中粮集团战略咨询报告

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,以价值为导向的企业战略规划,中国粮油食品进出口(集团),有限公司,我们对企业战略规划的基本观点,企业的高层管理者，受股东和其他权益所有者的委托，充当价值管理者的角色。高层经理对于企业进行战略规划的过程，也就是通过价值管理，创造价值的过程,战略规划应首先从挖掘具体业务的价值驱动因素着手，选取对企业价值敏感度最高而又切实可有作为的主要杠杆；然后制定明确的行动计划和相应的业绩衡量指标，以保证战略的贯彻执行,战略规划应对企业未来三年的目标、机遇和挑战做出详细的分析。总部和业务单元交互式的规划过程可以保证集团公司总体战略的一致性,相应的数据搜集和财务模型的建立，是好的战略规划所必需的关键工具和技能。高层管理者应当以科学实证的态度来对待战略规划，而不是做走过场的表面文章,2,研讨会的内容,战略规划与价值管理的关系,战略规划的要素,战略规划的主要工具,3,研讨会的内容,战略规划与价值管理的关系,基本概念,从现有业务中创造价值,从新业务中创造价值,战略规划的要素,战略规划的主要工具,4,战略规划与公司价值创造密切相关,在真实市场，价值创造是通过获取高于资本机会成本的投资收益实现的,高于资本成本收益的投资越多，创造的价值就越大（即只要投入资本的收益率超过资本成本，业务的扩展就能创造更大的价值）,战略规划的目的是使预期现金流量现值或经济利润现值（无论选择这两个中的哪一个，结果都相同）最大化,股市上公司股票的价值长远来说等于其内在价值，内在价值以市场对公司未来绩效的期望为基础，但市场对公司未来绩效的期望可能不是一种公平的估计,期望的变化对股票的决定作用，超过了公司的实际绩效所起的作用。清晰的有说服力的战略规划使资本市场能充分了解公司的价值,5,中国某集团似乎在创造价值,销售收入,人民币亿元,资料来源：年度报告；麦肯锡分析,1993,1994,1995,年递增率=35%,净利润,人民币亿元,1993,1994,1995,年递增率=26%,举例说明,6, 然而，传统的企业业绩衡量方法并不完善,不能提供财务业绩方面的信息,可能会产生误导；在亏损的情况下增加产量和市场份额反而会破坏价值,净利润,销售回报率(,ROS),每股收益,产量,市场份额,可能会产生误导，只注重利润,忽略了资本需求和资本成本,衡量标准,缺陷,产值,销售收入,收入增长,忽略了生产成本、销售费用及其它管理费用,7,-,-,+,税项,人民币亿元,固定资产和其它营业资产,人民币亿元,该集团的投资资本回报较低,1993,1994,1995,10%,5.0,6.6,投资资本回报,百分比,资料来源：年度报告；麦肯锡分析,23,23,35,税后营业净利润,人民币亿元,230,461,530,投资资本,人民币亿元,228,463,514,2,-2,16,2,6,8,25,29,43,101,138,185,76,109,142,利、税前利润,人民币亿元,营运资本,人民币亿元,销售收入,人民币亿元,经营成本,人民币亿元,举例说明,8,该集团实际上在破坏价值,经济利润,资料来源：年度报告；麦肯锡分析,人民币亿元,9.9,-12.0,-5.3,差幅,百分比,4.3,-2.6,-1.0,投资资本,人民币亿元,230,461,530,投资资本回报,百分比,10%,5.0,6.6,资本成本,百分比,5.7%,7.6,7.6,债务成本,百分比,4%,4,4,权重=85%,67%,67%,权重= 15%,33%,33%,股权成本,百分比,15%,15,15,-,X,举例说明,9,投资者为公司提供资本目的是得到大于投资成本的回报,工业,金融,服务业,企业,资本提供者,股东,国家，省级或地方政府,雇员,机构,私人投资者,债权人,银行,机构,愿意提供资本为公司成长融资并创造就业机会,但期望获得与投资成本相等或大于其它投资机会的回报,10,股东价值的,创,创造,创造股东价,值,值,增长,风险,盈利性,为什么要最,大,大化地创造,股,股东价值,随着资本市,场,场的兴起和,日,日趋成熟，,能,能够始终如,一,一地向股东,递,递交价值的,公,公司可以获,得,得较高的价,值,值评估,在另一方面,，,，如果不能,使,使股东价值,最,最大化，会,使,使投资者将,资,资金转移到,其,其它公司，,甚,甚至其它市,场,场，以寻求,更,更高的回报,能够使股东,价,价值最大化,的,的公司也倾,向,向于享有更,高,高的生产效,率,率、员工满,意,意度和市场,领,领先地位,11,公司经理的,根,根本职责是,通,通过改进最,重,重要的价值,驱,驱动因素来,提,提升公司的,内,内在价值及,市,市值,价值驱动因,素,素,毛利率,市场份额,发展速度,市场区间的,选,选择,资本运用的,效,效率,财务指标,内在价值,资本市场的,表,表现,举例,投资回报率,销售收入,利润,经济利润,折现现金流,价,价值,期权价值,股东回报,市值增加,非上市公司,上市公司,12,而战略规划,正,正是增加价,值,值的具体行,动,动指南,增加公司价,值,值的思维框,架,架,现有业务,就我负责的,具,具体业务而,言,言，价值的,驱,驱动要素是,什,什么?,在不同的价,值,值增长方案,中,中，我应该,如,如何取舍？,如何实施才,能,能保证价值,的,的实现？,新业务/业,务,务更替,有没有通过,新,新业务来提,升,升公司价值,的,的机会？,战略规划应,回,回答的问题,目前的市值,内部改进和,清,清理后的价,值,值,内部改进后,的,的价值,现有价值,增长、内部,改,改进及变卖,后,后的价值,总的潜在价,值,值,价值最大化,机,机会,认识上的差,异,异,经营改进,变卖/新的,所,所有者,新的增长机,会,会,财务工程,1,4,5,3,6,2,13,以价值为导,向,向的战略规,划,划为国际上,不,不少企业创,造,造了巨大的,价,价值,行业,由追求全国,铺,铺开的全面,增,增长转向在,优,优势地区首,先,先建立足够,的,的规模,重新对保险,产,产品进行定,位,位，增加在,产,产品组合中,高,高附加值产,品,品的比重,选择继续在,核,核心业务上,寻,寻求增长,某个业务单,元,元中40,的,的新项目被,叫,叫停,增加了不同,的,的服务价格,种,种类,带来的价值,影,影响,企业潜在价,值,值上升了30到40,，并反映,在,在股票市值,上,上,战略规划的,决,决策,企业潜在价,值,值上升了25,企业潜在价,值,值增长了125,日用消费品,公,公司,保险公司,银行,电信企业,业务单元的,独,独立潜在价,值,值增长了240,NA,14,以价值为导,向,向的战略规,划,划同样将为,中,中国企业带,来,来很大的益,处,处,经常强调销,售,售收入及利,润,润增长，忽,略,略资本生产,率,率的重要性,资源(资金,，,，优秀人才) 稀缺,缺乏管理流,程,程/系统,信,息,息,不,不,足,足/,不,不,完,完,整,整/,不,不,精,精,确,确,与,资,资,本,本,市,市,场,场,沟,沟,通,通,欠,欠,佳,佳,将,管,管,理,理,集,集,中,中,于,于,推,推,动,动,获,获,利,利,增,增,长,长,的,的,驱,驱,动,动,因,因,素,素,对,远,远,景,景,目,目,标,标,的,的,适,适,宜,宜,性,性,进,进,行,行,评,评,估,估,明,确,确,制,制,定,定,实,实,现,现,远,远,大,大,目,目,标,标,的,的,途,途,径,径(,例,例,如,如,：,：,将,将,投,投,资,资,进,进,行,行,优,优,先,先,性,性,排,排,序,序),产,生,生,公,公,司,司,持,持,续,续,增,增,长,长,所,所,需,需,的,的,现,现,金,金,了,解,解,管,管,理,理,及,及,业,业,绩,绩,差,差,距,距,提,供,供,机,机,会,会,对,现,现,有,有,业,业,务,务,的,的,深,深,层,层,目,目,标,标,进,进,行,行,思,思,考,考(,重,重,点,点,从,从,产,产,量,量/,利,利,润,润,转,转,向,向,现,现,金,金,流,流,量,量),加,强,强,与,与,资,资,本,本,市,市,场,场,的,的,沟,沟,通,通,以,价,价,值,值,为,为,取,取,向,向,的,的,观,观,念,念,更,更,好,好,地,地,理,理,解,解,竞,竞,争,争,提,高,高,管,管,理,理,技,技,能,能,典,型,型,中,中,国,国,企,企,业,业,的,的,特,特,点,点,以,价,价,值,值,为,为,导,导,向,向,的,的,战,战,略,略,规,规,划,划,对,对,中,中,国,国,公,公,司,司,的,的,贡,贡,献,献,15,研,讨,讨,会,会,的,的,内,内,容,容,战,略,略,规,规,划,划,与,与,价,价,值,值,管,管,理,理,的,的,关,关,系,系,基,本,本,概,概,念,念,从,现,现,有,有,业,业,务,务,中,中,创,创,造,造,价,价,值,值,从,新,新,业,业,务,务,中,中,创,创,造,造,价,价,值,值,战,略,略,规,规,划,划,的,的,要,要,素,素,战,略,略,规,规,划,划,的,的,主,主,要,要,工,工,具,具,16,发,现,现,现,现,有,有,业,业,务,务,关,关,键,键,价,价,值,值,驱,驱,动,动,因,因,素,素,的,的,过,过,程,程,第,一,一,阶,阶,段,段,跨,部,部,门,门,的,的,研,研,讨,讨,会,会,就,价,价,值,值,树,树,的,的,内,内,部,部,讨,讨,论,论,访,谈,谈/,访,访,问,问,确,定,定,企,企,业,业,的,的,价,价,值,值,树,树,第,二,二,阶,阶,段,段,第,三,三,阶,阶,段,段,财,务,务,及,及,市,市,场,场,模,模,型,型,的,的,量,量,化,化,研,研,究,究,15-20,个,个,主,主,要,要,价,价,值,值,驱,驱,动,动,因,因,素,素,可,操,操,作,作,性,性,评估,深入分析,初步筛选,3-5个,主,主要价值,驱,驱动因素,战略规划,实施方案,业绩指标,量化检验,及,及敏感性,分,分析,优先排序,具体工作,工作成果,17,企业价值,树,树不是对,财,财务指标,的,的简单分,解,解，而是,需,需要挖掘,深,深层次的,价,价值驱动,因,因素,财务指标,固定资产,投,投入,经济利润,投资规模,投资净回,报,报率,表层营运,指,指标,市场份额,分销铺货,范,范围,深层价值,驱,驱动因素,价格水平,产品组合,的,的安排,生产线的,使,使用率,帐款回笼,情,情况,流通资金,投,投入,现金,毛利率,营销费用,率,率,管理费用,率,率,资本周转,次,次数,产品知名,度,度,产品概念,的,的吸引力,及,及独特性,渠道伙伴,的,的选择,生产与销,售,售的配合,品牌实现,溢,溢价的能,力,力,新产品推,出,出的管理,品种优化,减,减少生产,复,复杂性的,进,进展,分销商政,策,策及管理,系,系统,战略规划,所,所应提出,的,的目标,战略规划,的,的核心内,容,容，回答,怎,怎么去做,的,的问题,18,价值树的,形,形式可随,不,不同的业,务,务而有所,不,不同 ,榨,榨油,业,业务举例,财务指标,榨油毛利,榨油业务,价值,大豆期货,业,业务能力,的,的加强,生产成本,的,的进一步,降,降低,与更多的,客,客户建立,联,联系,提高散油,销,销售队伍,能,能力,减少在过,剩,剩产能上,不,不必要的,投,投入,通过租凭,方,方式获得,产,产能,第二层价,值,值驱动因,素,素,榨油量,资本投入,是否能通,过,过加速推,动,动国内散,油,油期货等,创,创新交易,方,方式来更,好,好地保护,毛,毛利水平,？,？,第一层价,值,值驱动因,素,素,是否能通,过,过,B2B,品牌的建,立,立/加强,来,来扩大散,油,油的市场,面,面？,如何充分,利,利用市场,的,的周期性,来,来做适时,的,的投资，,来,来提高投,资,资回报率,？,？,19,经验表明,，,，对于周,期,期性强的,行,行业来说,，,，企业价,值,值最大化,来,来自于明,智,智的工厂,买,买卖和财,务,务杠杆的,使,使用,Source:McKinseyanalysis,在产能紧,张,张时自建,厂,厂,在整个周,期,期中均匀,地,地通过,自建厂扩,大,大产能,在周期低,谷,谷，产能,富,富裕时建,厂,厂,在周期低,谷,谷时通过,买,买厂来,增加产能,利用财务,杠,杠杆来买,厂,厂,在合适的,时,时机通过,财,财务杠杆,来,来买卖工,厂,厂,358.0,石化行业,举,举例,投资回报,率,率,百,百分比,20,价值树的,形,形式可随,不,不同的业,务,务而有所,不,不同 ,房,房地,产,产业务举,例,例,财务指标,单位销售,销,销售毛利,房地产业,务,务,价值,平均单位,销,销售价格,建筑成本,宣传力度,市场营销,计,计划的有,效,效性,资本占用,时,时间,融资技巧,的,的运用,第二层价,值,值驱动因,素,素,售出面积,现金流的,情,情况,目标销售,对,对象是否,定,定位准确,？,？,价值定位,是,是否与实,际,际市场现,实,实相符？,第一层价,值,值驱动因,素,素,是否考虑,到,到了相似,及,及替代产,品,品的竞争,？,？,不可控制,的,的外部配,套,套设施是,否,否能跟上,我,我们的步,伐,伐？,宏观环境,正,正处于一,个,个什么样,的,的周期？,现,现在投入,资,资本是否,是,是最佳时,机,机？,21,投资巨大,的,的CanaryWharf在商业,上,上的失败,就,就是因为,没,没有对深,层,层次的价,值,值驱动因,素,素做认真,研,研究,Source:McKinseyanalysis,Canary Wharf,是伦敦郊,外,外格林威,治,治天文台,附,附近泰晤,士,士河边的,一,一片土地,。,。在八十,年,年代以前,一,一直空闲,，,，而周围,被,被认为是,蓝,蓝领的居,住,住区，交,通,通不方便,，,，形象也,不,不是很好,加拿大的,Reichmanns,公司从英,国,国政府手,里,里廉价拿,到,到了这片,土,土地进行,开,开发，发,展,展伦敦新,的,的办公区,（,（类似巴,黎,黎的,La Defense）。,整个工程,投,投资近40亿美元,工程完工,后,后，在头,几,几年的销,售,售出租情,况,况大大低,于,于预期，,严,严重影响,了,了公司的,现,现金流。,加,加上其它,债,债务负担,，,，,Reichmanns,公司最终,倒,倒闭,对目标市,场,场了解不,深,深，低估,了,了英国人,对,对于伦敦,传,传统高级,办,办公区的,依,依恋程度,，,，错误认,为,为只要能,提,提供更宽,敞,敞更现代,的,的办公环,境,境就能吸,引,引大批租,户,户,对配套设施,估,估计过于乐,观,观。,Jubilee,线地铁比预,定,定通车时间,完,完了很多，,使,使伦敦城内,到,到,Canary Wharf,的交通在最,初,初几年都很,不,不方便,伦敦建筑法,规,规的变化（,对,对建筑层数,的,的放宽）使,市,市中心的新,办,办公楼增加,，,，给,Canary Wharf,带来了新的,竞,竞争。,失败的原因,Canary Wharf,开发的失败,22,在建立了价,值,值树后，第,二,二阶段的任,务,务是对价值,驱,驱动因素进,行,行深入分析,，,，寻找最关,键,键的杠杆,保险公司举,例,例,毛利差,流失比率,获取费用,$325,380,525,驱动因素,210,b.p.,13%,200%,265,b.p.,7%,120%,高价值端,低价值端,估计的变动,区,区间,价值区间,百万美元,基数 =300,敏感性分析,23,随后企业应,制,制定有针对,性,性的业绩指,标,标，将一线,工,工作小组与,经,经营单位的,经,经济利润联,系,系起来,经营利润,资本利用率,股本成本,债务成本,资本结构,营运资本,固定资产,其它净资产,投资资本回,报,报率,加权平均资,本,本成本率,财务业绩衡,量,量标准,销售队伍生,产,产率,设备利用率,生产周期时,间,间,交货成本/,时,时间,应收/应付,款,款变化,产出率,单位产品成,本,本,劳动生产率,废品率,经营价值的,驱,驱动因素(,关,关键业绩指,标,标),投资资本,经营单位经,济,济利润,24,研讨会的内,容,容,战略规划与,价,价值管理的,关,关系,基本概念,从现有业务,中,中创造价值,从新业务中,创,创造价值,战略规划的,要,要素,战略规划的,主,主要工具,25,企业若要能,持,持续增长，,必,必须保持充,足,足的发展“,后,后劲”,层面 2,的,的新业务成,为,为层面1的,核,核心利润与,现,现金来源,层面 3,“,“种籽”成,为,为层面2的,新,新业务推,动,动成长的动,力,力,需要保持此,层,层面有充足,的,的创意，才,能,能保持长久,的,的成长,利润,时间,层面 1,层面 2,层面 3,创新性想法,26,新业务发展,战,战略的制定,主,主要有五个,步,步骤,通过发展新,业,业务，,提高企业价,值,值的关键,要素,准确分析市,场,场机会,将无形资产,转,转化为有形,机,机遇,认识到关键,性,性知识/技,能,能的,差距，采取,阶,阶梯式发展,方,方法,弥补差距,深刻理解公,司,司的无形资,产,产,根据不同层,面,面协调发展,新,新业务,的举措,27,第一步是分,析,析潜在业务,的,的市场机会,吸引力大,吸引力小,市场吸引力,弱,强,企业竞争力,1. 确定,各,各项业务范,围,围,业务1,业务2,业务5,业务3,业务4,2. 评估,市,市场吸引力,3. 评估,企,企业竞争实,力,力,28,第二步是分,析,析企业自身,的,的特点和能,力,力，其中也,包,包括无形资,产,产和能力,通过资本投,资,资实现市场,进,进入,“拥有所有,资,资产”,利润等于或,低,低于融资成,本,本,财务风险相,对,对较高,缓慢且不灵,活,活,通过优质的,无,无形资产价,值,值实现市场,进,进入,通过联盟和,交,交易体系来,减,减少金融资,本,本的不明智,使,使用,利润高于融,资,资成本,财务风险相,对,对较低,迅速且有巨,大,大的灵活性,过去企业竞,争,争主要依赖,有形资产,而现在无形,资,资产的竞争,变得更为重,要,要,29,企业的无形,资,资产主要包,括,括知识，关,系,系，声誉，,人,人员四部分,实现经济价,值,值的能力,高,低,知识,专利/版权,运营手册/图示,软件方面的技能,调查,程序,普遍技能,潜在技能,关系,密切相关的网络（如客户、供应商、雇员）,半正式网络,非正式、非标准化的关系,声誉,国际品牌所体现的明确的、可共享和转移的价值,对公司价值定位不明确的意识/观念,人员,知识渊博、信息领先、德才兼备的员工,集中的员工队伍,创建主要依,赖,赖无形资产,的,的新业务,投资以提高,配,配置能力,理解无形资,产,产的价值,停止,是,否,无形资产是,否,否易被重新,配,配置？,停止,无形资产在,核,核心业务以,外,外的应用是,否,否有价值？,否,是,否,是,无形资产是,否,否有明显特,点,点？,是,否,市场先行者,是,是否有优势,？,？,制定新业务,战,战略的第三,步,步是将无形,资,资产转化为,有,有形机遇,吸引力大,吸引力小,市场吸引力,弱,强,企业相关竞,争,争力,示意性,是否能消除,能力差距？,是否拥有足,够,够的实力与,现,现存企业竞,争,争,?,存在的机会,消费者,产品,流程,?,32,第四步是在,对,对市场吸引,力,力和企业无,形,形资产竞争,力,力评估的基,础,础上决定各,业,业务投资顺,序,序,利润,第二层面,第三层面,时间,已具备完,整,整的能力,基,基础,通过购买,或,或自己发,展,展所需能,力,力,能力要求,可,可能不十,分,分清楚,企业能力,第一层面,在人力、,财,财力上做,大,大量投资,，,，以期发,展,展新业务,作几个小,规,规模的投,资,资以开创,未,未来的事,业,业机会,重点扶持,健,健康发展,的,的核心业,务,务以期高,速,速增长并,确,确保现金,流,流,33,最后则是,通,通过多种,方,方式（自,身,身发展和,外,外部并购,、,、合资、,联,联盟）实,现,现业务的,阶,阶梯式增,长,长,优点,缺点,何时选择,自身发展,外部并购,、,、合资、,联,联盟,企业保留,对,对所有业,务,务职能的,最,最大限度,控,控制,发展过度,相,相对缓慢,，,，在成熟,的,的市场不,易,易建立规,模,模,发展新业,务,务所需的,创,创业精神,常,常常与成,熟,熟企业的,固,固有文化,相,相矛盾,行业自身,发,发展迅速,技术更新,创,创造了新,的,的发展机,会,会,企业自身,强,强大的能,力,力可以在,新,新业务领,域,域得到发,挥,挥,企业具备,创,创新的产,品,品/服务,没有合适,的,的收购对,象,象,迅速进入,新,新的业务,领,领域并获,得,得大规模,发,发展,风险大，,需,需要一次,性,性的巨额,资,资本资源,投,投入,合资和联,盟,盟会失去,对,对一些业,务,务职能的,控,控制,收购虽保,留,留控制权,，,，但通常,付,付价过高,涉及复杂,的,的谈判及,整,整合过程,存在有吸,引,引力的购,买,买机会，,价,价格合适,整合后可,产,产生巨大,的,的协同效,应,应,企业自身,的,的能力可,以,以在新业,务,务领域得,到,到发挥,34,吉列公司1986,年,年的情况,表,表明在业,务,务单元层,面,面对未来,有,有很多选,择,择方案,部分,Braun,产品,卫生用品,和,和化妆品,刀片和剃,须,须刀,Oral-B （1984,年收购),文具用品,Papermate,Liquid Paper,研发项目,（,（未来的,超,超极感应,剃,剃须刀）,准备推出,Daisy Plus,妇女用剃,须,须刀,探讨,Wilkinson Sword,的收购,美国国内,市,市场已成,熟,熟,进入巴基,斯,斯坦和韩,国,国（1987）,在欧洲及,其,其它地区,销,销售增长,较,较强,进入中国,和,和埃及（1983,）,）,厄瓜多尔,和,和乌拉圭,（,（1985）和,印,印度（1986）,Oral,口腔护理,产,产品,扩大各个,地,地区的销,售,售（吉列,国,国家）,高档牙刷,（,（,Ultra line）,儿童牙刷,基本产品,双面刀片,Atra,旋转头剃,须,须工具,将,AtraPlus,系统引入,美,美国,在选中的,几,几个国家,中,中推出新,型,型润滑条,丢,丢弃型刀,片,片 (,MicroTrac, GoodNewsPlus),美国销售(,Papermate Flair,和其它核,心,心品牌),增加,Liquid Paper,涂改液的,业,业务,金属质地,的,的签字笔,拉美市场,收购的选,择,择方案，,可,可能收购,Waterman,准备剥离,STDupont,品牌,开发,FlexGrip stick,粘性笔,层面 1,层面 2,层面 3,层面 1,层面 2,层面 3,层面 1,层面 2,层面 3,层面 1,层面 2,层面 3,层面 1,层面 2,层面 3,公司层面3几乎没,有,有什么业,务,务，但业,务,务单元各,层,层面业务,分,分布均衡,35,吉列公司1995,年,年的情况,表,表明大量,业,业务都是,新,新业务,Oral-B,Braun,新产品,卫生用品,和,和化妆品,刀片和剃,须,须刀,文具产品:,Papermate、 Parker、Waterman,业务80%分布在,北,北美或欧,洲,洲大陆,全球范围,内,内通过吉,列,列连锁形,式,式扩张,使发展中,国,国家用户,从,从使用低,价,价值的碳,锌,锌电池升,级,级为使用,高,高价值的,碱,碱性电池,开发高性,能,能的可充,电,电电池,探讨进入,新,新领域,(如，,Duracell,电池业务),注:,吉,吉列1996年收,购,购,Duracell,；,；,增加了22.5亿,美,美元,在美国以,外,外地区推,出,出挤压手,柄,柄牙刷,开发耐用,型,型牙线和,细,细纤维牙,刷,刷毛用整,根,根牙刷毛,刷,刷净牙菌,斑,斑,进入埃及,、,、印度支,那,那和北非(1995年),在80个,其,其他国家,中,中推出超,级,级感应刀,片,片,计划在1998年(3月3,日,日)推出,新,新型的具,有,有革命性,的,的研发剃,须,须产品,收,购,购,Wiltech,印,度,度,公,公,司,司(1995),计,划,划,收,收,购,购,捷,捷,克,克,和,和,俄,俄,罗,罗,斯,斯,的,的,刀,刀,片,片,生,生,产,产,厂,厂,探,讨,讨,进,进,入,入,新,新,市,市,场,场(,罗,罗,马,马,尼,尼,亚,亚,、,、,南,南,斯,斯,拉,拉,夫,夫),超,级,级,感,感,应,应,刀,刀,片,片,开,开,始,始,取,取,带,带,多,多,层,层,Atra,和,TracII,的,市,市,场,场,将,超,超,级,级,感,感,应,应,刀,刀,片,片,推,推,广,广,到,到60,个,个,国,国,家,家,在,美,美,国,国,推,推,广,广,女,女,用,用,超,超,级,级,感,感,应,应,刀,刀,片,片,(1992,年),在,欧,欧,洲,洲,大,大,陆,陆,和,和,加,加,拿,拿,大,大,推,推,广,广,超,超,级,级,感,感,应,应,刀,刀,片,片,(1993,年),在,新,新,兴,兴,市,市,场,场,中,中,扩,扩,大,大,双,双,面,面,刀,刀,片,片,市,市,场,场,并,并,使,使,各,各,地,地,客,客,户,户,开,开,始,始,使,使,用,用,双,双,面,面,刀,刀,片,片,建,立,立,俄,俄,罗,罗,斯,斯,的,的,销,销,售,售,在,欧,欧,洲,洲,和,和,拉,拉,美,美,推,推,出,出,女,女,用,用,超,超,级,级,感,感,应,应,刀,刀,片,片,(1994),在,英,英,国,国,、,、,美,美,国,国,和,和,日,日,本,本,推,推,出,出,超,超,级,级,感,感,应,应,刀,刀,片,片,(1995),在,主,主,要,要,国,国,家,家,中,中,推,推,出,出,超,超,级,级,感,感,应,应,刀,刀,片,片,(1995),在,美,美,国,国,推,推,出,出,双,双,材,材,料,料,挤,挤,压,压,手,手,柄,柄,Contura,牙,刷,刷(,高,高,价,价,值,值),超,级,级,牙,牙,线,线,在,中,中,国,国,、,、,越,越,南,南,、,、,巴,巴,基,基,斯,斯,坦,坦,建,建,立,立,业,业,务,务(1993-94,年,年,进,进,入,入),牙,刷,刷,口,腔,腔,护,护,理,理,产,产,品,品,漱,口,口,水,水,专,业,业,口,口,腔,腔,产,产,品,品,第2,和,和,第,第3,层,层,面,面,的,的,业,业,务,务,在,在9,年,年,间,间,已,已,经,经,完,完,全,全,更,更,新,新,了,了,1986,年,年,的,的,第,第,三,三,层,层,面,面,业,业,务,务,已,已,经,经,成,成,为,为1995,年,年,的,的,核,核,心,心,业,业,务,务(,如,如,超,超,级,级,感,感,应,应,刀,刀,片,片,、,新,国,国,家,家,和,和,Waterman),层,面,面1,层,面,面2,层,面,面3,层,面,面1,层,面,面2,层面3,层面1,层面2,层面3,部分,层面1,层面2,层面3,36,吉列,在,在成,长,长过,程,程中,尽,尽管,运,运用,了,了各,种,种不,同,同程,度,度的,自,自由,，,，但,大,大部,分,分成,长,长源,于,于五,个,个方,面,面,当前业务,现有客户,新客户,现有产品,新产品,现有价值实现系统,新型价值实现系统,现有地区,新地区,现有行业结构,行业结构的改善,现有竞争领域,新竞争领域,新客户,凭借感应剃须技术建立未曾涉足的女性客户群,准备投入客户首次购买3-4倍的价值来争取新客户，并从客户对品牌的忠诚度中收回投资,举例,在1992年到1995年间推出,感应剃须,女用型和超级,感应剃须刀,Zeien,计划推出适于女性使用的一系列产品，使2.5亿美元的市场规模翻一番,新地区,对市场演变的独到见解使吉列得以通过最开始时的基本产品逐步升级到最先进的剃须系统这一方法进入全球范围内有利可图的市场并成长,真正的全球覆盖：63%的销售来自美国外的200个国家,独特的有经验的国际管理人员队伍推动公司的扩展,举例：吉列进入俄罗斯,新产品,利用品牌来在全球推出新产品,利用全球规模成比例的在研发方面进行较小的比当地的竞争者更多投入,举例(刀片和剃毛用品业务),第一个安全剃须刀 (1903),带套的不锈钢刀片 (1963),第一个双刀片剃须刀(1971),有枢轴头的,Atra,剃须系统(1977),感应剃须刀(1989),女用,S,感应剃须刀,(1992),超级感应剃须刀剃须刀 (1994),进入新的竞争舞台,历史上吉列通过对大型公司的收购来进入新舞台,文具：1955年,Papermate,小家电：1967年,Braun,口腔护理：1984年,Oral-B,1996,年由于其快速的增长，在市场中的领导地位，依靠一个可观的技术基础以及与吉列分销渠道结合潜在的全球协同效应吉列收购,Duracell,现有客户,系统化地使忠诚用户转型使用对其价值号召力更大，而同时对吉列价值更高的产品,举例,从一次性的单面刀片转换到双层带保护的剃须系统,37,研讨,会,会的,内,内容,战略,规,规划,与,与价,值,值管,理,理的,关,关系,战略,规,规划,的,的要,素,素,战略,规,规划,程,程序,业务,单,单元,战,战略,规,规划,战略,规,规划,的,的主,要,要工,具,具,38,建议,的,的战,略,略规,划,划程,序,序,目的,制定,公,公司,以,以及,各,各业,务,务单,元,元未,来,来三,年,年的,战,战略,发,发展,目,目标,，,，包,括,括在,哪,哪些,市,市场,及,及如,何,何进,行,行竞,争,争，,以,以及,量,量化,的,的财,务,务目,标,标及,资,资源,需,需求,预,预测,公司,领,领导,通,通过,对,对各,业,业务,单,单元,战,战略,规,规划,的,的严,格,格质,询,询，,指,指导,业,业务,单,单元,的,的战,略,略发,展,展方,向,向,原则,战略,规,规划,是,是公,司,司发,展,展宏,图,图的,体,体现,及,及细,化,化，,是,是对,将,将来,的,的展,望,望,公司,总,总裁,及,及业,务,务单,元,元负,责,责人,“,“拥,有,有”,各,各自,的,的战,略,略规,划,划,总裁,及,及公,司,司高,层,层领,导,导(,含,含业,务,务群,领,领导)投,入,入大,量,量时,间,间对,各,各业,务,务单,元,元提,出,出的,战,战略,规,规划,提,提出,严,严格,的,的质,询,询，,以,以确,保,保目,标,标的,可,可行,性,性及,高,高度,公司,战,战略,规,规划,部,部门,提,提供,集,集团,高,高层,领,领导,和,和业,务,务单,元,元在,规,规划,过,过程,中,中的,支,支持,，,，而,不,不是,规,规划,的,的批,准,准者,战略,规,规划,必,必需,以,以严,谨,谨的,市,市场,及,及竞,争,争形,势,势分,析,析为,基,基础,战略,规,规划,每,每年,要,要进,行,行审,核,核及,向,向前,滚,滚动,修,修正,，,，以,适,适应,市,市场,变,变化,的,的需,要,要,3.,总,总,部,部质,询,询/,批,批准,业,业务,单,单元,战,战略,规,规划,2.,业,业务,单,单元,制,制定,战,战略,规,规划,1.,公,公,司,司总,部,部,制,制定/确,认,认公,司,司战,略,略,战略,议,议题,分,分析,及,及解,决,决,主要,内,内容,(以,业,业务,单,单元,规,规划,为,为例),1.,业,业,务,务单,元,元发,展,展宏,图,图及,三,三年,战,战略,目,目标,概,概述,2.,宏,宏,观,观经,济,济环,境,境及,行,行业,发,发展,分,分析,，,，及,对,对业,务,务单,元,元的,影,影响,分,分析,3.,本,本,业,业务,单,单元,现,现状,分,分析,4.,公,公,司,司面,临,临的,主,主要,竞,竞争,对,对手,分,分析(,国,国内,外,外竞,争,争者),5.,本,本,业,业务,单,单元,三,三年,战,战略(方,案,案,),6.,业,业,务,务单,元,元三,年,年财,务,务目,标,标预,测,7.,配,配,合,合业,务,务单,元,元战,略,略的,主,主要,资,资源,需,需求,预,预测,8.,和,和,前,前一,年,年战,略,略规,划,划的,差,差异,及,及总,结,结,39,各业,务,务群/单,元,元制,定,定部,门,门发,展,展战,略,略,质询/批,准,准/,公,公布,战,战略,规,规划,战略,规,规划,所,所涉,及,及职,能,能的,角,角色,和,和关,键,键责,任,任,公司,最,最高,领,领导,层,层,总部,战,战略,规,规划,部,部门,业务,群,群,战略,议,议题,分,分析,及,及解,决,决,公司,总,总部,初,初步,形,形成/确,认,认战,略,略方,向,向及,目,目标,审核,前,前期,业,业绩,及,及战,略,略指,标,标完,成,成情,况,况,发现,公,公司,战,战略,新,新问,题,题,为最,高,高领,导,导层,提,提供,分,分析,支,支持,，,，衡,量,量业,绩,绩表,现,现，,新,新的,战,战略,机,机遇,和,和挑,战,战分,析,析,总结,前,前期,业,业务,群,群业,绩,绩完,成,成情,况,况,深入,调,调查,业,业务,相,相关,的,的新,的,的战,略,略机,遇,遇/,挑,挑战,资料,输,输入,形成,当,当期,公,公司,总,总部,初,初步,的,的战,略,略方,向,向及,目,目标,为最,高,高领,导,导层,提,提供,分,分析,支,支持,，,，提,出,出战,略,略方,向,向及,目,目标,制定,业,业务,群,群战,略,略目,标,标,确保,战,战略,规,规划,过,过程,按,按照,计,计划,进,进行,指导,业,业务,单,单元,对,对战,略,略进,行,行深,入,入分,析,析,提供,战,战略,模,模板,向业,务,务单,元,元提,供,供指,导,导和,帮,帮助,积极,参,参与,管,管理,业,业务,单,单元,战,战略,的,的制,定,定,对初,步,步的,业,业务,单,单元,战,战略,提,提出,修,修改,要,要求,制定,业,业务,群,群战,略,略,根据,公,公司,总,总体,战,战略,目,目标,和,和业,务,务群,的,的战,略,略目,标,标，,分,分解,制,制定,本,本业,务,务单,元,元战,略,略,审核,各,各业,务,务群,和,和业,务,务单,元,元的,战,战略,规,规划,决定,各,各级,最,最终,战,战略,目,目标,及,及公,司,司总,体,体战,略,略规,划,划,向最,高,高领,导,导层,提,提供,对,对业,务,务群,和,和业,务,务单,元,元战,略,略的,分,分析,意,意见,形成,公,公司,战,战略,计,计划,保证,各,各业,务,务群,和,和业,务,务单,元,元战,略,略计,划,划的,质,质量,陈述,业,业务,群,群战,略,略,向最,高,高领,导,导层,陈,陈述,业,业务,单,单元,战,战略,业,务,务,单,单,元,元,40,战,略,略,规,规,划,划,程,程,序,序,的,的,要,要,点,点,与,与,预,预,期,期,效,效,果,果,要,点,点,战,略,略,规,规,划,划,作,作,为,为,每,每,年,年,规,规,划,划,、,、,经,经,营,营/,预,预,算,算,程,程,序,序,的,的,起,起,点,点,，,，,必,必,须,须,制,制,度,度,化,化,、,、,严,严,格,格,执,执,行,行,战,略,略,规,规,划,划,必,必,须,须,每,每,年,年,滚,滚,动,动,修,修,订,订,，,，,必,必,须,须,以,以,对,对,市,市,场,场,、,、,竞,竞,争,争,情,情,况,况,的,的,严,严,谨,谨,分,分,析,析,为,为,基,基,础,础,，,，,并,并,充,充,分,分,考,考,虑,虑,外,外,部,部,因,因,素,素,对,对,公,公,司,司,的,的,威,威,胁,胁,及,及,机,机,会,会,，,，,制,制,订,订,相,相,应,应,的,的,战,战,略,略,战,略,略,质,质,询,询,会,会,作,作,为,为,公,公,司,司,每,每,年,年,最,最,重,重,要,要,的,的,管,管,理,理,会,会,议,议,之,之,一,一,，,，,由,由,总,总,裁,裁,及,及,高,高,层,层,领,领,导,导,对,对,各,各,业,业,务,务,单,单,元,元,的,的,战,战,略,略,进,进,行,行,质,质,询,询,预,期,期,效,效,果,果,建,立,立,必,必,要,要,的,的,制,制,度,度,，,，,培,培,养,养,相,相,应,应,的,的,战,战,略,略,规,规,划,划,能,能,力,力,，,，,确,确,保,保,公,公,司,司,在,在,快,快,速,速,变,变,化,化,的,的,市,市,场,场,中,中,，,，,制,制,订,订,新,新,的,的,发,发,展,展,方,方,向,向,及,及,战,战,略,略,，,，,以,以,求,求,生,生,存,存,、,、,发,发,展,展,帮,助,助,总,总,裁,裁,及,及,高,高,层,层,领,领,导,导,将,将,精,精,力,力,集,集,中,中,于,于,最,最,重,重,要,要,的,的,领,领,域,域,，,，,通,通,过,过,对,对,战,战,略,略,规,规,划,划,的,的,质,质,询,询,、,、,指,指,导,导,来,来,领,领,导,导,公,公,司,司,发,发,展,展,，,，,而,而,不,不,再,再,是,是,日,日,常,常,工,工,作,作,中,中,的,的,干,干,预,预,、,、,“,“,救,救,火,火,”,”,公,司,司,业,业,务,务,的,的,持,持,续,续,、,、,获,获,利,利,发,发,展,展,各,业,业,务,务,单,单,元,元,制,制,定,定,部,部,门,门,发,发,展,展,战,战,略,略,质,询,询/,批,批,准,准/,公,公,布,布,战,战,略,略,规,规,划,划,战,略,略,议,议,题,题,分,分,析,析,及,及,解,解,决,决,公,司,司,总,总,部,部,初,初,步,步,形,形,成,成/,确,确,认,认,战,战,略,略,方,方,向,向,及,及,目,目,标,标,41,CEO,和,最,最,高,高,领,领,导,导,层,层,的,的,指,指,导,导,战,略,略,规,规,划,划,程,程,序,序,对,对,企,企,业,业,的,的,发,发,展,展,至,至,关,关,重,重,要,要,业,务,务,群,群,和,和,业,业,务,务,单,单,元,元,规,规,划,划,主,要,要,是,是,一,一,个,个,讨,讨,论,论,过,过,程,程,，,，,而,而,非,非,是,是,一,一,个,个,文,文,件,件,传,传,达,达,和,和,批,批,阅,阅,的,的,过,过,程,程,迫,使,使,业,业,务,务,负,负,责,责,人,人,认,认,真,真,考,考,虑,虑,他,他,（,（,她,她,）,）,所,所,负,负,责,责,的,的,业,业,务,务,前,前,景,景,和,和,竞,竞,争,争,态,态,势,势,把,最,最,高,高,领,领,导,导,层,层,的,的,注,注,意,意,力,力,集,集,中,中,到,到,经,经,营,营,层,层,面,面,为,公,公,司,司,迎,迎,接,接,挑,挑,战,战,和,和,机,机,遇,遇,做,做,好,好,准,准,备,备,42,交互,的,的战,略,略规,划,划过,程,程保,证,证了,总,总部,目,目标,与,与各,业,业务,单,单元,目,目标,的,的一,致,致性,由上,至,至下,公司,总,总部,首,首先,制,制定,整,整个,公,公司,的,的未,来,来战,略,略方,向,向及,长,长远,目,目标,公司,总,总部,将,将整,体,体战,略,略目,标,标根,据,据战,略,略优,先,先顺,序,序分,解,解到,各,各个,业,业务,群,群,公司,将,将分,解,解目,标,标传,达,达给,各,各业,务,务群,，,，由,各,各业,务,务群,根,根据,规,规划,制,制定,业,业务,群,群的,战,战略,业务,群,群再,将,将战,略,略分,解,解到,各,各业,务,务单,元,元，,由,由各,业,业务,单,单元,制,制定,本,本单,元,元战,略,略规,划,划,公司,最,最高,领,领导,层,层,资料,来,来源,：,：麦,肯,肯锡,公,公司,业务,群,群,由下,至,至上,各业,务,务单,元,元将,业,业务,单,单元,规,规划,输,输入,至,至中,心,心的,整,整体,战,战略,规,规划,，,，并,接,接受,业,业务,群,群的,审,审核,各业,务,务群,将,将各,中,中心,规,规划,向,向最,高,高领,导,导层,汇,汇报,，,，接,受,受指,导,导和,审,审查,最高,领,领导,层,层根,据,据公,司,司战,略,略目,标,标审,核,核各,业,业务,群,群的,战,战略,，,，确,保,保各,业,业务,群,群战,略,略与,公,公司,总,总体,战,战略,目,目标,一,一致,业务,单,单元,业务,单,单元,业务,单,单元,业务,单,单元,43,各层,次,次战,略,略计,划,划的,侧,侧重,点,点各,不,不相,同,同,公司,业务,群,群,业务,单,单元,远景,目,目标,长期/财,务,务目,标,标,业务,群,群及,业,业务,单,单元,组,组合,投资,分,分配,大型,发,发展,机,机遇,业务,单,单元,组,组合,投资,分,分配,相关,增,增长,机,机遇,创造,和,和利,用,用协,同,同效,应,应,发展,何,何种,产,产品,，,，在,哪,哪个,市,市场,，,，哪,个,个地,域,域竞,争,争,如何,竞,竞争,价值,定,定位,竞争,优,优势,来,来源,相关,增,增长,机,机遇,44,公司,总,总体,战,战略,规,规划,主,主要,内,内容,主要,内,内容,样板,1.,公,公司,发,发展,宏,宏图,及,及三,年,年战,略,略目,标,标,2.,宏,宏观,经,经济,环,环境,及,及行,业,业发,展,展分,析,析及,对,对,公,公司,影,影响,的,的评,估,估,今后,三,三年,公,公司,所,所处,的,的各,行,行业,的,的发,展,展展,望,望,宏观,经,经济,和,和行,业,业发,展,展将,对,对本,公,公司,造,造成,的,的影,响,响,主要,发,发展,机,机会,主要,威,威胁,3.,本,本公,司,司现,状,状分,析,析,各业,务,务单,元,元情,况,况、,业,业绩,及,及趋,势,势,各业,务,务单,元,元在,所,所处,行,行业,内,内的,地,地位,及,及优,势,势、,弱,弱点,4.,公,公司,未,未来,三,三年,战,战略,目,目标,公司,未,未来,三,三年,业,业务,重,重组,放弃,哪,哪些,产,产业,进入,哪,哪些,新,新业,务,务行,业,业,各中,心,心的,发,发展,侧,侧重,点,点,主要,战,战略,举,举措,关、,停,停、,并,并、,转,转,合资,、,、兼,并,并,5.,集,集团,财,财务,目,目标,预,预测,总销,售,售额,投资,资,资本,回,回报(,ROIC),6.,主,主要,资,资源,需,需求,预,预测,资本,投,投资,人才,7.,和,和前一年,战,战略规划,的,的差异及,总,总结,45,业务单元,战,战略规划,主,主要内容,主要内容,1.,本,本业务单,元,元发展宏,图,图及三年,战,战略目标,2.,宏,宏观经济,环,环境及行,业,业发展分,析,析及对本,业,业务单元,影,影响的评,估,估,今后三内,年,年国内、,外,外宏观经,济,济环境发,展,展变化趋,势,势,今后三内,年,年行业的,发,发展展望,产品发展,趋,趋势,主要法规,及,及经营环,境,境变化,宏观经济,和,和行业发,展,展将对本,中,中心造成,的,的影响,创造的主,要,要机会,造成的主,要,要威胁,3.,本,本业务单,元,元现状分,析,析,本业务单,元,元近年业,绩,绩及发展,趋,趋势,本业务单,元,元主要竞,争,争优势及,弱,弱点,4.,业,业务单元,面,面临的主,要,要竞争对,手,手分析(,国,国 内,外,外竞争者),竞争对手,近,近几年业,绩,绩分析(,和,和本业务,单,单元比较),竞争对手,可,可能在以,下,下三年采,用,用的战略,举,举措,对手战略,举,举措对本,公,公司的潜,在,在威胁,5.,本,本业务单,元,元三年战,略,略(方案),本公司今,后,后三年将,在,在哪些市,场,场竞争,地理市场,产品定位,业务模型,如何竞争,：,：主要竞,争,争手段,主要战略,举,举措,市场扩张,新客户、,渠,渠道的建,立,立,6.,业,业务单元,三,三年经营,及,及财务目,标,标预测,主要增长,点,点预测,总销售额,市场份额,投资资本,回,回报(,ROIC),7.,配,配合公司,战,战略的主,要,要资源需,求,求预测,资本投资,人才,8.,和,和前一年,战,战略规划,的,的差异及,总,总结,样板,46,高层领导,通,通过年度,战,战略规划,质,质询会对,各,各业务,单,单元的战,略,略规划进,行,行集体质,询,询,会议目的,：,：,为公司年,度,度最重要,的,的管理会,议,议，对各,业,业务群及,下,下属业务,单,单元的战,略,略规划进,行,行质询，,提,提出修改,意,意见，以,确,确保其严,谨,谨性及可,行,行性,参加人员,：,：,总裁，公,司,司战略规,划,划、财务,、,、人力资,源,源、副总,裁,裁，各业,务,务群副总,裁,裁，及各,业,业务群下,属,属业务单,元,元总经理(只在质,询,询本业务,群,群规划时,出,出席),时间：,九月上旬,，,，三天(,在,在公司以,外,外的会议,地,地点，以,避,避免干扰),会议议程,：,：,议题,总裁介绍,公,公司总体,战,战略方向,及,及其目标,战略发展,副,副总裁介,绍,绍公司总,体,体战略规,划,划(初稿),战略发展,副,副总裁宣,布,布会议规,则,则,各业务群,呈,呈报业务,群,群及业务,单,单元战略,规,规划，接,受,受与会人,员,员质询,战略发展,副,副总裁总,结,结发言，,介,介绍修正,后,后的公司,总,总体战略,规,规划，明,确,确各业务,群,群需修改,的,的要点及,时,时间表,总裁总结/宣布闭,会,会,会议规则,：,：,各业务群,以,以及业务,单,单元的呈,报,报材料图,表,表一律用,投,投影形式,，,，按要求,格,格式不超,过,过10页,质询及对,质,质询的应,答,答要求以,事,事实及数,据,据为基础,质询对事,，,，不对人,与会人员,对,对各业务,群,群及业务,单,单元战略,规,规划有质,询,询权，总,裁,裁对修正,要,要求有终,决,决权,时间(小,时,时),1,1.5,4,X5,1,0.5,24小时,需提前准,备,备的材料,：,：,材料,战略发展,副,副总裁下,达,达的会议,议,议程及规,则,则，材料,要,要求,战略发展,副,副总裁下,达,达的公司,总,总体战略,规,规则(初,稿,稿),各业务群,及,及业务单,元,元战略规,划,划,提前量,3周,45周,1周,会后后续,活,活动：,战略发展,副,副总裁总,结,结、分发,会,会议上关,于,于各业务,群,群及业务,单,单元规划,修,修改要求,的,的要点，,规,规划完成,时,时间表,责成修改,，,，战略规,划,划部跟踪,进,进度，总,裁,裁最终审,批,批,供参考,47,高层领导,以,以事实及,数,数据为基,础,础，对业,