电动车销售培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,市场部,：,王敏,201,5,年,7,月,追翔,电动车销售培训,一,公司与产品介绍,二,销售技巧,三,销售程序与模式,四,销售竞争管理,按照公司发展需要,，我们沃尔车业有限公司在7月有幸招入你们这批有理想有激情的市场推广销售人员。在大家投入到销售岗位之前，我们将为大家进行电动车销售的培训,希望大家认真学习。,沃尔,公司的产品主要有：,经典,系列 、,时尚,系列、,运动,系列、,轻便,系列。,品牌：追翔电动车,一,、,公司与产品介绍,产品线,经典系列：,运动系列：,时尚系列：,轻便系列：,新款：双灯小龟王,前脸采用双大灯形象和汽车级转向灯,坐垫,LOGO,采用主夜行发光设计,配备级品龟王车箱和后靠背,智能手机操控,超强兼容性，各种功能的智能手机都能区配使用（可兼容安卓、苹果系统）。,新款：GTR,镀彩大灯与转转向灯,轿车级液晶仪表，里程、时速、爱车状况一览无遗,。,配备强大的,T9,大转矩电机，过载能力强，效率高，比普通电机额定效率提升,2%,和,2.5%,以上。故提速更快，动力更强，里程更远。跨上,GTR,，想追就追，无论你做什么，到哪里，它都挺你到底。,新款：鑫玫瑰,超大前置收纳箱,90度折叠仪表,新款：锐御,超大鹰眼水晶灯，让车身更加 有炫感。,靓丽色彩鞍座，摆脱单一沉闷的颜色同时与整车色调统一。,炫彩花盘液压碟刹，散热更快更好，制动效果更佳。,同样这些车型的独特舒适性能还得益于它强大的“,内心,”，此车采用的是“,T9,电机,”，,T9,电机成就的科技之美在踏浪的”鑫鹰”上尽显无疑。,新款：鑫鹰,销售人员应该掌握的基本知识：,五个了解:,1,了解公司,2,了解产品(产品性能)何谓卖点:人无我有人有我优人优我新 与众不同,3,了解顾客,4,了解竞争品,5,了解卖场,要掌握销售理论和销售技巧,二、销售技巧,1)了解顾客的需求,2)满足顾客的需求,3)促成(成交),销售的三大步骤,电动车导购5大要点,1) 安全,2) 费用,3) 性能和功能,4) 品牌和服务,5) 价格和款式,询问法技巧,先询问客户容易的问题,比如:“是你骑吗？”“你需要车体大的还是简易车啊？”,从客户的回答当中了解到客户的需求。,最困难的问题是价格问题，针对价格问题就是如何的把车的价值体现出来（如卖点、人无我有的性能等）,如果客户在价格上要挟你，就和他们谈质量;如果对方在质量上苛求你，就和他们谈服务；如果对方在服务上提出挑剔，你就和他们谈条件；如果在条件上逼近你，就和他们谈价格。 -约翰。温克勒尔（美国）,1、价格,2、质量,3、服务,4、竞争,5、交货,6、经验,7、信誉,正确处理异议的态度,处理客户意义从端正态度开始,十六字口诀,注意聆听,冷静友善,尊重客户,不与争辩,复述异议,征求认同,审慎答复 具实以告,一、售前准备（接触产品）,二、销售接洽,三、销售陈述,四、试驾（产生欲望）,五、处理异议,六、促进成交,七、售后服务,三、销售程序,（一）售前准备接触产品,1：店面形象:（注意店面整洁）,2：,推广人员,形象:（注意自身的仪容仪表）,3：销售氛围:（提高精神状态、活跃销售气氛）,4：准备好产品介绍的材料及销售的基本话术,5：做好心理准备避免紧张,6：主动接待，随时寻找潜在客户。,（二）销售接洽,顾客离我们：十步远时交流眼神。,五步远时打招呼。,第一时间开口说话。,注意区别对待不同人群：,1、目标顾客 今天购买（实施销售方案）,2、没有带钱 先期了解（热情接待）,3、已经购买 同行问价（揭穿阴谋）,4、逛街散步 无意购买（宣传了解）,如何介绍,追翔,电动车？,（三）销售陈述,在销售陈述中可以灵活运用产品对比法：,1：品牌对比。,2：安全对比。,3：外观对比。 4：配置对比。,5：车用材料对比。 6：乘坐舒适度对比。,7：动力对比。 8：提速对比。,9: 电池续行里程对比。 10：科技先进性对比。,11：维修费用对比。 12：售后服务对比。,（四）试驾（产生欲望）,1：触摸到的东西印象深。,2：让顾客尝试拥有的喜悦和场景。,3：联想使用。,（五）处理异议,在产品介绍和试驾之后，客户或多或少都会提出一些异议，这时要认真倾听，若果是客户的误会，销售人员要再仔细地解释一遍，如果是产品确实存在的问题，在不能当场解决的情况下，切记不要狡辩或夸下海口，一定要谨慎回答，或上报技术部门，日后解决。,（六）促成交易,销售到了成交阶段的时候，销售员要努力观察客户，注意认真识别购买信号，适时提出购买建议，促进交易达成。,1. 识别购买信号,（1）语言的信号,“你说得有道理”,“你们的售后服务怎样？”,“最低多少钱？”,（2）身体的信号,突然变得轻松起来。,转向旁边的人说：“你看怎么样？”,突然放开交叉抱在胸前的手,身体前倾或后仰,松开了原本紧握的拳头。,（3）表示友好姿态,“您整天站着，很累吧？”,“你真是个好售货员。”,“你对产品很熟悉。”,（七）售后服务,1、售后服务从售出产品就已经开始了。,2、售后回访比售前预约更重要,3、服务比质量重要。,四、竞争管理,随着电动车市场容量的不断增加，消费者对电动车产品的要求不断攀高，竞争日益激烈。这一点不但是体现在对电动车产品量的需求上，更是体现在对其产品品质的要求上。,追翔,电动车,是福建省首家生产企业,，形成了一整套,完善生产体系,，,质量稳定，产品性价比高,。具体针对,追翔,电动车的上市推广来说，我们必须加强渠道的建设，控制终端，同时还需改进广告和促销方式来提升产品的知名度和企业的形象。,(,一)产品定位,追翔,电动车定位于中端市场，面向,福建省,企事业单位、中高产家庭以及观念更新的各阶层人士。彰显消费者的节能环保精神和社会责任感，提升个人社会形象和个人魅力。,(二)市场定位,追翔,电动车主要是为了占领节能环保电动车的新兴市场。因其定位如此，所以产品的档次处于中,等档次,。,1、价格策略,从价格上给予渠道分销商高于其他主流电动车的毛利，以此产生渠道推动力，激发经销商主动铺货。,2、分销策略渠道模式,根据,追翔,电动车的优势、劣势以及,福建省,市场布局来看。,追翔电动车渠道定位,包括电动车交易市场、品牌专卖店、,摩托车店，各大车行,等,。我们需要进一步加大,品牌专卖店的建设,，进一步加大在市场上的影响力,。,通过以“节能环保新理念,”,对,追翔,电动车的广告宣传，普及目标市场对产品品质、档次的认知，提升,追翔,电动车的知名度和美誉度，促使消费者对,追翔,电动车产生认同并达成购买。,3、广告策略,市场推广策略,1、,活动推广,迅速,搅动市场,，,提高追翔电动车在市场的影响力,。,2.,形象专卖店建设,在重点市场建设形象专卖店，提升追翔品牌在市场上的格局,。,3. 网络广告,网站建设，微信公众建设，,更具针对性，受众关注度高，更改灵活。,4. 户外广告人流量大，提高广告达到率,（视情况而定）,。,4、促销策略,在,福建省,内根据淡旺季,针对消费者：普及目标市场对产品品质、档次的认知，提升,追翔,电动车的知名度和美誉度，,促使消费者购买，提升市场占有率。,针对经销商由产品铺货对经销商进行返利，促进渠道推动力。,谢谢！,谢 谢,11月-24,21:28:38,21:28,21:28,11月-24,11月-24,21:28,21:28,21:28:38,11月-24,11月-24,21:28:38,2024/11/27 21:28:38,