金牌销售员之销售话术

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,金牌销售员销售话术,第一讲：开场白,第二讲：销售话术运用原理,第三讲：主顾开拓话术,第四讲：销售异议处理话术,第五讲：销售成交话术,第六讲：故事销售话术,第七讲：情景销售话术,第八讲：销售大师话术,最新金牌销售员沟通的艺术,销售话术-开场白,开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。,12种创造性的开场白,1金钱,几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。,2真诚的赞美,每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。,3利用好奇心,那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。,4提及有影响的第三人,告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。,5举著名的公司或人为例,人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。,6提出问题,推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。,7表演展示,推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。,8利用产品 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来吸引顾客。,9向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。,10向顾客求教,推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意.,11强调与众不同 推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的,方法来引起顾客的注意。,12利用赠品 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种,心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲,门砖，既新鲜，又实用。,案例一,销售员：“您相信有安全玻璃吗?”,客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答),销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好无损，客户表现出惊讶的神色。,客户：“天啊，真不敢相信!”,销售员：“先生，您打算要多少?”,一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位销售人员的业绩还是没有人能够超越，因为他又用了新的方法。,销售员：“先生，您相信有安全玻璃吗?”,客户：“当然不相信了，怎么可能。”,销售人员从包里掏出玻璃和锤子，将玻璃放在客户面前，把锤子递给客户。,销售员：“先生，您可以试试看。”,客户砸过玻璃，露出惊讶的神色。,话术解析：以上是一位安全玻璃销售人员的成功销售之道。简单精练的开场白成了销售成功的有力武器，关键在于他的开场提问引起了客户继续听下去的兴致，而且现场演示展现了产品的真实情况。这样做的神奇效果往往令客户大为震惊，也增加了他们对产品的兴趣。另外，这名聪明的销售人员又将自己表演给客户看变为让客户自己尝试，使得客户更加信任产品。,案例二,卖手机的销售员,一位客户每天都去菜市场购买蔬菜和水果。一天他来到电子卖场买手机，遇到第一个销售员。,销售员一：您需不需要买一部手机？,客户：你这都有什么档次的手机？,销售员一：我这里有国产的、原装进口的，从低档到高档都有，您需要什么档次的呢？,客户：我正要买一部好点儿的手机。,销售员一：我这里的手机正适合您。,客户仔细一看，果然如此。但客户却摇摇头，没有买就走了。,客户继续,在,在卖场转,，,，遇到第,二,二个销售,员,员。,销售员二,：,：您想买,手,手机吗？,客户：是,的,的。,销售员二,：,：我这里,有,有很多种,手,手机，您,需,需要什么,样,样的呢？,客户：买,一,一部好点,儿,儿的手机,。,。,销售员二,：,：我这里,的,的手机正,适,适合您，,您,您试试？,客户一试,，,，果然是,好,好电话，,从,从铃音的,效,效果就能,听,听出音质,来,来，于是,，,，马上买,了,了一部手,机,机。但客,户,户并没有,回,回家，而,是,是继续在,市,市场转。,他,他遇到了,第,第三个销,售,售员。,销售员三,：,：请问您,买,买什么？,客户：买,手,手机。,销售员三,：,：您买什,么,么样的手,机,机，平时,都,都用手机,来,来做什么,呢,呢？,客户：商,务,务用途较,多,多。,销售员三,：,：哦，像,您,您这样的,贵,贵妇一般,都,都买家用,手,手机居多,，,，您为何,要,要买商务,手,手机呢？,客户：我,儿,儿媳正在,待,待产，行,动,动不方便,，,，我想给,她,她买个简,易,易的商务,型,型手机。,销售员三,：,：原来如,此,此，您对,儿,儿媳妇可,真,真体贴！,您,您对她这,么,么好，您,的,的儿媳妇,一,一定会为,您,您生一个,大,大胖小子,的,的！,客户听了,微,微微一笑,，,，看上去,很,很高兴。,销售员三,：,：那您知,不,不知道您,的,的儿媳妇,对,对电子产,品,品有没有,什,什么特殊,的,的要求，,如,如电池辐,射,射要小之,类,类的？,客户：这,个,个还真不,知,知道,销售员三,：,：依我看,，,，孕妇很,怕,怕电子产,品,品的辐射,，,，这会刺,激,激腹中的,婴,婴儿发育,不,不良，甚,至,至造成孕,妇,妇的一系,列,列不良反,应,应，所以,，,，我给您,推,推荐一款,新,新上市的,抗,抗辐射的,商,商务手机,，,，它其实,是,是为那些,常,常年过度,疲,疲劳的商,务,务人士准,备,备的，以,减,减少他们,的,的身体危,害,害。所以,，,，这段时,间,间给您儿,媳,媳妇用，,再,再合适不,过,过了。,客户满意,地,地点点头,，,，一并买,了,了两部手,机,机，给儿,媳,媳妇一部,，,，自己留,一,一部。之,前,前买的手,机,机她毫不,犹,犹豫地给,退,退回去了,。,。,销售员三,：,：我每天,都,都在这个,柜,柜台卖手,机,机，每天,都,都会关注,市,市场行情,，,，什么样,的,的手机最,适,适合消费,者,者使用，,我,我最清楚,。,。非常欢,迎,迎您再次,光,光临，到,时,时一定给,您,您优惠。,从此以后,，,，这位客,户,户不但大,大,大小小的,电,电子产品,都,都从这里,购,购买，还,为,为这位销,售,售员介绍,来,来了许多,亲,亲戚朋友,。,。而这位,柜,柜台销售,员,员也因此,被,被提拔为,销,销售主管,。,。,从案例我,们,们可以看,出,出三个销,售,售员不同,的,的开场白,的,的销售结,果,果：,第一个销,售,售员,对,对推销自,己,己的产品,操,操之过急,，,，根本没,有,有探寻客,户,户的需求,，,，而自认,为,为自己的,产,产品又多,又,又全，结,果,果却什么,也,也没有卖,出,出去。,第二个销,售,售员,有,有两点比,第,第一个销,售,售员聪明,：,：一是他,第,第一个问,题,题问得比,第,第一个销,售,售员高明,，,，属于促,成,成式提问,；,；二是当,他,他探寻出,客,客户的基,本,本需求之,后,后，并没,有,有马上推,荐,荐自己的,产,产品，而,是,是进一步,深,深挖客户,需,需求。当,明,明确了客,户,户的最大,需,需求后，,他,他推荐了,对,对口的产,品,品，取得,成,成功也是,理,理所当然,。,。,第三个销,售,售员,就,就像一个,销,销售专家,。,。他的销,售,售过程每,一,一步都非,常,常专业，,首,首先，他,探,探寻出客,户,户深层次,需,需求，之,后,后又激发,客,客户解决,需,需求的欲,望,望，最后,推,推荐合适,的,的产品以,满,满足客户,需,需求。我,们,们可以把,他,他的销售,过,过程分成,六,六步：第,一,一步，探,寻,寻客户的,基,基本需求,；,；第二步,，,，通过提,问,问深挖需,求,求背后的,原,原因；第,三,三步，在,客,客户固有,需,需求的基,础,础上进一,步,步激发客,户,户需求；,第,第四步，,引,引导客户,按,按部就班,地,地解决问,题,题；第五,步,步，给客,户,户最优解,决,决方案；,第,第六步，,成,成交之后,与,与客户搭,建,建友谊之,桥,桥，为今,后,后的销售,作,作铺垫。,第一讲：,开,开场白,第二讲：,销,销售话术,运,运用原理,第三讲：,主,主顾开拓,话,话术,第四讲：,销,销售异议,处,处理话术,第五讲：,销,销售成交,话,话术,第六讲：,故,故事销售,话,话术,第七讲：,情,情景销售,话,话术,第八讲：,销,销售大师,话,话术,最新金牌,销,销售员,沟通的,艺,艺术,销售话术,运,运用原理,“话术要,因,因时间而,异,异，因人,而,而异”,美国著名,的,的销售大,师,师剀比特,说,说：“每,个,个人讲话,的,的力量都,是,是巨大的,，,，它能把,不,不可能变,成,成可能，,把,把不利变,成,成有利。,不同的人,有,有不同的,乐,乐于接受,的,的方式，,所,所以要想,使,使自己被,别,别人接受,，,，达到推,销,销自己的,目,目的，就,必,必须先了,解,解对方乐,于,于接受什,么,么样的方,式,式，针对,他,他们的不,同,同，采取,不,不同的话,术,术，研究,并,并熟悉他,们,们，努力,扩,扩大应对,的,的范围，,优,优化应对,方,方法。,最新金牌,销,销售员的,超,超级销售,话,话术,销售话术,运,运用原理,同一句话,，,，措词略,有,有不同，,效,效果相差,却,却甚远,美国电影,明,明星辛西,娅,娅.吉布,，,，某次出,席,席一个聚,会,会，穿的,是,是一件红,色,色的大衣,。,。第二天,，,，许多亲,友,友和记者,来,来问及那,件,件红大衣,的,的事，问,法,法有如下,的,的不同：,“吉布小,姐,姐，昨天,你,你穿什么,颜,颜色的大,衣,衣？”,自由式,“吉布女,士,士，你昨,天,天穿了件,大,大衣，是,红,红色，还,是,是什么颜,色,色？”,半自由,式,式,“是红的,么,么？”,肯定式,“不是红,的,的吧？”,否定,式,式,“是红的,，,，还是白,的,的？”,选择式,“是深红,还,还是淡红,的,的？”,强迫式,销售话术,运,运用原理,吉布事后,对,对人说，,她,她最不开,心,心是听到,“,“否定式,”,”的发问,，,，对于强,迫,迫式也不,感,感到愉快,。,。她笑道,：,：“他们,何,何不问我,那,那件大衣,是,是浅绿还,是,是深绿？,那,那样我会,爽,爽快的答,他,他是,红,红的”。,销售话术,运,运用原理,聪明的人,都,都喜欢用,间,间接法来,应,应酬，但,是,是大都加,以,以滥用，,所,所以有时,候,候弄巧成,拙,拙一般来,说,说，凡是,可,可能直接,使,使对方难,过,过，或有,所,所损害的,，,，都以用,间,间接法为,宜,宜。,例如：,某地有个退,休,休干部，年,已,已97岁，,已,已拿退休工,资,资数十年，,每,每次都由他,的,的孙子到有,关,关部门领取,。,。一次财务,处,处换了一个,新,新人，他看,见,见花名册上,写,写着领薪人,的,的出生年份,是,是1906,年,年，算一算,岂,岂不已年近,百,百岁，心想,可,可能是他的,孙,孙子蓄意隐,瞒,瞒报薪人的,死,死亡，从而,冒,冒铃退休工,资,资。,本来他可以,问,问：“喂，,老,老友，这个,老,老先生究竟,死,死了没有？,”,”可是他并,不,不这样问，,却,却用“间接,法,法”：,“老先生在1906年,出,出生，今年,可,可有几岁了,？,？”,听这话的人,当,当然知道对,方,方用意何在,，,，于是答到,：,：“今年97岁了，托,福,福他还健在,。,。”,对方疑团顿,释,释，当即语,带,带歉意地说,：,：“是吗？,恭,恭喜你有这,么,么一个长寿,的,的祖父。”,于,于是双方满,意,意告别。,销售话术运,用,用原理,要知道别人,的,的年龄，直,接,接询问也常,会,会得不到好,结,结果，尤其,是,是问女性年,龄,龄，简直会,被,被对方认为,是,是一种侮辱,。,。被选为日,本,本第一号保,险,险销售员的,原,原一平，常,用,用以下的方,法,法问别人的,年,年纪。,他先问对方,：,：“你看我,今,今年几岁？,”,”,对方说：“,三,三十四五岁,吧,吧？”,原一平就说,：,：“你猜中,了,了，我今年34，你呢,？,？我看四十,二,二、三吧？,”,”（故意把,对,对方估计年,轻,轻一些）,“哪里，我,今,今年48岁,了,了！”,销售话术运,用,用原理,优柔寡断的,顾,顾客：,这种人遇事,没,没有主见，,往,往往消极被,动,动，难以做,出,出决定。面,对,对这种人销,售,售人员就要,牢,牢牢掌握主,动,动权，充满,自,自信地运用,推,推销话术，,不,不断向他做,出,出积极性地,建,建议，多多,运,运用肯定性,用,用语，当然,不,不能忘记强,调,调你是从他,的,的立场来考,虑,虑的。这样,直,直到促使他,做,做出决定，,或,或在不知不,觉,觉中替他做,出,出决定。,作为专业的,销,销售员，你,可,可以这样说,：,：“犹豫带,来,来的损失要,远,远远超过想,象,象之中的。,如,如果你不想,买,买什么好处,也,也得不到，,对,对吗？但如,果,果你想买，,这,这些好处你,都,都能得到。,（,（继续扼要,说,说明产品的,好,好处）你想,要,要什么？是,想,想要这些好,处,处，还是什,么,么也不想得,到,到？”,客户如果说,：,：“你说的,有,有道理，我,当,当然还是想,要,要这些好处,，,，可是”,你就可以这,样,样做：“那,么,么就请你挑,选,选一下吧！,”,”,销售话术运,用,用原理,提示：平时,大,大家所说的,促,促销期，马,上,上就要结束,；,；席位紧缺,等,等，其实对,于,于优柔寡断,的,的客户都是,很,很不错的手,段,段。,销售话术运,用,用原理,忠厚老实的,顾,顾客：,这种人你说,什,什么，他都,点,点头说好，,甚,甚至会加以,附,附和。在你,没,没开口之前,，,，他会在心,中,中设置拒绝,的,的界限。虽,然,然他仍然无,法,法松懈自己,，,，但是最后,还,还是会购买,。,。,和这样的顾,客,客打交道，,最,最要紧的是,让,让他点头说,“,“好”，在,不,不知不觉中,完,完成交易。,销售话术运,用,用原理,沉默寡言的,顾,顾客：,这种人出言,谨,谨慎，一问,三,三不知，反,应,应冷漠，外,表,表严肃。销,售,售员除介绍,商,商品之外还,要,要亲切、诚,恳,恳，想办法,拉,拉拢感情，,了,了解其工作,、,、家庭、子,女,女以及拉拉,家,家常了解客,户,户的真正需,要,要。,不要强迫他,说,说话，应该,顺,顺着他的性,格,格，轻声说,话,话，并且提,一,一些容易回,答,答的问题来,问,问他。总之,，,，一定要让,他,他认为你所,说,说的、所做,的,的一切都是,为,为了他。,这类顾客老,成,成持重，稳,健,健不迫，对,销,销售人员的,宣,宣传劝说之,词,词虽然认真,倾,倾听，但反,应,应冷淡，不,轻,轻易谈出自,己,己的想法。,一,一般来说，,销,销售人员应,该,该避免讲得,太,太多，尽量,使,使对方有讲,话,话的机会和,体,体验，要表,现,现出诚实很,稳,稳重，特别,注,注意讲话得,态,态度、方式,和,和表情，争,取,取良好的第,一,一印象。,好好把握与,这,这种人的关,系,系，因为这,种,种沉默寡言,的,的顾客反而,会,会成为忠实,的,的顾客。,销售话术运,用,用原理,令人讨厌的,顾,顾客：,有些人的确,令,令人难以忍,受,受，他好象,只,只会讲带有,敌,敌意的话，,似,似乎他生活,的,的唯一乐趣,就,就是挖苦他,人,人，贬低他,人,人，否定他,人,人。这种人,无,无疑是最令,人,人头疼的对,手,手。,这种人虽然,令,令人伤脑，,但,但不应该忘,记,记他也有和,别,别人一样的,想,想要某种东,西,西的愿望。,这,这种人往往,是,是由于难以,证,证明自己，,所,所以他希望,得,得到肯定的,愿,愿望尤其强,烈,烈，对这种,人,人还是可以,对,对症下药的,，,，关键是自,己,己在这种人,面,面前不能卑,下,下，必须在,肯,肯定自己高,贵,贵尊严的基,础,础上给他以,适,适当的肯定,。,。,销售话术运,用,用原理,先入为主的,顾,顾客：,他在刚和你,见,见面的时候,就,就可能说：,“,“我只看看,，,，不想买。,”,”这种人作,风,风比较干脆,，,，在他与他,你,你接促之前,，,，他已经想,好,好了问些什,么,么，回答什,么,么。因此，,在,在这种状态,之,之下，他能,和,和你很自在,地,地交谈。,事实上，这,种,种类型的顾,客,客是容易成,交,交的典型。,虽,虽然他一开,始,始就持否定,的,的态度，但,是,是对交易而,言,言，这种心,理,理抗拒是微,弱,弱的，精彩,的,的商品说明,很,很容易奏效,。,。,销售话术运,用,用原理,销售话术运,用,用原理,和他们打交,道,道，对于先,前,前的抵抗语,言,言，你不必,理,理会，因为,那,那并不是真,心,心话。只要,你,你以热忱态,度,度接近他，,便,便很容易成,交,交。,此外，你可,以,以告诉他一,个,个优惠价格,，,，他一定会,接,接受。开始,时,时的否定态,度,度正表明，,只,只要条件允,许,许，他一定,有,有购买的意,思,思。,知识渊博的,顾,顾客：,知识渊博的,人,人是最容易,面,面对的顾客,，,，也是最容,易,易让销售受,益,益的顾客。,面,面对这种顾,客,客，应该抓,住,住机会多注,意,意聆听对方,对,对话，这样,可,可以吸收各,种,种有用的知,识,识及资料。,销,销售员客气,而,而小心聆听,的,的同时，还,应,应给以自然,真,真诚的赞许,。,。这种人往,往,往宽宏、明,智,智，要说服,他,他们只要抓,住,住要点，不,需,需要太多的,话,话，也不需,要,要用太多的,心,心思，仅此,就,就很容易达,成,成交易。,销售话术运,用,用原理,销售话术运,用,用原理,顽固的顾客,：,：,对于那些随,和,和、好说话,、,、不太顽固,的,的顾客，销,售,售员应当用,诚,诚恳的语气,和,和他们谈话,，,，只要话说,在,在他们心坎,上,上，觉得适,合,合他们的需,要,要，他们一,般,般是没有多,大,大问题的。,对于那些顽,固,固的顾客，,则,则要装出一,种,种漫不经心,的,的样子，用,漠,漠不关心地,谈,谈论生意上,的,的口气与他,们,们进行销售,说,说明，谈论,生,生意上的别,的,的趣事。顾,客,客会被你这,种,种方式吸引,，,，产生好奇,感,感，这样你,再,再说买你产,品,品的人是有,条,条件的，你,的,的不关心说,明,明顾客不符,合,合条件；往,往,往顾客为了,表,表示自己符,合,合条件，就,会,会执著地买,你,你的商品。,销售话术运,用,用原理,强烈好奇的,顾,顾客,这种类型的,顾,顾客对购买,根,根本不存在,抗,抗拒，不过,他,他想了解商,品,品的特性以,及,及其他一切,有,有关的情报,。,。只要时间,许,许可，他愿,意,意听你的商,品,品说明，态,度,度认真有礼,，,，只要你能,引,引发他的购,买,买动机，就,很,很容易成交,。,。,你必须主动,热,热情地为他,解,解说商品，,使,使他乐于接,受,受。同时，,你,你还可以告,诉,诉他你们现,在,在正在打折,，,，所有商品,都,都以特价优,惠,惠，这样他,们,们就会很高,兴,兴掏钱购买,了,了。,温和有礼的,顾,顾客,能遇到这种,类,类型的顾客,，,，实在是幸,运,运。他拘谨,而,而有礼貌，,他,他不会对你,有,有偏见，而,且,且还对销售,员,员充满敬意,，,，他会对你,说,说：“销售,是,是一种了不,起,起的工作。,”,”,这种人不会,撒,撒谎，对你,说,说的话他会,认,认真地听。,但,但你的态度,如,如果过于强,硬,硬，他也不,买,买帐。他不,喜,喜欢别人拍,马,马屁，因此,还,还是要和他,实,实在一点，,诚,诚心相待为,上,上策。,对待这种人,，,，你一定要,有,有“你一定,购,购买我的商,品,品”的自信,。,。你应该详,细,细地向他说,明,明商品的优,点,点，而且要,彬,彬彬有礼，,显,显示出自己,的,的专业能力,。,。,销售话术运,用,用原理,爱讨价还价,的,的顾客,有些人对讨,价,价还价好象,有,有特殊的癖,好,好，即便是,一,一碗面，一,斤,斤菜也非得,要,要讨价还价,一,一番不可。,这,这种人往往,对,对次乐此不,疲,疲，所以对,这,这种抱有金,钱,钱哲学的人,有,有必要满足,一,一下他的自,尊,尊心，在口,头,头上可以做,一,一点适当小,小,小的妥协，,比,比如可以这,样,样对他说：,“我可是从,来,来没有这么,低,低的价钱卖,过,过的啊。”,或,或者：“没,有,有办法啊，,碰,碰上你，只,好,好最便宜卖,了,了。”,这样使他觉,得,得比较便宜,，,，又证明他,砍,砍价的本事,，,，他是乐于,接,接受的。,销售话术运,用,用原理,自以为是的,顾,顾客,总是认为自,己,己比你懂得,多,多，他会这,么,么说“我和,你,你们老板是,好,好朋友”、,“,“你们公司,的,的业务，我,非,非常清楚”,。,。当你介绍,产,产品的时候,，,，他还经常,打,打断你“这,我,我早就知道,了,了。”这种,人,人喜欢夸大,自,自己，表现,欲,欲极强，但,也,也明白他肤,浅,浅的知识和,专,专业销售员,不,不能比，所,以,以有时会自,己,己下台阶：,“,“是啊，你,说,说得不错啊,。,。”,面对这种顾,客,客，你必须,表,表现出卓越,的,的专业知识,，,，让他知道,你,你是有备而,来,来的。你可,以,以在交谈中,，,，模仿他的,语,语气，或者,附,附和他的看,法,法，让他觉,得,得受到重视,。,。之后，在,他,他沾沾自喜,的,的时候进行,商,商品说明。,不,不过不要说,的,的太细，稍,作,作保留，让,他,他产生困惑,，,，然后告诉,他,他：“先生,，,，我想您对,这,这件商品的,优,优点已经有,所,所了解，你,需,需要多少呢,？,？”应付这,种,种顾客，你,还,还可以这样,讲,讲：“先生,，,，我们的商,品,品，并不是,随,随便向什么,人,人都推销的,，,，您知道吗,？,？”,此时，不论,你,你向顾客说,什,什么，顾客,都,都会开始对,你,你发生兴趣,的,的。,销售话术运,用,用原理,性子慢的顾,客,客,有些人就是,急,急不得，如,果,果他没有充,分,分了解每件,事,事，你就不,能,能指望他做,出,出前进的决,定,定。对于这,种,种人，必须,来,来个“因材,施,施教”对他,千,千万不要和,他,他争辩，同,时,时尽量避免,向,向他施加压,力,力。,进行商品说,明,明，态度要,沉,沉着，言辞,要,要诚恳，而,且,且要观察他,的,的捆扰处，,以,以一种朋友,般,般的关怀对,待,待他，等到,他,他完全心平,气,气和时，再,以,以一般的方,法,法与他商谈,。,。,如：“您的,问,问题真是切,中,中要害，我,也,也有过这种,想,想法，不过,要,要很好地解,决,决这个问题,，,，我们还是,得,得多多交换,意,意见。,销售话术运,用,用原理,擅长交际的,顾,顾客,擅长交际的,长,长处在于热,情,情及幽默。,他,他们能迅速,、,、容易的适,应,应一个变化,的,的局面，不,管,管话题是什,么,么，总有话,可,可讲，而且,常,常可以令人,感,感兴趣的方,式,式把话进出,来,来。其弱点,是,是优点的延,伸,伸，有时表,现,现过甚，被,视,视为矫揉造,作,作，不注意,细,细节，对任,何,何单调事情,或,或必须单独,做,做的事情都,容,容易感到厌,烦,烦。,对待这样的,顾,顾客要赞成,其,其想法、意,见,见，不要催,促,促讨论；不,要,要争论，协,商,商细节；书,面,面归纳双方,商,商定的事情,。,。,在向他们推,销,销的时候：,计,计划要令人,激,激动并关心,他,他们；让他,们,们有时间讲,话,话，坦率地,提,提出新话题,；,；研究他们,的,的目标与需,求,求。用与他,们,们目标有关,的,的经历或例,证,证来提出你,的,的解决办法,；,；书面确定,细,细节，清楚,而,而且直截了,当,当。,销售话术运,用,用原理,颐指气使的,顾,顾客,颐指气使者,有,有直截了当,和,和迅速完成,任,任务的能力,，,，而且固执,，,，对别人冷,淡,淡和不关心,。,。销售员在,和,和这种顾客,相,相处时要拥,护,护其目标和,目,目的；保持,关,关心，井然,有,有序；如果,你,你不同意，,要,要辩论他们,事,事实，不要,辩,辩论个人好,恶,恶；为了影,响,响决定，提,供,供获得成功,的,的各种可选,择,择的行动及,可,可能性；做,到,到精确、有,效,效、严格遵,守,守时间，有,条,条理。,在,向,向,他,他,们,们,推,推,销,销,的,的,时,时,候,候,有,有,计,计,划,划,、,、,有,有,准,准,备,备,、,、,要,要,中,中,肯,肯,；,；,会,会,谈,谈,时,时,迅,迅,速,速,点,点,明,明,主,主,旨,旨,、,、,击,击,中,中,要,要,点,点,，,，,保,保,持,持,条,条,理,理,性,性,；,；,研,研,究,究,他,他,们,们,的,的,目,目,标,标,和,和,目,目,的,的,，,，,想,想,达,达,到,到,什,什,么,么,，,，,目,目,前,前,情,情,况,况,如,如,何,何,变,变,化,化,；,；,提,提,出,出,解,解,决,决,办,办,法,法,，,，,要,要,明,明,确,确,说,说,明,明,与,与,其,其,目,目,标,标,特,特,别,别,有,有,关,关,的,的,结,结,果,果,与,与,好,好,处,处,；,；,销,售,售,话,话,术,术,运,运,用,用,原,原,理,理,成,交,交,要,要,提,提,供,供,两,两,三,三,种,种,方,方,案,案,供,供,其,其,选,选,择,择,；,；,销,销,售,售,后,后,，,，,证,证,实,实,你,你,所,所,提,提,供,供,的,的,建,建,议,议,确,确,实,实,提,提,供,供,了,了,预,预,期,期,的,的,利,利,润,润,。,。,在,对,对,待,待,他,他,们,们,的,的,时,时,候,候,：,：,触,动,动,向,向,他,他,们,们,提,提,供,供,选,选,择,择,自,自,由,由,，,，,清,清,楚,楚,说,说,明,明,达,达,到,到,他,他,们,们,目,目,标,标,的,的,可,可,能,能,性,性,，,，,他,他,们,们,喜,喜,欢,欢,赢,赢,得,得,羡,羡,慕,慕,。,。,赞,扬,扬,赞,赞,扬,扬,他,他,们,们,的,的,成,成,就,就,；,；,咨,询,询,坚,坚,持,持,事,事,实,实,，,，,通,通,过,过,谈,谈,论,论,期,期,望,望,的,的,结,结,果,果,和,和,谈,谈,论,论,他,他,们,们,关,关,心,心,的,的,事,事,情,情,，,，,把,把,他,他,们,们,的,的,话,话,引,引,出,出,来,来,，,，,要,要,记,记,住,住,，,，,他,他,们,们,重,重,视,视,任,任,务,务,的,的,程,程,度,度,比,比,重,重,视,视,关,关,系,系,的,的,程,程,度,度,大,大,得,得,多,多,。,。,因,因,此,此,与,与,感,感,情,情,相,相,比,比,，,，,他,他,们,们,更,更,加,加,注,注,意,意,事,事,情,情,。,。,销,售,售,话,话,术,术,运,运,用,用,原,原,理,理,侃,侃,侃,而,而,谈,谈,的,的,顾,顾,客,客,侃,侃,侃,而,而,谈,谈,者,者,热,热,情,情,，,，,有,有,与,与,其,其,他,他,人,人,建,建,立,立,有,有,意,意,义,义,关,关,系,系,的,的,能,能,力,力,。,。,他,他,们,们,是,是,极,极,好,好,的,的,合,合,作,作,者,者,，,，,愿,愿,意,意,服,服,从,从,。,。,但,但,他,他,们,们,过,过,分,分,注,注,重,重,关,关,系,系,，,，,对,对,其,其,他,他,人,人,的,的,情,情,感,感,和,和,需,需,要,要,敏,敏,感,感,，,，,以,以,致,致,不,不,能,能,从,从,事,事,完,完,成,成,任,任,务,务,的,的,适,适,当,当,工,工,作,作,。,。,在,在,推,推,销,销,过,过,程,程,中,中,，,，,要,要,维,维,护,护,他,他,们,们,的,的,感,感,情,情,，,，,表,表,明,明,个,个,人,人,兴,兴,趣,趣,；,；,准,准,确,确,地,地,阐,阐,明,明,目,目,的,的,，,，,当,当,你,你,不,不,同,同,意,意,时,时,，,，,谈,谈,论,论,个,个,人,人,的,的,意,意,见,见,与,与,好,好,恶,恶,；,；,以,以,不,不,拘,拘,礼,礼,节,节,而,而,缓,缓,缓,缓,的,的,方,方,式,式,继,继,续,续,进,进,行,行,，,，,显,显,示,示,你,你,在,在,“,“,积,积,极,极,”,”,倾,倾,听,听,；,；,向,向,他,他,们,们,提,提,供,供,保,保,证,证,。,。,在,向,向,他,他,们,们,推,推,销,销,的,的,时,时,候,候,：,：,发,发,展,展,信,信,任,任,和,和,友,友,谊,谊,，,，,不,不,但,但,研,研,究,究,技,技,术,术,和,和,业,业,务,务,上,上,的,的,需,需,要,要,，,，,而,而,且,且,研,研,究,究,他,他,们,们,在,在,思,思,想,想,和,和,感,感,情,情,上,上,的,的,需,需,要,要,；,；,坚,坚,持,持,定,定,期,期,保,保,持,持,联,联,系,系,。,。,销,售,售,话,话,术,术,运,运,用,用,原,原,理,理,在,对,对,待,待,他,他,们,们,的,的,时,时,候,候,：,：,触,动,动,向,向,他,他,们,们,说,说,明,明,如,如,何,何,有,有,利,利,于,于,他,他,们,们,的,的,关,关,系,系,和,和,加,加,强,强,他,他,们,们,的,的,地,地,位,位,；,；,赞,扬,扬,赞,赞,扬,扬,别,别,人,人,对,对,他,他,们,们,的,的,看,看,法,法,，,，,以,以,及,及,他,他,们,们,与,与,人,人,相,相,处,处,融,融,洽,洽,的,的,能,能,力,力,；,；,咨,询,询,用,用,充,充,分,分,的,的,时,时,间,间,了,了,解,解,他,他,们,们,的,的,感,感,情,情,，,，,可,可,通,通,过,过,提,提,问,问,和,和,倾,倾,听,听,的,的,技,技,巧,巧,把,把,他,他,们,们,的,的,话,话,引,引,出,出,来,来,。,。,例,如,如,：,：,“,“,我,我,听,听,你,你,的,的,意,意,思,思,是,是,这,这,样,样,讲,讲,的,的,你,你,是,是,这,这,个,个,意,意,思,思,吗,吗,？,？,”,”,务,务,必,必,为,为,他,他,们,们,创,创,造,造,一,一,个,个,不,不,令,令,人,人,感,感,到,到,威,威,胁,胁,的,的,环,环,境,境,。,。,销,售,售,话,话,术,术,运,运,用,用,原,原,理,理,性,急,急,的,的,顾,顾,客,客,一,般,般,来,来,说,说,，,，,这,这,种,种,类,类,型,型,的,的,人,人,说,说,话,话,速,速,度,度,快,快,，,，,动,动,作,作,也,也,比,比,较,较,敏,敏,捷,捷,。,。,所,所,以,以,，,，,如,如,果,果,这,这,种,种,人,人,遇,遇,到,到,一,一,位,位,慢,慢,吞,吞,吞,吞,的,的,销,销,售,售,员,员,，,，,那,那,真,真,是,是,“,“,急,急,凉,凉,风,风,遇,遇,上,上,慢,慢,郎,郎,中,中,”,”,，,，,会,会,把,把,他,他,急,急,死,死,的,的,。,。,应对这,种,种顾客,，,，首先,要,要精神,饱,饱满，,清,清楚、,准,准确而,有,有效地,回,回答对,方,方的问,题,题，回,答,答如果,脱,脱泥带,水,水，这,种,种人可,能,能就会,失,失去耐,心,心，听,不,不完就,走,走。所,以,以对这,种,种类型,的,的人，,说,说话应,注,注意简,洁,洁、抓,住,住要点,、,、避免,扯,扯一些,闲,闲话。,这种人,还,还可能,在,在盛怒,之,之下，,拂,拂袖而,去,去！所,以,以，销,售,售员一,定,定要尽,力,力配合,他,他，也,就,就是说,话,话的速,度,度要快,一,一点，,处,处理事,情,情的动,作,作要利,落,落一点,。,。因为,这,这种人,下,下决定,很,很快，,所,所以，,销,销售员,只,只要应,和,和他，,生,生意就,很,很快做,成,成了。,善变的,顾,顾客,这种人,容,容易见,异,异思迁,，,，容易,决,决定也,容,容易改,变,变。如,果,果他已,经,经买了,其,其他公,司,司的产,品,品，你,仍,仍有机,会,会说服,他,他换新,，,，不过,，,，即使,他,他这次,买,买了你,公,公司的,产,产品，,也,也不能,指,指望他,下,下次还,来,来做你,的,的忠实,顾,顾客。,这类顾,客,客表面,上,上十分,和,和蔼，,但,但缺少,购,购买的,诚,诚意。,如,如果销,售,售人员,提,提出购,买,买事宜,，,，对方,或,或者左,右,右而言,他,他，或,者,者装聋,作,作哑。,在,在这类,顾,顾客面,前,前，要,足,足够的,耐,耐心，,同,同时提,出,出一些,优,优惠条,件,件供对,方,方选择,。,。对于,产,产品的,价,价格，,这,这类顾,客,客总是,认,认为，,销,销售人,员,员一定,会,会报高,价,价格，,所,所以一,再,再要求,打,打折。,销,销售人,员,员不要,轻,轻易答,应,应对方,的,的要求,，,，否则,会,会进一,步,步动摇,其,其购买,的,的欲望,。,。,销售话,术,术运用,原,原理,销售话,术,术运用,原,原理,夸耀财,富,富的顾,客,客,喜欢在,别,别人面,前,前夸富,，,，如“,我,我拥有,很,很多事,业,业”，,“,“我和,很,很多政,要,要有交,往,往”，,同,同时还,会,会在手,上,上戴上,挺,挺大的,一,一个金,戒,戒指或,什,什么的,，,，以示,自,自己的,身,身价不,凡,凡。他,不,不一定,真,真的有,多,多少钱,，,，但他,可,可能不,在,在乎钱,。,。,他既然,爱,爱炫耀,，,，你就,成,成全他,，,，恭维,他,他，表,示,示想跟,他,他交朋,友,友。如,果,果你觉,得,得他手,头,头当真,没,没有钱,，,，那么,在,在接近,成,成交阶,段,段时，,你,你可以,这,这么问,他,他：“,你,你可以,先,先付定,金,金，余,款,款改天,付,付！”,一,一 来,为,为了照,顾,顾他的,面,面子，,二,二来让,他,他有周,转,转的时,间,间。,销售话,术,术运用,原,原理,冷静思,考,考的顾,客,客,他可能,喜,喜欢靠,在,在椅背,上,上思考,，,，口里,衔,衔着烟,，,，有时,则,则以怀,疑,疑的眼,光,光观察,你,你，有,时,时候甚,至,至会表,现,现出一,副,副厌恶,的,的表情,。,。初见,面,面时，,他,他可能,也,也会礼,节,节地对,待,待你，,但,但他的,热,热情仅,止,止于此,。,。他把,你,你当成,演,演员，,他,他当观,众,众，一,言,言不发,地,地看你,表,表演，,让,让你觉,得,得有点,压,压力。,在,在你介,绍,绍商品,时,时，他,虽,虽然并,不,不专心,，,，但他,仍,仍然会,认,认真地,分,分析你,的,的为人,，,，想知,道,道你是,不,不是很,真,真诚。,一,一般来,说,说，他,们,们大多,具,具有相,当,当的学,识,识，且,对,对商品,也,也有基,本,本的认,识,识，你,万,万不可,忽,忽视这,一,一点。,和他们,打,打交道,，,，最好,的,的办法,是,是你必,须,须注意,倾,倾听他,说,说的每,一,一句话,，,，而且,铭,铭记在,心,心，然,后,后从他,的,的言辞,中,中推断,他,他心中,的,的想法,。,。,此外，,你,你必须,有,有礼貌,和,和他交,谈,谈，谦,和,和而有,分,分寸，,别,别显得,急,急不可,待,待的样,子,子你可,以,以和他,聊,聊一聊,自,自己的,背,背景，,让,让他更,了,了解你,，,，以便,解,解除他,的,的戒备,之,之心。,你,你还要,学,学会打,破,破僵局,的,的办法,，,，并且,要,要自信,地,地表现,出,出自己,是,是一个,专,专业而,优,优秀的,销,销售员,。,。,销售,话,话术,运,运用,原,原理,内向,含,含蓄,的,的顾,客,客,这种,顾,顾客,给,给你,的,的印,象,象好,象,象有,点,点神,经,经质,，,，很,怕,怕与,销,销售,员,员接,触,触。,一,一旦,接,接触,，,，他,就,就喜,欢,欢在,纸,纸上,乱,乱写,乱,乱画,。,。他,深,深知,自,自己,容,容易,被,被说,服,服，,因,因此,你,你一,旦,旦出,现,现在,他,他面,前,前，,他,他便,显,显得,捆,捆扰,不,不已,，,，坐,立,立不,安,安，,心,心中,嘀,嘀咕,：,：“,他,他会,不,不会,问,问我,一,一些,尴,尴尬,的,的事,呢,呢？,”,”,对此,类,类顾,客,客，,销,销售,人,人员,必,必须,从,从熟,悉,悉产,品,品特,点,点着,手,手，,谨,谨慎,地,地应,用,用层,层,层推,进,进引,导,导的,办,办法,，,，多,方,方分,析,析、,比,比较,、,、举,证,证、,提,提示,，,，使,顾,顾客,全,全面,了,了解,利,利益,所,所在,，,，以,期,期获,得,得到,对,对方,的,的理,性,性的,支,支持,。,。,与这,类,类顾,客,客打,，,，交,道,道，,销,销售,建,建议,只,只有,经,经过,对,对方,理,理智,的,的分,析,析和,思,思考,，,，才,有,有被,顾,顾客,接,接受,的,的可,能,能；,反,反之,，,，拿,不,不出,有,有力,的,的事,实,实依,据,据和,耐,耐心,的,的说,服,服证,明,明讲,解,解，,销,销售,是,是不,会,会成,功,功的,。,。,销售,话,话术,运,运用,原,原理,感情,冲,冲动,的,的顾,客,客,这种,人,人天,性,性激,动,动，,易,易受,外,外界,怂,怂恿,与,与刺,激,激，,很,很快,就,就能,做,做决,定,定。,销,销售,员,员可,以,以大,力,力强,调,调产,品,品的,特,特色,与,与实,惠,惠，,促,促其,快,快速,决,决定,。,。当,顾,顾客,不,不想,购,购买,时,时，,须,须应,付,付得,体,体，,以,以免,影,影响,其,其他,的,的顾,客,客。,必,必要,时,时提,供,供有,力,力的,说,说明,证,证据,，,，强,调,调给,对,对方,带,带来,的,的利,益,益与,方,方便,，,，支,持,持推,销,销建,议,议，,做,做出,成,成交,尝,尝试,，,，不,给,给对,方,方留,下,下冲,动,动的,机,机会,和,和变,化,化的,理,理由,。,。,销售,话,话术,运,运用,原,原理,日本,著,著名,谈,谈话,艺,艺术,家,家德,川,川声,说,说，,我们,日,日常,与,与人,说,说话,的,的目,的,的，,不外,有,有基,于,于意,志,志的,、,、基,于,于感,情,情的,、,、基,于,于求,知,知的,。,。,销售,话,话术,运,运用,原,原理,基于,意,意志,：,：你,心,心理,想,想些,什,什么,就,就要,用,用谈,话,话宣,泄,泄出,来,来。,有,有心,事,事埋,在,在心,中,中而,不,不说,出,出来,，,，确,实,实是,一,一种,很,很大,的,的痛,苦,苦。,所,所以,有,有许,多,多人,宁,宁愿,花,花很,多,多代,价,价去,保,保持,两,两三,个,个知,己,己朋,友,友，,以,以便,有,有事,时,时向,他,他们,倾,倾诉,。,。,基于,感,感情,：,：是,我,我们,平,平素,所,所谓,的,的联,络,络感,情,情，,其,其目,的,的是,由,由于,彼,彼此,的,的谈,话,话，,使,使双,方,方感,情,情有,所,所增,进,进。,基于,求,求知,：,：是,你,你想,认,认识,某,某一,种,种事,物,物，,或,或为,了,了某,一,一事,情,情而,请,请教,别,别人,。,。,第一讲：,开,开场白,第二讲：,销,销售话术,运,运用原理,第三讲：,主,主顾开拓,话,话术,第四讲：,销,销售异议,处,处理话术,第五讲：,销,销售成交,话,话术,第六讲：,故,故事销售,话,话术,第七讲：,情,情景销售,话,话术,第八讲：,销,销售大师,话,话术,最新金牌,销,销售员,沟通的,艺,艺术,金牌销售,员,员的销售,话,话术,以信为媒,，,，架设沟,通,通桥梁,在与客户,接,接触之前,，,，应该把,材,材料发送,到,到客户那,里,里投石问,路,路。,这个材料,，,，可以是,电,电子邮件,，,，可以是,信,信函，也,可,可以是其,他,他的一些,产,产品说明,。,。,呼吁：先,写,写封信有,助,助与你，,当,当你再打,电,电话时，,对,对客户而,言,言，你已,不,不再是个,完,完全的陌,生,生人。,金牌销售,员,员的销售,话,话术,“刘经理,，,，我是公,司,司的钱军,。,。我上星,期,期给您寄,过,过一封信,，,，不知道,您,您收到没,有,有？”,因为已经,事,事先在信,里,里作过自,我,我介绍，,再,再同刘经,理,理通话时,先,先谈一个,肯,肯定会有,下,下文的话,题,题那,封,封信。对,方,方是否收,到,到这封信,倒,倒不是最,主,主要的。,金牌销售,员,员的销售,话,话术,在给客户,发,发送材料,的,的时候，,是,是不是可,以,以把所有,的,的报价单,、,、产品质,量,量证明、,彩,彩色外观,图,图片、工,艺,艺制作流,程,程、同类,企,企业产品,对,对比说明,等,等等，都,一,一下字寄,过,过去呢？,不能。一,是,是为了邮,资,资考虑。,而,而是为了,与,与拍板人,见,见面考虑,如果,你,你把资料,都,都寄给对,方,方，那会,出,出现什么,情,情况呢？,金牌销售,员,员的销售,话,话术,销售员：,张,张总，您,好,好，我是,的,的郭靖。,是,是这样，,我,我在本月2号的时,候,候给您寄,过,过去一些,资,资料，您,看,看过没有,？,？,客户：我,看,看过了，,所,所有的材,料,料我都看,到,到了，同,类,类产品我,们,们这里已,经,经进不不,少,少了，我,们,们的货架,有,有限，对,不,不起，我,不,不能再进,你,你们的货,了,了。实在,对,对不起。,没,没办法，,我,我们考虑,过,过了，不,行,行。,销售员：,张,张总，您,再,再比较比,较,较，我准,备,备和您会,个,个面，把,有,有关的事,和,和您详细,说,说明一下,。,。,客户：“,不,不用了，,所,所有的材,料,料我都看,见,见了，不,适,适合我们,商,商场的定,位,位，你再,到,到别的商,场,场问一问,，,，好吗？,我,我还有事,，,，再见。,金牌销售,员,员的销售,话,话术,这说,明,明，你把,所,所有的材,料,料寄过去,，,，可能你,就,就失去了,与,与客人交,锋,锋和游说,的,的机会。,这就像一,部,部电影，,如,如果你事,先,先告诉他,全,全部的内,容,容，他就,不,不再有兴,趣,趣到电影,院,院去了。,而,而你产品,的,的价值远,不,不是那几,页,页材料所,能,能表达的,，,，还需要,你,你去现场,面,面对面地,和,和他沟通,。,。所以，,你,你寄材料,给,给他，为,的,的是创造,一,一个见面,的,的机会，,不,不要忘了,这,这个中心,。,。,如果你只,选,选择材料,中,中的一两,种,种，比如,只,只把彩色,样,样品和制,作,作工艺流,程,程寄去呢,？,？会怎样,呢,呢？,金牌销售,员,员的销售,话,话术,销售员：,张,张总，您,好,好，我是,公,公司的郭,靖,靖。是这,样,样，我本,月,月2号的,时,时候寄去,过,过一张我,们,们公司新,投,投入的系,列,列乳品图,片,片，您看,过,过了吧？,客户：我,看,看过了，,可,可是你没,有,有寄报价,单,单，同类,产,产品我们,的,的货架已,经,经摆放很,多,多了，可,以,以说已经,超,超载了，,如,如果价格,没,没什么优,势,势的话，,我,我们不准,备,备在进同,样,样的货了,。,。,销售员：,那,那好，张,总,总，我准,备,备和您见,个,个面，把,有,有关的资,料,料和价格,再,再跟您详,细,细说明一,下,下。这个,星,星期二或,星,星期三，