金牌销售员之《顾客嫌贵》

金牌销售员,一个人的成功，约有15%取决于知识和技术，另外的85%则取决于沟通，即发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。,-著名推销大师,戴尔,卡耐基,“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国超级推销大王,-,弗兰克,贝特格,将近三十年推销生涯的经验总结,“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄师。”,讨论：,“老板，青椒辣不辣？”面对顾客的这种询问，您作为卖青椒的您认为以下哪种回答最好？,A、辣,B、不辣,C、你想要辣的还是不辣的？,D、这一堆辣的，那一堆是不辣的，随便挑,分析：A、买青椒的顾客这两天上火，没戏了,B、买青椒的顾客这两天想开开胃，也没戏,C、遇见较真的顾客，成功率50%,D、成功率100%,顾客嫌贵？,1、太贵了是口头禅,正确认识太贵了？,顾客说太贵了，并不等于不买，只是想压低价格,2、太贵了是衡量一种未知产品的方法,正确认识太贵了？,顾客嫌贵的表现？,一、这款手机多少钱？,二、价格太贵了？,三、我没带那么多钱/我没带钱？,四、你们的手机价格要比别人的贵,?,五、真的值这么多钱吗？,六、再给我便宜点？,一、这款手机多少钱？,（9种经典解答话术）,顾客还没了解手机功能之前，首先抛出的价格问题？,买衣服的故事,1、您买手机只考虑价格吗？,假如这款手机不适合你，你也需要吗？我们先来看看适不适合你！（,反问,）,2、谈到钱，我们大家都很关心，这么重要的东西，我们留到后面再说！我们先来看看适不适合你！（,迂回,）,3、您对这款手机的功能都不了解就问价格,不怕不合适吗？（,反问,）,一、这款手机多少钱？,4、我们的手机最近两天搞活动，所以价格要比平时优惠很多，这种型号X元，这种Y元，这种Z元，。,（按由高到低的顺序报价）,5、这款手机的价格是XX元，每天只需要YY元就可以拥有这款手机了。,（大数化小数法）,6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试一下，觉得效果好了，再考虑价格问题。,（迂回法）,一、这款手机多少钱？,7,、,、,当,你,你,在,在,考,考,虑,虑,价,价,格,格,的,的,同,同,时,时,，,，,有,有,没,没,有,有,想,想,到,到,产,产,品,品,质,质,量,量,或,或,售,售,后,后,服,服,务,务,呢,呢,？,？,我,我,想,想,这,这,会,会,影,影,响,响,到,到,你,你,的,的,整,整,个,个,使,使,用,用,过,过,程,程,的,的,，,，,这,这,比,比,价,价,格,格,因,因,素,素,更,更,重,重,要,要,，,，,你,你,觉,觉,得,得,呢,呢,？,？,（,（观念转,移,移）,8、这,款,款手机,的,的价格,是,是1800元,，,，。,。,。（,停,停顿下,）,）不好,意,意思，,是,是是是,，,，是1200,元,元，因,为,为在今,天,天特价,之,之前一,直,直都是1800元，,并,并且很,多,多人买,，,，我也,卖,卖习惯,了,了？（报错,价,价格法,）,）,9、您,觉,觉得价,格,格和需,求,求那个,重,重要呢,？,？不适,合,合您，,您,您会不,会,会买呢,？,？（二选一）,一、这,款,款手机,多,多少钱,？,？,1、在,顾,顾客没,了,了解产,品,品之前,，,，先绕,过,过价格,，,，等对,方,方对产,品,品有了,了,了解后,再,再谈价,格,格。,2、活,动,动时，,报,报价应,遵,遵循由,高,高到低,的,的顺序,，,，从心,理,理上战,胜,胜顾客,对,对价格,的,的抗拒,。,。,3、报,出,出产品,的,的最小,单,单位价,格,格，顾,客,客才会,更,更容易,接,接受。,注意事,项,项,二、价,格,格太贵,了,了？,（6种,经,经典解,答,答话术,）,）,顾客对,手,手机的,功,功能有,了,了一定,的,的了解,之,之后，,通,通常会,说,说的话,？,？,1、我,相,相信您,应,应该清,楚,楚价格,与,与成本,是,是成正,比,比的，,正,正因为,价,价格比,别,别的手,机,机高，,才,才能更,好,好地说,明,明这款,手,手机的,质,质量确,实,实非常,的,的好，,我,我相信,您,您的眼,光,光！（反驳法）,2、我,相,相信您,应,应该清,楚,楚“一,分,分钱一,分,分货”,的,的道理,，,，我们,的,的手机,最,最大的,优,优势在,于,于,，,，而其,他,他的手,机,机不具,备,备这个,优,优势。,您,您用了,我,我们的,产,产品之,后,后，就,一,一定不,会,会说贵,了,了。,（,强调产,品,品的优,势,势,）,二、价,格,格太贵,了,了？,例子：,德,德赛M552,3、我,完,完全理,解,解您的,感,感觉，,很,很多人,也,也和你,一,一样认,为,为价格,贵,贵了点,，,，但当,他,他们买,了,了使用,多,多久后,，,，后来,才,才发现,这,这个价,格,格是非,常,常值的,！,！（讲故事,并,并拿出,工,工具给,顾,顾客看）,4、价,格,格贵有,价,价格贵,的,的道理,，,，像您,这,这样的,经,经济条,件,件，就,应,应该拥,有,有这么,好,好的产,品,品，您,看,看，配,上,上您的,，,显,显得非,常,常高贵,。,。,（转移话,题,题赞美,顾,顾客）,二、价,格,格太贵,了,了？,5、对,，,，您说,得,得对，,价,价格是,贵,贵了点,，,，但是,购,购买的,人,人依然,很,很多，,您,您知道,这,这是为,什,什么吗,？,？因为,他,他物有,所,所值，,使,使用起,来,来感觉,非,非常的,好,好，虽,然,然贵，,大,大家依,然,然喜欢,。,。价格,对,对您的,影,影响是,一,一时的,，,，质量,却,却会影,响,响您今,后,后使用,它,它的全,过,过程。,试,试想，,您,您因为,省,省下几,十,十块钱,而,而放弃,购,购买优,质,质产品,，,，最终,在,在使用,时,时，产,品,品给您,带,带来很,多,多麻烦,，,，您觉,得,得这样,划,划算吗,？,？,（利用从,众,众心理,及,及反问,技,技巧）,二、价,格,格太贵,了,了？,6、是,的,的，这,款,款手机,是,是贵了,点,点，假,如,如，这,件,件产品,能,能用X,年,年，那,么,么您算,一,一下，,每,每天您,花,花多少,钱,钱？仅,仅,仅XX,钱,钱而已,。,。而它,给,给你带,来,来的舒,适,适度要,远,远远超,过,过价格,便,便宜的,产,产品，,您,您难道,不,不愿意,每,每天多,花,花XX,钱,钱换来,称,称心如,意,意吗？,（,（大数算,小,小数法）,二、价,格,格太贵,了,了？,1、条,条,条道路,通,通罗马,，,，不要,局,局限在,一,一个方,法,法上,2、多,用,用反问,技,技巧，,掌,掌握主,动,动权,3、多,用,用赞美,，,，架桥,铺,铺路，,创,创造良,好,好的感,觉,觉,4、时,机,机不对,，,，懂得,转,转舵,注意事,项,项,三、我,没,没带那,么,么多钱/我没,带,带钱？,（4种,经,经典解,答,答话术,）,）,1、没,带,带钱可,能,能是借,口,口，坚,持,持就是,胜,胜利,2、真,的,的没带,够,够钱，,条,条件许,可,可下，,想,想办法,解,解决,3、真,的,的没带,钱,钱，给,顾,顾客下,台,台阶，,但,但一定,要,要给他,个,个好影,响,响，好,感,感觉,1、如,果,果不考,虑,虑钱的,问,问题，,您,您是不,是,是马上,就,就会购,买,买呢？,（,（激将法）,2、你,是,是说现,在,在没有,带,带那么,多,多钱吗,？,？其实,我,我能理,解,解，因,为,为我上,街,街购物,时,时，也,经,经常忘,记,记带钱,，,，不过,没,没有关,系,系，您,的,的承诺,比,比金钱,更,更能说,明,明问题,，,，来我,们,们一起,来,来想个,办,办法！,（,（同理心）,3、没,关,关系的,，,，来看,下,下这款,手,手机吧,！,！功能,差,差不多,，,，价格,要,要实惠,很,很多，,只,只要你,满,满意，,我,我相信,你,你一定,会,会来找,我,我买的,！,！（下台,阶,阶）,三、我,没,没带那,么,么多钱/我没,带,带钱？,4、如,果,果下个,月,月您的,工,工资突,然,然减少,了,了，您,一,一定会,缩,缩减您,的,的生活,费,费，对,不,不对？,所,所以，,您,您只要,每,每天节,省,省多少,钱,钱，就,可,可以拥,有,有这款,手,手机了,，,，而且,这,这个手,机,机，您,是,是非常,满,满意的,，,，喜欢,的,的东西,拥,拥有不,了,了，是,非,非常遗,憾,憾的，,您,您说是,吗,吗？减,少,少一点,生,生活费,是,是一时,的,的，而,产,产品带,给,给您的,好,好处是,长,长久的,，,，您说,呢,呢？（打比方）,三、我,没,没带那,么,么多钱/我没,带,带钱？,1、判,断,断顾客,异,异议的,真,真实性,，,，保留,顾,顾客的,面,面子,2、多,用,用假设,举,举例的,方,方法说,服,服顾客,，,，暂时,避,避开对,产,产品价,格,格的讨,论,论,3、多,用,用反问,的,的方式,，,，掌握,主,主动权,4、给,顾,顾客下,台,台阶的,同,同时，,别,别忘了,加,加深顾,客,客对你,的,的印象,，,，为二,次,次销售,打,打好基,础,础,注意事,项,项,轻松一,刻,刻!,捶背,四、你,们,们的手,机,机价格,要,要比别,人,人的贵,（,（4种,经,经典解,答,答话术,）,）,1、你,认,认为我,们,们手机,价,价格贵,了,了，是,与,与哪个,厂,厂家/,品,品牌/,店,店的手,机,机进行,比,比较呢,？,？和我,们,们产品,的,的质量,、,、类型,像,像不像,一,一样呢,？,？（找到背后的,原,原因）,四、你们的,手,手机价格要,比,比别人的贵,A、用问代,替,替说，找到,顾,顾客的辨别,标,标准。,B、“差不,多,多”就是有,“,“差”的意,思,思。,C、“像”,不,不等于“是,”,”。,D、找出这,个,个标准的差,异,异。,2、确实，,如,如果产品性,能,能一样，那,就,就价格不会,相,相差太多，,一,一旦差价这,么,么大，您就,没,没有想过是,假,假冒伪劣产,品,品吗？我刚,说,说过，如果,按,按照您说的,那,那个价格，,连,连成本都不,够,够的。您想,，,，难道厂家,会,会赔钱出售,吗,吗？为了保,险,险起见，建,议,议您还是慎,重,重考虑，毕,竟,竟一分钱一,分,分货。（假设法）,四、你们的,手,手机价格要,比,比别人的贵,3、每个人,都,都希望用最,低,低的价格购,买,买到最优质,的,的产品，您,觉,觉得这个可,能,能性有多大,呢,呢？我们的,价,价格是要贵,一,一点，是因,为,为我们的手,机,机具有,特点(列举产品的,优,优势）,4、是的，,我,我们手机的,价,价格是要贵,一,一点，是因,为,为我们的拿,货,货渠道不一,样,样，而且可,以,以肯定的告,诉,诉你，我们,的,的售后质量,更,更有保障。,（,（列出贵的实,事,事，并强化）,四、你们的,手,手机价格要,比,比别人的贵,1、了解并,分,分析竞争对,手,手的信息，,做,做到心中有,数,数,2、保持积,极,极的心态与,自,自信,3、同样的,产,产品不一样,的,的表现形式,注意事项,五、真的值,这,这么多钱吗,？,？,（3种经典,解,解答话术）,1、既然您,站,站在这里犹,豫,豫了，就说,明,明这件产品,有,有吸引您的,地,地方，换句,话,话说，就是,它,它有值得您,驻,驻足的优势,和,和价值，您,同,同意我的说,法,法吗？如果,他,他真的不值,这,这么多钱，,我,我想你看都,不,不会看它一,眼,眼，不是吗,？,？（反驳法）,五、真的值,这,这么多钱吗,？,？,2、您眼光,这,这么好，难,道,道怀疑自己,吗,吗？您可以,不,不信任我，,但,但是一定要,信,信任自己的,眼,眼光和判断,能,能力，您说,呢,呢？（反驳法）,3、我们买,产,产品主要是,要,要是看它能,否,否满足我们,的,的需求，是,否,否能给我们,带,带来好处，,避,避免痛苦。,你,你觉得对吗,？,？您看，您,刚,刚才说对这,款,款手机是很,满,满意的，就,说,说明了这款,手,手机值这么,多,多钱！（同理心）,五、真的值,这,这么多钱吗,？,？,1、利用反,驳,驳法，特别,要,要注意说话,的,的语气，要,和,和蔼，不要,咄,咄咄逼人,2、帮助顾,客,客寻找、发,现,现、认可价,值,值,3、让顾客,信,信任的关键,两,两点：服务,到,到位与产品,介,介绍的专业,化,化,注意事项,六、再给我,便,便宜点？,（6种经典,解,解答话术）,1、实在不,能,能给您优惠,了,了，要不这,样,样，我向我,们,们领导请示,一,一下。（搬救兵）,2、您认为,这,这个价格跟,您,您心目中理,想,想的价格相,差,差多少？我,要,要再给您便,宜,宜多少，您,才,才会买呢？,（,（踢球策略）,3、我们的,产,产品是。,。,。采用。,。,。，这,些,些都是。,。,。无法比拟,的,的，所以不,能,能再给您便,宜,宜了，这个,价,价格在市场,上,上已经是最,低,低的了，不,信,信您可以打,听,听一下。（底价法）,六、再给我,优,优惠点？,4、XXXX是全国统,一,一零售价，,因,因为近期搞,活,活动所以才,。,。,。,。，不能,再,再降价了。,（,（不可抗拒法）,5、对不,起,起，先生,，,，不是我,不,不给您便,宜,宜，而是,实,实在不能,再,再便宜了,。,。就算我,们,们店长,经,经理过来,，,，也只能,是,是这个价,格,格。,（不可抗拒,法,法）,6、这个,价,价格已经,是,是底价了,，,，如果您,真,真要让我,再,再给您优,惠,惠，恐怕,优,优惠的部,分,分就得我,自,自己贴了,。,。（感情打动,法,法）,六、再给,我,我优惠点,？,？,1、让价,要,要遵循多,回,回合，少,让,让步的策,略,略,2、说话,要,要注意语,气,气的严肃,与,与真诚。,3、“感,觉,觉”在销,售,售过程中,很,很重要，,要,要特别注,意,意,注意事项,轻松一刻!,晋级（鸡,蛋,蛋与凤凰,）,）,演练:,顾,顾客嫌贵,处理,注 意,事,事 项,(10个,警,警示）,1、针对,不,不同的顾,客,客采用不,同,同的应对,策,策略,2、让客,户,户认识到,“,“世界上,没,没有十全,十,十美的产,品,品”,3、不要,对,对客户妄,加,加评论,4、避免,急,急于求成,5、当机,立,立断，抓,准,准时机,注意事项,6、有目,标,标地推荐,产,产品,7、找出,产,产品的关,键,键优势,8、价格,的,的探讨一,定,定要等到,客,客户有了,购,购买欲望,之,之后,9、处理,价,价格要讲,究,究诀窍（,什,什么时候,拿,拿贵的比,较,较？什么,时,时候拿差,得,得比较？,）,）,10、话,术,术需要整,合,合，才能,发,发挥最大,的,的作用,注意事项,价格对顾,客,客而言永,远,远都是偏,高,高的！,奔驰车的,导,导购员绝,不,不因为价,格,格高而自,暴,暴自弃！,谢谢大家,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31, 2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。15:57:1915:57:1915:57,12/31/2022 3:57:19PM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。12月-2215:57:1915:57,Dec-2231-Dec-22,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。15:57:1915:57:1915:57,Saturday,December 31, 2022,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。12月-2212月-2215:57:1915:57:19,December31,2022,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。31 十二,月,月 20223:57:19 下午15:57:1912月-22,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。十二月223:57 下,午,午12月-2215:57,December31,2022,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2022/12/3115:57:1915:57:19,31December2022,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。3:57:20,下,下午3:57,下,下午15:57:2012月-22,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。12月-2212月-22,Saturday,December 31, 2022,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。15:57:2015:57:2015:57,12/31/20223:57:20PM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。12月-2215:57:2015:57,Dec-2231-Dec-22,12,、世间,成,成事，,不,不求其,绝,绝对圆,满,满，留,一,一份不,足,足，可,得,得无限,完,完美。,。,。15:57:2015:57:2015:57,Saturday,December31, 2022,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-2215:57:2015:57:20,December31,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。31,十,十,二,二月20223:57:20,下,下午15:57:2012,月,月-22,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。十,二,二,月,月223:57,下,下,午,午12,月,月-2215:57,December31,2022,16,、少年十五,二,二十时，步,行,行夺得胡马,骑,骑。2022/12/3115:57:2015:57:20,31 December 2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。3:57:20,下,下午3:57,下,下,午,午15:57:2012,月,月-22,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31, 2022,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。15:57:2015:57:2015:57,12/31/2022 3:57:20 PM,11,、越是没,有,有本领的,就,就越加自,命,命不凡。12月-2215:57:2015:57,Dec-2231-Dec-22,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿。15:57:2015:57:2015:57,Saturday,December 31, 2022,13,、,知,知,人,人,者,者,智,智,，,，,自,自,知,知,者,者,明,明,。,。,胜,胜,人,人,者,者,有,有,力,力,，,，,自,自,胜,胜,者,者,强,强,。,。12,月,月-2212,月,月-2215:57:2015:57:20,December31,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。31 十二,月,月 20223:57:20 下午15:57:2012月-22,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。十,二,二,月,月223:57,下,下,午,午12,月,月-2215:57,December31,2022,16,、业余生活,要,要有意义，,不,不要越轨。2022/12/3115:57:2015:57:20,31 December 2022,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。3:57:20,下,下午3:57,下,下午15:57:2012月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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