资源描述
技巧篇,第一章,分析客户类型及对策,一、按性格差异划分类型,1、理智稳健型,特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。,对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。,2、感情冲动型,特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。,对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。,3、沉默寡言型,特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。,对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。,4、优柔寡断型,特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。,对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。,、喋喋不休型,特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。,对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多,。,6、盛气凌人型,特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。,对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。,7、求神问卜型,特征：决定权操于神意或风水先生。,对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。,8、畏首畏尾型,特征：购买经验缺乏，不易作决定。,对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。,9、神经过敏型,特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。,对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。,10、斤斤计较型,特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。,对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。,11、借故拖延，推三拖四n,特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。,对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。,二、按年龄划分的客户类型,1、年老的客户特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。,对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。,2、年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。,对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。,总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。,3、中年客户特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。,对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。,三、按职业划分的客户类型,职业划分,性格特点,战略方法,企业家,心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买,可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易,公务员,有非常的戒备心,无法下决定,销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买,医师,经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀,应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易,护士,对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲,只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的,银行职员,生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力,只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交,高级建筑师,喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买,须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友,工程师,对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买,惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法,警官,善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀,须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性,退休人员,对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢,以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望,推销员,个性积极，考虑充分才会做冲动性决定,在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交,教师,习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行,介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听,司机,富于常识，喜欢交友及说笑,应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交,商业企划员,头脑精明，非常现实绝不轻易作决定,应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的,室内设计师,不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否,强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交,一,、,、,销,销,售,售,员,员,的,的,一,一,些,些,不,不,良,良,习,习,惯,惯,1,、,、,言,言,谈,谈,侧,侧,重,重,道,道,理,理,许,多,多,刚,刚,从,从,学,学,校,校,毕,毕,业,业,的,的,年,年,轻,轻,人,人,，,，,说,说,话,话,过,过,于,于,书,书,生,生,气,气,，,，,爱,爱,讲,讲,大,大,道,道,理,理,，,，,会,会,给,给,人,人,造,造,成,成,空,空,洞,洞,、,、,不,不,切,切,实,实,际,际,的,的,感,感,觉,觉,，,，,容,容,易,易,引,引,起,起,客,客,户,户,的,的,不,不,信,信,任,任,感,感,。,。,置业顾问,应努力积,累,累社会知,识,识和社会,交,交往经验,，,，树立起,成,成熟、自,信,信的形象,，,，增强自,身,身的感染,力,力。,2、说话,蛮,蛮横,面对文化,水,水平比较,低,低的客户,，,，要有足,够,够的耐心,，,，不可因,为,为对方的,不,不礼貌或,无,无理行为,而,而表露出,不,不满，或,用,用生硬的,语,语言还击,，,，更不能,轻,轻易动怒,，,，出言不,逊,逊，相反,，,，面对客,户,户的一些,较,较低水平,的,的表现，,要,要显出涵,养,养和素质,，,，用真诚,和,和耐心去,打,打动对方,。,。,第二章,如,如何塑,造,造成功的,销,销售员,3、喜欢,随,随时反驳,有些人一,听,听别人说,话,话，就喜,欢,欢不假思,索,索的进行,反,反驳，这,是,是一种性,格,格上的缺,陷,陷，应学,会,会尊重他,人,人的意见,，,，并以适,当,当的方式,提,提出自己,的,的意见。,从,从心理学,的,的角度来,看,看，习惯,性,性的反驳,客,客户，容,易,易使客户,走,走向自己,的,的对立面,。,。,4、自吹,自,自擂,不要在客,户,户面前把,自,自己吹的,神,神乎其神,。,。因为一,般,般情况下,，,，,置业顾,问,问,的阅历,总,总不及,客,客户的,丰,丰富，,不,不适当,的,的自我,表,表现会,导,导致很,多,多不良,后,后果。,在,在客户,面,面前，,自,自信的,同,同时应,表,表现出,应,应有的,谦,谦虚，,使,使洽谈,能,能在友,好,好的气,氛,氛中进,行,行。,5、过,于,于自贬,如果在,客,客户面,前,前，总,说,说自己,的,的不足,之,之处，,久,久而久,之,之，客,户,户也就,逐,逐渐认,为,为你真,的,的不行,。,。这就,要,要求置,业,业顾问,保,保持良,好,好的精,神,神面貌,，,，充分,展,展示出,对,对自己,、,、对公,司,司、对,产,产品的,信,信心。,特,特别是,在,在涉及,到,到产品,和,和服务,的,的质量,时,时，切,不,不可含,含,含糊糊,，,，一定,要,要做到,心,心中有,数,数，这,样,样才能,对,对客户,形,形成有,效,效的说,服,服力。,6、言,谈,谈中充,满,满怀疑,的,的态度,在和客,户,户展开,业,业务关,系,系之前,，,，要充,分,分调查,客,客户的,资,资信情,况,况。但,在,在交往,当,当中，,不,不要总,疑,疑神疑,鬼,鬼，对,客,客户产,生,生怀疑,。,。,7、随,意,意地攻,击,击他人,有时客,户,户会反,映,映其他,厂,厂家的,产,产品在,某,某些方,面,面要比,我,我们的,产,产品好,。,。经验,不,不足的,置,置业顾,问,问这时,候,候就会,立,立刻进,行,行反驳,，,，攻击,客,客户的,观,观点。,适,适当的,反,反应应,该,该是用,一,一种专,业,业化的,语,语言，,首,首先认,可,可其他,厂,厂商的,产,产品确,实,实不错,，,，然后,陈,陈述自,己,己产品,的,的特点,，,，说明,自,自己产,品,品在质,量,量和性,能,能上的,优,优势。,通,通过这,种,种方式,，,，我们,的,的观点,就,就比较,容,容易被,客,客户接,受,受。,8、语,无,无伦次,置业顾,问,问的思,路,路应有,条,条理，,表,表达时,应,应有好,的,的层次,感,感，做,到,到思路,清,清晰，,表,表达准,确,确。一,家,家大公,司,司曾经,有,有一位,促,促销小,姐,姐工作,表,表现不,是,是很好,，,，总经,理,理找她,谈,谈过一,次,次话，,让,让她对,自,自己的,表,表现给,出,出一个,圆,圆满的,解,解释。,她,她就告,诉,诉总经,理,理，商,店,店里的,店,店员们,都,都欺负,她,她，经,理,理也不,喜,喜欢她,，,，自己,家,家里也,有,有很多,事,事情，,说,说了半,天,天，也,不,不知道,她,她的原,因,因到底,是,是什么,，,，因为,她,她的表,达,达实在,是,是语无,伦,伦次。,置,置业顾,问,问应加,强,强表达,方,方面的,训,训练，,使,使自己,成,成为出,色,色的演,讲,讲家。,9、,好,好说,大,大话,说一,些,些不,着,着边,际,际的,话,话也,是,是一,种,种不,良,良习,惯,惯。,随,随意,许,许诺,而,而不,能,能兑,现,现，,会,会逐,渐,渐丧,失,失客,户,户对,自,自己,的,的信,任,任，,对,对于,没,没有,把,把握,的,的事,情,情，,万,万不,可,可随,意,意地,满,满口,答,答应,，,，应,适,适当,采,采用,迂,迂回,战,战术,，,，在,调,调查,清,清楚,之,之后,再,再给,客,客户,以,以满,意,意的,答,答复,。,。,10,、,、说,话,话语,气,气缺,乏,乏自,信,信,作为,置,置业,顾,顾问,要,要表,现,现出,足,足够,的,的自,信,信，,特,特别,是,是在,客,客户,交,交谈,的,的时,候,候，,要,要用,自,自己,的,的信,心,心去,感,感染,对,对方,。,。客,户,户对,置,置业,顾,顾问,信,信心,的,的建,立,立往,往,往是,从,从置,业,业顾,问,问的,自,自信,开,开始,的,的，,置,置业,顾,顾问,自,自信,的,的建,立,立源,自,自对,业,业务,的,的熟,悉,悉和,销,销售,技,技巧,的,的掌,握,握，,这,这需,要,要长,期,期的,专,专业,性,性的,训,训练,。,。,11,、,、喜,欢,欢嘲,弄,弄别,人,人,从心,理,理学,的,的角,度,度讲,，,，喜,欢,欢嘲,弄,弄别,人,人的,人,人，,是,是最,不,不受,人,人欢,迎,迎的,，,，在,销,销售,工,工作,中,中要,避,避免,这,这种,不,不良,习,习惯,。,。相,反,反，,要,要善,于,于发,现,现别,人,人的,优,优点,，,，并,及,及时,地,地加,以,以称,赞,赞，,借,借此,获,获得,情,情感,上,上的,交,交流,和,和认,同,同。,12,、,、,态,态,度,度,嚣,嚣,张,张,傲,傲,慢,慢,客,户,户,永,永,远,远,都,都,是,是,上,上,帝,帝,，,，,一,一,定,定,要,要,尊,尊,重,重,客,客,户,户,。,。,特,特,别,别,在,在,产,产,品,品,销,销,得,得,很,很,好,好,的,的,时,时,候,候,，,，,要,要,避,避,免,免,产,产,生,生,骄,骄,傲,傲,自,自,满,满,的,的,态,态,度,度,，,，,时,时,刻,刻,提,提,醒,醒,自,自,己,己,戒,戒,骄,骄,戒,戒,躁,躁,，,，,以,以,平,平,常,常,心,心,与,与,客,客,户,户,进,进,行,行,交,交,往,往,。,。,13,、,、强,词,词夺,理,理,置业,顾,顾问,不,不要,只,只在,口,口头,上,上逞,强,强，,要,要尊,重,重客,观,观事,实,实，,实,实事,求,求是,地,地阐,明,明自,己,己的,观,观点,。,。事,实,实胜,于,于雄,辩,辩，,这,这是,亘,亘古,不,不变,的,的真,理,理。,14,、,、使,用,用很,难,难明,白,白的,语,语言,使用,语,语言,的,的目,的,的是,传,传递,信,信息,，,，进,行,行交,流,流，,言,言简,意,意赅,是,是置,业,业顾,问,问应,追,追求,的,的一,种,种境,界,界。,用,用语,要,要简,单,单明,了,了，,要,要力,避,避晦,涩,涩的,语,语言,表,表达,。,。,15,、,、口,若,若悬,河,河“,言,言多,必,必失,”,”,好的,置,置业,顾,顾问,并,并不,是,是口,若,若悬,河,河，,讲,讲个,不,不停,，,，应,当,当是,适,适可,而,而止,，,，讲,究,究一,个,个“,度,度”,字,字。,16,、,、开,庸,庸俗,的,的玩,笑,笑,庸俗,的,的玩,笑,笑有,别,别于,幽,幽默,，,，它,会,会有,损,损于,置,置业,顾,顾问,的,的形,象,象，,应,应予,以,以避,免,免，,绝,绝不,勉,勉强,地,地随,意,意开,玩,玩笑,。,。,17、懒惰,客,客户都喜欢,勤,勤劳的人，,如,如果客户非,常,常繁忙，可,以,以主动地上,前,前帮忙。懒,惰,惰的人的精,神,神面貌往往,也,也是懒洋洋,、,、没精打采,，,，很难博得,客,客户的喜欢,。,。,二、置业顾,问,问类型的划,分,分,1、杞人忧,天,天者这一类,置,置业顾问喜,欢,欢杞人忧天,，,，总为最差,的,的结果担心,。,。在公司产,品,品销售遇到,阻,阻力、营销,不,不能顺利展,开,开时，这些,置,置业顾问便,开,开始担心，,认,认为产品没,有,有销路，公,司,司也没有前,途,途，开始考,虑,虑是否该离,开,开这个公司,，,，这样的态,度,度显然是过,于,于悲观了。,一,一个公司的,产,产品销售大,多,多是经过严,密,密策划的，,在,在实施时总,有,有一个过程,，,，不可能一,蹴,蹴而就，因,此,此置业顾问,应,应该做好自,己,己的本职工,作,作，不应杞,人,人忧天。,2、让步者,有,有一部分置,业,业顾问想避,免,免强行推销,的,的嫌疑，宁,可,可与客户维,持,持朋友关系,，,，甚至不惜,牺,牺牲业务上,的,的利益，与,客,客户交往时,，,，应严格区,分,分朋友关系,和,和业务关系,，,，二者不可,混,混为一谈，,否,否则会有很,多,多弊端。朋,友,友关系固然,重,重要，但作,为,为置业顾问,，,，要分清孰,轻,轻孰重，要,以,以业务为中,心,心。朋友关,系,系一定要与,生,生意关系区,分,分清楚，保,持,持一定的原,则,则性，这样,才,才能赢得客,户,户的尊重和,信,信任。,3、怯场者,这,这一类置业,顾,顾问总逃避,在,在公众面前,做,做现场展销,，,，在客户面,前,前显得怯懦,。,。胆怯大多,是,是由于性格,上,上的原因造,成,成的，他们,性,性格内向，,不,不喜欢表现,自,自己，在公,共,共场合条件,反,反射性地紧,张,张，甚至会,把,把准备好的,讲,讲话内容也,当,当场忘掉。,怯,怯场者应通,过,过大量的演,讲,讲训练来克,服,服心理上的,障,障碍。,4、厌恶推,销,销症者这一,类,类置业顾问,对,对请求现有,客,客户介绍潜,在,在客户感到,不,不习惯，就,是,是不愿让老,客,客户推荐新,客,客户。但实,际,际上老客户,是,是发展新业,务,务的宝贵资,源,源，应加以,开,开发。老客,户,户的推荐往,往,往可以起到,事,事半功倍的,作,作用。厌恶,推,推销症者的,另,另一种表现,是,是不愿意接,近,近层次比较,高,高的客户，,习,习惯以行为,上,上的无礼来,掩,掩饰心中的,恐,恐惧感。实,际,际上，真正,有,有文化、有,能,能力的人大,多,多都很谦虚,，,，只要真心,对,对待他们，,会,会逐步消除,原,原有的恐惧,感,感。,5、电话恐,惧,惧症者这类,人,人害怕使用,电,电话与客户,联,联系。开展,业,业务销售是,一,一项集体工,作,作，单靠个,人,人的力量无,法,法完成，要,时,时刻保持团,队,队意识和团,体,体精神，要,经,经常通过电,话,话与客户和,同,同事保持联,系,系。对电话,产,产生恐惧多,半,半是因为在,打,打电话时语,无,无伦次，不,能,能准确地表,达,达自己，总,担,担心通过电,话,话难以与人,沟,沟通，还担,心,心被人拒绝,。,。结果是一,听,听到电话铃,声,声就紧张起,来,来，脑子一,片,片混乱。,6、本能的,反,反对派这类,人,人有三种表,现,现：A任何,时,时候都认为,自,自己正确；B本能地反,对,对别人，习,惯,惯于批评别,人,人；C无法,接,接受别人的,意,意见。他们,我,我行我素，,对,对于别人的,建,建议与看法,，,，他都不加,考,考虑地予以,否,否定，这种,行,行为应该避,免,免。,一、心理素,质,质的培养,房地产置业,顾,顾问应具备,自,自知、自信,、,、自尊、自,爱,爱、乐观开,朗,朗、坚韧奋,进,进的心理素,质,质，乐观豁,达,达、愈挫愈,坚,坚的性格和,良,良好的心理,素,素质，是优,秀,秀的置业顾,问,问必备的基,础,础素质。,态度：,A热情和自,我,我激励,：面对困境,和,和挑战，要,充,充满热情，,不,不断地激励,自,自己；,B为客户着,想,想,：从客户的,需,需要出发，,尽,尽量地予以,满,满足；,C注意结果,：做事不可,盲,盲目随意，,要,要追求满意,的,的结果；,D注意自我,发,发展,：不少人热,衷,衷于跳槽，,不,不断更换工,作,作岗位，但,却,却忽略了能,力,力的提高。,比,比如原来只,做,做销售工作,，,，换了一家,单,单位之后可,能,能从事管理,工,工作，这就,是,是一个提高,。,。不能只图,薪,薪水的高低,，,，更重要的,是,是机会和发,展,展前景的好,坏,坏。,第三章,置,置业顾问个,人,人素质和能,力,力培养,有一本成,功,功学提到,成,成功的三大,要,要素：,适合的工作,；,；全身心的,投,投入；不计,较,较得失。,保持积极心,态,态的五种方,法,法,1、增加动,力,力；2、控,制,制惰性；3,、,、抵制厌倦,；,；4、善于,幻,幻想；5、,培,培养信心,个人情绪控,制,制,1、学会完,全,全主宰自己,，,，控制自己,，,，相信自己,一,一定能做好,。,。,2、学会在,适,适当的时机,释,释放自己的,心,心情。,3、学会独,立,立思考，能,够,够改变自己,的,的旧的思想,。,。,4、学会做,个,个乐观的人,，,，遇事不愁,。,。,5、学会反,思,思，反思一,天,天内所做事,情,情的不足之,处,处及如何调,整,整。,健康心理培,养,养,1、克服恐,惧,惧感,2、失败并,不,不足畏,3、建立一,种,种自信和勇,气,气,4、培养积,极,极的态度,5、扩大自,己,己的视野,6、制订人,身,身目标,7、交成功,的,的朋友,尊重别人的,杰,杰出成绩和,能,能力，相信,“,“三人行，,必,必有我师”,，,，只有尊重,别,别人才可能,虚,虚心向他人,学,学习。,二、行为素,质,质的培养,A、敬业,精,精神,置业顾问,是,是房地产,企,企业与顾,客,客间沟通,联,联系的桥,梁,梁，是企,业,业文化、,社,社区文化,和,和楼盘主,题,题概念传,播,播的窗口,，,，并肩负,着,着不断开,拓,拓新顾客,维,维系老顾,客,客的重任,。,。因此，,置,置业顾问,应,应热爱本,职,职工作，,具,具有企业,的,的使命感,和,和迫切完,成,成销售任,务,务的责任,心,心，具有,坚,坚忍不拔,的,的进取精,神,神与扎实,的,的工作作,风,风，具有,一,一股勇于,进,进取、积,极,极向上的,敬,敬业精神,，,，才能扎,扎,扎实实地,做,做好销售,工,工作。但,是,是，置业,顾,顾问工作,往,往往困难,重,重重、环,境,境艰苦，,有,有时甚至,遭,遭受顾客,的,的白眼，,所,所以，置,业,业顾问更,应,应积极发,掘,掘销售机,会,会，掌握,好,好适当的,销,销售时机,，,，尽可能,促,促成顾客,购,购买。,B、职业,道,道德,职业道德,是,是指从事,一,一定职业,劳,劳动的人,们,们，在特,定,定的工作,和,和劳动中,以,以其内心,信,信念和特,殊,殊社会手,段,段来维系,的,的，以善,恶,恶进行评,价,价的心理,意,意识、行,为,为原则和,行,行为规范,的,的总和。,房,房地产置,业,业顾问除,掌,掌握必要,的,的专业知,识,识外，还,应,应该具备,良,良好的职,业,业道德素,质,质，如守,法,法经营、,以,以诚为本,、,、恪守信,用,用、尽职,尽,尽责、团,结,结合作等,，,，良好的,职,职业道德,是,是房地产,销,销售成功,的,的要件。,三、专业,知,知识的自,我,我提升,置业顾问,要,要掌握的,专,专业知识,有,有三类：,A产品知,识,识，要了,解,解产品成,本,本、产品,结,结构和产,品,品特点，,只,只有对自,己,己的产品,了,了如指掌,，,，才能说,服,服客户购,买,买；,B竞争对,手,手的产品,和,和经营策,略,略。“知,己,己知彼，,百,百战不殆,”,”，了解,自,自己竞争,对,对手的情,况,况，才能,做,做到有的,放,放矢，保,持,持市场竞,争,争中的有,利,利地位；,C微观经,济,济学和财,务,务管理学,等,等，这是,从,从事销售,工,工作的理,论,论基础，,应,应加以掌,握,握。,可以参考,成,成功置业,顾,顾问的经,历,历，琢磨,他,他们的经,验,验和推销,技,技巧，参,加,加专业培,训,训课程，,不,不断学习,，,，不断提,升,升自己。,房,房地产营,销,销人员应,有,有较强的,求,求知欲和,广,广博的知,识,识。丰富,的,的房地产,知,知识是营,销,销人员做,好,好房地产,销,销售的重,要,要条件。,一,一个好的,房,房地产营,销,销人员不,仅,仅应是熟,悉,悉本行业,的,的行家，,而,而且要熟,悉,悉当地社,会,会的风土,民,民情，具,有,有广泛的,社,社会知识,。,。,置业顾问,专,专业知识,主,主要包括,以,以下内容,：,：,1、房地,产,产企业相,关,关知识信,息,息：房产,置,置业顾问,应,应熟悉房,地,地产开发,企,企业或房,地,地产销售,代,代理企业,的,的历史及,其,其在同行,业,业中的地,位,位；房地,产,产企业发,展,展历程、,企,企业文化,；,；房地产,企,企业已开,发,发的产品,、,、品牌、,社,社会知名,度,度等。了,解,解本企业,的,的优势，,可,可以增强,置,置业顾问,的,的信心。,2、房地,产,产开发有,关,关知识信,息,息：它主,要,要包括房,地,地产的地,点,点、交通,、,、位置、,环,环境、总,建,建筑面积,、,、占地面,积,积、容积,率,率、建筑,物,物覆盖率,、,、绿化率,；,；房地产,产,产品的结,构,构、功能,、,、用途、,价,价格、得,房,房率及物,业,业管理等,知,知识；竞,争,争楼盘的,有,有关情况,、,、本楼盘,的,的卖点，,以,以及与其,他,他竞争对,手,手的产品,优,优劣比较,。,。置业顾,问,问只有对,产,产品的认,识,识多于顾,客,客，才能,解,解答客户,对,对产品的,使,使用、功,能,能等方面,提,提出的各,种,种问题，,才,才能增强,置,置业顾问,成,成功推销,房,房地产产,品,品的信心,，,，增加成,功,功地说服,客,客户做出,购,购买决定,的,的机会。,3、顾客,有,有关的知,识,识信息：,顾,顾客有关,的,的知识信,息,息包括：,购,购房者的,购,购买动机,、,、购买心,理,理和购买,习,习惯；谁,是,是购买决,策,策人，影,响,响购买决,策,策者的人,有,有谁，在,购,购买者家,庭,庭中扮演,什,什么角色,和,和地位，,其,其家 庭,收,收入情况,如,如何？此,外,外，还包,括,括其支出,模,模式，以,及,及购买的,方,方式、条,件,件、时间,、,、偏好等,有,有关信息,情,情况。掌,握,握了上述,知,知识信息,，,，可帮助,置,置业顾问,做,做好销售,工,工作。,4、房地,产,产产业和,市,市场行情,有,有关知识,信,信息：为,了,了更有效,地,地工作，,置,置业顾问,必,必须掌握,产,产业和市,场,场内的当,前,前商情和,顾,顾客活动,的,的趋势，,目,目前顾客,情,情况如何,？,？怎样才,能,能增加购,买,买量？潜,在,在用户在,哪,哪里？潜,在,在的销售,量,量有多大,？,？以及国,家,家有关房,地,地产政策,法,法规等规,定,定，房地,产,产企业占,有,有的市场,信,信息有多,少,少，对市,场,场变化发,展,展的趋势,预,预测准确,性,性如何等,。,。,5、房地,产,产销售有,关,关法律法,规,规等知识,信,信息：房,地,地产营销,人,人员应了,解,解民法、,合,合同法、,商,商标法、,广,广告法、,税,税法、反,不,不正当竞,争,争法、消,费,费者权益,法,法、城市,房,房地产管,理,理办法、,房,房地产销,售,售管理办,法,法等知识,。,。,四、身体,素,素质,置业顾问,在,在销售旺,季,季每天要,接,接触大量,的,的人员，,客,客户离开,后,后还要对,当,当天的客,户,户各种信,息,息和有关,资,资料进行,归,归类整理,、,、统计和,分,分析，这,些,些信息对,企,企业非常,珍,珍贵。因,此,此，必须,有,有好的身,体,体素质，,才,才能精力,充,充沛，充,满,满信心地,应,应对繁忙,的,的工作。,五、销售,能,能力的培,养,养,1、创造,能,能力,置业顾问,需,需要有较,好,好的创造,力,力和坚强,的,的信念，,对,对行业、,企,企业和市,场,场了解得,越,越深就会,越,越有创意,。,。任何时,候,候，置业,顾,顾问都不,能,能使对方,受,受到强制,的,的感觉。,因,因为，与,置,置业顾问,相,相对的客,户,户，本来,就,就有一种,抗,抗拒感。,若,若顾客有,了,了这种抗,拒,拒感，再,加,加上受强,制,制的感觉,，,，置业顾,问,问就很难,与,与顾客进,行,行有效的,沟,沟通交流,。,。因而有,人,人说，杰,出,出的推销,员,员，给客,户,户的是期,待,待而不是,强,强制。,2、判,断,断及察,言,言观色,能,能力,由于房,地,地产市,场,场环境,和,和顾客,凸,凸现的,个,个性日,益,益复杂,化,化，而,且,且受许,多,多因素,的,的制约,，,，这就,要,要求置,业,业顾问,在,在销售,过,过程中,，,，要具,有,有极大,灵,灵活性,，,，要有,敏,敏锐地,观,观察能,力,力，因,人,人而异,的,的选取,推,推销方,式,式，并,随,随时观,察,察顾客,对,对推销,陈,陈述和,推,推销方,式,式的反,应,应，揣,摩,摩其购,买,买心理,的,的变化,过,过程，,有,有针对,性,性地改,进,进推销,方,方法，,提,提高推,销,销的成,功,功率。,3、自,我,我驱动,能,能力,推销，,简,简单地,说,说就是,将,将产品,卖,卖给顾,客,客。它,是,是一项,专,专业性,较,较强的,工,工作，,很,很多人,之,之所以,无,无法成,为,为出类,拔,拔萃的,推,推销员,，,，主要,原,原因是,无,无法战,胜,胜自己,。,。要成,为,为一个,成,成功的,推,推销员,，,，首先,要,要做到,不,不服输,，,，这并,不,不意味,着,着跟别,人,人较量,，,，它更,应,应该跟,自,自己较,量,量，战,胜,胜自己,，,，确立,绝,绝不言,败,败的个,性,性及精,神,神。,4、,人,人际,沟,沟通,的,的能,力,力,置业,顾,顾问,必,必须,有,有沟,通,通能,力,力，,能,能在,很,很短,时,时间,内,内缩,短,短与,客,客户,之,之间,的,的距,离,离，,找,找到,谈,谈话,的,的共,同,同点,，,，同,时,时让,客,客户,接,接受,自,自己,，,，让,顾,顾客,愿,愿意,将,将自,己,己的,想,想法,意,意见,说,说出,来,来，,彼,彼此,形,形成,良,良好,的,的合,作,作关,系,系，,就,就离,成,成功,近,近了,一,一步,。,。,5、,从,从业,技,技术,能,能力,置业,顾,顾问,应,应熟,悉,悉房,地,地产,市,市场,交,交易,法,法规,、,、程,序,序，,具,具有,策,策划,和,和组,织,织小,型,型促,销,销活,动,动的,能,能力,，,，具,有,有一,定,定的,文,文案,写,写作,能,能力,，,，具,有,有丰,富,富的,房,房地,产,产市,场,场知,识,识并,能,能灵,活,活运,用,用的,能,能力,，,，能,为,为消,费,费者,提,提供,合,合意,的,的方,案,案，,能,能针,对,对不,同,同类,型,型的,消,消费,者,者从,不,不同,的,的角,度,度作,不,不同,的,的介,绍,绍，,对,对房,地,地产,市,市场,信,信息,能,能做,出,出正,确,确的,分,分析,和,和判,断,断，,如,如此,才,才能,为,为客,户,户提,供,供优,质,质的,服,服务,。,。,6、,说,说服,顾,顾客,的,的能,力,力,置业,顾,顾问,要,要能,熟,熟练,地,地运,用,用各,种,种推,销,销技,巧,巧，,成,成功,地,地说,服,服顾,客,客。,同,同时,要,要熟,知,知推,销,销工,作,作的,一,一般,程,程序,，,，了,解,解顾,客,客购,买,买动,机,机和,购,购买,行,行为,，,，善,于,于展,示,示和,介,介绍,产,产品,，,，善,于,于接,近,近顾,客,客，,善,善于,排,排除,异,异议,直,直至,达,达成,交,交易,。,。,每一个置,业,业顾问都,有,有自己独,特,特的处理,异,异议的方,法,法，不同,的,的方法适,用,用于不同,的,的客户、,产,产品和场,合,合。作为,一,一名优秀,的,的置业顾,问,问，只有,了,了解并掌,握,握多种多,样,样的消除,异,异议的方,法,法，才能,在,在处理客,户,户异议的,过,过程中取,胜,胜，使销,售,售工作顺,利,利地进入,下,下一个阶,段,段。,下面是处,理,理异议的,几,几种技巧,：,：,第四章,如,如何处,理,理客户异,议,议,1、直接,驳,驳正法,直接驳正,法,法是指客,户,户一提出,异,异议，置,业,业顾问就,直,直截了当,地,地予以否,定,定和纠正,。,。按照常,理,理，直接,驳,驳斥客户,的,的做法是,最,最不明智,的,的，往往,会,会让客户,感,感到遭受,了,了不恭敬,地,地对待，,而,而使面谈,恶,恶化为无,谓,谓的争辩,或,或使客户,拂,拂袖而去,。,。但在有,些,些情况下,使,使用直接,驳,驳正法却,很,很奏效。,例,例如：客,户,户：“有,人,人说你们,公,公司的房,屋,屋质量很,差,差，实在,糟,糟糕透顶,”,”。置业,顾,顾问：“,张,张先生，,您,您这话恐,怕,怕不太确,实,实吧？在,我,我所接触,过,过的客户,当,当中，还,没,没有人这,样,样讲，他,们,们都认为,本,本项目的,房,房屋质量,一,一向良好,，,，在业主,中,中是有口,碑,碑的，您,能,能否举出,最,最近实例,，,，供我参,考,考？”,分析：,在本例中,，,，“质量,问,问题”是,客,客户异议,的,的重点，,若,若真有其,事,事，客户,必,必能举证,，,，置业顾,问,问应该向,上,上级反映,，,，设法补,正,正；若有,不,不实，客,户,户必然无,词,词搪塞，,自,自寻台阶,下,下场，其,所,所谓的异,议,议，因而,得,得以转化,。,。,应用直接,驳,驳正法时,，,，置业顾,问,问必须注,意,意以下几,点,点：,a、态,度,度委婉,。,。由于,要,要直接,驳,驳斥客,户,户的意,见,见，为,了,了避免,触,触怒或,引,引起不,快,快，置,业,业顾问,要,要真诚,、,、语气,要,要诚恳,、,、面容,要,要微笑,，,，切勿,怒,怒颜责,备,备客户,。,。,b、针,对,对问话,。,。在客,户,户的异,议,议以问,话,话表示,时,时，应,用,用此法,最,最为有,效,效，因,为,为它给,予,予对方,一,一种肯,定,定自信,的,的感觉,。,。,c、对,固,固执己,见,见、气,量,量狭小,的,的客户,最,最好不,用,用这种,方,方法，,因,因为这,类,类客户,会,会认为,置,置业顾,问,问不尊,重,重自己,，,，从而,产,产生争,执,执。,d、勿,伤,伤自尊,。,。处理,客,客户异,议,议时，,最,最忌伤,害,害客户,自,自尊。,2、间,接,接否认,法,法,间接否,认,认法是,指,指置业,顾,顾问听,完,完客户,的,的异议,后,后，先,肯,肯定对,方,方的异,议,议，然,后,后再述,说,说自己,的,的观点,。,。这种,方,方法又,叫,叫迂回,否,否定法,。,。如，,客,客户在,听,听完置,业,业顾问,现,现场说,明,明后说,：,：“你,们,们这个,项,项目，,并,并不如,你,你说的,那,那么完,美,美。”,置,置业顾,问,问听后,，,，若直,接,接否认,辩,辩驳：,“,“张先,生,生，你,错,错了，,你,你根本,没,没听懂,我,我的意,思,思。”,则,则必然,会,会引起,不,不快，,所,所以，,置,置业顾,问,问不妨,改,改用“,先,先是后,非,非”技,巧,巧改答,“,“您说,得,得对，,张,张先生,，,，一般,客,客户最,初,初都有,和,和您相,同,同的看,法,法，即,使,使是我,，,，也不,能,能例外,，,，但若,仔,仔细瞧,瞧,瞧，深,入,入地研,究,究一下,，,，您就,会,会发现,”,以,以上同,一,一情况,，,，两种,迥,迥然不,同,同的回,答,答，读,者,者看后,自,自然可,以,以分出,高,高下。,使用间,接,接否认,法,法，需,注,注意以,下,下几点,：,：,a、这,种,种方法,特,特别适,用,用于自,以,以为对,产,产品了,解,解许多,，,，并有,独,独到见,解,解的客,户,户。这,些,些人生,性,性主观,自,自负，,常,常常自,以,以为是,，,，所以,只,只能顺,其,其性而,智,智取，,不,不能直,接,接反驳,。,。,b、这,种,种方法,的,的基本,表,表达句,型,型是“,先,先是后,非,非”，,即,即对于,客,客户异,议,议用“,是,是,但,但,”,”答辩,。,。,3、转,化,化法,即置业,顾,顾问利,用,用客户,异,异议作,为,为说服,客,客户购,买,买的理,由,由。换,句,句话说,，,，客户,异,异议一,经,经置业,顾,顾问的,巧,巧妙转,化,化，可,以,以变成,反,反击客,户,户的武,器,器，使,客,客户作,茧,茧自缚,，,，陷入,自,自设陷,阱,阱之中,，,，被置,业,业顾问,说,说服。,如,如下例,：,：,客户：,“,“抱歉,，,，我财,力,力有限,，,，现在,没,没钱买,。,。”,置业顾,问,问：“,张,张先生,，,，您可,别,别这么,说,说，现,在,在房价,上,上涨这,么,么快，,赶,赶早不,赶,赶晚呀,！,！”,分析：,在,在本例,中,中，客,户,户以“,没,没钱”,为,为拒绝,的,的异议,，,，但在,物,物价不,断,断上涨,之,之时，,与,与其延,迟,迟购买,，,，不如,及,及早做,出,出购买,的,的决定,，,，“财,力,力不足,”,”原来,是,是不买,的,的原因,，,，一经,置,置业顾,问,问巧言,转,转化，,反,反而成,为,为必须,购,购买的,理,理由。,销,售,售,应,应,用,用,此,此,法,法,时,时,，,，,应,应,注,注,意,意,以,以,下,下,三,三,点,点,：,：,a、采用转,化,化法的置业,顾,顾问，本身,必,必须经验丰,富,富，精于销,售,售技巧，因,为,为只有有经,验,验的、精通,技,技巧的人，,才,才能察言观,色,色，当机立,断,断，将客户,异,异议转化为,有,有利于成交,的,的理由。,b、这种方,法,法应用后，,客,客户情绪反,映,映强烈，若,转,转化不当，,反,反而会弄巧,成,成拙，使客,户,户生气，增,加,加销售阻力,。,。,c、置业顾,问,问在应用这,种,种方法时，,必,必须心平气,和,和，即使客,户,户的异议缺,乏,乏事实依据,，,，也不能,当,当面反驳，,而,而应旁敲侧,击,击，去疏导,、,、启发和暗,示,示。,4、截长补,短,短法,天下没有十,全,全十美的事,情,情，凡销售,建,建议，虽有,优,优点，但也,必,必有缺陷。,截,截长补短法,，,，即利用客,户,户异议之外,的,的其它优点,，,，来补正异,议,议之缺点，,以,以化不能成,交,交为可能成,交,交。例如，,客,客户提出“,产,产品异议”,，,，认为产品,的,的品质和设,计,计都不理想,，,，置业顾问,不,不妨以价格,低,低廉、服务,良,良好为由，,给,给予补偿。,如,如此以优补,拙,拙，以良救,劣,劣，必能使,客,客户因异议,引,引起的心理,不,不平趋向平,衡,衡。,5、反问巧,答,答法,反问巧答法,是,是置业顾问,化,化解客户真,实,实异议时的,制,制胜要素，,适,适时对客房,发,发问，能引,导,导客户思考,，,，化解其异,议,议。置业顾,问,问在应用这,种,种技巧时，,先,先将异议转,为,为发问，用,来,来启发客户,的,的自省能力,，,，如果客户,有,有所领悟，,便,便能自己说,服,服自己；若,不,不能领悟，,置,置业顾问再,反,反问巧答，,举,举证说明，,消,消解其异议,。,。如下例：,客户：“您,这,这种户型不,理,理想。”,置业顾问：,“,“户型不好,吗,吗” 。”,这,这个例子虽,然,然简短，但,置,置业顾问的,反,反问技巧已,有,有所表现，,客,客户提出产,品,品异议，其,真,真实程度如,何,何，在此例,中,中一时尚难,断,断定，故置,业,业顾问将之,转,转变为发问,“,“不好吗？,”,”实际含义,不,不两个：一,是,是置业顾问,认,认为机器性,能,能好，所以,客,客户可以放,心,心购买；二,是,是如果客户,认,认为其性能,不,不好，则应,指,指出其不好,之,之处。客户,因,因受此一问,而,而在心里感,到,到必须“摊,牌,牌”的压力,，,，于是不得,不,不将性能不,好,好的理由说,出,出，置业顾,问,问便有机会,通,通过示范或,举,举证说明将,异,异议化解。,1、断言的,方,方式：置业,顾,顾问如果掌,握,握了充分的,商,商品知识及,确,确实的客户,情,情报，在客,户,户面前就可,以,以很自信地,说,说话。不自,信,信的话是缺,乏,乏说服力量,的,的。有了自,信,信以后，置,业,业顾问在讲,话,话的尾语可,以,以作清楚的,、,、强劲的结,束,束，由此给,对,对方确实的,信,信息。如“,一,一定可以使,您,您满意的”,。,。此时，此,类,类语言就会,使,使客户对你,介,介绍的商品,产,产生一定的,信,信心。,2、反复：,置,置业顾问讲,的,的话，不会,百,百分之百地,都,都留在对方,的,的记忆里。,而,而且，很多,时,时候就连强,调,调的部分也,只,只是通过对,方,方的耳朵而,不,不会留下任,何,何记忆的痕,迹,迹，很难如,人,人所愿。因,此,此，你想强,调,调说明的重,要,要内容最好,能,能反复说出,，,，从不同的,角,角度加以说,明,明。这样，,就,就会使客户,相,相信并加深,对,对所讲内容,的,的印象。,切记：要从,不,不同角度，,用,用不同的表,达,达方式向对,方,方表白你的,重,重点说明的,内,内容。,第五章说服,客,客户的技巧,3、感染：,只,只依靠置业,顾,顾问流畅的,话,话语及丰富,的,的知识是不,能,能说服所有,客,客户的。,“太会讲话,了,了。” “,这,这个置业顾,问,问能不能信,任,任呢？”,“这种条件,虽,虽然很好，,可,可是会不会,只,只有最初是,这,这样呢？”,客户的心中,会,会产生以上,种,种种疑问和,不,不安。要消,除,除不安和疑,问,问，最重要,的,的是将心比,心,心，坦诚相,待,待。因此，,对,对公司、产,品,品、方法及,自,自己本身都,必,必须充满自,信,信心，态度,及,及语言要表,现,现出内涵，,这,这样自然会,感,感染对方。,4、要学会,当,当一个好听,众,众：在销售,过,过程中，尽,量,量促使客户,多,多讲话，自,己,己转为一名,听,听众，并且,必,必须有这样,的,的心理准备,，,，让客户觉,得,得是自己在,选,选择，按自,己,己的意志在,购,购买，这样,的,的方法才是,高,高明的销售,方,方法。强迫,销,销售和自夸,的,的话只会使,客,客户感到不,愉,愉快。必须,有,有认真听取,对,对方意见的,态,态度，中途,打,打断对方的,讲,讲话而自己,抢,抢着发言，,这,这类事要绝,对,对避免，必,要,要时可以巧,妙,妙地附和对,方,方的讲话，,有,有时为了让,对,对方顺利讲,下,下去，也可,以,以提出适当,的,的问题。,5、提问的,技,技巧,高明的商谈,技,技巧应使谈,话,话以客户为,中,中心而进行,。,。为了达到,此,此目的，你,应,应该发问，,置,置业顾问的,优,优劣决定了,发,发问的方法,及,及发问的效,果,果。好的置,业,业顾问会采,用,用边听边问,的,的谈话方式,。,。通过巧妙,地,地提出问题,，,，可以做到,：,：,a、根据客,户,户有没有搭,上,上话，可以,猜,猜到其关心,的,的程度；,b、以客户,回,回答为线索,，,，拟定下次,访,访问的对策,；,；,c、客户反,对,对时，从“,为,为什么？”,“,“怎么会？,”,”的发问了,解,解其反对的,理,理由，并由,此,此知道接下,去,去应如何做,。,。,d、可以制,造,造谈话的气,氛,氛，使心情,轻,轻松；,e、给对方,好,好印象，获,得,得信赖感。,6、利用刚,好,好在场的人,：,：将客户的,朋,朋友、下属,、,、同事通过,技,技巧的方法,引,引向我方的,立,立场或不反,对,对我方的立,场,场，会促进,销,销售。事实,也,也表明，让,他,他们了解你,的,的意图，成,为,为你的朋友,，,，对销售成,功,功有很大帮,助,助。优秀的,置,置业顾问会,把,把心思多一,些,些用在怎样,笼,笼络刚好在,场,场的客户的,友,友人身上，,如,如果周围的,人,人替你说：,“,“这套房子,不,不错，挺值,的,的”的时候,，,，那就不会,有,有问题了。,相,相反地，如,果,果有人说：,“,“这样的房,子,子还是算了,吧,吧。”这么,一,一来，就必,定,定完了。因,此,此，无视在,场,场的人是不,会,会成功的。,7、利用其,他,他客户：引,用,用其他客户,的,的话来证明,商,商品的效果,是,是极为有效,的,的方法。如,“,“您很熟悉,的,的上个,月,月就买了这,种,种产品，反,映,映不错。”,只,只靠推销自,己,己的想法，,不,不容易使对,方,方相信，在,客,客户心目中,有,有影响的机,构,构或有一定,地,地位的人的,评,评论和态度,是,是很有说服,力,力的。,8、利用资,料,料：熟练准,确,确运用能证,明,明自己立场,的,的资料。一,般,般地讲，客,户,户看了这些,相,相关资料会,对,对你销售的,商,商品更加了,解,解。置业顾,问,问要收集的,资,资料不限于,平,平常公司所,提,提供的内容,，,，还有通过,拜,拜访记录，,对,对批发商、,同,同业人事、,相,相关报导的,内,内容也相应,加,加以收集、,整,整理，在介,绍,绍时，拿出,来,来利用，或,复,复印给对方,看,看。,9、用明朗,的,的语调讲话,：,：明朗的语,调,调是使对方,对,对自己有好,感,感的重要基,础,础。忠厚的,人,人，文静的,人,人在做销售,工,工作时尽量,表,表现得开朗,些,些。许多著,名,名喜剧演员,在,在表演时有,趣,趣的人，而,在,在实际生活,中,中却并非如,舞,舞台上的形,象,象。所以，,置,置业顾问也,是,是一样，在,客,客户面前要,保,保持专业态,度,度，以明朗,的,的语调交谈,。,。,11、心理,暗,暗示的方法,使用肯定性,动,动作和避免,否,否定性动作,。,。置业顾问,本,本身的心态,会,会在态度上,表,表现出来，,不,不好的态度,是,是不良心态,的,的表现。业,绩,绩良好的置,业,业顾问在商,谈,谈的时候，,常,常常表现出,肯,肯定性的身,体,体语言，做,出,出点头的动,作,作就表示肯,定,定的信息，,而,而向左右摇,动,动即表示出,否,否定的信息,。,。一般来说,，,，业绩不好,的,的置业顾问,往,往往会做出,否,否定性动作,。,。他们常有,意,意或无意地,左,左右摇动着,进,进行商谈，,然,然后在结束,商,商谈阶段，,直,直接要求对,方,方说：“请,你,你买一些，,好,好吗？”这,么,么一来，原,来,来对方有心,购,购买产品也,无,无法成交了,。,。,12、谈判,的,的关键在于,：,：主动、自,信,信、坚持,a、置业顾,问,问应假设谈,判,判成功，成,交,交已有希望,（,（毕竟你是,抱,抱着希望向,客,客户推荐的,）,），主动请,求,求客户成交,。,。一些置业,顾,顾问患有成,交,交恐惧症，,害,害怕提出成,交,交要求遭到,客,客户拒绝。,这,这种担心失,败,败而不敢提,出,出成交要求,的,的心理，会,使,使销售一开,始,始就失败了,。,。要有自信,的,的精神与积,极,极的态度，,充,充满自信地,向,向顾客提出,成,成交要求。,自,自信具有感,染,染力，置业,顾,顾问有信心,，,，客户会被,置,置业顾问感,染,染，客户有,了,了信心，自,然,然能迅速做,出,出购买行动,。,。如果置业,顾,顾问没有信,心,心，会使客,户,户产生疑虑,。,。有自信，,一,一方面是对,自,自己有信心,，,，第二是要,对,对产品有信,心,心。,b、要多次,向,向客户提出,成,成交要求。,事,事实上，一,次,次成交的可,能,能性会很低,。,。但事实证,明,明，一次成,交,交失败并不,意,意味整个成,交,交工作的失,败,败，客户的,“,“不”字并,没,没有结束售,楼,楼工作，客,户,户的“不”,字,字只是一个,挑,挑战书，而,不,不是阻止售,楼,楼员前进的,红,红灯。,c、对客户,的,的需求要了,解,解，对产品,的,的特点和卖,点,点要了解。,首,首先让客户,感,感觉到你是,专,专业的置业,顾,顾问，让客,户,户对你的信,任,任感增强，,再,再营造一个,较,较轻松的销,售,售氛围，另,外,外对自己的,项,项目要有信,心,心，再让客,户,户感觉你时,刻,刻都在为他,考,考虑。一是,对,对公司、项,目,目、自己都,要,要有十足的,信,信心；二是,必,必须在与客,户,户交流的很,短,短时间内确,立,立自己的“,专,专业地位”,；,；三是真心,地,地为客户利,益,益着想，让,客,客户体会我,们,们是在服务,，,，不是单纯,意,意义上的生,意,意经。用客,观,观事实说服,客,客户；站在,客,客户的立场,说,说服客户；,用,用良好的
展开阅读全文