资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,资料来源：,Unit of measure,机密,销售公,司,司与分,公,公司成,品,品库存,管,管理流,程,程实施,手,手册,初稿,此报告,仅,仅供客,户,户内部,使,使用。,未,未经麦,肯,肯锡公,司,司的书,面,面许可,，,，其它,任,任何机,构,构不得,擅,擅自传,阅,阅、引,用,用或复,制,制。,Part:,成品库,存,存管理,现,现状及,问,问题分,析,析,1,资料来,源,源：,KJ,集团库,存,存数据(9月,底,底)，,销,销售报,表,表(1-6月),分公司,自,自有库,存,存/销,售,售额,天数,分公司,当,当地总,部,部库存/销售,额,额,天数,分公司,所,所在地,库,库存/,销,销售额,天数,高,平均,低,高,平均,低,高,平均,低,现状与问题,1、,KJ,现有库,存,存使用,效,效率相,对,对较差,，,，表现,为,为库存,过,过高,！,！,2,2、库,存,存的品,种,种结构,与,与销售,周,周转情,况,况不匹,配,配，周,转,转缓慢,的,的机型,库,库存量,相,相对过,大,大,以,XX,分公司,为,为例：,销售台,数,数仅占6%的,机,机型品,种,种（占,机,机型总,量,量的88%）,，,，却占,库,库存量,的,的31%：如,T953S3,、,、T2517B、T2530D,等。,详细情,况,况见下,页,页图表,3,资料来,源,源：,XX,分公司,成,成品仓,数,数据,销售库,存,存情况(99,年,年4月-10,月,月),机型，,千,千台,以平均,每,每台1,500元估,算,算，滞,存,存成品,的,的成本,达,达3,539,万,万元人,民,民币，,每,每月的,资,资金占,用,用成本,约,约达7,万,万元,一些品,种,种(如,T953S3,，,，T2517B，T2530D,等)销,售,售缓慢,，,，但仍,占,占用较,大,大的库,存,存,同时大,量,量的紧,急,急要货,造,造成库,存,存管理,混,混乱，,客,客户满,意,意度降,低,低,销售大,于,于2,000,台,台,销售在500-2,000,台,台之间,销售小,于,于500台,机型,销售台,数,数,平均库,存,存台数,260,100,76,周转缓,慢,慢的机,型,型,XX,分公司,的,的库存,周,周转情,况,况,4,3、由,于,于库存,量,量大，,周,周转慢,，,，结构,失,失调，,造,造成成,品,品库存,占,占压大,量,量费用,和,和资金,以,XX,分公司,为,为例,按每台1，500元,计,计，仅,周,周转缓,慢,慢的机,型,型积压,库,库存的,资,资金占,用,用就达,到,到3，539,万,万元。,上述被,占,占用资,金,金每月,的,的资金,成,成本约7万元,。,。,5,4、在,库,库存积,压,压的同,时,时，紧,急,急要货,的,的情况,又,又大量,存,存在，,造,造成库,存,存管理,混,混乱，,客,客户满,意,意度降,低,低。,库存,积,积压,紧急,要,要货,库存管理,秩,秩序混乱,客户满意,度,度降低,6,原因分析,：,：,1、销售,分,分公司无,法,法提供准,确,确的销售,预,预测数据,，,，造成大,量,量随机要,货,货。,2、半年/年度的,计,计划/预,测,测工作不,完,完善，导,致,致生产与,销,销售之间,缺,缺乏协调,，,，紧缺产,品,品供应不,足,足，分公,司,司要货申,请,请常常无,法,法得到满,足,足,多,多要,货,货、多库,存,存以备不,时,时之需。,3、缺乏,对,对分公司,库,库存管理,的,的考核机,制,制,分,分公,司,司随意要,货,货，库存,积,积压没有,压,压力。,4,、,、,缺,缺,乏,乏,严,严,格,格,的,的,库,库,存,存,跟,跟,踪,踪,监,监,控,控,体,体,系,系,，,，,管,管,理,理,信,信,息,息,系,系,统,统,利,利,用,用,不,不,充,充,分,分,。,。,7,第二部分：,销,销售公司与,分,分公司成品,库,库存管理流,程,程,流程,原,原理,8,新的,流,流程,旨,旨在,克,克服,现,现有,的,的问,题,题和,不,不足,，,，针,对,对上,述,述原,因,因，,逐,逐项,进,进行,改,改进,。,。,新的,销,销售,公,公司/分,公,公司,成,成品,库,库存,管,管理,程,程序,主,主要,从,从四,个,个方,面,面提,出,出改,进,进建,议,议：,改进,建,建议,加强,预,预测,能,能力,和,和预,测,测管,理,理,要,要求,分,分公,司,司销,售,售定,期,期提,供,供销,售,售预,测,测数,据,据,明确,的,的订,单,单执,行,行流,程,程，,销,销售,公,公司,接,接到,分,分公,司,司申,请,请后,及,时,时与,生,生产,协,协调,确,确保,分,分公,司,司要,货,货的,有,有效,执,执行,引入,考,考核,机,机制,对,涉,涉及,库,库存,管,管理,的,的各,方,方人,员,员进,行,行业,绩,绩考,核,核,日常,的,的监,控,控保,证,证对,库,库存,变,变化,的,的准,确,确跟,踪,踪，,充,充分,利,利用,信,信息,系,系统,进,进行,跟,跟踪,、,、分,析,析以,及,及考,核,核,9,新的,库,库存,管,管理,流,流程,应,应依,据,据新,的,的销,售,售模,式,式而,定,定，,新,新的,销,销售,模,模式,则,则对,库,库存,管,管理,提,提出,了,了更,高,高的,要,要求,。,。,电器,事,事业,部,部,销,销,售,售,系,系,统,统,示,示,意,意,图,图,3.,销,销,售,售公,司,司集,中,中分,公,公司,要,要货,申,申请,后,后，,根,根据,库,库存,、,、生,产,产计,划,划联,系,系生,产,产基,地,地供,货,货,彩电,生,生产,基,基地,事业,部,部(财,务,务部),销售,公,公司,销售,分,分公,司,司,费用,帐,帐户,资金,帐,帐户,经销,商,商/,零,零,售,售商,1.,事,事,业,业部,根,根据,预,预算,提,提供,销,销售,公,公司,费,费用,资,资金,4.,与,与财务,部,部沟通,3.,事,事业部,财,财务部,沟,沟通信,息,息,2.,分,分公司,根,根据销,售,售预测,定,定期提,出,出要货,申,申请,1.,事,事业部,根,根据预,算,算拨付,分,分公司,费,费用,1.,事,事业部,根,根据销,售,售目标,，,，预期,周,周转等,提,提供分,公,公司流,动,动资金,贷,贷款,资金流,信息流,货物流,6.,分,分公司,将,将销售,回,回款补,足,足流动,资,资金后,，,，按比,例,例提取,费,费用，,并,并将余,额,额转回,事,事业部,4.,生,生产基,地,地确认,后,后供货(也可,直,直供分,公,公司),4.,销,销售公,司,司向各,分,分公司,按,按计划,发,发货,5.,销,销售分,公,公司与,经,经销,商,商/零,售,售商,开展业,务,务，实,现,现回款,2.,分,分公司,与,与事业,部,部结算,，,，支付,货,货款,初步,10,对于各,分,分公司,，,，在条,件,件成熟,的,的情况,下,下，将,逐,逐步推,行,行“流,动,动资金,额,额度管,理,理”，,销,销售模,式,式及成,品,品库存,管,管理流,程,程的说,明,明如下,（,（以电,器,器事业,部,部为例,）,）：,第一阶,段,段：事,业,业部向,销,销售公,司,司/分,公,公司提,供,供流动,资,资金及,费,费用贷,款,款,第一步,：,：事业部,根,根据彩,电,电销售,目,目标，,周,周转速,度,度目标,等,等确定,分,分公司,流,流动资,金,金额度,各分公,司,司流动,资,资金贷,款,款额度,的,的确定,方,方法,11,第二步,：,：同时根,据,据预算,向,向销售,公,公司及,各,各分公,司,司提供,日,日常经,营,营费用,（,（固定,费,费用，,促,促,销,销费用,，,，人工,费,费用等,）,）,第三步,：,：,各分公,司,司分别,设,设立“,流,流动资,金,金帐户,”,”和“,费,费用帐,户,户”，,用,用于销,售,售购货,和,和日常,费,费用支,出,出,第四步,：,：事业部,定,定期（,每,每季）,评,评估、,调,调整分,公,公司流,动,动资金,贷,贷款额,度,度,12,各分公,司,司运营,资,资金额,度,度的确,定,定方法,运营资,金,金预算=分公,司,司平均,日,日销售,额,额,X（,成品仓,周,周转天,数,数+在,途,途周转,天,天数）,成品仓,周,周转天,数,数为销,售,售公司,统,统一确,定,定的目,标,标，如30天,在途周,转,转天数,为,为销售,公,公司根,据,据运转,距,距离与,运,运输条,件,件确定,的,的天数,，,，如4,天,天,13,第二阶,段,段：各,分,分公司,利,利用流,动,动资金,额,额度滚,动,动经营,，,，实现,购,购销模,式,式,第一步,：,：各分公,司,司根据,彩,彩电销,售,售目标,（,（年度,目,目标）,、,、市场,状,状况、,客,客户回,款,款、库,存,存水平,等,等预测,销,销售情,况,况（月,度,度、季,度,度的销,售,售等）,第三步,：,：,根据要,货,货计划,，,，同事,业,业部财,务,务部进,行,行额度,结,结算,第四步,：,：销售公,司,司集中,各,各分公,司,司要货,需,需求，,联,联系彩,电,电生产,基,基地供,货,货,第二步,：,：分公司,根,根据销,售,售预测,，,，定期,向,向销售,公,公司提,出,出要货,申,申请,第五步,：,：分公司,实,实现销,售,售回款,后,后，将,购,购货成,本,本转回,资,资金帐,户,户继续,周,周转。,销售利,润,润,分公司,按,按比例,提,提取，,计,计入费,用,用帐户,其余利,润,润转入,事,事业部,14,第三阶,段,段：事,业,业部根,据,据销售,业,业绩进,行,行结算,，,，发放,奖,奖金,第一步,：,：事业部,按,按年度,核,核算销,售,售公司,经,经营利,润,润，确,定,定年度,奖,奖金总,额,额,第二步,：,：事业部/,销,销售公司,按,按相应的,KPI,指标（销,售,售业绩、,市,市场占有,率,率、销售,网,网络建设,等,等）向分,公,公司发放,奖,奖金,15,正,常,常库存管,理,理流程,16,第一步：,分,分公司定,期,期（按周,）,）作出销,售,售预测，,提,提出要货,申,申请,程序,1.,任务,执行/主,持,持人,如何操作,时间/频率,举例,做出今后三,个,个月的周销,售,售预测,分公司销售,分公司市场,经,经理,采用客户集,合,合分析的方,法,法，进行周,销,销售预测,每周一之前,完,完成,客户集合分,析,析方法举例,（,（下页）,17,客户集合分,析,析方法的运,用,用程序,1.,2.,3.,4.,5.,6.,任务,执行/主持,人,人,如何操作,时间/频率,举例,收集客户信,息,息,各销售人员,各销售人员,对,对自己负责,的,的客户的周,产,产品销售信,息,息进行收集,周一上午,销售员,A：,百货大楼,电,电器专营店,A，,超市,A,做出销售预,测,测,各销售人员,根据前面信,息,息及其他信,息,息，做出下,三,三个月的周,销,销售预测,周一下午,下页表一,做出分公司,销,销售预测,市场助理,汇总各销售,人,人员的预测,数,数据，形成,分,分公司初步,预,预测数字,周二上午,下页表二,对初步预测,数,数据进行讨,论,论,市场助理,市场助理组,织,织分公司经,理,理，各销售,人,人员一起，,开,开会讨论预,测,测数字，形,成,成讨论结果,，,，写成纪要,周二上午,下页表三,对初步预测,作,作出调整,市场助理,根据讨论结,果,果，对预测,数,数据作出调,整,整,周二上午,下页表三,形成分公司,销,销售预测,市场助理,市场
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