海南蓝海水产物流交易中心招商规划案

海,南,南,蓝,蓝,海,海,水,水,产,产,物,物,流,流,交,交,易,易,中,中,心,心,招,商,商,规,规,划,划,谨,呈,呈,：,：,海,海,南,南,蓝,蓝,海,海,水,水,产,产,投,投,资,资,开,开,发,发,有,有,限,限,公,公,司,司,深,圳,圳,中,中,建,建,投,投,（,（,海,海,南,南,）,）,置,置,业,业,有,有,限,限,公,公,司,司,2010,年,年7,月,月,本,次,次,提,提,案,案,概,概,要,要,：,：,海,南,南,（,（,国,国,家,家,级,级,）,）,水,水,产,产,物,物,流,流,交,交,易,易,中,中,心,心,作,作,为,为,一,一,个,个,新,新,的,的,交,交,易,易,市,市,场,场,，,，,招,招,商,商,工,工,作,作,若,若,要,要,做,做,好,好,，,，,必,必,须,须,把,把,握,握,以,以,下,下,内,内,容,容,：,：,1,、,、,仔,仔,细,细,了,了,解,解,项,项,目,目,背,背,景,景,及,及,本,本,身,身,所,所,拥,拥,有,有,的,的,资,资,源,源,，,，,包,包,括,括,市,市,场,场,背,背,景,景,，,，,竞,竞,争,争,情,情,况,况,，,，,广,广,场,场,的,的,建,建,筑,筑,设,设,计,计,，,，,以,以,及,及,项,项,目,目,的,的,硬,硬,件,件,优,优,势,势,和,和,软,软,件,件,优,优,势,势,，,，,进,进,行,行,机,机,会,会,威,威,胁,胁,及,及,自,自,身,身,优,优,劣,劣,势,势,的,的,分,分,析,析,，,，,再,再,了,了,解,解,自,自,身,身,资,资,源,源,的,的,基,基,础,础,上,上,提,提,取,取,核,核,心,心,卖,卖,点,点,，,，,吸,吸,引,引,商,商,家,家,的,的,入,入,住,住,和,和,消,消,费,费,者,者,的,的,购,购,买,买,。,。,2、在了解,自,自身资源的,基,基础上，对,项,项目做出准,确,确的定位，,包,包括经营业,态,态定位，价,格,格定位和目,标,标客户定位,，,，并列出平,均,均租售价格,表,表，制定出,招,招商计划。,3、采用适,当,当的优惠政,策,策吸引商家,，,，同时开启,旺,旺场方案，,即,即：一是建,立,立“海南海,洋,洋文化展览,中,中心”；二,是,是建立商家,会,会员俱乐部,；,；三是推出,自,自己的网站,展,展销模式，,从,从而达到连,环,环推广招商,的,的效果。,整个策划，,其,其实就是一,个,个制造人气,，,，吸引人气,、,、稳定人气,、,、延续人气,的,的过程。,目 录,第一部分：,项,项目背景及,资,资源,第二部分：,招,招商基础及,原,原则,第三部分：,招,招商战略设,计,计制定,第四部分：,招,招商策略设,计,计制定,第五部分：,招,招商部门设,置,置及,岗位编制，,招,招商进程的,控,控制,第六部分：,招,招商广告发,布,布及费用,一、项目现,状,状：,海南（国家,级,级）水产物,流,流交易中心,，,，位于海南,省,省海口市桂,林,林洋经济开,发,发区工业路,。,。是一个集,水,水产品交易,、,、水产品检,验,验检疫、冷,链,链物流、电,子,子商务、特,色,色旅游餐饮,等,等为一体的,综,综合性、专,业,业化、大规,模,模的水产综,合,合交易平台,。,。该区域是,海,海口市规划,的,的物流及农,、,、副、水产,品,品加工区，,交,交通方便，,紧,紧靠海文高,速,速公路、美,兰,兰机场航空,港,港及规划中,的,的国家一级,渔,渔港。项目,总,总体规划占,地,地约400,亩,亩，总投资,人,人民币约4,亿,亿元，分三,期,期建设。第,一,一期建设用,地,地102亩,，,，投资人民,币,币1.33,亿,亿元。预计2011年,年,年底建成投,产,产。项目建,成,成后，形成,年,年交易量20万吨水产,品,品的大型专,业,业市场，预,计,计年销售收,入,入35亿人,民,民币。,项目地块,海文高速,桂林洋发开发区主干道,项目交通区,位,位图,项目所在,二、建设规,模,模及内容：,项目主要设,计,计功能包含,：,：集中交易,与,与分散交易,；,；场地交易,与,与车上交易,；,；水产品检,疫,疫、检测；,电,电子商务平,台,台；电子结,算,算中心；制,冰,冰冷藏；仓,储,储物流；旅,游,游特色餐饮,；,；工业科普,旅,旅游示范及,工,工商、税务,、,、银行、公,安,安等。项目,一,一期建设时,间,间一年,预,预计2011年10月,建,建成投产。,按,按第一期年,水,水产品交易,量,量为20万,吨,吨的设计规,模,模，预计建,成,成达产后年,销,销售收入约30亿元人,民,民币，入场,交,交易安排就,业,业人员约2500人，,新,新增税收约6000万,元,元。,（二）项目,二,二、三期工,程,程内容：,1、国际水,产,产展览中心,；,；,2、渔业博,物,物馆；,3、全国一,流,流交易中心,大,大楼；,4、5万吨,冷,冷库；,5、水产品,加,加工、物流,配,配送、电子,商,商务、金融,、,、,检测、酒店,、,、中心广场,等,等配套工程,。,。,（一）一期,工,工程,1、1万吨,多,多功能冷库,及,及日产100吨制冰厂,；,；,2、开放式,水,水产品交易,大,大厅近5000平方米,及,及电子商务,大,大厅,近1000,平,平方米；,3、海南省,水,水产品检验,检,检疫中心综,合,合楼近9000平方米,；,；,4、单元式,水,水产品交易,营,营业房，水,产,产品交易铺,面,面近1000,个，为单元,式,式三层建筑,共51100.66,平,平方米。,5、具有旅,游,游特色的海,鲜,鲜餐饮一条,街,街；,6、其它公,共,共辅助设施,等,等。,项目综合技术经济指标：,总建筑面积（含地下室）：83627.89,地上面积：80403.40,物流商铺：51131.13,交易大厅：4281.22,检疫检测大楼：9221.16,冷库（含制冰）：10454.71,倒班宿舍：5315.18,地下面积：3224.49,建筑密度：39.2%,容积率：1.18,绿地率：10.5%,停车位：大车位60个，小车位397个,三、楼盘经,营,营模式 ：,项目可经营面积：,55000,经营模式,面积（,）,百分比,销售,22000,40%,出租,22000,40%,自营,11000,20%,合计,55000,100%,1、销售：,销售是本项,目,目的最为重,要,要的形式，,其,其直接对象,为,为A类客户,和,和部分B类,客,客户，他们,进,进场与否是,项,项目成败的,关,关键。,2、出租：,出租是本项,目,目基本形式,，,，其直接对,象,象为B类、C类客户。,3、自营：,水产物流交,易,易中心的后,勤,勤服务、餐,饮,饮娱乐、广,告,告、信息服,务,务（包括网,站,站）以及物,业,业管理一般,采,采取项目公,司,司自营的方,式,式。,4、扣率：,扣率又叫分,成,成，即为了,降,降低商户的,风,风险，不采,用,用租金的形,式,式，而是采,用,用商场从商,户,户的销售额,中,中提成，是,共,共盈共亏的,方,方式。扣率,是,是本项目的,辅,辅助形式，,其,其直接对象,为,为有发展潜,力,力的水产经,销,销商、批发,商,商。,5、保底分,成,成：,即部分扣率,的,的形式，付,一,一部分的租,金,金，另外的,一,一部分按分,成,成计提。例,如,如：月租金,为,为60元每,平,平方米，商,户,户只需要交30元每平,方,方米每月，,余,余下的按分,成,成率进行提,取,取。,6、保底出,租,租：,该部分为项,目,目的服务项,目,目，为了保,证,证水产物流,交,交易中心对,终,终端客户,“,“放心式”,服,服务的承诺,，,，必须将涉,及,及市场经营,的,的相关政府,部,部门，如工,商,商、税务、,交,交通、检测,检,检疫等政府,机,机构引进入,场,场。项目运,行,行一年后对,其,其收取少量,场,场地租金（,保,保底租金）,。,。,备注：,建议以前三,种,种经营模式,为,为主，后三,种,种不适合本,项,项目，建议,放,放弃。,四、项目拥,有,有的资源：,1、交通优,势,势,临近东营镇,皇,皇冠假日酒,店,店边上的海,口,口国家一级,渔,渔港；临近,海,海口美兰国,际,际机场；临,近,近海口市区,（,（从市区驾,车,车走海文高,速,速公路到交,易,易中心只有20分钟的,路,路程）。,2、资源优,势,势,海南丰富的,海,海洋资源为,项,项目提供了,强,强大的支持,平,平台，具有,强,强大资源优,势,势。,3、定位优,势,势,以大型现代,化,化的万吨冷,库,库为中心，,以,以水产交易,为,为主体，带,动,动水产特色,旅,旅游、海鲜,特,特色餐饮，,注,注入海洋文,化,化元素（如,小,小型海洋博,物,物馆）的多,元,元化市场经,济,济经营定位,。,。,4、区域优,势,势,桂林洋周边,地,地区不到20平方公里,的,的范围内，,集,集中了我省,绝,绝大多数大,中,中型水产品,加,加工企业，,如,如泉溢、照,丰,丰、蔚蓝海,洋,洋和佳德信,等,等知名企业,，,，其加工和,出,出口创汇能,力,力占全省水,产,产品加工创,汇,汇的50%,，,，为水产交,易,易中心提供,了,了广阔的市,场,场需求。,5、市场优,势,势,目前全省没,有,有一个集专,业,业化、规范,化,化、系统化,的,的现代化水,产,产交易中心,，,，这是一个,市,市场空白点,。,。,6、行业优,势,势,水产业是海,南,南的主要产,业,业之一，大,力,力发展水产,业,业，将对调,整,整食物浪费,，,，增加有效,供,供给，繁荣,城,城乡市场，,改,改善人民生,活,活，增强国,民,民体质作出,重,重大贡献。,7、政策优,势,势,政府扶持，,对,对进一步完,善,善、优化海,南,南渔业生产,加,加工的产业,链,链，提高海,南,南水产品的,综,综合生产加,工,工能力，国,家,家及省政府,给,给予了大力,的,的政策扶持,，,，增加了项,目,目的优垫。,8、先进的,电,电子商务系,统,统,海南水产物,流,流交易中心,建,建成后，可,让,让深海渔船,随,随时与信息,中,中心保持联,系,系，渔船打,捞,捞数量、品,种,种等情况传,到,到信息中心,，,，通过网络,以,以图片加文,字,字形式向外,发,发布；买家,可,可根据发布,的,的信息下单,，,，定好时间,和,和地点与渔,船,船交易，货,款,款打到公司,账,账户上。,9、辐射全,国,国的网络营,销,销体系,项目立足海,南,南，面向全,国,国，辐射东,南,南亚。它集,水,水产品交易,、,、水产品检,验,验检疫、冷,链,链物流、电,子,子商务、特,色,色旅游餐饮,等,等融为一体,的,的专业化、,信,信息化、现,代,代化专业市,场,场。,10、中央,空,空调、程控,电,电话、24,小,小时保安等,一,一应俱全。,目 录,第一部分：,项,项目背景及,资,资源,第二部分：,招,招商基础及,原,原则,第三部分：,招,招商战略设,计,计制定,第四部分：,招,招商策略设,计,计制定,第五部分：,招,招商部门设,置,置及,岗位编制，,招,招商进程的,控,控制,第六部分：,招,招商广告发,布,布及费用,一、招商目,的,的：,1、招商先,行,行，为后续,销,销售奠定基,础,础,本项目一期,招,招商将与项,目,目建设同步,进,进行，招到50%的商,家,家后再销售,，,，销售以一,楼,楼二楼为主,，,，其余的租,赁,赁，这样操,作,作有利于顺,利,利完成营销,目,目标。,2、承接新,港,港水产码头,搬,搬迁企业，,为,为下一步的,成,成功运作做,好,好准备,本项目是做,水,水产品物流,交,交易市场，,只,只有水产品,渔,渔家、加工,厂,厂商、经销,商,商、批发商,等,等的入驻、,产,产品的进入,，,，市场运营,才,才能开始。,恰,恰逢最近几,年,年“海口外,滩,滩“建设而,造,造成的新港,水,水产码头批,发,发市场整体,搬,搬迁，本案,将,将有很大机,会,会承接该地,产,产业能量。,3、扩大影,响,响，提高知,名,名度,在招商的时,候,候进行大量,的,的广告宣传,，,，在获得招,商,商成功的同,时,时，提高了,本,本交易市场,的,的知名度，,扩,扩大了影响,，,，为市场成,功,功开业运营,奠,奠定基础。,在探讨,招,招商之前，,先,先看看国内,知,知名水产交,易,易中心案例,，,，为本案提,供,供借鉴。,1、广州市,五,五湖四海国,际,际水产交易,中,中心,该项目位于,番,番禺区洛浦,街,街洛溪新城,，,，紧临珠江,，,，总投资近5亿元，占,地,地面积约20万平米，,建,建筑面积达25万平米,，,，是一个集,水,水产品实体,市,市场、数字,展,展贸平台、,水,水产品交易,公,公共服务于,一,一体的现代,服,服务业项目,。,。其集水产,、,、海味、冻,品,品、展贸馆,和,和美食城五,大,大板块为一,体,体，是全国,首,首创“五区,联,联动”、最,具,具规模的国,际,际级交易中,心,心。其中水,产,产市场约11万平米，,海,海味市场约58万平,米,米 。,作为珠三角,地,地区超大型,水,水产交易市,场,场，该中心,具,具有六大亮,点,点和优势：,可借鉴之处,：,：,一是“五区,联,联动”，实,现,现“一站式,”,”水产采购,；,；二是内设,现,现代化冷库,，,，确保水产,品,品新鲜保存,；,；三是突破,传,传统，实现,配,配套供应系,统,统全面升级,；,；四是集中,治,治环境污，,保,保护生态环,境,境；五是创,建,建数字展贸,平,平台，开启,水,水产交易新,功,功能；六是,搭,搭建综合服,务,务平台，为,商,商家提供便,捷,捷服务。,以高端化、,品,品牌化、信,息,息化、国际,化,化为标准的,五,五湖四海国,际,际水产交易,中,中心，是全,国,国名优水产,品,品展示交易,的,的总部经济,中,中心，也是,全,全国水产行,业,业发展的新,标,标杆及领跑,者,者。,3000平米电子交易大厅，打造集展贸、电子商务等于一体的现代交易中心,引进国外知名企业，开辟水产品国际流通专区,2、江苏省,华,华东水产品,交,交易中心,该中心是太,仓,仓市重点扶,持,持的菜篮子,（,（副食品基,地,地）工程，,是,是上海和苏,、,、锡、常、,华,华东地区副,食,食品供应集,散,散基地。占,地,地160亩,，,，总建筑面,积,积约18万,平,平米，其中,直,直销区82000平米,，,，综合交易,区,区20000平米，公,寓,寓服务区43000平,米,米，公建区20000,平,平米，冷藏,区,区（2万吨,）,）15000平米。是,集,集批发、交,易,易、展销、,旅,旅游、仓储,、,、信息化为,一,一体的综合,性,性、上规模,、,、高品位、,功,功能齐全的,水,水产品批发/交易一级,中,中心市场。,可借鉴之处,：,：,1、与上海,海,海洋大学合,作,作，在市场,管,管理、市场,经,经营、电子,商,商务、国际,贸,贸易和信息,发,发布及网络,服,服务上拥有,独,独特的优势,。,。,2、拥有丰,富,富的水产品,专,专业管理人,才,才资源和完,备,备的配套功,能,能设施，可,以,以全方位地,为,为市场交易,提,提供专业技,术,术支持和服,务,务。,一、 交易,区,区：,设计规模年,水,水产品交易,量,量30-50万吨，交,易,易额30-50亿元。,常,常年在市场,进,进行交易水,产,产品系列有,：,：,海水、淡,水,水活鱼交易,；,；冷冻、,冰,冰鲜海产品,交,交易；加,工,工水产品、,干,干水产品交,易,易；小水,产,产进口鱼类,、,、观赏鱼类,交,交易；水,产,产品加工企,业,业直销；经,营,营交易水产,品,品系列：小,包,包装旅游产,品,品系列；脱,脂,脂产品系列,；,；腌制产品,系,系列；干产,品,品系列；调,味,味产品系列,；,；汤料产品,系,系列。,二、 服务,区,区：,写字楼商,务,务办公区；,冷藏区；,市场生活,服,服务公寓区,；,；酒店式,公,公寓服务区,。,。,三、 公建,区,区：,展览、展,示,示观赏区；,金融等网,点,点服务区；,市场物业,管,管理区；,安,安保区；,信,信息网络交,易,易服务区；,卫生检验,、,、检疫区;,停车场。,华东水产品,交,交易中心市,场,场主要功能,：,：,二、项目定,位,位：,市场定位也,就,就是说我们,以,以什么样的,身,身份出现，,意,意指我们的,形,形象战略，,这,这是进行招,商,商策划的关,键,键，市场定,位,位决定了目,标,标客户群体,，,，而市场形,象,象又是令客,户,户垂青我们,市,市场的磁石,，,，具体包括,以,以下方面：,（一）、项,目,目经营业态,定,定位,1、批发交,易,易功能,项目有活鲜,水,水产品、冰,鲜,鲜水产品、,淡,淡水鱼类、,贝,贝类、冻品,、,、美食等水,产,产品批发交,易,易以及与其,关,关联的设施,，,，为此提供,满,满足一定交,易,易规模，在,同,同一时段、,同,同一地点批,发,发交易的条,件,件，设置批,发,发商店铺、,交,交易厅、道,路,路、回车场,地,地、停车场,等,等设施。,2、冷冻、,冷,冷藏、加工,、,、物流配送,功,功能,项目有水产,品,品、冷冻、,冷,冷藏、加工,配,配送功能，,为,为此建设相,当,当规模的冷,库,库、加工车,间,间及其配套,设,设施。,3、市场管,理,理、总部基,地,地功能,项目设置商,务,务中心、展,销,销厅、公寓,、,、检测中心,等,等设施，全,面,面解决市场,管,管理、业务,用,用房、商务,办,办公、会议,展,展览等功能,需,需求。,4、市场观,光,光功能,项目由于地,域,域的特征和,水,水产品的特,性,性，又是旅,游,游、观光、,餐,餐饮、休闲,、,、科普等功,能,能的载体。,可,可设置渔业,文,文化广场，,建,建设水产观,光,光一条街、,观,观光鱼市场,、,、海鲜大排,档,档等，构建,水,水产文化。,（二）、价,格,格定位：,1、,房,房地,产,产租,金,金是,售,售价,的,的晴,雨,雨表,，,，租,赁,赁市,场,场的,行,行情,直,直接,反,反映,了,了供,求,求关,系,系，,售,售价,曲,曲线,与,与租,赁,赁价,格,格曲,线,线是,同,同步,变,变化,的,的，,租,租赁,价,价格,是,是售,价,价的,真,真实,反,反映,，,，租,赁,赁市,场,场是,房,房地,产,产市,场,场的,真,真实,体,体现,，,，以,收,收益,价,价格,对,对商,业,业价,格,格进,行,行评,估,估，,收,收益,价,价格,对,对物,业,业使,用,用者,和,和投,资,资者,都,都是,一,一个,基,基本,的,的心,理,理预,期,期价,格,格。,根据,调,调查,，,，同,类,类性,质,质的,海,海口,新,新港,水,水产,批,批发,市,市场,租,租金,水,水平,一,一般,在,在60-90,元,元/,月,之,之间,，,，通,过,过该,区,区域,与,与本,地,地段,的,的对,比,比分,析,析，,初,初步,估,估计,本,本项,目,目街,铺,铺的,平,平均,租,租金,为,为60元/,。,。,（1,）,）、,确,确定,年,年收,益,益：60,元,元/,月,1,12月=720,元,元；,（2,）,）、,确,确定,还,还原,利,利率,：,：我,们,们采,用,用中,国,国人,民,民银,行,行一,年,年期,存,存款,利,利率,综,综合,物,物价,上,上涨,因素,和,和风,险,险系,数,数取,还,还原,利,利率,为,为12%,（3,）,）、,使,使用,年,年限,：,：20年,（4,）,）、,收,收益,价,价格,确,确定,运用,公,公式,：,：,V,a/r,1-1/(1+r)n,式中V：,房,房地,产,产的,价,价格,a：,房,房地,产,产年,纯,纯收,益,益,r：,还,还原,利,利率,n：,未,未来,可,可取,得,得收,益,益的,年,年限,可测,算,算出,本,本项,目,目裙,楼,楼商,铺,铺的,平,平均,售,售价,为,为5800元/,（三,）,）、,客,客户,定,定位,（,（目,标,标客,户,户及,其,其分,类,类）,：,：,1、,目,目标,客,客户,项目,客,客户,分,分为,直,直接,目,目标,客,客户,和,和最,终,终目,标,标客,户,户。,直,直接,目,目标,客,客户,是,是本,项,项目,招,招商,进,进场,经,经营,的,的商,户,户，,最,最终,客,客户,为,为最,终,终消,费,费者,。,。本,项,项目,目,目标,客,客户,指,指直,接,接目,标,标客,户,户，,也,也即,进,进场,经,经营,的,的批,发,发商,、,、经,营,营户,。,。,2、,目,目标,客,客户,的,的分,类,类,（1,）,）、A类,顶,顶级,目,目标,客,客户,大批,发,发商,、,、水,产,产经,营,营户,。,。,招商,形,形式,以,以卖,出,出产,权,权的,形,形式,本类,客,客户,经,经营,结,结构,以,以批,发,发、,直,直销,为,为基,本,本经,营,营形,式,式,（2,）,）、B类,重,重点,目,目标,客,客户,国内,水,水产,加,加工,、,、仓,储,储运,输,输经,营,营户,此类,客,客户,经,经营,结,结构,以,以声,场,场加,工,工、,仓,仓储,运,运输,为,为基,本,本经,营,营形,式,式,招商,形,形式,以,以出,租,租为,主,主,（3,）,）、C类,一,一般,客,客户,主要,为,为经,营,营海,鲜,鲜水,产,产提,供,供服,务,务的,辅,辅助,业,业务,业,业主,（,（餐,饮,饮、,政,政府,办,办证,部,部门,等,等）,其经,营,营结,构,构以,海,海鲜,水,水产,服,服务,类,类项,目,目和,一,一般,服,服务,项,项目,为,为基,本,本形,式,式,三类,形,形态,营,营业,额,额占,比,比：A类50%，B类35%，C类15%。,三、,合,合适,的,的资,源,源，,合,合适,的,的传,播,播,对于,任,任何,应,应招,者,者，,他,他的,终,终极,目,目的,都,都是,获,获取,经,经营,利,利润,，,，这,也,也是,任,任何,开,开发,商,商都,必,必须,理,理性,面,面对,的,的现,实,实。,但,但大,多,多数,“,“应,招,招者,”,”并,不,不是,盲,盲目,相,相信,“,“投,资,资一,万,万，,年,年赚,百,百万,”,”之,类,类的,心,心口,雌,雌黄,，,，他,们,们越,来,来越,关,关注,交,交易,市,市场,的,的“,人,人气,”,”，,环,环境,，,，发,展,展潜,力,力，,管,管理,水,水平,等,等。,因,此,此,，,，,我,我,们,们,在,在,制,制,定,定,招,招,商,商,策,策,略,略,时,时,，,，,首,首,先,先,要,要,清,清,醒,醒,了,了,解,解,项,项,目,目,自,自,身,身,的,的,资,资,源,源,，,，,优,优,势,势,和,和,能,能,够,够,给,给,予,予,应,应,招,招,者,者,的,的,条,条,件,件,，,，,优,优,惠,惠,政,政,策,策,，,，,并,并,与,与,应,应,招,招,者,者,共,共,同,同,探,探,讨,讨,交,交,易,易,市,市,场,场,的,的,运,运,营,营,模,模,式,式,，,，,市,市,场,场,功,功,能,能,；,；,告,告,知,知,真,真,实,实,的,的,商,商,场,场,管,管,理,理,水,水,平,平,及,及,所,所,能,能,提,提,供,供,的,的,信,信,息,息,支,支,持,持,等,等,。,。,一,般,般,来,来,说,说,，,，,应,应,招,招,者,者,对,对,商,商,场,场,各,各,项,项,资,资,源,源,关,关,注,注,如,如,下,下,：,：,要素排序,及权重,“应招者”关注的因素,1（25%）,人气（或者对消费者的吸引力）,2（22%）,商场潜力及发展前景,3（18%）,投资汇报率,4（13%）,独特定位,5（10%）,商场的经营管理,6（7%）,商场培育期的考虑,7（5%）,同类商场的竞争力,左,表,表,七,七,点,点,无,无,疑,疑,是,是,“,“,应,应,招,招,者,者,”,”,最,最,关,关,心,心,的,的,问,问,题,题,，,，,因,因,此,此,我,我,们,们,应,应,根,根,据,据,自,自,己,己,的,的,资,资,源,源,最,最,大,大,可,可,能,能,的,的,完,完,善,善,各,各,项,项,资,资,源,源,，,，,力,力,求,求,达,达,到,到,应,应,招,招,者,者,满,满,意,意,的,的,状,状,态,态,。,。,本,本,水,水,产,产,物,物,流,流,交,交,易,易,中,中,心,心,是,是,新,新,建,建,的,的,，,，,在,在,人,人,气,气,方,方,面,面,尚,尚,无,无,现,现,实,实,优,优,势,势,，,，,但,但,交,交,易,易,中,中,心,心,潜,潜,力,力,大,大,，,，,发,发,展,展,前,前,景,景,广,广,阔,阔,，,，,有,有,自,自,己,己,独,独,特,特,的,的,定,定,位,位,及,及,较,较,好,好,的,的,管,管,理,理,水,水,平,平,等,等,条,条,件,件,，,，,对,对,应,应,招,招,者,者,还,还,是,是,有,有,很,很,大,大,吸,吸,引,引,力,力,的,的,。,。,另,外,外,，,，,作,作,为,为,一,一,个,个,力,力,求,求,长,长,久,久,发,发,展,展,的,的,企,企,业,业,，,，,无,无,论,论,是,是,在,在,招,招,商,商,广,广,告,告,表,表,现,现,形,形,式,式,上,上,，,，,还,还,是,是,在,在,与,与,应,应,招,招,者,者,的,的,实,实,际,际,接,接,触,触,、,、,洽,洽,谈,谈,、,、,遴,遴,选,选,方,方,式,式,，,，,以,以,及,及,后,后,期,期,市,市,场,场,运,运,作,作,和,和,帮,帮,助,助,方,方,面,面,，,，,都,都,必,必,须,须,脱,脱,离,离,短,短,期,期,操,操,作,作,的,的,“,“,俗,俗,套,套,”,”,，,，,不,不,夸,夸,大,大,其,其,辞,辞,，,，,要,要,诱,诱,之,之,以,以,利,利,，,，,明,明,知,知,以,以,理,理,，,，,坦,坦,诚,诚,相,相,待,待,，,，,责,责,权,权,对,对,等,等,，,，,优,优,势,势,互,互,补,补,，,，,这,这,样,样,才,才,能,能,与,与,应,应,招,招,商,商,家,家,共,共,同,同,发,发,展,展,，,，,达,达,到,到,双,双,赢,赢,的,的,目,目,的,的,。,。,在,整,整,体,体,传,传,播,播,上,上,，,，,要,要,将,将,“,“,应,应,招,招,者,者,”,”,关,关,心,心,的,的,问,问,题,题,说,说,清,清,楚,楚,，,，,将,将,对,对,招,招,商,商,构,构,成,成,的,的,素,素,材,材,亮,亮,点,点,总,总,结,结,出,出,来,来,告,告,诉,诉,他,他,们,们,，,，,包,包,括,括,企,企,业,业,背,背,景,景,，,，,市,市,场,场,特,特,征,征,，,，,管,管,理,理,水,水,平,平,等,等,。,。,目,录,录,第,一,一,部,部,分,分,：,：,项,项,目,目,背,背,景,景,及,及,资,资,源,源,第,二,二,部,部,分,分,：,：,招,招,商,商,基,基,础,础,及,及,原,原,则,则,第,三,三,部,部,分,分,：,：,招,招,商,商,战,战,略,略,设,设,计,计,制,制,定,定,第,四,四,部,部,分,分,：,：,招,招,商,商,策,策,略,略,设,设,计,计,制,制,定,定,第,五,五,部,部,分,分,：,：,招,招,商,商,部,部,门,门,设,设,置,置,及,及,岗,位,位,编,编,制,制,，,，,招,招,商,商,进,进,程,程,的,的,控,控,制,制,第,六,六,部,部,分,分,：,：,招,招,商,商,广,广,告,告,发,发,布,布,及,及,费,费,用,用,一,、,、,招,招,商,商,政,政,策,策,1,、,、,协,协,调,调,解,解,决,决,经,经,营,营,权,权,证,证,照,照,办,办,理,理,注,注,册,册,手,手,续,续,2,、,、,为,为,投,投,资,资,商,商,代,代,租,租,商,商,铺,铺,，,，,统,统,一,一,招,招,商,商,，,，,保,保,证,证,投,投,资,资,回,回,报,报,3,、,、,首,首,期,期,入,入,驻,驻,商,商,享,享,受,受,租,租,售,售,价,价,格,格/,物,物,业,业,管,管,理,理,费,费,减,减,让,让,4,、,、,第,第,一,一,经,经,营,营,年,年,度,度,，,，,交,交,易,易,中,中,心,心,提,提,供,供,大,大,力,力,宣,宣,传,传,，,，,大,大,力,力,度,度,吸,吸,引,引,人,人,气,气,，,，,保,保,证,证,入,入,驻,驻,商,商,首,首,年,年,获,获,利,利,5,、,、,为,为,入,入,驻,驻,商,商,提,提,供,供,促,促,销,销,活,活,动,动,硬,硬,件,件,支,支,持,持,海,海,鲜,鲜,水,水,产,产,6,、,、,定,定,期,期,提,提,供,供,区,区,域,域,海,海,鲜,鲜,水,水,产,产,市,市,场,场,交,交,易,易,信,信,息,息,及,及,动,动,态,态,分,分,析,析,7,、,、,在,在,市,市,场,场,从,从,事,事,经,经,营,营,活,活,动,动,的,的,单,单,位,位,和,和,个,个,人,人,，,，,都,都,可,可,办,办,理,理,经,经,营,营,性,性,的,的,流,流,动,动,资,资,金,金,的,的,贷,贷,款,款,9,、,、,市,市,场,场,设,设,置,置,自,自,己,己,的,的,网,网,站,站,，,，,并,并,办,办,有,有,自,自,己,己,的,的,杂,杂,志,志,，,，,为,为,各,各,经,经,营,营,单,单,位,位,和,和,个,个,人,人,宣,宣,传,传,产,产,品,品,和,和,商,商,品,品,帮,助,助,促,促,销,销,二,、,、,销,销,售,售,策,策,略,略,（,一,一,）,）,、,、,针,针,对,对,目,目,标,标,客,客,户,户,采,采,用,用DM,策,策,略,略,（,（,直,直,复,复,式,式,营,营,销,销,）,）,因,为,为,本,本,项,项,目,目,的,的,顶,顶,级,级,客,客,户,户,是,是,确,确,定,定,的,的,范,范,围,围,，,，,我,我,们,们,可,可,以,以,通,通,过,过,直,直,邮,邮,（,（DM,）,）,和,和,直,直,接,接,派,派,人,人,上,上,门,门,向,向,各,各,商,商,家,家,派,派,发,发,海,海,报,报,的,的,方,方,式,式,将,将,有,有,关,关,资,资,料,料,传,传,给,给,客,客,户,户,，,，,同,同,时,时,和,和,他,他,们,们,交,交,流,流,，,，,了,了,解,解,他,他,们,们,的,的,需,需,要,要,，,，,获,获,取,取,他,他,们,们,的,的,进,进,入,入,意,意,向,向,，,，,争,争,取,取,他,他,们,们,成,成,为,为,水,水,产,产,物,物,流,流,交,交,易,易,中,中,心,心,的,的,业,业,主,主,或,或,租,租,户,户,。,。,也就是,说,说直接,针,针对顶,级,级客户,进,进行，,对,对于国,内,内的顶,级,级客户,我,我们采,取,取直接,谈,谈判和,走,走访的,方,方式进,行,行，我,们,们将采,用,用直接,上,上门的,方,方式，,邀,邀请他,们,们进入,。,。同时,我,我们应,多,多争取,将,将更多,的,的顶级,客,客户的,海,海南分,公,公司（,或,或总经,销,销）吸,收,收入场,，,，并且,直,直接将,他,他们拟,议,议组建,的,的水产,物,物流公,司,司海南,分,分公司,引,引进入,场,场。,只要顶,级,级客户,入,入场，,其,其他客,户,户就眉,宇,宇不进,场,场的道,理,理，项,目,目成功,便,便有了,逻,逻辑支,持,持。因,此,此，对,顶,顶级客,户,户的调,研,研和进,场,场意向,的,的确认,，,，就构,成,成了项,目,目可行,与,与否的,先,先决条,件,件，所,以,以早期,招,招商只,是,是针对,顶,顶级客,户,户。,其具体,操,操作流,程,程如下,：,：,准客户,确,确定,销售,顾,顾问拜,访,访,进,进行项,目,目推介,现,场,场看房,合,作,作洽谈,达,成,成合作,意,意向（,未,未合作,处,处理）,签,定,定合作,合,合同书,。,。,在进行,直,直复式,营,营销的,同,同时，,对,对一些,零,零散客,户,户采用,常,常规推,广,广模式,：,：,目标客,户,户确定,派,发,发招商,手,手册和,宣,宣传页,确,定,定准客,户,户,准,准客户,回,回访,达成,合,合作意,向,向（未,合,合作处,理,理）,进行,商,商户资,格,格审查,与,合,合格商,户,户签定,租,租赁合,同,同。,（二）,、,、“以,租,租金代,首,首期”,销,销售策,略,略,这是针,对,对一些,对,对未来,商,商铺价,格,格走势,把,把握不,定,定的商,家,家所采,取,取的销,售,售策略,，,，租用,本,本项目,商,商铺的,客,客户在,一,一年或,两,两年内,决,决定购,买,买的，,采,采用已,交,交付的,一,一定期,限,限内的,租,租金可,作,作为购,买,买单位,的,的首付,款,款，刺,激,激租户,的,的消费,心,心理，,促,促使他,们,们由租,户,户变业,主,主，消,化,化一部,分,分面积,。,。,（三）,、,、推出,品,品牌商,家,家进驻,优,优惠策,略,略,品牌商,家,家的品,牌,牌效应,能,能给投,资,资者及,经,经营者,增,增强置,业,业的信,心,心，从,而,而有力,地,地促进,销,销售，,所,所以，,我,我们建,议,议，对,于,于有意,进,进驻的,品,品牌商,家,家，在,售,售价和,租,租金上,给,给予一,定,定比例,的,的优惠,，,，如在,售,售价上,给,给予一,定,定的折,扣,扣或在,租,租金上,给,给予三,个,个月的,免,免租期,，,，利用,其,其品牌,效,效应来,带,带动其,他,他商铺,的,的发售,和,和招租,。,。,（四）,、,、低开,高,高走，,分,分期销,售,售,以底价,入,入市，,利,利用羊,群,群心理,制,制造抢,购,购热销,的,的气氛,；,；然后,视,视市场,反,反映，,逐,逐步提,高,高售价,，,，迫使,客,客户迅,速,速作出,选,选择的,决,决定。,（五）,、,、“客,户,户领袖,”,”奖励,计,计划,针对目,前,前市场,人,人气不,足,足，为,达,达到带,动,动人气,，,，建议,对,对此推,行,行“客,户,户领袖,奖,奖励计,划,划”，,凡,凡已经,认,认购的,客,客户若,能,能带领,其,其它客,户,户进行,认,认购并,成,成交者,，,，我们,将,将按所,规,规定的,标,标准奖,励,励予领,袖,袖客户,，,，如按,其,其所购,买,买的商,铺,铺以2%的优,惠,惠价奖,励,励。,（七）,具,具体的,销,销售政,策,策,因为本,次,次招商,以,以针对,顶,顶级客,户,户的销,售,售为主,，,，特别,制,制定以,下,下销售,政,政策，,刺,刺激消,费,费。,1、一,次,次性付,清,清全部,购,购房款,时,时，在,现,现行销,售,售价格,的,的基础,上,上，给,予,予2%,的,的优惠,让,让利。,2、一,年,年分期,付,付款购,买,买,交纳40%首,付,付款、,余,余款以,一,一年为,期,期限按,季,季度分,期,期四期,支,支付时,，,，在现,行,行销售,价,价格,的基础,上,上，给,予,予1%,的,的优惠,让,让利。,3、按,揭,揭购买,首付40%，,银,银行提,供,供60%，10年期,按,按揭贷,款,款，在,现,现行销,售,售价格,的,的基础,上,上，,给予1%的优,惠,惠,4、预,定,定金购,买,买,在预售,许,许可证,发,发放以,前,前，对,意,意向客,户,户按购,房,房款的10%,收,收取预,订,订款，,在,在现行,销,销售,价格的,基,基础上,，,，给予1%优,惠,惠；预,订,订合同,签,签订后,，,，预订,房,房屋予,以,以保留,，,，在不,违,违反,双方约,定,定的情,况,况下，,预,预订款,原,原则上,不,不予退,还,还。,5、调,价,价策略,在现行,价,价格基,础,础上，,对,对销售,价,价格每,月,月上调,一,一次，,每,每次调,价,价幅度,为,为30,元,元/平,米,米。,目,录,录,第一部,分,分：项,目,目背景,及,及资源,第二部,分,分：招,商,商基础,及,及原则,第三部,分,分：招,商,商战略,设,设计制,定,定,第四部,分,分：招,商,商策略,设,设计制,定,定,第五部,分,分：招,商,商部门,设,设置及,岗位编,制,制，招,商,商进程,的,的控制,第六部,分,分：招,商,商广告,发,发布及,费,费用,一、若,想,想做好,招,招商工,作,作，首,先,先要做,以,以下几,方,方面的,工,工作：,招商首,先,先面临,着,着两大,问,问题：,一,一是商,家,家的进,入,入，二,是,是消费,者,者的购,买,买。在,以,以往针,对,对商家,和,和消费,者,者需要,营,营造一,个,个环境,，,，对于,水,水产物,流,流交易,中,中心这,样,样的产,品,品，一,般,般要采,用,用“造,势,势”，,但,但最终,要,要使水,产,产物流,交,交易中,心,心红火,起,起来，,就,就是需,要,要做好,“,“推”,与,与“拉,”,”的营,销,销手段,。,。,1、水,产,产物流,交,交易中,心,心招商,的,的形式,如,如何？,如何让,海,海鲜水,产,产商家,进,进入我,们,们的水,产,产物流,交,交易中,心,心经营,，,，以提,高,高招商,率,率？,如何让,消,消费者,在,在水产,物,物流交,易,易中心,购,购买海,鲜,鲜水产,或,或其他,消,消费。,招商后,如,如何让,各,各大海,鲜,鲜水产,商,商家继,续,续在此,投,投入，,并,并带动,海,海口乃,至,至海南,省,省的经,济,济发展,。,。,针对以,上,上问题,，,，我们,项,项目组,分,分别做,了,了调查,，,，通过,实,实地调,研,研，对,招,招商问,题,题也有,了,了一定,的,的认识,：,：,目前海,口,口有名,的,的新港,水,水产交,易,易市场,、,、长堤,路,路、新,埠,埠岛、,板,板桥路,四,四个海,鲜,鲜市场,水,水产价,格,格倒是,便,便宜，,货,货品也,琳,琳琅满,目,目，但,市,市场的,卫,卫生状,况,况却令,人,人担忧,。,。有关,负,负责人,说,说，这,四,四个市,场,场不但,没,没有合,格,格的，,而,而且有,的,的还是,马,马路市,场,场。,我们是,借,借助文,化,化搭台,、,、经济,唱,唱戏的,方,方法，,可,可以先,聚,聚人气,；,；这是,采,采用了,“,“推”,的,的手法,。,。,做好消,费,费者的,工,工作何,愁,愁没有,商,商家来,；,；这是,采,采用“,拉,拉”的,手,手法。,借助此,机,机会可,以,以建立,海,海南水,产,产物流,交,交易中,心,心这块,企,企业品,牌,牌，有,利,利于公,司,司长远,发,发展。,综合了,解,解市场,行,行情和,自,自身情,况,况，项,目,目SOWT分,析,析如下,：,：,优势方,面,面：,海口作,为,为海南,省,省政治,、,、经济,、,、文化,中,中心，,每,每年吸,引,引着大,量,量游客,。,。海南,的,的阳光,、,、沙滩,、,、海鲜,，,，是海,南,南的特,色,色，更,是,是海南,的,的品牌,。,。海南,的,的海鲜,，,，以其,种,种类繁,多,多、味,道,道鲜美,、,、价格,实,实惠等,特,特点，,吸,吸引着,大,大批食,客,客的到,来,来。不,仅,仅海南,人,人对海,鲜,鲜情有,独,独钟，,岛,岛外的,游,游客对,海,海鲜也,是,是青睐,有,有佳。,于,于是，,天,天南海,北,北的游,客,客来到,海,海南，,“,“看大,海,海、买,海,海鲜、,吃,吃海鲜,”,”是一,项,项普遍,、,、起码,的,的需求,，,，这种,需,需求，,便,便是打,造,造海南,海,海上产,品,品品牌,的,的一个,有,有效窗,口,口。,劣势方,面,面：,海口乃,至,至整个,海,海南省,的,的消费,水,水平较,低,低，经,济,济欠发,达,达。,机会：,海南的,海,海水养,殖,殖业也,正,正在蓬,勃,勃发展,。,。海南,丰,丰富的,近,近海养,殖,殖资源,和,和独特,的,的热带,气,气候条,件,件，决,定,定了海,南,南未来,将,将成为,我,我国海,水,水捕捞,和,和养殖,业,业发展,最,最快的,地,地区之,一,一。,威胁：,本地区,政,政策弱,化,化，本,土,土经营,化,化。,二、创,新,新思路,：,：,项目采,将,将取整,体,体规划,、,、分期,实,实施、,滚,滚动发,展,展、企,业,业运作,、,、政府,扶,扶持的,模,模式，,充,充分发,挥,挥其市,场,场优势,、,、资源,优,优势、,行,行业优,势,势、政,策,策优势,、,、交通,优,优势等,五,五大优,势,势，立,足,足海南,，,，面向,全,全国，,辐,辐射东,南,南亚。,它集水,产,产品交,易,易、水,产,产品检,验,验检疫,、,、冷链,物,物流、,电,电子商,务,务、特,色,色旅游,餐,餐饮等,融,融为一,体,体，其,建,建设规,模,模之大,、,、建设,水,水平之,高,高、功,能,能之全,，,，交易,市,市场的,专,专业化,、,、信息,化,化、现,代,代化程,度,度之高,堪,堪称全,国,国一流,，,，发展,前,前景十,分,分看好,。,。,针对以,上,上这个,创,创新思,维,维方法,，,，我们,在,在完成,整,整理和,判,判断之,后,后，提,出,出创新,思,思路：,建,建立海,鲜,鲜商业,长,长廊，,用,用“海,洋,洋文化,论,论坛”,这,这一块,文,文化品,牌,牌，吸,引,引人们,回,回顾海,洋,洋产业,的,的发展,史,史。在,此,此同时,，,，我们,将,将进行,展,展览会,和,和招商,工,工作；,再,再借助,网,网站、,俱,俱乐部,、,、杂志,等,等带动,企,企业招,商,商、管,理,理、营,销,销进入,良,良性循,环,环发展,。,。,海南（国,家,家级）水,产,产物流交,易,易中心将,是,是具有人,性,性化、景,观,观化、智,能,能化和现,代,代化的大,型,型水产品,交,交易场所,。,。,要做好招,商,商工作，,就,就必须考,虑,虑企业未,来,来形成良,好,好的生态,，,，并促进,汽,汽车金融,广,广场的营,销,销开展。,为,为此，我,们,们对建筑,面,面积为8,万,万平方米,的,的水产物,流,流交易中,心,心进行了,规,规划：,一号物流,商,商铺，经,营,营美食餐,饮,饮、海鲜,排,排挡、现,煮,煮水产品,等,等,二号物流,商,商铺，经,营,营名优水,产,产制品、,海,海洋生物,保,保健品、,旅,旅游特色,纪念品及,迷,迷你海洋,展,展览馆,三号物流,商,商铺，冰,鲜,鲜、冻品,、,、鱼肉类,等,等,四号物流,商,商铺，经,营,营鲍、参,、,、翅、肚,、,、滋补珍,品,品、海产,干,干货等,五六号,物,物流商铺,，,，经营热,带,带观赏鱼,及,及鱼药、,鱼,鱼需用品,交易大厅,，,，经营鲜,活,活水产、,各,各类冻品,等,等,八号冷库,及,及制冰厂,，,，储存水,产,产品,基于这种,思,思路，采,取,取以下策,划,划：采用,适,适当的优,惠,惠政策吸,引,引商家，,同,同时开启,旺,旺场方案,，,，即：一,是,是建立“,海,海南海洋,文,文化展览,中,中心”；,二,二是建立,商,商家会员,俱,俱乐部；,三,三是推出,自,自己的网,站,站展销模,式,式，从而,达,达到连环,推,推广招商,的,的效果。,当然，此,方,方案的运,行,行要公司,各,各部门参,与,与，包括,和,和政府沟,通,通关系；,与,与水产商,协,协调水产,进,进货事宜,；,；俱乐部,、,、杂志、,网,网站的创,建,建、维护,、,、运行工,作,作等。,我们针对,这,这些事情,要,要在全国,各,各大媒体,上,上进行新,闻,闻报道，,这,这样就可,以,以取得良,好,好的社会,效,效应，并,且,且可以提,升,升海南（,国,国家级）,水,水产物流,交,交易中心,的,的知名度,。,。以“文,化,化搭台，,经,经济唱戏,”,”的手法,大,大力度吸,引,引人气达,到,到招商的,目,目的。,整个策划,下,下来，其,实,实就是一,个,个制造人,气,气，吸引,人,人气、稳,定,定人气、,延,延续人气,的,的过程。,招商策略,思,思路：,目 录,第一部分,：,：项目背,景,景及资源,第二部分,：,：招商基,础,础及原则,第三部分,：,：招商战,略,略设计制,定,定,第四部分,：,：招商策,略,略设计制,定,定,第五部分,：,：招商部,门,门设置及,岗位编制,，,，招商进,程,程的控制,第六部分,：,：招商广,告,告发布及,费,费用,一、招商,部,部门的设,置,置及岗位,编,编制：,总经理,项目拓展中心,采购招商中心,项目企划中心,经营管理中心,品牌发展中心,策略研究中心,商业投资中心,各部门职,能,能、职责,、,、人数、,费,费用：,1、项目,拓,拓展中心,：,：,对项目进,行,行充分调,研,研、分析,和,和规划，,提,提供完整,的,的项目解,决,决方案，,和,和实际应,用,用方案，,开展项目,实,实施工作,。,。本部门,需,需要三人,。,。其中做,市,市场调查,可,可以临时,聘,聘用在校,大,大学生。,2、采购,招,招商中心,：,：,拟订科学,的,的招商计,划,划，制定,招,招商培训,计,计划和招,商,商策划方,案,案，负责,监,监督招商,计,计划实施,。,。,管理市场,资,资源，建,立,立招商及,客,客户档案,。,。本部门,需,需要三人,。,。,3、项目,企,企划中心,：,：,充分研究,项,项目的实,质,质与性质,，,，建立项,目,目宣传推,广,广体系，,制,制定项目,整,整体推广,方,方案，同,时,时,建立项目,的,的品牌策,略,略。本部,门,门需要二,人,人。,4、经营,管,管理中心,：,：,制定经营,管,管理方案,，,，和组织,设,设计方案,，,，保障项,目,目的良性,运,运转。负,责,责项目的,营,营运和项,目,目,的后期管,理,理。建立,项,项目管理,体,体系和管,理,理制度，,对,对项目方,承,承担直接,的,的管理责,任,任。本部,门,门,需要三人,。,。,5、品牌,发,发展中心,：,：,为客户提,供,供品牌战,略,略规划，,提,提升客户,委,委托项目,的,的资讯形,象,象和资讯,价,价值。同,时,时参与项,目,目,的前期总,体,体规划，,以,以及中期,招,招商推广,，,，和后期,的,的经营管,理,理。本部,门,门需要三,人,人。,6、策略,研,研究中心,：,：,进行区域,经,经济发展,趋,趋势的商,圈,圈研究，,研,研究并掌,握,握最新商,业,业项目规,划,划及营运,管,管理方法,，,，,提供大型,商,商业项目,策,策略性支,持,持。指导,公,公司的理,论,论研究工,作,作，设计,具,具体项目,工,工作方法,。,。,本部门需,要,要三人。,7、商业,投,投资中心,：,：,商铺投资,，,，租赁经,营,营，提供,商,商场资本,运,运营思路,和,和商业融,资,资。本部,门,门需要三,人,人。,8、总经,理,理：,年薪八万+效益奖,金,金,二,、,、,招,招,商,商,进,进,程,程,的,的,控,控,制,制,：,：,（,一,一,）,）,、,、,营,营,销,销,筹,筹,