客户心理及销售技巧

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,营业部早会素材,*,营业部早会素材,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,客户的八个心理阶段,一、顾客的满意阶段,客户特点：认为他的一切都是完美的，生活,都是满意的，没有任何需要和缺,陷；,剖析客户：真正感觉自己各方面都很好的人,特别特别少，他们之所以让你觉,得他各方面都,OK,其实是出于本能,的防备销售而骗你。骗你可能是,因为觉得丢脸，没面子,解决方法：处在满足阶段的人，你不能销售,给她任何东西，必须让他意识到,有问题，并且问题非常严重，他,才有可能会下定决心，所以在这,一阶段你不要卖给他东西，而要,不断的探索他心里中存在的各种,问题,二、顾客的认知阶段,客户特点：知道自己有问题但不打算改变,不满意但没那么遭,剖析客户：因为改变是痛苦的，他不想改,变。记住：“人不解决小问题人,只解决大问题”对自己蛀牙满意,的 少？但去看医生的有多少？,解决方法：大部分人处在认知阶段，需要把,认知阶段的人带到下一步才可能,成交,三、顾客的决定阶段,客户特点：举例说明：开的车知道刹车不,灵，只是去修一下，一段时间后,又不灵，差点出现车祸后，休息,一下，决定换车,促成方法：伤口扩大的过程就叫做销售 ，摸,到顾客的问题，再一刀捅下去，,让他大出血，然后再给他吃解,药，这就是销售员的销售流程,四、顾客的衡量需求阶段,促成方法,:,问他有哪些需求，比如要问买手机,的时候你最重要的条件是那些？买,房子的时候你最重要的条件是那,些？寻找伴侣的条件，换工作的时,候你最重要的条件是那些？,五、顾客明确定义阶段,举例说明： 他说我找工作的时候要离家近,点的薪水高的，符合兴趣专长的 你要问他离家多近才算近？距离,要明确，开车时间？走路时间？,坐公车时间？还是做火车时间？,薪水高的，你要问每个月你认为,多少才是满意的 ？,六、顾客评估阶段,客户特点：这一阶段的顾客经常做的事情就是,到处看看，到不同的地方看相同的,产品，找不同的业务员来介绍相同,的东西他知道他要什么了，他下一,步是找哪一个他信得过的人来帮我买,这个东西了，所以顾客才要到处比较,比较，所以你呢要学习分析竞争对,手，当顾客愿意跟你合作跟你购买以,后就要进入下一阶段。,七、顾客选择阶段,举例说明：他经过漫长的考虑他的心里终于,决定我要买下你这台电脑了或者,要买这套房子了，顾客这时候给,你握手言欢告诉你你真是不错，,谢谢你的帮助，他已经再次做出,购买决定了，这叫做顾客的选择,阶段,但是,八、顾客后悔阶段,假如他买了车子， 他回去后一定对自己的车子每隔一两个月又不满意了，对车子的颜色又不满意了，或者买完房子又觉得早知道当初买那一套，结婚之后又觉得哎呀早知道应该晚点结婚，找到工作后哎呀当初应该选那家公司，他常常在选择后又觉得后悔，有没有这个阶段呢,？有！这是顾客心理学，人性不可避免的，所以销售人员如果你带领顾客进入了选择阶段，顾客购买了你不要觉得你没事了，还要做一些事情让他避免后悔,总,结,结,：,：,人,从,从,换,换,房,房,子,子,、,、,换,换,车,车,子,子,、,、,买,买,电,电,脑,脑,、,、,买,买,手,手,机,机,、,、,换,换,工,工,作,作,、,、,选,选,择,择,伴,伴,侣,侣,，,，,做,做,任,任,何,何,决,决,定,定,都,都,有,有,这,这,八,八,大,大,阶,阶,段,段,，,，,作,作,为,为,一,一,个,个,专,专,业,业,销,销,售,售,人,人,员,员,应,应,该,该,懂,懂,得,得,顾,顾,客,客,的,的,心,心,理,理,正,正,处,处,在,在,哪,哪,一,一,阶,阶,段,段,，,，,然,然,后,后,处,处,理,理,他,他,的,的,心,心,理,理,阶,阶,段,段,，,，,然,然,后,后,慢,慢,慢,慢,往,往,前,前,移,移,，,，,直,直,到,到,他,他,作,作,出,出,决,决,定,定,愿,愿,意,意,跟,跟,你,你,购,购,买,买,东,东,西,西,，,，,而,而,且,且,还,还,愿,愿,意,意,继,继,续,续,跟,跟,你,你,购,购,买,买,东,东,西,西,，,，,而,而,且,且,还,还,愿,愿,意,意,帮,帮,你,你,介,介,绍,绍,更,更,多,多,客,客,户,户,，,，,因,因,此,此,作,作,为,为,一,一,名,名,销,销,售,售,人,人,员,员,你,你,一,一,定,定,要,要,掌,掌,握,握,这,这,八,八,个,个,阶,阶,段,段,一个能,从,从别人,的,的观念,来,来看事,情,情，,能了解,别,别人心,灵,灵活动,的,的人，,永远不,必,必为自,己,己的前途担,心,心。,改进销,售,售表现,的,的28,种,种方法,目录,前言,真正的,差,差异,棒球,明,明星的,故,故事,影响销,售,售表现,的,的事,28个,方,方法,结束语,前 言,事实：,客,客户的,购,购买决,定,定，既,是,是选择,公,公司、,也,也是选,择,择,商品，,但,但,更,更是选,择,择业务,员,员。,为什么,有,有些业,务,务员更,容,容易被,客,客户所,接,接受呢,？,？明星,与,与,普通人,的,的差别,到,到底在,哪,哪呢,？！,真正的,差,差异，,并,并不常,常,常是我,们,们想当,然,然认为,的,的某些,东,东西，,而常常,是,是大多,数,数人并,未,未注意,到,到的那,小小的,半,半步,！,找到了,真,真正的,差,差异之,后,后，你,会,会发现,：,：,“原来,，,，我也,行,行！”,真正的,差,差异,启,示,示,业务员,认,认为会,影,影响销,售,售表现,的,的事,年,龄,向客,戶,戶,建议,投保的,险种,性,别,所,缴,保,费,建议,投保的,对,象是家,庭,庭的男,主,主人或,女,女主人,向客,戶,戶,建议,投保的,保,保,额,公司,的,的,广告,答案：,以上都,是,是“,不会,影响销,售,售表现,的,的事！,”,”,只是“,可,可以拿,来,来做借,口,口的事,”,”。,实际上,“,“会影,响,响销售,表,表现的,事,事”,改进,销,销售表,现,现的28种方,法,法（1,）,）,一、主,顾,顾开拓,1.对,现,现有客,户,户的再,销,销售,2.建,立,立熟识,关,关系,二、接,触,触前准,备,备与接,触,触觸,3.留,下,下美好,的,的第一,印,印象,4.事,先,先预约,5.诚,实,实自我,介,介绍与,说,说明拜,访,访目的,6.亲,身,身接触,7.目,标,标市场,开,开拓,三、发,现,现需求,8.,与准客,户,户建立,融,融洽关,系,系,9.,在自己,的,的办公,室,室进行,面,面谈,10.,请准客,户,户的配,偶,偶一起,参,参与面,谈,谈,11.,不要担,心,心准客,户,户和朋,友,友参与,面,面谈,12.,不,不要害,怕,怕,同业竞,争,争,四、设,计,计解决,方,方案,13.,依,依照客,戶,戶的需,求,求,来销售,14.,强调,保障,15.,保,保持,客观,实际上,“,“会影,响,响销售,表,表现的,事,事”,改进,销,销售表,现,现的28种方,法,法（2,）,）,五、说,明,明解决,方,方案与,促,促成,16.,向,向,准,客戶提,出,出,几种,不同的,解,解,決方案,17.,明确提,出,出建议,18.,确,保,准,客戶,认同,你,建议,的保,障,足够,19.,提,提供,足够与,正,正确的,资,资讯,20.,讨论偶,发,发事件,21.,讨论费,用,用时,要,详细,且,从旁协,助了解,22.,避,避免使,用,用,专门术,语,语,23.,教,教育,准,客戶,24.,有,有耐心,六、,后续动,作/,递交,保,单,/服,务,務,25.,让准客,户,户觉得,花,花的钱,很,很值得,26.,提,提供,服务,27.,成,成,为,客戶的,家,家庭,专属业,务,务员,28.,作,作一位,高,高,素质的,业,业务员,方法1,：,：对现,有,有客户,的,的再销,售,售,最好的,准,客戶,来源,自,现,有的客,户档案,。,方法2,：,：建立,熟,熟识关,系,系,主,顾开拓,的,关键,之一,：,有能力,判断,出,谁是,容易接,近,近的,准,客戶,。,客户总,是,是先熟,后,后买。,方法3,：,：留下,美,美好的,第,第一印,象,象,销,售能不,能,能成交,往,往往取,決,決,于,第一印,象,象所以,业务员,应,应,特別,注意自,己,己的,仪表,方法4,：,：事先,预,预约,最让准,客,客户拒,绝,绝,的方法,，,，就是,未,未事先,预约,直接找,上,上,门,。,预约后,的,的会谈,比,比较有,效,效。,答,应接见,业,业务员,谈,谈寿险,的客戶,，,，,他们已,经,经有购,买,买的心,理,理倾向,，,，成交,率,率也高,。,。,方法5,：,：诚实,自,自我介,绍,绍与说,明,明拜访,目,目的,大方地,表,表明,：我是,保,保险业,务,务员。,这,这次来,是,是希望,和,和您谈,谈,谈有关,您家庭,的,的保险,规,规划。,（常识,告,告诉你,，,不要随,便,便称自,己,己为顾,问,问，即,使,使用，,也,也,最好能,在,这,些,名称,前加上,“保险,”,”两个,字,。,方法6,：,：当面,接,接触,信函和,电,电话约,访,访虽然,已,已相当,普,普遍，,但,但最后,购,购买的,比,比率却,较,较,低，,所以不,能,能,过度依,赖,赖他们,。,向客戶,面,面,对,面,约访,是,比较,有效的,方,方法。,在,谈,天,说,地,时,，,偶,尔谈,起,保险,，,会,比寄一,封,封,约访信,函,函或电,话,话,來得更,好,好。,方法7,：,：目标,市,市场开,拓,拓,MDRT,顶尖会,员,员的共,同,同点，,就是他,們,們非常,熟,熟悉自,己,己的商,品,品,和市場,。,。他們,成功的,秘诀,之一，,就,就是在,选,定了一,群,群有,潜力,的准,客戶,群后,，能,专,注,于这个,市,市场的,开,开发,。,他们不,但,但了解,这些客,户,户的需,求,求，而,且,且善于,满,满足他,们,们的需,求,求。,方法8,：,：与准,客,客户建,立,立融洽,关,关系,即使只,是,是,专心聆,听,听,准,客戶說,話,話，也,可,可以跟,他,他們建,立,立融洽,关,系,。,要有,礼貌,。,方法9,：,：在自,己,己的办,公,公室进,行,行面谈,更有效,率,率。,更容易,成,成交,。,（,另一,个,促成的,好,好,场所,是,餐厅,，其次,是,是,准,客戶的,办,公室，,最,后,才是,准,客戶的,家,家,里,。,）,方法10：请,准,准客户,的,的配偶,一,一起参,与,与面谈,（,（1）,研究,调查证,实,实,，,让准,客戶,夫妇,一起,参与销,售,售,面談，,成交的,机,会,比其中,一,一方,参与,要來得,高,高。,方法11：不,要,要担心,准,准客户,和,和朋友,一,一起参,与,与面谈,很不幸,地,地，,这个观,念,念,不是每,个,人都很,了解,。,这,也是,为什么,消,消,费者,很少,会主动,购,购买寿,险,险的,原因之,一,一,：,人们在,考,考虑购,买,买保险,时，,都會找,他,他,们,的朋友,或,或家人,一,一起,参谋,，,从,旁提供,参考,意見,。,方法12：不,要,要害怕,同,同业竞,争,争,真正的,事,事,实,是：,会比较,不同公,司,司,的准,客戶，,比,比不作,比,比,较,的,准,客戶更,可,可能,购买,保,单,。,貨比三,家,家的，,才,才是,真正要,买,买的,方法13：依,照,照客户,的,的需求,来,来销售,销售寿,险,险,的基本,观念,之一，,就,就是,系统规,划,划,，而,规划,的第一,步,步,就是,协助准,客戶,确认,他們的,保险,需求,超级业,务,务员,哈普勒,曾说过,：,“,我,从,不相信,推,推,销,的七,个,基本原,則，,原則只,有,有一,个,就是依,照,照客戶,的,的需求,來,來,销售,。,”,方法14：强,调,调保障,人寿保,险,险有许,多,多,功能，,其,其中最,重,重要的,就,就是保,障,障的功,能,能。,同理，,多強調,保单,的保障,功,功能，,少,少提儲,蓄,蓄、投,資,資等附,加,加,功能，,消,消費者,购买的,机,机会,就,相对,提高，,事实,上，,LIMRA,的,相关,研究,调查,也,证实这,一,一点,。,方法15：保,持,持客观,随时,把客戶,的,的,利益摆,在第一,位,位，且,決不,让,佣金,影响,自己的,商,商品,组合设,计,计,。才能,贏,贏得客,戶,戶,最终,的信任,。,。,方法16：向,准,准客户,提,提出几,种,种不同,的,的解决,方,方案,一位,顶尖业,务,务员总,是,给准,客戶,两种选,择,择,。第一,是,是向,对方说,明,明,实际,上需要,多,多少保,障,障才能,解,解決他,們,們的需,求,求，接,下,下來解,說,說只需,多花一,点钱,就能多,卖很多,额,额外的,保,保障,。,方法17：明,确,确提出,建,建议,LIMRA,研究，,客,客戶中,，,，將近90%,的,的人都,是,是在接,受,受,业务员,的,的明,确建议,下,下购买,的,的,。,作,建议,比不作,建议,更容易,促,促使,准客户,购,购买。,方法18：确,定,定准客,户,户认同,你,你建议,的,的保障,足,足够,记住：,使,准,客戶,认,定你所,建议,的,是：足,够,够的,保額,！,方法19：提,供,供充足,与,与正确,的,的资讯,以清楚,而,而易懂,的,的方式,提,提供,寿险,的,专业资,讯,讯给准,客戶知,道,道.,方法20：跟,准,准客户,谈,谈一些,小,小事情,在說明,过,程中提,供,供”消,費,費者指,南,南”或,”,”,保单利,益,益归纳,表,表,”，等,于,提供了,准,客戶預,期,期以外,的,的,服务,，使,他们,留下更,好,好的印,象,象。,方法20：跟,准,准客户,谈,谈一些,小,小事情,在說明,过,程中提,供,供”消,費,費者指,南,南”或,”,”,保单利,益,益归纳,表,表,”，等,于,提供了,准,客戶預,期,期以外,的,的,服务,，使,他们,留下更,好,好的印,象,象。,方法21：要,仔,仔细回,答,答保险,费,费的问,题,题并从,旁,旁协助,了,了解,业务员,可以,通过保,费,费,的,比较,，在客,戶,戶心中,建,建立良,好,好的形,象,象。,方法22：避,免,免使用,专,专门术,语,语,必須,尽,可能以,简短,、不使,用,用,术语,和易懂,的,的方式,來,來,传递讯,息,息,。,依循如,下,下建议,：,首先，,告诉,客戶你,要,要,说什么,，,接著,传达,你要說,的,的話，,然后解,说,说,你,刚刚告,诉,诉他们,的內容,。,。,方法24：有,耐,耐心,给准客,户,户压力,很,很难成,交,交,，,压力只,会,会让客,户,户离你,而去。,方法25：让,准,准客户,觉,觉得花,得,得钱很,值,值得,要,确,定客戶,了解他,的,的保单,利,利益。,方法26：提,供,供服务,你必須,当,一位以,服务为,导,导向,的,业务员,。,方法23：教,育,育准客,户,户,一般人,都,都希望,买,東西能,买,得安心,。,。在使,客,客戶,开,口說”,我,我要,买,”之前,，,，你必,須,須先,让,他,说“,是的，,我,我,了解,”。,方法27,：,：成,为,为客,户,户家,庭,庭专,属,属的,业,业务,员,员,如果,客,客戶,喜欢,和,尊重,你，,相,相信,你,你的,能,能力,，,，把,你,你,当,作是,他,他,个,人的,保险,代理,人,人，,就象,他,他的,律,律师,和,和医,生,生一,样,样，,是,是他,的,的,专业,顾,顾问,，,，,那成,交,交和,再,再度,购买,的,机会,就大,大,大地,提,提高,。,。,方法28,：,：做,一,一位,高,高素,质,质的,业,业务,员,员,一位,高,高,素质,业,业务,员,员,所展,現,現的,就,就是,专业,、,、有,帮,帮助,，,知识,丰,丰富,，,有,职业,道,道德,，,关心,客戶,和,和一,顆,顆善,良,良的,心,心。,ThankYou!,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31, 2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。06:30:1606:30:1606:30,12/31/2022 6:30:16AM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。12,月,月-2206:30:1606:30,Dec-2231-Dec-22,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。06:30:1606:30:1606:30,Saturday,December31,2022,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。12,月,月-2212,月,月-2206:30:1606:30:16,December31,2022,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。31 十,二,二月 20226:30:16,上,上午06:30:1612月-22,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。十二月226:30 上,午,午12月-2206:30,December31,2022,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2022/12/316:30:1606:30:16,31 December 2022,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。6:30:16,上,上午6:30,上,上午06:30:1612月-22,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31, 2022,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。06:30:1606:30:1606:30,12/31/2022 6:30:16AM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。12月-2206:30:1606:30,Dec-2231-Dec-22,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。06:30:1606:30:1606:30,Saturday, December 31, 2022,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。12月-2212月-2206:30:1606:30:16,December 31, 2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。31,十,十,二,二月20226:30:16,上,上午06:30:1612,月,月-22,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。十,二,二,月,月226:30,上,上,午,午12,月,月-2206:30,December31,2022,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2022/12/31 6:30:1606:30:16,31December2022,17,、空山新,雨,雨后，天,气,气晚来秋,。,。6:30:16,上,上午6:30,上,上午06:30:1612月-22,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。12月-2212月-22,Saturday, December 31, 2022,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。06:30:1606:30:1606:30,12/31/20226:30:16 AM,11,、越,是,是没,有,有本,领,领的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。12,月,月-2206:30:1606:30,Dec-2231-Dec-22,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。06:30:1606:30:1606:30,Saturday,December31,2022,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。胜,人,人者有,力,力，自,胜,胜者强,。,。12月-2212月-2206:30:1606:30:16,December31,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。31,十,十,二,二月20226:30:16,上,上午06:30:1612,月,月-22,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。十,二,二,月,月226:30,上,上,午,午12,月,月-2206:30,December31,2022,16,、,业,业,余,余,生,生,活,活,要,要,有,有,意,意,义,义,，,，,不,不,要,要,越,越,轨,轨,。,。2022/12/316:30:1606:30:16,31December2022,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。6:30:16 上午6:30,上,上午06:30:1612月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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