房地产销售培训计划

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,复地 东湖国际,策源销售培训计划,房地产销售培训计划,培训目录,第一部分 策源机构企业文化,第二部分 销售人员的礼仪形象及案场制度,一、销售员的礼仪形象,1.,仪表及装束,2.,亲和力,3.,语言的使用,4.,名片递接方式,二、案场制度,1.,接听电话,2.,接待来人,3.,柜台作业,4.,其他,房地产销售培训计划,第三部分 销售知识培训,一、房地产基础知识,1.,房地产的概念,2.,房地产的特征,3.,房地产的类型,4,.房地产的名词解释,5.,房地产面积的测算,二、房地产市场调查,1.,市场调查的含义,2.,市场调查的重要性,3.,市场调查的内容,4.,市场调查的方法,附：市场调查表,三、电话接听技巧,房地产销售培训计划,1.,接听电话的规范要求,2.,电话接听技巧,3.,电话跟踪技巧,四、业务流程,1.,区域,2.,沙盘,3.,建材,4.,单体模型,5.,喊柜台锁定,6.,实地带看,7.,签约、银行贷款、交房,五、客户接待流程,1.,寒暄,房地产销售培训计划,2.,了解背景,3.,销售介绍,4.,异议处理,5.,促成交易,六、销售技巧,1.,产品介绍的语言技巧,2,.话术技巧,3.,客户类型、购房心理的分析与应对措施,4.,客户追踪技巧,5.,谈判技巧,6.,现场逼定及sp技巧,房地产销售培训计划,七、个人素质和能力培养,1.,心理素质培养,2.,行为素质的培养,3.,专业素质的提高,八、签约流程及备注,1.,流程,2.,定单须知,3.,签合同提前准备的资料,4.,签约须知,5.,资料审核,九、银行贷款,十、交接,房地产销售培训计划,第一部分 策源机构企业文化,快乐共赢、共享,是策源机构的文化理念,房地产销售培训计划,第二部分 销售人员的礼仪形象,销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等,。,房地产销售培训计划,一、销售员的礼仪形象,（一）仪表仪容,1.销售人员在案场需穿着统一制服，未配备统一制服的，应穿着与制服款式、颜色相近的职业装，着装整洁大方；,2.男同事一律着黑色皮鞋深色袜子，鞋面随时保证干净无尘；女同事不穿露脚趾、无后跟的皮鞋，颜色不宜过于艳丽，肤色或深色袜子；,3.男女同事均需随时保持指甲清洁，尽量不留长指甲，不涂颜色艳丽的甲油；,4.男同事需打领带，女同事需化淡妆；,5.男同事不准留长发，需经常剃须，女同事头发尽量束起或盘发；,6.早上8：30之前需吃完早餐，换好工作服，做好一切准备工作坐到柜台内；,房地产,销,销售培,训,训计划,（二）,亲,亲和力,微笑的,魔,魔力:,销,销售,员,员首要,具,具备的,条,条件是,一,一副亲,笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。获得特别的“微笑知识”的话，有几条简单的规则：,房地产,销,销售培,训,训计划,1)当,你,你不想,笑,笑的时,候,候就笑,，,，把烦,恼,恼留给,自,自己，,让,让别人,相,相信你,是,是快乐,的,的；,2)和,别,别人分,享,享你乐,观,观的思,想,想，微,笑,笑是会,蔓,蔓延的,。,。当你,笑,笑的时,候,候，人,们,们会,认,认,为,为你感,觉,觉很好,，,，就会,快,快乐；,3)用,你,你整个,脸,脸微笑,，,，一个,成,成功的,微,微笑是,包,包括整,个,个脸让,人,人看起,来,来很高,兴,兴，,微,微,笑,笑布满,整,整个脸,，,，可以,点,点燃别,人,人的自,信,信心，,可,可以引,起,起别的,信,信赖；,4)把,眉,眉头舒,展,展开来,，,，微笑,时,时眉头,是,是舒展,的,的，如,紧,紧着眉,头,头笑是,苦,苦笑，,要,要从心,里,里笑，,看,看上去,一,一脸开,朗,朗的、,快,快乐的,微,微笑；,5)运,用,用你的,幽,幽默感,，,，幽默,感,感不是,指,指那种,低,低格调,的,的笑话,，,，或是,寻,寻别人,开,开心的,恶,6)大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的；,7)笑容，是向对方传达爱意的捷径；,房地产销售,培,培训计划,8)笑，具,有,有传染性。,所,所以，你的,笑,笑会引发对,方,方的笑或是,9)笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开；,10)笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；没有笑的地方，必无工作成果可言；笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；,11)笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足；,12)笑容会增加健康、增进活力。,（三）语言的使用,1.提高语言的表达能力,人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。,房地产销售,培,培训计划,与客户谈话,的,的目的是为,了,了感染客户,、,、打动客户,。,。销售人员,通,通过语言表,达,达向客户传,递,递一系列有,关,关自身、产,品,品、公司的,信,信息，让客,户,户感觉到销,售,售人员对自,己,己、对产品,、,、对公司的,信,信心。对于,生,生意人来说,，,，有一句俗,话,话：不怕货,卖,卖不出去，,就,就怕话说不,到,到家，可见,表,表达能力之,重,重要。,所以，销售,人,人员要不断,提,提高自己的,表,表达能力。,加,加强自己的,表,表达能力，,须,须注意以下,几,几点：,a)声音洪,亮,亮：销售代,表,表一定要注,意,意自己的声,音,音大小，切,不,不可声音太,小,小，让人听,不,不清楚；b)避免口,头,头禅：每个,地,地方都有方,言,言，每种方,言,言都有自己,的,的口头禅，,语,语言表达时,应,应尽力避免,这,这种口头禅,；,；c)避,免,免语速过慢,：,：表达时要,掌,掌握好语速,，,，语速过快,d)避免发音出错：例如，在南方有许多销售代表对“十”和“四”两个读音区分不清楚，这会酿成大错。,2.,礼貌的运用反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，应从五个方面多加注意，以形成良好的交往习惯。,房地产销售,培,培训计划,a)、你是,否,否善于聆听,他,他人的发言,优,优秀的销,售,售人员首先,是,是耐心的听,众,众，善于从,他,他人的言谈,中,中捕获有价,值,值的信息，,根,根据客户的,要,要求随时调,整,整自己的策,略,略。打断他,人,人的发言是,一,一种不礼貌,的,的行为，容,易,易引起他人,的,的反感和不,满,满，应尽量,避,避免。专注,聆,聆听是重要,的,的，其表现,是,是要尽量保,持,持与对方目,光,光的接触。,当,当别人滔滔,不,不绝，而你,却,却游目四顾,，,，试想，对,方,方的心境如,何,何呢？这不,仅,仅是一种粗,鲁,鲁无礼，更,会,会使人感觉,你,你不尊重他,且,且缺乏诚意,。,。对方在投,入,入地讲话时,，,，你要做出,相,相应的表情,和,和简单的应,答,答以强调你,真,真正在听。,你,你可以加上,微,微笑、惋惜,和,和点头、摇,头,头等各种体,态,态语言让对,方,方感应。在,聆,聆听的同时,，,，你还要注,意,意对方的神,态,态、表情、,姿,姿势以及声,调,调、语气的,变,变化，尽量,让,让自己听懂,这,这类非语言,符,符号传递的,信,信息，以便,比,b)、你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩。,房地产销售,培,培训计划,c)、你是,否,否具有幽默,感,感，谈话风,趣,趣在与客,户,户交谈时，,可,可以适当地,开,开一些玩笑,，,，但要注意,把,把握好分寸,，,，不宜过头,。,。适度的玩,笑,笑和幽默，,其,其本意绝非,取,取笑他人的,无,无知、错误,和,和动作，而,是,是怀有好意,的,的感情交流,。,。在销售中,，,，有效地运,用,用幽默，可,以,以给你带来,灵,灵感，使销,售,售工作更顺,利,利。但是，,若,若玩笑过分,、,、低级，则,适,适得其反，,会,会让人认为,庸,庸俗。,d),、,、你,是,是否,对,对公,司,司和,产,产品,充,充满,信,信心,与,与,客,客户,交,交谈,时,时，,特,特别,是,是介,绍,绍自,己,己的,公,公司,和,和产,品,品时,，,，要,尽,尽量,做,做到,放,放松,和,和自,信,信，,让,让客,户,户感,觉,觉到,你,你对,e)、你最好在客户面前不吸烟在客户面前尽量不吸烟，因为抽烟会分散注意力，影响交谈的效果。另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。,房地,产,产销,售,（四,）,）名,片,片递,、,、接,方,方式,名片,的,的递,接,接也,是,是非,常,常有,讲,讲究,的,的，,下,下面,我,我们,就,就来,讲,讲诉,一,一下,有,有关,名,名片,的,的递,接,接：,1.,首先,，,，我,们,们来,讲,讲诉,一,一下,接,接名,片,片，,当,当客,户,户主,动,动给,你,你递,名,名片,时,时您,要,要面,带,带微,笑,笑双,手,手去,接,接过,客,客户,给,给你,的,的名,片,片并,说,说谢,谢,谢！,将,将接,过,过的,名,名片,在,在短,时,时间,内,内,注视,一,一下,名,名片,上,上的,公,公司,名,名称,和,和客,户,户姓,名,名及,职,职务,时,时间,不,不宜,过,过长,。,。男,士,士看,完,完后,将,将放,在,在上,衣,衣口,袋,袋，,女,女士,如,如果,衣,衣服,没,没有,口,口袋,的,的将,名,名片,放,放在,随,随身,携,携带,的,的笔,记,记本,或,或资,料,料夹,里,里千,万,万不,能,能掉,在,在地,上,上，,切,切记,不,不要,拿,拿着,客,客户,的,的名,片,片在,手,手里,捏,2.,在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好！双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐（女士）我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。,房,地,地,产,产,销,销,售,售,培,二,、,、,案,案,场,场,制,制,度,度,（,一,一,）,）,接,接,听,听,电,电,话,话,1.,柜,柜,台,2.一般电话铃声响起三声之内要接起电话（复地翠微，你好!），态度礼貌友善；,3.非业务需要，严禁使用案场电话拨打私人电话，接到私人电话时应婉转告知对方，下班后再联络；,4.销售人员应在接听电话的同时做好来电记录，并于当天录入明源系统；,5.来电表若用完，由最后填写者主动补充新表；,6.来电表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以便反映真实情况评估媒体效果；,7.接听电话时遇到一些敏感话题不便回答时，宜采用婉转的态度回避解答或邀请来电者到现场再做进一步咨询。,房,地,地,产,产,销,销,售,售,培,培,训,训,计,计,划,划,（,二,二,）,）,接,接,待,待,来,1.接待客户态度热情而诚恳，服务周到细致；,2.现场销售人员按照“轮排表”轮流接待客户，当有客户进入售楼处无论是否看房都要上前询问其来意；,3.对来访客户，首先应询问其以前是否来过，是否与哪位置业顾问有过联系；如是首次来访的客户按照接待流程接待；对老客户则引导其入座后找到相应置业顾问上前接待，自己重返销售桌；,4.客户落座后，同组或其他同事配合倒水，拿印刷品及烟灰缸；,5.非客户进场则上前询问来意后安排落座，并知柜台安排人员接待；,6.送走来人后需整理桌面、清理烟灰缸和水杯、将桌椅归位，将来人资料留底后详细填写来人登记表，放入指定资料夹中，并于当天录入明源系统；,7.销售夹需随身携带，不得给客户随意翻动的机会。,房,地,地,产,产,销,销,售,售,培,培,训,训,计,计,划,划,（,三,三,）,）,柜,柜,台,台,作,作,业,业,1.,柜,柜,台,台,内,内,每,每,位,位,同,同,事,事,需,需,随,随,时,时,注,注,意,意,自,自,身,身,形,形,象,象,，,，,不,不,得,得,在,在,柜,柜,台,台,内,内,有,有,化,化,妆,妆,、,、,掏,掏,耳,耳,朵,朵,、,、,挖,挖,鼻,鼻,孔,孔,等,等,不,不,雅,雅,行,行,为,为,；,；,2.,柜,柜,台,3.文具使用后及时放回原位；,4.柜台上随时保持清洁，整齐，非销售用品不得放于桌面上；,5.销控表仅供销售经理、销售主管和女专三人查看，其他人员不得自行翻看；,6.作废表单须交回柜台，不得擅自撕毁或留存；,7.未经销售经理、销售主管和女专同意，不得擅自翻阅任何销售资料（日报、周报、月报、售足签、已购、未购文件夹等）；,8.当事销售人员需陪同客户至财务处办理交款手续，严禁代办交款；,9.任何须客户填写签字的表单均须由客户本人亲自填写、签字，严禁他人代签，交与柜台留存，由负责销控人员审核签字；,10,、,、,退,退,款,款,必,必,须,须,本,本,人,人,亲,亲,笔,笔,签,签,收,收,，,，,本,本,人,人,不,不,能,能,到,到,现,现,场,场,，,，,则,则,代,代,理,理,11、销售人员不得以任何理由跟销售经理、销售主管和女专谈销控房源；,12、坐在柜台内的销售人员应坐姿端正，不宜高声喧哗或与其他同事聊天打闹，也不宜在售楼处内奔跑。,（四）其他,1.上班不迟到、不早退，因事需外出时需向销售经理、销售主管或女专说明，批准后方可外出；事假需提前一天申请，病假需附上医院开出的病假条；,2.未到上班时间若有客户前来参观时，售楼处任何先到者必须前往接待，销售人员对待客户需谦虚有礼、精神饱满、态度积极；,房,地,地,产,产,销,销,售,售,培,培,训,训,计,3.,同,同,事,事,之,之,间,间,应,应,和,和,睦,睦,相,相,处,处,，,4.如客户在销售人员休息当天前来签约，销售人员尽量亲自到场，如无法到场的必需提前做好准备工作交代给其他同事代为办理；,5.售楼处人员下班离去时，应保持桌面整齐，椅子必须靠桌面放好，最后离开的人员注意关闭电源，锁好门窗；,6.严禁在售楼处内玩牌或进行任何赌博活动；,7.非工作需要严禁擅自在售楼处留宿；,8.中午外出用餐时间不得超过40分钟；,9.每逢开盘之前，销售人员不得故意引导客户前来排队，一经查实取消当年销售冠军及优秀员工的评选资格；,10.销售人员不允许明示或暗示客户找关系定房，一经查实立即开除；,房,地,地,产,产,销,销,售,售,培,培,11.,严,严,禁,禁,销,销,售,售,人,人,员,员,对,对,外,外,泄,泄,露,露,客,客,户,户,资,资,料,料,，,，,一,一,经,经,查,查,实,实,立,立,即,即,开,开,除,除,；,；,12.,凡,凡,遗,遗,失,失,销,销,售,售,夹,夹,或,或,公,公,司,司,保,保,密,密,文,文,件,件,的,的,人,人,员,员,按,按,情,13.除下午13：0014：00以外，其余时间一律不允许翻看报纸；,14.销售人员未经允许不得擅自使用电脑做与工作无关的事情；,15.销售人员不得向客户透露有关销控房源的任何消息，一经查实严肃处理；,16.销售人员陪同客户去看房时客户未打遮阳伞时销售人员也不准打伞。,房,地,地,产,产,销,销,售,售,培,培,训,训,计,计,划,划,第,三,三,部,部,分,分,销,销,售,售,知,知,识,识,培,培,训,训,一,、,、,房,房,地,地,产,产,基,基,础,础,知,知,识,识,1.,房,房,地,地,产,产,概,房地产的含义,房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：a) 土地b)建筑物及地上附着物c)房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。,房地产,销,销售培,训,训计划,房地,产,产业与,建,建筑业,的,的区别,房地产,业,业是指,从,从事房,地,地产开,发,发、经,营,营、管,理,理及维,修,修、装,饰,饰、服,务,务等多,种,种经济,活,活动的,具,具有高,附,附加值,的,的综合,性,性产业,，,，它与,建,建筑业,既,既有联,系,系，又,有,有区别,。,。建筑,房地产,销,销售培,训,训计划,b),从,从价格,构,构成上,看,看，房,产,产价格,不,不论是,买,买卖价,格,格还是,租,租赁价,格,格都包,含,含地产,价,价格；c),从,从权,属,属关系,看,看，房,产,产所有,权,权和地,产,产所有,权,权是联,系,系再一,起,起的。,差异包,括,括几个,方,方面：,a),二,二者属,性,性不同,；,；b) 二,者,者增值,规,规律不,同,同；c),权,权属性,质,质不同,；,；d)二,者,者价格,构,构成不,同,同。,2.房,地,地产的,特,特征,房地,产,产的自,然,然特征a),位,位置,的,的固定,性,性；b),使,使用的,耐,耐久性,；,；c) 资,源,源的有,限,限性；d),物,物业,的,的差异,性,性。,房地产,销,销售培,训,训计划,房地,产,产的经,济,济特征,a),生,生产周,期,期b) 资,金,金密集,性,性c)相,互,互影响,性,性d) 易,受,受政策,限,限制性e),房,房地,产,产的增,值,值性,注,注：房,地,地产增,值,值就是,房,房地产,价,价值在,较,较长时,间,间序列,上,上呈不,断,断上升,趋,趋势的,规,规律。,其,其主要,归,归功于,房,房地产,的,的重要,组,组成部,分,分-,土,土地。,3.房地产,的,的类型,按用途划分,：,：a),居,居住房地产b) 商,业,业房地产c)旅游,房,房地产d)工业房,地,地产e),农,农业房地,产,产,房地产销售,培,培训计划,房地产住宅,的,的层数划分,的,的规定：,低层住宅为1-3层,多,多层住宅为4-6层,小,小,高,高层住宅为7-11层,中,中高层住,宅,宅为12-16层高层住宅为16层以上,房地产土地,的,的使用年限,是,是如何确定,的,的？,凡与省市规,划,划国土局签,订,订土地使,用,用权出让合,同,同书的用,地,地，其土地,使,使用年限按,国,国家规定执,行,行。即：居,住,住用地七十,年,年；工业用,地,地五十年；,教,教育、科技,、,、文化、卫,生,生、体育用,地,地五十年；,商,商业、旅游,、,、娱乐用地,四,四十年；综,合,合用地或者,其,其他用地五,十,十年。,4.房屋建,筑,筑结构分类,标,标准,1）,钢结构,承重的,主,主要结构是,用,用钢材料建,造,造的，包括,悬,悬索结构。,房地产销售,培,培训计划,2）,钢、钢筋混,凝,凝土结构,承重的,主,主要结构是,用,用钢、钢筋,混,混凝上建造,的,的。如一幢,房,房屋一部分,梁,梁柱采用钢,筋,筋混凝土构,架,架建造。,3）,钢筋混凝土,结,结构,承重的,主,主要结构是,用,用钢筋混凝,上,上建造的。,包,包括薄壳结,构,构、大模板,现,现浇结构及,使,使用滑模、,开,开板等先进,施,施工方法施,工,工的钢筋混,凝,凝土结构的,建,建筑物。,4）,混合结构,承重的,主,主要结构是,用,用钢筋混凝,土,土和砖木建,造,造的。如一,幢,幢房屋的梁,是,是用钢筋混,凝,凝土制成，,以,以砖墙为承,重,重墙，或者,梁,梁是木材制,造,造，住是用,钢,钢筋混凝土,建,建造。,5）,砖木结构,承重的,主,主要结构是,用,用砖、木材,建,建造的。如,一,一幢房屋是,木,木制结构房,架,架。砖墙、,木,木柱建造的,。,。,6）,其它结构,凡不属,于,于上述结构,的,的房匿都归,此,此类。如竹,结,结构、砖拱,结,结构、窑洞,等,等。,房地产销售,培,培训计划,5、房地产,专,专业名词,1）常用名,词,词（阴影部,分,分应重点掌,握,握）,五证,：a.建设,用,用地规划许,可,可证；b建,设,设工程规划,许,许可证；c.建设工程,开,开工证；d.国有土地,使,使用证；e.商品房预,售,售许可证；,两书,：a住宅质,量,量保证书,、,、b住宅,使,使用说明书,；,房地产证,：是房屋土地,所,所有权属二,合,合为一的凭,证,证，是房地,产,产权属的法,律,律凭证；,房地产市场,：主要包括地,产,产买卖、租,赁,赁市场。含,一,一级市场、,二,二级市场和,三,三级市场；,一级市场,：是指国家土,地,地管理部门,按,按土地供应,计,计划，采用,协,协议、招标,、,、拍卖的方,式,式，以土地,使,使用合同的,形,形式，将土,地,地使用权以,一,一定的年限,、,、规定的用,途,途及一定的,价,价格出让给,房,房地产发展,商,商或其它用,土,土地者的市,场,场；,二级市场,：是指房地产,发,发展商根据,土,土地使用合,同,同的要求将,建,建好的房屋,连,房地产销,售,售培训计,划,划,三级市场,：是指单位,、,、个人之,间,间的房地,产,产产权转,让,让、抵押,、,、租赁的,市,市场，它,是,是二级市,场,场基础上,的,的第二次,或,或多次转,让,让房地产,交,交易活动,的,的市场；,房地产产,权,权,：是指产权,人,人对房屋,的,的所有权,和,和对该房,屋,屋所占用,土,土地的使,用,用权。具,体,体内容是,产,产权人对,房,房地产的,占,占有、使,用,用、收益,和,和依法处,分,分的权利,；,；,土地使用,权,权,：是指土地,使,使用权拥,有,有者对土,地,地使用的,权,权限，包,括,括开发权,、,、收益权,、,、处置权,。,。政府以,拍,拍卖、招,标,标、协议,的,的方式，,将,将国有土,地,地使用权,在,在一定年,限,限内出让,给,给土地使,用,用者。土,地,地使用权,期,期满后，,如,如该土地,用,用途符合,当,当时城市,规,规划要求,的,的，土地,使,使用者可,申,申请续用,，,，经批准,并,并补清地,价,价后可以,继,继续使用,房地产销,售,售培训计,划,划,总用地面,积,积,：经城市规,划,划行政主,管,管部门划,定,定的用地,范,范围内的,土,土地面积,；,；,建设用地,面,面积,（净用地,面,面积）：经城市规,划,划行政主,管,管部门划,定,定的建设,用,用地范围,内,内的土地,面,面积；,总建筑面,积,积,：指在建设,用,用地范围,内,内单栋或,多,多栋建筑,物,物地面以,上,上及地面以各层建,筑,筑面积之,和,和；,建筑面积,：指建筑物,外,外墙或结,构,构外围水,平,平投影面,积,积之和，,包,包括阳台,、,、挑廊、,地,地下室、,室,室外楼梯,等,等。且具,备,备有上盖,、,、结构牢,固,固、层高2.2m,以,以上（含2.2m,）,）的永久,建,建筑。,建筑覆盖,率,率,（建筑密,度,度）：建设用地,范,范围内所,有,有建筑物,基,基底面积,之,之和与建,设,设用地面,积,房地产销,售,售培训计,划,划,人均住宅,建,建筑面积,:（新增指,标,标）是指,按,按居住人,口,口计算的,平,房屋销售面积,：,房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和；,套内建筑面积,：,房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；,房地产销,售,售培训计,划,划,套内使用,面,面积,：指室内实,际,际能使用,的,的面积，,不,不包括墙,体,体、柱子,等,等结构面,积,积，使用,面,面积的计,算,算应符合,以,以规定：A、室,内,内使用面,积,积按结构,墙,墙体内表,面,面尺寸计,算,算，墙体,有,有复合保,温,温、隔热,公共建筑面积,：,各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积；,实用面积,：,它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；,建,筑,筑,面,面,积,积,:住,宅,宅,的,的,建,建,筑,筑,面,面,积,积,是,是,指,指,建,建,筑,筑,物,物,外,外,墙,墙,外,外,围,围,所,所,围,围,成,成,空,空,间,间,的,的,水,水,平,平,面,面,积,积,，,，,如,如,果,果,计,计,算,算,多,多,、,、,高,高,层,层,住,住,宅,使用面积,:,住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。,公用面积,:,住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。,房,地,地,产,产,销,销,售,售,培,培,训,训,计,计,划,划,公,摊,摊,面,面,积,积,：,商,品,品,房,房,分,分,摊,摊,的,的,公,公,用,用,建,建,筑,筑,面,面,积,积,主,主,要,要,由,由,两,两,部,部,分,分,组,组,成,成,：,：,电,电,梯,梯,井,井,、,、,楼,楼,梯,梯,间,间,、,、,垃,垃,圾,圾,道,道,、,、,变,变,电,电,室,室,、,、,设,设,备,备,室,室,、,、,实用面积,:,它是“建筑面积”扣除公共分摊面积后的余额。,居住面积,: 住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。一般作为衡量居住水平的面积指标。,计租面积,:,作为计算房租的面积。在住房制度改革中，作出统一规定，住宅用房按使用面积计算，包括居室，客厅，卫生间，厨房，过道，楼梯，阳台（闭合式按一半计算），壁橱等。非住宅用房按建筑面积计算。,房地产销售,培,培训计划,公,用建筑面积,分,分摊系数,:将建筑物整,栋,栋的公用建,筑,筑面积除以,整,整栋楼各套,套,套内建筑面,积,积之和，得,到,到建筑物的,公,公用建筑面,积,积分摊系数,。,。即公用建,筑,筑面积分摊,系,系数公用,建,建筑面积,套,套内建筑面,积,积之和。,房屋施工面,积,积,:是指报告期,内,内施工的房,屋,屋建筑面积,，,，包括本期,新,新开工面积,和,和上年开发,跨,跨入本期继,续,续施工的房,屋,屋面积，以,及,及上期已停,建,建在本期复,工,工的房屋面,积,积。本期竣,工,工和本期施,工,工后又停建,缓,缓建的房屋,面,面积仍包括,在,在施工面积,中,中，多层建,筑,筑应填各层,建,建筑面积之,和,和。,房屋新开工,面,面积,:是指在报告,期,期内新开工,建,建设的房屋,建,建筑面积，,不,不包括上期,跨,跨入报告期,继,继续施工的,房,房屋面积和,房屋竣工面积,:,是指房屋按照设计要求已全部完工，达到入住和使用条件，经验收鉴定合格（或达到竣工验收标准），可正式移交使用的房屋建筑面积总和。,房地产销售,培,培训计划,层高,：层高是指住,宅,宅高度以“,层,层”为单位,计,计量，每一,层,层的高度国,家,家在设计上,有,有要求，这,个,个高度就叫,层,层高。它通,常,常包括下层,地,地板面或楼,板,板面到上层,楼,楼板面之间,的,的距离。,净高,：,房地产销售,培,培训计划,期房,：是指开发商,从,从取得商品,房,房预售许可,证,证开始至取,得,得房地产权,证,证大产证止,，,，在这一期,间,间的商品房,称,称为期房，,消,消费者在这,一,一阶段购买,商,商品房时应,签,签预售合同,。,。期房在港,澳,澳地区称作,为,为买“楼花,”,”，这是当,前,前房地产开,发,发商普遍采,用,用的一种房,屋,屋销售方式,。,。购买期房,也,也就是购房,者,者购买尚处,于,于建造之中,的,的房地产项,目,目。,现房,：是指,开,开发,商,商已,办,办妥,房,房地,产,产权,证,证（,大,大产,证,证）,的,的商,品,品房,，,，消,费,费者,在,在这,一,一阶,段,段购,买,买商,品,品房,时,时应,签,签出,售,售合,同,同。,在,在通,常,常意,义,义上,指,指的,现,现房,是,是指,项,项目,已,已经,竣,竣工,可,可以,入,入住,的,的房,屋,毛坯房,：,是指没有装修的房。,业主委员会,：,是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。,房地,产,产销,售,售培,训,训计,划,划,内转,移,移土,地,地房,屋,屋权,属,属承,受,受的,单,单位,和,和个,人,人为,契,契税,的,的纳,税,税人,。,。,（,（1,）,）国,有,有土,地,地使,用,用权,出,出让,；,；,（,（2,）,）土,地,地使,用,用权,转,转让,，,，包,括,括出,售,售、,赠,赠予,、,、交,换,换；,（,（3）,房,房屋,买,买卖,；,；,（,（4,）,）房,屋,屋赠,予,予。,2）,房,房子,的,的种,类,类,安,居,居房,：,：,指实,施,施国,家,家“,安,安居,（,（或,康,康居,）,）工,程,程”,而,而建,设,设的,住,住房,（,（属,于,于经,济,济适,用,用房,的,的一,类,类）,。,。是,党,党和,国,国家,安,安排,贷,贷款,和,和地,方,方自,知,知自,筹,筹资,金,金建,设,设的,面,面向,广,广大,中,中低,收,收入,家,家庭,，,，特,别,别是,对,对4,平,平方,米,米以,下,下特,困,困户,提,提供,的,的销,售,售价,格,使用权房：,是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。,房地,产,产销,售,售培,训,训计,划,划,会所,：会所,的,的功,能,能和,建,建设,档,档次,可,可分,为,为基,础,础型,和,和超,级,级型,，,，基,础,础设,施,施提,供,供业,主,主最,基,基本,的,的健,康,康生,活,活需,求,求，,可,可让,人,人免,费,费使,用,用；,超,超级,会,会所,则,则适,当,当对,其,其中,部,部分,设,设施,的,的使,用,用收,取,取一,定,定的,费,费用,。,。如,果,果会,所,所一,味,味追,求,求高,档,档而,不,不顾,及,及业,主,主的,能,能力,与,与需,求,求，,势,势必,会,会形,同,同虚,设,设；,如,如降,低,低物,业,业管,理,理费,，,，将,影,影响,房,房产,的,的整,体,体品,质,质。,会,会所,的,的设,置,置，,还,还要,考,考虑,工,工程,分,分期,施,施工,的,的因,素,素。,会,会所,原,原则,上,上只,对,对社,区,区业,主,主服,务,务，,不,不对,外,外开,放,放，,保,保证,了,了业,主,主活,动,动的,私,私密,性,性和,安,安全,性,性。,作,作为,休,休闲,健,健身,的,的场,所,所，,会,会所,也,也给,业,业主,提,提供,了,了良,好,好的,社,社交,场,场所,。,。,入伙,：是指业主,领,领取钥匙,，,，接房入,住,住。,契税,：是在土地,、,、房屋不,动,动产所有,权,权发生转,移,移，按当,事,事人双方,订,订立契约,等,等对产权,随,随人征收,的,的一种税,。,。征,税,税范围及,纳,纳税人契,税,税的征税,对,对象是发,生,生产权转,移,移变动的,土,土地、房,屋,屋。在中,国,国境内转,移,移土地房,屋,屋权属承,受,受的单位,和,和个人为,契,契税的纳,税,税人。,房地产销,售,售培训计,划,划,产权房,：是指产权,人,人对房屋,（,（指建筑,物,物）拥有,所,所有权，,对,对该房屋,占,占用范围,内,内的土地,拥,拥有使用,权,权，产权,人,人对这两,项,项权利享,有,有占有。,使,使用，收,益,益和处分,的,的权利。,这,这种权利,是,是绝对的,、,、排他的,，,，不受其,他,他任何人,的,的干涉和,影,影响，产,权,权人可以,转,转让、出,租,租、抵押,、,、典当等,方,方式合法,处,处置自己,的,的房地产,权,权利。,商品房,：是指具有,经,经营资格,的,的房地产,开,开发公司,（,（包括外,商,商投资企,业,业）开发,经,经营的住,宅,宅。由于,我,我国长期,以,以来在住,房,房体制上,实,实行的是,供,供给制，,所,所以，商,品,品房是80年代以,后,后才出现,的,的。其价,格,格由成本,、,、税金、,利,利润、代,收,收费用以,及,及地段、,层,层次、朝,向,向、质量,、,、材料差,价,价等组成,。,。,集资房,：是改变住,房,房建设由,国,国家和单,位,位包的制,度,度，实行,政,政府、单,位,位、个人,三,三方面共,同,同承担，,通,通过筹集,资,资金，进,行,行住房建,设,设的一种,房,房屋。职,工,工个人可,按,按房价全,额,额或部分,出,出资，政,府,府及相关,部,部门用地,、,、信贷、,建,建材供应,、,、税费等,方,方面给予,部,部分减免,优,优惠。集,资,资所建住,房,房的权属,，,，按出资,比,比例确定,。,。个人按,房,房价全额,出,出资的，,拥,拥有全部,产,产权，个,人,人部分出,资,资的，拥,有,有部分产,权,权。,集资建房,有,有两种产,权,权：,一种是该,房,房屋出售,的,的价格高,于,于当年的,房,房改成本,价,价。其产,权,权界定为,经,经济适用,住,住房产权,。,。另一种,是,是低于当,年,年的房改,成,成本价格,，,，其产权,为,为房改成,本,本价房。,房地产销,售,售培训计,划,划,公房,：又称公有,住,住宅、公,产,产住房、,国,国有住宅,，,，它是指,国,国家（中,央,央政府或,地,地方政府,）,）以及国,有,有企业、,事,事业单位,投,投资兴建,、,、销售的,住,住宅，公,有,有住宅主,要,要由本地,政,政府建设,，,，负责向,本,本市居民,出,出租出售,：,：由企事,业,业单位建,设,设的住宅,，,，向本企,事,事业单位,的,的职工出,租,租出售。,房改房,：是有一定,的,的福利性,质,质的，各,产,产权单位,按,按照政府,每,每年公布,的,的房改价,格,格出售给,本,本单位职,工,工的住房,。,。这类房,屋,屋来源一,般,般是单位,购,购买的商,品,品房、自,建,建房屋、,集,集资建房,等,等。房,改,改房产权,分,分为三个,级,级别：成,本,本价产权,和,和标准价,产,产权以及,标,标准价优,惠,惠产权。,空置商,品,品住宅：,房地产开,发,发企业投,资,资建设，,取,取得房地,产,产权证（,大,大产证）,已,已超过一,年,年的商品,住,住宅。,已购公房,：已购公房,又,又称售后,公,公房，就,是,是购买的,公,公有住房,单位,产,产权房：,单,单位产权,房,房是指产,权,权属于单,位,位所有的,房,房屋，也,称,称系统产,权,权房、系,统,统房。,廉租房,：廉租房是,在,在新出台,的,的国家房,改,改政策中,首,首次提出,的,的一种概,念,念。我国,的,的廉租房,只,只租不售,，,，出租给,城,城镇居民,中,中最低收,入,入者。廉,租,租房的来,源,源主要是,腾,腾退的旧,公,公房等。,房地产销,售,售培训计,划,划,二手房,：,二手房即,旧,旧房。新,建,建的商品,房,房进行第,一,一次交易,时,时为“一,手,手”，第,二,二次交易,则,则为“二,手,手”。一,些,些无房的,人,人，可以,买,买一套别,人,人多余的,房地产销,售,售培训计,划,划,内销房,:内销商,品,品房是,由,由房地,产,产开发,企,企业建,设,设的，,取,取得了,商,商品房,销,销售许,可,可证的,房,房屋，,内,内销商,品,品房可,以,以出售,给,给当地,企,企事业,单,单位和,居,居民。,准现房,:准现房,是,是指房,屋,屋主体,已,已基本,封,封顶完,工,工，小,区,区内的,楼,楼宇及,设,设施的,大,大致轮,廓,廓已初,现,现，房,型,型、楼,间,间距等,重,重要因,素,素已经,一,一目了,然,然，工,程,程正处,在,在内外,墙,墙装修,和,和进行,配,配套施,工,工阶段,的,的房屋,。,。,共同共,有,有房产,:指两个,或,或两个,以,以上的,人,人，对,全,全部共,有,有房产,不,不分份,额,额地享,有,有平等,的,的所有,权,权。,共有房,产,产,:指两个,或,或两个,以,以上的,人,人对同,一,一项房,产,产共同,享,享有所,有,有权。,尾房,:尾房又,称,称扫尾,房,房。它,是,是房地,产,产业进,入,入散户,零,零售时,代,代的产,物,物，是,空,空置房,中,中的一,种,种。一,般,般情况,下,下，当,商,商品住,宅,宅的销,售,售量达,到,到80,以后,，,，一般,就,就进入,房,房地产,项,项目的,清,清盘销,售,售阶段,，,，此时,所,所销售,的,的房产,，,，一般,称,称为尾,房,房。开,发,发商经,过,过正常,的,的销售,后,后剩下,了,了少量,没,没有竞,争,争力的,房,房子，,这,这些房,子,子或朝,向,向不好,、,、采光,不,不足，,或,或是楼,层,层不佳,、,、位处,两,两级，,其,其中一,层,层大多,不,不带小,花,花园且,遮,遮挡较,严,严重。,烂尾房,:烂尾房是指,那,那些由于开,发,发商资金不,足,足、盲目上,马,马，或者错,误,误判断供求,形,形势，开发,总,总量供大于,求,求，导致大,面,面积空置，,无,无法回收前,房地产销售,培,培训计划,期投资，更,无,无力进行后,续,续建设，甚,至,至全盘停滞,的,的积压楼宇,。,。“烂尾”,的,的情况一般,不,不会发生在,房,房产推出销,售,售的时候的,，,，而是随着,项,项目的不断,推,推进，一步,步,步显现。,城市居住区,:城市居住区,一,一般称居住,区,区，泛指不,同,同居住人口,规,规模的居住,生,生活聚居地,和,和特指被城,市,市干道或自,然,然分界线所,围,围合，并与,居,居住人口规,模,模3000050000人相对,应,应，配建有,一,一整套较完,善,善的、能满,足,足该区居民,物,物质与文化,生,生活所需的,公,公共服务设,施,施的居住生,活,活聚居地。,居住小区,:居住小区一,般,般称小区，,是,是被居住区,级,级道路或自,然,然分界线所,围,围合，并与,居,居住人口规,模,模 700015000人相对,应,应，配建有,一,一套能满足,该,该区居民基,本,本的物质与,文,文化生活所,需,需的公共服,务,务设施的居,住,住生活聚居,地,地,居住组团,:居住组团一,般,般称组团，,指,指一般被小,区,区道路分隔,，,，并与居住,人,人口规模10003000人相,对,对应，配建,有,有居民所需,的,的基层公共,服,服务设施的,居,居住生活聚,居,居地。,配建设施,:配建设施是,指,指与住宅规,模,模或与人口,规,规模相对应,配,配套建设的,公,公共服务设,施,施、道路和,公,公共绿地的,总,总称。,公共活动中,心,心,:公共活动中,心,心是配套公,建,建相对集中,的,的居住区中,心,心、小区中,心,心和组团中,心,心等。,房地产销售,培,培训计划,建筑小品,:建筑小品是,指,指既有功能,要,要求，又具,有,有点缀、装,饰,饰和美化作,用,用的、从属,于,于某一建筑,空,空间环境的,小,小体量建筑,、,、游憩观赏,设,设施和指示,性,性标志物等,的,的统称。,均价,:均价是指将,各,各单位的销,售,售价格相加,之,之后的和数,除,除以单位建,筑,筑面积的和,数,数，即得出,每,每平方米的,均,均价。均价,一,一般不是销,售,售价，但也,有,有例外，前,段,段时期某高,层,层物业推出,的,的“不计楼,层,层、朝向，,以,以2800,元,元平方米,统,统一价销售,”,”，即以均,价,价作销售价,，,，也不失为,引,引人瞩目的,营,营销策略。,基价,:基价也叫基,础,础价，是指,经,经过核算而,确,确定的每平,方,方米商品房,基,基本价格。,商,商品房的销,售,售价一般以,基,基价为基数,增,增减楼层，,朝,朝向差价后,而,而得出。,起价,:起价也叫起,步,步价，是指,某,某物业各楼,层,层销售价格,中,中的最低价,格,格，即是起,价,价。多层住,宅,宅，不带花,园,园的，一般,以,以一楼或顶,楼,楼的销售价,为,为起价；带,花,花园的住宅,，,，一般以二,楼,楼或五楼做,为,为销售的起,价,价。高层,物,物业，以最,低,低层的销售,价,价为起步价,。,。房产广告,中,中：,元,元平方米,起,起售，以,较,较低的起价,来,来引起消费,者,者的注意。,房地产销售,培,培训计划,预售价,:预售价也是,商,商品房预（,销,销）售合同,中,中的专用术,语,语；预售价,不,不是正式价,格,格，在商品,房,房交付使用,时,时，应按有,批,批准权限部,门,门核定的价,格,格为准。,一次性买断,价,价,:一次性买断,价,价是指买方,与,与卖方商定,的,的一次性定,价,价。一次性,买,买断价属房,产,产销售合同,中,中的专用价,格,格术语，确,定,定之后，买,方,方或卖方必,须,须按此履行,付,付款或交房,的,的义务，不,得,得随意变更,。,。,定金,:定金是指当,事,事人约定由,一,一方向对方,给,给付的，作,为,为债权担保,的,的一定数额,的,的货币，它,属,属于一种法,律,律上的担保,方,方式，目的,在,在于促使债,务,务人履行债,务,务，保障债,权,权人的债权,得,得以实现。,根,根据我国发,法,法通则和,担,担保法八,十,十九条规定,，,，定金应当,以,以书面形式,约,约定，当事,人,人在定金合,同,同中应约定,交,交付定金的,期,期限。定金,合,合同从实际,交,交付定金之,日,日起生效，,定,定金的数额,由,由当事人约,定,定，但不得,超,超出合同标,的,的额的20%。如果购,房,房者交了定,金,金之后改变,主,主意决定不,买,买，开发商,有,有权以购房,者,者违约为由,不,不退定金；,如,如果开发商,将,将房屋卖给,他,他人，应当,向,向购房者双,倍,倍返还定金,。,。,违,约,约,金,金,:违,约,约,金,金,是,是,指,指,违,违,约,约,方,方,按,按,照,照,法,法,律,律,规,规,定,定,和,和,合,合,同,同,的,的,约,约,定,定,，,，,应,应,该,该,付,付,给,给,对,对,方,方,的,的,一,一,定,定,数,数,量,量,的,的,货,货,币,币,。,。,违,违,约,约,金,金,是,是,对,对,违,违,约,约,方,方,的,的,一,一,种,种,经,经,济,济,制,制,裁,裁,，,，,具,具,有,有,惩,惩,罚,罚,性,性,和,和,补,补,偿,偿,性,性,，,，,但,但,主,主,要,要,体,体,现,现,惩,惩,罚,罚,性,性,。,。,只,只,要,要,当,当,事,事,人,人,有,有,违,违,约,约,行,行,为,为,且,且,在,在,主,主,观,观,上,上,有,有,过,过,错,错,，,，,无,无,论,论,是,是,否,否,给,给,对,对,方,方,造,造,成,成,损,损,失,失,，,，,都,都,要,要,支,支,付,付,违,违,约,约,金,金,。,。,房,地,地,产,产,销,销,售,售,培,培,训,训,计,计,划,划,得,房,房,率,率,:得,房,房,率,率,是,是,指,指,套,套,内,内,建,建,筑,筑,面,面,积,积,与,与,套,套,（,（,单,单,元,元,）,）,建,建,筑,筑,队,队,面,面,积,积,之,之,比,比,。,。,套,套,内,内,建,建,筑,筑,面,面,积,积=,套,套,内,内,使,使,用,用,面,面,积,积+,套,套,内,内,墙,墙,体,体,面,面,积,积+,阳,阳,台,台,建,建,筑,筑,面,面,积,积,。,。,套,套,（,（,单,单,元,元,）,）,建,建,筑,筑,面,面,积,积=,套,套,内,内,建,建,筑,筑,队,队,面,面,积,积+,分,分,摊,摊,得,得,公,公,用,用,建,建,筑,筑,队,队,面,面,积,积,。,。,实,用,用,率,率,:实,用,用,率,率,是,是,套,套,内,内,建,建,筑,筑,面,面,积,积,和,和,住,住,宅,宅,面,面,积,积,之,之,比,比,，,，,大,大,于,于,使,使,用,用,率,率,。,。,即,即,实,实,用,用,率,率,套,套,内,内,建,建,筑,筑,面,面,积,积,套,套,内,内,建,建,筑,筑,面,面,积,积,分,分,摊,摊,的,的,共,共,有,有,共,共,用,用,建,建,筑,筑,面,面,积,积,。,。,积,率,率,容,容,:容,积,积,率,率,是,是,建,建,筑,筑,总,总,面,面,积,积,与,与,建,建,筑,筑,用,用,地,地,面,面,积,积,的,的,比,比,。,。,例,例,如,如,，,，,在,在1,万,万,平,平,方,方,米,米,的,的,土,土,地,地,上,上,，,，,有,有4000,平,平,方,方,米,米,的,的,建,建,筑,筑,总,总,面,面,积,积,，,，,其,其,容,容,积,积,率,率,为,为0.4,。,。,建,筑,筑,密,密,度,度,:建,筑,筑,密,密,度,度,是,是,指,指,在,在,居,居,住,住,区,区,用,用,地,地,内,内,各,各,类,类,建,建,筑,筑,的,的,基,基,底,底,总,总,面,面,积,积,与,与,居,居,住,住,区,区,用,用,地,地,的,的,比,比,率,率,（,（,）,）,，,，,它,它,可,可,以,以,反,反,映,映,出,出,一,一,定,定,用,用,地,地,范,范,围,围,内,内,的,的,空,空,地,地,率,率,和,和,建,建,筑,筑,密,密,集,集,程,程,度,度,。,。,绿,化,化,率,率,:绿,化,化,率,率,是,是,指,指,项,项,目,目,规,规,划,划,建,建,设,设,用,用,地,地,范,范,围,围,内,内,的,的,绿,绿,化,化,面,面,积,积,与,与,规,规,划,划,建,建,设,设,用,用,地,地,面,面,积,积,之,之,