不同国家商人的谈判风格

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第四章 不同国家商人的谈判风格,不同国家的国民性格及其谈判风格,如何应对跨文化谈判的特殊性,一、不同国家的国民性格及其谈判风格,日本,美国,英国,德国,俄罗斯,中国,意大利,阿拉伯,韩国,拉美,（一）日本,1日本文化与民族特征：,A日本文化的两重性（,寂静的激情和战斗的恬淡,）,美国人类学家本尼迪克特在其名著菊与剑一书中有这样的一段广为传播的文字：,菊花与剑构成日本民族性的一部分，使其无与伦比的具有这样的性格，即：好战而祥和、黩武而好美、傲慢而尚礼、呆板而善变、驯服而倔强、忠贞而叛逆、勇敢而懦弱、保守而喜新。,原因分析：自然环境、风土特征、亲近大自然,B耻与罪;,“耻感文化”日本,“罪感文化”美国,C关于日本人种的论述;,D集体本位主义是其民族精神的核心（对天皇的“报恩”）；,E压抑的人格；,“雏鸟哀鸣求饵，武士口含牙签”。,F过于强烈的民族意识，往往会转化为排他的、狭隘的民族主义；,G等级制度森严，性别观念强烈,H日本文化,日本独特的地理条件和悠久的历史，孕育了别具一格的日本文化,。樱花、和服、俳句与武士、清酒、神道教,构成了传统日本的两个方面菊与剑。在日本有著名的 三道，即日本民间的茶道、花道、书道。,茶道,和服,相扑,柔道,日本,2同日本人谈判需要注意的问题：,避免直接竞争和冲突；,集体观念和团队精神强；,比较自制，不易表露自己的感情，沟通起来较为困难；,有耐心，有迎接僵局的心理准备；,留心日本人的小动作；,注重礼仪；,对合同的态度。,（二）美国,1美国国民的性格：,独立性强、乐观精神、注重实际、平等观念,2美国人的谈判风格：,灵活多变，独立决策，预测性差；注重实际和效率，时间观念强；重视合同的制定和履行,（三）英国,1英国的禁忌与习俗：,不能加塞,、,不能问女士年龄，不谈论男人的工资,、,不能砍价,、,用词很隐讳,。,2英国人的谈判风格：,交往空间很小，不轻易与别人建立个人关系；,等级性强，多听从上级的决策，但决策时间比较短，不拖沓，时间观念比较强；,保守，他们愿做风险小、利润少的买卖；,不喜欢砍价,对合同比较认真，守信用，履约率高。,（四）德国,德国商人的谈判风格：,1德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个人关系和商业关系都很严肃，不太灵活，不太容易沟通。,2决策程序简单，他们强调个人能力，不习惯分权或者集体负责。,3时间观念强，非常守时。,4德国人有“契约之民”的雅称，非常重视和尊重契约。,（五）俄罗斯,俄罗斯人的谈判风格：,1热情好客，注重个人关系的发展；,2谈判节奏缓慢，但是很守时。,3对合同的态度非常认真，严格执行，但很少接受对方变更合同条款的要求。,（六）中国,中国人的谈判风格：,1注重人际关系，借以寻求信任和安全。,2采用自下而上型决策方式。,3时间观念不强，比较保守，求稳心切，办事效率比较低。,4“爱面子”，,5对合同的态度,（七）意大利,意大利商人的谈判风格：,性格外向、情绪多变、手势很多；,谈判时，可以多用副语言、体态语言；,崇尚时髦，讲究住所、衣着；,与其谈判时，应注意对其饮食与住宿的安排；,不愿仓促表态，决策过程较缓慢；,有节约的习惯、宁愿少花钱。,（八）阿拉伯,阿拉伯人的谈判风格：,(1)热情好客，谈判因来了新客人可能被中断.,(2)时间观念差,(3)谈判中的三个杀手锏:IBM,I:神的意志;B:明天;M:不要介意,(4)找代理商十分关键,（九）韩国,韩国商人的谈判风格：,1)谈判前重视咨询，准备周密细致,2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛,.韩国人十分注意选择谈判地点,.准时,.注重创造友好的谈判气氛,3)注重谈判技巧与策略的运用,.善于讨价还价,.常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”策略。,（十）拉丁美洲,拉美人的谈判风格：,(1)不喜欢妥协,(2)强调建立关系,强调合作,(3)注重真诚与个人,二、如何应对跨文化谈判的特殊性,1.要意识到文化对谈判方式的影响；,2.尊重对方的习俗；,3.努力克服沟通障碍；,4.善于变通,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,2024/11/27,2024/11/27,Wednesday,November 27,2024,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,2024/11/27,2024/11/27,2024/11/27,11/27/2024 9:37:37 PM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,2024/11/27,2024/11/27,2024/11/27,Nov-24,27-Nov-24,12,、故人江海别，几度隔山川。,2024/11/27,2024/11/27,2024/11/27,Wednesday,November 27,2024,13,、乍见翻疑梦，相悲各问年。,2024/11/27,2024/11/27,2024/11/27,2024/11/27,11/27/2024,14,、他乡生白发，旧国见青山。,27 十一月 2024,2024/11/27,2024/11/27,2024/11/27,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,十一月 24,2024/11/27,2024/11/27,2024/11/27,11/27/2024,16,、行动出成果，工作出财富。,2024/11/27,2024/11/27,27 November 2024,17,、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,2024/11/27,2024/11/27,2024/11/27,2024/11/27,9,、没有失败，只有暂时停止成功！。,2024/11/27,2024/11/27,Wednesday,November 27,2024,10,、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。,2024/11/27,2024/11/27,2024/11/27,11/27/2024 9:37:37 PM,11,、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,2024/11/27,2024/11/27,2024/11/27,Nov-24,27-Nov-24,12,、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。,2024/11/27,2024/11/27,2024/11/27,Wednesday,November 27,2024,13,、不知香积寺，数里入云峰。,2024/11/27,2024/11/27,2024/11/27,2024/11/27,11/27/2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,27 十一月 2024,2024/11/27,2024/11/27,2024/11/27,15,、楚塞三湘接，荆门九派通。,十一月 24,2024/11/27,2024/11/27,2024/11/27,11/27/2024,16,、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。,2024/11/27,2024/11/27,27 November 2024,17,、空山新雨后，天气晚来秋。,2024/11/27,2024/11/27,2024/11/27,2024/11/27,9,、杨柳散和风，青山澹吾虑。,2024/11/27,2024/11/27,Wednesday,November 27,2024,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,2024/11/27,2024/11/27,2024/11/27,11/27/2024 9:37:37 PM,11,、越是没有本领的就越加自命不凡。,2024/11/27,2024/11/27,2024/11/27,Nov-24,27-Nov-24,12,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,2024/11/27,2024/11/27,2024/11/27,Wednesday,November 27,2024,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,2024/11/27,2024/11/27,2024/11/27,2024/11/27,11/27/2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,27 十一月 2024,2024/11/27,2024/11/27,2024/11/27,15,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,十一月 24,2024/11/27,2024/11/27,2024/11/27,11/27/2024,16,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/11/27,2024/11/27,27 November 2024,17,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,2024/11/27,2024/11/27,2024/11/27,2024/11/27,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.,感谢您的下载观看,专家告诉,内容总结,第四章 不同国家商人的谈判风格。第四章 不同国家商人的谈判风格。A日本文化的两重性（寂静的激情和战斗的恬淡）。原因分析：自然环境、风土特征、亲近大自然。“耻感文化”日本。“罪感文化”美国。D集体本位主义是其民族精神的核心（对天皇的“报恩”）。F过于强烈的民族意识，往往会转化为排他的、狭隘的民族主义。比较自制，不易表露自己的感情，沟通起来较为困难。有耐心，有迎接僵局的心理准备。对合同比较认真，守信用，履约率高。2决策程序简单，他们强调个人能力，不习惯分权或者集体负责。(2)强调建立关系,强调合作。5月-225月-22Saturday,May 7,2022。5月-2207:51:1507:51May-2207-May-22。15、比不了得就不比，得不到的就不要。五月 227:51 上午5月-2207:51May 7,2022。10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。专家告诉,