DST地暖营销沟通案PPT课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,DST,地暖营销思路,【转变才能改变】,DST地暖营销沟通案,2012年2月,关于DST地暖前期营销的8问,为什么我们有过硬的产品质量，却没有相匹配的市场占有率？,为什么我们曾经尝试过几乎所有的正常销售渠道，譬如工程、家装、体验店.花了大量人力物力财力，却没有获得相应的业绩回报，甚至半途而废？,为什么我们曾经组建了营销团队，展开了市场拓展工作，却最终人才流失，业绩惨淡？,为什么我们印制了精美的宣传资料，也做了广告，却如同石沉大海？,为什么我们的领导人还在亲自做着最终端的销售工作，疲于应付，却收效甚微？,为什么我们的产品可以在上海市场上火一把，在其他地方反响平平？,为什么用了都说好，没用的却不知道？,为什么入市10年，而品牌在市场上却几乎没有声音？,.有太多？,带着问题，寻找答案,为什么我们有过硬的产品质量，却没有相匹配 的市场占有率？,1,问,行业标准,核心科技,领先质量,客户反映良好,产品,对于市场而言，如何把握客户（消费者）的口味才是关键，至于专业，那是专家才关注的重点。,诚然，产品质量是营销竞逐的基础，但在同质化时代，它也只是基础而已，并不能成为营销制胜的决定性因素。,认知偏差,完美产品决定论,为什么我们曾经尝试过几乎所有的正常销售渠道，譬如工程、家装、体验店.花了大量人力物力财力，却没有获得相应的业绩回报，甚至半途而废？,2,问,营销预算越大，销售量就会越高。认为有钱好办事的人，大都会这么想。,从消费者的角度来看，如果营销人员能够真正了解顾客需求，让营销组合具有创新的特色，往往就能得到顾客的注意和满意，不一定需要痛下血本。,认知偏差,2,营销预算决定论,为什么我们曾经组建了营销团队，展开了市场拓展工作，却最终人才流失，业绩惨淡？,3,问,短期内没有业绩，销售人员不能坚持,利用我们的平台，去贩卖其他的产品,业绩是考核销售工作的唯一标准，成交高于一切,认知偏差,3,业绩至上论,为什么我们印制了精美的宣传资料，也做了广告，却如同石沉大海？,4,问,无论何时，做广告都是必须的,认知偏差,3,业绩至上论,为什么我们的领导人还在亲自做着最终端的销售工作，疲于应付，却收效甚微？,5,问,认知偏差,5,行动好过不动,为什么我们的产品可以在上海市场上火一把，在其他地方却反应平平？,6,问,不同市场有不同反应是正常的，可是为什么差异那么大却值得深思,找对市场不如找对人,认知偏差,6,市场差异化,为什么用了都说好，没用的却不知道？,7,问,口碑传播也需要引导，好比地产销售的老带新,出了单一的传播渠道，更要考虑推广组合,认知偏差,7,口碑传播，顺其自然,为什么入市10年，而品牌在市场上却几乎没有声音？,8,问,认知偏差,8,销售产品而不是品牌,而前期，,我们看到了市场，却没有摸到脉搏；,找到了客户，却不知道如何争取；,想法很多，付诸行动时却出现偏差,找准市场,找对客户,说对话，做对事,营销的关键,营销的关键,看清自己，才能找到原因，找到坚决之道,认清自己,是什么,安装方便，不占空间,使用寿命长，维护成本低,使用方便，感觉舒适,认清自己,温暖，更健康,产品USP,厂商合一，一手进货渠道,认清自己,渠道,领导人就是产品开发者，技术领先,政府及领导人的个人资源,认清自己,渠道,有需求：南方采暖市场的苏醒,有空间：没有行业领导品牌,有竞争：部分品牌市场已经铺开，营销通路通畅，有一定知名度,认清市场,有产品美誉度品牌知名度,有用户无经销商,有营销行为无营销体系,认清问题,只卖产品，不经营品牌,只做终端消费者销售，没有服务于渠道商,零零散散搞些销售活动，没有目标没有计划也没有整体市场化运作,核心问题,我们到底是什么,我们是一个小小的区域经销商吗？,我们只需要卖产品，捞一票走人吗？,核心问题,角色,品牌,厂家,（全国总代理）,区域经销商,产品,关系,成交,可持续发展,利益,品牌,成交,关系,利润高于一切,转变才能改变,改变角色,改变思路,改变客户,改变目标,最终完成市场占有率到认知占有率的转变,KEY,一手产品一手价格,将足够的空间留给个层级经销商,做什么,整合资源,做什么,管理架构,售前、售中。,售后、客户资料收集整理。,大工程，安排安装及跟进。,建立以招商服商为主的市场体系,做什么,开拓渠道,建立品牌,做什么,在市场体系初具规模时必须引入品牌建设,让销售执行和品牌管理同步，相辅相成,做什么,建立品牌,做什么,建立品牌,客户比资本更为稀缺，关系比成本更为重要,而我们的客户除了终端消费者还有中间商,做正确的事，以策略促进效能,一定要有整体的市场发展策略来指导销售,以正确的方式做事，以执行提升效率,执行的好坏是成功最关键的因素,做什么,