经销商的开发与管理之

做最专业、最系统化的企业全员培训平台,*,聚成华企在线商学院,经销商的开发与管理之二,讲师：崔自三,第二部分：开发经销商,第一步、经销商调查,第二步、锁定目标经销商,第三步、考察目标客户,第四步、开发客户,第三步：考察目标客户,（1）六大方面考察经销商,A.运作方式 坐商行商,B.观察实力,1.门店观察（开门、关门）。,2.仓库观察（仓库大小）,3.运输车辆（车辆多寡）,4.员工数量,5.资金状况,C.管理能力,1.人员管理（观察人员状态）,2.制度建设（制度上墙）,3.财务管理（收发货、款单据）,4.仓库管理（收货、发货流程、单据）,5.信息管理（信息收集表单、信息处理）,6.用人理念（用人唯亲、唯贤）,D.了解口碑,1.员工中的口碑,2.同行中的口碑,3.终端中的口碑,4.渠道环节中的口碑,E.掌握爱好,1.体育、音乐、聊天、看书、书法等,2.情感营销,3.投其所好,4.利用弱点,F.知道需求,（2）判断一个经销商优劣的九大方面,A.是否有激情,B.对利润的态度。,C.是否遵守“游戏规则”。,D.管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工,作激情，留意。,E.决断能力。谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，,请留意。,F.年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。,G.学习意识。是否经验主义，糖衣炮弹。,H.以销售为导向。纯粹交易。,I.服务意识。老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。,第四步：开发客户,经销商开发分六大步骤，依次是：经销商拜访经销商沟通经销商判,合约缔结总结评价经销商建档。,（1）经销商的拜访,A.拜访前的准备,1.资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、,奖励政策）等。,业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第一次拜访时有些是需,要给客户介绍的，有些不一定要给客户看或介绍给客户，如营销政策资料，,要根据沟通过程中客户的意向度而定。,在拜访客户前，要制订详细的与客户进行沟通的内容大纲，防止因准备不,足出现慌乱。,2.仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出面在客户面前。（参照礼仪行为规范）穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。面部形象职业化。自信、微笑,3.心理准备：业务员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理准备。,自信,恒心,耐心,四次拜访法则,4拜访客户的时间选择：,在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。,双休日、下雨天、闲暇时间（比如晚上、早上）,B.进店招呼,进店打招呼是业务员主动接触店方人员、引起注意和得到接待的重要步骤。,1.招呼的对象：第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象。,2.招呼的语言：业务员要克服自卑、害羞心理，要充满自信，打招呼要态,度热情、语言礼貌、声音洪亮、语速适中。向招呼对象礼貌问候。如：“先生，你好，打扰一下。”不要说：“哎，,你好，请问谁是老板？”更不能说：“你们老板呢？”可以加些赞美的语言。如“你们这店好漂亮啊”，“你们店生意真好啊”。进行简要自我介绍。如“我是业务代表”询问店情或请求介绍负责人。如“请问贵店经销过产品吗？”“请问你,们的负责人是哪位？”,C.店情了解,店情了解是为了对经销商的经营状况进行全方位的了解，从而分析成功的障碍、机会和策略。业务员可以通过观察法和询问法了解店情。零售、批发。,D.确定拜访目标对象,业务员拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人。,(2)经销商客户沟通,与客户沟通，是业务员做业务的基本方式。良好的沟通既能说服客,户给予支持和配合，又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。,A沟通的原则 沟通的基本原则是向客户推销利益。业务员不要向客户说“你要做,么”，而要说“这样做对你有这样那样的好处”；不要向客户说“我的,产品怎么怎么好”，而要说“我们的产品能让你多赚钱（客户喜欢卖得,快和利润多的产品）”；不要说“公司又推出了什么新的政策要你执行,”，而要说“公司推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会”。,B沟通的六大内容,业务员可围绕以下六个方面和客户沟通：,1.企业：概况、实力、前景。2.品牌：品牌形象、内涵、文化、个性、档次。3.产品：原料、工艺、科技、品质、功能。4.利润：价格、奖励和利润空间。5.服务：销售服务（配送、回访、异议处理等）。6.支持：经销商促销、品牌宣传投入等。陈述沟通的内容要做到全面而精要，突出自身的差异化优势，这样才能激发客户,合作的兴趣和欲望。,C沟通的七大方法,业务员在与客户沟通时要掌握以下技巧：1.用案例说服。事实胜过千言万语。业务员要多搜集成功的营销案例讲给客户听。,如某个经销商的月销量、利润；产品在某个市场的畅销程度。2.帮客户算账。具体的细节比笼统的说法更易打动客户，业务员可以给客户算算,每月的销量、利润。推销产品就是推销赚钱的方案。卖产品就是卖方案。3.ABCD介绍法。业务员要用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给,客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；B指更好的质量，即与竞品,或老产品相比的优势；C指购买使用的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销,方案等的独特之处。,4.示范。将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧妙的示范往往能够创造销售奇迹。5.使用证明材料。包括数据统计资料、市场调查报告、老客户的意见、第三者推荐书、,专家或内行的证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊文,章、客户使用产品的照片等。6.倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。7.提问。通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并引导客户的思想向有利于合,作的方向发展。,(3)业务谈判,谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益。所以在谈判中充分运用以,双赢,为目标的战略战术是非常必要的。,谈判成功与否基本上是厂方营销人员应该考虑的问题，它直接决定了厂方与经销商的合作能否成功。谈判成功的关键就是知己知彼、灵活运用谈判策略，以自身的优势钳制对方的优势，使对手的强势变为弱势，最终实现成交。,A.业务谈判的内容,1.产品品种：是选择单一品种还是多个品种。2.产品价格：出厂价、渠道指导价。3.奖励政策：是否根据年度销量或销售额进行实物或现金奖励。4.促销活动：节假日是否促销、是否派促销员、日常促销有哪些。5.品牌宣传：是否投入广告门头、经销商POP、产品展示。6.供货方式：谁负责配送、费用谁承担、每次供货量、供货频次。7.结账方式：是否能够现结、是否可上打下、欠账额度及期限。,“教育是为美好生活作准备！”,斯宾塞,Thanks！,