专业化招生系统行销秘籍维张宇PPT课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,专业化招生系统行销秘籍,2024/11/27,1,学习,改变,空杯心态,2024/11/27,罗德岱尔学院,专业化招生系统,专业化招生的基础,1,专业化招生的两种精神,2,专业化招生的三大黄金法则,3,招生的四个基本功,4,专业化招生的五大核心技能,5,2024/11/27,罗德岱尔学院,专业化招生的概念,专业化招生,是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的招生过程。,专业化招生要具备的条件,:,丰富的知识（,Knowledge,）,正确的态度（,Attitude,）,娴熟的技巧（,Skill,）,良好的习惯（,Habit,）,2024/11/27,罗德岱尔学院,一、专业化招生的基础,专业化招生的基础：自信,天生我才必有用，命运在自己的手里，而不是在别人的嘴里。,自律者自强！自强者自助！自助者人助！人助者天助！,2024/11/27,罗德岱尔学院,二、专业化招生的两种精神,阿,Q,精神,脸皮厚到城墙化的精神,.,2024/11/27,罗德岱尔学院,三、专业化招生的三大黄金法则,大数法则,在随机现象的大量重复中往往出现几乎必然的规律,付出法则,要想获得什么，就看你付出的是什么,坚持法则,要坚持工作，否则，不进则退,2024/11/27,罗德岱尔学院,四、专业化招生的四个基本功,点头 微笑 问好,赞美,发问,聆听,2024/11/27,罗德岱尔学院,专业化招生的四个基本功：聆听,发问,聆听,赞美,四个能力,微笑,对他人是一种鼓励,有助于拥有全部的信息,改善关系,解决问题,人与人之间的进一步理解,为什么要聆听,2024/11/27,罗德岱尔学院,专业化招生的四个基本功：聆听,发问,聆听,赞美,四个能力,微笑,为听做准备,保持兴趣,保持开放的心态,以诚恳的态度去听,听主要精神,不分心,记笔记,帮助讲话者不断引导,反馈,克制,聆听的十种做法,2024/11/27,罗德岱尔学院,专业化招生的四个基本功：聆听,发问,聆听,赞美,四个能力,微笑,听的目的是要了解人，,而不是去判断人。,听不是用耳听，而是用心听。,2024/11/27,罗德岱尔学院,专业化招生的五大核心技能,客户的购买心理探讨,准客户的开发,清晰招生模式,熟练专业的招生流程,掌握招生流程的主控权,2024/11/27,罗德岱尔学院,核心技能一,.,客户的购买心理探讨,2024/11/27,罗德岱尔学院,客户购买的两大理由,1,、愉快的感觉,2,、问题的解决,2024/11/27,罗德岱尔学院,客户的购买心理,注意兴趣了解欲望比较行动 满足,2024/11/27,罗德岱尔学院,一篇名为,“,封杀王老吉,”,的帖子尤为火爆,作为中国民营企业的王老吉,一下就捐款一个亿,真的太恨了,网友一致认为,:,不能在让王老吉的凉茶出现在超市的货架上,见一罐买一罐,坚决买空王老吉的凉茶,今年爸妈不收礼,收礼就收王老吉,!,支持国货,以后我就喝王老吉了,让王老吉的凉茶不够卖,!,让他们着急去吧,!,2024/11/27,罗德岱尔学院,北京晨报,就有一条关于这个帖子的报道：,这个,“,正话反说,”,的,“,封杀王老吉,”,倡议，在天涯社区发出后，迅速成为最热门的帖子，很多网友刚看到标题后本来是要进去愤怒驳斥，但看到具体内容后却都是会心一笑并热情回帖。,到昨天下午，个帖子几乎已遍及国内所有的知名社区网站与论坛。,2024/11/27,罗德岱尔学院,的确，当全部的网民都在支持王老吉的时候，一篇这样标题的文章的确会让人不得不看。,简单的几句文字，很平实，却很有煽动力，不但导致了网友疯狂的转载，更直接鼓动起了网民对于王老吉的购买热情。,于是，王老吉在多个城市的终端都出现了断货的情况。,2024/11/27,罗德岱尔学院,顾客买的是什么?,买,?,2024/11/27,罗德岱尔学院,感 觉,!,2024/11/27,罗德岱尔学院,感觉是什么？,1.,服务,2024/11/27,罗德岱尔学院,美国诺顿百货公司的创新服务,1,、,会为试衣间忙着穿各种衣服的顾客准备饮食,2,、会按顾客要求到别家商店购买他们找不到的商品,然后打七折卖给顾客；,3,、会拿着各种可供选择的衣服或皮鞋，到懒得出门或不能抽空到店里买东西的顾客那里；,4,、会在天寒地冻的天气替顾客的汽车暖车，以便他们能在店里多些时间买东西；,5,、会替准备赶赴宴会的顾客紧急送衣服；,6,、他们甚至会替把车停在店外的顾客给付罚单。,2024/11/27,罗德岱尔学院,2.,氛围,招生办的布置！,2024/11/27,罗德岱尔学院,3.,联想,学生作品展示,就业案例,2024/11/27,罗德岱尔学院,4.,文化,2024/11/27,罗德岱尔学院,准客户是招生高手的宝贵资产,!,准客户的开拓决定招生高手事业的成败,!,巧妇难为无米之炊,核心技能二,.,准客户的开发,.,2024/11/27,罗德岱尔学院,1.,准客户应具备的条件,1,、有经济能力,2,、有学习,/,就业需求,3,、比较容易接近,4,、有投资决定权,2024/11/27,罗德岱尔学院,2,、准客户开拓的方法,1,、缘故关系法,找需求方,2,、转介绍法,培养影响力中心,3,、问卷调查法,借机接触交流,4,、交叉销售法,互利合作嫁接,5,、目标市场法,适合自己的细分市场,6,、陌生拜访法,扫街积累客户群,7,、,随意拜访法,-,招生生活化,8,、异业联盟销售法,-,资源共享,2024/11/27,罗德岱尔学院,核心技能三,.,清晰招生模式,!,2024/11/27,罗德岱尔学院,启示,:,没有销售不出去的商品,只有销售不出去的人,2024/11/27,罗德岱尔学院,准备,推销自己,商品介绍,促成,拒绝处理,成交,售后服务,索取介绍,核心技能四,.,熟练专业的销售流程,2024/11/27,罗德岱尔学院,一,.,准备,2024/11/27,罗德岱尔学院,1,）专业的形象的准备,“永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。”,招生前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好老师？,要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。,男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌,女士：职业装、化淡装、佩带工牌,2024/11/27,罗德岱尔学院,2,）齐备的物质准备（,“,细节决定成败,”,） 展业包内必备物品：,1,、名片夹,2,、笔记本,3,、签字笔,4,、计算器,5,、学校宣传碟,6,、校刊,7,、现金,8,、资料夹,资料夹必备资料：协议、学校营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、账号、案例,报刊杂志等对公司的报道剪辑,确认函等等。,10,、收据,/,发票,2024/11/27,罗德岱尔学院,一流招生推销危机解决方案！,二流招生推销产品的利益！,三流招生推销产品本身！,顶尖招生人员推销自己！,二,.,推销自己,2024/11/27,罗德岱尔学院,购买行为80%受人情绪影响,80%的购买是因为信任招生人员，而不是公司产品和价格。老客户会推荐给别人甚至不惜麻烦。,2024/11/27,罗德岱尔学院,步骤一：自我介绍,自我介绍，交换名片,介绍随行人员,如有邀请上司或其他人士同往一定要,“,塑造价值,”,介绍与客户认识,如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来你要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好,“,桥梁,”,的角色。,2024/11/27,罗德岱尔学院,步骤二：寒喧,寒暄：,寒暄的作用：,让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来,解除客户的戒备心,拆墙,建立信任关系,搭桥,2024/11/27,罗德岱尔学院,什么是寒喧,寒喧就是话家常,谈一些轻松的话题,说一些互相恭维的话,问一些关心他（她）的问题,让彼此第一次接触的紧张能放松下来,2024/11/27,罗德岱尔学院,寒暄切忌：,话太多，背离主题,心太急，急功近利,人太直，争执辩解,2024/11/27,罗德岱尔学院,正视对方,微笑,说“你好”,握手,寒喧的动作,2024/11/27,罗德岱尔学院,寒暄的内容：,个人：,工作效益，家庭子女，兴趣爱好，,朋友社交，创业经历，事业追求,学校：,行业前景，创业历程，产品特色，,成绩荣誉，企业文化，发展规划,2024/11/27,罗德岱尔学院,（,1,）寒喧：,尊敬的,一直听*说起您，说您的事业、家庭都很成功，今天您可要多多指教啊,”,（,2,）赞美：,“,看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人交往,”,“,真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我像你一样成功就好了,”,“,郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！,”,范例,说,2024/11/27,罗德岱尔学院,“,陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？,”,“,王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消遣？,”,“,李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？,”,“,郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？,”,范例,问,2024/11/27,罗德岱尔学院,寒喧开口三句话,:,“真不简单,-”,“,那没关系,-”,“,看得出来,-”,2024/11/27,罗德岱尔学院,客 户：,我很忙，没时间谈。,业务员：,那没关系,！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得，您这公司已经营多久了？,客 户：,10,年了。,业务员：,喔！,真不简单，看得出来，,陈先生是这行业经验很丰富的人了！请问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？,范例,“,那没关系,”,+,认同,+,反问,2024/11/27,罗德岱尔学院,客 户：,你的产品我没兴趣。,业务员：,那没关系,！陈先生对工作这么专心，对工作以外的事情当然会没兴趣了。不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了？,客 户：,5,年了！,业务员：,喔！,真不简单，看得出来,，陈先生是个很敬业的人。请问陈先生不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？,2024/11/27,罗德岱尔学院,具体，细节，引以为自豪,随时随地，见缝插针,先处理心情，再处理事情,步骤三,.,赞美,2024/11/27,罗德岱尔学院,赞美的步骤：,1、微笑,2、请教,3、找赞美点,4、用心去说，不要太修饰,2024/11/27,罗德岱尔学院,推销完自己后，客户如果不想了解的表现：,眼睛不正视你，且目光游离。,手臂交叉，环抱于胸。,做出忙碌的样子，不断走动。,低头写字，不正面对你。,伸直双脚并交叉，身体往后仰。,转换，切断，或不回答你的问题。,频搽眼镜，做心不在焉状。,随手不停玩弄小物件。,不断拨打电话，打通后闲卿。,2024/11/27,罗德岱尔学院,推销完自己后，客户如果想了解则表现如下：,带你去比较安静的房间，或将音响关小。,倒水，沏茶，甚至递烟。,膝盖打开，身体自然放松。,抬头正面与你交谈，态度友善，有笑容。,身体往前倾，将椅子拉拢。,翻看你带来的资料，并提出不懂之处。,配合你去拿笔，纸，计算器。,眼睛注视合同，手指轻搓下巴或鼻尖。,2024/11/27,罗德岱尔学院,把学校与产品了解得无微不至，,说明你是,专家,把学校与产品介绍得无微不至,说明你是,傻瓜,3.,学校,/,专业介绍,2024/11/27,罗德岱尔学院,4,、说明公式：,利益,+,特色,+,费用,+,证明,介绍利益 强调特色,化小费用 物超所值,辅以证明 铁证如山,2024/11/27,罗德岱尔学院,飘柔,洗发护发二合一,潘婷,富含维他命原,B5,健康头发,海飞丝,头屑去无踪秀发更出众,采乐,治头屑如有头屑请用采乐,霸王,防脱发,红牛,困了累了请喝红牛,非常可乐,中国人自己的可乐,农夫山泉,有点甜,八维教育,比较严,如何寻找产品特色？,寻找品牌的清晰定位,2024/11/27,罗德岱尔学院,4.,成交的艺术,2024/11/27,罗德岱尔学院,把握时机,该出手时就出手,2024/11/27,罗德岱尔学院,顾客的问题集中在某一产品时,顾客不讲话而若有所思时,顾客特别注意价格时,顾客不断点头时,顾客开始注意询问购买数量时,顾客关心售后服务问题时,顾客不断反复问同一问题时,顾客征求同伴意见时,顾客提出成交条件时,成交时机：,2024/11/27,罗德岱尔学院,成交前,一、心理准备,1.,成交的关键是要敢于成交,2.,成交总在五次拒绝后,3.,只有成交才能帮助顾客,4.,不成交是他的损失,2024/11/27,罗德岱尔学院,二、成交工具准备,1.,收据,2.,发票,3.,计算机,4.,笔,5.,协议书等,就像一个有经验的猎人，上山打猎一定要带好枪，子弹，猎狗，食物一样。,当猎物出来没带子弹会出现什么结果。,三、适合的环境跟场合,时间不够不谈，场合不对不谈。,2024/11/27,罗德岱尔学院,一,.,问成交、直接发问,全款学费还是预定金,.,二,.,递单、把合约书，笔送到客户手中，请他确认,.,三,.,点头、鼓励他行动,.,四,.,微笑、肯定认可,.,五,.,闭嘴,问完一句成交话术，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步的打算,.,成交中,:,2024/11/27,罗德岱尔学院,附：成交中的关键用语,人脑如电脑，输入文字就调出画面。,有的文字调出快乐正面的画面，有的文字调出中性的画面，有的文字调出痛苦负面的画面。客户买的是感觉，快乐成交是关键。,签单、合同这些词汇让人脑调出责任、法律、打官司等负面痛苦的画面，而追求快乐、逃避痛苦是人的内在驱动力，让人不会轻易行动。,2024/11/27,罗德岱尔学院,不应该说 应该说,签协议 确认,入学 拥有,花钱 投资,提成佣金 服务费,合同合约协议书 书面文件,订款 首期投资,问题 挑战、焦点,谢谢 恭喜你做了明智的决定,2024/11/27,罗德岱尔学院,1,、恭喜,成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；,“,恭喜您做了一个明智的决定。,”,2,、转介绍,立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；,“,您身边有没有哪些你最想帮他而他又很信赖像您的朋友？,”,成交后,:,2024/11/27,罗德岱尔学院,3,、转换话题,要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了；,可以聊家常，兴趣爱好（简单几句就好）,4,、学会走人,既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？,总，您也挺忙的，我就不多打扰您了，回头再联系。谢谢,!,2024/11/27,罗德岱尔学院,成交的方法：,1）小到大的促成法,2）间接同意促成法,3）紧迫感促成法,4）欲擒故纵促成法,2024/11/27,罗德岱尔学院,5.,娴熟的异议处理,2024/11/27,罗德岱尔学院,客户心声,:,1),拒绝是成交的开始,.,2),客户拒绝你是因为对你不了解,或者是对你的产品不了解,.,3),客户拒绝你是因为你还没有对他讲清楚,.,拒绝就象太阳东升西落一样自然。,拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度。,2024/11/27,罗德岱尔学院,“,问题来了，很好，老师来了,”,招生人员是从拒绝中成长起来的,拒绝我们的准客户是老师、教练,“,嫌货才是买货客,”,拒绝说明希望了解更多，更清楚,真正难缠客户是不拒绝，无反应的人。,1.,招生人员面对拒绝应有的心态：,2024/11/27,罗德岱尔学院,拒绝分类和原因,：,假问题：借口、搪塞、烟幕弹,通常是自然反应，口头禅，带过不处理,真问题：疑惑、问题不清楚之处是他内心,的真实疑问，要认真对待,客户第一次提出问题时视同假问题，当第二次再次提出时理一理，当客户第三次再提出问题时视同真问题处理，要认真对待。,2024/11/27,罗德岱尔学院,客户拒绝的借口,一、我再考虑考虑,二、没钱,三、不需要,四、没兴趣,五、没时间、忙,六、留下资料再说,七、太贵不划算,八、你找某某人吧,2024/11/27,罗德岱尔学院,不理他,理一理,反问他,假问题异议解除策略,:,2024/11/27,罗德岱尔学院,拒绝处理的方法:,1,、直接击退法,2,、转移法,3,、反问法,4,、预防法,5,、二选一法,6,、故事举例法,7,、虚应反击法,2024/11/27,罗德岱尔学院,虚应反击法的肯定认同技巧,你说的很有道理.,我理解你的心情,你这个问题问得很好.,我了解你的意思.,我认同你的观点.,感谢你的意见,我知道你这样做是为我好.,2024/11/27,罗德岱尔学院,虚应反击法,解除抗拒的套路,1、确定决策者,2、耐心听完客户提出的问题,3、确认问题,4、辨别真假问题,5、锁定问题,6、取得顾客承诺,7、再次框式,8、合理解悉,2024/11/27,罗德岱尔学院,价格的系列处理方法（太贵了）,1,、太贵了是口头禅,无须理会,!,2,、价钱是你唯一的考虑问题吗？除了价钱的问题请问还有没有其他的问题呢？,3,、太贵了是价钱的问题，这是很重要的部分,我们留到后面再说，先让我们来看看产品适不适合你？,4,、以高衬低；（当别人说我们太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。,2024/11/27,罗德岱尔学院,5,、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？,6,、以价钱贵为荣，奔驰原理；（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品,),7,、好贵，好贵你有听说过贱贵吗？（一分钱一分货原理）,8,、大数怕算；（把一笔大数除以年月日，如一台,4000,元机器客户认为贵了,1000,元而机器可以使用十年，,1000/10,年,=100,元,/12,月,=8.3,元,/30,天,=0.3,元不到）然后问客户每天多投资三毛钱获得这么好的机器值不值。,2024/11/27,罗德岱尔学院,9,、,塑造价值，产品来源；（课程来自社会需求，每年更新一次）,10,、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验。你同不同意，一分钱一分货！,11,、富兰克林法；（找出一张白纸，中问划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择,),12,、你觉得什么价钱比较合适？,如你是服装售货员，你在卖一套开价,3800,元，最低销售价,2000,元的西装，当你一报价，客户跟你说太贵了，当你一问出这句话，客户就有三种回答，,2024/11/27,罗德岱尔学院,1.,可以成交价 客户回答,2800,差不多，这是售货员期待的事情，注意一个关键，不要同意得太快否则会吓跑客户,2.,勉强成交价 客户回答,2000,元你可以卖，但没有利润，所以只有一个办法，想尽办法跟他磨，磨得十元就十元,3.,不可成交价 客户回答,500,元，差点把你气得吐血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什么只出,500,元，找出原因再看值不值得塑造价值把价钱拉高。,此方法只适合你的产品价格是可以适当浮动的,2024/11/27,罗德岱尔学院,13,、你说钱比较重要还是效果比较重要？,14,、价格贵是因为我们的生产流程来之不易；,15,、假如一套产品卖,1000,元，可以用,5,年，而另外的产品,800,只能用,3,年，你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高。,2024/11/27,罗德岱尔学院,专业化销售的最大原则,掌握推销流程的主控权,2024/11/27,罗德岱尔学院,做 人 就 是 推 销,推 销 就 是 做 人,2024/11/27,罗德岱尔学院,有形的是技巧,无形的是境界,2024/11/27,罗德岱尔学院,启示,:,没有销售不出去的商品,只有销售不出去的人,2024/11/27,罗德岱尔学院,乔,吉拉德：“二五零定律”,好的服务会传播,8,个人,差的服务会传播,40,个人,顾客是真正的衣食父母,6.,售后服务,2024/11/27,罗德岱尔学院,7.,索取介绍,逢人必讲,讲必,促成,索取介绍,2024/11/27,罗德岱尔学院,客户链，转介绍：,心态,:,不要怕麻烦客户,给他一个机会可以帮助我,随时赞美，感谢客户,不要做过急的动作,任何时候皆可要求转介绍,2024/11/27,罗德岱尔学院,60%,的推介人之所以提供推荐名单，是因为,满意业务员的为人；,而很多客户被问及为何没有推介,回答最普遍的一句话是：,“他们并没有向我要求介绍名单呀？！”,2024/11/27,罗德岱尔学院,转介绍注意事项：,确认产品好处.,要求同等级客户,转介绍要求一至三人.,了解背景.,要求电话号码.当场打电话,在电话中肯定赞美对方.,约时间地点.,不成交同样要求转介绍,2024/11/27,罗德岱尔学院,感谢,要求,承诺,引导,记录,转介绍流程：,2024/11/27,罗德岱尔学院,业,:,我在,公司服务这些日子以来受您许多的照顾，十分感谢！今天您能够接受,.,对我而言更是最佳的鼓励。您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意帮助上进的年轻人,.,可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识一下？,业,:,请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买我的商品，就像我没有勉强您一样，只要他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。您看好吗？,(,递上纸和笔,),推 荐 话 术,2024/11/27,罗德岱尔学院,结论,:,一个擅长使用转介绍和不懂转介绍的销售人员，其它销售技能都一样的销售人员，业绩收入至少会相差一倍,2024/11/27,罗德岱尔学院,