30,保留式开,局,局策略,分,析,析,：,：保,留,留,式,式,开,开,局,局,策,策,略,略,是,是,指,指,在,在,谈,谈,判,判,开,开,始,始,时,时,，,，,对,对,谈,谈,判,判,对,对,手,手,提,提,出,出,的,的,关,关,键,键,性,性,问,问,题,题,不,不,做,做,彻,彻,底,底,的,的,、,、,确,确,切,切,的,的,回,回,答,答,，,，,而,而,是,是,有,有,所,所,保,保,留,留,，,，,从,从,而,而,给,给,对,对,手,手,造,造,成,成,神,神,秘,秘,感,感,，,，,以,以,吸,吸,引,引,对,对,手,手,步,步,入,入,谈,谈,判,判,。,。,在,在,此,此,案,案,例,例,中,中,厂,厂,家,家,谋,谋,略,略,成,成,功,功,的,的,关,关,键,键,在,在,于,于,其,其,策,策,略,略,不,不,是,是,盲,盲,目,目,的,的,、,、,消,消,极,极,的,的,。,。,首,首,先,先,产,产,品,品,确,确,实,实,好,好,，,，,几,几,家,家,客,客,商,商,求,求,货,货,心,心,切,切,，,，,在,在,货,货,比,比,货,货,后,后,让,让,客,客,商,商,折,折,服,服,；,；,其,其,次,次,巧,巧,于,于,审,审,势,势,布,布,阵,阵,。,。,先,先,与,与,小,小,客,客,商,商,谈,谈,，,，,并,并,不,不,疏,疏,远,远,大,大,客,客,商,商,，,，,而,而,是,是,牵,牵,制,制,大,大,客,客,商,商,，,，,促,促,其,其,产,产,生,生,失,失,去,去,货