科尔尼中国一拖企业扭亏战略推荐

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,企业战略卷,中国一拖集团,企业扭亏战略,阶段性汇报之三,二零零一年四月二十三日,草案,目录,综述,项目进展及方法论,关于企业方向性战略的总体设想,企业“愿景”目标设定,企业未来发展方向：在哪里竞争？,企业战略实施重点：如何竞争？(初步意见),各主要业务/产品的方向性建议要点,下一步,综述,关于项目进展,企业战略组目前已基本完成了对一拖企业长期发展战略中“在哪里竞争”的问题，并对“如何竞争”的问题有了初步的设想,关于“愿景”,一拖迫切需要一个清晰明确的、振奋人心而又务实的企业愿景目标-科尔尼建议一拖集团将自己定义为一个“中国领先的移动机械业务提供商”，争取用五年左右的时间，在企业文化、管理理念有根本的转变，并在职工收入、品牌形象等方面有较大提高，成为中国“移动机械”行业的领袖,关于“在哪里竞争”,一拖在以往设计“在哪里竞争”的方向时在三个方面存在着严重脱节,在选定和进入新业务时，对市场吸引力的研究与对自身能力(尤其是其自身优势与该业务/产品的关键成功因素之间差距)的分析严重脱节,对产品组合的投资方向与企业长期发展战略重点以及其能力缺陷严重脱节,在开发新产品、新市场时，完全缺乏“市场细分”概念，产品与市场需求严重脱节,就行业吸引力而言，发动机、农用车、工程机械有较高的增长潜力。卡车在未来几年中也会有一定增长，但其行业结构(进入障碍、竞争态势等)对一拖极为不利,就企业竞争力而言，一拖面临的形势并不乐观，其中最大差距在于其营销能力和与市场相结合的研发能力。但科尔尼相信，如果一拖如果能够通过重组充分发挥各业务/子公司间的协同效益和释放集团层的母公司效益，工程机械、发动机以及农用车业务将在现有基础上有较大改进,综述(续),关于“在哪里竞争”(续),综合当前企业竞争力、潜力以及相应市场吸引力而言，科尔尼公司建议,将工程机械、发动机业务、农用车列为优先投资入对象，使其成长为未来新的增长点,对中马力拖拉机保持适当投资，保持一拖在国内产品领域的竞争优势,履带拖拉机、小四轮做为为集团现金流周转贡献最大的产品之一，主要需在新产品开发、开拓细分市场和“创造市场”方面下功夫，以尽量减缓市场减幅。但集团不应在此业务上大规模投资,大轮拖、联合收割机目前市场尚未完全成熟，而且一拖自身竞争力较弱，属低优先权投资对象。但应考虑尝试一些新的经营机制。上述产品作为与“农”相关产品的一部分，对于一拖仍具有一定的战略意义，但需尽快在成本降低、对外联盟合作等方面取得进展。,对于一拖汽车公司，可尝试使该公司进行资产改组，将无用固定资产销帐，减少或终止不合理的财务负担，使其能够“轻装上阵”，尽快在新的产品方向(如皮卡)上、在新的起点上竞争。如有必要，可考虑重新设立公司以利用剩余可用资产,汽车零配件以及与“移动机械”有关的服务业应做为一拖下步考虑的新业务,关于“如何竞争”,一拖在实施“如何竞争”的过程中，忽视了几个重要的因素,在投资方面，没有根据自身能力 与市场关键成功要素的差距合理分配资金，造成仅注重在资产、产能上的投入,忽视价值链的两端市场营销改善和有效的产品开发,在组织结构方面，重视“垂直一体化”，忽视“水平一体化”,在获取外部资源方面，重视并购，忽视并购后的整合管,项目组将根据一拖的新的愿景以及未来业务发展方向，充分接受以往的经验教训，在项目的第一阶段后半部分较详细地制定“如何竞争”的实施计划,项目工作进展及方法论,在前两次的阶段性汇报中，战略组主要介绍了我们对一拖的过去与现状的分析和理解,0,10,20,30,40,50,1980,1985,1990,1995,2000,总销售收入(亿元),小四轮，柴油机及菲亚特,股份公司在香港上市,提出“73111” 计划,并投资汽车业,决定投资农用车,工程机械,兼并洛建,首次引进外资, 与香港华晨合资经营,首次出现亏损,新领导班子上任,1993年一拖主要产品实际规模,一拖成长分析(1994-2000),差距3亿,总计=8亿,总计=5亿,总计=10亿,一拖成长历程与宏观经济环境,市场规模,(1),评价,数据(亿元),业务/产品线,数据,联合收割机,履带式拖拉机,柴油机, 80, 5, 300,高利润的细分市场尚不明,利润率很高,整体利润率较高,存在吸引力强的细分市场(水稻、玉米收割机),整体缺乏吸引力,如定位正确，吸引力强,评价,数据,工程机械, 800,高端产品利润率高,吸引力很大，但各细分市场有所不同,配套件, 1200,随细分市场不同而不同,专业化要求较高,中马力轮拖(30-80马力,),小轮拖(1%,5,100%,1,0%,2,菲亚特技术至今仍未充分消化,3,中等,4,商品化产品，对新品开发要求低,2,产品严重落后,2,正研制玉米/水稻收割机,3,重点在完善性能及质量/开发力度不足,1,没有,1,质量较差,4,能力充足,3,能力过剩/,质量不一,3,能力过剩,2,能力充足/缺乏灵活性,2,能力利用不足,3,存在大量,空余能力,4,网络较健全,4,网络较健全,4,网络较健全,但未充分利用,2,较差,1,较差,3,网络较健全,但质量较差,1,没有,3,网络覆盖好,但效率不高,3,网络覆盖好,但效率不高,3,网络覆盖好,但效率不高,2,能力有限,1,网络覆盖率极低,5,网络覆盖好,1,网络非常有限,2,品牌受低质拖累,3,品牌较强/,营销力度不足,4,品牌较强/,营销力度不足,2,未能充分利用,东方红品牌,1,不存在,2,品牌实力面对,未来竞争很弱,1,没有,2,存在潜力,但急需加强,3,存在潜力,3,产品较好，,但价格太高,2,能力仅限于,本地范围,1,能力较差,3,目前属垄断产品实际竞争较差,1,能力很差,1,以内部销售为主,1,1-2%,1,没有,5,正在进行降低排放量研究,3,能力过剩,2,能力有限,2,很低,2,能力较差,2,没有,2,只有部分,通过网络销售,1,没有,3,营销力度很低,2,能力很差,3,如能加大营销及研究力度，实力增强余地较大,3,工程机械,大马力轮拖,(80-110马力,),中马力轮拖,(30-80马力,),小轮拖(50%),一拖的品,牌,牌在客户/用户心,目,目中代表,着,着“力量,”,”和“质,量,量”,2006,年,年的一拖,今天的一,拖,拖,只有当员,工,工真正相,信,信他们能,够,够塑造自,己,己的未来,时,时，愿景,才,才会变为,动,动力,一拖的“,愿,愿景”,通过大量的交流、沟通使全体员工对企业的长远发展有透彻的理解,建立有效的组织和激励机制，将企业的发展与员工的利润直接联系起来,一拖的发,展,展愿景,充分依靠,一,一拖员工,对,对企业的,归,归属感、,认,认同感和,荣,荣誉感，,树,树立强烈,的,的“危机,意,意识”和,“,“末日意,识,识”，脚,踏,踏实地，,从,从我做起,，,，建立以,市,市场与客,户,户为导向,的,的业务模,式,式，在未,来,来的五年,内,内将一拖,集,集团建成,中,中国“移,动,动机械”,的,的行业领,袖,袖，将企,业,业品牌塑,造,造成为力,量,量和质量,的,的象征，,使,使非传统,产,产品达到,主,主导地位,，,，职工收,入,入水平达,到,到或接近,中,中国同行,业,业最高水,平,平,关于企业,方,方向性战,略,略的总体,设,设想,企业“愿,景,景”目标,的,的设定,企业未来,发,发展方向,：,：在哪里,竞,竞争？,企业战略,实,实施重点,：,：如何竞,争,争？(初,步,步意见),一拖企业,战,战略的首,要,要问题是,确,确认“在,哪,哪里竞争,”,”,企业潜在,竞,竞争力,市场吸引,力,力,高,低,低,高,保持优势,威慑对手,发现切入,点,点,增加投入,撤离/出,售,售侍机退,出,出,支援其它,产,产品,寻找增长,机,机会,一拖各产,品,品位置在,哪,哪里?,哪些产品,需,需要增大,投,投资？,哪些业务,需,需要保持,？,？,哪些业务,应,应该退出,？,？,应该在哪,个,个细分市,场,场上竞争,？,？,一拖在以,往,往设计“,在,在哪里竞,争,争”的方,向,向时在三,个,个方面存,在,在着严重,脱,脱节,一、在选,定,定和进入,新,新业务时,，,，对市场,吸,吸引力的,研,研究与对,自,自身能力(尤其是,其,其自身优,势,势与该业,务,务/产品,的,的关键成,功,功因素之,间,间差距),的,的分析严,重,重脱节,二、对产,品,品组合的,投,投资方向,与,与企业长,期,期发展战,略,略重点以,及,及其能力,缺,缺陷严重,脱,脱节,三、在开,发,发新产品,、,、新市场,时,时，完全,缺,缺乏“市,场,场细分”,概,概念，产,品,品与市场,需,需求严重,脱,脱节,只注重市,场,场规模，,而,而且,未能区分,“,“趋势,”,”和“热,潮,潮”,但是忽略,了,了市场竞,争,争及自身,能,能力,导致了汽,车,车产品上,的,的错误选,择,择,一拖在进,行,行业务方,向,向选择时,，,，往往过,于,于看重市,场,场规模，,而,而忽视了,自,自身能力,的,的差距,一汽二汽重汽其它,(单位：,万,万),汽车公司销售额,汽车公司利润,重型卡车中型卡车,卡车市场,规,规模,1994,年,年卡车市,场,场份额,(单位：,万,万台),中卡市场,重卡市场,市场吸引,力,力与自身,能,能力的脱,节,节,资料来源,：,：行业协,会,会；科尔,尼,尼公司分,析,析,一拖进入,中卡市场,而且在具,体,体投资决,策,策时，一,拖,拖的投资,重,重点往往,与,与其能力,差,差距的重,点,点不相一,致,致,农用车关,键,键成功因,素,素与一拖,能,能力比较,近年来对,农,农用车的,投,投资重点,(1),技术水平,生产能力,营销、销,售,售能力,服务能力,低,高,作为相对,标,标准化的,集,集成产品,，,，一拖在,技,技术能力,和,和生产能,力,力上的差,距,距并不大(尤其考,虑,虑到集团,在,在卡车上,的,的能力时),一拖在农,用,用车上的,投,投资基本,集,集中于生,产,产能力的,增,增强,一拖在市,场,场的关键,成,成功因素,，,，营销销,售,售能力上,较,较弱，而,集,集团并未,将,将其作为,投,投资重点,要点,作为传统,以生产为,导,导向,的企业，,一,一拖集团,不,不注重进,行,行其能力,与,与市场所,要,要求的关,键,键成功因,素,素间的差,距,距分析而,在,在进行业,务,务投资时,习,习惯性投,资,资于固定,资,资产，增,强,强生产能,力,力,一拖能力,该因素对,在,在该行业,成,成功的重,要,要性,能,力,力,差,差,距,距,能,力,力,过,过,剩,剩,注,：,：(1),根,根,据,据,访,访,谈,谈,结,结,果,果,的,的,定,定,性,性,分,分,析,析,资,料,料,来,来,源,源,：,：,内,内,外,外,部,部,访,访,谈,谈,；,；,科,科,尔,尔,尼,尼,估,估,计,计,市,场,场,吸,吸,引,引,力,力,与,与,自,自,身,身,能,能,力,力,的,的,脱,脱,节,节,一,拖,拖,近,近,二,二,十,十,年,年,的,的,成,成,长,长,主,主,要,要,是,是,在,在,原,原,有,有,产,产,品,品,组,组,合,合,的,的,基,基,础,础,上,上,进,进,行,行,的,的,传,统,统,产,产,品,品,组,组,合,合,新,入,入,产,产,品,品,组,组,合,合,一,拖,拖,近,近,二,二,十,十,年,年,的,的,销,销,售,售,增,增,量,量,82%,18%,履,拖,拖,小,四,四,轮,轮,工,程,程,机,机,械,械,汽,车,车,农,用,用,车,车,来,源,源,：,：,一,一,拖,拖,，,，,科,科,尔,尔,尼,尼,分,分,析,析,单,位,位,：,：,亿,亿,11.08,4.19,11.08,3.2,4.87,22.9,21.7,0.97,0.18,6.53,大,轮,轮,拖,拖,投,资,资,方,方,向,向,与,与,战,战,略,略,重,重,点,点,脱,脱,节,节,总,计,计15.27,亿,亿,2.49,传,统,统,产,产,品,品,总,总,计,计,柴,油,油,机,机,新,入,入,产,产,品,品,总,总,计,计,而,一,一,拖,拖,近,近,年,年,来,来,的,的,投,投,资,资,重,重,点,点,也,也,主,主,要,要,放,放,在,在,了,了,其,其,传,传,统,统,产,产,品,品,上,上,，,，,但,这,这,种,种,资,资,金,金,分,分,配,配,与,与,产,产,品,品,的,的,“,“,吸,吸,引,引,力,力,”,”,其,其,实,实,并,并,不,不,相,相,称,称,单,位,位,：,：,万,万,元,元,-13%,1%,8%,-4%,一,拖,拖,近,近,年,年,来,来,上,上,市,市,募,募,集,集,资,资,金,金,的,的,投,投,资,资,方,方,向,向,相,关,关,行,行,业,业,的,的,吸,吸,引,引,力,力,(1),注,：,：(1),以,以,近,近,年,年,行,行,业,业,发,发,展,展,速,速,度,度,为,为,指,指,标,标,；,；(2),主,主,要,要,指,指,小,小,麦,麦,收,收,割,割,机,机,械,械,履,拖,拖,轮,拖,拖,压,路,路,机,机,联,合,合,收,收,割,割,机,机,4,000,6,826,3,600,23,872,一,拖,拖,近,近,年,年,来,来,的,的,投,投,资,资,大,大,多,多,投,投,向,向,了,了,传,传,统,统,业,业,务,务/,产,产,品,品,，,，,而,而,非,非,行,行,业,业,吸,吸,引,引,力,力,较,较,高,高,的,的,新,新,兴,兴,产,产,业,业,来,源,源,：,：,股,股,份,份,公,公,司,司,，,，,行,行,业,业,协,协,会,会,，,，,科,科,尔,尔,尼,尼,分,分,析,析,(2),投,资,资,方,方,向,向,与,与,战,战,略,略,重,重,点,点,脱,脱,节,节,对,产,产,品,品,组,组,合,合,方,方,向,向,的,的,错,错,误,误,判,判,断,断,使,使,得,得,一,一,拖,拖,失,失,去,去,了,了,争,争,取,取,市,市,场,场,的,的,最,最,好,好,时,时,机,机,1999年,销售收入,压路机,小轮拖,柴油机,履拖,其它,2000年,销售收入,对,真,真,正,正,市,市,场,场,增,增,长,长,快,快,、,、,吸,吸,引,引,力,力,高,高,的,的,产,产,品,品,缺,缺,乏,乏,足,足,够,够,重,重,视,视,导,导,致,致,了,了,一,一,拖,拖,失,失,去,去,了,了,宝,宝,贵,贵,的,的,市,市,场,场,机,机,会,会,变,动,动,增,增,幅,幅,13%,-41%,-20%,-30%,-47%,来,源,源,：,：,财,财,务,务,报,报,表,表,，,，,科,科,尔,尔,尼,尼,分,分,析,析,-33%,各,产,产,品,品,销,销,售,售,收,收,入,入,变,变,动,动,情,情,况,况(1999-2000),单,位,位,：,：,亿,亿,投,资,资,方,方,向,向,与,与,战,战,略,略,重,重,点,点,脱,脱,节,节,在,开,开,发,发,新,新,产,产,品,品,和,和,开,开,拓,拓,市,市,场,场,时,时,，,，,完,完,全,全,缺,缺,乏,乏,“,“,市,市,场,场,细,细,分,分,”,”,概,概,念,念,，,，,产,产,品,品,与,与,市,市,场,场,需,需,求,求,严,严,重,重,脱,脱,节,节,性价比,超载能力,速度,维修服务速度,稳定性及可靠性,性价比,超载能力,爬坡能力,自己动手维修的简易性,稳定性及可靠性,价格,爬坡能力,价格,农机适配性,操作简易性,适用区域,运输,耕作,平原,丘陵,适用客户,通,过,过,市,市,场,场,细,细,分,分,，,，,一,一,拖,拖,可,可,以,以,根,根,据,据,客,客,户,户,的,的,消,消,费,费,习,习,惯,惯,和,和,盈,盈,利,利,性,性,的,的,不,不,同,同,将,将,其,其,市,市,场,场,更,更,加,加,详,详,细,细,的,的,划,划,分,分,并,并,更,更,好,好,地,地,理,理,解,解,客,客,户,户,需,需,求,求,细,分,分,市,市,场,场,的,的,划,划,分,分,必,必,须,须,满,满,足,足,以,以,下,下,要,要,求,求,：,：,相,相,关,关,性,性,、,、,可,可,衡,衡,量,量,性,性,、,、,持,持,续,续,性,性,并,并,具,具,有,有,相,相,当,当,市,市,场,场,潜,潜,力,力,一,拖,拖,应,应,将,将,其,其,市,市,场,场,按,按,照,照,产,产,品,品,、,、,客,客,户,户,、,、,区,区,域,域,和,和,经,经,销,销,渠,渠,道,道,等,等,进,进,行,行,细,细,分,分,对,“,“,市,市,场,场,细,细,分,分,”,”,概,概,念,念,的,的,不,不,足,足,是,是,一,一,拖,拖,的,的,产,产,品,品,与,与,市,市,场,场,需,需,求,求,严,严,重,重,脱,脱,节,节,的,的,一,一,个,个,主,主,要,要,原,原,因,因,小拖示意,一,拖,拖,并,并,没,没,有,有,充,充,分,分,考,考,虑,虑,细,细,分,分,市,市,场,场,的,的,特,特,点,点,及,及,购,购,买,买,因,因,素,素,，,，,在,在,用,用,一,一,种,种,型,型,号,号,的,的,产,产,品,品,试,试,图,图,覆,覆,盖,盖,全,全,部,部,市,市,场,场,空,空,间,间,产,品,品,与,与,市,市,场,场,需,需,求,求,的,的,脱,脱,节,节,这,种,种,脱,脱,节,节,可,可,能,能,导,导,致,致,：,：(1),无,无,谓,谓,的,的,成,成,本,本/,价,价,格,格,负,负,担,担,小拖示意,小,四,四,轮,轮,市,市,场,场,平,平,均,均,价,价,一,拖,拖8,档,档,车,车,平,平,均,均,价,价,6000,元,元,9000,元,元,差价3000元,可,能,能,降,降,低,低,成,成,本,本,的,的,措,措,施,施,和,和,影,影,响,响,减,少,少,？,加,强,强,舒,舒,适,适,性,性,减,少,少,超,超,载,载,能,能,力,力,降低底,盘,盘设计,规,规格,撤去气,刹,刹,减少档,位,位,降低底,盘,盘设计,标,标准,撤去气,刹,刹,适用区,域,域,运输,耕作,平原,丘陵,适用客,户,户,-?%,-?%,-?%,-?%,保持现,有,有功能,产品与,市,市场需,求,求的脱,节,节,(2),失,失去了,捕,捕捉最,有,有前途,细,细分市,场,场的机,会,会和警,觉,觉市场,衰,衰退的,先,先期信,号,号,示意,预计市,场,场成长,率,率,(1),适用区,域,域,运输,耕作,平原,丘陵/,山,山区,(2),适用客,户,户,如何改,进,进产品,以,以减少,该,该区间,向,向农用,车,车的流,失,失？,如何改,进,进产品,寻,寻找新,的,的增长,点,点？,如何生,产,产出价,格,格有竞,争,争力的,产,产品以,捕,捕捉市,场,场机会?,如何将,产,产品与,其,其它厂,商,商差异,化,化？,中国消,费,费者，,尤,尤其是,农,农民，,在,在计划,经,经济时,代,代曾长,期,期生活,在,在“短,缺,缺经济,”,”之中,，,，对他,们,们来说,，,，能完,成,成基本,功,功能的,产,产品就,已,已足够,，,，根本,不,不敢奢,望,望有能,力,力照顾,其,其特殊,利,利益的,产,产品存,在,在,随着中,国,国经济,的,的发展,和,和产品,的,的丰富,，,，消费,者,者的需,求,求也趋,向,向多样,化,化，迫,切,切需要,能,能满足,他,他们“,个,个性化,”,”的需,求,求-,科,科学的,“,“市场,细,细分”,是,是满足,这,这一要,求,求的基,本,本条件,在未来,的,的几年,中,中，在,一,一拖几,个,个传统,产,产品中,，,，新的,细,细分市,场,场(或,“,“变型,产,产品”)将成,为,为一个,主,主要的,增,增长点,之,之一,注：(1)根,据,据用户,谈,谈及专,家,家的初,步,步意见,；,；(2) 主,要,要指西,北,北地区,用,用户,资料来,源,源：科,尔,尔尼估,计,计,产品与,市,市场需,求,求的脱,节,节,5%,-3%,3%,7%,(3),以,以及,从,从某些,细,细分市,场,场中通,过,过科学,的,的定价,策,策略获,得,得市场,收,收入最,大,大化的,机,机会,细分市场区间,一拖产品市场,总量分布,价格变化,可能引起的销量变化,平原耕作,10%,-20%,+30%,总销售额,变化,+4%,平原运输,60%,+2%,+0%,+2%,丘陵耕作,15%,-10%,+15%,+3.5%,丘陵运输,15%,+5%,-2%,+3%,有可能,实,实现额,外,外3%,的,的净利,润,润！,(1),注：(1),按,按2000年,小,小拖业,务,务量计,算,算，每,年,年单从,战,战略定,价,价方面,可,可获得,额,额外利,润,润可达,近,近1500万,元,元,示例,产品与,市,市场需,求,求的脱,节,节,在集团,层,层次上,，,，我们,将,将从三,个,个方面,来,来定义,和,和分析,“,“在哪,里,里竞争,？,？”,一、针,对,对性竞,争,争对手,二、市,场,场定位/目标,市,市场,三、产,品,品组合,战,战略,中小型,国,国企,及民营,企,企业,高,低,低,高,技术水,平,平,成本结,构,构,一拖应,重,重新定,义,义其目,标,标竞争,对,对手,农业机,械,械,由于农,民,民较低,的,的收入,水,水平，,价,价格将,是,是农机,行,行业总,体,体的主,要,要选购,因,因素,国外竞,争,争对手,及,及合资,企,企业的,技,技术水,平,平远远,高,高于一,拖,拖,一拖的,技,技术和,生,生产能,力,力在相,对,对新定,义,义的竞,争,争对手,处,处于领,先,先地位,一拖应,将,将改善,成,成本结,构,构列为,农,农机业,务,务的主,要,要重点,工程建,筑,筑机械,动力机,械,械,大型汽,车,车集团,基,基本都,已,已有了,足,足够的,内,内部发,动,动机生,产,产厂商,除卡车,及,及轿车,外,外，其,它,它汽车,和,和非路,面,面机械,行,行业整,保,保度较,低,低，客,户,户及需,求,求较为,分,分散,定义了,新,新的竞,争,争对手,后,后，一,拖,拖应加,强,强向中,小,小客户,销,销售的,能,能力,对工机,用,用户而,言,言，质,量,量和性,能,能比之,价,价格更,为,为重要,一拖在,某,某些细,分,分行业,如,如压实,机,机械和,摊,摊铺机,械,械上研,发,发技术,能,能力较,强,强，而,目,目前这,些,些能力,没,没有充,分,分发挥,在定义,新,新的竞,争,争对手,后,后，一,拖,拖应进,一,一步加,强,强其在,工,工机上,的,的技术,及,及生产,水,水平,大型,国企,锡柴,大,大柴,朝柴,湖南动,力,力,南昌柴,油,油机,一拖,针对竞,争,争对手,高,低,低,高,技术水,平,平,成本结,构,构,大,小,小,多,客户规,模,模,客户数,量,量,国外,厂商,大型,国企,合资,企业,重新定,义,义竞争,对,对手后,一,一拖的,能,能力改,善,善方向,重新定,义,义竞争,对,对手后,一,一拖的,能,能力改,善,善方向,国外,厂商,合资,企业,中小型,国,国企,及民营,企,企业,玉柴,上柴,中小型,国,国企,及民营,企,企业,原先目标竞争对手群,新的目标竞争对手群,在农机,和,和工机,市,市场中,，,，一拖,应,应明确,其,其市场,定,定位,低端,中端,高端,集团用,户,户,个人用,户,户,工程/,建,建筑机,械,械,高需求,区,区域,工程/,建,建筑机,械,械：,中、高,端,端产品,由,由于其,优,优越的,性,性能和,质,质量，,有,有较高,的,的投资,回,回报率,用户对,中,中、高,端,端产品,需,需求较,大,大,一拖在,技,技术水,平,平、销,售,售及服,务,务的能,力,力相对,较,较强，,应,应注重,于,于中、,高,高端市,场,场,农场,农民,农业机,械,械,最竞争,激,激烈细,分,分市场,农业机,械,械：,国外厂,商,商及合,资,资厂将,会,会主要,注,注重于,农,农场用,户,户的中,、,、高端,市,市场,众多国,内,内厂商,主,主要注,重,重于农,民,民用户,的,的低端,市,市场,与国外,及,及合资,厂,厂商相,比,比，一,拖,拖有着,成,成本优,势,势，与,国,国内厂,商,商相比,，,，一拖,有,有着技,术,术及生,产,产优势,在农场,市,市场中,，,，一拖,应,应定位,于,于低端,市,市场，,在,在农民,市,市场中,，,，一拖,应,应主要,定,定位于,中,中、高,端,端,低端,中端,高端,农业机,械,械,建议一拖市场定位,建议一拖市场定位,市场定,位,位,2000,市,场,规,模,2005,市,场,规,模,一拖的,主,主要产,品,品中，,市,市场前,景,景乐观,的,的还不,到,到一半,，,，而这,些,些市场,内,内一拖,真,真正可,以,以进入,的,的空间,非,非常小,快速增,长,长,(,年增长,率,率 5%),缓慢增,长,长,5%,年增长,率,率3%,停滞或,下,下降,年增长,率,率3%,大中轮,拖,拖,发动机,农用车,卡车,工程机,械,械,小四轮,联合收,割,割机,履带拖,拉,拉机,市场吸,引,引力和,一,一拖份,额,额,一拖份,额,额,来源:,统,统计,年,年鉴,一,一拖,销,销售中,心,心和相,关,关分析,报,报告,市场,吸,吸引,力,力综,合,合评,估,估,约30%,约1%,小于1%,几乎,为,为0,约20%,小于10%,约1%,100%,3,4,4,2,4,3,3,2,1,无吸引力,5,吸引力高,产品,组,组合,战,战略,市,市,场,场吸,引,引力,单位,：,：台,竞争,局,局势,也,也不,容,容乐,观,观,市场,新,新进,入,入者,替代,产品,客户,现有,竞争,者,者,总体,情况,影响,一,一拖,市,市场,地,地位,的,的,最主,要,要原,因,因,对一,拖,拖产,生,生的,影,影响,负面,中,中立,正,正面,135,国家,政,政策,法,法规,履带,拖,拖拉,机,机,大中,轮,轮拖,小四,轮,轮,联合,收,收割,机,机,农用,车,车,卡车,建筑,机,机械,发动,机,机,总体,情,情况,3,1,1,1,3,3,3,3,2,1,3,3,3,1,3,3,5,3,1,3,1,1,3,3,1,3,3,5,5,1,1,1,1,1,1,2,1,3,3,3,1,3,5,5,3,2,3,2,2,2,3,3,3,2,国家,政,政策,的,的不,利,利影,响,响,潜在,的,的外,资,资与,合,合资,竞,竞争,对,对手,威,威胁,客户,的,的价,格,格敏,感,感性,具有,技,技术,领,领先,性,性的,现,现有,竞,竞争,者,者,具有,技,技术,、,、管,理,理经,验,验和,规,规模,的,的现,有,有竞,争,争者,大型,垄,垄断,性,性汽,车,车集,团,团,更高,技,技术,能,能力,的,的竞,争,争对,手,手,竞争,对,对手,的,的集,团,团效,应,应,(一,汽,汽/,二,二汽),竞争,形,形势,不,不容,乐,乐观,影响,因,因素,涉及,产,产品,产品,组,组合,战,战略,市,市,场,场吸,引,引力,经过,对,对一,拖,拖内,部,部能,力,力的,评,评估,，,，我,们,们发,现,现在,很,很多,方,方面,一,一拖,的,的现,有,有能,力,力较,弱,弱,信息,技,技术,财务,组织/人,力,力资,源,源管,理,理,1,2,2,研发,采购,生产,营销/,销售,服务,一拖,几,几乎,没,没有,有,有效,的,的信,息,息系,统,统以,支,支持,业,业务,发,发展,和,和管,理,理决,策,策,财务,管,管理,能,能力,较,较弱,，,，财,务,务部,门,门更,多,多注,重,重于,会,会计,职,职能,和,和下,达,达指,标,标,一拖,的,的现,有,有组,织,织严,重,重限,制,制了,各,各业,务,务部,门,门间,的,的协,同,同效,应,应并,降,降低,了,了单,独,独业,务,务部,门,门的,效,效率,一拖,整,整个,研,研发,实,实力,较,较强,，,，然,而,而由,于,于管,理,理及,组,组织,上,上的,原,原因,，,，造,成,成了,能,能力,与,与实,力,力间,的,的较,大,大差,距,距,一拖,急,急需,采,采取,战,战略,采,采购,措,措施,以,以增,强,强采,购,购能,力,力,农机,的,的销,售,售及,服,服务,能,能力,由,由于,管,管理,问,问题,而,而造,成,成了,能,能力,与,与实,力,力间,的,的差,距,距,产品,组,组合,战,战略,一,一,拖,拖竞,争,争力,2,3,3,1,农用,机,机械,工程/建,筑,筑机,械,械,动力,机,机械,卡车,总体,2,2,2,2,1,2,4,2,3,2,3,2,3,2,1,2,2,3,2,1,2,5,能力强,1,能力弱,但通过对,内,内部已有,潜,潜力的开,发,发和重要,能,能力的投,资,资，一拖,在,在工程机,械,械等产品,上,上将有较,大,大改善余,地,地,产品,所需关键,能,能力,集团已有,的,的潜力,集团需新,开,开发能力,投入规模,总体改善,潜,潜力,工程机械,生产规模,、,、设备、,研发,生产规模,、,、设备、,一,一定的产,品,品开发经,验,验,先进的技,术,术，,管理机制,2,5,发动机,生产规模,、,、销售网,络,络、技术,先,先进性,产品技术,与,与销售网,络,络,生产规模,的,的扩张,与工艺的,改,改进,3,农用车,销售网络,、,、生产规,模,模、产品,技,技术,生产规模,、,、销售网,络,络,营销及新,产,产品开发,能,能力,3,5,4,大中轮,生产技术,、,、设备、,销售网络,销售网络,、,、设备,产品开发,能,能力,3,小四轮,生产成本,结,结构,扩大生产,规,规模,低档优质,产,产品的,开发能力,3,3,2,联合收割,机,机,产品开发,能,能力、,销售网络,销售网络,产品开发,能,能力,3,履拖,特型市场,产,产品开发,能,能力降低,成,成本能力,内部生产,降,降低成本,特定产品,快,快速,开发能力,2,2,2,卡车,销售网络,、,、生产规,模,模、,品牌实力,、,、研发能,力,力,生产规模,产品开发,能,能力、,品牌、销,售,售网络,5,2,可显著改,善,善,潜力/规模,15,小大,产品组合,战,战略 ,一,一拖竞,争,争力,尤其是在,进,进一步发,掘,掘一拖的,集,集团效应,和,和协同效,应,应方面很,有,有潜力,服务,销售,生产,采购,研发,资金,信息,组织,一装,厂,其它拖拉,机,机制造厂,704,厂,洛建,其它控股,参,参股公司,铸铁与部,件,件,总部,快速产品,改,改型能力,产品开发,能,能力强,内部生产,规模采购,设备新,闲置设备,共,共享,强大销售,网,网络,对产品的,了,了解,现金控制,能,能力,政府信息/关系,员工训练,有,有素,员工素质,高,高,机制灵活,可能产生,集,集团效应,和,和协同效,应,应的区域,集团效应,协同效应,产品组合,战,战略 ,一,一拖竞,争,争力,示例,在充分分,析,析了解一,拖,拖目前的,产,产品定位,及,及相应能,力,力的基础,上,上，我们,为,为一拖设,计,计了其产,品,品组合的,未,未来发展,方,方向,工程机械,发动机,中轮拖,大轮拖,联合收割,机,机,小四轮,农用车,卡车,汽车零部,件,件,工程机械,发动机,履拖,中轮拖,大轮拖,联合收割,机,机,小四轮,农用车,卡车,产品组合,战,战略 ,总,总结,当前的产,品,品组合,建议的的,未,未来产品,组,组合,当前产品,线,线,建议新产,品,品,履拖,市场吸引,力,力,市场吸引,力,力,一拖竞争,力,力,一拖竞争,力,力,建议退出,产,产品,注：圆圈,的,的大小代,表,表2000年销售,额,额,皮卡,相关服务,业,业,并以此为,基,基础，建,议,议一拖将,投,投资重点,转,转移到更,具,具潜力的,产,产品上,原因,投资建议,(1),产品,市场规模,、,、增长速,度,度和获利,潜,潜力十分,看,看好，存,在,在空白细,分,分市场,与竞争对,手,手实力差,距,距不大,可以利用,一,一拖的技,术,术、品牌,和,和销售渠,道,道实力,优先,工程机械,优先,发动机,优先,农用车,由于应用,范,范围广泛,，,，市场规,模,模和增长,均,均十分稳,定,定,在中马力,农,农用发动,机,机领域一,拖,拖具有领,先,先地位,强大的产,品,品技术实,力,力,市场规模,、,、增长速,度,度和获利,潜,潜力看好,市场集中,程,程度尚不,高,高，大部,分,分竞争对,手,手并不很,强,强,目前一拖,汽,汽车公司,的,的现有资,产,产可以加,以,以利用,建议投资,策,策略,产品组合,战,战略 ,投,投资建,议,议,工程机械,发动机,履拖,中轮拖,大轮拖,联合收割,机,机,小四轮,农用车,卡车,市场吸引,力,力,一拖竞争,力,力,注：(1)投资优,先,先系指一,拖,拖应尽快,在,在该产品,上,上进行投,入,入，而并,不,不意味着,其,其投资金,额,额的大小,高度战略重要性,中等战略重要性,战略重要性低,战略重要性低且需迫切改善运营状况,退出,并以此为,基,基础，建,议,议一拖将,投,投资重点,转,转移到更,具,具潜力的,产,产品上(,续,续),中等优先,级,级,中马力轮,拖,拖,(2),市场规模,、,、增长和,获,获利潜力,较,较小四轮,更,更为理想,市场集中,度,度较高,一拖品牌,实,实力、产,品,品开发能,力,力和销售,服,服务网络,具,具有优势,建议投资,策,策略,产品组合,战,战略 ,投,投资建,议,议,原因,产品,卡车,市场吸引,力,力,投资建议,(1),注：(1)投资优,先,先系指一,拖,拖应尽快,在,在该产品,上,上进行投,入,入，而并,不,不意味着,其,其投资金,额,额的大小(2)此处,中,中马力轮,拖,拖主要指25-40马力的,轮,轮拖,一拖竞争,力,力,工程机械,发动机,履拖,大轮拖,联合收割,机,机,小四轮,农用车,中轮拖,高度战略重要性,中等战略重要性,战略重要性低,战略重要性低且需迫切改善运营状况,退出,并以此为,基,基础，建,议,议一拖将,投,投资重点,转,转移到更,具,具潜力的,产,产品上(,续,续),低优先级,履带拖拉,机,机,低优先级,小四轮,市场持续,萎,萎缩，不,宜,宜进行大,规,规模投资,虽然没有,竞,竞争，相,邻,邻产品的,替,替代效应,对,对履拖冲,击,击很大,一拖的现,有,有产能已,经,经超过市,场,场的需求,量,量,可小规模,投,投资在提,高,高柔性化,生,生产能力,上,上,市场规模,可,可观，但,停,停滞不前,，,，激烈的,价,价格竞争,导,导致行业,普,普遍亏损,小四轮产,品,品普遍商,品,品化，生,产,产方式高,度,度标准化,，,，价格为,客,客户唯一,考,考虑因素,投资与技,术,术壁垒低,，,，有竞争,实,实力者多,为,为成本更,低,低的私营,企,企业,建议投资,策,策略,产品组合,战,战略 ,投,投资建,议,议,原因,产品,卡车,市场吸引,力,力,一拖竞争,力,力,投资建议,(1),注：(1)投资优,先,先系指一,拖,拖应尽快,在,在该产品,上,上进行投,入,入，而并,不,不意味着,其,其投资金,额,额的大小,工程机,械,械,发动机,中轮拖,大轮拖,联合收,割,割机,农用车,履拖,高度战略重要性,中等战略重要性,战略重要性低,战略重要性低且需迫切改善运营状况,退出,小四轮,并以此,为,为基础,，,，建议,一,一拖将,投,投资重,点,点转移,到,到更具,潜,潜力的,产,产品上(续),建议投,资,资策略,产品组,合,合战略,投,投资建,议,议,原因,产品,卡车,市场吸,引,引力,一拖竞,争,争力,大轮拖,市场仍,有,有一定,潜,潜力，,但,但规模,十,十分有,限,限,一拖的,成,成本结,构,构极不,合,合理，,采,采购及,固,固定成,本,本很高,，,，边际,利,利润率,为,为负数,；,；进一,步,步优化,成,成本空,间,间不大,出于战,略,略意义,予,予以保,留,留，但,必,必须在,短,短期内,在,在成本,结,结构上,有,有明显,改,改善,联合收,割,割机,总体市,场,场已经,接,接近饱,和,和，但,有,有部分,市,市场仍,是,是空白,价格战,开,开始打,响,响，竞,争,争日趋,激,激烈,一拖联,合,合收割,机,机的研,发,发能力,不,不强，,但,但有强,大,大的销,售,售网络,可,可以利,用,用,必须在,短,短期内,找,找到合,作,作伙伴,，,，提高,技,技术能,力,力和竞,争,争力，,否,否则退,出,出,低优先,级,级，需,在,在短期,内,内改善,运,运营,投资建,议,议,(1),注：(1)投,资,资优先,系,系指一,拖,拖应尽,快,快在该,产,产品上,进,进行投,入,入，而,并,并不意,味,味着其,投,投资金,额,额的大,小,小,工程机,械,械,发动机,中轮拖,农用车,履拖,小四轮,高度战略重要性,中等战略重要性,战略重要性低,战略重要性低且需迫切改善运营状况,退出,低优先,级,级，需,在,在短期,内,内改善,运,运营,联合收,割,割机,大轮拖,并以此,为,为基础,，,，建议,一,一拖将,投,投资重,点,点转移,到,到更具,潜,潜力的,产,产品上(续),撤出,卡车,市场明,显,显下滑,两大汽,车,车集团,垄,垄断市,场,场，其,它,它竞争,者,者的平,均,均利润,非,非常低,一拖在,整,整个价,值,值链上,没,没有任,何,何竞争,实,实力,建议投,资,资策略,产品组,合,合战略,投,投资建,议,议,原因,产品,市场吸,引,引力,一拖竞,争,争力,投资建,议,议,(1),注：(1)投,资,资优先,系,系指一,拖,拖应尽,快,快在该,产,产品上,进,进行投,入,入，而,并,并不意,味,味着其,投,投资金,额,额的大,小,小,高度战略重要性,中等战略重要性,战略重要性低,战略重要性低且需迫切改善运营状况,退出,工程机,械,械,发动机,中轮拖,大轮拖,联合收,割,割机,农用车,履拖,小四轮,卡车,关于企,业,业方向,性,性战略,的,的总体,设,设想,企业“,愿,愿景”,目,目标的,设,设定,企业未,来,来发展,方,方向：,在,在哪里,竞,竞争？,企业战,略,略实施,重,重点：,如,如何竞,争,争？(,初,初步意,见,见),一拖在,实,实施“,如,如何竞,争,争”的,过,过程中,，,，忽视,了,了几个,重,重要的,因,因素,在投资,方,方面，,没,没有根,据,据自身,能,能力,与,与市场,关,关键成,功,功要素,的,的差距,合,合理分,配,配资金,，,，造成,仅,仅注重,在,在资产,、,、产能,上,上的投,入,入，,忽视价,值,值链的,两,两端市,场,场营销,改,改善和,有,有效的,产,产品开,发,发,在组织,结,结构方,面,面，重,视,视“垂,直,直一体,化,化”，,忽视“,水,水平一,体,体化”,在获取,外,外部资,源,源方面,，,，重视,并,并购，,忽视并,购,购后的,整,整合管,理,理,一拖投,资,资的大,部,部分都,用,用于增,加,加生产,能,能力/,设,设备，,而,而很少,用,用于改,善,善营销,能,能力及,进,进行有,效,效的产,品,品开发,一拖仍,停,停留在,以,以生产,为,为导向,的,的业务,模,模式上,，,，没有,在,在按市,场,场要求,对,对价值,链,链各环,节,节进行,深,深入分,析,析的基,础,础上确,定,定投资,方,方向/,重,重点,一拖忽,视,视了价,值,值链的,两,两端,来源来,源,源：股,份,份公司,，,，科尔,尼,尼分析,上市幕,集,集资金,在,在价值,链,链各环,节,节中的,投,投入,需要重点投资的领域,一拖实际投资重点,4,525,48,583,市场竞争,要素要求,一拖能力,现状,新产品开发,生产制造,5,3,4,3,3,营销/品牌,销售,4,5,2,2,2,服务,极少,极少,极少,单位：万元,生产导,向,向型的,发,发展风,险,险高,投资扩,大,大/,新建生,产,产规模,寻求新,市,市场,市场开,发,发速度,慢,慢,产能利,用,用率低,经济效,益,益差,缺乏资,金,金进一,步,步投资,市,市场,资金不,足,足，进,一,一步限,制,制项目,、,、产品,改,改进,市场导,向,向型的,发,发展成,功,功率高,建立和,扩,扩大营,销,销网络,开发和,控,控制市,场,场,创造更,大,大的销,售,售收入,市场对,供,供应量,更,更大的,需,需求,通过外,包,包、联,营,营、兼,并,并或投,资,资扩大,生,生产能,力,力,对供应,基,基地进,一,一步控,制,制和改,进,进，降,低,低供应,成,成本,更好的,经,经济效,益,益,充裕的,资,资金,市场需,求,求不足,与以生,产,产为导,向,向的公,司,司相比,，,，以市,场,场为导,向,向的公,司,司具有,更,更高的,成,成功机,会,会和资,本,