业务模式转型营销渠道设计管理与创新

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,业务模式转型,营销渠道设计、管理与创新,业务模式转型后的锦上添花：,清一色：,营销,管理,营销战略,营销政策,营销载体与通道,中国市场独具特色的营销本质,分公司,渠道建设,经销商,渠道管理,分销商,渠道优化,终端,渠道提升,消费者,市场表现,销售目标,品牌,宣传,产品,促销,市场渠道的营销职能：,营销渠道,第一阶段：从,20,世纪,50,年代初到,70,年代末，商业销售实行的是计划经济的供给制；,第二阶段：,20,世纪,80,年代，开始实行双轨制；,第三阶段：从,20,世纪,90,年代初到,90,年代末，属于市场化营销渠道发展初期；,第四阶段：,19982002,年，属于市场化营销渠道发展期；,第五阶段：,20032008,年，属于营销渠道的成熟期；,第六阶段：从,2008,年至今，属于营销渠道的创新期。,中国营销渠道发展的,6,个阶段：,中国营销渠道发展的,6,大趋势：,案例：可口可乐分销渠道的,22,种模式,第一趋势：系统与规范，中国未来渠道建设的基础；,第二趋势：个性化与创新，中国未来渠道的主旋律；,第三趋势：整合与细分，中国未来渠道的主要形式；,第四趋势：渠道扁平、垂直与企业自营渠道的进程将会加速；,第五趋势：较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁继续快速发展；,第六阶段：渠道注意力将从关注终端逐步转移到关注消费者。,8S,营销模式,渠道设计结构分析：,8S,营销模式,1,、产品结构体系,2,、利益分配体系,3,、渠道分销体系,4,、品牌建设体系,5,、区域市场运营体系,6,、组织管控体系,7,、销售队伍管理体系,8,、促销流管理体系,8S,营销模式,营销价值逻辑：,产品零售价,产品销售成本,企业销售利润目标,利润分配区间,营销价值区间,外部利益分配,固定销,售费用,变动销售费用,市场开发费用,业务人员费用,经销商毛利,分销商毛利,终端,毛利,内部利益分配,相减,相减,8S,营销模式,价值链与运营要素链的关联原理：,运营要素链,价值链,营销价值区间,利益分配区间,外部利益分配,固定销售费用,业务人员费用,变动销售费用,市场开发费用,营销价值区间,营销价值区间,营销价值区间,营销价值区间,营销价值区间,营销价值区间,营销价值区间,行业标准,营销价值,增减分配线,运营链,增减分配线,基于区域市场特点，因地制宜对以上体系要素进行二次差异化优化分解或聚焦，就构成了企业的“区域市场运作体系”,8S,营销模式,区域市场利益分配体系赢利模型：,收入项目,销售额,固定管理费用,销售费用,年度销售额考核指标,年度费用率考核指标（,%,）,固定销售费用,变动销售费用率（,%,）,固定市场费用,变动市场费用率（,%,）,量化指标,备 注,Ai,C,D,1,D,2,E,1,E,2,A,B,区域办公人员工资、房租、办公费、差旅费、仓储费,业务人员工资、差旅费等,业务人员提成、客户返利等,与销量无直接关系的基本市场费用,与销量有直接关系的市场费用,年初约定,年初约定,注：上表数据中的逻辑关系为：,Ai X B = C + (D1+D2 X Ai,）,+,（,E1+E2 X Ai,）,8S,营销模式,分销渠道的拓展途径：,A,、现有经销商分销网络挖深做透；,B,、帮助现有经销商拓展新分销网络；,C,、寻找新经销商合作拓展新分销网络；,D,、自己开发运作新分销网络。,优化渠道分销体系,分销渠道拓展,撒网,编网,修网,8S,营销模,式,式,产品与,渠,渠道的,有,有机融,合,合：,A,、主渠,道,道应以,高,高品质,产,产品和,易,易跑量,的,的产品,为,为重；,B,、细分,流,流通渠,道,道应以,易,易跑量,的,的产品,为,为主；,C,、特殊,渠,渠道应,以,以特色,产,产品为,主,主，若,没,没有可,以,以针对,性,性开发,；,；,D,、某细,分,分渠道,没,没有合,适,适的产,品,品匹配,，,，这条,渠,渠道就,不,不能进,行,行大力,投,投入，,可,可进行,维,维护性,经,经营；,E,、若企,业,业没有,适,适应区,域,域市场,特,特点的,主,主流产,品,品，就,需,需要为,区,区域市,场,场专门,研,研发。,优化渠,道,道分销,体,体系,差异化,产,产品结,构,构体系,差异化,的,的细分,渠,渠道,差异化,的,的产品,8S,营销模,式,式,促销流,管,管理体,系,系：,区域市,场,场销售,能,能力,品牌建,设,设体系,促销流,管,管理体,系,系,企业主,导,导,区域市,场,场主导,提高,支撑,8S,营销模,式,式,促销流,管,管理体,系,系原理,：,：,品牌主,导,导方针,品牌共,享,享资源,年度运,营,营计划,区域促,销,销流管,理,理体系,终端,渠道,消,费,者,公关活,动,动,硬性广,告,告,政策促,销,销,形象展,示,示,现场促,销,销,形象展,示,示,品牌或,产,产品,形象相,结,结合,品牌产,品,品,形象结,合,合,产品销,量,量,量化结,合,合,品牌产,品,品,形象结,合,合,渠道产,品,品,量化结,合,合,根据促,销,销政策,选,选定不,同,同的方,式,式,根据促,销,销计划,选,选择不,同,同的活,动,动,提升品,牌,牌,实现销,售,售目标,8S,营销模,式,式,促销流,管,管理体,系,系在区,域,域市场,中,中的细,分,分：,促销目标,消费者,终端,促销政策,渠道,促销分类,促销方式,促销活动,促销时段,硬性广告,公关活动,形象展示,政策促销,形象展示,现场促销,8S,营销模,式,式,区域市,场,场组织,管,管理体,系,系,：,岗位,职责,流程,权限,制度,政策,8S,营销模,式,式,区域市,场,场销售,队,队伍管,理,理体系,：,岗位,结构,岗位,编制,岗位薪,酬,酬,考核政,策,策,岗位任,务,务与目,标,标,销售队,伍,伍管理,体,体系,8S,营销模,式,式,区域市,场,场营销,组,组织管,理,理体系,和,和销售,队,队伍管,理,理体系,的,的优化,组,组合：,岗位,职责,流程,权限,制度,政策,销售队,伍,伍管理,体,体系,对市场,的,的快速,反,反应,岗位,权限,岗位薪,酬,酬,岗位考,核,核,区域市,场,场销售,目,目标,岗位结,构,构,岗位编,制,制,岗位职,责,责,岗位任,务,务,岗位目,标,标,8S,营销模,式,式,360,度模型,分,分析,：,1,、产品,结,结构体,系,系,2,、利益,分,分配体,系,系,3,、渠道,分,分销体,系,系,4,、品牌,建,建设体,系,系,5,、区域,市,市场运,营,营体系,6,、组织,管,管控体,系,系,7,、销售,队,队伍管,理,理体系,8,、促销,流,流管理,体,体系,一、决,定,定渠道,模,模式差,异,异化的,八,八大体,系,系：,二、企,业,业渠道,模,模式优,劣,劣的评,估,估标准,：,：,1,、优势,型,型渠道,模,模式,2,、稳定,型,型渠道,模,模式,3,、老化,型,型渠道,模,模式,360,度模型,分,分析,各种细,分,分渠道,的,的综合,量,量化对,比,比分析,：,：,分销,渠道,分销渠道,细分之一,分销渠道,细分之二,分销渠道,细分之三,销售能力,量化评价,效益性,量化评价,成长性,量化评价,经销商等级,量化评价,综合,评分,先后,排序,1,Q1,Q2,Q3,Q4,W1,W2,W3,X1,X2,X3,Y1,Y2,Y3,Z1,Z2,Z3,I1,I2,I3,其中：,1,、,Qi,为要素,权,权重，,Q1+Q2+Q3+Q4=1,2,、,Ii,代表每,条,条分销,渠,渠道综,合,合得分,，,，计算,公,公式如,下,下：,Ii=W1,*,Q1+X1,*,Q2+Y1,*,Q3+Z1,*,Q4,渠道模,式,式优化,提,提升,8,步曲,：,第一步,：,：从企,业,业营销,战,战略入,手,手，分,析,析过去,三,三年实,际,际销售,收,收入与,战,战略销,售,售目标,的,的差异,；,；,第二步,：,：分析,过,过去三,年,年产品,销,销售结,构,构（区,域,域或产,品,品线）,变,变化与,企,企业产,品,品战略,的,的差异,；,；,第三步,：,：分析,过,过去三,年,年销售,收,收入增,长,长率与,销,销售费,用,用增长,的,的差异,；,；,第四步,：,：分析,八,八大体,系,系与销,售,售收入,、,、产品,销,销售结,构,构变化,的,的关联,度,度；,第五步,：,：分析,八,八大体,系,系与行,业,业标准,的,的差异,性,性与差,异,异化优,势,势；,第六步,：,：分析,企,企业营,销,销战略,与,与差异,化,化渠道,运,运营战,略,略的匹,配,配性；,第七步,：,：,8S,营销,体,体系,的,的创,新,新性,和,和系,统,统性,整,整合,；,；,第八,步,步：,制,制订,渠,渠道,模,模式,创,创新,、,、优,化,化与,提,提升,方,方案,。,。,分享,：,9,种成,功,功的,渠,渠道,模,模式,第一,种,种：,直,直销,+,网络,的,的渠,道,道模,式,式,可口,可,可乐,；,；,第二,种,种：,联,联销,体,体渠,道,道模,式,式,+,广告,娃哈,哈,哈；,第三,种,种：,办,办事,处,处与,经,经销,商,商合,一,一的,“,“全,程,程助,销,销”,模,模式,宝洁,；,；,第四,种,种：,助,助销,体,体,+,营业,所,所的,渠,渠道,模,模式,康师,傅,傅；,第五,种,种：,精,精耕,细,细作,的,的渠,道,道模,式,式,双汇,集,集团,；,；,第六,种,种：,品,品牌,连,连锁,专,专卖,模,模式,国美,、,、苏,宁,宁；,第七,种,种：,品,品牌,+,分标,的,的渠,道,道模,式,式,五粮,液,液；,第八,种,种：,立,立体,营,营销,渠,渠道,模,模式,用友,软,软件,；,；,第九,种,种：,自,自营,渠,渠道,模,模式,TCL,。,产品,因,因素,产品,对,对渠,道,道长,度,度设,计,计的,影,影响,限制,因,因素,长渠,道,道（,多,多层,）,）,短渠,道,道,短渠,道,道,商品,重,重量,商品,易,易腐,性,性,商品,时,时尚,性,性,商品,价,价值,商品,规,规格,商品,技,技术,度,度,商品,生,生命,周,周期,商品,消,消费,时,时间,轻,不易,弱,低,规格,化,化,低技,术,术化,旧产,品,品,短时,间,间内,消,消费,中等,中等,中等,中等,适中,中等,中等,中等,重,容易,强,高,非规,格,格化,高技,术,术化,新产,品,品,长时,间,间内,消,消费,渠道,模,模式,设,设计,考,考虑,原,原则,渠道,模,模式,设,设计,：,：对,现,现有,营,营销,渠,渠道,的,的重,新,新认,识,识（,渠,渠道,诊,诊断,）,）和,准,准确,的,的渠,道,道战,略,略定,位,位,考虑,原,原则,一,一：,行,行业,及,及产,品,品特,征,征；,考虑,原,原则,二,二：,同,同行,业,业现,有,有渠,道,道现,状,状及,成,成功,的,的渠,道,道模,式,式；,考虑,原,原则,三,三：,目,目标,市,市场,消,消费,特,特征,与,与趋,势,势；,考虑,原,原则,四,四：,企,企业,资,资源,和,和战,略,略特,征,征；,考虑,原,原则,五,五：,竞,竞争,态,态势,与,与差,异,异化,特,特点,。,。,渠道,管,管理,的,的主,要,要思,想,想,一是,“,“防,大,大于,治,治”,，,，二,是,是“,理,理”,管,管，,三,三是,“,“控,”,”管,渠道,管,管理,的,的主,要,要内,容,容,流通管理,成员管理,部门管理,物流管理,选择成员,业务部结构,所有权管理,激励成员,销售队伍设计,付款流管理,评价成员,销售队伍招聘与培训,信息流管理,成员调整,销售队伍管理,促销流管理,冲突管理,销售队伍整顿与提升,渠道,管,管理,内,内容,的,的和,谐,谐性,渠道管理的核心,流程管理的核心,成员管理的核心,关系管理的核心,管理评价,流程管理,成员管理,关系管理,难点管理,绩效考核,1.,所有权流程,1.,选择渠道成员,1.,垂直关系,1.,账：赊销管理,渠道成员绩效考核与提升,2.,谈判流程,2.,培训渠道成员,2.,水平关系,2.,货：分区管理,3.,产品实体流程,3.,激励渠道成员,3.,交叉关系,3.,场：终端管理,4.,财务流程,4.,评价渠道成员,注：重点在于合作关心的维持与冲突的解决,5.,信息流程,5.,调整渠道成员,6.,促销流程,注：包括公司内外成员,渠道,管,管理,的,的六,大,大问,题,题,第一,：,：营,销,销管,理,理体,系,系不,健,健全,，,，业,务,务流,程,程不,科,科学,；,；,应对,策,策略,：,：结,构,构决,定,定功,能,能。,加,加强,营,营销,体,体系,系,系统,建,建设,的,的意,识,识,第二,：,：物,流,流、,资,资金,流,流、,信,信息,流,流的,管,管理,较,较混,乱,乱；,应对,策,策略,：,：加,强,强流,程,程规,范,范化,的,的专,业,业设,计,计与,管,管理,，,，或,构,构件,电,电子,信,信息,化,化管,理,理平,台,台,第三,：,：销,售,售队,伍,伍管,理,理、,培,培训,整,整顿,与,与提,升,升不,足,足；,应对,策,策略,：,：高,度,度重,视,视并,不,不断,采,采取,有,有力,措,措施,，,，如,军,军队,建,建设,一,一般,第四,：,：市,场,场秩,序,序混,乱,乱；,应对,策,策略,：,：调,整,整唯,量,量论,短,短视,评,评估,，,，运,用,用科,学,学系,统,统评,估,估，,加,加强,规,规范,管,管理,及,及可,持,持续,发,发展,第五,：,：管,理,理滞,后,后；,应对,策,策略,：,：引,进,进先,进,进理,念,念和,方,方法,加,加强,培,培养,引,引导,和,和系,统,统改,造,造,第六,：,：对,渠,渠道,成,成员,缺,缺乏,调,调整,能,能力,。,。,应,应对,策,策略,：,：网,络,络两,整,整顿,市场,问,问题,冰,冰山,图,图,市场问题,营销政策与执行力,营销管理体系,营销管理体系问题分析,组织结构,业务流程,管理制度,1.,组织结构混乱；,2.,职责界定不清晰；,3.,部门之间推诿；,4.,部门结构变动频繁；,1.,流程没有明确固定；,2.,流程过于关注人；,3.,跨部门协作不通畅；,4.,效率低下；,1.,制度结构、内容不合理；,2.,业务程序有待细化；,3.,奖惩等需要量化；,4.,前后矛盾冲突；,二元,三,三角,营,营销,管,管控,体,体系,市场,的,的快,速,速反,应,应,决策,的,的贯,彻,彻执,行,行,业务流程,岗位职责,制度政策,“三角”的核心要素,业务流程,岗位职责,制度政策,营销管理流程体系,营销信息流程体系,营销费用管理体系,管理基本制度,业务管理基本制度,销售政策,绩效考核,岗位职责,部门设置,组织架构,“三,角,角”,的,的互,动,动循,环,环,制度,政,政策,岗位,职,职责,业务,流,流程,决策,的,的贯,彻,彻执,行,行,市场,的,的快,速,速反,应,应,“三,角,角”,的,的互,动,动循,环,环,制度政策,岗位职责,业务流程,制度政策,岗位职责,业务流程,维持,改善,维持,改善,二元,三,三角,营,营销,管,管控,体,体系,应,应用,说,说明,第一,：,：通,过,过岗,位,位职,责,责分,析,析，,选,选择,最,最合,适,适的,人,人承,担,担最,合,合适,的,的岗,位,位,第二,：,：通,过,过优,化,化的,业,业务,流,流程,设,设计,提,提高,管,管理,的,的有,效,效性,第三,：,：通,过,过政,策,策制,度,度的,系,系统,建,建设,，,，形,成,成对,岗,岗位,职,职责,和,和业,务,务流,程,程的,支,支持,，,，逐,步,步完,善,善管,控,控体,系,系,二元,三,三角,营,营销,管,管控,体,体系,的,的初,步,步设,计,计,撰写初稿,优化绘制,诊断分析,画结构树,现有流程描绘,访谈调研,二元,三,三角,营,营销,管,管控,体,体系,的,的实,施,施步,骤,骤,二元,三,三角,营,营销,管,管控,体,体系,的,的实,施,施要,点,点,完善,运行,培训,竞岗,审定,设计,部门,经,经理,和,和业,务,务骨,干,干招,聘,聘竞,岗,岗到,位,位,加强,考,考核,监,监督,（,（计,划,划、,总,总结,、,、例,会,会）,组织,培,培训,学,学习,、,、加,强,强职,能,能落,实,实,公司,决,决策,高,高度,重,重视,渠道,布,布局,和,和选,择,择,选择,经,经销,商,商需,要,要考,虑,虑的,基,基本,条,条件,1.,经营,理,理念,：,：认,同,同公,司,司的,产,产品,及,及经,营,营理,念,念，,具,具有,成,成长,性,性；,2.,行业,的,的熟,悉,悉程,度,度：,最,最好,是,是熟,悉,悉行,业,业，,有,有多,年,年的,实,实际,操,操作,经,经验,；,；,3.,资金,、,、信,誉,誉情,况,况：,有,有足,够,够的,资,资金,实,实力,、,、有,良,良好,的,的商,誉,誉；,4.,人力,资,资源,：,：要,与,与市,场,场发,展,展规,划,划相,匹,匹配,的,的业,务,务骨,干,干团,队,队，,要,要具,有,有良,好,好的,人,人力,资,资源,规,规划,、,、政,策,策和,环,环境,；,；,5.,储运,能,能力,：,：要,与,与公,司,司产,品,品、,市,市场,规,规划,发,发展,需,需要,匹,匹配,的,的储,运,运能,力,力；,6.,销售,网,网络,。,。,经销,商,商培,养,养注,意,意要,点,点,1.,明确,厂,厂商,的,的战,略,略合,作,作关,系,系；,2.,建立,共,共同,愿,愿景,；,；,3.,以客,户,户利,益,益为,导,导向,；,；,4.,利益,的,的有,序,序分,配,配，,双,双赢,政,政策,；,；,5.,优秀,的,的销,售,售人,员,员；,6.,渠道,的,的基,础,础建,设,设与,完,完成,目,目标,销,销量,相,相结,合,合；,7.,通过,有,有效,的,的管,理,理与,控,控制,手,手段,到,到达,共,共同,成,成长,的,的目,的,的。,经销,商,商管,理,理十,二,二则,1.,销售,政,政策,管,管理,；,；,7.,支持力,度,度管理,；,；,2.,产品品,类,类管理,；,；,8.,客户拜,访,访管理,；,；,3.,终端陈,列,列管理,；,；,9.,客情关,系,系管理,；,；,4.,促销活,动,动管理,；,；,10.,信息交,流,流管理,；,；,5.,销售数,据,据管理,；,；,11.,阶段评,价,价管理,；,；,6.,销售过,程,程管理,；,；,12.,忠诚度,管,管理。,渠道控,制,制方法,1.,远景控,制,制；,2.,服务控,制,制；,3.,人员控,制,制；,4.,协议控,制,制；,5.,冲突控,制,制；,6.,价格控,制,制；,7.,评估控,制,制；,8.,利益控,制,制；,9.,激励控,制,制。,绑住终,端,端的十,大,大法宝,1.,协议与,特,特约支,持,持；,2.,会议于,信,信息支,持,持；,3.,情感支,持,持；,4.,价格支,持,持；,5.,人员支,持,持；,6.,促销活,动,动支持,；,；,7.,终端陈,列,列支持,；,；,8.,广告与,宣,宣传支,持,持；,9.,协议加,盟,盟或专,柜,柜支持,；,；,10.,利润支,持,持、买,断,断经营,。,。,渠道改,造,造与创,新,新的两,个,个方向,十,十三条,路,路径,改造方,向,向（其,中,中八条,路,路径）,：,：,1.,增加或,减,减少渠,道,道成员,、,、增加,或,或减少,渠,渠道成,员,员任务,、,、增加,或,或减少,营,营销渠,道,道；,2.,厂商合,作,作由松,散,散型变,成,成紧密,型,型的战,略,略伙伴,；,；,3.,形成区,域,域行业,内,内垄断,经,经销商,；,；,4.,由简单,的,的契约,型,型变成,管,管理型,、,、合作,型,型、工,作,作型；,5.,将较长,、,、混乱,渠,渠道变,成,成扁平,、,、垂直,渠,渠道；,6.,变成较,紧,紧密的,授,授权加,盟,盟、专,卖,卖等垂,直,直网络,关,关系；,7.,由渠道,领,领袖牵,头,头形成,紧,紧密的,渠,渠道联,盟,盟组织,或,或经销,商,商联谊,会,会；,8.,通过新,型,型物流,配,配送中,心,心拉升,渠,渠道。,渠道改,造,造与创,新,新的两,个,个方向,十,十三条,路,路径,调整方,向,向（其,中,中五条,路,路径）,：,1.,逆向批,发,发商（,多,多品牌,超,超级终,端,端）；,2.,渠道横,向,向拓展,；,；,3.,渠道专,业,业细分,；,；,4.,经销商,职,职能创,新,新产生,新,新渠道,；,；,5.,渠道下,沉,沉。,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。04:06:0504:06:0504:06,1/5/20234:06:05 AM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。1月-2304:06:0504:06,Jan-2305-Jan-23,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。04:06:0504:06:0504:06,Thursday,January5,2023,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。1月-231月-2304:06:0504:06:05,January5, 2023,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。05,一,一,月,月20234:06:05,上,上午04:06:051月-23,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。一,月,月234:06,上,上,午,午1,月,月-2304:06,January5,2023,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2023/1/54:06:0504:06:05,05January 2023,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。4:06:05 上,午,午4:06 上,午,午04:06:051月-23,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。1月-231月-23,Thursday, January 5,2023,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有结,果,果，但是,不,不努力却,什,什么改变,也,也没有。,。,。04:06:0504:06:0504:06,1/5/20234:06:05AM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,复,复,一,一,日,日,那,那,一,一,点,点,点,点,小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,积,积,累,累,。,。,。,。1,月,月-2304:06:0504:06,Jan-2305-Jan-23,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。04:06:0504:06:0504:06,Thursday,January5,2023,13,、不,知,知香,积,积寺,，,，数,里,里入,云,云峰,。,。1月-231月-2304:06:0504:06:05,January5,2023,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。05 一,月,月 20234:06:05,上,上午04:06:051月-23,15,、楚塞三,湘,湘接，荆,门,门九派通,。,。一月 234:06,上,上午1月-2304:06,January5, 2023,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2023/1/54:06:0504:06:05,05January 2023,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。4:06:05 上午4:06,上,上午04:06:051月-23,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。04:06:0504:06:0504:06,1/5/20234:06:05AM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。1,月,月-2304:06:0604:06,Jan-2305-Jan-23,12,、越是,无,无能的,人,人，越,喜,喜欢挑,剔,剔别人,的,的错儿,。,。04:06:0604:06:0604:06,Thursday,January5,2023,13,、知人者,智,智，自知,者,者明。胜,人,人者有力,，,，自胜者,强,强。1月-231月-2304:06:0604:06:06,January5, 2023,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。05,一,一,月,月20234:06:06,上,上,午,午04:06:061,月,月-23,15,、最,具,具挑,战,战性,的,的挑,战,战莫,过,过于,提,提升,自,自我,。,。一月234:06,上,上,午,午1月-2304:06,January5,2023,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2023/1/54:06:0604:06:06,05January 2023,17,、一个,人,人即使,已,已登上,顶,顶峰，,也,也仍要,自,自强不,息,息。4:06:06 上,午,午4:06 上,午,午04:06:061月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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