采购培训手册(4)谈判

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,采购培,训,训手册,(4),谈判,简介,这个训,练,练提供,你,你对工,作,作的基,本,本概念,。,。,我们尽,量,量对这,个,个训练,简,简单易,懂,懂。,如果你,有,有不清,楚,楚的地,方,方，请,随,随时告,诉,诉我们,。,。,若你有,需,需要的,话,话可以,重,重复做,这,这个训,练,练。,参考公,司,司政策,，,，以公,司,司政策,为,为依据,。,。,内容,1.定,义,义,2.规,则,则,3.计,划,划,4.方,法,法,5.主,要,要内容,6.结,语,语,训练课,程,程,:,谈判,目的,使用正,确,确的观,念,念及方,法,法以达,成,成我们,的,的目标,.,训练课,程,程结束,时,时,你将有,能,能力做,到,到,完整的,事,事前规,则,则,.,利用有,效,效的方,式,式,.,使你具,有,有成功,者,者的信,心,心,.,I.,定义,这是华,联,联与供,应,应商之,间,间的交,易,易,.,供应商,希,希望以,平,平常的,售,售价出,售,售所有,的,的产品,但华联,只,只愿以,折,折扣价,格,格得到,高,高回转,率,率的商,品,品,.,在谈判,过,过程中,我们该,尽,尽力为,华,华联争,取,取利益,.,身为采,购,购人员,你必会,成,成长为,一,一个谈,判,判高手,-,这即是,本,本训练,的,的目的,.,用让价,之,之收益,来强化,价,价格形,象,象及,/,或绩效,.,II.,规则,谈判的,性,性质有,两,两种,:,促销活,动,动,/,端架陈,列,列费,:,花费,70%,的时间,新商品,采,采购,:,花费,30%,的时间,供应商,归,归类为,二,二种,:,生产商,;,经销商,.,III.,计划,1.,为什么,我,我们必,需,需要有,计,计划,?,2.,如何选,择,择供应,商,商,?,3.,如何为,供,供应商,会,会面作,准,准备,?,1.,为什么,我,我们必,须,须要有,计,计划,可以省,时,时间,为会见,有,有决定,性,性的决,策,策者,.,2.,如何选,择,择,供应商,依营业,额,额将你,的,的供应,商,商由大,至,至小列,出,出来,.,依供应,商,商的重,要,要性定,出,出会见,的,的频率,.,会见的,频,频率可,由,由两上,阶,阶级决,定,定,.,3.,如何为,供,供应商,会,会见作,准,准备,?,收售资,讯,讯,市场调,查,查,.,竞争者,售,售价,.,询问你,的,的员工,跟,跟供应,商,商是否,有,有何尚,待,待解决,的,的问题,.,设定目,标,标,没有目,标,标,=,无成效,=,失败,设定两,个,个可衡,量,量的目,标,标,.,例如,:,理想目标,你所能争取的最好的,.,合理目标,通常如你预期的,.,如有必,要,要,与上司,一,一起决,定,定设定,的,的目标,.,例如,:,你希望,争,争取到,批发价,再,再降一,成,成,.,促销比,例,例,.,退佣,.,将你的,问,问题写,下,下来,.,首先解,决,决下列,问,问题,.,交货期,促销与,陈,陈列,竞争对,手,手的售,价,价,而后我,们,们开始,谈,谈判,将所有,的,的资料,准,准备好,市场价,格,格,竞争对,手,手的,DM,与供应,商,商的合,约,约,组织表,进货单,笔,笔记本,计算器,.,IV.,方法,1.,对自己,要,要有信,心,心,2.,主动掌,握,握整个,谈,谈判过,程,程,3.,强调合,作,作,4.,增加要,求,求,5.,谈判结,束,束之后,的,的回顾,与,与跟进,对自己,要,要有信,心,心,要有礼,貌,貌,要准备,（,（否则,一开始,你,你便屈,居,居下风,.,）,相互介,绍,绍,进而确,认,认你所,见,见的人,赋,赋有决,定,定权,.,非适当,的,的人,-,立即结,束,束谈判,陈述会,面,面的目,的,的,:,端架陈,列,列费,促销赞,助,助金,争议点,告知供,应,应商和,华,华联合,作,作的利,益,益是相,互,互的,.,别让对,方,方将话,题,题岔开,心中牢,记,记你的,目,目标,提问题,（,（籍此,收,收集你,所,所欠缺,的,的资讯,，,，那些,资,资训或,可,可有效,的,的反驳,供,供应商,）,）,例如,:,供应商,可,可以透,露,露些事,后,后不易,获,获得的,资,资讯；,有,有些资,讯,讯可供,你,你在谈,判,判时反,驳,驳之用,。,。,深一般,性,性的讯,息,息。,例如,:,关于供,应,应商及,华,华联的,竞,竞争者,。,。,关于市,场,场的所,有,有消息,（,（比重,成,成长,市,市场,占,占有率,新,新市,场,场）,自信是,你,你最大,的,的资产,2.,主动掌,握,握整个,谈,谈判过,程,程,别事先,将,将你的,目,目标告,诉,诉供应,商,商,.,供应商,会,会和你,扯,扯所有,除,除了你,的,的目标,之,之外的,事,事,.,有时候,供应商,会,会提供,的,的比你,理,理想目,标,标更多,.,若供应,商,商的提,议,议可以,接,接受,.,先接受当一,个,个基础,.,询问探知原,因,因,.,尝试争取更,多,多,.,若供应商的,提,提议无法接,受,受,保持沉默,.,询问探知原,由,由,.,试着反驳这,些,些理由,.,明白告诉他,所,所提供的条,件,件,无法达成彼,此,此的共同目,标,标,.,而之告知你,的,的理想目标,.,3.,强调合作,谈判是种交,换,换,从中你可给,予,予,(,营业额、市,场,场占有率,),而供应商提,供,供你好的进,价,价 促销赞,助,助 端架陈,列,列费退佣。,在谈判之后,会,会有四种不,同,同结果,:,供应商认为,你,你耍他。,输家,/,赢家,所以,下次他会试,着,着赢回来。,赢家,/,输家,而后,双方都不再,努,努力改善。,之,之后,对彼此都不,好,好。,输家,/,输家,双方都认为,达,达成一笔好,交,交易。,赢家,/,赢家,尽可能争取,但同时也让,供,供应商了解,达,达成一笔成,功,功的交易,.,牢记赢家,/,赢家的双赢,观,观念,.,例如,:,某个单品的,包,包装改变了,你寻找将所,有,有的库存退,还,还给供应商,的,的可能性,无论如何,供应商拒绝,你,你的要求但,同,同意给你赞,助,助金以让你,得,得以作折扣,出,出清存货,.,若赞助金以,够,够大可供作,诱,诱人的折扣,价,价的话,你可以考虑,接,接受以增加,营,营业额,.,4.,增加你的要,求,求,你要求的越,多,多,得到的越多,例如,:,对供应商而,言,言,要求针对三,个,个不同的要,求,求在到,3%+2%+5%,的折扣要比,对,对同一个要,求,求打,10%,折扣容易接,受,受,.,对每个要求,与,与出一至二,个,个理由,:,理由要清楚,，,，让供应商,明,明白你的意,思,思，若有任,何,何颖问,马上询问供,应,应商以避免,误,误解,.,对每个要求,别,别提太多解,释,释你解释越,多,多,理由越薄弱,.,5.,谈判结束之,时,时,确认同意时,:,由供应商与,华,华联双方签,字,字确认,并要把同意,书,书及会议资,料,料归档在供,应,应商档案中,.,通知你的同,事,事,:,将谈判结果,告,告知相关部,门,门人员,.,例如,:,录入员、财,务,务结算,(,促销员 退,佣,佣 折扣,),门店同事,(,促销品及日,期,期,促销价及数,量,量,).,V.,谈判的主题,1.,交易条件,2.,让价,/,特价,/,促销,/,端架费,3.,新产品,1.,交易条件,A.,华联依折扣,进,进价采购,*当试预估,最,最佳进价,:,直接与制造,商,商联系,预估制造成,本,本,*,让供应商互,相,相竞争,.,*我们提供,相,相当重要的,潜,潜在购买力,*供应商一,定,定可以准时,收,收到货款,.,*折扣价并,不,不代表我们,得,得接受次级,品,品,.,即使名牌我,们,们也要求折,扣,扣价,如,:,耐克运动鞋,.,*减低配销,成,成本,:,范例,-,对供应商而,言,言,销售大量的,货,货给同一家,店,店要比小量,供,供货给好几,家,家划算的多,.,B.,协议价格表,有,有效期间,价目表的有,效,效期间愈长,愈,愈好,.,尝试先谈妥,一,一些基本条,件,件以作为下,回,回谈判时的,依,依据,.,例如：,若你对某一,价,价目表的条,件,件已十分满,意,意,;,但两个月后,供应商欲要,求,求涨价一成,.,C.,以直接供货,厂,厂商为优先,试着直接与,制,制造商接洽,并,并至少拿到,批,批发商盘价,如此一来你,可,可以省下中,间,间商的毛利,.,大盘商小量,供,供货给你,但他有自己,的,的配送成本,.,因此你必须,为,为他们的服,务,务付费,.,何不试着直,接,接与制造商,接,接洽拿到大,盘,盘的进价,如此你便可,以,以省下大盘,商,商的成本及,利,利润,.,D.,协议付款帐,期,期,.,要求帐期越,长,长越好,(,参考其它竞,争,争者的帐期,),谨记财务毛,利,利与你的部,门,门绩效息息,相,相关,.,E.,依据销售量,认,认定退佣比,例,例,你较大的销,售,售量为做供,应,应商赚取高,利,利润并增加,其,其市场占有,率,率,.,退佣的协议,一,一年一次,;,所以事先需,充,充分准备以,达,达成最有利,的,的协议,.,依据年销售,量,量来认定年,度,度退佣比例,.,F.,协议最短的,送,送货期限,方便整个组,织,织的采购流,程,程,.,可减少订货,错,错误所造成,的,的损失,.,可更富弹性,调,调节,.,2.,协议 特价,促,促销,/,端架费,A.,协议特价促,销,销,促销可加强,我,我们,“,价廉,”,的形象,供应商必须,给,给我们比平,常,常更低的进,价,价以作促销,促销品常是,高,高回转率的,商,商品,.,试着增加促,销,销商品的数,目,目,.,在当地年节,促,促销常见的,商,商品,.,注意季节性,商,商品,.,促销时间表,有,有助于规则,你,你的,促销计划,“,增加谈判的,次,次数以改善,采,采购及促销,条,条件,.,B.,协议端架费,1.,端架的定义,如何端架,?,端架是陈列,大,大量促销商,品,品的最好地,点,点,.,端架陈列的,目,目的为何,?,增加高回转,率,率商品的销,售,售量,.,加强我们,价廉,的形象,.,2.,端架促销的,条,条件,以下两份资,料,料必备:,端架时间表,.,端价协议书,.,货架,端架,走道,端架,货架,端架,端架时间表,本表供你查,阅,阅端架促销,分,分配状况及,获,获知尚存多,少,少空余位置,可,可供运用,.,端价协议书,此表可帮你,和,和供应商协,商,商下列事项,:,端架促销折,扣,扣,搭赠品,端架陈列赞,助,助金,促销期间,这份文件须,由,由双方签字,同,同意,:,华联及供应,商,商,这份端架协,议,议书都要存,档,档,.,端架上只能,摆,摆放当时促,销,销商品,.,不要在端架,上,上促销不受,欢,欢迎的商品,.,C.,协商广告及,其,其他赞助费,用,用,若你将任一,商,商品选上促,销,销目录则应,向,向供应商要,求,求赞助,因为这会增,加,加销售量,.,促销活动如,:,一个重大节,庆,庆,大礼拜,这些活动花,费,费华联大笔,金,金钱欲增加,供,供应商销售,量,量,所以资助乃,是,是理所当然,.,使用公司正,式,式的文件,例如,:,合约书 端,架,架协议书,3.,协商新商品,A.,什么时候我,们,们必须采购,新,新商品,?,辅助性商品,季节性商品,取代低销售,的,的商品,B.,设定单品的,数,数量,依据合理的,商,商品组织来,采,采购商品,.,选择高回转,率,率的商品对,公,公司很重要,.,对华联而言,较,较少的品项,可,可带来利润,方便管理,方便补货上,架,架,减少损失,避免缺货,增加营业额,方便计数,/,下订单,较少的品项,有,有下列好处,:,可拥有更多,空,空间和时间,来,来处理其它,事,事情,.,对我们的顾,客,客而言,排面看来干,净,净清爽,.,可节省购物,时,时间,.,对我们的供,应,应商而言,单品销售量,提,提高