商业地产销售模式课件

商业地产销售模式分享,分享人：夏鼎文,商业地产与住宅地产,销售策略分析和应用,商业客户引导技巧,商业定价方法,4,商业地产盈利要点,5,1,2,3,经典案例分享,6,一,商业地产与住宅地产,4,规划层面,不同,开发流程,不同,利益关系,不同,住宅开发的理论基础是产品供需理论，商业开发遵循投资理论,住宅的本质是商品，商业的本质是有长期收益权的金融工具,住宅定位的依据是供需理论，商业定位的依据是投资和金融理论,商业定价的直接依据是租金及其预期上升空间,和住宅不同的定价模型：资产定价模型,VS,市场供需模型； 商铺售价的定价基础是租金，租金有上升空间，售价才会有上升空间,商业定位的出发点必须是开业后整体经营成功,商业运营的“马太效应”非常明显；不能整体运营成功的商业，会逐渐整体衰落，形成真正的滞重资产；大体量商业整体运营不成功，会带来长期的巨大负面影响（沈阳万达广场因运营失败，不得不拆掉重建）； 即使是销售型的商业，如果将来整体运营不成功，也必将引起广泛的社会问题（如，沈阳等几处一、二代万达广场群诉及造成巨大社会影响的事件）,理论基础,不同,客户,不同,商业地产与住宅地产开发的区别,5,商业客户研究目前还是我们不熟悉的领域,商业服务的客户规模远大于住宅业主,一般来说，单个小区的业主难以支撑大体量商业的存活；一个,3-4,万平米商场的辐射范围为,2-3,公里，沿交通干道的辐射范围还要有所延长；,G,类地块商业辐射的客户规模最大，通常十倍乃至百倍于住宅业主,需要研究投资者需求,除了个人投资者，还要研究机构投资者；机构投资者的需求不同于个人投资者，如，机构投资者往往对整体运营的写字楼比较感兴趣,需要研究各业态商家,商业的最终使用者是商家；商家经营的好坏决定持有型商业的收益；不同业态商家的组合可以有效分享人流，增大收益,规划层面,不同,开发流程,不同,利益关系,不同,理论基础,不同,客户,不同,商业地产与住宅地产开发的区别,6,规划设计决定商业地产项目的存亡,业态组合纷繁复杂，规划设计如何满足商家要求，确保商家利益最大化，进而确保开发项目,大型商业地立项目业态和功能均较住宅物业复杂，各种人流、物流、水平及垂直交通、消防疏散的组织相当繁琐；在满足功能要求的前提下，如何满足未来大量商家的需求（特别是可视性和可达性）以获得最大的商业利益，进而为发展商获得最大的出租和出售回报，是规划设计至关重要的问题。,招商前置,各种业态对商铺的要求具有不可替代性，商业地产的规划设计必须在招商的基础上进行并伴随着整个招商过程，才能避免因规划设计不当带来的投资损失。,规划层面,不同,开发流程,不同,利益关系,不同,理论基础,不同,客户,不同,商业地产与住宅地产开发的区别,7,商业地产项目的选址过程更严谨；,商业地产的调研比住宅复杂；,商业地产开发定位比住宅开发定位系统化；,商业地产的推广比住宅的推广更具针对性；,商业地产开发比住宅开发多出开业、运营、管理三个环节,规划层面,不同,开发流程,不同,利益关系,不同,理论基础,不同,客户,不同,商业地产与住宅地产开发的区别,8,商业地产与住宅开发的区别,土地开发流程,土地获取,市场调研,项目定位,规划设计,销售组织,营销策划,招商或销售,商业地产开发,地段选择是关键,经济环境分析和生活结构研究,区域结构调查与城市发展规划研究,商业发展规划及政策研究,区域零售业结构、商铺分布及经营,状况的市场调查与分析,典型性调查与研究,地区未来商业地产供应量分析,消费者消费行为调查与研究,项目立地条件研究,商圈的确定和研究,目标市场定位,目标消费群定位,目标投资小业主定位,目标经营客户定位,项目经营特色定位,项目经营方式定位,项目业态定位,项目功能定位,项目规模定位,项目形象定位,整体规划设计,建筑风格与立面设计,商铺结构与内部分割方案,根据业态不同的商铺功能设计,景观设计方案,交通组织设计方案,销售,招商,销售,交楼,开业,清盘,持续经营,住宅开发,地段选择是关键,宏观市场调研,微观市场调研、供需分析,消费者调研,竞品分析,形象定位,市场定位,目标客户群定位,产品定位,整体规划设计,建筑风格与立面设计,户型设计,景观设计,销售团队组建,营销方式多样化,销售团队组建,招商团队组建,以活动营销为主，较少投放广告，广告诉求以投资理念为主,交楼,持续经营,9,区别,1,：商铺定位首先要界定最终用途,商业最终用途的形式及其组合较多，如全部长期持有、分散出售、整体运营最终整体出售、部分出售部分持有等等，用途不同，产品形态也不同，因此需要首先界定,区别,2,：商业的可持续经营至关重要，是定位的立论基础,无论销售与否，判别定位是否得当的最重要标准是,可否可持续经营,区别,3,：商业定位的结果是界定效益最大化的业态组合,区别,4,：与住宅相比，商业定位更接近于定制生产,同业态商家对于商铺的需求除面积、位置不同外，其他要求基本相同,理想的定位方法是，方案落地前，至少主力店已有较为明确的意向,区别,5,：商业定位不是一次性工作,商业定位需要后期运营才能保证真正落地,再好的商业定位，,2-3,年，最长,5,年即必须进行调整，以适应新的市场环境,商业地产与住宅地产开发的区别,10,租金收入,自营收入,销售收入,其他收入,商业地产的利润产生模型更为复杂,商业地产开发要平衡多种权益关系,开发商,小业主,经营者,管理者,消费者,出售,出租,出租,商业地产开发生态链,商业地产开发经济效益基本模型,住宅开发经济效益产生模型,总销售收入,（销售额）,总成本,利润,总收入,总成本,利润,投资者,规划层面,不同,开发流程,不同,利益关系,不同,理论基础,不同,客户,不同,商业地产与住宅地产开发的区别,二,商业地产常见销售策略,建筑设计,运营模式,招商策略,销售策略,商业定位,业态布局,商业定位是,销,销售型商业,地,地产可持续,运,运营的基础,性,性因素，贯,穿,穿始终的核,心,心工作。,与商业定位,紧,紧密结合，,“,“把商业语,言,言转化为建,筑,筑语言”，,确,确保建筑符,合,合销售、经,营,营的双重要,求,求。,招商是,实现,销售型商业,地,地产,“,订单式,”,开发的有利,支,支撑,，确保项目,可,可以满铺开,业,业，为持续,运,运营打下坚,实,实基础。,销售型商业,地,地产,开发过程中,需,需要的大量,资,资金都需要,通,通过销售来,实,实现,，,既要,快速回笼资,金,金,，又要,确保可持续,经,经营。,确定合理的,商业租售比,例,例,，是保证项,目,目持续开发,和,和实现可持,续,续利润的基,础,础。,合理的商业,业,业态规划能,为,为项目的招,商,商提供方向,性,性的指导，更能通过整体,的,的效应扩大,项,项目的商业,影,影响力，增加商业,的,的内在价值。,销售型商业地,产可持续运营,销售型商业,地,地产运营六,要,要素,13,模式,售后返租（产权式返祖）,返租+回购,直接销售,承诺租赁,操作,特征,客户购铺同时与开发商签订委托协议.将房产返租给开发商.租期内由开发商转租经营.租期两到十几年不等,发展商一次性返数年租金降低首付,返租期内.业主定时从发展商处得到定额租金回报,在售后返租模式的基础上，增加回购保证，回购的年限一般为3-10年.,直接推出销售，不提供任何附加价值及服务,商铺销售同时，针对商铺自身条件（产品原因、地段原因等）向客户承诺在一定的期限内帮购买商铺的客户对外出租其铺位,优势,分析,快速销售、回笼资金,分割灵活，客户层面广,投资的收益明确，如果主力店品牌好，则有较强的安全感,增强客户对项目未来升值潜力的信心，降低客户对项目投资风险的敏感度及对价格的敏感度.,开发商无商业运营压力；,操作简单,增强客户对项目购买的信心度，适当降低客户对项目投资风险的敏感度,劣势,分析,实际租金收益不能满足返租所需，政策限制,投资客户对回购的关注转为并品牌的关注,推售行为主动性差,客户对代租承诺持怀疑态度，力度弱,适用,类型,主要适用于有主力店承租区域商铺的产权分割销售,现状一般、招商难度大，但成长空间乐观的商业项目,街铺、小规模社区商铺,较成熟区域的集中商业项目,常见销售策,略,略模式：,综合直接销售与返租销售,操作方式,客户购买时,即,即与开发商,签,签订租约，,将,将所购房产,返,返租给开发,商,商，租约期,内,内由开发商,将,将房产转租,经,经营，租期,两,两年到十几,年,年不等。发,展,展商一次性,返,返数年租金,降,降低首付；,同,同时返租期,内,内，业主定,时,时从发展商,处,处得到定额,租,租金回报。通常这种,返,返租回报模,式,式会附带“,回,回购”条款,。,。,典型案例,龙湖天街、大中华太古广,场,场、沃尔玛,鸿,鸿洲店,支付租金,提供回报,小业主,发展商,商家,代理招商,出租物业,购买物业,小业主,商家,提供物业,支付租金,返祖结束,关系转化,小业主和商,家,家不能承担,解,解决矛盾的,角,角色，也不,具,具备解决矛,盾,盾的能力。,解决,了,了高,价,价销,售,售与,提,提前,消,消化,的,的矛,盾,盾，,但,但激,化,化全,部,部销,售,售和,持,持续,经,经营,的,的矛,盾,盾。,提醒,：,：,建设,部,部,房地,产,产销,售,售管,理,理办,法,法,规定,：,：,2001,年,月,月,日,日后,，,，不,得,得以,返,返本,销,销售,和,和售,后,后包,租,租的,方,方式,出,出售,未,未竣,工,工的,房,房屋,。,。,必须,整,整合,第,第三,方,方专,业,业机,构,构供,资,资金,进,进出,。,。,返租,模,模式,价,价值,链,链模,型,型和,利,利益,传,传导,模,模型,返祖明细,方案,A：,10,年返租,（,71%,）,返租期,保底回报率,分成回报率,分成比例,租金涨幅,1-3,年,6%,6%,7/3,/,4-6,年,7%,7%,7/3,10%,7-10,年,8%,8%,7/3,10%,方案,B：,20,年返,租,（,138.5%,）,返租期,保底回报率,分成回报率,分成比例,租金涨幅,1-5,年,1-3,年,6.50%,7%,8/2,7/3,/,4-5,年,7%,7%,8/2,7/3,/,6-10,年,7%,7%,8/2,7/3,10%,11-15,年,7%,7%,8/2,7/3,10%,16-20,年,7%,7%,8/2,7/3,10%,方案,C：,20,年返租,（,120%,）,返租期,保底回报率,分成回报率,分成比例,租金涨幅,1-5,年,6%,6%,7/3,/,6-10,年,6%,6.50%,7/3,10%,11-15,年,6%,7.50%,7/3,10%,16-20,年,6%,9%,7/3,10%,返祖,模,模式,案,案例,分,分析,1,：年限,与,与回,报,报率,返祖明细,零售业态：,5,年返租,返租期,保底回报率,分成回报率,分成比例,租金涨幅,5,年,7%,/,/,/,餐饮业态：,10,年返租,返租期,保底回报率,分成回报率,分成比例,租金涨幅,1-5,年,5%,/,/,/,6-10,年,5%,7%,7/3,10%,返祖,模,模式,案,案例,分,分析,2,：分业,态,态,即委,托,托人,基,基于,对,对信,托,托投,资,资公,司,司的,信,信任,，,，将,自,自己,合,合法,拥,拥有,的,的资,金,金委,托,托给,信,信托,投,投资,公,公司,，,，由,信,信托,投,投资,公,公司,按,按委,托,托人,的,的意,愿,愿以,自,自己,的,的名,义,义，,为,为受,益,益人,的,的利,益,益或,特,特定,目,目的,，,，将,资,资金,投,投向,房,房地,产,产业,并,并进,行,行管,理,理和,处,处分,的,的行,为,为。,这,这也,是,是我,国,国目,前,前大,量,量采,用,用的,房,房地,产,产融,资,资方,式,式。,权益,型,型（,EQUITYREIT,）：,直接,投,投资,并,并拥,有,有房,地,地产,，,，其,收,收入,主,主要,来,来源,于,于属,下,下房,地,地产,的,的经,营,营收,入,入，,通,通常,主,主要,持,持有,购,购物,中,中心,、,、公,寓,寓、,办,办公,楼,楼、,仓,仓库,等,等收,益,益型,房,房地,产,产。,投,投资,者,者的,收,收益,包,包括,租,租金,收,收入,和,和房,地,地产,的,的增,值,值收,益,益。,抵押,型,型（,MORTGAGEREIT,）：,主要,以,以金,融,融中,介,介的,角,角色,将,将所,募,募集,资,资金,用,用于,发,发放,各,各种,抵,抵押,贷,贷款,，,，收,入,入主,要,要来,源,源于,发,发放,抵,抵押,贷,贷款,所,所收,取,取的,手,手续,费,费和,抵,抵押,贷,贷款,利,利息,，,，以,及,及通,过,过发,放,放参,与,与型,抵,抵押,贷,贷款,所,所获,抵,抵押,房,房地,产,产的,部,部分,租,租金,和,和增,值,值收,益,益。,混合,型,型（,HYBRIDREIT,）：,此类,REIT,不仅,进,进行,房,房地,产,产权,益,益投,资,资，,还,还可,从,从事,房,房地,产,产抵,押,押贷,款,款。,新兴,模,模式,：,：房地,产,产信,托,托,/REIT,信托,的,的适,用,用条,件,件：,一、,新,新型,房,房地,产,产信,托,托产,品,品将,楼,楼盘,销,销售,和,和信,托,托结,合,合在,一,一起,，,，在,信,信托,产,产品,的,的设,计,计中,加,加入,购,购房,优,优惠,权,权和,优,优先,购,购买,权,权；,二、,信,信托,适,适用,于,于有,融,融资,需,需求,的,的发,展,展商,，,，严,格,格来,说,说，,和,和楼,盘,盘销,售,售相,结,结合,的,的信,托,托是,一,一种,项目,启,启动,模,模式,；,三、,目,目前,政,政策,规,规定,信,信托,份,份额,最,最大,不,不得,超,超过,200,份，,且,且必,须,须通,过,过银,监,监会,审,审批,；,；,四、,银,银监,会,会出,台,台的,信托,投,投资,公,公司,房,房地,产,产信,托,托业,务,务管,理,理暂,行,行办,法,法（,征,征求,意,意见,稿,稿）,提出,对,对部,分,分管,理,理规,范,范、,经,经营,水,水平,高,高的,信,信托,投,投资,公,公司,开,开展,房,房地,产,产业,务,务给,予,予放,松,松,200,份限,制,制的,政,政策,优,优惠,。,。,项目,信,信托,可,可以,同,同时,达,达成,发,发展,商,商融,资,资和,营,营销,蓄,蓄客,的,的目,的,的，,在,在可,能,能的,情,情况,下,下，,我,我们,建,建议,采,采用,信,信托,模,模式,进,进行,启,启动,，,，但,是,是信,托,托审,批,批严,格,格，,且,且在,商,商业,领,领域,内,内没,有,有先,例,例，,审,审批,难,难度,无,无法,预,预测,。,。,特点,适用物业,直接销售,快速回笼资金获得利润回报，开发商及投资客风险较小，产权分散经营不统一，,社区底商铺,产权式销售,销售返租,快速回笼资金获得利润回报，开发商后期资金压力大，投资者不确定性风险大,集中商业及大型,MALL,带租约销售,是解决招商与销售对象不统一矛盾的最好方式，,集中商业,整体销售,节省推广费用，也没有连带的法律风险，可一次性回笼资金，但出手有难度、售价相对不高,体量不大的社区商业或社区集中商业,房地产信托,需要良好的公信力、未来商业地产开发比较有效的商业销售模式，国内操作不成熟,大品牌、优质商业项目,不同,销,销售,模,模式,适,适用,性,性分,析,析,项目,租,租售,比,比例,分,分析,开发,商,商,资金,需,需求,运营,团,团队,整合,能,能力,项目,地,地段,未来,前,前景,租售,比,比例,影响因素,实际,招商,进,进度,项目,规,规模,规划,设,设计,开发,商,商,融资,能,能力,资金,需,需求,：,：,开发,商,商对,资,资金,回,回笼,的,的需,求,求，,往,往往,直,直接,决,决定,了,了租,售,售比,例,例。,融资,能,能力,：,：,开发,商,商融,资,资能,力,力决,定,定了,项,项目,运,运营,所,所具,备,备的,资,资金,量,量。,项目,规,规模,：,：,规模,越,越大,的,的项,目,目越,需,需要,自,自持,核,核心,主,主力,店,店统,一,一经,营,营，,常,常规,临,临街,商,商业,甚,甚至,不,不需,要,要自,持,持运,营,营。,项目,地,地段,：,：,地段,越,越偏,，,，越,需,需要,引,引入,主,主力,店,店带,动,动人,气,气。,运营,能,能力,：,：,商家,资,资源,越,越多,、,、整,合,合运,营,营能,力,力越,强,强，,自,自持,运,运营,的,的商,业,业规,模,模比,例,例可,以,以更,高,高。,招商,进,进度,：,：,特别,是,是主,力,力店,引,引进,的,的进,度,度直,接,接影,响,响整,个,个项,目,目的,销,销售,进,进度,和,和销,售,售价,格,格。,说明,：,：,通常,大,大型,集,集中,性,性商,业,业为,实,实现,运,运营,价,价值,最,最大,化,化，,自持,比,比例,不,不宜,低,低于,30%.,基本,测,测算,：,：销,售,售面,积,积,=,开发,投,投资,金,金额,/,销售,均,均价,案例,1,：龙湖,天,天街,销,销售,模,模式,分,分析,重庆,西,西城,天,天街,：,：商,业,业,+,公寓,+,酒店,+,写字,楼,楼,重庆,北,北城,天,天街,：,：购,物,物广,场,场,+,住宅,+,公寓,成都,北,北城,天,天街,：,：购物,广,广场,+,住宅,+,公寓,+,商业,街,街,重庆,龙,龙湖,时,时代,天,天街,：,：购物,广,广场,+,住宅,+,公寓,+,商务,楼,楼宇,北,北京,龙,龙湖,时,时代,天,天街,：,：购物,广,广场,+,住宅,龙湖,天,天街,产,产品,组,组合,持有物业,商业,酒店,住宅,公寓,写字,楼,楼,30%-50%,自持,50%-70%,销售,购物,中,中心,主力,店,店商,铺,铺,商业,街,街，,散,散铺,等,等,+,+,+,销售物业,自持,物,物业,与,与销,售,售物,业,业的比例,3:7,物业,开,开发顺序,写字,楼,楼,商业,公寓,住宅,现金,流,流产,品,品,形象,性,性产,品,品,住宅,反,反哺,商,商业,，,，商,业,业和,写,写字,楼,楼提,升,升项,目,目整,体,体形,象,象,首先,开,开发,住,住宅,和,和公,寓,寓，,快,快速,回,回笼,现,现金,，,，聚,集,集项,目,目人,气,气,继而,销,销售,商,商业,和,和写,字,字楼,，,，不,仅,仅可,以,以缓,解,解高,峰,峰期,的,的资,金,金压,力,力，,同,同时,可,可以,提,提高,项,项目,形,形象,盈利模式,自有资金,银行贷款,龙湖天街,只租不售：购物中心、部分主力店商铺,销售部分：住宅、写字楼,租金收益,资产溢价,资产溢抵押贷款,租约抵押贷款,私,募、整售,租金归还,利,利息,归还贷款,滚动开发,“以售养,租,租”，即,通,通过项目,销,销售部分,的,的销售还,款,款平衡投,资,资现金流,和,和商业持,有,有部分的,低,低租金,招商,策,策略,招商,前,前置,，,，,在前,期,期规,划,划时,介,介入,商,商业,招,招商,，,，为,商,商业,后,后续,提,提高,租,租金,和,和出,租,租率,奠,奠定,基,基础,；,；,龙湖,天,天街,招,招商,策,策略,招商,主力,店,店先,行,行,，低,租,租金,获,获得,强,强大,品,品牌,主,主力,店,店入,驻,驻，,通,通过,设,设立,免,免租,期,期吸,引,引中,小,小商,铺,铺入,驻,驻。,招商,前,前置,，,，通,过,过低,租,租金,对,对主,力,力店,进,进行,招,招商,，,，进,而,而吸,引,引中,小,小商,户,户,销售,策,策略,售后,返,返祖,：,：,如龙,湖,湖时,代,代天,街,街，,一,一般,返,返租,时,时间,为,为三,年,年。,销售,型,型商,业,业物,业,业“,售,售后,服,服务,”,”概,念,念“,龙,龙湖,金,金苹,果,果计,划,划,”：,“,“提,供,供生,活,活服,务,务和,资,资产,管,管理,两,两大,系,系统,，,，整,合,合商,业,业招,商,商资,源,源和,物,物业,租,租售,资,资源,，,，为,购,购买,商,商业,物,物业,的,的业,主,主实,现,现保,值,值增,值,值，,它,它所,提,提供,的,的售,后,后服,务,务，,是,是通,过,过对,地,地产,、,、物,业,业、,商,商业,三,三大,业,业务,板,板块,进,进行,全,全方,位,位整,合,合，,通,通过,定,定位,辅,辅导,、,、经,营,营辅,导,导、,招,招商,促,促进,等,等服,务,务，,缩,缩短,销,销售,型,型商,业,业物,业,业的,闲,闲置,周,周期,与,与提,高,高租,金,金收,益,益。,售后,返,返租,，,，同,时,时坚,强,强售,后,后服,务,务，,营,营辅,导,导、,招,招商,促,促进,等,等服,务,务，,缩,缩短,销,销售,型,型商,业,业物,业,业的,闲,闲置,周,周期,与,与提,高,高租,金,金收,益,益,案例,2,：宝龙,商,商业,销,销售,模,模式,研,研究,产品,组,组合,1,根据,项,项目,地,地理,位,位置,条,条件,和,和项,目,目总,体,体量,的,的不,同,同，,在,在,10,万、,20,万、,30,万平,方,方米,不,不等,。,。,位置,优,优越,、,、整,体,体体,量,量偏,小,小的,项,项目,，,，侧,重,重商,业,业面,积,积。,大体,量,量项,目,目，,游,游乐,面,面积,占,占较,大,大比,重,重，,增,增加,客,客流,吸,吸引,力,力和,留,留滞,时,时间,，,，游,乐,乐投,资,资强,度,度不,高,高。,2,商业,多,多为,低,低密,度,度项,目,目，,B1-4,层设,计,计。,3,商业,建,建筑,的,的外,观,观，,注,注重,奇,奇特,外,外形,设,设计,以,以吸,引,引消,费,费者,。,。设,计,计水,平,平与,一,一、,二,二线,城,城市,有,有差,距,距，,但,但在,当,当地,已,已经,具,具有,较,较大,竞,竞争,优,优势,。,。,宝龙城市广场业态组合：,集购物、旅游、餐饮、休闲、游乐、娱乐、商务、文化为一体。,商业,产,产品,涉,涉及,住宅,产,产品,涉,涉及,大型,主,主题,商,商业,、,、步,行,行街,、,、风,情,情街,、,、沿,街,街商,业,业、,游,游乐,场,场所,、,、餐,饮,饮。,住宅,、,、公,寓,寓、,别,别墅,、,、低,密,密度,住,住宅,、,、中,高,高层,板,板楼,。,。,住宅,部,部分,占,占项,目,目比,重,重在,35%-50%,左右,，,，办,公,公用,地,地一,般,般做,酒,酒店,式,式公,寓,寓,1+N,”模,式,式，,即,即：,1,个购,物,物中,心,心，,N,个其,他,他物,业,业，,（,（如,：,：酒,店,店、,SOHO,等）的,商,商业,地,地产,模,模式,物业,开,开发,顺,顺序,住宅,销,销售,商业,销,销售,商业,开,开业,前期,资,资金,压,压力,小,小,资金,支,支出,高,高峰,期,期，,销,销售,商,商业,平,平衡,现,现金,流,流,资待,项,项目,成,成熟,，,，人,气,气聚,集,集，,商,商业,开,开始,运,运营,通过,住,住宅,和,和部,分,分商,业,业的,销,销售,平,平衡,现,现金,流,流，,实,实现,商,商业,的,的持,续,续运,营,营,盈利模式,借鉴了万,达,达城市综,合,合体的住,宅,宅物业销,售,售，平衡,现,现金流减,轻,轻资金压,力,力，核心,在,在于“通,过,过现金流,滚,滚资产”,销售平衡,现,现金流，,商,商业销售,部,部分利润,高,高,销售回款,超,超过或者,接,接近总投,资,资,“现金流,滚,滚资产”,模,模式,开发利润,高,高,资产收益,租金收益,开发利润,补,补贴后期,商,商业经营,弥,弥补商业,孵,孵化期长,、,、租金低,不,不足,销售住宅,，,，获取开,发,发持续资,金,金,初期资金,压,压力小,建设中后,期,期资金支,出,出高峰期,招商策略,招商先行,，,，规划在,后,后；,大户先行,，,，散户跟,进,进。,宝龙城市,广,广场招商,时,时间计划,表,表：商业,项,项目孵化,期,期规划为,3,年左右,项目开工,项目完工,开业,开工年后数,主力租户,中等规模零售租户（,1000,到,10000,）,小零售业主（小于,1000,）,目标出租率,0.5,1.0,1.5,2.0,2.5,3.0,3.5,预出租阶段,预出租阶段,预出租阶段,80%,90%,租售物业,商业自持经营：,50%-70%,商业销售：,3,0%-50%,（步行街、商铺、非核心商业）,租售物业,酒店,购物中心,公寓,住宅,商业街,持有物业,销售物业,商业租售,比,比例约为,7,：,3,销售策略,售后包租,模,模式,租金为总房价的,6%,第,1,-2,年,租金为总房价的,8%,租金为总房价的,7%,第,3,-4,年,第,5,年,前,5,年累计租,金,金达总房,价,价的,34%,一般采取,直,直接从房,价,价中扣除,城市等级,产品组合,租售比例,物业开发顺序,盈利模式,招商策略,销售策略,龙湖天街,一二线城市,以商业为主，涵盖住宅、公寓、酒店、写字楼物业,自持物业与销售物业的比例约为,3:7,，商业街及散铺销售,先是住宅和公寓，继而是商业和写字楼,“以售养租”，即通过项目销售部分的销售还款平衡投资现金流和商业持有部分的低租金,招商前置，通过低租金对主力店进行招商，进而吸引中小商户,售后返租，实行售后服务模式,宝龙城市广场,三四线城市,购物中心,+,住宅,+,公寓,商业销售：,30%-50%,（步行街、商铺、非核心商业）,先是住宅和公寓，继而是商业,住宅物业销售，平衡现金流减轻资金压力，核心在于“通过现金流滚资产”,招商先行，规划在后；,大户先行，散户跟进。,售后包租模式,宝龙与龙,湖,湖天街商,业,业运营策,略,略比较,四,客户分析和引导技巧,商业地产,开,开发的发,展,展阶段,商业地产市场发展阶段,第一阶段,第二阶段,第三阶段,商业购买人群,以投资客为主,投资客、商家,商家、投资客,保证销售成功的方法和手段,营销手段解决销售问题,银行担保,引入主力店,业态规划,商业氛围营造,整体商业营销,后期商业经营管理,商业地产开发成功的标准,单个项目顺利销售,克服销售阻力，保证单个项目销售成功,保证商家利益，聚集忠实客户，获取市场诚信，实现地产的持续开发成功,销售方式,直接销售,返租销售,返租销售,带租约销售,朴实诚信的销售方式,开发商,投资者,终端,消费者,经营者,商管公司,地产,产品,销售,收益,物业经,营权,投资,回报,统一,营销,租金,收益,良好,服务,经营,收益,项目正常运,营的客流,良好消,费场所,商业地产,核,核心价值,链,链,销售是商,业,业地产核,心,心价值链,在,在开发过,程,程中实现,的,的时间起,点,点，销售,模,模式的选,择,择决定了,核,核心价值,链,链的内涵,销售模式,的,的选择决,定,定了未来,商,商业运营,的,的特点，,某,某种意义,上,上会左右,商,商业项目,成,成败的轨,迹,迹。,商业地产的,核心价值,链,链,商铺一种,投,投资,，区别于,住宅,强调舒适,性,性,的方式，,商铺,应以物业,投,投资顾问,的,的方式去,推,推介给买,家,家，,如买家是,经,经营者就,站,站在针对,其,其行业的,独,独特性去,推,推介对应,的,的商铺，,并,并站在经,营,营成本方,面,面给予考,虑,虑，以最大,限,限度地争,取,取纯利的,思,思路去推,介,介，并强,调,调有投资,性,性的退路,，,，给予买,家,家的信心,。,。强调“,进,进可经营,、,、退可投,资,资”的保,障,障。,若买家是,投,投资者时,，,，则站在,“,“为投入,资,资金争取,最,最大利润,”,”的角度,去,去分析，,强,强调高回,报,报、无风,险,险的特点，以货币,最,最大的时,间,间价值去,吸,吸引买家,，,，以无风,险,险的保底,性,性投资计,划,划去消除,买,买家的顾,虑,虑。,商铺产品,销,销售思路,1,、投资者,中、小,散,散户投资,者,者及白领,人,人士；（,收,收租）,经商人,士,士及高层,管,管理人员,；,；（炒作,）,）,大型公,司,司；（做,资,资产）,2,、经营者,零售业,个,个体户、,中,中小型商,户,户及中小,饮,饮食经营,者,者；,大型商,户,户（包括,百,百货、连,锁,锁超市、,专,专卖店、,名,名店等商,户,户）；,大型娱,乐,乐、饮食,集,集团及中,小,小饮食经,营,营者（以,合,合作形式,或,或租铺为,主,主）。,商铺产品,购,购买客户,分,分析,商 铺,自买自营,做,做生意的,返租保障,自买自租,投机炒作,者,者,纯投资者,小资产者，长久生意人,中短线人群，白领人士居多,稳定收入者，政府公务员多,市场热钱、过江龙、短线者,长线银行存款者，老百姓等,商铺产品,投,投资客分,析,析,投资回报,分,分析,例：,以总价,20,万元,商铺为例,，其中首,付,付现金,10,万元，办,理,理,5,成,10,年按揭（,银,银行贷款,10,万元）,静态收入,分,分析,（,1,）,10,年租金收,入,入为,169000,元，即：,20,万元,（,8%,8.1%,8.2%,8.3%,8.4%,8.5%,8.6%,8.7%,8.8%,8.9%,）,=16.90,万元,（,2,）,10,年支付银,行,行按揭利,息,息,31784,元，即：,10,万元,109.82,元,/,万元,月,12,月,/,年,10,年,10,万元,=3.1784,万元；,投资回报,分,分析,动态收入,分,分析,按商铺每,年,年,3%,增值预测,，,，,10,年后，,20,万元商铺,增,增值,34.4%,，即增值,6.88,万元；,由此可预,计,计，投资,10,万元，贷,款,款,10,万元，买,20,万元商铺,可,可获收益,26.95,万元，收,益,益率为,260%,，收益之,高,高是显见,的,的。,机会收入,分,分析,投资需要,机,机会，正,确,确的把握,机,机会，往,往,往是投资,的,的第一步,，,，也是最,至,至关的一,步,步，机不,可,可失，时,不,不在来，,机,机会收入,是,是无价也,是,是无穷。,况且投资,回,回报的支,付,付方式是,按,按月支付,，,，通过银,行,行兑现，,稳,稳妥、方,便,便、轻松,、,、及时。,投资回报,分,分析,针对性销,售,售政策分,析,析,类型,投资模式,销售政策,经营管理模式,自买自营者,自买产权铺位，自己长久经商，从而避免了高额及持续升价房租的担忧，自有产权物业也将获得资产的升值保值。,无须承诺任何返租或是保障利润多少。,自买自营者，充当了供货商，与管理公司签署委托经营管理合同，管理公司统一组织整个经营管理活动，避免自个散体经营。,返租保障,对外销售时，投资者可以采取投资购买铺位，由发展商或是指定的经营管理公司进行统一返租回来，交于管理公司统一经营管理，统一招商选商。,承诺,3-5,年内的投资回报率是多少；,3-5,年的回报率按银行贷款利率稍高,1-2,点作为长久的回报额,对返租回来的面积，再由管理公司统一进行招商、选商，进行纯商场的商业运作模式，进行出租、联营、扣点联营等形式，保证了商场的统一经营管理。,自买自租,投资者可以自己买产权，自己再自行解决对外出租的问题，自己外合作者洽谈有关合作模式、回报率高低等问题。,只承诺给其办理相关的产权法律手续。,自买自租者，将要进场的经营户必须符合商场的定位规划要求，进场时，必须与管理公司签署“委托经营管理合同”书，经营户充当了供货同的角色，从而保证了商场的经营管理。,投机炒作者,不论其是投资投机，只须限定时日，必须进场达标装修，迎接开业。如果不能，则可选择委托经营管理公司帮其中介招商、或是全委托管理公司进行招商，招商的利润的高低不予保证，逾期不能招商进场的，由管理公司强行收回其经营管理权，由管理公司统一安排落实招商进驻，招商洽淡的利润是多少就归属投机炒作者。,不作任何保障，只须在买卖合同的附件中说明有关条款即可。,无论是投资还是投机者，进驻的商户必须达标要求，再签“委托经营管理合同”。,1,、引导角,度,度,从无风险,角,角度去引,导,导；,从高回报,角,角度去引,导,导（销售,当,当中应以,银,银行利率,、,、国债、,保,保险等保,守,守的投资,方,方式作对,比,比，从而,带,带出商铺,投,投资的低,风,风险、高,利,利润的感,觉,觉）。,2,、促销卖,点,点,地理位置,；,；功能配,套,套；商业,规,规划；招,商,商品牌；,投,投资保障,；,；管理方,式,式；优惠,政,政策；,3,、信心卖,点,点,发展商实,力,力；承建,商,商实力；,设,设计公司,实,实力；商,业,业管理公,司,司实力；,物,物业管理,实,实力；政,府,府立项支,持,持或政策,倾,倾斜；,4,、,策略,促销卖点,先,先行兴,趣,趣信心,卖,卖点加强,信,信心产,生,生购买欲,如何引导,客,客户购买,商,商铺,5,、整个推,销,销大致过,程,程,介绍项目,功,功能规划,情,情况；,介绍商铺,投,投资情况,；,；,对比其他,楼,楼盘去分,析,析本项目,卖,卖点的独,特,特性、吸,引,引力和人,流,流竞争力,，,，让客户,产,产生兴趣,；,；,再以投资,顾,顾问推价,方,方式介绍,商,商铺；,最后介绍,“,“有关投,资,资计划”,，,，（投资,类,类型、付,款,款方式、,价,价款情况,）,）令客户,认,认同无风,险,险、高回,报,报。,客,户,户,的,的,异,异,议,议,处,处,理,理,；,；,填,表,表,登,登,记,记,意,意,向,向,；,；,6,、,性,价,价比构,建,建,客,户,户,由,由,于,于,了,了,解,解,项,项,目,目,情,情,况,况,而,而,形,形,成,成,在,在,心,心,中,中,的,的,价,价,值,值,，,，,再,再,对,对,照,照,接,接,着,着,介,介,绍,绍,的,的,价,价,格,格,和,和,促,促,销,销,措,措,施,施,优,优,势,势,，,，,分,分,析,析,投,投,资,资,本,本,项,项,目,目,具,具,备,备,无,无,风,风,险,险,、,、,高,高,回,回,报,报,、,、,低,低,支,支,出,出,的,的,优,优,点,点,，,，,最,最,终,终,令,令,客,客,户,户,深,深,信,信,该,该,商,商,铺,铺,超,超,值,值,及,及,回,回,报,报,高,高,、,、,低,低,风,风,险,险,，,，,则,则,可,可,达,达,到,到,成,成,功,功,销,销,售,售,，,，,让,让,客,客,户,户,认,认,同,同,超,超,值,值,作,作,为,为,销,销,售,售,思,思,路,路,的,的,方,方,向,向,。,。,如,何,何,引,引,导,导,客,客,户,户,购,购,买,买,商,商,铺,铺,五,商铺定价方法,47,市,场,场,比,比,较,较,法,法,成,本,本,定,定,价,价,法,法,销,售,售,价,价,格,格,=,开,发,发,成,成,本,本,+,发,展,展,商,商,目,目,标,标,利,利,润,润,租,金,金,反,反,推,推,法,法,这,就,就,是,是,大,大,家,家,熟,熟,悉,悉,的,的,、,、,万,万,科,科,多,多,年,年,来,来,在,在,住,住,宅,宅,行,行,业,业,使,使,用,用,的,的,定,定,价,价,方,方,法,法,。,从,从,理,理,论,论,上,上,看,看,，,，,这,这,个,个,定,定,价,价,方,方,法,法,能,能,够,够,达,达,到,到,发,发,展,展,商,商,收,收,回,回,投,投,资,资,、,、,赚,赚,取,取,利,利,润,润,的,的,开,开,发,发,目,目,的,的,，,，,但,站,站,在,在,投,投,资,资,者,者,的,的,角,角,度,度,来,来,说,说,，,，,这,这,个,个,定,定,价,价,只,只,能,能,作,作,为,为,参,参,考,考,价,价,格,格,，,销,销,售,售,价,价,格,格,的,的,确,确,定,定,必,必,须,须,符,符,合,合,商,商,业,业,物,物,业,业,市,市,场,场,需,需,求,求,状,状,况,况,和,和,租,租,金,金,水,水,平,平,。,。,由,于,于,开,开,发,发,成,成,本,本,和,和,目,目,标,标,利,利,润,润,两,两,个,个,方,方,面,面,都,都,是,是,由,由,发,发,展,展,商,商,决,决,定,定,，,，,以,以,成,成,本,本,来,来,衡,衡,量,量,和,和,拟,拟,定,定,商,商,铺,铺,价,价,格,格,是,是,不,不,科,科,学,学,和,和,不,不,全,全,面,面,的,的,，,，,很,很,容,容,易,易,会,会,造,造,成,成,销,销,售,售,价,价,格,格,与,与,市,市,场,场,需,需,求,求,脱,脱,节,节,。,。,如何,进,进行,商,商铺,价,价格,定,定位,48,区域,商,商铺,价,价格,平,平均,水,水平,+,项目,硬,硬件,条,条件,特,特征,+,类比,项,项目,商,商铺,售,售价,市场,比,比较,法,法,成本,定,定价,法,法,租金,反,反推,法,法,如何,进,进行,商,商铺,价,价格,定,定位,49,1,地理位置,2,交通通达性,3,周边消费者覆盖能力,/,客流通达性,4,区域商业发展及竞争态势,5,项目物业条件,基础规划布局,商铺层数,业态限制,6,项目物业结构,进深,面宽,设施配备情况,内部交通差及视野差问题,市场,比,比较,法,法影,响,响租,售,售价,格,格因,素,素,如何,进,进行,商,商铺,价,价格,定,定位,50,市场,比,比较,法,法确,定,定项,目,目价,格,格均,值,值：,因素,地段,外部交通条件,周边住宅及人流量,商业竞,争环境,项目物业条件,项目物,业结构,总分,售价,分数,26,20,7,10,7,30,100,*,对比项目,*,*,*,*,*,*,*,*,*,本案,楼层,差,差价,的,的考,虑,虑：,楼层,价格关系对比,首层,项目均价水平的,110%-130%,二层,项目首层价格的,65%-75%,三层,项目首层价格的,40%-60%,请注,意,意：,根,根据,各,各个,城,城市,消,消费,文,文化,和,和习,惯,惯的,不,不同,，,，以,上,上参,数,数会,有,有所,变,变化,。,。,如何,进,进行,商,商铺,价,价格,定,定位,51,1.,精确,测,测算,2.,简易,测,测算,售价,=,（日,租,租金,360,天,物,物业,费,费,相,相关,税,税收,）,）,12,年,维,维修,基,基金,相,关,关税,费,费,注：,360,天为,国,国际,通,通用,的,的年,营,营业,收,收租,时,时间,12,年为,国,国际,通,通用,投,投资,回,回报,年,年限,市场,比,比较,法,法,成本,定,定价,法,法,租金,反,反推,法,法,售价,=,日租,金,金,365,天,12,年,注：,收,收租,时,时间,改,改为,365,天；,12,年为,国,国际,通,通用,投,投资,回,回报,年,年限,去掉,物,物业,费,费和,营,营业,性,性税,收,收；,忽略,购,购房,时,时的,维,维修,基,基金,、,、契,税,税和,印,印花,税,税等,。,。,如何,进,进行,商,商铺,价,价格,定,定位,三,商业地产盈利要点,只租,不,不售,只售,不,不租,又租,又,又售,，,，且,租,租且,售,售,SOHO,地产,09,年以,前,前的,万,万科,六佰,本,本,大成,国,国际,购,购物,中,中心,万象,城,城,中粮,大,大悦,城,城,注：,“,“杀,猪,猪派,”,”原,来,来是,沈,沈阳,万,万达,广,广场,事,事件,后,后业,内,内送,给,给万,达,达的,“,“昵,称,称”,，,，不,过,过万,达,达现,在,在偏,好,好养,鱼,鱼了,。,。,赢利,模,模式,：,：在租和售之间进行,选,选择,盈利模式,优点,缺点,适用类型,只租不售,分散出租,1,、租金高，物业升值空间大，开发商收益可最大化；,2,、容易改变功能或调整经营,3,、未来容易出售,1,、需充分重视前期定位工作；,2,、需设立专业的经营管理公司负责经营管理，对招商能力、日常经营管理能力的要求极高；,3,、经营风险较大,传统商业区内大型商业、有足够大的停车场及卸货区；有丰富的本地商户资源,整体出租,1,、不需设立专门的经营公司和配备专业的商业人员，交易简单，结算方便；,2,、物业可进行抵押贷款；,3,、升值空间较大；,收益低、在,35%,之间的回报率，即使物业升值，其套现的难度很大，采取这种方式还要加强对租户的评估。,没有商业专才、资金实力雄厚、经营相对保守的开发商，其物业面积一般不超过,3,万,m2,只售不租,1,、相对省力且风险较低,2,、资金周转快,1,、失去了更大收益前景的可能性；,2,、商业经营不稳定,资金实力不够、融资渠道有限、急于变现的开发商,又租又售，且租且售,分层或分片出租模式,1,、租金比整体出租高一些；,2,、风险分散、租金相对有一定保证；,3,、可进行抵押贷款，比整体出租更便于带租约出售；,4,、灵活机动，某一层经营失败时，开发商能重新招租操作较简便,1,、需重视前期的商业定位；,2,、需设立相应的管理部门及配备相关的商业专才；,3,、要求开发商建立储备租户资源库，并具备极强的招商能力,资金实力雄厚、有丰富招商资源和经验的开发商,层（或片）与散结合出租模式,1,、大小租户的结构使项目稳定性提高；,2,、主力店的进驻有助于带动其它小商铺的销售；,3,、有利建立完整的租户资源库,1,、要求具备很雄厚的自有资金；,2,、需设立专业的经营管理公司和配备相关的商业专才，对主力店的招租能力要求极高,3,万,m2,以上商场,三种,商,商业,地,地产,的,的盈,利,利模,式,式对,比,比,端正,心,心态,一荣,俱,俱荣,招商,前,前置,主题,定,定位,退出,机,机制,商业,地,地发,开,开发,商,商要,具,具备,长,长线,赢,赢利,的,的心,态,态：,成功,商,商业,地,地产,的,的利,润,润远,远,远高,于,于住,宅,宅开,发,发的,利,利润,商业,地,地产,开,开发,商,商应,具,具备,正,正视,风,风险,的,的心,态,态：,商业,物,物业,长,长期,运,运营,管,管理,中,中存,在,在的,风,风险,也,也远,比,比住,宅,宅开,发,发来,得,得更,大,大，,因,因此,需,需要,有,有长,期,期经,营,营、,持,持续,人,人力,物,物力,投,投入,的,的打,算,算，,不,不要,期,期望,轻,轻松,收,收获,长线,赢,赢利,与,与正,视,视风,险,险，,就,就是,应,应了,“,“说,得,得容,易,易做,到,到难,”,”的,老,老话,商业地产,的,的盈利,要点,消费,需,需求,得,得到,便,便捷,满,满足,开发,商,商,投资者,经营者,消费者,管理者,城市形象,、,、政绩、,税,税收增长,、,、就业,租金收入,和,和估值的,增,增长,挖掘客户,潜,潜力，实,现,现盈利和,现,现金流稳,定,定，保证,未,未来发展,客流稳定,增,增长、平,衡,衡消费者,和,和商家,政府,商业地,产,产开发,经,经营的,利,利益共,同,同体,端正心,态,态,一荣俱,荣,荣,招商前,置,置,主题定,位,位,退出机,制,制,商业地产的盈利,要点,产品设,计,计要以,最,最终使,用,用者的,要,要求为,准,准,需要事,先,先对商,家,家进行,调,调研、,征,征求意,见,见，对,产,产品有,特,特殊要,求,求的业,态,态尽可,能,能提前,签,签订意,向,向书,商业建,筑,筑开发,周,周期长,，,，招商,存,存在竞,争,争，要,先,先下手,为,为强,商家对,消,消费者,的,的理解,比,比我们,深,深刻，,开,开发商,的,的信心,基,基础是,商,商家的,信,信心,不当家,不,不知柴,米,米油盐,贵,贵。商,家,家成功,是,是整个,商,商业物,业,业成功,的,的基础,。,。,端正心态,一荣俱荣,招商前置,主题定位,退出机制,商业地产的盈利,要点,综合商业主,题,题定位的自,主,主性是商业,能,能力的集中,体,体现，也是,未,未来商业物,业,业研发能力,的,的基础,包括市场定,位,位、客户定,位,位、业态定,位,位,主题定位会,随,随着市场变,化,化而不断优,化,化调整，这,是,是对运营管,理,理能力的考,验,验,端正心态,一荣俱荣,招商前置,主题定位,退出机制,商业地产的盈利,要点,选择合适时,机,机退出，是,中,中国商业地,产,产运营链条,必,必须解决的,最,最后一个问,题,题,退出机制是,提,提高项目,IRR,（内部收益,率,率）,水平的关键,可选择的退,出,出机制有：,发,发行,REITs,、投行或基,金,金收购、分,拆,拆后,IPO,、股权交易,、,、资产置换,、,、整售、散,售,售等,端正心态,一荣俱荣,招商前置,主题定位,退出机制,商业地,产,产,的,的盈,利,利,要,点,点,四,经典案例分享,国,际,际,五,五,星,星,级,级,品,品,牌,牌,酒,酒,店,店,LOFT,国,际,际,商,商,务,务,公,公,寓,寓,高,层,层,观,观,景,景,住,住,宅,宅,区,区,【,高,层,层,及,及,小,小,高,高,层,层,】,大,型,型,购,购,物,物,广,广,场,场,知,名,名,品,品,牌,牌,幼,幼,儿,儿,园,园,水,岸,岸,风,风,情,情,商,商,业,业,街,街,商,业,业,外,外,街,街,案,例,例,1,：,桂,林,林,【,花,样,样,年,年,花,样,样,城,城,】,86459,42000,28400,387641,50771,2400,2330,另,有,有,其,其,它,它,配,配,套,套,总,占,占,地,地,面,面,积,积,：,：,20,万,总,建,建,筑,筑,面,面,积,积,：,：,60,万,容,积,积,率,率,：,：,3,建,筑,筑,密,密,度,度,：,：,34.2%,绿,地,地,面,面,积,积,：,：,61206,绿,地,地,率,率,：,：,30.6%,分,期,期,：,：,分,分,3,期开,发,发,项,目,目,整,整,体,体,规,规,划,划,一,期,期,二,期,期,三,期,期,1.1,期,1.2,期,1.3,期,2,期,3,期,1,期,项,目,目,分,期,期,开,开,发,发,规,规,划,划,示,示,意,意,图,图,分,期,期,开,开,发,发,策,策,略,略,大,型,型,购,购,物,物,广,广,场,场,国,际,际,五,五,星,星,级,级,品,品,牌,牌,酒,酒,店,店,LOFT,国,际,际,商,商