现代推销技术培训

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,现代推销技术,管理技术学院 黄金火 教授,课程介绍及要求,本课程是市场营销专业的专业技能课程,本课程包括推销理论、推销实务、推销管理,3,个部分，教学中以第二部分为重点,本课程教学方法：理论教学,+,案例分析讨论,+,模拟推销,课堂教学时数：,51,学时,考核与考试：案例分析（,30%,）,+,模拟推销活动（,30%,）,+,期末考试（,40%,）,第一章 推销概述,导入案例,教学目标,第一节 推销与推销技术,第二节 推销环境,第三节 推销要素,第四节 推销方式,第五节 推销模式,教学小节,技能训练,第一节 推销与推销技术,推销是一种古老而又现代化的经营活动。,1.推销活动的出现,2.,推销学的产生,3.推销学的发展,4.现代推销学与其他学科的关系,一、现代推销的概念及特征,1. 现代推销的概念,企业运用各种推销技术和手段，从物质和精神上给消费者以满足，促使其购买商品（劳务）的整个推销活动和过程。,2. 现代推销的特征,2.1 现代推销一定是以满足双方需求为出发点,2.2,现代推销强调推销活动的全部过程与全部内容,2.3 现代推销贯彻了“以人为本”的思想,2.4 现代推销技术和手段是不断发展的,二、现代推销的基本指导思想,1.现代推销的基本指导思想,以消费者需要为中心是现代推销的基本指导思想,传统的推销是围绕着生产进行的强行推销。,2.现代推销学的研究对象,揭示具有普遍意义的经济现象以及其规律性,3.,现代推销学的研究内容,4.现代推销学的研究方法,.1,唯物辩证法,4.2,系统论,4.3 宏观与微观相统一的方法,三、推销观念（1）,1.推销观念的概念,推销观念是指企业从事推销活动和实践中所遵循的指导思想和理论,2.推销观念的演变,2.1 古老型推销观念,2.2 生产型推销观念,2.3 销售型推销观念,2.4 市场型推销观念,三、推销观念（2）,3.构成现代推销观念的要素,服务观念/教育观念/竞争观念/信息观念/,时效观念/环境观念/系统观念/质量观念/,法律观念/发展观念,4.现代推销的准则,4.1 赢得顾客的长期信任,4.2 树立良好的推销形象,4.3 避免竞争者的影响,案例分析：,小损失引来大生意,“顾客就是上帝“这是中外生意人的共识。下面这个小故事，说的是“仆人”们在“上帝”在错事时的处理问题的手段，值得国内同仁借鉴。,中国驻外代表蔡君夫妇对美国商界“顾客就是上帝”这句话感受颇深。有一次，蔡君夫妇在纽约市的一家超级市场购物。蔡太太推着采购车只顾浏览货架上琳琅满目的商品，一不小心采购车撞在货架上，“嘭叭”一声响两瓶茅台酒应声落地。散发着浓醇香味的茅台美酒和白色的瓷瓶碎片溅满一地。蔡太太顿时惊得面色煞白，蔡君亦手足无措，暗自嘀咕“糟了！赔款事儿小，这回准得挨一顿训！”两人惴惴然向售货小姐道歉，表示愿意赔偿。没想到那位小姐不但没嗔怪，反而喋喋连声说：“对不起，非常对不起，由于我们没能照顾好先生和夫人，让你们受惊了。”她立即打电话向经理通报事故。稍顷，一位40来岁的经理满脸微笑地走来，并谦恭地说：“我从闭路电视中看到了刚才发生的一切。我的职员没有将货架放稳，令二位受惊责任在我。”当看到蔡君的裤腿上还,残留着点点酒斑时，他立即从西服口袋里掏出雪白的手帕替蔡君擦拭，并一再致歉，不仅没让蔡君赔偿损失，还亲自陪同蔡君夫妇选购货架，最后亲热地送他俩离开商场。,也许是出于对经理的回报，这一次蔡君夫妇几乎将囊中所有全花在这家商场里，回家时装了满满一车货物。此后每周一次购物，他俩不用商议，就驾车直奔这家超级市场而来。当他们离开纽约时，粗略估算了一下，他们花在这家商场的钱比两瓶茅台酒所值，多出何止百倍。,问题：,1这家超级市场体现了什么样的经营观念？,2这家超级市场为什么会对蔡君夫妇采取如此友好的态度？,3这件小事对你有哪些启示？,第二节,推,推销环,境,境,一、推销,环,环境的概,念,念,二、推销,环,环境的构,成,成,三、宏观,环,环境分析,四、微观,环,环境分析,一、推销,环,环境的概,念,念,1.推销,环,环境的概,念,念,是指围绕,并,并影响企,业,业生存和,发,发展的各,种,种因素的,总,总和,这,些,些因素在,不,不同程度,上,上独立于,企,企业而存,在,在。,2.推销,环,环境的分,类,类,发生影响,的,的方式和,程,程度可分,为,为两类:,微,微观环境,和,和宏观环,境,境。,3.推销,环,环境的特,点,点,3.1,动,动态性,3.2,复,复合性,3.3,不,不可控性,二、推销,环,环境的构,成,成,推销环境,由,由微观环,境,境和宏观,环,环境构成,。,。微观环,境,境是指直,接,接影响与,制,制约企业,推,推销活动,的,的环境因,素,素,主要,包,包括：中,间,间商、市,场,场 、竞,争,争者、公,众,众等；宏,观,观环境是,通,通过直接,环,环境的相,关,关因素作,用,用于企业,的,的社会力,量,量，主要,包,包括：政,治,治法律、,人,人文社会,、,、宏观经,济,济、科学,技,技术等。,宏,宏观环境,和,和微观环,境,境两者并,非,非并列关,系,系，而是,包,包容和从,属,属关系，,微,微观环境,受,受制于宏,观,观环境,宏,宏观环境,借,借助于微,观,观环境发,挥,挥作用。,（,（图,11,）,人文社会,政,政治,法,法律,中间商,市场,推,推销,活,活动,公,公众,竞争者,科学技术,宏,宏观,经,经济,图,11,推销环境,的,的构成图,三、宏观,环,环境分析,1.人口,环,环境(人,口,口数量/,结,结构/流,动,动),2.,经济环境,(收入水,平,平/消费,结,结构/经,济,济状况),3.自然,环,环境(地,域,域/城市,状,状况),4.技术,环,环境(科,技,技发展/,作,作用),5.政治,环,环境,(政治制,度,度/局面/宏观调,控,控),6.法律,环,环境(相,关,关法律),7.社会,环,环境(社,会,会关系/,社,社会阶层),8.文化,环,环境,(宗教信,仰,仰/语言/价值观/审美观),四、微观,环,环境分析,1.中间,商,商,2.市场,3.竞争,者,者,4.公众,案例分析,：,：,天公作美,天下未暑,我,我先热，,万,万人未冷,我,我先寒。,这,这是经营,销,销售学里,的,的一门学,问,问，也是,一,一个诀窍,。,。广州南,方,方大厦经,营,营雨伞就,是,是一个很,好,好的实例,。,。,那年冬季,，,，南方大,厦,厦经理邓,汉,汉光从杂,志,志上看到,来,来年春季,广,广州地区,雨,雨量多、,雨,雨季长的,气,气象预测,，,，便叫采,购,购员打听,哪,哪里有雨,伞,伞供货。,采,采购员不,知,知何意，,奉,奉命从事,。,。几经打,听,听，得知,深,深圳一家,公,公司积压,了,了20万,把,把雨伞，,正,正苦于无,处,处打发。,邓,邓汉光决,定,定，要采,购,购员全部,兜,兜揽过来,。,。采购员,惊,惊讶得半,天,天说不出,话,话来。,“邓经理,，,，你这唱,的,的什么戏,呀,呀？葡萄,不,不到吃的,时,时候，它,的,的滋味可,不,不好尝啊,！,！”,“不要紧,。,。”邓汉,光,光也诙谐,地,地说：“,你,你把生葡,萄,萄摘回来,，,，我能叫,它,它熟透！,”,”,20万把,雨,雨伞，100多万,元,元巨款。,把,把赌注压,在,在老天爷,身,身上有点,太,太玄了！,第二年春,，,，果如预,报,报所言，,那,那雨一场,紧,紧似一场,，,，全城的,人,人为买雨,伞,伞都往南,方,方大厦跑,。,。20万,把,把雨伞一,售,售而空，,净,净赚60,多,多万元。,问题：,1结合本案,例,例谈谈营,销,销环境的,重,重要性,2邓经理成,功,功的诀窍,是,是什么？,第三节,推,推销要,素,素,一、推销,要,要素概述,二、推销,人,人员推,销,销员,三、推销,对,对象顾,客,客,四、推销,物,物品商,品,品,一、推销,要,要素概述,推销要素,是,是指推销,活,活动过程,中,中不可缺,少,少的因素,；,；包括推,销,销人员、,推,推销对象,、,、推销物,品,品。,推销人员,和,和推销对,象,象是推销,的,的双重主,体,体，推销,物,物品是推,销,销的客体,。,。,推销人员,追,追求价值,的,的实现，,推,推销对象,追,追求商品,的,的使用价,值,值。（如,图,图,12,）,推 销,活,活,动,动,过,过 程,推销,推,推销人员,使,使用,价,价值,推,推销,主体,推,推销对象,价,价,值,值,客,客体,图,12,推销要素,之,之间的联,系,系,二、推销,人,人员推,销,销员（,1,）,1.推销,员,员的概念,1.1,广,广义的推,销,销员,是指企业,中,中从事与,商,商品推销,有,有关的所,有,有人员。,1.2,狭,狭义的推,销,销员,是指直接,从,从事商品,推,推销的销,售,售人员。,2.推销,员,员的分类,按照销售,方,方式可划,分,分为:推,销,销员和营,业,业员,按照企业,性,性质可划,分,分为:商,品,品和产品,推,推销员,二、推销,人,人员推,销,销员（,2,）,3. 推,销,销人员的,素,素质,3.1,政,政治素质(坚持四,项,项基本原,则,则),3.2,思,思想素质(职业道,德,德敬业,精,精神吃,苦,苦精神),3.3,业,业务素质(企业,产,产品顾,客,客市场,知,知识),3.4,文,文化素质(宽阔的,知,知识面,良,良好的文,化,化修养),3.5,法,法律素质(知法,懂,懂法用,法,法),3.6,身,身体素质(速度,耐,耐力柔,韧,韧平衡),3.7,心,心理素质(个性,挫,挫折心,理,理健康),三、推销,对,对象顾,客,客（,1,）,1. 顾,客,客的概念,和,和分类,1.1,顾,顾客的概,念,念,是指具有,影,影响购买,决,决策力量,或,或购买决,策,策权并直,接,接参与购,买,买过程的,个,个人或组,织,织。,1.2 顾,客,客的分类,按照用途,来,来分:消,费,费者和中,间,间商(生,产,产者/转,卖,卖者);,对企业来,说,说顾客可,以,以划分为:准顾客,、,、潜在顾,客,客、现实,顾,顾客、常,顾,顾客。,三、推销,对,对象顾,客,客（,2,）,2. 影,响,响顾客购,买,买的因素,2.1,顾,顾客的决,策,策能力(,经,经济和心,理,理决策能,力,力),2.2,顾,顾客对产,品,品的认知,差,差异(性,别,别/年龄/行家),2.3,顾,顾客对产,品,品(服务)的期望,2.4,其,其他因素,3. 中,间,间商,3.1,中,中间商的,概,概念,是指专门,从,从事商品,流,流通,媒,介,介商品交,换,换的独立,行,行业,是,生,生产者与,消,消费者之,间,间的纽带,和,和桥梁。,3.2,中,中间商的,分,分类,可分为:,批,批发商、,零,零售商和,代,代理商,四、推销,物,物品商,品,品（,1,）,1. 商,品,品的概念,是指用来,交,交换的劳,动,动产品。,既,既包括有,形,形产品,也,也包括无,形,形产品；,既,既包括产,品,品，也包,括,括服务和,观,观念。,2. 商,品,品的类型,按照经济,用,用途分为:生活资,料,料和生产,资,资料,2.1,生,生活资料,的,的分类,按照商品,特,特性分为:日用品/选购品/特殊品,按照消费,层,层次分为:生存/,享,享受/发,展,展资料,按照使用,期,期限分为:日用品/半耐用,品,品/耐用,品,品,2.2,生,生产资料,的,的分类,分为工业,生,生产资料,和,和农业生,产,产资料,四、推销,物,物品商,品,品（,1,）,3.商品,推,推销渠道,模,模式,3.1,消,消费品推,销,销渠道模,式,式,(1),消费品,(2)零,售,售商,最 终,(3)批,发,发商,零,零售商,生产者,(4)代,理,理商,零,零售商,消费者,(5)代,理,理商,批,批发商,零,零售商,图,13,消费品推,销,销渠道模,式,式,四、推销,物,物品商,品,品（,1,）,3.2,生,生产资,料,料推销渠,道,道,模式,(1),生产资料(2)批,发,发商生产资料,(3)代,理,理商,生产者(4)批,发,发商,代,代理商,用,用,户,户,图,14,生产资料,推,推销渠道,模,模式,案例分析:,野泽悦子,的,的“投币,浴,浴室”,在日本东,京,京都世界,田,田谷区的,松,松原，有,个,个“索荑,泰,泰姆投币,浴,浴室”，,每,每天趋者,如,如骛。走,进,进投币浴,室,室的大门,，,，人们就,可,可以看见,一,一个个隔,成,成盒子式,的,的洗浴间,。,。在顶部,，,，设有放,衣,衣服的架,子,子，还有,一,一个淋浴,的,的喷头，,洗,洗浴者只,要,要往投币,口,口投入一,枚,枚100,日,日元的硬,币,币，喷头,就,就会立刻,喷,喷出5分,钟,钟的温水,。,。据估计,，,，每人平,均,均淋浴时,间,间为10,分,分钟，这,就,就是说，,花,花200,日,日元就能,痛,痛痛快快,地,地洗上一,个,个澡。这,间,间自动浴,室,室24小,时,时连续服,务,务，人们,随,随来随洗,，,，即方便,又,又实惠。,这,这间自动,浴,浴室的女,老,老板名叫,野,野泽悦子,。,。她说：,“,“从学生,时,时代，我,就,就有个想,法,法，这就,是,是如何能,随,随时随地,洗,洗个热水,澡,澡，这该,有,有多好,这个想,法,法，也就,是,是投币浴,室,室诞生的,前,前奏。”,由,由于自动,浴,浴室价廉,、,、卫生、,使,使用方便,，,，恰好能,满,满足学生,的,的需要。,因,因而门庭,若,若市,尤,尤其受学,生,生欢迎。,据统计，,顾,顾客的平,均,均年龄只,有,有22岁,，,，女性约,占,占20%,，,，夏天的,生,生意特别,好,好。从利,润,润上看，,每,每天平均,有,有2万日,元,元的净收,入,入，约为,熟,熟练技术,工,工人日工,资,资的二倍,，,，尤其是,自,自动浴室,不,不需要专,人,人管理，,几,几乎是无,人,人操作，,经,经营起来,十,十分轻松,。,。野泽悦,子,子独到的,构,构思，使,她,她的生意,获,获得成功,并,并不断发,展,展。从1983年,第,第一间投,币,币浴室开,始,始到如今,，,，她的公,司,司已发展,成,成拥有30多间投,币,币浴室的,连,连锁公司,了,了。,问题：,1.推销是有,哪,哪几个要,素,素构成?,2. 野,泽,泽悦子是,如,如何把推,销,销要素联,系,系起来的,？,？,3.我们从中,得,得到了什,么,么启示？,第四节,推,推销方,式,式,一、推销,方,方式概述,二、推式,推,推销方式,直接推,销,销方式,三、拉式,推,推销方式,间接推,销,销方式,四、无形,推,推销方式,互动推,销,销方式,一、推销,方,方式概述,（,（,1,）,现代推销,方,方式伴随,着,着社会的,进,进步，科,技,技的发展,日,日益丰富,，,，我们通,常,常按照推,销,销手段的,指,指向性把,推,推销方式,分,分为：,1. 推,销,销方式的,分,分类：,推式推销,方,方式（直,接,接方式）,推销方式,拉,拉式,推,推销方式,（,（间接方,式,式）,无形推销,方,方式（互,动,动方式）,一、推销,方,方式概述,（,（,2,）,2. 推,销,销方式组,合,合,人员推销网络推销,包装推销,商标推销,公关推销,广告推销,营,营业推,广,广,消费品,工,工业品,图41,推,推销,方,方式组合,图,图,一、推销,方,方式概述,（,（,3,）,3. 推,销,销方式的,创,创新,3.1,推,推销创新,的,的内容,3.1.1 观念,创,创新,3.1.2 表现,手,手法创新,3.1.3 服务,技,技术创新,3.1.4 活动,方,方式创新,3.2,推,推销方式,创,创新的途,径,径,3.2.1 密切,注,注意顾客,的,的需求变,化,化,3.2.2 不断,提,提高企业,推,推销人员,的,的素质，,强,强化推销,人,人员的竞,争,争意识。,3.2.3 创造,有,有利的环,境,境条件,二、推式,推,推销方式,直接推,销,销方式（,1,）,推式推销,方,方式（直,接,接推销方,式,式）也称,人,人员推销,方,方式，是,一,一种最主,要,要、最直,接,接、最有,效,效的推销,方,方式；也,是,是最古老,、,、最常见,的,的推销方,式,式。,1. 人,员,员推销的,概,概念和特,点,点,1.1,人员推销,的,的概念,是指工商,企,企业推销,人,人员直接,运,运用谈话,方,方式与顾,客,客接触,以,以达到推,销,销商品或,劳,劳务,满,足,足消费者,需,需求与欲,望,望,实现,企,企业营销,目,目标的一,种,种推销方,式,式。,1.2,人,人员推销,的,的特点,1.2.1 适应,性,性强(直,接,接面对顾,客,客),二、推式,推,推销方式,直接推,销,销方式（,2,）,1.2.2 针对,性,性强(针,对,对不同顾,客,客来进行),1.2.3 多功,能,能性(信,息,息员/公,关,关员/服,务,务员等),1.3,人,人员推销,的,的局限性,1.3.1 推销,活,活动范围,有,有限,1.3.2 费用,开,开支较大,1.3.3 培养,推,推销员成,本,本高,2. 推,销,销人员的,职,职责,2.1,推,推销人员,是,是市场经,济,济的守卫,者,者,精神,文,文明的传,播,播者。,2.2,推,推销人员,是,是企业形,象,象的主要,树,树立者。,2.3,推,推销人员,要,要开拓市,场,场,占领,市,市场。,二、推式,推,推销方式,直接推,销,销方式（,3,）,2.4,推,推销人员,应,应协调购,销,销,调剂,余,余缺。,3. 人,员,员推销的,方,方式,3.1,直,直接推销,法,法,是指工商,企,企业派推,销,销员向用,户,户和消费,者,者直接推,销,销其产品,或,或劳务,并,并承接订,货,货的方式,。,。,形式：派,员,员上门推,销,销/设店,推,推销/设,站,站推销/,交,交流会推,销,销/订货,会,会推销/,展,展览会推,销,销,3.2,关,关系介绍,法,法,3.3,合,合作推销,法,法,3.4,团,团体推销,法,法,二、推式,推,推销方式,直接推,销,销方式（,4,）,4. 人,员,员推销的,组,组织结构,4.1,地,地区型结,构,构:每一,个,个推销员,负,负责一定,的,的销售区,域,域。,适合于同,质,质产品及,目,目标市场,大,大致相同,的,的企业。,4.2,产,产品型结,构,构:按企,业,业产品线,建,建立推销,结,结构,推,销,销员负责,一,一种或一,类,类产品的,推,推销。,适合于产,品,品技术性,强,强,生产,工,工艺复杂,产品种,类,类繁多而,产,产品之间,无,无关系的,企,企业。,4.3,顾,顾客型结,构,构:按不,同,同顾客类,别,别配备推,销,销人员。,适合于产,品,品种类之,间,间和顾客,之,之间有明,显,显差异的,企,企业。,4.4,综,综,合,合,型,型,结,结,构,构,三,、,、,拉,拉,式,式,推,推,销,销,方,方,式,式,间,间,接,接,推,推,销,销,方,方,式,式,（,（,1,）,1.,拉,拉,式,式,推,推,销,销,方,方,式,式,的,的,概,概,念,念,与,与,分,分,类,类,1.1,拉,拉,式,式,推,推,销,销,方,方,式,式,的,的,概,概,念,念,是,指,指,通,通,常,常,所,所,说,说,非,非,人,人,员,员,推,推,销,销,方,方,式,式,它,它,是,是,一,一,种,种,不,不,直,直,接,接,进,进,行,行,商,商,品,品,买,买,卖,卖,的,的,推,推,销,销,手,手,段,段,而,而,是,是,通,通,过,过,宣,宣,传,传,商,商,品,品,说,说,服,服,和,和,吸,吸,引,引,消,消,费,费,者,者,购,购,买,买,商,商,品,品,的,的,推,推,销,销,方,方,式,式,。,。,1.2,拉,式,式,推,推,销,销,方,方,式,式,的,的,分,分,类,类,拉,式,式,推,推,销,销,方,方,式,式,种,种,类,类,繁,繁,多,多,主,主,要,要,包,包,括,括:,广,广,告,告,推,推,销,销,、,、,包,包,装,装,推,推,销,销,、,、,商,商,标,标,推,推,销,销,、,、,公,公,关,关,推,推,销,销,和,和,营,营,业,业,推,推,广,广,等,等,。,。,三,、,、,拉,拉,式,式,推,推,销,销,方,方,式,式,间,间,接,接,推,推,销,销,方,方,式,式,（,（,2,）,2.,广,广,告,告,推,推,销,销,2.1,广,告,告,推,推,销,销,的,的,概,概,念,念,是,指,指,通,通,过,过,大,大,众,众,媒,媒,体,体,向,向,消,消,费,费,者,者,或,或,各,各,类,类,潜,潜,在,在,顾,顾,客,客,介,介,绍,绍,商,商,品,品,性,性,能,能,、,、,特,特,点,点,和,和,服,服,务,务,内,内,容,容,的,的,一,一,种,种,宣,宣,传,传,推,推,广,广,方,方,式,式,。,。,2.2,广,广,告,告,推,推,销,销,的,的,作,作,用,用,传,传,递,递,信,信,息,息,、,、,指,指,导,导,消,消,费,费,创,创,造,造,需,需,求,求,、,、,突,突,出,出,特,特,点,点,活,活,跃,跃,经,经,济,济,、,、,促,促,进,进,竞,竞,争,争,三,、,、,拉,拉,式,式,推,推,销,销,方,方,式,式,间,间,接,接,推,推,销,销,方,方,式,式,（,（,3,）,2.3,广,广,告,告,推,推,销,销,的,的,原,原,则,则,真,真,实,实,性,性,原,原,则,则,思,思,想,想,性,性,原,原,则,则,针,针,对,对,性,性,原,原,则,则,时,时,效,效,性,性,原,原,则,则,效,效,益,益,性,性,原,原,则,则,2.4,影,影,响,响,广,广,告,告,媒,媒,体,体,选,选,择,择,的,的,因,因,素,素,产,产,品,品,特,特,性,性,消,消,费,费,者,者,对,对,媒,媒,体,体,的,的,习,习,惯,惯,媒,媒,体,体,的,的,传,传,播,播,范,范,围,围,及,及,影,影,响,响,力,力,广,广,告,告,的,的,目,目,标,标,与,与,媒,媒,体,体,成,成,本,本,三,、,、,拉,拉,式,式,推,推,销,销,方,方,式,式,间,间,接,接,推,推,销,销,方,方,式,式,（,（,4,）,3.,包,包,装,装,推,推,销,销,3.1,包,包,装,装,推,推,销,销,的,的,含,含,义,义,产,品,品,包,包,装,装,是,是,指,指,产,产,品,品,的,的,容,容,器,器,和,和,外,外,包,包,扎,扎,，,，,以,以,便,便,运,运,送,送,、,、,保,保,管,管,和,和,销,销,售,售,。,。,包,装,装,推,推,销,销,是,是,通,通,过,过,产,产,品,品,包,包,装,装,来,来,吸,吸,引,引,顾,顾,客,客,的,的,注,注,意,意,，,，,并,并,促,促,使,使,顾,顾,客,客,购,购,买,买,的,的,推,推,销,销,方,方,式,式,。,。,3.2,包,包,装,装,推,推,销,销,的,的,作,作,用,用,保,保,护,护,商,商,品,品,（,（,在,在,运,运,输,输,、,、,储,储,存,存,和,和,销,销,售,售,环,环,节,节,）,）,便,便,利,利,顾,顾,客,客,（,（,识,识,别,别,）,）,促,促,进,进,销,销,售,售,（,（,色,色,彩,彩,、,、,形,形,状,状,、,、,文,文,字,字,等,等,用,用,途,途,）,）,便,便,于,于,商,商,品,品,买,买,卖,卖,和,和,管,管,理,理,三,、,、,拉,拉,式,式,推,推,销,销,方,方,式,式,间,间,接,接,推,推,销,销,方,方,式,式,（,（,5,）,3.3,包,包,装,装,推,推,销,销,的,的,原,原,则,则,适,适,用,用,原,原,则,则,美,观,观,原,原,则,则,经,经,济,济,原,原,则,则,独,独,特,特,原,原,则,则,维,维,护,护,社,社,会,会,利,利,益,益,原,原,则,则,3.4,包,包,装,装,推,推,销,销,策,策,略,略,统,统,一,一,包,包,装,装,策,策,略,略,差,差,异,异,包,包,装,装,策,策,略,略,再,再,用,用,包,包,装,装,策,策,略,略,配,配,套,套,包,包,装,装,策,策,略,略,四,、,、,无,无,形,形,推,推,销,销,方,方,式,式,互,互,动,动,推,推,销,销,方,方,式,式,（,（,1,）,无,形,形,推,推,销,销,方,方,式,式,主,主,要,要,包,包,括,括:,企,企,业,业,形,形,象,象,推,推,销,销,、,、,服,服,务,务,推,推,销,销,和,和,网,网,络,络,推,推,销,销,等,等,。,。,1.,企,企,业,业,形,形,象,象,推,推,销,销,1.1,企,企,业,业,形,形,象,象,的,的,概,概,念,念,是,指,指,社,社,会,会,公,公,众,众,与,与,企,企,业,业,内,内,部,部,公,公,众,众,对,对,企,企,业,业,的,的,整,整,体,体,印,印,象,象,和,和,评,评,价,价,。,。,企,企,业,业,形,形,象,象,是,是,由,由,丰,丰,富,富,的,的,内,内,容,容,和,和,多,多,样,样,的,的,形,形,式,式,构,构,成,成,的,的,完,完,整,整,印,印,象,象,，,，,它,它,可,可,以,以,分,分,解,解,为,为,产,产,品,品,形,形,象,象,、,、,职,职,工,工,形,形,象,象,、,、,服,服,务,务,形,形,象,象,和,和,组,组,织,织,风,风,格,格,等,等,。,。,1.2,企,企,业,业,形,形,象,象,推,推,销,销,的,的,影,影,响,响,因,因,素,素,四,、,、,无,无,形,形,推,推,销,销,方,方,式,式,互,互,动,动,推,推,销,销,方,方,式,式,（,（,2,）,产,产,品,品,的,的,信,信,誉,誉,度,度,企,企,业,业,的,的,用,用,人,人,制,制,度,度,和,和,创,创,新,新,精,精,神,神,企,企,业,业,的,的,财,财,务,务,状,状,况,况,企,企,业,业,承,承,担,担,的,的,社,社,会,会,责,责,任,任,1.3,企,企,业,业,形,形,象,象,推,推,销,销,的,的,作,作,用,用,能,能,得,得,到,到,顾,顾,客,客,的,的,信,信,任,任,和,和,支,支,持,持,。,。,能,能,增,增,加,加,职,职,工,工,的,的,向,向,心,心,力,力,和,和,归,归,属,属,感,感,，,，,增,增,加,加,对,对,人,人,才,才,的,的,吸,吸,引,引,力,力,。,。,可,可,使,使,企,企,业,业,产,产,生,生,良,良,性,性,循,循,环,环,的,的,效,效,果,果,，,，,顺,顺,利,利,开,开,发,发,新,新,产,产,品,品,，,，,占,占,领,领,市,市,场,场,份,份,额,额,。,。,四,、,、,无,无,形,形,推,推,销,销,方,方,式,式,互,互,动,动,推,推,销,销,方,方,式,式,（,（,3,）,1.4,树,树,立,立,企,企,业,业,形,形,象,象,的,的,途,途,径,径,积,积,极,极,开,开,发,发,顾,顾,客,客,需,需,要,要,的,的,产,产,品,品,，,，,并,并,提,提,供,供,真,真,实,实,的,的,商,商,品,品,宣,宣,传,传,。,。,采,采,用,用,方,方,便,便,热,热,情,情,的,的,销,销,售,售,方,方,式,式,，,，,信,信,誉,誉,可,可,靠,靠,的,的,服,服,务,务,方,方,法,法,。,。,建,建,立,立,一,一,个,个,舒,舒,适,适,美,美,化,化,的,的,环,环,境,境,。,。,2.,服,服,务,务,推,推,销,销,2.1,服,服,务,务,推,推,销,销,的,的,概,概,念,念,是,指,指,产,产,品,品,在,在,销,销,售,售,前,前,后,后,为,为,满,满,足,足,消,消,费,费,需,需,求,求,而,而,实,实,施,施,的,的,各,各,种,种,服,服,务,务,性,性,推,推,销,销,措,措,施,施,。,。,四,、,、,无,无,形,形,推,推,销,销,方,方,式,式,互,互,动,动,推,推,销,销,方,方,式,式,（,（,4,）,2.2 服,务,务推销的分,类,类,售前服务(,调,调查预测/,广,广告),按时间可分,为,为:,售,售中服务(,推,推介/参谋/收付),售后服务(,运,运输安装/,“,“三包”),按地点可分,为,为:固定服,务,务和流动服,务,务,按收费可分,为,为:有偿服,务,务和无偿服,务,务,2.3 服,务,务推销的作,用,用,能,能全面的,满,满足消费者,的,的需求,提,提高企业,信,信誉,增强,企,企业核心竞,争,争力,四、无形推,销,销方式互,动,动推销方式,（,（,5,）,能,能促进企,业,业不断改善,经,经营管理,提,提高企业和,社,社会的经济,效,效益。,2.4 服,务,务推销的途,径,径,树,树立“一,切,切为用户”,的,的经营思想,，,，提高服务,意,意识，健全,服,服务质量（,产,产品/劳务/环境质量,）,）的保证。,建,建立推销,档,档案（包括,用,用户和产品,档,档案）,与,与客户建,立,立密切关系,建,建立技术,服,服务网点,制,制订销售,服,服务的工作,标,标准,四、无形推,销,销方式互,动,动推销方式,（,（,6,）,3. 网络,推,推销,3.1 网,络,络推销的概,念,念,是指企业或,推,推销人员运,用,用网络技术,通过网络,平,平台向顾客,传,传递企业和,商,商品各种信,息,息,实现企,业,业和顾客的,双,双向互动的,现,现代推销方,式,式。,3.2,网络推销的,作,作用,能,能使企业,和,和顾客更方,便,便、快捷的,沟,沟通,能,能使顾客,全,全面的了解,企,企业的资讯,利,利于企业,和,和顾客作出,准,准确高效的,决,决策,有,有效“缩,短,短”了企业,和,和顾客的距,离,离,案例分析1:,逐次降价，,法,法林妙销商,品,品,法林是美国,的,的著名商人,。,。他看到许,多,多商品积压,，,，于是苦心,积,积虑，想出,一,一个办法。,他在波士顿,市,市中心的繁,华,华区开了一,家,家商店，并,在,在电视台做,了,了广告，声,称,称该店有一,套,套与众不同,的,的经营方法,：,：商店标出,价,价格的头12天按全价,出,出售，从第13天到第18天，降,价,价25%；,第,第19天至24天，降,价,价50%；,第,第25至30天，降价75%；第31至36,天,天，如果仍,然,然没人要，,商,商品就送给,慈,慈善机构。,这一商店的,开,开办立即成,了,了人们议论,的,的话题，几,乎,乎任何一个,人,人都想去这,个,个商店看一,看,看。大部分,人,人预言：“,这,这个笨蛋将,倾,倾家荡产。,”,”因为，如,果,果顾客等到,商,商品价格降,到,到最低时才,买,买，商店岂,不,不吃大亏？,然而，事实,却,却是法林商,店,店的商品十,分,分畅销。一,家,家制衣厂的,产,产品积压很,多,多年，求助,于,于法林，结,果,果不久便销,售,售一空。,法林的高明,之,之处在于他,推,推测到顾客,的,的心理：我,今,今天不买，,明,明天就会被,他,他人买走，,还,还是先买下,为,为强。,问题：,1 法,林,林成功的秘,诀,诀是什么？,2 法,林,林运用了哪,种,种推销方式,？,？,3 我,们,们从中得到,哪,哪些启示？,案例分析2,：,：,一石数鸟的,广,广告,1973年,底,底，明治糖,果,果公司推出,了,了一则别开,生,生面的广告,，,，就是该公,司,司在每天早,晨,晨配送新牛,奶,奶时，在奶,瓶,瓶上挂出一,张,张漂亮的小,卡,卡片。这种,小,小卡片上印,着,着各种圣诞,节,节用蛋糕的,广,广告，后面,则,则是圣诞节,蛋,蛋糕的订货,单,单。请顾客,在,在订货单上,填,填好所需蛋,糕,糕，该公司,在,在第二天上,午,午收回空瓶,时,时，就会把,这,这张订货单,和,和空瓶一起,收,收回去。,这种广告新,颖,颖高明，结,果,果轻而易举,地,地争取到600多万盒,圣,圣诞蛋糕。,这种广告，,不,不仅可做订,货,货用，如果,在,在上边印上,意,意见栏，还,可,可以做市场,调,调查用。,问题：,1这则案例运,用,用什么样的,推,推销方式？,2结合案例谈,谈,谈合理利用,贺,贺卡做广告,有,有何好处？,3从中我们得,到,到哪些启示,？,？,案例分析3,：,：,导 购 有,术,术,如果你开一,家,家化妆品店,，,，顾客前来,要,要点她们所,爱,爱用的,A,面霜时，刚,好,好面霜卖光,了,了，只剩,B,面霜，如此,情,情况时你怎,么,么应付呢？,“对不起，,A,面霜已经卖,光,光了”,这样做，不,仅,仅让顾客失,望,望，你也做,不,不成生意，,说,说不定，她,永,永远不会再,来,来光顾了。,这时应该推,荐,荐,B,面霜。首先,，,，你就应抓,住,住女性的弱,点,点：,“哦！太太,的,的右边脸颊,是,是怎么搞的,呢,呢？”,这样，对方,一,一定会产生,反,反应的。,“漂亮的女,人,人如果有一,点,点点黑斑也,相,相当惹目的,，,，我特别介,绍,绍你近来最,受,受欢迎的,B,面霜。这是,某,某某公司的,所产品，请,你,你试试看！,A,面霜虽然不,错,错，但,B,面霜比它更,好,好，很多艺,术,术界的女士,都,都很喜欢它,”,”,你这样以恳,切,切的口气说,不,不定对方会,动,动心：,“那么，我,也,也买一个试,试,试。”,这样即可推,销,销成功,B,面霜，又可,挽,挽回顾客，,更,更可增加商,店,店的好印象,，,，值得一试,。,。,问题：,1为什么,不,不能直接推,荐,荐,B,面霜？,2本案例,采,采用什么推,销,销技巧推荐,的,的,B,面霜？,第五节推销模式,一、推销模,式,式概述,二、唤起注,意,意,三、诱导兴,趣,趣,四、激发欲,望,望,一、推销模,式,式概述,1.推销模,式,式的概念,是指根据推,销,销活动的特,点,点及对顾客,购,购买各阶段,的,的心理演变,应,应采取的策,略,略，归纳出,的,的一套程序,化,化的标准推,销,销形式。,2.主要推,销,销模式,2.1 “,爱,爱达”模式,“爱达”模,式,式的具体内,容,容是指一个,成,成功的推销,员,员必须把顾,客,客的注意力,吸,吸引或者转,变,变到产品上,，,，使顾客对,推,推销人员所,推,推销的产品,产,产生兴趣，,这,这样顾客的,购,购买欲望也,就,就随之而产,生,生，尔后再,促,促使顾客采,取,取购买行为,。,。,“爱达”模,式,式,（,AIDA）,包括以下四,个,个步骤：,唤起注意,(,Attention),诱导兴趣,(,Interest),激发欲望,(,Desire),促成交易,(,Action),2.2 “,迪伯达”模,式,式,“,迪伯达”模,式,式是以需要,为,为核心的现,代,代推销学在,实,实践中的运,用,用，其特点,是,是紧紧抓住,了,了顾客需要,这,这个关键性,环,环节。其被,认,认为是一种,创,创造性的推,销,销方法，是,现,现代推销学,在,在推销实践,中,中的突破与,发,发展，被誉,为,为现代推销,法,法则。,“迪伯达”,模,模式,（,DIPADA）,包括六个步,骤,骤：,准确发现顾,客,客有哪些需,要,要和欲望,(,Definition),把推销物品,和,和顾客的欲,望,望结合起来,(,Identification),证实推销物,品,品符合顾客,的,的需要和欲,望,望,(,Proof),促使顾客接,受,受推销物品,(,Acceptance),刺激顾客的,购,购买欲望,(,Desire),促使顾客采,取,取购买行动,(,Action),2.3 “,埃,埃德帕”模,式,式,“埃德帕”,模,模式与“迪,伯,伯达”模式,很,很相近，主,要,要适用于向,有,有明确购买,欲,欲望和购买,目,目的的上门,购,购买顾客进,行,行推销，也,可,可用于向熟,悉,悉的中间商,进,进行推销。,“埃德帕”,模,模式,（,IDEPA,）,）,包括以下五,个,个步骤：,把推销物品,和,和顾客与愿,望,望结合起来,(,Identification),向顾客示范,推,推销物品,(,Demonstration),淘汰不宜推,销,销的产品,（,Elimination),证实顾客的,选,选择是正确,的,的,(,Proof),促使顾客接,受,受推销物品,(,Acceptance),2.4 “,吉,吉姆”模式,“吉姆”模,式,式认为：在,推,推销活动中,，,，顾客接受,推,推销物品，,采,采取购买行,动,动，实现推,销,销成交是推,销,销物品、企,业,业、推销人,员,员三个因素,综,综合作用的,结,结果， “,吉,吉姆”模式,的,的核心特征,是,是“相信”,。,。,“吉姆”模,式,式,（,GEM）,包括以下三,个,个步骤：,相信自己推,销,销的产品,（,Goods),相信自己代,表,表的企业,(,Enterprise),相信推销人,员,员自己,(,Man),2.5 “,希斯”模式,适,适合于推销,生,生产资料,二、唤起注,意,意,1. 注意,的,的概念和分,类,类,1.1,注意的概念,是指人们心,理,理活动对一,定,定客体的指,向,向和集中，,以,以保证对客,观,观事物获得,清,清晰的反映,。,。它是感觉,、,、知觉、记,忆,忆、思维等,心,心理活动过,程,程的综合特,征,征。,1.2 注,意,意的分类,有意注意（,主,主观能动）,无意注意（,不,不由自主）,2. 影响,注,注意发生的,因,因素,2.1 主,观,观因素,欲望（基本,因,因素）,情感（动机,因,因素),兴趣（制约,因,因素),2.2 客,观,观因素,强烈刺激(,比,比其他刺激,强,强),变化刺激(,注,注意的惰性),新异刺激(,求,求新求异,心,心理),3. 唤起,顾,顾客注意的,方,方法,3.1 出,奇,奇制胜法,利用顾客的,思,思维模式造,成,成混乱后,在,在重新调整,时,时,引起注,意,意。（特别,是,是开头）,3.2 旁,征,征博引法,利用顾客熟,悉,悉可信且感,兴,兴趣的事物(或事件),来,来言证并引,起,起顾客的注,意,意。（四通,打,打字机的“,不,不打不相识,”,”）,3.3 实,物,物招徕法,利用商品本,身,身及其包装,、,、商标等招,徕,徕顾客，引,起,起顾客注意,。,。（食品）,3.4 气,氛,氛渲染法,利用顾客感,知,知周围的事,物,物，从而引,起,起注意，包,括,括气味、照,明,明、音响、,空,空间等外界,刺,刺激。（餐,馆,馆、舞厅等,）,）,3.5 计,谋,谋引诱法,利用神秘色,彩,彩、突出性,较,较强，从而,引,引起顾客注,意,意。（手表,）,）,三、诱导兴,趣,趣,1. 兴趣,的,的概念及分,类,类,1.1,兴趣的概念,是指一个人,对,对特定事物,所,所抱有的积,极,极态度。在,购,购买过程中,顾,顾客注意的,发,发生往往以,一,一定的兴趣,为,为先决条件,。,。而顾客的,购,购买兴趣的,大,大小又常常,为,为注意程度,所,所左右。,1.2 兴,趣,趣的分类,倾向性购买,兴,兴趣（阅历,、,、地位等）,广泛性购买,兴,兴趣（家庭,主,主妇）,变化性购买,兴,兴趣（较长,时,时间变化）,效果性购买,兴,兴趣（购买,兴,兴趣结果差,异,异）,2. 诱导,兴,兴趣的方法,2.1 展,示,示表演诱导,法,法,摆设商品样,品,品以唤起顾,客,客注意,当,顾,顾客注意后,进,进一步显示,商,商品的主要,部,部分的功能,、,、特点,这,就,就要采用推,销,销品(服务)展示表演,的,的技巧。,2.2,感情联络诱,导,导法,通过感情的,联,联络使顾客,体,体验到积极,的,的情感，积,极,极的情感又,反,反作用于兴,趣,趣。使之更,加,加明显、广,泛,泛和持久。,2.3 排,除,除干扰诱导,法,法,当顾客对推,销,销的积极情,感,感产生后，,其,其他某些外,界,界刺激会干,扰,扰顾客的情,绪,绪。,2.4 应,变,变诱导法,要使顾客对,推,推销产生兴,趣,趣，必须使,推,推销适应购,买,买，推销为,购,购买服务，,围,围绕购买而,变,变化。（根,据,据具体情况,来,来应变）,2.5,顾客亲身体,验,验诱导法,这是让顾客,亲,亲身接触商,品,品或身临其,境,境并感受到,商,商品所带来,的,的利益，从,而,而引导兴趣,的,的方法。,2.6 对,比,比诱导法,就是分析和,综,综合两件事,件,件或一件事,物,物的两个方,面,面的特征，,找,找出相同之,处,处和不同之,处,处。（一般,好,好处或特别,好,好处）,四、激发欲,望,望,1. 购买,欲,欲望的概念,是指人们想,通,通过购买某,种,种商品或服,务,务给自己带,来,来特定利益,的,的一种要求,。,。,2. 激发,欲,欲望的方法,2.1 利,益,益直陈法,2.2 因,势,势利导法,2.3 突,出,出优势法,小技巧:,激发顾客的,购,购买欲,推销员与顾,客,客的交涉，,从,从初次会面,的,的时候开始,，,，直到成交,为,为止可以分,为,为三个阶段,，,，那么每一,阶,阶段里，你,应,应如何行事,呢,呢?,第一阶段，,用,用一些客套,话,话稳定顾客,的,的情绪。在,整,整个交易的,过,过程中，顾,客,客总是处于,这,这样一种状,态,态，就是坐,等,等你这个推,销,销员如何来,劝,劝使他购买,商,商品。,在这个时候,，,，要稳定顾,客,客的情绪，,最,最好的方法,就,就是说些与,商,商品毫无关,系,系的话题。,当顾客漫步,街,街头时，偶,尔,尔驻足你的,商,商店门前，,只,只不过是打,算,算随意测览,一,一番。此时,，,，他自认为,是,是自由的，,至,至少认为自,己,己如何行事,与,与推销员并,不,不相干。,而当他步入,店,店中，受到,销,销售人员的,主,主动接待，,特,特别是从热,情,情周到的接,待,待中感到受,人,人尊重或重,视,视时，他就,会,会觉得自己,占,占用了太多,销,销售人员的,时,时间，因此,，,，他觉得自,己,己有购买的,义,义务，他的,心,心中开始产,生,生压力。,为了减轻顾,客,客心中的压,力,力，你不妨,对,对顾客的衣,着,着饰物或所,带,带,的小孩表示,出,出由衷的赞,赏,赏，谈论一,些,些诸如他事,业,业的成就以,及,及家庭中值,得,得夸耀的事,物,物，如“您,是,是在公,司,司工作，那,是,是一家知名,度,度很高的公,司,司”，或者,“,“您的孩子,真,真聪明”。,像,像这些与销,售,售业务并无,关,关系的话题,，,，可使顾客,的,的情绪逐渐,安,安定下来，,这,这是非常有,效,效的一种方,法,法。,第二阶段，,让,让顾客重新,考,考虑的方法,。,。这一阶段,中,中应当做的,是,是，在成交,前,前，将有关,商,商品推销说,明,明中的几个,重,重点，再次,重,重复给顾客,听,听。换句话,说,说，就是要,让,让顾客对商,品,品的优点及,价,价值有更加,深,深入的了解,，,，目的在于,让,让顾客获得,更,更充分的商,品,品情报，以,决,决定购买。,在这个阶段,，,，不仅对顾,客,客要作口头,说,说明，必要,时,时，尚需配,合,合文字说明,、,、图表、幻,灯,灯等，具体,应,应视当时的,情,情况而定。,第三阶段，,如,如果以“难,道,道你不知道,”的口,气,气对顾客说,话,话，则交易,必,必然失败。,如果你不懂,得,得再引导顾,客,客认识商品,，,，那么，你,先,先前为销售,所,所付的全部,努,努力，也就,白,白费了。,当顾客在态,度,度、感情上,已,已经有购买,的,的打算时，,他,他的“购买,温,温度”便逐,渐,渐升高，但,若,若你对此视,而,而不见，他,的,的温度便会,逐,逐渐冷却，,甚,甚至消失，,良,良机错过，,此,此时，即便,你,你再多作说,明,明，怕已为,时,时过晚于事,无,无补了。,第二章 推,销,销沟通礼仪,导入案例,教学目标,第一节 推,销,销沟通概述,第二节 推,销,销沟通礼仪,第三节 推,销,销过程礼仪,教学小节,技能训练,第一节 推,销,销沟通概述,一、推销沟,通,通的作用,从推销的角,度,度上讲，沟,通,通是传递和,领,领会推销员,与,与购买者之,间,间口头、形,体,体信息的行,为,为。,只有与顾客,进,进行有效沟,通,通，才能成,功,功迈向成交,；,；,只有与顾客,进,进行有效沟,通,通，才能使,顾,顾客满意；,只有与顾客,进,进行有效沟,通,通，才能最,大,大限度地留,住,住顾客。,二、推销沟,通,通内容,（一）形体,沟,沟通,距离,/,面部表情,/,眼神,/,体姿,（二）语言,沟,沟通,提问,/,倾听,/,表述信息,推销知识：,推,推销员应禁,忌,忌的“七嘴,”,”,三、确定推,销,销沟通方式,在推销接近,过,过程中，应,尽,尽可能地观,察,察并确定客,户,户的类型，,然,然后实施推,销,销沟通。,（一）针对,情,情感型顾客,的,的沟通方式,（二）针对,领,领导型顾客,的,的沟通方式,（三） 针,对,对反应型顾,客,客的沟通方,式,式,（四,）,）针,对,对支,持,持型,顾,顾客,的,的沟,通,通方,式,式,第二,节,节,推,推销,沟,沟通,礼,礼仪,一、,推,推销,仪,仪容,（一,）,）面,容,容相,貌,貌,头发,、,、眼,睛,睛、,耳,耳朵,、,、鼻,毛,毛、,嘴,嘴巴,、,、化,妆,妆,（二,）,）表,情,情,微笑,、,、眼,神,神与,目,目光,二、推销,仪,仪表,（一）服,饰,饰礼仪,知识：推,销,销员的着,装,装,（二）修,饰,饰礼仪,领带,/,领带扣,/,手表,/,皮带,/,项链,/,耳环等等,知识：仪,表,表修饰的,通,通常原则,三、推销,沟,沟通中的,谈,谈吐举止,（一）谈,吐,吐,交谈的基,本,本要求,交谈过程,要,要注意的,环,环节,知识：交,际,际用语,（二）举,止,止,行为举止,的,的,13,条准则,知识：推,销,销员保持,良,良好仪态,的,的禁忌,第三节,推,推销过程,礼,礼节,一、打电,话,话的礼仪,（,7,条）,二、信函,、,、请柬与,E-mail,邮件的礼,仪,仪（,8,条）,三、会见,顾,顾客的礼,仪,仪,握手礼仪,接递名片,的,的礼仪,四、正式,接,接洽的礼,仪,仪规范,（,6,条）,五、正式,交,交谈时的,礼,礼仪规范,（,20,条）,六、宴请,客,客户的礼,仪,仪（,9,条）,七、出席,舞,舞会的礼,仪,仪（邀舞和,被,被邀各,4,条）,八、道别,礼,礼仪,第三章,推,推销调,查,查,导入案,例,例,教学目,标,标,第一节,推,推销调查,概,概述,第二节,推,推销调查,的,的内容,第三节,推,推销调查,的,的方式,第四节,推,推销调查,的,的方法,教学小,节,节,技能训,练,练,第一节,