分销渠道设计与管理5

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第6章 分销渠道的评估与完善,本章导读：本章主要介绍了对分销渠道成员的绩效进行评估的标准；分析了如何对分销渠道的运行状态进行评价以及调整和完善分销渠道的策略和方法。通过本章的学习，要求掌握如何评估分销渠道成员的绩效；如何评估分销渠道的运行状态，以及如何完善和发展分销渠道。,6.1 分销渠道成员的评估,6.1.1 评估渠道成员的财务状态,(1)偿债能力比率,偿债能力比率用来衡量渠道成员履行债务的能力。主要的偿债能力比率有：,1)短期比率。其公式为：,2)流动比率。流动比率等于企业的总流动资产(现金+应收账款+坏账准备+制造业存货+可变现证券)除以其流动负债。,3)总负债对净资产比率。其公式为：,(2)效率比率,1)收账周期。,2)存货周转率。,3)资产对销售比率。,(3)盈利能力比率,1)净利润边际。,2)资产回报比率。,3)净值回报比率。,6.1.2 评估渠道成员的绩效,(1)定量分析方法,测量的方法有2种：,将每一成员的销售绩效与上期的绩效进,行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准。,将各成员的绩效与该地区基于销售潜量分析所设立的定额相比较。,(2)定性分析法,6.1.3 评估渠道成员对渠道运行的贡献,分销渠道成员对渠道运行的贡献评估有5种方法，分别是收益性分析法、战略利润模型法、潜在市场与实际成绩对比法、消费者的满足程度调查法、DEA数据分析法。,(1)收益性分析法,收益性分析法是对各分销渠道成员进行损益计算，从其收益性(纯销售额与毛利的对比)的角度来评估各成员的活动成绩。具体的计算过程可以通过制成如表6.1所示的形式进行。,(2)战略利润模型法,图6.1 渠道成员相关数值的变化方向,(3)潜在市场与实际成绩对比法,(4)消费者的满足程度调查法,(5)DEA数据分析法,6.2 分销渠道运行状态评估,所谓分销渠道的运行状态是指渠道成员的功能配合、衔接关系和积极性发挥等方面情况的综合。,6.2.1 渠道运行状态的评估标准,1)经济性。,图6.2 DEA组合,2)控制性。,3)适应性。,6.2.2 渠道运行状态评估,(1)渠道畅通性评估,对分销渠道畅通性的评估包括4个方面：,1)主体是否到位。,2)功能配置是否合理。,3)衔接是否到位。,4)能否长期合作。,(2)渠道覆盖面评估,对渠道覆,盖,盖面的评,估,估可以从,以,以下3个,方,方面来进,行,行。,1)渠道,成,成员数量,多,多少。,2)渠道,成,成员分布,区,区域如何,。,。,3)零售,商,商的商圈,大,大小。,(3)渠,道,道流通能,力,力及其利,用,用率评估,分销渠道,的,的流通能,力,力是指平,均,均在单位,时,时间内经,由,由该渠道,从,从制造商,转,转移到目,标,标顾客的,商,商品数量,。,。,常用来考,核,核流通能,力,力利用率,的,的指标有,：,：,1)平均,发,发货批量,。,。,2)平均,发,发货间隔,期,期。,3)日均,零,零售(销,售,售)数量,。,。,4)平均,商,商品流通,时,时间。,(4)渠,道,道冲突分,析,析,渠,渠道运行,成,成效评价,分销管理,人,人员可运,用,用5种绩,效,效评价工,具,具对渠道,运,运行的成,效,效进行评,价,价。这5,种,种评价工,具,具是销售,分,分析、市,场,场占有率,分,分析、渠,道,道费用分,析,析、盈利,能,能力分析,和,和资产管,理,理效率分,析,析。,(1)销,售,售分析,销售分析,主,主要用于,衡,衡量和评,估,估企业所,制,制定的销,售,售计划目,标,标与实际,销,销售情况,之,之间的关,系,系。,1)销售,差,差异分析,。,。,2)微观,销,销售分析,。,。,(2)市,场,场占有率,分,分析,市场占有,率,率分析的,方,方法有4,种,种：,1)全部,市,市场占有,率,率。,2)可达,市,市场占有,率,率。,3)相对,市,市场占有,率,率(相对,于,于3个最,大,大竞争者)。,4)相对,市,市场占有,率,率(相对,于,于市场领,袖,袖竞争者)。,(3)渠,道,道费用分,析,析,1)直接,人,人员费用,。,。,2)促销,费,费用。,3)仓储,费,费用。,4)运输,费,费用。,5)包装,与,与品牌管,理,理费用。,6)其他,营,营销费用,。,。,(4)盈,利,利能力分,析,析,1)销售,利,利润率。,2)费用,利,利润率。,3)资产,收,收益率。,4)净资,产,产收益率,。,。,(5)资,产,产管理效,率,率分析,1)资金,周,周转率。,2)存货,周,周转率。,6.3,分,分销,渠,渠道的发,展,展与完善,分,分销渠道,调,调整的原,因,因及步骤,(1)调,整,整分销渠,道,道的原因,现有分,销,销渠道未,达,达到发展,的,的总体要,求,求。,客观经,济,济条件发,生,生了变化,。,。,企业的,发,发展战略,发,发生变化,。,。,(2)调,整,整分销渠,道,道的步骤,对,对分销渠,道,道成员的,调,调整,对,对个别渠,道,道的调整,整,整体分销,渠,渠道系统,调,调整,实训练习,就某一制,造,造商的运,作,作情况，,对,对其分销,渠,渠道成员,及,及渠道运,行,行状况进,行,行评价，,并,并对分销,渠,渠道进行,必,必要的调,整,整和完善,。,。,第7章,物,物流,管,管理,本章导读,：,：本章主,要,要介绍了,分,分销渠道,中,中物流系,统,统的构成,、,、物流管,理,理的概念,及,及其任务,与,与职能、,物,物流管理,中,中运输方,案,案的选择,及,及仓储管,理,理的主要,内,内容。通,过,过本章学,习,习，要求,掌,掌握物流,及,及物流管,理,理的相关,概,概念、主,要,要内容，,并,并在了解,各,各种运输,工,工具特点,的,的基础上,，,，设计物,流,流运输方,案,案，试着,确,确定经济,进,进货批量,。,。,7.1,物,物流,管,管理概述,物,物流的概,念,念,分销管理,中,中的物流,可,可以有狭,义,义和广义,的,的两种理,解,解。狭义,的,的物流是,指,指商品实,体,体的空间,位,位移，即,商,商品实体,从,从生产地,点,点到消费,使,使用地点,的,的转移过,程,程，在这,个,个过程中,，,，分销渠,道,道的基本,职,职能是运,输,输和仓储,。,。广义的,物,物流是指,与,与商品实,体,体有关的,全,全部流通,活,活动，除,了,了商品运,输,输和仓储,活,活动之外,，,，还包括,流,流通加工,、,、包装、,库,库存控制,以,以及与之,相,相联系的,物,物流信息,等,等流程，,其,其构成可,用,用图7.1来说明,。,。,(1)商,品,品运输,(2)商,品,品包装,(3)商,品,品储存,图7.1,物,物,流,流的内容,构,构成,(4)商,品,品保管,(5)装,卸,卸搬运,(6)流,通,通加工,(7)物,流,流信息,物,物流系统,的,的构成,(1)企,业,业物流管,理,理部门,(2)中,间,间商,(3)储,运,运公司,(4)金,融,融机构和,保,保险公司,物,物流管理,(1)物,流,流管理的,任,任务,所谓物流,管,管理，是,指,指为满足,消,消费者需,求,求而对商,品,品实体从,生,生产地点,向,向消费使,用,用地点的,转,转移过程,所,所进行的,决,决策、计,划,划、实施,和,和控制活,动,动。具体,而,而言，主,要,要包括以,下,下任务：,1)促进,物,物流系统,的,的合作。,2)确定,物,物流系统,的,的规模。,3)确保,运,运输及时,与,与便利。,4)保持,合,合理的库,存,存量。,5)节省,费,费用，提,高,高效益。,(2)物,流,流管理职,能,能,1)预测,销,销售量。,2)分销,计,计划。,3)订单,处,处理。,4)存货,管,管理。,5)运输,管,管理。,6)终端,售,售点管理,。,。,7.2,商,商品,运,运输管理,商,商品运输,的,的参与者,商品运输,的,的参与者,主,主要有托,运,运人、承,运,运人和收,货,货人三方,。,。,运,运输工具,的,的选择,(1)运,输,输工具及,其,其特点,1)铁路,。,。,2)公路,。,。,3)水路,运,运输。,4)航空,运,运输。,5)管道,运,运输。,6)集装,箱,箱运输。,(2)选,择,择运输方,式,式应考虑,的,的因素,1)商品,性,性能。,2)运输,速,速度和路,程,程。,3)运输,能,能力和密,度,度。,4)运输,费,费用。,5)市场,需,需求的缓,急,急程度。,商,商品运输,方,方案,企业的运,输,输决策，,首,首先面对,的,的问题是,要,要制订合,理,理的运输,方,方案。而,运,运输方案,的,的确定要,受,受到影响,运,运输决策,的,的因素和,企,企业营销,系,系统的制,约,约。,一般来讲,，,，企业的,营,营销系统,有,有如下几,种,种：一是,单,单一工厂/单一市,场,场，即企,业,业仅有一,个,个,制造厂，,并,并仅在一,个,个市场中,进,进行营销,活,活动；二,是,是单一工,厂,厂/多个,市,市场，即,企,企业仅有,一,一个制造,厂,厂，但在,几,几个市场,内,内开展营,销,销活动；,三,三是多个,工,工厂/多,个,个市场，,即,即企业设,有,有多个制,造,造厂以及,分,分销系统,，,，并在多,个,个市场中,进,进行营销,活,活动。企,业,业的营销,系,系统不同,，,，其运输,方,方案就可,能,能有所不,同,同。,(1)单,一,一工厂/,单,单一市场,(2)单,一,一工厂/,多,多个市场,(3)多,个,个工厂/,多,多个市场,7.3,仓,仓储,管,管理,仓,仓库管理,努力使仓,库,库的种类,、,、规模、,选,选址适合,于,于商品特,点,点和企业,分,分销战略,的,的要求对,于,于保证分,销,销渠道的,顺,顺畅和正,常,常运转，,具,具有十分,重,重要的作,用,用。仓库,管,管理涉及,以,以下几个,方,方面：,(1)确,定,定仓库的,类,类型,1)按是,否,否拥有仓,库,库的所有,权,权来分，,仓,仓库可分,为,为自有仓,库,库与营业,仓,仓库。,2)以仓,库,库作用为,标,标准来分,，,，可以有,保,保管仓库,和,和流通仓,库,库两类。,(2)确,定,定仓库规,模,模,(3)确,定,定仓库的,位,位置,储,储存定额,的,的管理,(1)商,品,品储存定,额,额的主要,指,指标,1)最高,储,储存定额,，,，指商品,储,储存数量,允,允许达到,的,的最高水,平,平。确定,这,这个定额,的,的主要目,的,的，是防,止,止仓库储,存,存量过多,。,。,2)最低,储,储存定额,，,，指商品,储,储存数量,允,允许达到,的,的最低水,平,平。确定,这,这个定额,主,主要是考,虑,虑到商品,销,销售具有,连,连续性，,而,而供货具,有,有间断性,，,，为了防,止,止在组织,商,商品进货,的,的过程中,出,出,现脱销，,必,必须有最,低,低储存定,额,额的商品,数,数量。,3)保险,储,储存定额,，,，指为了,防,防止由于,商,商品需求,非,非正常变,动,动造成商,品,品脱销，,保,保证市场,不,不间断销,售,售而建立,的,的商品储,存,存定额。,4)平均,储,储存定额,。,。,平均储存,定,定额,=,(经常储,存,存量,2),+,保险储存,量,量,5)周转,储,储存定额,，,，指为了,满,满足日常,销,销售或生,产,产需要的,商,商品储存,量,量，也称,为,为经常储,存,存定额。,6)进货,批,批量定额,，,，指每次,订,订购的商,品,品数量。,7)进货,间,间隔期定,额,额，指两,次,次订货之,间,间的商品,储,储存定额,，,，用下面,的,的公式计,算,算：,进货间隔,期,期定额,每,每批货物,的,的销售周,期,期日均,销,销量,8)订货,提,提前期，,也,也称为订,货,货周期，,指,指在商品,周,周转储存,定,定额未用,完,完之前，,提,提前采取,订,订货行为,的,的提前时,间,间。,(2)确,定,定经济进,货,货批量,1)商品,储,储存费用,。,。商品储,存,存费用是,企,企业自建,仓,仓库或租,用,用仓库因,商,商品的储,存,存而支付,的,的费用。,这,这种费用,主,主要包括,：,：仓储费,用,用、资金,成,成本、商,品,品损失、,保,保险费与,税,税金。,式中，,F,为商品储,存,存费用，,K,为保险储,存,存量，,Q,为一次订,货,货的批量,，,，,p,为单位商,品,品进价，,i,为平均年,储,储存费用,率,率(元/,单,单位库存,价,价值)。,2)订货,成,成本。,商品储存,费,费平均,储,储存量,年,年均储存,费,费用率,订货成本,全年订,货,货次数,每,每次订货,费,费用,或者,或者,式中，,C,为订货成,本,本，,A,为一次订,货,货的费用,，,，,D,为一定时,期,期商品销,售,售总量，,Q,为一次订,货,货的批量,。,。,3)经济,进,进货批量,。,。,订货成本,与,与储存费,用,用都随着,进,进货批量,的,的大小而,发,发生变化,。,。订货成,本,本随着订,货,货批量的,增,增加而降,低,低，储存,费,费用随着,订,订货批量,的,的增加而,增,增加，如,图,图7.2,所,所示。,图7.2,经,经,济,济进货批,量,量的确定,经济进货,批,批量可以,用,用公式计,算,算出来。,因,因为一定,时,时期总的,储,储存成本,T,，为储存,费,费用,F,与订货成,本,本,C,之和，所,以,以有,因为,K,为常数，,所,所以求极,值,值得经济,订,订货批量EOQ(economical orderquantity)为：,库,库存品管,理,理,(1)储,存,存量控制,1)定量,库,库存控制,法,法。,2)定期,库,库存控制,法,法。,进货前周,转,转储备量,日均销,售,售量订,货,货周期,订货周期,对方确,认,认订单时,间,间,发货准备,时,时间,运输时间,验收入库,时,时间,销售前整,理,理时间,订货点储,备,备量订,货,货周期,日,日均销售,量,量保险,储,储存量,商品订购,数,数量最,高,高库存定,额,额,-,现有库存,量,量,订货周期,日均销,售,售量,最高订购,定,定额销,售,售周期,日,日均销售,量,量,3)ABC分类库,存,存控制法,。,。,(2)日,常,常仓库管,理,理,(3)仓,储,储信息管,理,理,(4)出,入,入库管理,商,商品养护,实训题,以小组为,单,单位，利,用,用课余时,间,间到学校,附,附近调查,一,一个小企,业,业，采集,计,计算经济,进,进货批量,的,的相关数,据,据，按照,课,课本知识,试,试着确定,其,其经济进,货,货批量，,并,并与该企,业,业实际运,作,作情况对,比,比，谈谈,采,采用经济,进,进货批量,为,为企业带,来,来哪些好,处,处。,第8章,分,分销,渠,渠道信息,系,系统,本章导读,：,：本章主,要,要从基本,概,概念、结,构,构功能和,系,系统运行,等,等方面介,绍,绍了分销,渠,渠道信息,系,系统的基,本,本知识。,通,通过学习,，,，要求掌,握,握分销渠,道,道信息系,统,统的主要,特,特征、构,成,成要素、,运,运行模式,以,以及业务,程,程序，了,解,解渠道信,息,息系统给,渠,渠道运行,产,产生的影,响,响，懂得,以,以顾客为,导,导向，设,计,计扁平、,柔,柔性、快,速,速反应的,交,交互式渠,道,道信息系,统,统。,8.1,分,分销,渠,渠道信息,系,系统概述,分,分销渠道,信,信息系统,的,的概念,分销渠道,信,信息系统,内,内容涵盖,十,十分广泛,，,，包括消,费,费者信息,、,、产品信,息,息、价格,信,信息、技,术,术信息、,环,环境信息,、,、供应商,信,信息、中,间,间商信息,、,、竞争者,信,信息、企,业,业自身信,息,息、金融,信,信息、成,本,本信息、,效,效益信息,、,、政府信,息,息等，既,有,有企业内,部,部微观信,息,息又有企,业,业外部宏,观,观环境信,息,息。分销,渠,渠道信息,系,系统就是,对,对以上信,息,息内容进,行,行搜集、,整,整理、分,析,析、评价,、,、传输，,由,由人、机,器,器和程序,组,组成的人,机,机,交互系统,，,，以用于,分,分销渠道,管,管理者的,营,营销决策,、,、执行和,控,控制。,分,分销渠道,信,信息系统,的,的特征,(1)顾,客,客导向,(2)交,互,互式,(3)扁,平,平化,(4)柔,性,性化,(5)快,速,速反应,分,分销渠道,信,信息系统,的,的构成要,素,素,(1)硬,件,件和网络,1)制造,商,商的硬件,和,和网络。,2)分销,商,商的硬件,和,和网络。,3)交互,式,式多媒体,。,。,(2)信,息,息数据库,8.2,分,分销,渠,渠道信息,系,系统的结,构,构,渠,渠道信息,系,系统的概,念,念结构,从概念上,看,看，渠道,信,信息系统,由,由四大部,件,件组成，,即,即信息源,、,、信息处,理,理器、信,息,息用户和,信,信息管理,者,者，如图8.1所,示,示。,(1)信,息,息源,1)市场,信,信息。在,市,市场竞争,日,日益激烈,的,的今天，,企,企业应注,意,意搜集以,下,下5个方,面,面的市场,信,信息。,竞争信,息,息。,用户需,求,求信息。,产品开,发,发信息。,市场开,发,发信息。,行情信,息,息。,图8.1,渠,渠,道,道信息系,统,统概念结,构,构,2)顾客,档,档案信息,。,。,3)营销,网,网络成员,的,的信息。,(2)信,息,息处理器,(3)信,息,息用户,1)制造,商,商。,2)中间,商,商。,3)辅助,商,商。,4)消费,者,者或用户,。,。,(4)信,息,息管理者,渠,渠道信息,系,系统的功,能,能结构,一般来说,，,，在渠道,信,信息系统,中,中要建立,预,预测、需,求,求计划、,库,库存管理,、,、销售订,单,单处理、,销,销售分析,、,、采购订,单,单处理、,分,分销资源,计,计划、仓,库,库管理、,电,电子数据,交,交换(EDI)等,模,模块，如,图,图8.2,所,所示。,图8.2,渠,渠,道,道信息系,统,统功能结,构,构图,1)促销,沟,沟通子系,统,统。,2)市场,预,预测子系,统,统。,3)订单,处,处理子系,统,统。,4)库存,管,管理子系,统,统。,5)送货,子,子系统。,6)客户,服,服务子系,统,统。,8.3,渠,渠道,信,信息系统,的,的运行,分,分销渠道,信,信息系统,运,运行的基,本,本框架,分,分销渠道,信,信息系统,的,的业务程,序,序,虽然各种,信,信息系统,在,在具体内,容,容上有所,不,不同，但,其,其基本功,能,能均可归,纳,纳为：数,据,据和信,息的搜集,、,、存储、,加,加工、传,递,递和提供5个方面,。,。,(1)数,据,据和信息,的,的搜集,图8.3,分,分,销,销渠道信,息,息系统的,基,基本框架,1)市场,信,信息。,2)分销,渠,渠道成员,的,的信息。,(2)信,息,息的存储,(3)信,息,息的加工,(4)信,息,息的传递,(5)信,息,息的提供,分销渠道,信,信息的利,用,用主要包,括,括3个方,面,面。,1)用于,管,管理分销,渠,渠道实体,分,分配。,2)用于,评,评估分销,渠,渠道成员,。,。,3)用于,非,非分销渠,道,道管理方,面,面。,分,分销渠道,信,信息系统,的,的流程分,析,析,(1)信,息,息流程概,述,述,图8.4,渠,渠,道,道信息系,统,统业务流,程,程图,(2)信,息,息流程分,析,析的意义,1)信息,流,流程分析,是,是信息系,统,统设计的,基,基础。,2)尽力,优,优化信息,流,流程是信,息,息流程分,析,析的重点,。,。,3)由于,信,信息来源,和,和信息使,用,用方式对,不,不同信息,而,而言，存,在,在差别，,因,因此，信,息,息流程分,析,析需要逐,条,条信息地,进,进行。,(3)信,息,息流程分,析,析的过程,1)促销,信,信息流程,分,分析。,促销方,案,案制作信,息,息流程。,促销活,动,动计划与,组,组织信息,流,流程。,促销效,果,果反馈信,息,息流程。,2)市场,预,预测信息,流,流程分析,。,。,市场预测,信,信息流程,如,如图8.6所示。,图8.5,促,促,销,销信息流,程,程图,图8.6,市,市,场,场预测信,息,息流程图,3)订货处,理,理信息流程,分,分析。,在分销渠道,信,信息系统中,，,，订货处理,信,信息流程占,有,有非常重要,的,的地位，尽,管,管其过程并,不,不复杂，如,图,图8.7所,示,示。,图8.7,订,订货处,理,理信息流程,图,图,4)送货信,息,息流程分析,。,。送货信息,流,流程是订单,处,处理信息流,中,中的一个重,要,要组成部分,，,，与实体分,配,配管理密切,相,相关。基本,流,流程如图8.8所示。,图8.8,送,送货信,息,息流程图,5)客户服,务,务信息流程,分,分析。客户,服,服务贯穿在,商,商品分销全,过,过程，服务,信,信息流程也,贯,贯穿在整个,渠,渠道信息系,统,统之中，从,为,为顾客提供,咨,咨询信息的,售,售前服务开,始,始，到最后,保,保证顾客满,意,意消费的售,后,后服务，信,息,息流和服务,活,活动紧密联,系,系，如图8.9所示。,加强顾客服,务,务质量管理,。,。图8.10直观地介,绍,绍了服务质,量,量控制过程,。,。,图8.9,客,客户服,务,务信息流程,图,图,图8.10,服,服务,过,过程控制图,实训题,以小组为单,位,位，在一定,区,区域内通过,发,发放调查问,卷,卷、当面提,问,问、访谈等,方,方法，收集,消,消费者对某,种,种商品的购,买,买行为信息,。,。,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。12月-2212月-22,Saturday,December 31, 2022,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。04:14:0704:14:0704:14,12/31/2022 4:14:07 AM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。12,月,月-2204:14:0704:14,Dec-2231-Dec-22,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。04:14:0704:14:0704:14,Saturday,December31,2022,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。12月-2212月-2204:14:0704:14:07,December31,2022,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。31,十,十二月20224:14:07 上,午,午04:14:0712月-22,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。十二,月,月224:14,上,上,午,午12,月,月-2204:14,December31,2022,16,、,行,行,动,动,出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,财,财,富,富,。,。,。,。2022/12/314:14:0704:14:07,31December2022,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。4:14:07 上,午,午4:14 上,午,午04:14:0712月-22,9,、没,有,有失,败,败，,只,只有,暂,暂时,停,停止,成,成功,！,！。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有结,果,果，但是,不,不努力却,什,什么改变,也,也没有。,。,。04:14:0704:14:0704:14,12/31/2022 4:14:07 AM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。12月-2204:14:0704:14,Dec-2231-Dec-22,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。04:14:0704:14:0704:14,Saturday,December 31, 2022,13,、不知,香,香积寺,，,，数里,入,入云峰,。,。12月-2212月-2204:14:0704:14:07,December31,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。31 十,二,二月 20224:14:07,上,上午04:14:0712月-22,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。十二月 224:14,上,上午12月-2204:14,December 31, 2022,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2022/12/314:14:0704:14:07,31December2022,17,、,空,空,山,山,新,新,雨,雨,后,后,，,，,天,天,气,气,晚,晚,来,来,秋,秋,。,。,。,。4:14:07,上,上,午,午4:14,上,上,午,午04:14:0712,月,月-22,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31, 2022,10,、阅读,一,一切好,书,书如同,和,和过去,最,最杰出,的,的人谈,话,话。04:14:0704:14:0704:14,12/31/2022 4:14:07AM,11,、越是没,有,有本领的,就,就越加自,命,命不凡。12月-2204:14:0704:14,Dec-2231-Dec-22,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。04:14:0704:14:0704:14,Saturday,December31,2022,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。12,月,月-2212,月,月-2204:14:0704:14:07,December31,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。31,十,十二月20224:14:08 上,午,午04:14:0812月-22,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。十,二,二,月,月224:14,上,上,午,午12,月,月-2204:14,December31,2022,16,、业余生活,要,要有意义，,不,不要越轨。2022/12/314:14:0804:14:08,31 December 2022,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。4:14:08,上,上午4:14,上,上,午,午04:14:0812,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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