商务谈判的管理课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第十四,章,章,商,商务谈,判,判的管,理,理,第一节,谈,谈判机,构,构的设置,第二节,谈,谈判的,人,人事管理,第三节,谈,谈判的,计,计划,第四节,谈,谈判的,控,控制,学习目的,：,：了解商,务,务谈判管,理,理的具体,内,内容；掌,握,握谈判管,理,理的技巧,，,，尤其是,人,人员管理,技,技巧；理,解,解谈判管,理,理与谈判,成,成效的关,系,系。,学习重点,：,：理解挑,选,选主将的,条,条件及参,与,与人员的,分,分工；掌,握,握主谈、,负,负责人、,上,上级领导,之,之间的分,工,工配合技,巧,巧；掌握,针,针对不同,谈,谈判合理,选,选择并运,用,用谈判组,织,织机构的,技,技巧。,第一节,谈,谈判,机,机构的设,置,置,一、联合,谈,谈判办公,室,室（同类,项,项目的多,个,个交易方,联,联合组成,统,统一对外,谈,谈判）,二、谈判,小,小组（集,体,体谈判）,三、单兵,谈,谈判（一,名,名谈判手,）,）,一、联合,谈,谈判办公,室,室,在进出口,谈,谈判中有,助,助于提高,竞,竞争力。,（一）单,项,项交易的,联,联合谈判,（,（单一商,品,品的销售,或,或采购）,事先设计,好,好联合规,则,则；利用,一,一切机会,突,突出个性,；,；面对不,公,公应及时,抗,抗议。,按照往年,惯,惯例，日,澳,澳煤炭出,口,口价格以,澳,澳大利亚,港,港口煤炭,价,价格为基,准,准，而中,日,日的煤炭,出,出口价格,又,又以日澳,煤,煤炭出口,价,价格为标,杆,杆，随后,影,影响中韩,煤,煤炭出口,谈,谈判，从,而,而影响整,个,个中国煤,炭,炭出口价,格,格。,我国仅有,四,四家煤炭,企,企业拥有,煤,煤炭出口,权,权神,华,华集团、,中,中煤集团,、,、五矿集,团,团和山西,煤,煤炭进出,口,口公司，,但,但参与中,日,日煤炭谈,判,判的只有,中,中煤集团,和,和神华集,团,团两家，,而,而五矿集,团,团和山西,煤,煤炭进出,口,口公司会,与,与日本进,口,口煤企业,单,单独谈判,各,各自的年,度,度合同以,及,及现货合,同,同，“但,一,一般也会,以,以上述基,准,准价作为,标,标准”。,（二)成,套,套项目交,易,易的联合,谈,谈判（就,同,同类商品,的,的生产技,术,术、设备,、,、服务的,销,销售或采,购,购，组织,多,多家进口,商,商或出口,商,商联合对,外,外的谈判,）,）,出口：提,前,前联合时,机,机；建立,联,联合的利,益,益保证机,制,制；统一,对,对外的权,威,威；适当,灵,灵活。,进口：坚,持,持效益原,则,则；坚持,效,效率原则,；,；坚持协,调,调原则；,坚,坚持重将,原,原则；坚,持,持专业原,则,则；坚持,缜,缜密原则,。,。,中国机械,工,工业集团,、,、中国技,术,术进出口,总,总公司、,哈,哈尔滨电,站,站工程公,司,司、成达,工,工程公司,四,四家中国,公,公司近日,与,与印尼国,家,家电力公,司,司分别签,署,署电站建,设,设项目合,同,同。4个,电,电站项目,包,包括30,万,万千瓦等,级,级和60,万,万千瓦等,级,级的项目,各,各2个，,总,总装机容,量,量270,万,万千瓦，,总,总金额22.5亿,美,美元。,近日，发,改,改委、财,政,政部、商,务,务部联合,发,发布了,鼓,鼓励进口,技,技术和产,品,品目录（2009,年,年版）,（,（以下简,称,称目录,），宣,布,布将采取,贴,贴息等财,税,税手段鼓,励,励进口370多种,先,先进技术,、,、关键设,备,备及元器,件,件，以及12种重,要,要资源性,产,产品、原,材,材料，同,时,时增加了,节,节能减排,、,、环保等,方,方面的技,术,术。在鼓,励,励进口的,重,重要装备,目,目录上，,船,船舶、飞,机,机和汽车,三,三个行业,鼓,鼓励进口,的,的装备被,单,单列出来,，,，并做了,重,重点标注,，,，体现了,国,国家调整,结,结构，鼓,励,励企业技,术,术改造的,政,政策导向,。,。,二、谈判,小,小组,大型的、,复,复杂的、,技,技术性强,的,的交易,（一）机,构,构的特点,（,（分工与,配,配合；小,组,组的规模,）,）,（二）小,组,组形式的,利,利弊,（三）完,善,善措施（,选,选配好人,员,员；重视,预,预案；保,持,持沟通）,三、单兵,谈,谈判,（一）特,点,点(独立,；,；风险大,）,）,（二）利,弊,弊,（三）完,善,善措施（,选,选好单兵,谈,谈判手；,界,界定权限,；,；明确成,交,交程序；,跟,跟踪谈判,进,进程）,第二节,谈,谈判,的,的人事管,理,理,一、谈判,人,人员的选,配,配,二、谈判,人,人员的分,工,工,三、谈判,人,人员的指,导,导,四、谈判,人,人员的激,励,励,一、谈判,人,人员的选,配,配,（一）主,将,将的挑选,主谈人（,在,在谈判桌,上,上主持谈,判,判的人；,商,商务主谈,和,和技术主,谈,谈）,参考：地,位,位、年龄,、,、性别、,风度、表,达,达、义务,、,、,德行、健,康,康。,诸葛亮的,用,用人七观,：,：,一、问之,以,以是非而,观,观其志；,二、穷之,以,以辞辩而,观,观其变；,三、咨之,以,以计谋而,观,观其识；,四、告之,以,以难而观,其,其勇；,五、醉之,以,以酒而观,其,其性；,六、临之,以,以利而观,其,其廉；,七、期之,以,以事而观,其,其信。,重庆谈判,1927,年,年蒋介石,反,反共后，,张,张治中深,感,感两面为,难,难。他从,传,传统观念,出,出发服从,于,于蒋，却,不,不赞成他,反,反共。他,多,多年坚持,只,只参加抗,日,日和讨伐,其,其他军阀,，,，不肯“,剿,剿共”，,成,成为蒋氏,嫡,嫡系中少,有,有的从未,反,反过共产,党,党的高级,将,将领。对,张,张治中的,这,这种特殊,态,态度，蒋,介,介石从谋,略,略角度出,发,发也予以,容,容忍，因,其,其感到若,武,武力剿共,不,不成功，,张,张治中便,是,是用于谈,判,判的最好,人,人选。,在对外交,锋,锋中，吴,仪,仪扮演了,积,积极和强,硬,硬的角色,。,。她有理,有,有据而毫,不,不示弱作,风,风，不但,捍,捍卫了国,家,家利益，,也,也最终赢,得,得了对手,的,的尊重。,美,美国前贸,易,易代表查,琳,琳-巴舍,夫,夫斯基曾,这,这样评价,吴,吴仪：“,如,如果有人,要,要找一位,中,中国的高,官,官来赢得,全,全世界对,中,中国的信,任,任，那个,人,人就是吴,仪,仪。同时,在,在中国，,她,她能够在,党,党内和政,府,府内部都,有,有很高的,威,威信，她,是,是一位极,其,其坦率的,国,国家利益,的,的维护者,。,。”,1991,年,年，中美,知,知识产权,谈,谈判前，,中,中方团长,突,突然患病,，,，刚出任,外,外经贸部,副,副部长4,个,个月的吴,仪,仪，临危,受,受命替补,上,上阵。吴仪与美,国,国人第一,次,次在谈判,桌,桌上面对,，,，就遇到,了,了美贸易,副,副代表沃,夫,夫的挑衅,：,：“中国,人,人盗版是,小,小偷”。,沃,沃夫人高,马,马大，他,也,也许想一,开,开始就在,气,气势上压,倒,倒面前这,位,位外表柔,弱,弱的对手,。,。但他的,话,话音未落,，,，吴仪的,回,回敬已脱,口,口而出：,“,“我们也,曾,曾遇到强,盗,盗，请看,在,在你们的,博,博物馆里,，,，有多少,文,文物是从,中,中国掠来,的,的。”吴,仪,仪的反映,迅,迅速敏捷,，,，吴仪的,态,态度不卑,不,不亢，吴,仪,仪的话语,掷,掷地有声,。,。,负责人（,谈,谈判项目,或,或谈判小,组,组的一线,领,领导者，,主,主要负责,协,协调谈判,人,人员，保,证,证谈判目,标,标的实现,）,）,谈判小组,的,的负责人,必,必须有指,挥,挥的能力,；,；小组负,责,责人的工,作,作方式必,须,须与本企,业,业的工作,方,方式相一,致,致；小组,的,的负责人,应,应尽可能,全,全面掌握,谈,谈判所涉,及,及的各方,面,面的知识,。,。,回本章,回本节,回本章,回本节,（二）人,员,员的配置,（,（专业；,人,人数）,商务方面,：,：包括价,格,格、交货,、,、保险等,；,；,技术方面,：,：包括产,品,品的规格,、,、生产程,序,序、生产,工,工艺等；,法律方面,：,：包括合,同,同文件、,合,合同中各,项,项条款的,法,法律解释,等,等；,金融方面,：,：包括货,款,款的支付,方,方式、信,用,用保证、,资,资金担保,等,等。,谈判技术,方,方面：具,有,有一定的,谈,谈判经验,，,，能融洽,地,地处理同,事,事之间的,关,关系以及,与,与谈判对,手,手的关系,。,。,案例：,某县一饮,料,料厂欲购,买,买意大利,固,固体桔汁,饮,饮料的生,产,产技术与,设,设备。派,往,往意大利,的,的谈判小,组,组包括以,下,下四名核,心,心人员：,该,该厂厂长,、,、该县主,管,管工业的,副,副县长、,县,县经贸委,主,主任和县,财,财政办主,任,任。,试问：你,对,对如此安,排,排谈判人,员,员有何看,法,法？以上,安,安排谈判,人,人员理论,上,上会导致,怎,怎样的后,果,果？应如,何,何调整及,调,调整的依,据,据是什么,？,？,二、谈判,人,人员的分,工,工,（一）职,务,务分工,上级领导,；,；负责人,；,；商务主,谈,谈；技术,主,主谈。,（二）专,业,业分工,商品技术,；,；管理；,工,工程设计,；,；法律；,商,商务；金,融,融；仓储,运,运输；语,言,言。,对外贸易,中,中的大型,谈,谈判，主,谈,谈人即使,外,外语很好,，,，仍然要,带,带一名翻,译,译，请问,是,是为什么,？,？,三、谈判,人,人员的指,导,导,（一）引,导,导（带领,谈,谈判人员,找,找到方向,，,，找到解,决,决问题的,办,办法。启,发,发；教导,）,）,（二）协,调,调（教会,谈,谈判人员,如,如何处理,内,内部矛盾,，,，建立良,好,好的人际,关,关系。教,育,育；评判,）,）,（三）实,施,施（领导,负,负责；谈,判,判负责人,或,或主谈人,负,负责）,1969,年,年中苏边,界,界武装冲,突,突之后，,毛,毛泽东、,周,周恩来等,领,领导人决,定,定：打开,中,中美关系,，,，建立中,美,美苏平衡,。,。1971,年,年3月在,日,日本名古,屋,屋举行第31届世,界,界乒乓球,锦,锦标赛前,夕,夕，周恩,来,来召集有,关,关人士开,会,会时说：,这,这次我队,参,参赛，要,接,接触许多,国,国家的代,表,表队，我,们,们也可以,请,请他们来,比,比赛，他,要,要在座的,人,人“动动,脑,脑筋”。,比,比,赛,赛刚进行,一,一天，中,国,国运动员,乘,乘大巴从,住,住地去体,育,育馆时，,一,一个留着,长,长发的美,国,国运动员,突,突然上来,搭,搭车。头,脑,脑灵活的,庄,庄则栋即,刻,刻想起了,周,周恩来的,讲,讲话，迅,速,速迎了上,去,去，同他,握,握手、寒,暄,暄，这个,细,细节被在,场,场记者抓,住,住。“中,美,美接近”,轰,轰动起来,。,。比赛结,束,束后，美,国,国队向中,国,国队发出,访,访问的请,求,求，代表,团,团团长斯,廷,廷霍文向,中,中国代表,团,团提出：,“,“希望美,国,国选手去,一,一次中国,。,。”“也,希,希望中国,乒,乒乓球选,手,手到美国,去,去。”毛,泽,泽东、周,恩,恩来认为,，,，这是一,个,个打开中,美,美关系局,面,面的大好,时,时机，决,定,定正式邀,请,请美国乒,乓,乓球队