课程顾问销售培训

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,课程顾问销售培训,-,销售人员注意事项,全球卓著英语培训专家,你们对 “课程顾问” 一职的理解？,平时有哪些习惯会导致失败？,平时有哪些细节会导致成功？,我们来分享一个故事,1,2,4,3,5,6,7,8,9,他截掉了一段又一段沉重的,十字木桩；,他看起来比所有人都轻松；,他觉得他是世界上最聪明的人；,.,然而，接下去会发生什么？,10,11,没有想到。,12,我们得到的启发,.,达到成功没有捷径！,Wrong way to sale like this,错误一一,:,电话咨咨询中中直接接报价价给客客户,（犯错错机率率：影响力力：）,英语课课程本本身就就是个个无形形的产产品，客户户在没没有看看到学学校的的环境境以及及没有有对课课程进进行详详细了了解的的情况况下先先了解解到价价格，通常常他们们来,EFShowUp,的概率率会很很低。虽然然，,CC,认为这这样做做可以以先筛筛选掉掉些经经济能能力差差的客客户，但是是他们们不知知道，其实实把本本来可可以成成为,EF,学员的的客户户也一一同挡挡在门门外了了。,错误二二：电电话咨咨询中中过多多谈及及课程程细节节,（犯错错机率率：影响力力：）,电话里里如果果让客客户了了解到到很多多课程程详细细内容容，试试问有有谁还还会跑跑来学学校咨咨询？电话话里我我们可可以多多询问问些孩孩子现现在的的英语语状况况、存存在的的问题题，,CC,只需要要传达达这样样一个个信息息给客客户：你孩孩子在在英语语学习习上的的问题题在,EF,都能帮帮助解解决。让他他带着着好奇奇、带带着希希望来来学校校进一一步了了解。,错误三三：电电话预预约时时间不不确定定,（犯错错机率率：影响力力：）,切忌，不能能说“您什什么时时间有有空？”，因为为客户户往往往会回回答“最近近很忙忙，要要出差差，我我空下下来再再联系系你吧吧。”或“时间间不能能定，哪天天有空空我就就过来来。”这样样的,ShowUp,率会很很低，或者者联系系的客客户到到别的的学校校那里里去报报名了了。所所以，我们们在约约时间间的时时候，尽量量给客客户,2,个选择择，如如“您您看周周六还还是周周日方方便？”“上午午还是是下午午有空空？”这样样一句句话，其实实有一一点心心理暗暗示，让他他只能能从这这,2,个选择择里选选。如如果客客户实实在确确认不不了时时间，,CC,先预设设一个个时间间，然然后告告诉客客户再再确认认。这这样留留有机机会再再联系系客户户。,错误四四：忘忘记询询问一一些重重要信信息,（犯错错机率率：影响力力：）,例如：没有有留下下对方方姓名名和电电话，没有有多了了解孩孩子的的英语语情况况等等等。,错误五五：客客户到到了学学校就就直接接介绍绍课程程，没没有要要求对对方填填写学学员登登记表表,（犯错错机率率：影响力力：）,这样做做会遗遗漏掉掉一些些重要要信息息，也也不能能有效效配合合市场场部做做好客客户来来源调调查。更为为不利利的是是，我我们将将无法法再次次联系系客户户（如如果他他,/,她没有有当场场报名名的话话）。,错误六六：以以貌取取人,（犯错错机率率：影响力力：）,没有深深入沟沟通了了解，只凭凭外表表去判判断这这个人人是否否有经经济能能力，草率率打发发客户户。我我们应应该对对所有有的客客户一一视同同仁，给予予最专专业的的服务务，你你的收收获会会更多多。每每一欠欠我们们都需需要给给客户户提供供最专专业的的服务务,因为每每个,CC,不仅表表着个个人的的专业业形象象,同时也也代表表着公公司的的形象象,.,错误七：不不带客户参参观学校,（犯错机率率：影响力：）,有时候，销销售说的再再好也比不不上自己亲亲眼看到的的。所以，,EF,拥有这么好好的环境和和硬件设施施，我们应应该让每个个家长都来来参观，这这是我们的的有利工具具之一。,错误八：准准备工作不不够充分,（犯错机率率：影响力：）,请在和客户户约定的时时间提早,10,分钟做准备备工作，先先应该看下下客户的信信息：姓名名、孩子情情况、家庭庭住址、上上次沟通的的情况，准准备好咨询询要用的材材料：名片片、,Sales Kit,、,PPT,、学员协议议、纸和笔笔等等。,Dome,、,OPT,安排情况,错误九：不不问需求,（犯错机率率：影响力：）,没有详细的的了解对方方的需求就就开始介绍绍课程，自自顾自的说说，这样你你介绍的课课程将会没没有针对性性，千篇一一律。我们们应该在介介绍课程前前详细了解解对方的真真正需求，然后有针针对地展开开课程介绍绍，并随时时结合孩子子的真实情情况作分析析，这样做做出来的学学习计划才才是家长真真正要的。,错误十：回回答客户的的提问时不不够自信和和肯定,（犯错机率率：影响力：）,举例一：,当家长询问问教学效果果的时候，我们回答答：“每个个孩子的学学习能力都都不一样的的，所以要要根据每个个孩子的基基础来看的的,”,。这句话看看上去没问问题，但是是对客户而而言，他的的提问没有有获得肯定定的回答，也就是你你不能保证证他孩子可可以在,EF,学好，虽然然你说的是是实情。那那这样的话话，客户还还会去寻找找其他的学学校比较。所以有时时候不妨对对客户说：“但是，在,EF,，只要根据据我们的教教学方法，那么您的的孩子肯定定可以学好好。”,错误十：回回答客户的的提问时不不够自信和和肯定,（犯犯错错机机率率：影响响力力：）,举例例二二：,“你你们们其其他他学学校校给给我我更更多多的的优优惠惠，你你再再打打个个折折吧吧。”,“这这个个我我不不清清楚楚，我我去去问问下下校校长长,”,。对对于于这这类类问问题题，只只不不过过是是客客户户试试探探你你的的，我我们们应应该该给给予予肯肯定定的的回回答答：“这这个个绝绝对对不不会会的的，课课程程的的价价格格是是统统一一的的，请请相相信信。”,错误误十十：回回答答客客户户的的提提问问时时不不够够自自信信和和肯肯定定,（犯犯错错机机率率：影响响力力：）,举例例三三：,“你你们们如如何何来来保保证证教教学学质质量量？”,“这这个个没没问问题题的的，毕毕竟竟,EF,开了了这这么么多多学学校校了了啊啊。”请请讲讲些些实实际际的的东东西西，比比如如：,CMP,，,CR,和,ParentsPage,。,错误误十十：回回答答客客户户的的提提问问时时不不够够自自信信和和肯肯定定,（犯犯错错机机率率：影响响力力：）,举例例四四：,“我的孩子如如果学了一段段时间没兴趣趣了怎么办？”,“应该不会的的,”,我们要分析原原因给家长，,EF,独特的教学方方式以及完整整的服务跟踪踪体系，完全全可以保证孩孩子的教学,错误十一：在在课程咨询询中缺乏与孩孩子的互动,（犯错机率：影响力：）,我们往往只关关注父母，而而忽略了孩子子的感受，要要知道，毕竟竟孩子是主角角，如果他不不喜欢这里，那么你花再再多时间也没没有用的。所所以，每个环环节都要保持持和孩子的互互动，注意他他们的举动，和孩子说的的话与对他父父母说的要有有所不同，让让孩子觉得这这里学习是有有趣的、开心心的，告诉父父母的是有效效的、保障的的。,错误十二：咨咨询过程中，思路混乱，容易被打断断，被客户牵牵着鼻子走,（犯错机率：影响力：）,往往被家长突突然的提问打打断思路，然然后就你问我我答，被客户户牵着鼻子走走。往往新,CC,会出现这样的的情况，碰到到家长突然插插出来的问题题，然后就不不知道怎么说说下去了，后后果就是客户户问什么我们们答什么，最最后客户说怎怎么样就怎么么样了。出现现这样的情况况，请礼貌的的告诉他们：“您的问题题我会在后面面的介绍里会会详细解答，您别着急，先听我说完完。”始终牵牵引着客户的的思路跟着我我们走，主导导整个,Presentation,。,错误十三：背背书式的咨询询，缺乏热情情,（犯错机率：影响力：）,虽然对课程非非常熟悉，但但是这样的介介绍非常枯燥燥，不仅客户户会提不起兴兴趣，就连我我们自己都觉觉得厌烦。如如果要使这个个,Presentation,获得成功，那那么我们自己己就必须充满满热情，利用用我们的工具具，如带家长长去参观学校校、看一些我我们成功学员员的文章、举举出更多实际际例子、介绍绍下我们的老老师以及,iLab,实际操作等等等，尽量让整整个咨询充满满轻松、愉快快、紧凑的氛氛围。,错误十四：搞搞不清谁是,Decision Maker,（犯错机率：影响力：）,经常会出现这这样的情况，妈妈或爸爸爸表示对课程程很感兴趣，但是最终却却没有能够报报名，是什么么原因呢？我我们没有分析析好谁是决定定者，只是一一味地跟表示示兴趣的那个个人沟通，而而忽略了真正正决定者的感感受，所以最最后没能签单单。碰到父母母带孩子来咨咨询的，一定定要顾及到父父母双方的感感受，解决他他们的疑虑；若是父母双双方只来了妈妈妈或爸爸，那你首先要要使来的那个个人完全认可可,EF,的教学学，然然后约约好时时间邀邀请爸爸爸或或妈妈妈再一一起来来学校校，,CC,要亲自自和他他们做做沟通通，解解决他他的顾顾虑。,错误十十五：不够够,Aggressive,（犯错错机率率：影响力力：）,我们经经常会会在介介绍课课程的的时候候非常常详细细专业业，客客户会会觉得得,EF,的课程程确实实好，但往往往在在最后后报价价的时时候总总是会会比较较弱，而对对方也也通常常说要要回去去商量量，那那我们们的,CC,该怎么么做？同意意客户户的想想法，“好好的，您回回去考考虑下下，如如果决决定来来报名名就联联系我我。”这样样是不不对的的，正正确的的处理理方法法是：“您您还考考虑哪哪些问问题呢呢？您您说给给我听听，或或许我我能帮帮上忙忙。”“这这样，你们们在这这里商商量下下，我我出去去会儿儿，你你们商商量好好了叫叫我。”“您现现在就就给您您先生生打个个电话话吧，因为为我们们的名名额确确实马马上就就要满满了，正好好我在在，您您先生生若有有什么么问题题我也也能马马上帮帮他解解答的的。”,错误十十六：不去去,Push,客户,（犯错错机率率：影响力力：）,我们们每每个个咨咨询询的的第第一一目目标标就就是是争争取取让让客客户户当当场场报报名名，如如果果不不能能我我们们就就一一定定要要争争取取能能收收定定金金并并且且给给好好时时限限。首首先先，收收取取定定金金的的目目的的是是帮帮助助你你来来判判断断客客户户所所说说的的要要考考虑虑是是否否是是真真诚诚的的，如如果果他他只只是是找找借借口口说说要要回回去去考考虑虑，那那他他肯肯定定不不会会愿愿意意交交定定金金；相相反反，如如果果他他真真的的需需要要考考虑虑，那那他他肯肯定定也也会会珍珍惜惜这这个个名名额额，愿愿意意保保留留。其其次次，收收取取定定金金是是帮帮你你赢赢得得客客户户,2ndShow,的机机会会，至至少少如如果果他他改改变变主主意意不不打打算算报报,EF,了，你你仍仍旧旧可可以以有有第第二二次次跟跟他他沟沟通通的的机机会会，你你仍仍旧旧可可以以争争取取说说服服他他，否否则则他他可可能能连连电电话话都都不不接接了了。要要提提醒醒大大家家的的是是，我我们们收收好好定定金金一一定定要要和和对对方方确确认认时时限限，最最好好给给到到,2,天或或,3,天，请请说说我我们们的的名名额额有有限限，并并且且明明天天就就会会有有更更多多的的家家长长来来咨咨询询，我我们们不不能能为为其其保保留留太太长长时时间间，希希望望他他们们能能尽尽快快决决定定。,错误误十十七七：,OverPromise,（犯犯错错机机率率：影响响力力：）,比如如，我我们们答答应应帮帮客客户户去去申申请请更更多多的的优优惠惠、选选定定一一个个老老师师上上课课、可可以以随随意意补补课课等等等等，虽虽然然是是为为了了让让学学生生报报名名，但但是是却却为为我我们们后后期期的的服服务务带带来来了了困困难难，甚甚至至于于造造成成退退费费，浪浪费费公公司司的的资资源源。,错误十八八：贬低低其他学学校，竞竞争对手手,（犯错机机率：影响力：）,现在面临临的同行行竞争越越来越多多，我们们遇到家家长要拿拿,EF,同其他学学校比较较的情况况也很多多，切忌忌去刻意意贬低其其他培训训机构。因为，作为客客户他不不希望,CC,一味地贬贬低他人人，那样样他会认认为你们们都一样样，相反反他更愿愿意听你你说,EF,的优势在在哪，所所以请知知己知彼彼,错误十九九：缺乏乏专业知知识,（犯错机机率：影响力：）,作为一个个优秀的的课程顾顾问，我我们应该该做个有有心人，很多我我们不懂懂的东西西都要积积极地去去学习，就像星星级考试试、剑桥桥考试以以及时下下中小学学生英语语教学的的一些新新信息等等，这些些通常都都是家长长关心的的问题所所在。让让自己真真正做到到一名合合格的课课程顾问问，给到到家长更更专业的的课程咨咨询以及及学习计计划，而而并不只只是一个个销售人人员。,错误二十十：不做做,FollowUp,（犯错机机率：影响力：）,咨询完，没有报报名的家家长,CC,就不跟踪踪了，这这是不正正确的。每个,Leads,不能轻易易放弃，哪怕现现在他们们不能来来报名，但是将将来未必必，这些些都是我我们的资资源，所所以要做做好定期期对以前前来咨询询过的客客户进行行回访和和邀约。,学会、做做好客户户管理,9,、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。2022/12/312022/12/31,Saturday,December 31, 2022,10,、雨雨中中黄黄叶叶树树，灯灯下下白白头头人人。2022/12/312022/12/312022/12/31,12/31/20223:01:14PM,11,、以我我独沈沈久，愧君君相见见频。2022/12/312022/12/312022/12/31,Dec-2231-Dec-22,12,、故人江海海别，几度度隔山川。2022/12/312022/12/312022/12/31,Saturday, December 31, 2022,13,、乍见翻翻疑梦，相悲各各问年。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/31,12/31/2022,14,、他乡生白发发，旧国见青青山。31 十二月月 20222022/12/312022/12/312022/12/31,15,、比不不了得得就不不比，得不不到的的就不不要。十二月月222022/12/312022/12/312022/12/31,12/31/2022,16,、行动动出成成果，工作作出财财富。2022/12/312022/12/31,31December2022,17,、做做前前，能能够够环环视视四四周周；做做时时，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/31,9,、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。2022/12/312022/12/31,Saturday,December31, 2022,10,、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。2022/12/312022/12/312022/12/31,12/31/2022 3:01:14PM,11,、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。2022/12/312022/12/312022/12/31,Dec-2231-Dec-22,12,、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。2022/12/312022/12/312022/12/31,Saturday, December 31, 2022,13,、不知香积寺寺，数里入云云峰。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/31,12/31/2022,14,、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。31十十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/31,15,、楚塞三三湘接，荆门九九派通。十二月222022/12/312022/12/312022/12/31,12/31/2022,16,、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。2022/12/312022/12/31,31December2022,17,、空山新新雨后，天气晚晚来秋。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/31,9,、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。2022/12/312022/12/31,Saturday, December 31, 2022,10,、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。2022/12/312022/12/312022/12/31,12/31/2022 3:01:14 PM,11,、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。2022/12/312022/12/312022/12/31,Dec-2231-Dec-22,12,、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。2022/12/312022/12/312022/12/31,Saturday,December 31, 2022,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力力，自胜者强强。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/31,12/31/2022,14,、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。31十十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/31,15,、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。十二二月月222022/12/312022/12/312022/12/31,12/31/2022,16,、业业余余生生活活要要有有意意义义，不不要要越越轨轨。2022/12/312022/12/31,31December2022,17,、一个人人即使已已登上顶顶峰，也也仍要自自强不息息。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/31,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus.,感谢您的的下载观观看,专家告诉诉,