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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,宁波华能管理模式诊断报告,北大纵横管理咨询公司,2001年11月,机密,重要说明,本报告为中期汇报，所有意见均非最终结论。,2,导读,项目小结,战略分析,组织结构分析,营销管理分析,采购管理分析,运作管理分析,财务管理分析,人力资源管理分析,企业文化分析,下阶段计划,3,项目进程,第二周,15/10-21/10,宁波,29/10-04/11,宁波,第五周,05/11-08/11,访谈分析阶段,面访：40人（公司内部34人，供应商5家，,国家有关经济部门1人）,撰写报告阶段,汇报,第三周,22/10-28/10,北京,宁波,宁波,09/11,员工访谈，高层访谈，资料分析,问卷调查，工作分析，供应商访谈，集中讨论，资料补充,撰写建议报告初稿，专家讨论,修改报告,中期汇报,第四周,第二期末,第一周,初步内部资料收集，资料分析,宁波,09/10-14/10,4,导读,项目小结,战略分析,组织结构分析,营销管理分析,采购管理分析,运作管理分析,财务管理分析,人力资源管理分析,企业文化分析,下阶段计划,5,战略分析,宁波华能在外贸行业的竞争环境下，进行了战略调整，并取得了一定的成效，也遇到一定的困难。,宁波华能在战略调整中，缺乏明确的战略规划，导致对战略方向的不明确。在不明确的战略指导下，宁波华能的战略实施效果不明显，并导致管理中的问题。,6,企业的管理活动是围绕战略进行的，战略的关键在于企业如何在价值创造的过程中形成自己的核心能力,战略,组织结构,运行体系,人员,确定企业远景,确定企业目标,在内外部环境下，为实现目标确定竞争策略,根据实现战略所需职能进行机构设置,根据职能实现界定组织之间的关系,保障组织结构运行，制定：,业务运作制度,财务内控制度,决策制度,任务分解到个人,根据任务目标要求进行人员配置,控制目标完成过程与结果,控制、调整,7,整个产业价值链中，众多厂商在不同增值环节创造价值，同时获得利润，宁波华能长期以来以外贸为主,研发,采购,制造,物流,国际贸易,国内贸易,批发,零售,新产品开发部门,采购部门,制造部,物流部门,营销部门,进口商,批发商,零售商,设计中心,如设计院、设计公司等,采购集团,如采购联盟、专业采购公司等,加工中心,专业仓库,运输公司,外贸公司,质检,质检部,专业检验中心,价值增值过程,一体化企业,专业公司,售后服务,售后服务部门,特约维修商,批发商,批发商,8,伴随外部环境的变化，外贸公司选择向价值链横向和纵向整合,外贸行业代理差价日趋下降,业务竞争日渐激烈,人员流失,行业借鉴：,中技进出口公司：纵向整合，投资入股生产厂家、建筑公司等,江苏海企：自行投资工厂,宁波联合公司：横向整合，专做代理,进出口权进一步放开,国家改革开放力度扩大,对外交流渠道日益增多,国内经济向外向型转化,即将加入WTO,9,宁波华能在环境变化中基于对利润的追求和资源的控制，采取品牌战略，在价值链上进行了纵向延伸,研发,采购,制造,物流,国际贸易,国内贸易,批发,零售,质检,售后服务,研发,采购,制造,物流,对外贸易,进口贸易,批发,零售,质检,售后服务,10,在价,值,值链,延,延伸,的,的同,时,时，,宁,宁波,华,华能,的,的服,务,务对,象,象实,质,质上,由,由供,应,应商,与,与国,外,外进,口,口商,转,转向,终,终端,用,用户,供应,商,商,生产,什,什么,？,？,国外,进,进口,商,商,卖什,么,么？,用户,能买,到,到什,么,么？,供应商,能生产,什,什么？,国外进,口,口商,能不能,卖,卖？,华能,提供什,么,么？,用户,想买什,么,么？,宁波华,能,能,能否撮,合,合？,11,宁波华,能,能通过,做,做品牌,实,实现价,值,值增值,，,，取得,了,了一定,的,的成果,，,，品牌,产,产品销,售,售额增,长,长较快,单位：,万,万美元,12,在此过,程,程中，,随,随着品,牌,牌资源,的,的定向,投,投入，,华,华能也,由,由综合,外,外贸公,司,司向专,业,业化公,司,司过渡,产品类,别,别,1995为例,出口额,2001年,电动工,具,具、打,火,火机、,注,注塑机,、,、五金,水泵、,工,工具、,文,文具,各类产,品,品出口,额,额变化,大,大，不,稳,稳定,水泵出,口,口额稳,步,步上升,13,市场中,强,强势厂,商,商,宁波华,能,能在一,定,定程度,上,上也随,之,之提高,了,了利润,控,控制能,力,力,成本,=,价格,-,利润,=,价格,+,利润,=,价格,-,利润,成本,成本,市场中,弱,弱势厂,商,商,市场中,竞,竞争厂,商,商,厂商可,调,调节因,素,素,厂商受,控,控因素,华能换,汇,汇成本,的,的价格,制,制定标,准,准只是,在,在做与,不,不做中,权,权衡，,受,受制于,外,外商与,供,供应商,，,，自身,缺,缺乏对,利,利润的,控,控制能,力,力，只,能,能通过,对,对交易,的,的选择,来,来影响,利,利润。,在,在竞争,日,日趋激,烈,烈的市,场,场中，,可,可选择,的,的余地,将,将越来,越,越少，,最,最后将,被,被迫降,低,低利润,要,要求，,从,从而使,企,企业的,盈,盈利能,力,力受到,影,影响。,做,做品牌,使,使华能,在,在部分,地,地区具,备,备一定,程,程度的,价,价格影,响,响能力,，,，从而,控,控制利,润,润水平,。,。,企业由,于,于某种,优,优势拥,有,有市场,价,价格控,制,制能力,，,，通过,调,调整价,格,格或控,制,制成本,两,两种方,式,式来实,现,现利润,，,，也可,以,以选择,超,超额利,润,润或树,立,立高进,入,入壁垒,保,保持竞,争,争优势,，,，一般,为,为市场,垄,垄断企,业,业或技,术,术垄断,企,企业，,如,如八十,年,年代国,企,企、英,特,特尔、,微,微软等,，,，,价格受,市,市场的,制,制约，,厂,厂商可,以,以通过,控,控制成,本,本来保,证,证股东,的,的利润,实,实现。,西,西方企,业,业通常,的,的价格,模,模型,企业在,市,市场中,处,处于弱,势,势，价,格,格受市,场,场制约,，,，本身,无,无优势,，,，产品,成,成本受,供,供应商,或,或自身,成,成本费,用,用制约,无,无法控,制,制，利,润,润的实,现,现完全,依,依赖市,场,场价格,与,与产品,成,成本的,差,差值，,自,自身无,力,力控制,利,利润，,利,利润一,般,般小于,行,行业平,均,均利润,甚,甚至亏,损,损。一,般,般为供,大,大于求,市,市场中,无,无竞争,优,优势厂,商,商，如,家,家电业,中,中科龙,、,、华菱,冰,冰箱等,国,国有企,业,业,14,利润来,源,源逐渐,集,集中于,水,水泵及,成,成套业,务,务，形,成,成公司,的,的主导,业,业务,资料来,源,源：华,能,能内部,资,资料分,析,析,注：以,上,上毛利,为,为销售,收,收入减,销,销售成,本,本和经,营,营费用,单位：,万,万元,宁波华,能,能近年,各,各部门,毛,毛利额,宁波华,能,能近年,各,各部门,毛,毛利占,公,公司比,例,例,15,但在变,革,革中，,出,出现人,员,员流失,，,，造成,销,销售收,入,入的大,幅,幅下滑,，,，并对,利,利润产,生,生直接,影,影响,单位：,万,万元,左轴,右轴,16,战略分,析,析,宁波华,能,能在外,贸,贸行业,的,的竞争,环,环境下,，,，进行,了,了战略,调,调整，,并,并取得,了,了一定,的,的成效,，,，也遇,到,到一定,的,的困难,。,。,宁波华,能,能的战,略,略调整,缺,缺乏明,确,确的战,略,略规划,，,，导致,对,对战略,方,方向的,不,不明确,。,。在不,明,明确的,战,战略指,导,导下，,宁,宁波华,能,能的战,略,略实施,效,效果不,明,明显，,并,并导致,管,管理中,的,的问题,。,。,17,战略规,划,划缺乏,科,科学的,分,分析和,广,广泛的,参,参与，,属,属于拍,脑,脑袋式,决,决策，,随,随意且,不,不严密,问题,现状,决策程,序,序,信息收,集,集,确定战,略,略目标,确定规,划,划制定,部,部门,战略规,划,划过程,公司领,导,导层,根据公,司,司短期,业,业务目,标,标提出,凭主观,认,认识提,出,出,零散，,基,基本没,有,有市场,和,和竞争,对,对手资,料,料，仅,依,依靠头,脑,脑中积,累,累的数,据,据,上层直接,拍,拍板确定,1、凭经,验,验，时间,有,有限,2、缺少,专,专门分析,人,人员,1、没有,分,分析外部,市,市场,结构和环,境,境的变化,2、没有,分,分析消费,者,者需,求的变化,3、没有,分,分析竞争,对,对手,4、没有,考,考虑管理,人,人才,的配套是,否,否跟得上,1、不系,统,统,2、不全,面,面,1、缺乏,上,上下双向,沟通,导致,结果,战略规划,技,技能积累,少,少，战略,调,调整不及,时,时，战略,控,控制无人,长,长期关注,资源使用,分,分散，形,不,不成集中,优,优势,决策时对,许,许多因素,未,未予考虑,，,，随时根,据,据信息的,获,获得进行,战,战略决策,调,调整,对全面信,息,息掌握不,足,足,难以让下,层,层把目标,转,转化为工,作,作热情,18,公司为实,现,现平衡过,渡,渡，以温,和,和的促进,方,方式推进,战,战略转移,，,，缺乏明,确,确的长期,战,战略规划,和,和具体的,战,战略实施,措,措施,现状,缺乏规划,，,，没有明,确,确的发展,方,方向；,企业战略,定,定位不清,晰,晰，,对市场环,境,境的分析,缺,缺乏足够,的,的投入；,对战略性,方,方向资源,投,投入有限,后果,无法合理,分,分配企业,资,资源；,组织结构,设,设置不明,确,确，公司,制,制度不系,统,统；,无法有效,建,建立可持,续,续企业文,化,化；,无法合理,分,分配工作,内,内容并建,立,立有效考,核,核标准,提倡做品,牌,牌,1997,2001,提出虚拟,企,企业,CI策划,1999,19,结果是员,工,工知道宁,波,波华能的,发,发展方向,是,是经营品,牌,牌，但对,到,到底什么,是,是虚拟企,业,业大部分,员,员工感到,迷,迷茫,访谈中，,大,大家对如,何,何做成虚,拟,拟企业存,在,在疑问，,因,因此引发,对,对企业发,展,展方向和,发,发展前景,的,的怀疑,大部分员,工,工和业务,员,员认为目前的经,营,营定位是,：,：外贸业,务,务为主，,结,结合品牌,经,经营,员工认为,业务员认,为,为,20,战略实施,中,中战略目,标,标的不明,确,确导致公,司,司在发展,上,上无明确,的,的方向，,以,以短期的,业,业务目标,为,为导向,财务,我们应向,股,股东们展,示,示什么？,学习与成,长,长,如何保持,和,和提高能,力,力?,客户,向客户展,示,示什么?,内部经营,过,过程,哪些业务,过,过程我们,应,应,该建立优,势,势?,目标,近期财务,指,指标相对,比,比较重视,，,，但计划,制,制订随意,，,，执行约,束,束不强,对具体的,业,业务过程,的,的要求建,立,立在财务,指,指标基础,上,上,以满足业,务,务需要为,要,要求,客户的合,同,同成为追,求,求的最终,目,目标,目标和计,划,划不明确,战略目标,的,的实现主,要,要在于保,持,持长期的,竞,竞争优势,，,，也就是,持,持续保持,和,和加强核,心,心能力。,核,核心能力,依,依赖于上,述,述四个方,面,面目标的,实,实现。,21,在组织的,各,各个层次,中,中，存在,对,对战略的,理,理解和执,行,行不一致,公司,业务员,业务部门,对战略目,标,标的认识,错,错位，着,眼,眼于经营,收,收入，而,对,对目标/,市,市场份额,的,的要求仅,停,停留于要,求,求，无调,查,查，对部,门,门,没有支持,，,，,缺少落实,措,措施和评,价,价考核指,标,标,根据公司,的,的指导开,展,展本部门,的,的工作，,对,对公司的,意,意图了解,认,认识不明,确,确，或从,自,自身利益,出,出发回避,公,公司的战,略,略要求,对战略目,标,标的认识,错,错位，对,品,品牌，而,对,对市场份,额,额的要求,仅,仅停留于,口,口头要求,，,，,员工没有,认,认同度和,认,认真执行,。,。,缺少落实,措,措施和评,价,价考核指,标,标,目标不能,实,实现也无,严,严格措施,，,，只是奖,金,金上有些,差,差别,战略目标,得,得不到明,确,确的界定,，,，公司对,核,核心能力,培,培养缺乏,方,方向，无,法,法控制核,心,心能力形,成,成，只能,听,听任发展,阶段性及,部,部门性目,标,标的实现,与,与否缺乏,有,有力的控,制,制，影响,公,公司的战,略,略总目标,实,实现。,22,对战略的,理,理解与认,同,同不同，,导,导致各部,门,门对战略,执,执行结果,的,的不协调,单位：万,美,美元,资料来源,：,：2000年业务,统,统计数据,各部门对,品,品牌建设,的,的态度不,同,同，结果,也,也不同,23,还造成业,务,务活动中,重,重视财务,业,业绩指标,，,，忽视战,略,略性业绩,指,指标，在,核,核心能力,的,的建设上,考,考虑不多,出口退税,投资,回报率,现金流,品牌实力,战略性指标,财务性指标,产品开发,客户,服务,企业存在,的,的目的是,获,获得利润,，,，包括短,期,期利润和,长,长期利润,。,。财务性,指,指标保证,公,公司的短,期,期盈利能,力,力，企业,的,的短期盈,利,利一是为,实,实现股东,的,的回报要,求,求，更重,要,要的是为,公,公司继续,发,发展提供,资,资金动力,。,。战略性,指,指标保证,公,公司的长,期,期盈利能,力,力，战略,性,性指标实,现,现的同时,也,也形成了,企,企业的核,心,心能力，,从,从而保持,和,和增强了,企,企业的长,期,期竞争优,势,势，在市,场,场竞争中,能,能获得稳,定,定的市场,地,地位和份,额,额，也形,成,成了稳定,的,的长期利,润,润来源。,宁波华能,对,对战略性,指,指标的忽,视,视，使企,业,业在市场,中,中缺乏长,期,期竞争优,势,势，业务,稳,稳定性不,高,高，容易,产,产生业绩,波,波动风险,。,。,24,战略规划,的,的缺乏，,导,导致组织,结,结构设置,和,和调整随,意,意性大，,降,降低组织,效,效率,新业务的,产,产生,业务量上,升,升,业务量下,降,降,组织结构,的,的层级、,规,规范性受,到,到挑战，,从,从心理上,导,导致对组,织,织控制的,弱,弱化,导致长期,权,权责利失,衡,衡，只关,注,注短期目,标,标,导致部门,职,职能作用,弱,弱化,导致资源,的,的投入随,意,意，资源,浪,浪费与重,复,复,设立新部,门,门，,如成套部,设立新部,门,门，,如电机部,成,成立,合并部门,，,，,如日用品,与,与九部合,并,并,人员流失,裁撤部门,，,，,如电机部,与,与轴承部,战略是随,环,环境变化,的,的，组织,结,结构为确,保,保战略的,实,实现也应,随,随之调整,，,，并且通,过,过组织结,构,构的不断,调,调整，促,进,进企业能,力,力的提高,和,和组织的,优,优化。西,方,方公司大,多,多每年调,整,整组织结,构,构，国内,如,如联想、,海,海尔等企,业,业每年随,战,战略调整,组,组织结构,。,。,组织结构,的,的调整，,意,意味着资,源,源的重新,配,配置，需,放,放弃和再,投,投入某些,资,资源，如,无,无目标的,调,调整，导,致,致资源的,无,无目的浪,费,费；由于,经,经验曲线,的,的存在，,新,新的组织,结,结构有一,段,段适应期,，,，效率受,到,到影响。,组织结构,的,的调整要,在,在长期目,标,标的指导,下,下有的放,矢,矢，系统,考,考虑。,25,战略方向,的,的缺乏，,还,还导致公,司,司运行体,系,系中缺乏,业,业务指导,和,和规范控,制,制的依据,财务策略,营销策略,采购策略,人力资源,策,策略,无法进行,目,目标客户,定,定位，产,品,品开发、,价,价格定位,、,、渠道建,立,立、推广,手,手段均无,法,法进行相,应,应的规划,，,，只能由,各,各业务部,门,门业务员,自,自己决定,，,，高层缺,乏,乏判断的,依,依据,对合同的,履,履行无法,规,规定质量,标,标准、服,务,务标准，,完,完全因客,户,户的不同,而,而采取随,意,意的做法,（,（合同中,用,用语“质,量,量好一些,”,”）,无法建立,长,长期的供,应,应商关系,，,，只能需,要,要什么采,购,购什么，,对,对供应商,的,的条件因,事,事、因人,而,而异，造,成,成供应商,与,与业务员,的,的特殊关,系,系，而与,公,公司产生,距,距离,无法界定,对,对供应商,与,与客户的,信,信用政策,，,，为防范,风,风险只能,统,统一采取,保,保守的信,用,用政策,无法规划,需,需要什么,样,样的人，,需,需要多少,人,人，如何,发,发展，只,能,能根据当,前,前业务需,要,要碰到事,情,情再进人,运作策略,26,导读,项目小结,战略分析,组织结构,分,分析,营销管理,分,分析,采购管理,分,分析,运作管理,分,分析,财务管理,分,分析,人力资源,管,管理分析,企业文化,分,分析,下阶段计,划,划,27,组织结构,分,分析,宁波华能,的,的组织结,构,构以业务,单,单元为核,心,心设置和,管,管理，呈,现,现多元小,作,作坊式特,点,点，未发,挥,挥企业组,织,织资源的,规,规模效应,。,。,职能部门,职,职能弱化,，,，公司整,体,体的管理,职,职能未能,充,充分发挥,，,，部门职,责,责划分不,明,明确。,层级中日,常,常管理授,权,权不足，,而,而业务权,限,限实际失,控,控。,横向部门,的,的协作以,程,程序为导,向,向，而非,以,以责任为,导,导向,28,宁波华能,内,内部价值,链,链,研发,人力资源,管,管理,财务管理,行政、后,勤,勤、质量,管,管理,售后服务,运作,市场,推广,报价/投,标,标,合同签定,采购,质检,物流,保修,企业在价,值,值创造过,程,程中存在,必,必然存在,这,这些职能,，,，各职能,的,的实现程,度,度在不同,企,企业不同,，,，因此而,形,形成各企,业,业不同的,核,核心能力,。,。,所有职能,创,创造的价,值,值共同形,成,成了对客,户,户的价值,。,。每一项,职,职能的强,化,化，都提,高,高了对客,户,户的价值,。,。低成本,地,地实现每,一,一个职能,，,，使企业,形,形成整体,的,的成本优,势,势。,间接价值,创,创造职能,直接价值,创,创造职能,29,宁波华能,组,组织结构,总经理,企业文化、党政,总经理助理,副总经理,成,套,部,储运部,财务部,办公室,人力资源部,企划部,品管部,轻,纺,部,工,具,部,水,泵,部,30,宁波华能,的,的组织结,构,构是以销,售,售运作为,中,中心设置,，,，而非以,市,市场为中,心,心设置,供应商,客,户,户,业,务,务,部,部,门,门,总,经,经,理,理,储运部,财务部,办公室,人力资源部,企划部,品管部,在,不,不,同,同,的,的,市,市,场,场,环,环,境,境,下,下,，,，,企,企,业,业,组,组,织,织,结,结,构,构,设,设,计,计,应,应,有,有,不,不,同,同,的,的,导,导,向,向,，,，,供,供,不,不,应,应,求,求,时,时,应,应,以,以,生,生,产,产,为,为,导,导,向,向,，,，,市,市,场,场,供,供,求,求,基,基,本,本,平,平,衡,衡,时,时,应,应,以,以,产,产,品,品,为,为,导,导,向,向,，,，,市,市,场,场,供,供,给,给,局,局,部,部,过,过,剩,剩,时,时,应,应,以,以,销,销,售,售,为,为,导,导,向,向,，,，,市,市,场,场,竞,竞,争,争,激,激,烈,烈,时,时,应,应,以,以,市,市,场,场,为,为,导,导,向,向,。,。,宁,波,波,华,华,能,能,以,以,销,销,售,售,运,运,作,作,为,为,中,中,心,心,的,的,设,设,置,置,，,，,有,有,利,利,于,于,集,集,中,中,发,发,挥,挥,销,销,售,售,与,与,运,运,作,作,职,职,能,能,，,，,保,保,证,证,业,业,务,务,人,人,员,员,的,的,积,积,极,极,性,性,与,与,灵,灵,活,活,性,性,，,，,但,但,同,同,时,时,也,也,使,使,企,企,业,业,对,对,市,市,场,场,反,反,应,应,滞,滞,后,后,，,，,仅,仅,依,依,靠,靠,业,业,务,务,人,人,员,员,的,的,个,个,人,人,灵,灵,活,活,性,性,而,而,非,非,整,整,个,个,企,企,业,业,的,的,市,市,场,场,响,响,应,应,机,机,制,制,。,。,业,务,务,部,部,门,门,业,务,务,部,部,门,门,业,务,务,部,部,门,门,供,应,应,商,商,供,应,应,商,商,客,户,户,客,户,户,31,各,业,业,务,务,部,部,门,门,乃,乃,至,至,业,业,务,务,员,员,个,个,人,人,分,分,别,别,承,承,担,担,基,基,本,本,完,完,整,整,的,的,创,创,造,造,价,价,值,值,职,职,能,能,，,，,形,形,成,成,“,“,小,小,作,作,坊,坊,”,”,式,式,生,生,产,产,单,单,元,元,研发,人力资源管理,财务管理,行政、后勤,售后服务,运作,营销,推广,报价/投标,合同签定,采购,质检,物流,保修,业,务,务,部,部,门,门,承,承,担,担,了,了,大,大,部,部,分,分,直,直,接,接,与,与,间,间,接,接,职,职,能,能,，,，,同,同,时,时,也,也,分,分,割,割,了,了,大,大,部,部,分,分,资,资,源,源,，,，,从,从,而,而,拥,拥,有,有,了,了,更,更,多,多,的,的,决,决,策,策,权,权,力,力,。,。,在,在,缺,缺,乏,乏,目,目,标,标,导,导,向,向,的,的,情,情,况,况,下,下,，,，,各,各,部,部,门,门,各,各,自,自,发,发,展,展,，,，,自,自,行,行,控,控,制,制,发,发,展,展,方,方,向,向,，,，,使,使,公,公,司,司,发,发,展,展,方,方,向,向,与,与,资,资,源,源,配,配,置,置,方,方,向,向,不,不,统,统,一,一,，,，,各,各,个,个,业,业,务,务,单,单,元,元,成,成,为,为,互,互,不,不,相,相,关,关,的,的,独,独,立,立,主,主,体,体,，,，,组,组,织,织,的,的,最,最,基,基,本,本,的,的,协,协,同,同,职,职,能,能,未,未,得,得,到,到,发,发,挥,挥,。,。,32,各,产,产,品,品,业,业,务,务,部,部,门,门,职,职,能,能,的,的,划,划,分,分,未,未,能,能,体,体,现,现,出,出,专,专,业,业,分,分,工,工,的,的,原,原,则,则,，,，,导,导,致,致,组,组,织,织,效,效,率,率,不,不,高,高,主,要,要,任,任,务,务,1,）,）,联,联,系,系,客,客,人,人,，,，,确,确,认,认,订,订,单,单50%,2,）,）,联,联,系,系,工,工,厂,厂,，,，,确,确,定,定,价,价,格,格,，,，,安,安,排,排,生,生,产,产,35%,3）其他,琐,琐碎,事,事情,，,，如安,排,排彩,盒,盒，,铭,铭牌,等,等包,装,装事,宜,宜，,偶,偶尔,出,出去,考,考察,工,工厂,，,，验,货,货15%,主要,任,任务,1）,客,客户,传,传真,来,来往,、,、工,厂,厂联,系,系60%,2）,外,外商,订,订单,、,、销,售,售合,同,同的,联,联系20%,3）,内,内部,的,的协,调,调、,沟,沟通20%,4）,市,市场,研,研究,、,、总,结,结调,研,研等,临时,任,任务,1）VCD,制,制作,2）,新,新产,品,品开,发,发,3）货源,工,工作,、,、品,管,管工,作,作,工具,部,部某,业,业务,员,员,工作,内,内容,水泵,部,部某,业,业务,员,员,工作,内,内容,专业,分,分工,即,即要,让,让拥,有,有某,一,一技,能,能的,人,人专,门,门做,某,某一,项,项工,作,作，,从,从而,形,形成,现,现代,科,科学,管,管理,所,所要,求,求的,协,协同,效,效果,。,。业,务,务人,员,员的,业,业务,技,技能,在,在工,作,作中,仅,仅有,限,限的,发,发挥,，,，大,部,部分,时,时间,用,用于,其,其它,工,工作,，,，造,成,成对,业,业务,技,技能,的,的浪,费,费，,同,同时,要,要求,业,业务,人,人员,掌,掌握,更,更多,的,的其,它,它技,能,能，,不,不利,于,于业,务,务人,员,员业,务,务能,力,力的,积,积累,和,和提,高,高。,33,业务,部,部门,以,以承,包,包代,替,替管,理,理，,导,导致,公,公司,对,对各,部,部门,管,管理,失,失控,，,，且,容,容易,使,使各,部,部门,倾,倾向,短,短期,行,行为,费用,预,预算,执,执行,无,无监,督,督，,根,根据,财,财务,程,程序,由,由总,经,经理,控,控制,目标,年初,分,分配,业,业务,指,指标,年初,业,业务,指,指标,由,由公,司,司根,据,据以,住,住业,绩,绩加,成,成作,出,出，,而,而非,根,根据,业,业务,单,单元,本,本身,的,的发,展,展目,标,标做,出,出,资源,投,投入,根据,业,业务,指,指标,做,做费,用,用预,算,算,业绩,评,评价,创汇,及,及利,润,润指,标,标,品牌,产,产品,出,出口,实,实行,奖,奖励,，,，业,务,务员,挣,挣的,是,是做,品,品牌,的,的辛,苦,苦费,，,，而,非,非经,营,营业,绩,绩的,报,报酬,对业,务,务缺,乏,乏过,程,程控,制,制，,无,无法,约,约束,业,业务,部,部门,朝,朝向,业,业务,单,单元,目,目标,发,发展,；,；换,汇,汇成,本,本控,制,制方,式,式僵,化,化，,且,且接,近,近于,失,失控,管理,控,控制,换汇,成,成本,表,表控,制,制,缺乏,业,业务,单,单元,规,规划,、,、长,期,期目,标,标和,管,管理,制,制约,，,，未,能,能体,现,现出,业,业务,单,单元,的,的战,略,略发,展,展优,势,势，,更,更象,一,一个,单,单纯,的,的生,产,产型,单,单元,，,，实,际,际上,变,变成,自,自生,自,自灭,。,。,管理,控,控制,的,的不,足,足，,导,导致,业,业务,部,部门,有,有机,会,会根,据,据个,人,人意,愿,愿积,累,累资,源,源（,客,客户,关,关系,和,和供,应,应商,关,关系,）,）。,自,自己,发,发展,的,的好,，,，也,控,控制,了,了资,源,源，,成,成为,事,事实,上,上的,独,独立,王,王国,，,，一,有,有机,会,会即,拉,拉出,单,单干,。,。,34,组织,结,结构,分,分析,宁波,华,华能,的,的组,织,织结,构,构以,业,业务,单,单元,为,为核,心,心设,置,置和,管,管理,，,，呈,现,现多,元,元小,作,作坊,式,式特,点,点，,未,未发,挥,挥企,业,业组,织,织资,源,源的,规,规模,效,效应,。,。,职能,部,部门,职,职能,弱,弱化,，,，公,司,司整,体,体的,管,管理,职,职能,未,未能,充,充分,发,发挥,，,，部,门,门职,责,责划,分,分不,明,明确,。,。,层级,中,中日,常,常管,理,理授,权,权不,足,足，,而,而业,务,务权,限,限实,际,际失,控,控。,横向,部,部门,的,的协,作,作以,程,程序,为,为导,向,向，,而,而非,以,以责,任,任为,导,导向,35,长期,以,以来,，,，职,能,能管,理,理部,门,门一,直,直被,视,视为,后,后勤,部,部门,存,存在,36,职能,部,部门,以,以执,行,行操,作,作为,主,主，,未,未体,现,现出,管,管理,的,的职,能,能,总经,理,理,企业,文,文化,、,、党,政,政,总经,理,理助,理,理,副总,经,经理,成,套,部,储运,部,部,财务,部,部,办公,室,室,人力,资,资源,部,部,企划,部,部,品管,部,部,轻,纺,部,工,具,部,水,泵,部,根据,业,业务,部,部门,要,要求,质,质检,按业,务,务部,门,门通,知,知办,理,理相,关,关储,运,运事,宜,宜,会计,薄,薄记,为,为主,尚未,起,起动,合同,法,法律,审,审核,、,、计,算,算机,系,系统,管,管理,等,等事,务,务性,工,工作,为,为主,职能,分,分离,后,后仅,有,有行,政,政后,勤,勤职,能,能,职能,部,部门,未,未承,担,担的,管,管理,职,职能,，,，转,由,由总,经,经理,承,承担,，,，从,而,而造,成,成总,经,经理,管,管理,内,内容,的,的宽,广,广，,必,必然,造,造成,管,管理,职,职能,的,的弱,化,化。,37,综合部,门,门职责,界,界定不,清,清晰，,以,以事务,划,划分，,而,而非以,职,职能划,分,分,总经理,企业文,化,化、党,政,政,总经理,助,助理,副总经,理,理,成,套,部,储运部,财务部,办公室,人力资,源,源部,企划部,品管部,轻,纺,部,工,具,部,水,泵,部,1）人力资,源,源,2）文,秘,秘、档,案,案、资,产,产管理,3）行,政,政事务,4）后,勤,勤事务,5）文,化,化宣传,与人力,资,资源部,、,、企划,部,部功能,重,重合多,1)薪,酬,酬体系,设,设计,2)绩,效,效评估,体,体系设,计,计,实际工,作,作现以,品,品管部,设,设置为,主,主，人,力,力资源,职,职能未,发,发挥,1)规范公,司,司内部,管,管理，,提,提高管,理,理效益,；,；,2)能及时,准,准确反,应,应投资,项,项目信,息,息；,3)对,外,外处理,好,好公司,法,法律事,务,务，对,内,内规避,法,法律风,险,险。,企业管,理,理职能,未,未实现,计算机,非,非信息,管,管理而,是,是维护,操,操作,资料来,源,源：问,卷,卷调查,、,、工作,分,分析表,、,、访谈,员工对,部,部门间,职,职责划,分,分的观,点,点,质,量,量,管,管,理,理,技,术,术,管,管,理,理,新,产,产,品,品,开,开,发,发,新,产,产,品,品,开,开,发,发,职,职,能,能,以,以,技,技,术,术,研,研,究,究,为,为,主,主,还,还,是,是,以,以,产,产,品,品,线,线,的,的,管,管,理,理,开,开,发,发,为,为,主,主,质,量,量,管,管,理,理,还,还,是,是,质,质,检,检,1),储,储,运,运,工,工,作,作,2)单,证,证,管,管,理,理,3),统,统,计,计,工,工,作,作,4)进,出,出,口,口,代,代,理,理,业,业,务,务,管,管,理,理,单,证,证,管,管,理,理,与,与,业,业,务,务,部,部,门,门,界,界,定,定,不,不,清,清,代,理,理,是,是,属,属,业,业,务,务,而,而,非,非,运,运,作,作,内,内,容,容,38,以,事,事,务,务,划,划,分,分,部,部,门,门,职,职,责,责,存,存,在,在,弊,弊,端,端,部,门,门,无,无,法,法,确,确,定,定,自,自,己,己,的,的,长,长,期,期,目,目,标,标,，,，,只,只,能,能,着,着,眼,眼,于,于,短,短,期,期,目,目,标,标,，,，,无,无,方,方,向,向,对,未,未,界,界,定,定,的,的,事,事,务,务,，,，,无,无,人,人,负,负,责,责,，,，,导,导,致,致,互,互,相,相,推,推,诿,诿,对,未,未,来,来,发,发,生,生,的,的,事,事,件,件,，,，,缺,缺,乏,乏,预,预,见,见,重,视,视,局,局,部,部,结,结,果,果,和,和,阶,阶,段,段,性,性,结,结,果,果,，,，,而,而,不,不,重,重,视,视,整,整,体,体,结,结,果,果,出,现,现,问,问,题,题,，,，,无,无,法,法,界,界,定,定,责,责,任,任,人,人,只,根,根,据,据,大,大,量,量,的,的,事,事,务,务,累,累,积,积,无,无,法,法,客,客,观,观,考,考,核,核,部,部,门,门,和,和,员,员,工,工,的,的,业,业,绩,绩,部,门,门,事,事,务,务,多,多,变,变,，,，,无,无,法,法,有,有,目,目,的,的,的,的,培,培,养,养,员,员,工,工,，,，,积,积,累,累,能,能,力,力,部,门,门,有,有,确,确,定,定,自,自,己,己,的,的,长,长,期,期,目,目,标,标,，,，,短,短,期,期,目,目,标,标,为,为,长,长,期,期,目,目,标,标,服,服,务,务,在,职,职,能,能,范,范,围,围,内,内,的,的,事,事,务,务,都,都,有,有,确,确,定,定,的,的,人,人,员,员,负,负,责,责,，,，,不,不,会,会,出,出,现,现,遗,遗,漏,漏,对,未,未,来,来,发,发,生,生,的,的,事,事,件,件,，,，,可,可,以,以,预,预,见,见,不,但,但,重,重,视,视,过,过,程,程,结,结,果,果,，,，,也,也,重,重,视,视,最,最,终,终,结,结,果,果,出,现,现,问,问,题,题,，,，,从,从,职,职,能,能,上,上,责,责,任,任,明,明,确,确,根据职能,作,作用的结,果,果可客观,考,考核部门,和,和员工的,业,业绩,部门可以,根,根据部门,的,的职能要,求,求有目的,的,的培养员,工,工，积累,能,能力,以事务划,分,分部门,以职能划,分,分部门,39,组织结构,分,分析,宁波华能,的,的组织结,构,构以业务,单,单元为核,心,心设置和,管,管理，呈,现,现多元小,作,作坊式特,点,点，未发,挥,挥企业组,织,织资源的,规,规模效应,。,。,职能部门,职,职能弱化,，,，公司整,体,体的管理,职,职能未能,充,充分发挥,，,，部门职,责,责划分不,明,明确。,层级中日,常,常管理授,权,权不足，,而,而业务权,限,限实际失,控,控。,横向部门,的,的协作以,程,程序为导,向,向，而非,以,以责任为,导,导向,40,公司整体,管,管理幅度,由,由于授权,有,有限而过,宽,宽,基层,基层,基层,基层,基层,基层,基层,基层,基层,基层,基层,基层,基层,基层,基层,副总经理,部门经理,部门经理,部门经理,部门经理,部门经理,部门经理,部门经理,部门经理,部门经理,总经理,在企业发,展,展初期，,总,总经理有,精,精力直接,管,管理和控,制,制，效率,高,高、反应,快,快。企业,发,发展到一,定,定阶段，,管,管理幅度,太,太大总经,理,理精力顾,及,及不到，,控,控制太紧,导,导致反应,速,速度慢、,效,效率低，,控,控制不紧,导,导致失控,，,，出现风,险,险。合理,授,授权有利,于,于提高效,率,率、降低,风,风险。,总经理忙,于,于具体事,务,务，无暇,考,考虑更多,公,公司发展,的,的重大问,题,题,由于程序,上,上的要求,，,，有时总,经,经理不在,无,无法签字,影,影响经营,活,活动的效,果,果，如例,行,行财务付,款,款签字,部门内部,事,事事均需,请,请示经理,，,，经理定,夺,夺不下再,请,请示,41,用人权限,大,大部分集,中,中于总经,理,理，中层,管,管理人员,用,用人权不,足,足，发挥,不,不出管理,职,职能,部门经理,总经理,配置权,评价权,激励权,淘汰权,指导权,无,一定建议权,业务部门有,职能部门无,无,有,有,有,有,限于观念，基本无执行,有,选择权,无,有,人员的选择基本由总经理组织小组确定,部门经理可以提出人员要求，但无决定权,多级评价，最终评价结果由总经理领导的考评小组决定,业务部门可根据奖金进行，职能部门无激励手段,各项权能,的,的行使需,要,要有正式,、,、规范的,工,工作程序,来,来保证，,宁,宁波华能,用,用人环节,的,的规范工,作,作程序缺,乏,乏，导致,各,各部门负,责,责人实际,权,权限不足,。,。,42,将近一半,的,的管理人,员,员认为：,在,在本部门,人,人员调配,、,、考核/,晋,晋升、年,终,终奖金方,面,面需要更,大,大的权力,管理的职,能,能中重要,的,的计划、,组,组织职能,需,需要相应,的,的资源来,支,支持，人,力,力成本资,源,源是其中,最,最重要的,一,一项资源,。,。缺乏资,源,源，管理,人,人员的计,划,划、组织,职,职能即无,从,从谈起，,只,只能从事,操,操作性工,作,作。,43,财务权限,有,有授权，,但,但无预算,约,约束，使,管,管理依赖,于,于管理人,员,员的自觉,性,性，而非,体,体制的约,束,束,部门经理,总经理,费用执行,审批权,监督权,有,有对下的,财,财务审批,权,权限,有,有,有,有,预算权,无,无预算约,束,束,从无授权,到,到有授权,，,，扩大了,部,部门自主,性,性，但缺,乏,乏制约的,机,机制，短,期,期内可以,依,依靠管理,人,人员的自,觉,觉性，长,此,此以往将,形,形成费用,失,失控的弊,端,端,44,业务决策,权,权限无层,次,次划分，,业,业务人员,权,权力过大,，,，导致公,司,司对业务,人,人员业务,管,管理权能,弱,弱化,部门经理,员工,总经理,执行权,监督权,有,有,有,有,有,有,决策权,有,有,有,主要通过,换,换汇成本,决,决定权控,制,制,产品品种,选,选择权、,销,销售区域,选,选择权、,供,供应商选,择,择权、进,出,出价格制,定,定权均掌,握,握,业务员权,力,力过大，,使,使其有机,会,会掌握个,人,人资源，,从,从而使资,源,源游离于,公,公司的控,制,制范围之,外,外,45,组织结构,分,分析,宁波华能,的,的组织结,构,构以业务,单,单元为核,心,心设置和,管,管理，呈,现,现多元小,作,作坊式特,点,点，未发,挥,挥企业组,织,织资源的,规,规模效应,。,。,职能部门,职,职能弱化,，,，公司整,体,体的管理,职,职能未能,充,充分发挥,，,，部门职,责,责划分不,明,明确。,层级中日,常,常管理授,权,权不足，,而,而业务权,限,限实际失,控,控。,横向部门,的,的协作以,程,程序为导,向,向，而非,以,以责任为,导,导向。,46,横向部门,的,的协作以,程,程序为导,向,向，而非,以,以责任为,导,导向,客户,业务员,工厂,企划部,储运部,财务部,品控部,客户来,电查询,联络,是否可行,否,能否生产,起草合同,与盈亏表,是,审核合同,与盈亏表,合格与否,否,与客户、工,厂签合同,是,生产,质量检验,检验是,否合格,存储与出票、,联系航运,是,否,办理票据,业务,通知检验,通知存储,和航运,见合同办理货运,根据签字程序付款,主要审核合同法律内容,对业务部门提出要求的产品进行质量检验,公司为客,户,户提供价,值,值的过程,中,中，各部,门,门应承担,各,各自价值,创,创造责任,，,，并以在,整,整体价值,创,创造中的,责,责任来衡,量,量部门责,任,任，如此,才,才能保证,对,对客户价,值,值创造的,有,有效、可,控,控实现。,以,以程序为,导,导向的协,作,作，只以,完,完成规定,的,的操作为,导,导向，无,法,法保证结,果,果。如对,客,客户付款,，,，根本目,的,的是为保,证,证公司在,无,无风险情,况,况下使客,户,户按期拿,到,到款，从,而,而体现公,司,司对客户,的,的规范服,务,务，而非,仅,仅仅按程,序,序办理账,务,务。,47,导读,项目小结,战略分析,组织结构,分,分析,营销管理,分,分析,采购管理,分,分析,运作管理,分,分析,财务管理,分,分析,人力资源,管,管理分析,企业文化,分,分析,下阶段计,划,划,48,营销管理,分,分析,营销管理,整,整体规划,缺,缺乏，未,能,能配合公,司,司战略意,图,图的实现,，,，业务组,织,织主要围,绕,绕销售展,开,开，各自,为,为战，缺,乏,乏资源共,享,享与部门,协,协同。,市场职能,弱,弱化，为,做,做品牌而,做,做品牌。,除水泵外,，,，缺乏支,撑,撑强势品,牌,牌的主导,产,产品系列,，,，新产品,开,开发能力,弱,弱。,价格控制,能,能力不强,，,，定价因,素,素以价格,为,为主。,渠道覆盖,面,面小，对,渠,渠道的控,制,制力不强,。,。,售后服务,不,不规范，,不,不利于品,牌,牌建设。,业务人员,管,管理不善,，,，导致流,失,失严重。,49,营销规划,功,功能薄弱,，,，营销工,作,作未能彻,底,底贯彻公,司,司战略,结,果,最高管理,层,层对市场,信,信息了解,形,形成滞后,，,，无法针,对,对性决策,公司制度,、,、政策执,行,行不到位,，,，缺少监,督,督,营销资源,不,不能集中,投,投入,用户的信,息,息无响应,“品牌战,略,略”在大,多,多数情况,下,下成为一,句,句口号,品牌不能,得,得到广泛,的,的认同,部门,工具部,轻纺部,水泵部,战略贯彻,一般,薄弱,较强,功能实现,不,不力,纯贸易导,向,向，零散,的,的品牌销,售,售,对销售网,络,络的发展,和,和规范的,营,营销管理,不,不足,成套部,薄弱,任务导向,，,，“水工,程,程”的战,略,略意图未,完,完全发挥,品牌的实,现,现限于贴,上,上标识,50,营销组织,机,机构中缺,乏,乏营销管,理,理部门，,仅,仅靠总经,理,理个人整,合,合公司营,销,销管理,总经理,总助,副总,工具部,轻纺部,成套部,轴承部,水泵部,电机部,储运部,财务部,办公室,人力资源部,企划部,品管部,辅助职能部门,营销职能部门,营销管理,职,职能无专,门,门部门承,担,担，依靠,总,总经理的,一,一人管理,和,和各部门,的,的自我管,理,理，管理,职,职能发挥,不,不足，管,理,理工作重,复,复，,营销管理,的,的日常性,工,工作无人,承,承担，导,致,致营销过,程,程缺乏控,制,制,51,宁波华能,的,的营销观,念,念从生产,观,观念及产,品,品观念逐,步,步转向推,销,销观念，,但,但未形成,真,真正的市,场,场营销观,念,念,观点,风险,市场营销,观,观念,推销观念,产品观念,生产观念,消费者会,喜,喜欢那些,随,随处可以,买,买到的价,格,格低廉的,产,产品,企业特征,生产导向,型,型,注意力集,中,中在改进,生,生产和销,售,售效率,消费者欢,迎,迎那些质,量,量最优、,性,性能最好,、,、特色点,最,最多的产,品,品,只有采取,大,大规模的,推,推销和促,销,销活动，,消,消费者才,会,会购买,产品导向,型,型,企业致力,于,于对产品,不,不断地进,行,行改进,过分狭隘,地,地注重自,己,己的生产,经,经营,营销近视,症,症，忽视,了,了替代品,竞,竞争者,销售导向,型,型,推销企业,生,生产的产,品,品，而不,是,是市场需,要,要的产品,注重的是,做,做成买卖,，,，而不是,与,与顾客建,立,立长期的,可,可获利关,系,系,组织目标,的,的实现有,赖,赖于对目,标,标市场的,需,需要和欲,望,望的正确,判,判断，并,能,能以比竞,争,争者更有,效,效的方式,去,去满足消,费,费者的要,求,求,市场导向,型,型,生产市场,需,需要的产,品,品,将风险降,低,低到最小,被动的以,撮,撮合为主,的,的贸易方,式,式，仅是,一,一种生产,观,观念。现,代,代市场竞,争,争要求企,业,业能创造,顾,顾客，而,非,非创造产,品,品。,52,市场组织,结,结构围绕,原,原有的贸,易,易模式展,开,开，实际,以,以合同运,作,作为主要,内,内容，造,成,成,营销职能,的,薄弱,促销,服务,业务一部,业务二部,业务七部,业务,单一业务,员,员导向职,能,能的组织,设,设置,时间：93-96,年,年,渠道,调研,工具部,轻纺部,成套部,水泵部,公关,小型事业,部,部职能的,组,组织设置,时间：97-01,年,年,任何业务,部,部门都不,具,具备完整,的,的执行战,略,略的营销,职,职能！,业务部门,更,更多的时,间,间和精力,放,放在如何,完,完成客户,合,合同，而,非,非如何开,发,发市场与,客,客户，长,期,期满足客,户,户需求。,53,现有业务,体,体系中缺,乏,乏对产品,的,的整体规,划,划，仅就,销,销售谈销,售,售（以水,泵,泵部为例,）,）,水,泵,泵,部,部,生,产,产,用,户,户,水,泵,泵,MKP60,发,电,电,机,机,喷,雾,雾,机,机,空,压,压,机,机,缺,乏,乏,对,对,单,单,项,项,产,产,品,品,的,的,整,整,体,体,规,规,划,划,和,和,管,管,理,理,对,单,单,项,项,产,产,品,品,信,信,息,息,的,的,收,收,集,集,、,、,分,分,析,析,、,、,处,处,理,理,不,不,足,足,，,，,生,生,产,产,环,环,节,节,与,与,市,市,场,场,之,之,间,间,信,信,息,息,沟,沟,通,通,在,在,销,销,售,售,环,环,节,节,被,被,割,割,裂,裂,对,新,新,的,的,市,市,场,场,重,重,视,视,和,和,开,开,拓,拓,不,不,足,足,对,市,市,场,场,潜,潜,力,力,大,大,的,的,新,新,产,产,品,品,营,营,销,销,投,投,入,入,不,不,够,够,问,题,题,表,表,现,现,水,泵,泵,MKP60,发,电,电,机,机,喷,雾,雾,机,机,空,压,压,机,机,缺,乏,乏,产,产,品,品,规,规,划,划,，,，,导,导,致,致,客,客,户,户,需,需,求,求,的,的,零,零,散,散,，,，,无,无,法,法,有,有,目,目,的,的,地,地,集,集,中,中,营,营,销,销,投,投,入,入,所,投,投,入,入,的,的,资,资,源,源,在,在,客,客,户,户,中,中,也,也,无,无,法,法,沉,沉,积,积,下,下,来,来,，,，,形,形,不,不,成,成,强,强,有,有,力,力,的,的,品,品,牌,牌,积,积,累,累,。,。,54,业,务,务,部,部,门,门,之,之,间,间,无,无,法,法,共,共,享,享,市,市,场,场,信,信,息,息,，,，,造,造,成,成,营,营,销,销,资,资,源,源,的,的,浪,浪,费,费,工,具,具,部,部,轻,纺,纺,部,部,水,泵,泵,部,部,市,场,场,区,区,域,域,成,套,套,部,部,中,东,东,东,南,南,亚,亚,南,美,美,欧,洲,洲,市,场,场,资,资,源,源,业,务,务,关,关,联,联,度,度,一,级,级,经,经,销,销,商,商,二,级,级,经,经,销,销,商,商,人,力,力,资,资,源,源,促,销,销,推,推,广,广,业,务,务,部,部,门,门,高,度,度,相,相,关,关,高,度,度,相,相,关,关,相,关,关,零,售,售,终,终,端,端,市,场,场,信,信,息,息,在,公,公,司,司,各,各,业,业,务,务,部,部,门,门,规,规,模,模,不,不,足,足,够,够,大,大,，,，,共,共,享,享,资,资,源,源,带,带,来,来,的,的,价,价,值,值,高,高,于,于,部,部,门,门,间,间,协,协,作,作,的,的,成,成,本,本,时,时,，,，,业,业,务,务,部,部,门,门,需,需,要,要,进,进,行,行,资,资,源,源,共,共,享,享,，,，,协,协,作,作,的,的,方,方,式,式,和,和,内,内,容,容,取
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