资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,现代通路发展介绍,合利华食品,训课程,联,培,国内通路发展介绍,7种主要零售业态,购物中心,专业店,仓储式及会员制商店,大卖场,超级市场,百货商店,便利店,A+,D,A,B,C,CF,综合性超市的发展,日杂,日杂,生鲜,日杂,生鲜,其它店铺,购买全家日用品,购买全家日用品/消费品,一站式全方位服务,在亚太区总共有5百多万家商店.,传统商店 =,5,261,273,便利店,=,69,423,小型市场 =,43,615,小超市,=,92,152,超市 =,23,537,大型卖场,=,578,量贩店,=,60,其它 =,39,555,现代通路,商店,229,365,4.1%,2000年统计,主要在中国和印尼,.,商店总数,( 000 ),在中国，每家商店服务250人而在澳大利亚,，则是,3900,人 ,每家商店的平均消费者数量,在亚洲多数国家，传统商店的数量仍占大多数.,不同店类的 比例 (%),但是，现代通路的销量占主导位置 .,不同店类的销量比例 - 所有品类,中国现代通路的飞速成长：,MT,单店数从1999年,50,000,家增加到2000年,90,000,家,中国超市数量,大,卖,卖,场,场,在,在,中,中,国,国,的,的,加,加,速,速,发,发,展,展,超,市,市,及,CVS,将,继,继,续,续,增,增,长,长,百,货,货,商,店,店,保,保,持,持,平,平,稳,稳,，,，,大,大,城,城,市,市,轻,轻,微,微,衰,衰,退,退,，,，,小,小,城,城,市,市,微,微,幅,幅,增,增,长,长,社,会,会,消,消,费,费,品,品,零,零,售,售,总,总,额,额,分,分,析,析,1995-2000,年,年,连,连,锁,锁,业,业,销,销,售,售,额,额,占,占,全,全,国,国,零,零,售,售,总,总,额,额,比,比,重,重,分,分,析,析,连,锁,锁,业,业,零,零,售,售,额,额,分,分,析,析,零,售,售,业,业,态,态,发,发,展,展,规,规,律,律,亚,太,太,地,地,区,区,，,，,人,人,均,均,GDP,为,1000,美,元,元,时,时,，,，,主,主,导,导,业,业,态,态,是,是,百,百,货,货,商,商,店,店,人均,GDP,为,2000,至,3000,美元时,，,，主导,业,业态是,超,超级市,场,场,，即所,谓,谓标超,人均,GDP,为,6000,美元时,，,，,CVS,业态高,速,速发展,百货店,便利店,超级市,场,场,仓储式,商,商店,大卖场,小店,时间,% 销售比重,西方各,业,业态发,展,展趋势,而中国,目,目前正,处,处于大,变,变动、,高,高速发,展,展期,国,国内情,形,形会有,所,所不同,%销售比重,1级市,2级市,百货店,便利店,超级市,场,场,仓储式,商,商店,大卖场,小店,时间,中心城,市,市,零售店,内,内部考,核,核指标,零售商,压,压力巨,大,大,股东的,期,期望值,零售商,的,的压力,单位面,积,积的销,量,量,购物习,惯,惯,经济环,境,境,消费者,对,对价格,敏,敏感,法规,如何吸,引,引消费,者,者,品类管,理,理,价格战,外资超,市,市的竞,争,争,提高效,率,率 /,减,减少,成,成本,供应链,成,成本高,运作成,本,本高,开拓新,店,店的资,金,金,如何引,导,导消费,者,者选购,产,产品,当地超,市,市,零售商,有,有什么,反,反应呢?,提高技,能,能,聘请资,深,深采购,员,员,聘请技,术,术人员,衡量和,提,提高生,产,产率,提高效,率,率,降低成,本,本,快速反,应,应,支持员,工,工,毛利,服务,各种活动,计,计划,市场支持,收取各种,费,费用,价格战,扩张计划,稳定现有,顾,顾客,品类管理,区域外开,分,分店,“店中店,”,”,在员工身,上,上投资,技术投资,对顾客的,策,策略,把压力摊,给,给供应商,零售商永,远,远要面对,两,两个问题,我怎么样,才,才能卖更,多,多的产品,给,给顾客?,3,个,衡量指标,效率,我怎么样,才,才能降低,成,成本?,零售客户,市,市场3个,衡,衡量指标,客流量,消费水平,顾客忠诚,度,度,城市家庭,数,数占比(%),消费者整,体,体消费水,平,平(%),消费者在,此,此客户的,消,消费额(%),销售额的,实,实现,消费者忠,诚,诚度及效,率,率给客户,带,带来利润,利润,扩大销量,减少费用,忠诚度,效率,然而两个,方,方面都面,临,临压力.,零售商需,求,求层次,第一需求,第二需求,策略方向,两个方面,都,都面临压,力,力.,零售店数,量,量多,传统的购,买,买习惯,杂货店价,格,格低/负,增,增长,扩张艰难,购物者价,格,格敏感度,越,越来越,高,促销活动,购物渠道,多,多样性,零售商价,格,格战,地理因素,复杂的供,应,应链,损耗/偷,盗,盗,高额房租,新店开张,费,费用,很高的促,销,销费用,IT/,各种系统,费,费用,影响忠诚,度,度的因素,影响效率,的,的因素,最快的解,决,决办法是,给供应商,施,施加压力,促销及推,广,广活动,供应价格,带来利润,的,的交易条,件,件,特殊包装,专用包装,供应链服,务,务,延长帐期,进店费用,销售货架,费用转移,忠诚度,效率,强大的多,重,重通路,现代通路,的,的配合,其他品牌,不负责任,的,的零售商,客户特殊,促,促销,更多毛利,自己的商,标,标,执行协议,第三品牌,更好的服,务,务,法律因素,库存,很高的产,品,品成本,J.I.T.,顾客变化,陈列面积,产,产能,经济因素,现代/传,统,统平衡,股东,延长的帐,期,期,坏帐,所以.供应,商,商面临许,多,多的压力,供应商的,压,压力,7个恰当,3个原则,由此产生,的,的：采购,部,部的原则,低买高卖,原,原则,价格领先,原,原则,市场导向,原,原则,恰当的品,项,项,恰当的时,间,间,恰当的价,格,格,恰当的状,态,态,恰当的数,量,量,恰当的地,方,方,恰当的方,式,式,以及演变,成,成的零售,商,商5种获,利,利方式,产品毛利,商业毛利,非产品毛,利,利,会员费,财务杠杆,低买高卖,房地产业,务,务,新进供应,商,商费用,综合商务,业,业务,银行业务,新产品,自有品牌,独特的产,品,品,节庆费/,店,店庆费/,新,新店开张,费,费,产品陈列/推广费,产品进场,费,费,汽车美容,业,业务,现代通路,销,销售员的,角,角色 -,我,我们怎,么,么办？,现代通路,销,销售员扮,演,演着关键,的,的角色：,同时满足,联,联合利华,及,及客户的,需,需求,客户对您,的,的期望是,什,什么?,为客户考,虑,虑!,不断提高,服,服务可靠,性,性/后勤,能,能力,更高水平,的,的客户处,理,理能力(,解,解答/解,决,决问题),团队智力,合,合作,新产品介,绍,绍,快速反应,集中/增,加,加促销重,点,点,增加对财,务,务目标的,贡,贡献,广泛的客,户,户知识,数据收集,、,、分析与,共,共享,与联合利,华,华一起成,功,功,对你的客,户,户来说;,你是联合,利,利华食品,公,公司的代,表,表.,你的客户,希,希望你能,做,做到:,联系 UBF 的,主,主要纽带,了解他的,业,业务,市,市场需求,及,及竞争情,况,况,帮助他们,销,销售产品, 达到,他,他们的业,务,务目标,提供附加,价,价值,帮助开拓,市,市场机会, 确定,新,新的,激,激动人心,的,的业务挑,战,战,永远真诚,礼貌待,人,人, 具,有,有职业道,德,德,客户的理,解,解是什么,是,是有价值,的,的,- 他们,怎,怎么看你?,你的客户,是,是这么做,的,的吗:,找你的产,品,品的缺陷?,喜欢与你,讨,讨论业务,问,问题?,当你去拜,访,访时故意,走,走开?,认为你是,最,最出色的?,与你的竞,争,争对手达,成,成协议?,推迟与你,的,的竞争对,手,手谈话?,希望你帮,助,助他获得,成,成功?,时常选择,竞,竞争品牌?,与你建立,互,互赖的关,系,系?,对客户来,说,说你在哪,个,个水平?,第一层- 小商,贩,贩,第二层- 产品,提,提供者,第三层- 提供,附,附加价值,者,者,第四层- 业务,伙,伙伴,第一层- 小商,贩,贩,对客户来,说,说, 你,只,只是一个,商,商贩,价,价格是唯,一,一影响购,买,买决定的,因,因素,如,如果是你,处,处于第一,层,层面,会,会有很大,麻,麻烦,价格敏感,度,度极高,客户忠诚,度,度是零,第二层- 产品,提,提供者,对客户来,说,说, 你,提,提供产品,及,及一些利,益,益, 然,而,而 与,竞,竞争品牌,的,的对比来,说,说, 价,格,格仍然是,关,关键的因,素,素, 第,二,二层仅仅,是,是一个开,始,始,价格敏感,度,度较高,客户忠诚,度,度较低,第三层- 提供,附,附加价值,者,者,客户认为,你,你在帮助,他,他们完成,目,目标上有,价,价值,成,成为第三,层,层的人当,然,然非常好,，,，但并不,是,是到头了,。,。,在第三层:,价格敏感,度,度减退,客户忠诚,度,度增加,第四层- 业务,伙,伙伴,客户把你,看,看作自己,人,人, 你,的,的战略性,的,的建议及,洞,洞察力帮,助,助客户获,得,得成功,第四层是,坚,坚固的,长,长期的,合,合作关系,价格敏感,度,度很低,客户忠诚,度,度很高,总结 -,零,零售业,发,发展趋势,消费者及,其,其购物习,惯,惯都在改,变,变,店家数量,在,在增加,他,他们的,费,费用也在,增,增加,零售商面,临,临最大的,挑,挑战是提,升,升忠诚度,及,及效率,零售商及,供,供货商都,面,面临巨大,压,压力,我们应该,了,了解客户, 商店,及,及消费者,成为,业务伙伴, 而不,要,要成为,小商贩,谢 谢,您,您,！,！一,起,起,加,加 油,！,！,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。1月-231月-23,Friday, January6,2023,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。00:06:3600:06:3600:06,1/6/2023 12:06:36 AM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。1月-2300:06:3600:06,Jan-2306-Jan-23,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。00:06:3600:06:3600:06,Friday,January6,2023,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-2300:06:3600:06:36,January6,2023,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。06,一,一,月,月202312:06:36,上,上,午,午00:06:361月-23,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。一月2312:06,上,上午1月-2300:06,January6,2023,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2023/1/60:06:3600:06:36,06January 2023,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。12:06:36,上,上午12:06,上,上午00:06:361月-23,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。1月-231月-23,Friday, January6,2023,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。00:06:3600:06:3600:06,1/6/202312:06:36AM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,复,复,一,一,日,日,那,那,一,一,点,点,点,点,小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,积,积,累,累,。,。,。,。1,月,月-2300:06:3600:06,Jan-2306-Jan-23,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。00:06:3600:06:3600:06,Friday,January6,2023,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。1月-231月-2300:06:3600:06:36,January 6,2023,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。06,一,一,月,月202312:06:36,上,上,午,午00:06:361月-23,15,、楚塞三,湘,湘接，荆,门,门九派通,。,。一月 2312:06 上午1月-2300:06,January6, 2023,16,、少年十,五,五二十时,，,，步行夺,得,得胡马骑,。,。2023/1/60:06:3600:06:36,06 January 2023,17,、空山新,雨,雨后，天,气,气晚来秋,。,。12:06:36,上,上午12:06 上午00:06:361月-23,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。1月-231月-23,Friday, January6,2023,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。00:06:3600:06:3600:06,1/6/2023 12:06:36 AM,11,、越是没,有,有本领的,就,就越加自,命,命不凡。1月-2300:06:3600:06,Jan-2306-Jan-23,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。00:06:3600:06:3600:06,Friday,January6,2023,13,、,知,知,人,人,者,者,智,智,，,，,自,自,知,知,者,者,明,明,。,。,胜,胜,人,人,者,者,有,有,力,力,，,，,自,自,胜,胜,者,者,强,强,。,。1,月,月-231,月,月-2300:06:3600:06:36,January6,2023,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。06,一,一月202312:06:36,上,上午00:06:361月-23,15,、最,具,具挑,战,战性,的,的挑,战,战莫,过,过于,提,提升,自,自我,。,。一月2312:06,上,上午1月-2300:06,January6,2023,16,、业,余,余生,活,活要,有,有意,义,义，,不,不要,越,越轨,。,。2023/1/60:06:3600:06:36,06January2023,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。12:06:36,上,上午12:06 上午00:06:361月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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