国际市场营销第四章

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,国,国,际市场营销,第四章 国际社会文化环境,掌握文化的概念和基本要素,掌握社会文化环境的综合评价法,了解社会文化环境对营销工业品的影响,了解社会文化环境对营销消费品的影响,学习目的：,第四章 国际社会文化环境,文化的广泛影响,出生率会对尿布与玩具的销售者以及中小学和大学产生影响。,文化影响不同种类食品的消费：瑞士人喜欢巧克力、日本人喜欢海鲜、英国人喜欢牛肉、法国人和意大利人喜欢葡萄酒。,文化甚至还会影响疾病的发生：日本人多发胃癌，西班牙人多肺癌。,文化影响人们生活的每一方面,文化影响着中国台湾、日本和新加坡的出生率,国际市场营销中文化的影响举例,在,美国,，多米诺比萨饼公司强调送货系统的作用，并将它作为不同于其他馅饼公司的特色；但到了其他国家，事情远非如此简单。,在,英国,，顾客并不赞成送货员的“敲门”送货，认为这种做法太粗鲁。,在,日本,，由于门牌号码并不是有序编排的，因此上门送货意味着在一幢幢编号无序的楼房间寻找客户。,在,科威特,，人们更乐意将比萨饼送到等货的轿车旁，而不愿意人们将比萨饼送到家门口。,在,冰岛,，许多家庭不装电话，多米诺公司与一家路边汽车电影院组建联锁店，从而开创将比萨饼销售给消费者的新渠道。那些渴望买到最大众化口味的驯鹿香肠饼的消费者采用最普通的方式,打汽车转向信号灯，影院老板就会提上 电话以供消费者电话订购比萨饼。,文化环境是商业习俗的建筑材料，它包括问候、告别、工作、用餐、谈判、管理、上学、儿女保育和玩耍等等。,在欧洲和阿拉伯国家，经理人员的权威很大，因此谈判接触往往在较高层次进行。美国则不同，许多企业给管理的下层委托授权较多，因此营销人员有可能接触到中下层经理。,第四章 国际社会文化环境,拉丁美洲商人很讲友谊，即使如此，他们也不愿意把经营同个人生活扯在一起。相反，日本人喜欢把工作与个人生活结合起来。他们很有礼节，时而谈生活时而谈工作，慢条斯理，常常使美国人和欧洲人失去耐心和冷静 。,馈赠礼品在大多数国家都认可，在美国就不流行，甚至还会遭到谴责。各国都在试图区分礼品与贿赂之间的关系，但这也难以界定。例如，在德国，超过,40,美元的礼品就为贿赂。但在另一个国家里，为了签订一个合同，东道国企业在完全合乎法律手续的条款中规定，要对方企业捐款,125,万美元建设一个儿童医院。,第四章 国际社会文化环境,所谓文化是指给定社会中由人们可识别的行为方式特征整合而成的体系。它包括给定社会群体想、说、做、行的行为方式。,一般而言，文化有广义和狭义两种：,广义的文化,是指人类在社会历史实践过程中创造的物质财富和精神财富的总和。,狭义的文化,是指社会的意识形态以及与之相应的礼仪制度、组织机构、行为方式等物化的精神。,英国人不喜欢大象（笨重） 。俄罗斯人则认为黄色的蔷薇花意味绝交和不吉利。,4.1.1,文化的定义,第四章 国际社会文化环境,4.1,文化的概念及,文化环境的重要性,特征,2.,文化的中心是以人为主体的人本文化,3.,文化的管理方式是以软件管理为主,4.,文化的重要任务是增强群体凝聚力,1.,文化的核心是价值观,4.1.2,文化的基本特征,第四章 国际社会文化环境,4.1,文化的概念及,文化环境的重要性,“文化没有对与错、好与坏之分，只有差异。”,4.1.3,文化环境的重要性,第四章 国际社会文化环境,4.1,文化的概念及,文化环境的重要性,在国际营销中，文化之所以重要是因为各个国家不同的文化背景，影响着海外市场消费者的行为。,社会文化环境影响消费者的决策过程，使具有相似性特性的消费者在不同的社会文化环境下对营销刺激的反应不同，即消费者行为具有很大的差异。,文化因素,社会因素,个人因素,心理因素,年龄、职业,、,、性别、经,济,济条件、生,活,活方式、价,值,值观等,家庭、社会,地,地位、参考,群,群体,文化、亚文,化,化、社会阶,层,层,市场因素、,非,非市场因素,消费者,需求动机、,情,情绪、态度,等,等,第四章 国,际,际社会文化,环,环境,4.1,文化的概念,及,及,文化环境的,重,重要性,影响消费者,购,购买行为的,主,主要因素,1.,基本过程,产生需求,=,收集信息,=,个人情况,=,购买决策,=,购买,=,购后反馈,第四章 国,际,际社会文化,环,环境,4.1,文化的概念,及,及,文化环境的,重,重要性,消费者行为,分,分析,2.,基本模式,“,“刺激,反应”模式,刺激因素,营销类因素,：,：,产品,价格,分销,促销,非营销类因,素,素：,文化,经济,技术,政治,季节等,消费者“黑,箱,箱”,1,、购买者行,为,为特征,2,、购买决策,过,过程,消费者行,为,为,品牌选择,购买地点,购买时机,购买数量,购买方式,7W:Who,What,Why, Where,When, How,Howmuch,第四章,国,国际社会,文,文化环境,4.1,文化的概,念,念及,文化环境,的,的重要性,（一）语,言,言,语言是反,映,映社会文,化,化的一面,镜,镜子。要,真,真正学好,一,一种语言,，,，必须熟,悉,悉其文化,背,背景。,GM,公司于上,世,世纪,50,年代中期,向,向市场出,示,示的新款,汽,汽车,“,NOVA,”,，其西班,牙,牙语翻译,为,为,“,NO GO,”,。因此，,在,在墨西哥,等,等中南美,GM,公司这种,品,品牌汽车,的,的销售严,重,重受挫。,凡是用数,字,字,“,4,”,表示的营,销,销品，在,日,日本、韩,国,国等国家,就,就难以销,售,售。因为,，,，数字,“,4,”,其谐音与,“,死,”,相似。,第四章,国,国际社会,文,文化环境,4.2,文化的基,本,本要素,语言除了,口,口头表达,方,方式之外,，,，还有非,语,语言的表,达,达方式。,如,如体态姿,势,势、面部,表,表情等。,例如：在,用,用手势表,示,示数字时,，,，中国伸,出,出食指表,示,示,“,1,”,，欧美人,则,则伸出大,拇,拇指表示,“,1,”,；,在一般情,况,况下，点,头,头表示肯,定,定的意思,，,，而摇头,表,表示否定,的,的意思，,但,但在北欧,左,左右摆头,则,则表示肯,定,定的意思,。,。还有触,摸,摸鼻子的,手,手势在英,国,国表示,“,小,心,心,”,的,意,意,思,思,，,，,而,而,在,在,意,意,大,大,利,利,则,则,表,表,示,示,“,正在受,骗,骗,”,的意思,。,。,第四章,国,国际,社,社会文,化,化环境,4.2,文化的,基,基本要,素,素,同一语,言,言中，,语,语汇含,义,义存在,很,很大的,差,差异。,同样,是,是英,语,语国,家,家，,在,在商,务,务谈,判,判中,，,，美,国,国人,说,说,tabletheproposal,意味,着,着搁,置,置，,而,而英,国,国人,则,则以,为,为马,上,上执,行,行；,而,而当,英,英国,人,人说,谈,谈判,“,“,bombed,”,”,表明,谈,谈判,成,成功,了,了，,而,而美,国,国人,会,会认,为,为谈,判,判彻,底,底失,败,败,（二,）,）宗,教,教,宗教,对,对国,际,际市,场,场营,销,销活,动,动的,效,效果,，,，起,着,着很,重,重要,的,的响,。,。,伊斯,兰,兰教,禁,禁止,吃,吃猪,肉,肉和,饮,饮酒,。,。在,一,一些,特,特定,的,的纪,念,念活,动,动期,间,间，,因,因要,求,求绝,食,食和,禁,禁食,，,，所,以,以购,物,物的,需,需求,急,急剧,降,降。,基督,教,教国,家,家，,由,由于,在,在圣,诞,诞节,季,季节,有,有互,相,相交,换,换礼,物,物的,风,风俗,习,习惯,，,，所,以,以，,一,一般,情,情况,下,下流,通,通商,的,的年,销,销售,额,额中,大,大约,1/3,是在,这,这一,期,期间,实,实现,的,的,。,第四,章,章,国,国际,社,社会,文,文化,环,环境,4.2,文化,的,的基,本,本要,素,素,丹麦,人,人喜,欢,欢红,色,色，,但,但在,许,许多,非,非洲,国,国家,，,，红,色,色代,表,表巫,术,术和,死,死亡,。,。,在日,本,本千,万,万别,将,将筷,子,子垂,直,直插,入,入饭,碗,碗中,，,，这,意,意味,着,着供,奉,奉死,者,者。,所,所以,，,，这,种,种做,法,法是,令,令人,可,可怕,的,的，,据,据说,会,会带,来,来不,幸,幸。,向俄,罗,罗斯,人,人献,花,花只,能,能是,单,单数,，,，只,有,有在,葬,葬礼,上,上向,死,死者,献,献花,时,时才,为,为双,数,数。,在俄,罗,罗斯,千,千万,不,不要,站,站在,门,门槛,外,外与,门,门内,的,的人,握,握手,、,、亲,吻,吻。,必,必须,跨,跨过,门,门槛,，,，否,则,则就,会,会冒,犯,犯主,人,人和,住,住在,门,门槛,上,上方,的,的,“,看门神,”,，并会给,自,自己带来,不,不幸。,第四章,国,国际社会,文,文化环境,4.2,文化的基,本,本要素,营销策略,关注宗教,节,节日，因,为,为它可能,是,是难得的,促,促销机会,详细了解,宗,宗教的特,殊,殊需求和,禁,禁忌,争取当地,宗,宗教机构,的,的支持,（三）价,值,值观,文化价值,观,观是支配,一,一个社会,的,的价值观,，,，即人们,以,以对他人,的,的关系为,中,中心形成,的,的价值体,系,系。文化,不,不仅形成,日,日常行为,准,准则，而,且,且也构成,态,态度和动,机,机的一般,模,模式。,价值观可,划,划分为集,体,体主义价,值,值观和个,人,人主义价,值,值观。日,本,本由于国,土,土面积小,，,，自然资,源,源匮乏，,所,所以，一,致,致性、服,从,从组织作,为,为衡量一,个,个人和公,司,司成功的,准,准则。美,国,国的文化,圈,圈子由于,个,个人主义,价,价值观起,着,着主导作,用,用，所以,，,，个人的,利,利害关系,往,往往优先,于,于集体利,益,益目标。,第四章,国,国际社会,文,文化环境,4.2,文化的基,本,本要素,韩国的“,面,面子”观,念,念,（四）生,活,活方式,生活方式,（,（,lifestyle,）顾名思,义,义就是一,个,个人生活,在,在这个世,界,界上的样,式,式。人们,的,的生活方,式,式具体表,现,现为活动,、,、关心事,宜,宜、思想,见,见解等。,在,在同一个,文,文化圈，,同,同一个社,会,会阶层，,同,同一个职,业,业的人们,，,，他们所,具,具有的生,活,活方式也,有,有差异。,VASL,（价值观和,生,生活方式）,成就者,资源丰富，,并,并以原则为,主,主。,信仰者,资源匮乏，,并,并以原则为,主,主。比较保,守,守，愿意购,买,买本国的产,品,品，选择人,人,人熟知的品,牌,牌。,实现者,资源非常丰,富,富。收入高,，,，自尊心强,，,，一般追求,高,高品位的生,活,活享受。,第四章 国,际,际社会文化,环,环境,4.2,文化的基本,要,要素,（五）对物,质,质文明和权,势,势的态度,物质文明是,技,技术进步的,结,结果。对物,质,质文明的态,度,度，在很大,程,程度上影响,国,国际市场营,销,销细分的决,定,定。比如，,美,美国的消费,者,者因对产品,的,的包装清洁,度,度非常敏感,，,，所以出口,到,到美国的罐,装,装产品必须,要,要保持极度,的,的清洁发亮,，,，一尘不染,。,。,对于权势的,态,态度与国际,市,市场营销有,着,着密切的关,联,联。尤其是,工,工业品的营,销,销，事先需,要,要了解营销,对,对象企业的,决,决策权力是,否,否下放给下,层,层，还是集,中,中在上级领,导,导层，或者,权,权力的集中,程,程度和下放,程,程度到底如,何,何是非常重,要,要的。,第四章 国,际,际社会文化,环,环境,4.2,文化的基本,要,要素,（六）社会,阶,阶层,社会阶层指,的,的是社会中,根,根据某种等,级,级排列的具,有,有相对同质,性,性和持久性,的,的群体。,一般处于同,一,一社会阶层,的,的人们具有,相,相似的经济,地,地位及价值,观,观，因此，,对,对产品或服,务,务、品牌以,及,及公众宣传,媒,媒体有着较,类,类似的想法,、,、看法。,对于市场营,销,销管理者来,说,说，社会阶,层,层无疑是一,种,种进行市场,细,细分的很好,的,的依据和提,供,供消费者购,买,买行为式样,的,的有效的工,具,具。市场营,销,销管理者应,该,该识别不同,社,社会阶层的,消,消费者，以,便,便更好地满,足,足他们的需,要,要。,第四章 国,际,际社会文化,环,环境,4.2,文化的基本,要,要素,当代中国社,会,会十大阶层,国家与社会,管,管理阶层,经理人员阶,层,层,私营企业主,阶,阶层,专业技术人,员,员阶层,办事人员阶,层,层,个体工商户,阶,阶层,商业服务业,员,员工阶层,产业工人阶,层,层,农业劳动者,阶,阶层,城乡无业、,失,失业、半失,业,业者阶层,第四章 国,际,际社会文化,环,环境,4.2,文化的基本,要,要素,霍夫施泰德,分,分类法已被,广,广泛且有效,地,地应用于国,际,际营销领域,，,，而其他人,的,的研究也证,实,实了这一点,。,。霍夫施泰,德,德分类包括,：,：,个人主义,/,集体主义指,数,数（,IDV,）。,强调个人主,义,义的文化（,较,较高的,I D V,指数）反映,了,了一种以,“,自我,”,为中心的思,维,维，强调自,我,我或个人成,就,就。,而集体主义,文,文化（较低,的,的,I D V,指数）则,反映的是一,种,种以,“,集体,”,为中心的思,维,维，一般强,调,调个人服从,集,集体。,I D V,指数值范围,：,：美国,9 1 -,台湾地区,1 7,。,3.3.1,四种文化差,异,异指数,第四章 国,际,际社会文化,环,环境,4.3,社会文化环,境,境,的综合评价,第四章 国,际,际社会文化,环,环境,4.3,社,会,会,文,文,化,化,环,环,境,境,的,综,综,合,合,评,评,价,价,权,力,力,距,距,离,离,指,指,数,数,（,（,PDI,）,衡,量,量,人,人,们,们,对,对,社,社,会,会,不,不,平,平,等,等,的,的,容,容,忍,忍,度,度,。,。,在,在,PDI,较,高,高,的,的,国,国,家,家,，,，,人,人,们,们,往,往,往,往,倾,倾,向,向,于,于,接,接,受,受,等,等,级,级,制,制,；,；,另,另,一,一,方,方,面,面,，,，,在,在,PDI,指,数,数,较,较,低,低,的,的,国,国,家,家,，,，,人,人,们,们,珍,珍,视,视,平,平,等,等,，,，,并,并,视,视,知,知,识,识,和,和,尊,尊,重,重,为,为,权,权,力,力,来,来,源,源,。,。,PDI,指,数,数,值,值,范,范,围,围,：,：,马,马,来,来,西,西,亚,亚,100-,奥,地,地,利,利,11,。,不,确,确,定,定,性,性,回,回,避,避,指,指,数,数,（,（,UAI,）,反,映,映,了,了,社,社,会,会,成,成,员,员,对,对,不,不,确,确,定,定,性,性,的,的,容,容,忍,忍,程,程,度,度,。,。,UAI,指数较高的,文,文化往往难,以,以忍受不确,定,定性，对新,思,思想持怀疑,态,态度。相反,UAI,指数较低的,文,文化则易于,接,接受不同的,观,观点，乐于,冒,冒险。,U A I,指数值范围,：,：希腊,112-,新加坡,8,。,男性化,/,女性化指数,（,（,MAS,）,反映了人们,对,对成就或创,业,业的一种倾,向,向。现行社,会,会在一定程,度,度上流行的,是,是男性占支,配,配地位的文,化,化价值观。,具有较高,MAS,指数的国家,往,往往呈现充,满,满自信，喜,欢,欢自我表现,，,，追逐金钱,和,和社会地位,的,的文化特征,。,。,而,MAS,指数较低的,文,文化则与多,变,变的性别角,色,色及性别间,平,平等相联系,，,，强调相互,服,服务和相互,依,依赖。,M A S,指数值范围,：,：日本,9 5-,瑞典,5,。,第四章 国,际,际社会文化,环,环境,4.3,社会文化环,境,境,的综合评价,4.3.2,高背景文化,和,和低背景文,化,化,第四章 国,际,际社会文化,环,环境,4.3,社会文化环,境,境,的综合评价,爱德华,豪尔提出高,背,背景文化的,概,概念作为理,解,解不同文化,的,的取向的一,种,种方式。,在低背景文,化,化中，信息,的,的表达比较,直,直接明确，,语,语言是沟通,中,中大部分信,息,息的载体。,高背景文化,中,中，一条信,息,息的语言部,分,分所包含的,信,信息比以前,一,一种文化中,要,要少，而大,部,部分的信息,隐,隐含在沟通,接,接触的过程,中,中，涉及到,参,参与沟通人,员,员的背景、,所,所属社团及,其,其基本价值,观,观。,总的说来，,高,高背景文化,与,与法律文件,打,打交道的机,会,会要少得多,，,，不像美国,，,，欧洲这样,的,的低背景文,化,化将其视作,根,根本。,因素,高背景,低背景,律师,不太重要,非常重要,口头承诺,信誉保证,不足以依赖，应用文字来表述,犯错误的责任,最高水平,最低水平,空间,人之间距离近,保持私人空间不能侵犯,时间,多元时间观念,单一时间观念,谈判,目的互相了解,速度快,公开招标,不常见,常见,代表地区,日本，中东,美国，瑞士，德国,高背景与低,背,背景文化比,较,较表,第四章 国,际,际社会文化,环,环境,4.3,社会文化环,境,境,的综合评价,4,.,4,.,1,社会文化环,境,境对营销工,业,业品的影响,文化因素对,于,于工业品的,营,营销有重要,的,的影响，要,想,想在国际间,取,取得工业品,营,营销的成功,，,，一项主要,的,的要求是持久性。还有规格说明等不同习俗,。,。,摩托罗拉打,入,入日本市场,。,。（经验：,要,要有耐心）,第四章 国,际,际社会文化,环,环境,4.4,社会文化环,境,境对,国际营销产,品,品的影响,4.4.2,社会文化环,境,境对营销消,费,费品的影响,消费品可能,比,比工业品对,文,文化差异更,敏,敏感。,在消费品中,，,，最敏感的,可,可能要数食,品,品。,在德国，金,宝,宝汤（坎贝,尔,尔）公司（,Campbell,s,）试图改变,德,德国消费者,用,用汤的习惯,，,，以罐装浓,缩,缩汤汁代替,脱,脱水汤料，,结,结果造成了,逾,逾千万美金,的,的帐面损失,。,。,英国是一个,热,热茶的国度,，,，只是在近,期,期才被说服,开,开始喝咖啡,-,速溶咖啡。,瑞,瑞典，正好,相,相反，是一,个,个喝咖啡的,国,国家，咖啡,是,是最主要的,热,热饮,-,纯正咖啡。,第四章 国,际,际社会文化,环,环境,4.4,社会文化环,境,境对,国际营销产,品,品的影响,一位美国商,人,人在日本谈,生,生意的经历,有一个美国,商,商人要到东,京,京与一家日,本,本公司签约,。,。他的行程,安,安排仅有一,周,周时间,要在一周内,签,签订合同，,然,然后回家。,周,周一，也就,是,是他在东京,的,的第一天，,日,日方请他打,高,高尔夫球。,结,结果，那个,美,美国人赢了,两,两杆。第二,天,天，他想该,谈,谈判了吧，,但,但日商还要,打,打高尔夫球,。,。于是他们,去,去了，而且,他,他又赢了。,当,当日方提议,第,第三天再打,高,高尔夫球时,，,，他有些不,满,满了，随口,说,说道：“我,们,们什么时候,才,才能干正事,呢,呢？”主人,吃,吃了一惊，,回,回答说：“,我,我们一直在,谈,谈正事啊！,”,”,这个美国人,很,很困惑，当,然,然也就没能,好,好好利用前,两,两天打高尔,夫,夫球的机会,，,，最起码，,他,他本应当在,第,第二天输几,杆,杆（当然为,了,了保全客人,的,的脸面，主,人,人不会让他,轻,轻易输的）,。,。于是，他,们,们在第三天,开,开始了会谈,，,，并于周六,签,签订了合同,。,。但由于美,国,国人急于达,成,成协议，随,着,着他自定的,期,期限的临近,，,，不得不在,好,好几个方面,做,做出了让步,。,。,鹰,墨西哥的专,利,利,有只鹰抓着,一,一条蛇停在,一,一颗仙人掌,上,上，由此产,生,生了特奇提,特,特兰的阿兹,特,特克城（今,为,为墨西哥城,）,）。这个图,案,案现在成为,了,了墨西哥的,官,官方标志，,并,并印在了国,旗,旗上。所以,，,，当墨西哥,当,当局发现来,自,自美国的不,速,速之客,“,麦当劳”连,锁,锁快餐店的,蕃,蕃茄酱滴在,他,他们所尊敬,的,的鹰上时，,颇,颇为愤怒。,为,为纪念墨西,哥,哥的国旗日,，,，墨西哥城,的,的两个“麦,当,当劳”分店,在,在托盘的垫,子,子上印有该,国,国标志的凹,凸,凸画。眼力,敏,敏锐的政府,官,官员冲进店,里,里，没收了,那,那些垫子。,一,一位墨西哥,“,“麦当劳”,的,的资深经理,解,解释说：“,我,我们从不想,冒,冒犯墨西哥,人,人，只是为,了,了帮助墨西,哥,哥人了解他,们,们的文化。,”,”人们并不,清,清楚何种象,征,征或行为方,式,式为当地所,专,专有。毫无,疑,疑问，在“,麦,麦当劳”事,件,件中，墨西,哥,哥人认为鹰,只,只能是墨西,人,人的专利。,跨文化问题,与,与解决方法,（一）文化,差,差异对跨文,化,化营销的影,响,响,1.,文化差异为,跨,跨文化营销,进,进入设置障,碍,碍,2.,从文化差异,中,中获得跨文,化,化营销进入,的,的竞争优势,（,1,）文化差异,有,有利于公司,对,对市场进行,细,细分。,（,2,）文化差异,使,使公司营销,人,人员结构更,丰,丰富。,（,3,）文化差异,有,有助于营销,创,创新。,（二）跨文,化,化问题的解,决,决方法,1.,树立正确的,文,文化差异态,度,度,2.,培养文化适,应,应能力,3.,加强跨文化,管,管理能力,4.,充分认识跨,文,文化消费者,的,的特征,5.,培养高素质,的,的跨文化营,销,销人才,1.,什么是文化,?,文化的基本,特,特征和基本,要,要素是什么,?,2.,以价值观和,生,生活方式为,依,依据如何把,消,消费者划分,为,为若干个群,体,体,?,3.Hall,的高背景文,化,化和低背景,文,文化是什么,?,分别举出高,背,背景文化和,低,低背景文化,的,的地区或国,家,家的例子来,加,加以说明两,者,者的不同之,处,处。,4.Hofstede,的四种文化,差,差异指数是,什,什么,?,分别举出各,自,自的例子加,以,以说明。,5.,讨论社会文,化,化环境对营,销,销工业品的,影,影响。,6.,讨论社会,文,文化环境,对,对营销消,费,费品的影,响,响。,本章思考,题,题,：,第四章,国,国际社会,文,文化环境,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-23,Thursday,January5,2023,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。20:17:0820:17:0820:17,1/5/20238:17:08PM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。1月-2320:17:0920:17,Jan-2305-Jan-23,12,、故人江,海,海别，几,度,度隔山川,。,。20:17:0920:17:0920:17,Thursday, January 5,2023,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-2320:17:0920:17:09,January5,2023,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。05 一,月,月 20238:17:09,下,下午20:17:091月-23,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。一月238:17 下,午,午1月-2320:17,January 5, 2023,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2023/1/520:17:0920:17:09,05 January 2023,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。8:17:09 下午8:17,下,下午20:17:091月-23,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。1,月,月-231,月,月-23,Thursday,January5,2023,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。20:17:0920:17:0920:17,1/5/20238:17:09 PM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,复,复,一,一,日,日,那,那,一,一,点,点,点,点,小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,积,积,累,累,。,。,。,。1,月,月-2320:17:0920:17,Jan-2305-Jan-23,12,、世间,成,成事，,不,不求其,绝,绝对圆,满,满，留,一,一份不,足,足，可,得,得无限,完,完美。,。,。20:17:0920:17:0920:17,Thursday,January5,2023,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。1月-231月-2320:17:0920:17:09,January 5,2023,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。05,一,一,月,月20238:17:09,下,下午20:17:091月-23,15,、楚塞三,湘,湘接，荆,门,门九派通,。,。一月 238:17,下,下午1月-2320:17,January5, 2023,16,、,少,少,年,年,十,十,五,五,二,二,十,十,时,时,，,，,步,步,行,行,夺,夺,得,得,胡,胡,马,马,骑,骑,。,。,。,。2023/1/520:17:0920:17:09,05January2023,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。8:17:09 下,午,午8:17 下,午,午20:17:091月-23,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。1月-231月-23,Thursday, January 5,2023,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。20:17:0920:17:0920:17,1/5/2023 8:17:09 PM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。1,月,月-2320:17:0920:17,Jan-2305-Jan-23,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。20:17:0920:17:0920:17,Thursday,January5,2023,13,、知人者,智,智，自知,者,者明。胜,人,人者有力,，,，自胜者,强,强。1月-231月-2320:17:0920:17:09,January5, 2023,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。05 一月20238:17:09 下午20:17:091月-23,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。一,月,月238:17,下,下,午,午1,月,月-2320:17,January5,2023,16,、,业,业,余,余,生,生,活,活,要,要,有,有,意,意,义,义,，,，,不,不,要,要,越,越,轨,轨,。,。2023/1/520:17:0920:17:09,05January2023,17,、一个,人,人即使,已,已登上,顶,顶峰，,也,也仍要,自,自强不,息,息。8:17:09 下,午,午8:17 下,午,午20:17:091月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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