德思勤策划培训课件--jionns

反,复,复,问,问,过,过,许,许,多,多,人,人,，,，,没,没,有,有,人,人,的,的,答,答,案,案,和,和,我,我,一,一,致,致,，,，,对,问,问,题,题,思,考,考,体,体,会,会,，,和,和,大,大,家,家,分,分,享,享,！,！,工,作,作,中,中,踩,盘,盘,本,培,培,训,训,课,课,件,件,将,将,详,详,细,细,讲,讲,叙,叙,如,如,何,何,踩,踩,盘,盘,，,，,采,集,集,各,各,信,信,息,息,目,目,的,的,，,，,如,何,何,做,做,个,个,案,案,研,研,究,究,，,，,以,及,及,对,对,策,策,划,划,的,的,启,启,发,发,作,作,用,用,！,！,踩,盘,盘,不,不,就,就,是,是,为,为,了,了,收,收,集,集,竞,竞,争,争,对,对,手,手,资,资,料,料,看,看,看,对,对,手,手,看,看,看,看,自,自,己,己,简,单,单,理,理,解,解,：,：,让,我,我,们,们,从,从,策划角度,看踩盘,项,目,目,前,前,期,期,：,：,提,出,出,产,产,品,品,规,划,划,建,建,议,议,根据市场需求,打,造,造,消,消,化,化,速,速,度,度,最,最,快,快,的,的,产,产,品,品,（,受,受,市,市,场,场,追,追,捧,捧,）,）,制,定,定,营,营,销,策,策,略,略,区,别,别,于,于,竞,竞,争,争,对,对,手,手,（,合,合,适,适,市,市,场,场,，,，,合,合,适,适,项,项,目,目,）,）,项,目,目,中,中,期,期,：,：,根据市场情况,各,阶,阶,段,段,策,策,划,划,其,其,中,中,一,一,环,环,节,节,：,：,什,么,么,样,样,的,的,产,产,品,品,最,最,受,受,欢,欢,迎,迎,？,？,什,什,么,么,样,样,的,的,策,策,略,略,最,最,合,合,适,适,？,？,客,户,户,说,说,的,的,算,算,答,案,案,：,：,与,其,其,研,研,究,究,客,户,户,，,不,不,如,如,研,研,究,究,对,手,手,研,究,究,竞,竞,争,争,对,对,手,手,是,对,对,市,市,场,场,最,最,直,直,接,接,认,认,识,识,策,划,划,需,需,要,要,什,什,么,么,样,样,的,的,个,案,案,进,进,行,行,参,参,考,考,？,？,2,、,、,对,对,策,策,划,划,来,来,说,说,，,，,个,个,案,案,研,研,究,究,拿,拿,过,过,来,来,有,有,什,什,么,么,作,作,用,用,？,？,1,、,、,对,对,市,市,场,场,来,来,说,说,，,，,踩,踩,盘,盘,侧,侧,重,重,点,点,在,在,哪,哪,？,？,市场,策划,我,们,们,踩,踩,盘,盘,具,具,体,体,踩,踩,什,什,么,么,？,？,7,、,、,客,客,户,户,信,信,息,息,1,、,、,项,项,目,目,基,基,本,本,信,信,息,息,2,、,、,项,项,目,目,规,规,划,划,3,、,、,营,营,销,销,节,节,点,点,与,与,活,活,动,动,4,、,、,推,推,货,货,量,量,与,与,消,消,化,化,量,量,5,、,、,整,整,体,体,价,价,格,格,走,走,势,势,6,、,、,户,户,型,型,配,配,比,比,与,与,结,结,构,构,优,优,劣,劣,1,、,、,项,项,目,目,基,基,本,本,信,信,息,息,（,（,总,总,建,建,，,，,占,占,地,地,，,，,容,容,积,积,率,率,，,，,户,户,数,数,）,）,开发商,湖南中嘉房地产开发有限公司,物业管理,杭州公元复兴物业管理有限公司,建筑设计,浙江南方建筑设计有限公司,项目地址,金星大道与桐梓坡路交汇处东北侧,占地面积,57亩,总建筑面积,13万平方米,总户数,1123户,容积率,3.6,绿化率,44%,物业类型,电梯小高层,主力面积,一房33-80平米,户型区间,一房、二房、三房、四房、复式,物管费,1.50元/平方米月,案,例,例,：,：郡,原,原,广,广,场,场,2,、,、,项,项,目,目,规,规,划,划,（,（,建,建,筑,筑,规,规,划,划,、,、,景,景,观,观,园,园,林,林,、,、,交,交,通,通,组,组,织,织,等,等,等,等,）,）,风,车,车,式,式,围,围,合,合,建,建,筑,筑,布,布,局,局,中,中,央,央,广,广,场,场,，,，,四,四,大,大,业,业,态,态,合,理,理,风,风,车,车,式,式,围,围,合,合,布,布,局,局,，,，,构,构,成,成,一,一,个,个,围,围,而,而,不,不,闭,闭,，,，,开,开,而,而,不,不,乱,乱,的,的,开,开,放,放,式,式,社,社,区,区,，,，,并,并,以,以,及,及,以,以,高,高,大,大,银,银,杏,杏,所,所,组,组,成,成,的,的,中,中,央,央,树,树,阵,阵,广,广,场,场,，,，,营,营,建,建,出,出,地,地,域,域,范,范,围,围,内,内,具,具,有,有,地,地,标,标,性,性,的,的,建,建,筑,筑,群,群,落,落,。,。,银杏广场,4栋24层,纯板式建筑,12*12*12,商务BOX,酒 店,整体景,观,观规划,四幢建,筑,筑围合,形,形成了110,米,米*85米的,大,大型中,央,央广场,重,重点突,出,出了城,市,市生态,的,的理念,，,，由60棵15米高,的,的银杏,树,树组成,树,树阵广,场,场，具,有,有极大,的,的视觉,震,震撼力,，,，带给,消,消费者,与,与众不,同,同的休,闲,闲体验,。,。,万平米,中,中央广,场,场,60棵,银,银杏树,几,几何排,列,列,整体建,筑,筑风格,高品质,的,的纯正,德,德国现,代,代建筑,，,，现代,、,、简约,、,、理性,。,。遵循,简,简洁明,快,快，富,有,有理性,色,色彩的,原,原则，,利,利用通,透,透的玻,璃,璃、富,有,有肌理,的,的实墙,面,面，以,及,及必须,的,的功能,构,构件（,包,包括阳,台,台及栏,杆,杆、百,页,页等）,，,，用最,简,简约朴,素,素的建,筑,筑语言,，,，创造,出,出一个,完,完整的,人,人性空,间,间。,纯正德,国,国现代,建,建筑,外部主,次,次干道,结,结合有,序,序，内,部,部道路,人,人车分,流,流,项目整,体,体交通,分,分为城,市,市主干,道,道、消,防,防通道,、,、小区,道,道路，,小,小区入,口,口等，,外,外部为,城,城市主,干,干道环,绕,绕项目,，,，内部,为,为小区,道,道路，,各,各交通,路,路线相,互,互独立,且,且有效,结,结合。,道路交,通,通分析,图,图,消防通道,城市干道,小区入口,小区道路,案例：湘阴项,目,目,项目基,本,本信息和项目规,划,划属于硬,性,性指标,这里，,我,我们不,过,过多述,说,说！,3、营,销,销节点,与,与活动,4、推,货,货量与,消,消化量,5、整,体,体价格,走,走势,6、户,型,型结构,与,与配比,7、客,户,户信息,重点阐,述,述：,3、营,销,销节点,（,（面市,、,、蓄客,、,、开盘,时,时间，,营,营销主,题,题与活,动,动）,时 间,地 点,工程进度,营销主题,营销活动,点 评,07.7.10,溁湾镇通程商业广场,基础施工,外展点开放,“郡原点亮广场生活”亮灯晚会,项目正式亮相,07.9.7,喜来登酒店四楼宴会厅,10层,产品品鉴会,创新品质评审会暨现场认筹优惠活动,市场培育，谈话式评审会，形式创新,07.9.23,郡原广场营销中心,19层,一批开盘庆典,当日销售240套房源，销售率79%,客户集中河西区域占60%，企业白领，中青年教师为主力,07.10.26,长沙红星国际会展中心,1，2栋接近封顶,秋季房交会,现场购房重大礼优惠,展台规模大，同时展出已建、代建多个项目树立开发商品牌实力,07.12.18,郡原广场营销中心,基本封顶,样板房开放,非常6+1,创新空间揭幕，现场火热，但营销目的不明确,案例：郡原广,场,场,问,：研究竞,争,争对手,营,营销节,点,点、活,动,动目的,是,是什么,？,？,答,：1、,及时关,注,注，知,己,己知彼,；,；,及时洞,察,察各楼,盘,盘最新,动,动态，,明,明确竞,争,争对手,目,目前营,销,销进度,、,、活,动,动,形,形式，,活,活动效,果,果以及,客,客户的,认,认知情,况,况。,2、,把握时,机,机，优,先,先切入,对于自,己,己，根,据,据市场,情,情况与,竞,竞争对,手,手现状,，,，及时,调,调整策,略,略或,按兵不,动,动。,如：为,抓,抓住营,销,销战机,，,，催促,工,工程进,度,度，样,板,板房加,速,速施工,，,，楼,盘实景,绿,绿化营,造,造。,对策划,的,的意义,：,：,动态掌,握,握,及时掌,握,握各楼,盘,盘动态,，,，为自,己,己楼盘,选,选准入,市,市、认,筹,筹、开,盘,盘的最,佳,佳时机,扬长避,短,短,对各营,销,销活动,进,进行效,果,果评估,，,，使自,己,己在做,营,营销活,动,动时扬,长,长避短,判断竞,争,争楼盘市场热,度,度,客户分,析,析,通过活,动,动分析,客,客户对,竞,竞争对,手,手项目,认,认知度,、,、信任,度,度、火,热,热度,热度高：避其锋芒 借势造势 客户截流,热度低：扬长避短 差异区分 拔高形象,4、项,目,目推货,量,量与市,场,场消化,量,量,案例：沁园春,御院,房 型,一 房,两 房,三 房,四 房,复 式,合计,面积区间,40-85,90-110,100-140,140-160,220,以上,套 数,392,80,644,280,4,1400,销售套数,180（认筹）,80,600,266,4,1130,销 售 率,46%,100%,93%,95%,100%,80%,一期（,一,一批）,开,开盘时,间,间：2007,年,年8月11日,一期（,二,二批）,开,开盘时,间,间：2007,年,年9月23日,问,：研究竞,争,争对手,推,推货量,（,（包括,未,未来）,与,与消化,量,量有什,么,么作用,？,？,答,：1、单,个,个楼盘,：,：推货,量,量受工,程,程进度,、,、蓄客,效,效果、,市,市场行,情,情影响,，,，而消,化,化量表,明,明市场,对,对此楼,盘,盘的接,受,受程度,。,。,2、区,域,域角度,：,：通过,研,研究各,楼,楼盘的,推,推货量,和,和消化,量,量，可,以,以推导,出,出该区,域,域的市,场,场饱和,程,程度，,而,而未来,推,推货量,利,利于我,们,们判断,该,该区域,在,在未来,一,一段时,间,间内市,场,场的货,量,量情况,。,。,对策划,的,的意义,：,：,见缝插,针,针，节,节,节推进,1、从,区,区域角,度,度，可,看,看出楼,市,市动态,，,，火热,程,程度。,2、根,据,据市场,推,推货量,预,预判并,结,结合自,身,身情况,，,，调整,自,自己项,目推货,节,节奏，,抓,抓住市,场,场切入,最,最佳时,机,机出货,。,。,举例说,明,明：,推 货 时 间,区 域 楼 盘,推 货 量,08.3-7,A盘,3万方,08.2-5,B盘,5万方,08.4-7,C盘,3.8万方,08.4-7,D盘,2万方,总 计,13.8万方,根据政,府,府统计,数,数据显,示,示：,消化量,13.8万方,非饱和状态,增加,推货量,消化量,13.8万方,饱和状态,减小,推货量,去年同期,市场,5、整,体,体价格,走,走势,推货期,推货时间,推货量,起价,（元/平方米）,均价,（元/平方米）,最高价,（元/平方米）,一批,9月23日,230余套,4600,4700,4900,二批,12月,280余套,4900,5100,5300,案例：郡原广,场,场,问,：采集各,竞,竞争楼,盘,盘价格,走,走势有,什,什么作,用,用？,答,：1、了,解,解整个,区,区域楼,盘,盘价格,范,范围，,对,对自己,的,的楼盘,定,定价有,一,一,定借鉴,价,价值。,2、一,定,定时间,内,内，楼,盘,盘价格