不同选房方式要点分析

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,本报告严格保密,世联选房方式小结,一、认筹定房号,二、按认筹顺序选房,三、按自然顺序选房,四、按抽签顺序选房,一、认筹定房号,操作流程,开盘风险,客 户 流失度,市 场 关注度,开 盘 销售率,适 用楼 盘,认筹的同时预订房号，一个筹可预订1-2个房号。1个房号可被预订2次。开盘客户直接选购预订房号签认购书。,1。客户诚意度高的或开盘价与承诺价相差不大时风险较小,2。针对放弃选房的客户要有备用客户,认筹客户诚意度高，易于把握。但新客户很可能由于选不到心仪的房而放弃,由于房号已定，所以许多新客户不报什么希望，市场关注度比较低,诚意客户多，开盘销售率有保证。注意后备客户的储备是开盘成功的关键,客户诚意度高，产品数量多,代表楼盘：熊猫国际、合生国际新城,第一次开盘推出,206,套，当天销售,166,套，销售率,80.6%!,第二次开盘推出,154,套，当天销售,120,套，销售率,77.9%!,第三次开盘推出,132,套，当天销售,132,套，销售率,100%!,熊猫国际,项目位置,惠州市惠城区水口中心区2、3号小区,发展商,惠州亚新房地产开发有限公司（合生创展集团惠州子公司）,物业管理,康景物业服务有限公司,占地面积,640000,建筑面积,1100000,容积率,1.7,绿化率,35%,建筑类型,双拼别墅,车位配比,1：1,均价,折前11190元/(折后10180元),主力户型,双拼324平方米（套内312平米）,开盘时间,2007年8月11日,户型卖点,三厅构造、三面环绕花园、三面采光通风、空中露台,景观资源,内部园林景观,配套,小区配套,卖点,中心区/品牌发展商/酒店式物业管理,优惠/促销手段,按揭97折,VIP 98折,节假日98折,团购98折,合生国际新城,二、按认筹顺序选房,操作流程,开盘风险,客 户 流失度,市 场 关注度,开 盘 销售率,适用楼盘,认筹不确定房号只确定选房顺序，一个房号可认23筹，客户凭借认筹单上的顺序号进行选房，未到或迟到者视为自动放弃。,1。发展商内部客户应提前预留序号，避免当天引起外部客户不满,2。内部保留房号不宜过多，否则会导致排在前面的客户因无房可选而闹事,认筹客户可能会由于选不到自己满意的房而流失，客户易于把握，流失度低。,只针对认筹客户开盘 且先认筹县先房，认筹量多，具有一定的市场关注度,由客户储备量和客户诚意度以及现场造场情况决定,常规楼盘,代表楼盘：德洲城、水云居,本项目开盘当天销售率就达到90，无疑与当今普遍惨淡的楼市形成了鲜明的对比。分析原因，主要集中在以下几点：,价格：,均价4300，折后均价4150，与之前对外宣称45005000的价格相比，降低很多，在价格上占有了极大的优势；,价格策略：,小平面差，大朝向差的价格策略，快速挤压均质2房的消化。,团购需求：,团购客户占到近50%,德洲城,水云居,开盘推出1-A栋、1-B栋、1-C栋、2-A栋、2-B栋2-C栋共,276,套单位，其中134.14三房占14%，149.34-151.08的四房占59%，的173.41五房占16%，229.5293.9复式占11%。,惠州本地客户占绝大多数；成交客户以私营业主、政府公务员和事业单位人员为主；当前工作及居住区域集中在江北、南坛下埔和麦地，地缘客户较多，但随着联动等营销的进行，深圳等外地客户逐渐增加,指标,1-A,1-B,1-C,2-A,2-B,2-C,总计,总套数,47,46,46,46,46,45,276,已售套数,23,34,18,30,23,22,150,剩余套数,24,12,28,16,23,23,126,各栋销售率,49%,74%,39%,65%,50%,49%,54.3%,操作流程,开盘风险,客 户 流失度,市 场 关注度,开 盘 销售率,适用楼盘,选房当天客户按照到场排队顺序进行选房，先到先得。,热点盘客户会提前排队，维持秩序、解释所需的成本过高，容易引起客户情绪激化，风险较大,对客户没有约束力，客户诚意度难以把握，客户流失度高,走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲，市场关注度高,新老客户同等待遇，认筹客户容易流失，对楼盘性质要求较高,产品、客户均少，炒作楼盘,三、按自然顺序选房,代表楼盘：奥园、山水华府三期洋房,奥林匹克花园,惠州奥林匹克花园规划占地近 1 平方公里，建筑面积近 130 万平方米，总规划 5 年 4 期开发完成。首期规划以 TOWNHOUSE 为主，搭配少量小高层住宅，将建设成为 珠三角东部 最大的 TOWNHOUSE 国际人居社区。,2007年农历正月初二自然开盘，据现场销售代表介绍，许多客户一大早6点钟就已经到销售中心排队了。,推售套数,40套,推售户型,三房两厅两卫，89.62m2，占50%；,三房两厅一卫，83.84 m2，占50%；,选房时间,2007-10-28（周日18：30）,选房地点,山水华府会所,均 价,5520元/（折前），5300元/（折后）,按揭99折,一次性98折,选房当天成交的客户可享受折后额外99折优惠,销 售 率,100%,到场客户数量,55批,山水华府洋房,操作流程,开盘风险,客 户 流失度,市 场 关注度,开 盘 销售率,适用楼盘,选房当天客户被划为若干小组，根据抽签顺序确定哪一小组先选房，根据组内排序确定哪位客户先选房,适用于客户量非常大的楼盘。但如果选房速度过慢的话，会导致后面的客户流失，难以达到预期效果。风险可控,位置靠后的客户流失度高。只有通过有效的现场营销造场及活动、饮食才能很好的稳住客户,客户量比较大，通过认筹客户的口碑传播可以引发较大的市场关注度,拥有足够的客户储备量，销售率有保障。成功的关键是如何稳住等待中的客户,客户量大,四、按抽签顺序选房,代表楼盘：金域东郡、港惠新天地,推售套数,3栋共计479套（包括4套样板房）,推售户型,2房2厅1卫（6364平米）共套60套,2房2厅1卫（6870平米）共180套,3房2厅2卫（8889平米）共159套,3房2厅2卫（104平米）共80套,开盘时间,2007-10-20,开盘地点,售楼处,均 价,折后7500元/,优惠活动,开盘当天一次性付款：93.8%；按揭：95.8%,销 售 率,约99%（剩余单位为4套样板房，暂不销售）,到场客户数量,约2000批,万科金裕东郡,港惠新天地,发展商：,惠州市富赢置业有限公司,物业管理：,戴德梁行,代理商：,深圳华彦地产,占地面积：,约6万（港惠新天地整体）,建筑面积：,约2万（二期）,容积率：,1.45,绿化率：,40%,总户数：,229,均价：,5000（装修无家电），53000（装修+全屋家私电）,开盘时间：,2007年4月14日,建筑形式：,高层,卖点：,主要卖点：沃尔玛的进驻,次要卖点：惠州第一MALL配套公寓,聘戴德梁行做为酒店式服务公寓物管,轻松置业：配套精装修，配全屋家私电,不足：,户型设计差，梯户比高,主力客户,深圳投资客户,惠州投资客户,部分惠州房地产业内人士,少量惠州首次置业自住客户,内容总结,世联选房方式小结。认筹的同时预订房号，一个筹可预订1-2个房号。针对放弃选房的客户要有备用客户。由于房号已定，所以许多新客户不报什么希望，市场关注度比较低。代表楼盘：熊猫国际、合生国际新城。惠州亚新房地产开发有限公司（合生创展集团惠州子公司）。1：1。折前11190元/(折后10180元)。三厅构造、三面环绕花园、三面采光通风、空中露台。中心区/品牌发展商/酒店式物业管理。发展商内部客户应提前预留序号，避免当天引起外部客户不满。只针对认筹客户开盘 且先认筹县先房，认筹量多，具有一定的市场关注度。由客户储备量和客户诚意度以及现场造场情况决定。本项目开盘当天销售率就达到90，无疑与当今普遍惨淡的楼市形成了鲜明的对比。团购需求：团购客户占到近50%。选房当天客户按照到场排队顺序进行选房，先到先得。走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲，市场关注度高。新老客户同等待遇，认筹客户容易流失，对楼盘性质要求较高,