《广告原理与操作》任务七

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013-4-7,#,广告原理与操作,黄彪虎,任务七,选择广告媒体,项目解析,7,.1,广告媒体概述,7.2,广告媒体选择,7.3,广告媒体组合运用,7.4,媒体购买与广告发布,7.1,广告媒体概述,所谓,广告媒体就是指能够借以实现广告主与广告对象之间信息传播的物质工具。,从,传统看，广告媒体主要有实物广告、口头广告、声响广告、幌子广告、彩楼广告等。从现代看，广告媒体主要有广播、电视、报纸、杂志，以及宣传单、电影、幻灯、图书、橱窗、路牌、条幅、灯箱、邮寄、交通工具、商品包装装潢等媒体，其中广播、电视、报纸、杂志被称为现代广告四大媒体。,广告,媒体是传播广告信息内容的一种物质技术手段，但它并不仅仅是将信息从广告主传到目标受众的“中性渠道”，也不是一种“消极的依托”，其本身也可以赋予信息某种内涵和色彩,7.1.1,广告媒体的含义,1,传达力,2,吸引力,3,适应力,7.1.2,广告媒体的基本功能,广告,媒体种类繁多，根据不同的标准，可以将广告媒体划分为不同的类型。,7.1.3,广告媒体的类型,1,按表现形式分类,可分为印刷媒体、电子媒体等。,2,按影响范围分类,可分为国际性广告媒体、全国性广告媒体和地方性广告媒体,。,3,按传播内容分类,可分为综合性媒体和单一性媒体。,4,按接受类型分类,按广告媒体所接触的视、听、读者的不同，分为大众化媒体和专业性媒体。,5,按时间分类,按媒体传播信息时间的长短可分瞬时性媒体、短期性媒体和长期性媒体。,6,按可统计程度分类,按对广告发布数量和广告收费标准的统计程度来划分，可分为计量媒体和非计量媒体。,7,按功能分类,可分为视觉媒体、听觉媒体和视听两用媒体。,8,按照与广告主的关系分类,可分为间接媒体（租用媒体）和专用媒体（自用媒体）。,（,1,）报纸媒体的优点如下：,信息量大，说明性强。,传播速度较快，信息传递及时。,权威性。,阅读主动性。,易保存、可反复阅读。,灵活性。,（,2,）报纸媒体的不足有以下几点：,时效性短。色泽较差，缺乏动感。,传播信息易被读者忽略。理解能力受限。,7.1.4,常用广告媒体的特点,1,报纸媒体,2,杂志媒体,（,1,）杂志媒体的优点如下：,读者阶层和对象明确。,版面安排灵活。,知识性。,重复性。,印刷精美，引人注目。,杂志发行区域广。,（,2,）杂志媒体的不足有以下几点：,出版周期长。,影响面窄。,3,广播,（,1,）,广,广,播,播,媒,媒,体,体,的,的,优,优,点,点,如,如,下,下,：,：,传,传,播,播,面,面,广,广,。,。,传,传,播,播,迅,迅,速,速,。,。,感,感,染,染,力,力,强,强,。,。,价,价,格,格,便,便,宜,宜,。,。,（,2,）,广,广,播,播,媒,媒,体,体,的,的,不,不,足,足,如,如,下,下,：,：,传,传,播,播,效,效,果,果,稍,稍,纵,纵,即,即,逝,逝,，,，,耳,耳,过,过,不,不,留,留,，,，,信,信,息,息,的,的,储,储,存,存,性,性,差,差,，,，,以,以,查,查,询,询,和,和,记,记,录,录,。,。,线,线,性,性,的,的,传,传,播,播,方,方,式,式,，,，,即,即,广,广,播,播,内,内,容,容,按,按,时,时,间,间,顺,顺,序,序,依,依,次,次,排,排,列,列,，,，,听,听,众,众,受,受,节,节,目,目,顺,顺,序,序,限,限,制,制,，,，,只,只,能,能,被,被,动,动,接,接,受,受,既,既,定,定,的,的,内,内,容,容,，,，,选,选,择,择,性,性,差,差,。,。,广,广,播,播,只,只,有,有,声,声,音,音,，,，,没,没,有,有,文,文,字,字,和,和,图,图,像,像,，,，,听,听,众,众,对,对,广,广,播,播,信,信,息,息,的,的,注,注,意,意,力,力,容,容,易,易,分,分,散,散,。,。,4,电视媒体,（,1,）,电,电,视,视,媒,媒,体,体,的,的,优,优,点,点,如,如,下,下,：,：,视,视,听,听,结,结,合,合,，,，,传,传,达,达,效,效,果,果,好,好,。,。,传,传,播,播,迅,迅,速,速,，,，,影,影,响,响,面,面,大,大,。,。,深,深,入,入,家,家,庭,庭,。,。,利,利,于,于,不,不,断,断,加,加,深,深,印,印,象,象,。,。,（,2,）,电,电,视,视,媒,媒,体,体,的,的,不,不,足,足,如,如,下,下,：,：,和,和,广,广,播,播,一,一,样,样,，,，,传,传,播,播,效,效,果,果,稍,稍,纵,纵,即,即,逝,逝,，,，,信,信,息,息,的,的,储,储,存,存,性,性,差,差,，,，,记,记,录,录,不,不,便,便,也,也,难,难,以,以,查,查,询,询,。,。,电,电,视,视,广,广,告,告,同,同,样,样,受,受,时,时,间,间,顺,顺,序,序,的,的,限,限,制,制,，,，,加,加,上,上,受,受,场,场,地,地,、,、,设,设,备,备,条,条,件,件,的,的,限,限,制,制,，,，,使,使,信,信,息,息,的,的,传,传,送,送,和,和,接,接,收,收,都,都,不,不,如,如,报,报,刊,刊,、,、,广,广,播,播,那,那,样,样,具,具,有,有,灵,灵,活,活,性,性,。,。,电,电,视,视,广,广,告,告,的,的,制,制,作,作,、,、,传,传,送,送,、,、,接,接,收,收,和,和,保,保,存,存,的,的,成,成,本,本,较,较,高,高,。,。,容,容,易,易,产,产,生,生,抗,抗,拒,拒,情,情,绪,绪,。,。,因,因,为,为,电,电,视,视,广,广,告,告,有,有,显,显,著,著,的,的,效,效,果,果,，,，,运,运,用,用,电,电,视,视,广,广,告,告,的,的,客,客,户,户,不,不,断,断,增,增,加,加,，,，,电,电,视,视,节,节,目,目,经,经,常,常,被,被,电,电,视,视,广,广,告,告,打,打,断,断,，,，,容,容,易,易,引,引,起,起,观,观,众,众,的,的,不,不,满,满,。,。,凡,是,是能,在,在,露,露,天,天,或,或,公,公,共,共,场,场,合,合,通,通,过,过,广,广,告,告,表,表,现,现,形,形,式,式,同,同,时,时,向,向,受,受,众,众,进,进,行,行,诉,诉,求,求,，,，,能,能,达,达,到,到,推,推,销,销,商,商,品,品,目,目,的,的,的,的,物,物,质,质,都,都,可,可,称,称,为,为,户,户,外,外,广,广,告,告媒,体,体,（,1,）,户,户,外,外,广,广,告,告,媒,媒,体,体,的,的,优,优,点,点,如,如,下,下,：,：,一,般,般,具,具,有,有,发,发,布,布,时,时,间,间,长,长,、,、,定,定,点,点,、,、,视,视,觉,觉,突,突,出,出等,特,特,点,点。,具,有,有,一,一,定,定,的,的,强,强,迫,迫,诉,诉,求,求,性,性,质,质,。,。,广,告,告,内,内,容,容,比,比,较,较,单,单,纯,纯,，,，,画,画,面,面,简,简,洁,洁,。,。,表,现,现,形,形,式,式,丰,丰,富,富,多,多,彩,彩。,（,2,）,户,户,外,外,广,广,告,告,媒,媒,体,体,的,的,不,不,足,足,如,如,下,下,：,：,覆,覆,盖,盖,面,面,小,小,。,。,表,表,现,现,力,力,简,简,单,单,，,，,信,信,息,息,容,容,量,量,小,小,。,。,灵活,性,性差，,干,干扰因,素,素多。,5,户外广告媒体,售点广,告,告又叫,POP,（,PointofPurchase,）广告,，,，,（,1,）售点,广,广告媒,体,体的优,点,点如下,：,：,加深顾,客,客对商,品,品的认,识,识程度,，,，更快,地,地帮助,顾,顾客了,解,解商品,的,的性质,、,、用途,、,、价格,及,及使用,方,方法。,能增强,销,销售现,场,场的装,饰,饰效果,，,，美化,购,购物环,境,境，制,造,造气氛,，,，增进,情,情趣，,对,对消费,者,者起着,诱,诱导作,用,用，是,“,“无声,的,的推销,员,员”。,表现形,式,式和真,实,实度都,是,是其他,媒,媒体不,可,可比拟,的,的，它,更,更重视,实,实物的,展,展示，,能,能补充,四,四大媒,体,体的不,足,足，使,抽,抽象的,、,、仅仅,是,是印象,的,的商品,成,成为活,生,生生的,实,实物。,售点广,告,告设计,一,一次，,可,可长期,使,使用，,能,能节省,宣,宣传费,用,用。,6,售点广告媒体,（,2,）售点,广,广告媒,体,体的不,足,足如下,：,：,对于店,堂,堂面积,太,太小的,商,商店，,POP,广告太,多,多，会,造,造成店,堂,堂十分,拥,拥挤，,广,广告效,果,果不但,不,不能很,好,好显现,，,，而且,会,会影响,到,到商品,的,的销售,。,。,店堂的,POP,广告容,易,易沾满,灰,灰尘，,如,如不经,常,常保持,清,清洁,其广告,功,功能将,大,大为逊,色,色。,POP,广告以,精,精致美,观,观为前,提,提，如,果,果太简,陋,陋，不,仅,仅不能,显,显示商,品,品品质,，,，反而,会,会改变,消,消费者,的,的购买,态,态度，,得,得不偿,失,失。,（,1,）邮寄,广,广告媒,体,体的优,点,点如下,：,：,不受,地,地点、,时,时间等,限,限制。,对象,明,明确。,制作,简,简单，,轻,轻而易,举,举，成,本,本低于,其,其他广,告,告形式,。,。,邮寄,广,广告可,以,以进行,征,征答活,动,动，从,而,而促成,真,真实可,信,信的信,息,息反馈,。,。,吸引,力,力大。,（,2,）邮寄,广,广告媒,体,体的不,足,足如下,：,：,由于,针,针对性,强,强，推,销,销产品,的,的功利,性,性就特,别,别明显,，,，往往,使,使消费,者,者产生,反,反感。,费时,费,费力。,7,邮寄广告媒体,（,1,）计算,机,机网络,媒,媒体的,优,优点如,下,下：,传播,范,范围广,。,。,交互,性,性强。,针对,性,性强。,受众,数,数量可,准,准确统,计,计。,实时,、,、灵活,、,、成本,低,低。,强烈,的,的感官,性,性。,（,2,）计算,机,机网络,媒,媒体的,不,不足如,下,下：,受众,面,面较窄,。,。,用户,不,不确定,。,。,网络,设,设备、,技,技术的,限,限制。,垃圾,信,信息过,多,多。,8,计算机网络媒体,7.2,广告媒体选择,广告媒,体,体的选,择,择是指,广,广告主,根,根据广,告,告目标,的,的要求,，,，以最,少,少的成,本,本选择,最,最合适,的,的传播,媒,媒体，,把,把广告,信,信息有,效,效地传,达,达给预,定,定的目,标,标消费,者,者。,广告主,在,在投放,广,广告之,前,前，需,要,要对媒,体,体进行,了,了解，,从,从而选,择,择出性,价,价比最,高,高的媒,体,体。虽,然,然这种,选,选择没,有,有严格,的,的标准,，,，但仍,然,然可以,根,根据自,身,身某些,重,重要的,参,参数进,行,行判断,1,视听率,视听率（,Rating,）是指接收某一特定电视节目或广播节目的人数（或家庭数）占总量的百分比。,2,毛评点,毛评点（,Gross Rating Points,），又称“毛感点”、“总视听率”，是指各次广告传播之后，接触该广告的人数与传播范围内总人数的比例之和。是一则广告在媒体推出数次后所能达到的总的效果。,7.2.1,广告媒体的评价指标,3,视听众暴露度,视听众暴露度,(Impressions),是指在一定时期内收听、收看某一媒体或某一媒体特定节目的人数（家庭数）总和，实际上是毛评点的绝对值。,4,到达率,到达率（,Reach,），又称“接触率”、“触及率”，是指广告由某种媒体输出后，一段时间内接触到这则广告的人数占媒体传播范围内总人数的比率（实际上就是看到或听到某一广告的人数的百分比）。,5,暴露频次,暴露频次（,Frequency,），也称“频次”、“频率”，是指在一定时期内，每个人（或家庭）接收到同一广告信息的平均次数。,6,千人成本,千人成本（,Cost Per Mille,）是指对指定人口或家庭送达,1000,个视听众暴露度的成本。广告主通过比较媒体的千人成本选择媒介。,7,有效到达率,有效,到达率（,Effective reach,）指在一特定广告暴露频次范围内，有多少媒体受众知道该广告并了解其,内容。,纳普勒斯,（,Michael J.Naples,）对最佳程度的广告暴露频次作了大量研究，得到与广告的有效到达率有关的一些重要结论,：,（,1,）广告宣传暴露一次没有任何价值。,（,2,）第二次暴露才会有一些效果。,（,3,）在一个月或一个购买周期中，需要三次暴露，才能产生预期的广告效果。,（,4,）广告宣传在达到一定的暴露频次后，宣传效果递减。,（,5,）广告宣传在达到某一程度的频次时，广告效果为零，甚至会产生负效应。,由于资金、,商,商品等,多,多方因,素,素的限,制,制，广,告,告主要,达,达到信,息,息传播,目,目的，,必,必须选,择,择合适,的,的广告,媒,媒体。,通,通常情,况,况下，,选,选择的,过,过程会,受,受到以,下,下几方,面,面因素,的,的影响,。,。,7.2.2,影响广告媒体选择的主要因素,广告活,动,动是广,告,告主经,营,营活动,的,的一个,重,重要组,成,成部分,，,，任何,一,一位广,告,告主都,是,是为了,实,实现特,定,定的目,标,标才愿,意,意花钱,发,发布广,告,告的。,1,广告目标因素,广告传播的,对,对象是,由,由产品,消,消费对,象,象来决,定,定的，,分,分析产,品,品特性,是,是准确,定,定位广,告,告目标,对,对象的,关,关键。,针,针对不,同,同的对,象,象，就,要,要采用,不,不同的,媒,媒体。,3,媒体的性质与传播效果因素,2,广告对象因素,4,广告产品的特性因素,广告产品特,性,性与广,告,告媒体,选,选择密,切,切相关,不同的广告,媒,媒体有,不,不同的,优,优点和,局,局限性，这是选择,媒,媒体时,首,首先要,考,考虑的。,在广告预,算,算充裕,时,时，可,采,采取多,种,种媒介,的,的组合,运,运用，,形,形成一,种,种强大,的,的、立,体,体交叉,的,的宣传,攻,攻势。,5,广告费用支出因素,6,竞争对手状况因素,7,营销时机因素,企业商品生,产,产销售,有,有淡旺,季,季之分,竞争对手的,广,广告战,略,略与策,略,略，包,括,括广告,媒,媒体的,选,选择情,况,况和广,告,告费用,开,开支情,况,况，对,企,企业的,媒,媒体工,具,具选择,有,有着显,著,著的影,响,响。,8,国家法律法规因素,绝大多,数,数国家和,地,地区，,都,都有一,定,定的广,告,告法律,法,法规，如某些商,品,品的广,告,告或广,告,告时段,的,的限制,。,。,广告媒,体,体选择,的,的方法,很,很多，,通,通常有,如,如下几,种,种方法,：,：,7.2.3,广告媒体选择的方法,对产品,的,的营销,，,，均要,明,明确其,目,目标市,场,场。在,目,目标市,场,场确定,后,后，,广告媒,体,体的选,择,择就是,要,要紧紧,瞄,瞄准这,个,个确定,的,的目标,市,市场进,行,行分析,定,定夺。,1,按目标市场范围选择,不同产品适,用,用于不,同,同的广,告,告媒体,，,，因此，应按产品,的,的特性,来,来选择,广,广告媒,体,体。,3,按产品消费者层选择,2,按产品特性选择,一般说,来,来，生活,消,消费品,均,均有其,较,较为固,定,定的消,费,费者层即特定的,使,使用对,象,象，因,此,此，广告媒体的,选,选择应,根,根据其,目,目标指,向,向性，确定消费者,层,层喜欢,的,的媒体,。,。,就是按照广,告,告主投,入,入广告,成,成本的,额,额度进,行,行媒体,的,的选择。,4,按广告预算选择,5,按广告效果选择,6,按提高知名度目标选择,广告宣传是,一,一项投,资,资行为。,以提高企,业,业或产,品,品的知,名,名度与,影,影响力,为,为目标，这就要求,广,广告能,使,使消费,者,者对企,业,业或产,品,品产生,好,好感，树立起对企,业,业或产,品,品的信,任,任感。,明确了广告,媒,媒体的,选,选择方,法,法后，,还,还要掌,握,握媒体,选,选择的,程,程序步,骤,骤。具,体,体选择,媒,媒体一,般,般要经,过,过四个,步,步骤。,7.2.4,媒体选择的步骤,1,选择媒体类别,在这一环,节,节，主要,分,分析以下,四,四个方面,。,。,（,1,）各类媒,体,体的费用,档,档次，凡,是,是广告预,算,算支付不,起,起的媒体,就,就应该从,考,考虑的范,围,围中划掉,。,。,（,2,）同类媒,体,体的优缺,点,点比较，,根,根据广告,宣,宣传的需,要,要看媒体,各,各自的优,点,点与不足,。,。,（,3,）与以前,广,广告的衔,接,接问题，,若,若本次广,告,告活动所采用的媒体同,前,前几次一,致,致，则容,易,易产生积,累,累的效果,。,。,（,4,）广告竞,争,争问题，,考,考虑所采,用,用的媒体,能,能否同,竞争对手,的,的广告攻,势,势相抗衡,，,，以配合企业的整体竞争,战,战略。,2,确定具体媒体,在已选定,的,的媒体类,别,别中，选,择,择一个或,几,几个适合,本,本次广告,宣,宣传需要,的,的具体媒,体,体。,通常，一次广,告,告活动都,不,不会只在,单,单一的媒,体,体上推出,广,广告，而应利用多,种,种媒体推,出,出。,3,协调媒体组合,4,进行媒体试验,媒体方案一旦,确,确定下来,，,，很可能,就,就在几个,月,月甚至几年,内,内会保持不,变,变，以便,积,积累对消,费,费者的持,续,续性,的影响力,。,。,7.3,广,告媒体组合运用,广告主在媒,体,体组合的,选,选择过程,中,中，采用,媒,媒体组合,能,能产生以,下,下传播效,应,应，比采,用,用单一媒,体,体更能提,高,高企业品,牌,牌知名度,和,和市场占,有,有率，收,到,到理想的,广,广告宣传,效,效果。,1,互补效,应,应,2,重复效,应,应,3,延伸效,应,应,7.3.1,广告媒体组合的传播效应,7.3.2,广告媒体组合的方式,（,1,）听觉媒,体,体与视觉,媒,媒体组合,。,。,（,2,）长效媒,体,体与瞬间,媒,媒体组合,。,。,（,3,）促销媒,体,体与大众,媒,媒体组合,。,。,1,广告媒体组合的方式,（,1,）电视与,广,广播搭配,，,，可以使,城,城市和乡,村,村的受众,都,都接收到,广,广告信息,。,。,（,2,）报纸与,广,广播搭配,，,，可以使,不,不同文化,程,程度的受,众,众都能够,接,接收到广,告,告信息。,（,3,）报纸、,电,电视与售,点,点广告搭,配,配，有利,于,于提醒消,费,费者购买,已,已经有了,感,感知信息,的,的商品。,报,报纸与电,视,视的搭配,运,运用，可,以,以在报纸,广,广告对商,品,品进行了,详,详细解释,之,之后再以,电,电视开展,广,广告攻势,，,，产生强,力,力推销的,效,效果。,（,4,）报纸与,杂,杂志的搭,配,配，可以,用,用报纸广,告,告做强力,推,推销，而,用,用杂志广,告,告来稳定,渗,渗透市场,，,，或以报,纸,纸广告维,持,持市场占,有,有率，以,杂,杂志广告,拓,拓宽市场,。,。,2,广告媒体组合效果分析,（,5,）报纸或,电,电视与邮,寄,寄广告搭,配,配，以邮,寄,寄广告为,先,先导，做,试,试探性宣,传,传，然后,以,以报纸或,电,电视开展,强,强力推销,广,广告，也,可,可能取得,比,比较显著,的,的成效。,（,6,）邮寄广,告,告和售点,广,广告或招,贴,贴广告的,配,配合，在,对,对某一特,定,定地区进,行,行广告宣,传,传时，能,够,够起到巩,固,固和发展,市,市场的作,用,用。,此外，,路,路牌广,告,告、售,点,点广告,、,、招贴,广,广告与,电,电视、,广,广播、,报,报纸等,其,其他广,告,告媒体,搭,搭配发,布,布广告,信,信息，,“,“点”,与,与“面,”,”相结,合,合，在,保,保证原,有,有市场,份,份额基,础,础上，,可,可提高,市,市场占,有,有率。,多种媒体,组,组合发,布,布广告,时,时，要,善,善于筹,划,划，分,析,析评估,其,其所产,生,生的效,果,果，进,行,行优化,，,，使组,合,合的媒,体,体能够,发,发挥整,体,体效应,。,。因此,，,，要注,意,意以下,问,问题：,1,要能,覆,覆盖所,有,有的目,标,标消费,者,者,2,使媒,体,体聚焦,于,于重点,目,目标受,众,众,3,配合,企,企业整,体,体营销,手,手段,7.3.3,运用广告媒体组合应注意的问题,7.4,媒体购买与广告发布,7.4.1,媒,体购买,广告媒体,购,购买，,一,一般是,广,广告主,委,委托广,告,告代理,公,公司代,为,为向媒,体,体订购,广,广告单,位,位，并,负,负责广,告,告刊播,。,。但不,论,论怎样,，,，媒体,购,购买应,注,注意以,下,下问题。,(1),要讲究,媒,媒体广,告,告效益,。,。,（,2,）要争,取,取批量,购,购买。,（,3,）要根,据,据媒体,特,特点灵,活,活约定,。,。,1,媒体购买中的广告单位,媒体购买,是,是对媒,体,体广告,单,单位使,用,用时间,和,和付费,成,成本的,一,一种预,约,约和交,换,换。媒,体,体不同,广,广告单,位,位特征,也,也不同,，,，价格,也,也各有,高,高地。,2,广告单位购买方法,就广告发,布,布时间,而,而言，,最,最好的,情,情况是,常,常年都,保,保持住,强,强大的,、,、高度,有,有效的,广,广告，,以,以对销,售,售形成,强,强力支,持,持。,一般有,先,先期投,放,放、同,步,步投放,和,和延期,投,投放三,种,种。,（,1,）先期,投,投放。,先,先期投,放,放是指,广,广告在,相,相关的,销,销售活,动,动展开,之,之前预,先,先发布,上,上市广,告,告，向,市,市场预,告,告产品,，,，以激,发,发市场,对,对该产,品,品的热,切,切期待,。,。,（,2,）同步,投,投放。,同,同步投,放,放是指,广,广告发,布,布与相,关,关的营,销,销活动,同,同步展,开,开。,（,3,）延迟,投,投放。,延,延迟投,放,放是指,发,发布广,告,告的时,间,间滞后,于,于商品,进,进入市,场,场的时,间,间。,7.4.2,广告发布,1,广告发布时间,广告发布,频,频率，,是,是指在,一,一定时,期,期内广,告,告发布,的,的次数,和,和频度,。,。广告,的,的媒体,组,组合和,发,发布频,率,率的策,划,划都是,为,为了提,高,高广告,信,信息传,播,播的广,度,度和力,度,度，取,得,得良好,的,的广告,效,效果。,但,但二者,又,又各有,侧,侧重。,（,1,）固定,频,频率式,。,。是在,一,一定时,间,间内，,广,广告均,衡,衡推出,，,，广告,费,费支出,呈,呈水平,状,状况，,以,以求有,计,计划的,、,、持续,的,的广告,效,效果。,（,2,）变化,频,频率式,。,。是指,广,广告周,期,期内用,各,各天广,告,告次数,不,不等的,办,办法来,发,发布广,告,告。,2,广告发布频率,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。02:44:3902:44:3902:44,1/5/20232:44:39AM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。1月-2302:44:3902:44,Jan-2305-Jan-23,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。02:44:3902:44:3902:44,Thursday,January 5,2023,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-2302:44:3902:44:39,January5,2023,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。05,一,一月20232:44:39 上,午,午02:44:391月-23,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。一月 232:44,上,上午1月-2302:44,January 5,2023,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2023/1/52:44:3902:44:39,05January2023,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。2:44:39 上,午,午2:44 上,午,午02:44:391月-23,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。1月-231月-23,Thursday, January 5,2023,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。02:44:3902:44:3902:44,1/5/20232:44:39AM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。1月-2302:44:3902:44,Jan-2305-Jan-23,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。02:44:3902:44:3902:44,Thursday,January 5,2023,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-2302:44:3902:44:39,January5,2023,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。05,一,一月20232:44:39 上,午,午02:44:391月-23,15,、楚塞三,湘,湘接，荆,门,门九派通,。,。一月 232:44,上,上午1月-2302:44,January5, 2023,16,、少年十,五,五二十时,，,，步行夺,得,得胡马骑,。,。2023/1/52:44:3902:44:39,05 January 2023,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。2:44:39 上,午,午2:44 上,午,午02:44:391月-23,9,、杨柳散和,风,风，青山澹,吾,吾虑。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、,阅,阅,读,读,一,一,切,切,好,好,书,书,如,如,同,同,和,和,过,过,去,去,最,最,杰,杰,出,出,的,的,人,人,谈,谈,话,话,。,。02:44:3902:44:3902:44,1/5/20232:44:39AM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。1,月,月-2302:44:4002:44,Jan-2305-Jan-23,12,、越是无,能,能的人，,越,越喜欢挑,剔,剔别人的,错,错儿。02:44:4002:44:4002:44,Thursday, January 5,2023,13,、知人者,智,智，自知,者,者明。胜,人,人者有力,，,，自胜者,强,强。1月-231月-2302:44:4002:44:40,January5, 2023,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。05,一,一,月,月20232:44:40,上,上,午,午02:44:401,月,月-23,15,、最,具,具挑,战,战性,的,的挑,战,战莫,过,过于,提,提升,自,自我,。,。一月232:44,上,上,午,午1月-2302:44,January5,2023,16,、业,余,余生,活,活要,有,有意,义,义，,不,不要,越,越轨,。,。2023/1/52:44:4002:44:40,05January2023,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。2:44:40,上,上午2:44,上,上午02:44:401月-23,MOMODA 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