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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,如何,促成签单,万一网保险资料下载网,万一网保险资料下载网,跟得太久，还没做促成动作？,客户答应得好好的，现在又反悔了？,不是没客户，只是签不下来？,多种促成妙招！总有一招适合你！,一、正确对待客户的拒绝,顾客的拒绝或挑剔行为是一种本能的“反射”作用,人人都害怕买错东西，但又必须购买所需的东西，所以在下决心之前会存在各种疑虑，这些疑虑就等于要求营销员助他一臂之力，给他更多的认识，使他作出正确的判断,经验告诉我们，客户的异议具有两面性，既是成交的障碍，也是购买的信号,！,保险网络（）,二、分析客户拒绝的原因,对险种缺乏了解,不具有风险防范意识,对保险商品或保险公司存在误解,如何解决？,保险网络（）,1、正确区分真实与非真实的拒绝,非真实拒绝：,“抱歉，我很忙”、“过几天我打电话给你吧”、“我要回家和妻子商量商量”,真实拒绝：,“对保单内容不熟悉，到退休的时候如何领取养老金，一年领多少，每月领多少，保单利益与他们所期望的差距有多大”。,其真正的异议指：“这计划行的通吗？”、“这是否是对我的最佳计划”、“将来这计划是否是最佳的”等实际含义。,保险网络（）,2、分析客户心理因素,防范型：,喜欢自主购买，拒绝推销,“保险靠不住”、“保险公司是骗人的”、“理赔困难”、“买保险不如存银行”,延缓型：,客户没主见，不善于自己作出决定，提出异议仅仅是为了回避问题，但并不代表他对你的商品没有兴趣,“过几天我打电话给你”、“我要回去和太太商量一下”、“我要听听同事的意见”、“我要和其他的公司比较一下”等等。,经验型：,即客户的异议是来自他们自己的“经验”,保险网络（）,3、区分六大拒绝形式,因“没有钱”而拒绝：,“我负担不起”、“我要攒钱买房子”、“我们家小孩上学开支很大”、“我们家有病人，医疗开支很大”等，,客户这些借口并非真正表示它没有能力负担保险费，只是还没认识到保险的作用而不愿购买罢了。,因“不需要”而拒绝：,“我已经投保了”、“我身体很健康”、“我有钱，生活能应付”、“我老了有儿女可依靠”，,对保险认识不深，认为没有保险生活也过得很好。,因“不用急”而拒绝：,“我要考虑考虑”、“我现在很忙，过几天我打电话给你”、“我要先和太太商量一下”、“我要把你们的条款和其它保险公司的比较一下再说”，,所有这些拒绝，都是希望延迟作出决定，而忽略了马上投保的重要性。,保险网络（）,因“无信心”而拒绝：,“二十年后，钱就不值钱了”、“保险公司倒闭了怎么办”、“万一政策变化了怎么办”、“我要把钱投在股票和债券上”,因迷信而拒绝：,“买保险不吉利”、“不投保没事，一保险就出事”，,提出此类拒绝的客户，大多文化水平不高，没有正确的世界观。,因误解而拒绝：,“我不相信保险”、“保险跟传销一样都是骗人的”、“买保险不如存银行”、“我有个朋友投保后，连保险公司的人都找不到”，,提出这些拒绝的客户往往是因为对保险公司有不良印象才厌恶保险。,3、区分六大拒绝形式,保险网络（）,三、拒绝处理的三大禁忌,1、忌不自信,2、忌好争论,3、忌无准备,保险网络（）,四、拒绝处理的五大原则,1、细心聆听,2、正确理解,3、灵活机智,4、提出方案,5、促使成交,保险网络（）,我不需要保险,其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福”，危险无处不在，躲避风险也是每个人都需要的，谁都不喜欢保险，但必要时，却是谁也不能拒绝。,你需不需要保险，我不能说，那请问，你对钱是不是需要呢？你对自身的保障是不是需要的呢？肯定需要。对吧！而保险就是提供给你这样一个赢得金钱和保障的有力工具。,太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人已经买不到保险了，比如说年老的人，或是那些卧病在床的人。,话术演练,保险网络（）,保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身价，像您这样有身价的人士，可以把保险作为个人身价的体现嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧！,真是恭喜您现在就这么富有，在经济上有实力，不过请问您在10年前能想到您有这样的身价吗？反过来，万一以后出了什么您无法抗拒的事情，是否给你的生活带来冲击呢？所以我觉得您应该通过保险这条路子捍卫您的果实。,财富积累不容易，您一定希望您的财富不断增长。而各种税赋尤其是未来高额的遗产税会使您的成果大打折扣，您我都不希望如此，那么,话术演练,我很有钱，不需要保险做保障,保险网络（）,请问先生您抽烟吗？如果每星期多加一包烟，不会对您的生活增加什么负担吧？！只要几包烟的代价，就可获得好几万元的保障，你不认为很值得吗？,风险是没有假期的，疾病、意外这些无形的敌人，不会等我们做了准备才来侵犯我们，您有没有想过，要是在我们还没有准备好之前发生了事故，家人该怎么办？,保险不是一种奢侈品，而是一种必需品，如果现在身体健康，收入稳定的情况下都觉得没钱，万一有意外发生不是更没有来源保障吗？越是觉得没钱，越要为将来着想啊！,现在投保较便宜，以后保费较贵，况且保险是存钱，不是花钱，两年以后可以贷款一部分，钱还可以回到手上应急。,话术演练,其实我很想买，就是没钱,保险网络（）,作为营销员，要,尽量鼓励客户提出他们的问题、了解他们的真实想法，帮助他们解决心理的疑虑,。只有这样，才能针对每个客户的具体情况寻求解决的方法，最后使你的准客户成为客户。,保险网络（）,Thank you,
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