商务谈判的策略教材

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,各 位 同,学,学 们,大 家 好,！,！,第三单元：,商,商务谈判的,基,基本程序,谈判策略和,艺,艺术：,谈判策略和,艺,艺术，策略,和,和艺术一般,可,可以理解为,实,实现谈判目,的,的，依据谈,判,判发展而采,取,取的斗争方,式,式和处理问,题,题的方法及,技,技巧。,从广义上理,解,解谈判策略,，,，它是谈判,目,目标、谈判,进,进度、谈判,计,计划和具体,谈,谈判策略的,统,统一体。,谈判目标是,任,任何谈判的,基,基本策略，,没,没有目标就,无,无策略。所,谓,谓谈判目标,主,主要是指满,足,足谈判者自,身,身和企业发,展,展的需要。,它,它是谈判的,核,核心问题，,既,既是谈判的,出,出发点，又,是,是谈判的归,宿,宿,。,所谓谈判进,度,度，就是指,进,进行有效谈,判,判的进程和,速,速度。为了,使,使谈判能顺,利,利进行，谈,判,判双方应本,着,着先易后难,，,，各个击破,的,的策略，从,而,而促成谈判,的,的成功。,所谓谈判计,划,划，是指为,实,实现谈判,目,目标而做的,各,各项积极的,谈,谈判准备细,则,则，包括谈,判,判双方公用,公,公开的谈判,议,议程和秘密,的,的谈判安排,细,细则。,所谓,具,具体,谈,谈判,策,策略,，,，就,是,是指,谈,谈判,过,过程,中,中具,体,体采,取,取的,谈,谈判,方,方式,和,和处,理,理问,题,题的,方,方法,和,和技,巧,巧。,如,如：,声,声东,击,击西,、,、吹,毛,毛求,疵,疵、,瞒,瞒天,过,过海,。,。,谈判,艺,艺术,：,：,所谓,谈,谈判,艺,艺术,，,，就,是,是指,谈,谈判,者,者在,谈,谈判,活,活动,中,中运,用,用的,多,多种,多,多样,的,的谈,判,判技,巧,巧或,技,技能,。,。,商务,谈,谈判,是,是一,门,门艺,术,术，,谈,谈判,双,双方,经,经过,不,不断,磋,磋商,，,，相,互,互让,步,步，,解,解决,争,争端,，,，以,求,求达,成,成双,方,方可,以,以接,受,受而,且,且是,彼,彼此,受,受益,的,的的,协,协议,。,。,作为,一,一个,谈,谈判,高,高手,，,，为,了,了达,到,到预,期,期的,目,目的,，,，应,当,当注,意,意将,原,原则,性,性和,灵,灵活,性,性结,合,合起,来,来。,既,既有,理,理性,，,，又,有,有感,情,情。,以,以理,服,服人,，,，以,情,情动,人,人。,所,所以,，,，一,个,个人,仅,仅掌,握,握了,谈,谈判,理,理论,和,和有,关,关的,知,知识,，,，并,不,不一,定,定,具备,了,了谈,判,判的,能,能力,。,。,而恰,当,当运,用,用谈,判,判的,理,理论,知,知识,和,和在,实,实践,中,中总,结,结的,经,经验,与,与智,慧,慧的,结,结合,是,是至,关,关重,要,要的,。,。一,个,个掌,握,握了,谈,谈判,艺,艺术,的,的高,手,手，,总,总是,会,会抓,住,住一,切,切机,会,会与,对,对方,沟,沟通,情,情感,，,，进,而,而影,响,响对,方,方的,观,观点,和,和立,场,场，,取,取得,谈,谈判,的,的胜,利,利。,一个,最,最佳,的,的谈,判,判，,是,是双,方,方都,认,认为,是,是满,意,意的,。,。双,方,方受,益,益，,双,双方,满,满意,，,，这,就,就体,现,现了,造,造诣,很,很深,的,的谈,判,判艺,术,术。,可见,，,，谈,判,判是,一,一门,科,科学,，,，又,是,是一,门,门艺,术,术，,它,它要,求,求参,加,加谈,判,判的,人,人，,必,必须,掌,掌握,其,其理,论,论知,识,识，,通,通晓,其,其规,律,律，,同,同时,，,，通,过,过谈,判,判的,实,实践,与,与磨,练,练，,才,才能,达,达到,炉,炉火,纯,纯青,的,的地,步,步。,谈判,艺,艺术=谈,判,判理,论,论x,实,实践,经,经验,综上,所,所述,：,：,综上,所,所述,，,，谈,判,判活,动,动是,谈,谈判,的,的主,体,体、,客,客体,、,、内,容,容、,策,策略,与,与艺,术,术的,既,既有,区,区别,又,又有,联,联系,的,的综,合,合体,。,。它,犹,犹如,一,一个,活,活生,生,生的,生,生命,有,有机,体,体,人,人：,谈,谈判,的,的主,体,体是,人,人的,首,首脑,部,部分,，,，在,整,整个,谈,谈判,活,活动,中,中起,主,主导,作,作用,；,；谈,判,判的,内,内容,是,是人,的,的躯,干,干，,是,是整,个,个谈,判,判活,动,动骨,架,架；,作,作为,谈,谈判,活,活动,的,的策,略,略与,艺,艺术,，,，则,是,是人,的,的四,肢,肢，,即,即手,和,和腿,脚,脚，,时,时时,接,接受,大,大脑,的,的指,令,令，,为,为谈,判,判活,动,动奔,走,走和,协,协调,；,；而,客,客体,则,则是,谈,谈判,活,活动,的,的必,备,备条,件,件和,基,基石,，,，又,是,是衡,量,量谈,判,判主,体,体能,否,否取,得,得成,功,功的,价,价值,尺,尺度,和,和客,观,观标,准,准。,第三,章,章,商,商务,谈,谈判,策,策略,开局,阶,阶段,的,的谈,判,判策,略,略,报价,阶,阶段,的,的谈,判,判策,略,略,磋商,阶,阶段,的,的谈,判,判策,略,略,谈判,僵,僵局,的,的处,理,理策,略,略,结束,阶,阶段,的,的谈,判,判策,略,略,3.1,开,开局,阶,阶段,的,的谈,判,判策,略,略,所谓,开,开局,阶,阶段,，,，一,般,般是,指,指双,方,方彼,此,此熟,悉,悉和,就,就会,谈,谈的,目,目标,、,、计,划,划、,进,进度,和,和参,加,加人,员,员等,问,问题,进,进行,讨,讨论,，,，并,尽,尽量,取,取得,一,一致,意,意见,，,，以,及,及在,此,此基,础,础上,就,就本,次,次谈,判,判的,内,内容,双,双方,分,分别,发,发表,陈,陈述,的,的阶,段,段。,它,它是,在,在双,方,方已,作,作好,了,了充,分,分准,备,备的,基,基础,上,上进,行,行的,。,。通,过,过本,阶,阶段,的,的商,谈,谈，,可,可为,以,以后,具,具体,议,议题,的,的商,谈,谈奠,定,定基,础,础。,从,从程,序,序安,排,排上,讲,讲，,本,本阶,段,段的,主,主要,工,工作,包,包括,：,：建,立,立良,好,好的,气,气氛,、,、开,好,好预,备,备会,议,议、,陈,陈述,谈,谈判,内,内容,、,、总,结,结本,阶,阶段,的,的工,作,作。,3.1,开,开,局,局,阶,阶,段,段,的,的,谈,谈,判,判,策,策,略,略,3.1.1,谈,谈,判,判,气,气,氛,氛,的,的,建,建,立,立,所,谓,谓,谈,谈,判,判,气,气,氛,氛,，,，,是,是,指,指,谈,谈,判,判,双,双,方,方,通,通,过,过,各,各,自,自,所,所,表,表,现,现,的,的,态,态,度,度,、,、,作,作,风,风,而,而,建,建,立,立,起,起,来,来,的,的,洽,洽,谈,谈,环,环,境,境,。,。,一,一,般,般,来,来,说,说,谈,谈,判,判,气,气,氛,氛,可,可,分,分,为,为,四,四,种,种,：,：,热,热,烈,烈,的,的,、,、,平,平,静,静,的,的,、,、,冷,冷,淡,淡,的,的,和,和,松,松,松,松,垮,垮,垮,垮,的,的,。,。,谈,谈,判,判,气,气,氛,氛,直,直,接,接,作,作,用,用,于,于,谈,谈,判,判,的,的,进,进,程,程,和,和,结,结,果,果,，,，,不,不,同,同,的,的,谈,谈,判,判,气,气,氛,氛,可,可,能,能,会,会,造,造,成,成,不,不,同,同,的,的,谈,谈,判,判,效,效,果,果,。,。,3.1,开,开,局,局,阶,阶,段,段,的,的,谈,谈,判,判,策,策,略,略,3.1.1,谈,谈,判,判,气,气,氛,氛,的,的,建,建,立,立,1,把,把,握,握,气,气,氛,氛,形,形,成,成,的,的,时,时,机,机,形,成,成,洽,洽,谈,谈,气,气,氛,氛,的,的,时,时,间,间,通,通,常,常,来,来,讲,讲,是,是,在,在,洽,洽,谈,谈,的,的,开,开,始,始,阶,阶,段,段,，,，,其,其,中,中,又,又,以,以,双,双,方,方,刚,刚,一,一,见,见,面,面,的,的,最,最,初,初,几,几,分,分,钟,钟,最,最,为,为,关,关,键,键,。,。,当,当,然,然,，,，,洽,洽,谈,谈,气,气,氛,氛,的,的,形,形,成,成,还,还,会,会,受,受,到,到,双,双,方,方,以,以,前,前,的,的,接,接,触,触,以,以,及,及,洽,洽,谈,谈,过,过,程,程,中,中,的,的,言,言,行,行,所,所,影,影,响,响,，,，,但,但,是,是,，,，,见,见,面,面,时,时,形,形,成,成,的,的,印,印,象,象,比,比,见,见,面,面,前,前,所,所,想,想,象,象,的,的,印,印,象,象,要,要,强,强,烈,烈,得,得,多,多,。,。,同,同,时,时,，,，,洽,洽,谈,谈,过,过,程,程,中,中,的,的,言,言,行,行,虽,虽,然,然,也,也,会,会,不,不,断,断,地,地,影,影,响,响,着,着,洽,洽,谈,谈,的,的,气,气,氛,氛,，,，,但,但,若,若,欲,欲,在,在,谈,谈,判,判,过,过,程,程,中,中,以,以,言,言,行,行,去,去,改,改,变,变,开,开,始,始,阶,阶,段,段,所,所,形,形,成,成,的,的,不,不,良,良,气,气,氛,氛,，,，,则,则,比,比,以,以,言,言,行,行,去,去,维,维,持,持,开,开,始,始,阶,阶,段,段,所,所,形,形,成,成,起,起,来,来,的,的,良,良,好,好,气,气,氛,氛,要,要,困,困,难,难,得,得,多,多,。,。,3.1,开,开,局,局,阶,阶,段,段,的,的,谈,谈,判,判,策,策,略,略,3.1.1,谈,谈,判,判,气,气,氛,氛,的,的,建,建,立,立,2.,建,建,立,立,良,良,好,好,气,气,氛,氛,的,的,方,方,法,法,所,谓,谓,良,良,好,好,的,的,洽,洽,谈,谈,气,气,氛,氛,，,，,其,其,特,特,点,点,应,应,该,该,是,是,诚,诚,挚,挚,、,、,合,合,作,作,、,、,轻,轻,松,松,而,而,又,又,认,认,真,真,的,的,。,。,良,良,好,好,的,的,洽,洽,谈,谈,气,气,氛,氛,是,是,进,进,行,行,平,平,等,等,互,互,利,利,、,、,友,友,好,好,合,合,作,作,地,地,谈,谈,判,判,的,的,基,基,础,础,，,，,有,有,了,了,它,它,，,，,可,可,望,望,使,使,谈,谈,判,判,沿,沿,着,着,平,平,等,等,互,互,利,利,、,、,真,真,诚,诚,合,合,作,作,的,的,目,目,标,标,迅,迅,速,速,推,推,进,进,，,，,否,否,则,则,，,，,则,则,难,难,以,以,想,想,象,象,谈,谈,判,判,会,会,出,出,现,现,理,理,想,想,的,的,效,效,果,果,。,。,（1）,做,做好周,密,密细致,的,的准备,工,工作。,事,事前的,准,准备工,作,作做得,越,越周密,就,就越有,利,利于良,好,好气氛,的,的建立,，,，作为,洽,洽谈人,员,员，在,事,事先应,充,充分考,虑,虑如何,利,利用开,始,始阶段,的,的各项,活,活动使,良,良好的,气,气氛建,立,立起来,，,，最好,是,是对此,拟,拟出一,个,个详细,的,的计划,方,方案，,以,以免忙,中,中出乱,。,。,3.1,开,开局,阶,阶段的,谈,谈判策,略,略,3.1.1.2 建,立,立良好,气,气氛的,方,方法,（2）,注,注意个,人,人形象,。,。一个,人,人的形,象,象主要,包,包括服,装,装、仪,表,表、语,言,言、行,为,为等方,面,面。作,为,为一个,谈,谈判