保险销售异议处理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2016/8/25,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2016/8/26,#,专,业,业,化,化,销,销,售,售,流,流,程,程,之,之,异,议,议,处,处,理,理,在,压,压,力,力,面,面,前,前,你,你,最,最,需,需,要,要,什,什,么,么,？,？,在,成,成,功,功,背,背,后,后,、,、,压,压,力,力,面,面,前,前,，,，,你,你,最,最,需,需,要,要,的,的,是,是,什,什,么,么,？,？,不,不,妨,妨,做,做,如,如,下,下,测,测,试,试,：,：,如,如,果,果,本,本,世,世,纪,纪,最,最,壮,壮,观,观,的,的,流,流,星,星,雨,雨,将,将,会,会,来,来,临,临,，,，,你,你,会,会,选,选,择,择,在,在,哪,哪,里,里,看,看,这,这,场,场,流,流,星,星,雨,雨,呢,呢,？,？,A,海,边,边,B,山,上,上,C,草,地,地,上,上,D,屋,顶,顶,万,一,一,网,网,制,制,作,作,收,收,集,集,整,整,理,理,，,，,未,未,经,经,授,授,权,权,请,请,勿,勿,转,转,载,载,转,转,发,发,，,，,违,违,者,者,必,必,究,究,请,看,看,答,答,案,案,A,海,边,边,：,：,对,对,您,您,来,来,说,说,，,，,当,当,生,生,活,活,中,中,出,出,现,现,挫,挫,折,折,或,或,者,者,失,失,败,败,的,的,时,时,候,候,，,，,最,最,好,好,的,的,安,安,慰,慰,是,是,爱,爱,情,情,。,。,所,所,以,以,，,，,找,找,到,到,真,真,心,心,相,相,爱,爱,的,的,人,人,，,，,是,是,您,您,追,追,求,求,成,成,功,功,的,的,同,同,时,时,必,必,须,须,要,要,考,考,虑,虑,的,的,。,。,B,山,上,上,：,：,您,您,是,是,一,一,个,个,很,很,乐,乐,观,观,的,的,人,人,，,，,相,相,信,信,再,再,大,大,的,的,问,问,题,题,都,都,会,会,过,过,去,去,。,。,对,对,您,您,来,来,说,说,拥,拥,有,有,一,一,帮,帮,能,能,够,够,倾,倾,吐,吐,苦,苦,水,水,的,的,朋,朋,友,友,是,是,很,很,重,重,要,要,的,的,。,。,C,草,地,地,：,：,您,您,有,有,些,些,喜,喜,欢,欢,靠,靠,幻,幻,想,想,来,来,排,排,解,解,压,压,力,力,和,和,焦,焦,虑,虑,。,。,这,这,样,样,的,的,排,排,解,解,可,可,以,以,顶,顶,一,一,时,时,之,之,需,需,，,，,但,但,从,从,长,长,远,远,看,看,来,来,，,，,您,您,还,还,需,需,要,要,自,自,我,我,成,成,长,长,，,，,锻,锻,炼,炼,自,自,己,己,应,应,对,对,现,现,实,实,和,和,挫,挫,折,折,的,的,力,力,量,量,。,。,D,屋,顶,顶,：,：,您,您,通,通,常,常,喜,喜,欢,欢,把,把,自,自,己,己,的,的,生,生,活,活,安,安,排,排,得,得,满,满,满,满,，,，,让,让,工,工,作,作,占,占,据,据,您,您,大,大,多,多,数,数,时,时,间,间,，,，,这,这,样,样,的,的,您,您,比,比,较,较,容,容,易,易,出,出,现,现,人,人,际,际,问,问,题,题,。,。,所,所,以,以,，,，,您,您,最,最,需,需,要,要,的,的,是,是,扩,扩,大,大,社,社,交,交,圈,圈,，,，,融,融,入,入,群,群,体,体,之,之,中,中,。,。,准,客,客,户,户,开,开,拓,拓,接,洽,洽,与,与,面,面,谈,谈,方,案,案,设,设,计,计,与,与,说,说,明,明,递,送,送,保,保,单,单,促,成,成,签,签,单,单,客,户,户,服,服,务,务,约,访,访,异议,（,（,拒,拒,绝,绝,）,）,处,处理,寻,找,找,购,购,买,买,点,点,（,（,需,需,求,求,分,分,析,析,）,）,销售流,程,程,课程大,纲,纲,正确看,待,待客户,的,的异议,异议处理的原,则,则,常见异,议,议的种,类,类,处理异,议,议的技,巧,巧,面对保,险,险，我,们,们的客,户,户,.,我身体,很,很好不,需,需要保,险,险！,我更愿,意,意选择,一,一家外,资,资保险,公,公司,你们公,司,司的产,品,品比别,人,人的贵,我认识,一,一个很,专,专业的,业,业务员,，,，要买,保,保险我,就,就找他,！,！,保险买,时,时容易,理,理赔难,沮丧,失败,挫折,压力,我该怎,么,么办？,拒绝！,拒绝！,拒绝！,探究拒,绝,绝的本,质,质,一、客,户,户习惯,性,性的反,射,射动作,二、拒,绝,绝可以,使,使交谈,延,延续,三、拒,绝,绝可以,了,了解客,户,户真正,想,想法,据统计,：,：,50%,的客户,的,的购买,行,行为从,拒,拒绝开,始,始,放弃拒,绝,绝你的,人,人,=,放弃,1/2,的市场,根据调,查,查数据,显,显示，,所,所有的,拒,拒绝中,有明确,拒,拒绝理,由,由的,18.7%,没有明,确,确理由,，,，随便,找,找一个,的,的,16.9%,因为忙,碌,碌，无,暇,暇顾及,的,的,6.8%,凭本能,、,、直觉,的,的,47.2%,其它,10.4%,万一网,制,制作收,集,集整理,，,，未经,授,授权请,勿,勿转载,转,转发，,违,违者必,究,究,客户拒,绝,绝的理,由,由,对推销,人,人品的,拒,拒绝,对推销,时,时间的,拒,拒绝,对推销,商,商品的,拒,拒绝,对推销,地,地点的,拒,拒绝,对推销,关,关系的,拒,拒绝,对推销,财,财力的,拒,拒绝,对推销,权,权利的,拒,拒绝,正确看,待,待客户,的,的异议,存在即,是,是合理,客户提,出,出异议,不,不可避,免,免,客户提,出,出异议,是,是购买,保,保险的,第,第一步,为客户,解,解决异,议,议的同,时,时，提,升,升了个,人,人的专,业,业素质,客户的,异,异议是,对,对我们,保,保险知,识,识的检,验,验,客户提,出,出的异,议,议越多,，,，说明,对,对保险,越,越重视,客户提,出,出的异,议,议越多,，,，购买,保,保险的,欲,欲望越,强,强烈,客户提,出,出的异,议,议原来,是,是个宝,！,！,拒绝处,理,理的原,则,则,先处理,心,心情，,再,再处理,事,事情,万一网,制,制作收,集,集整理,，,，未经,授,授权请,勿,勿转载,转,转发，,违,违者必,究,究,拒绝处,理,理的一,般,般方法,答非所,问,问,旁敲侧,击,击,自问自,答,答,缓和询,问,问,反驳处,理,理,故事法,异议处,理,理的技,巧,巧,间接否,定,定法,“,是的,但是,”,当然啦,，,，考虑,也,也是非,常,常重要,的,的。不,过,过，事,故,故不会,等,等我们,考,考虑好,才,才会发,生,生的，,早,早一天,投,投保，,早,早一天,保,保障，,要,要是等,到,到事故,发,发生再,说,说就晚,了,了。既,然,然我们,已,已经认,识,识到健,康,康保险,的,的意义,，,，早晚,都,都要办,的,的，那,我,我们还,有,有必要,等,等什么,？,？,异议处,理,理的技,巧,巧,询问法,以发觉,客,客户的,真,真正的,原,原因：,“,请问你,是,是对我,介,介绍的,商,商品不,满,满意、,不,不相信,我,我本人,，,，还是,因,因为别,的,的原因,。,。,”,举例法,以实例,打,打动客,户,户，消,除,除疑虑,。,。,我的一,个,个大学,很,很要好,的,的同学,，,，他想,买,买保险,，,，却,想,想等,一,一等。,结,结果不,久,久前因,春,春节回,家,家，发,生,生车祸,，,，抛下,妻,妻子和,未,未满一,岁,岁的孩,子,子没人,照,照顾,所以*,先,先生，保,险,险应是越,早,早拥有越,好,好。,异议处理,的,的技巧,转移法,转移注意,力,力，以商,品,品利益吸,引,引客户。,直接否定,法,法,那可能误,传,传吧，条,款,款上客户,的,的保障权,益,益写得清,清,清楚楚，,保,保单也是,具,具有法律,效,效力的，,保,保险公司,是,是不会不,赔,赔的。,（除非你,有,有十足的,把,把握，否,则,则不可轻,用,用）,常见异议,的,的种类,异 议,没需要,没有钱,不用急,不相信,(,寿险、业,务,务员,),没需要,我已经有,社,社保了，,不,不需要买,保,保险,我公司的,福,福利待遇,很,很好，我,不,不需要保,险,险,我的收入,很,很高，已,经,经攒了一,大,大笔钱,，,，不再需,要,要保险,我已经买,过,过保险了,，,，不用再,买,买了,我现在还,年,年轻，不,需,需要保险,我已经有,股,股票、基,金,金、房产,方,方面的投,资,资，不需,要,要买保险,我还没有,成,成家，不,需,需要买保,险,险,没有钱,我的收入,要,要维持家,庭,庭的正常,开,开支，没,有,有闲钱买,保,保险,我刚买了,房,房子，要,还,还贷款，,没,没有钱买,保,保险,我的钱都,做,做了储蓄,和,和投资，,没,没有多余,的,的钱购买,保,保险,我要抚养,老,老人，还,要,要供孩子,上,上学，没,有,有钱买保,险,险,不用急,我还要考,虑,虑考虑，,不,不着急买,保,保险,我要与家,人,人商量一,下,下,我要与其,他,他保险公,司,司的产品,比,比较一下,我现在还,年,年轻，等,我,我岁数大,一,一点再考,虑,虑,等我朋友,买,买了我再,买,买,你把计划,书,书留下，,让,让我研究,研,研究,不信任,保险买时,容,容易理赔,难,难，都是,骗,骗人的,我有朋友,也,也在保险,公,公司，我,要,要找他买,保,保险,我对你的,公,公司不了,解,解,我若投保,后,后享受不,到,到后续服,务,务怎么办,如果投保,后,后我没有,钱,钱继续缴,费,费怎么办,如果保险,公,公司倒闭,了,了怎么办,现在经济,形,形势不好,，,，不想买,保,保险,细心聆听,客,客户的异,议,议,L-,用心聆听,处理异议,的,的技巧,S-,尊重理解,C-,澄清事实,P-,提出方案,A-,请求行动,尊重和体,恤,恤,(,我很理解,您,您的想法,),把客户的,异,异议一般,化,化,(,其实很多,人,人也是这,样,样想的,),锁定异议,(,除此之处,，,，还有没,有,有别的原,因,因,),利用,“,是但是,”,的方法处,理,理回答,提出解决,异,异议的方,法,法,约定解决,方,方法的事,情,情,/,承诺,请求技巧,、,、二择一,法,法、推定,承,承诺法、,激,激励法、,行,行动法,请求行动,示例,收入维持,家,家庭生活,，,，没有钱,买,买保险,L,isten,用心聆听,（点头回应）是的是的，您说的很对,S,hare,尊重理解,陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。,C,larify,澄清事实,除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？,城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的,10%,15%,用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？,P,resent,提出方案,既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。,A,sk,请求行动,受益人填写您太太可以吗？,示例,身体很健,康,康，不需,要,要保险,L,isten,用心聆听,（点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大的福气啊！,S,hare,尊重理解,陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。,C,larify,澄清事实,除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？,我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险