现代投行业务运作管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,现代投行业务运作与管理的核心：,客户、人才、品牌,客 户,一、公司战略与业务宗旨：,“,以客户为中心,”,“,客户第一,”,“,为重要的客户提供重要的交易,”,“,全力以赴服务好客户，成功自然会来,”,投资银行：资金的媒介，投资者与筹资者之间的桥梁,客户：投资银行赢利的媒介,客户交易：投资银行家追逐的对象,对证券公司、投行和投行人员定价的主要依据：长期核心客户数,二、组织结构：专业分工、团队协作,设立行业、产品、区域相结合的矩阵式投行结构，向客户提供专业化、多元化服务。,行业部或客户服务部（IBS）直接面向客户，提供专业化服务。,强调团队协作：整个公司、整个投行向客户提供服务。,三、有重点、系统性地开拓市场,确定重点行业、重点客户，全面覆盖,研究,演示、推介研究成果，发布研究报告,向客户提供真正有价值的咨询服务,洽谈、招标,获取业务,即：在研究的基础上提供咨询，在咨询的基础上获取业务。,投行客户服务十诫：,不要浪费时间去争取我们不真正需要的项目（即集中资源投入目标公司）。,通常一个公司做决策的是老板，而不是其助手。你真正了解老板吗？（与主要决策者建立良好关系）,取得一流的项目和取得二流的项目一样容易。,（志在必得，抓大项目！）,多听，而非多说。你说话时学不到任何东西。,客户的目标比你的目标更重要。,获得一个人的尊重比认识100个人更有价值。,如果有值得做的业务，去拿到它！,重要人物愿意与重要人物打交道，做生意。你是一个重要人物吗？,没有比客户不满意更坏的事情了。,如果你拿到业务，监督实施好业务就是你的责任。,四、客户选择：抓大放小，优胜劣汰,获得好的客户，项目成功了70%,优秀客户标准：,能增强券商的知名度和市场地位；,资金需求殷切，连续筹资能力强；,本次筹资量大；,能给券商带来可观的经济效益。,高、中、低端客户,高端客户 一流券商或人员,中端客户 二流券商或人员,低端客户 三流券商或人员,重点、普通、随机客户,项目立项（选择）委员会、项目承诺委员会的功能：,项目评价,项目选择,风险控制,资源分配,协议文本的审核,五、服,务,务客户,精,精益求,精,精,强烈的,服,服务客,户,户意识,全力以,赴,赴提高,专,专业水,平,平,流血流,汗,汗替客,户,户分析,，,，提出,问,问题和,解,解决问,题,题的方,案,案,通过展,示,示专业,水,水准，,征,征服客,户,户，赢,得,得客户,的,的尊重,，,，获取,业,业务或,长,长期业,务,务合作,机,机会,六、项,目,目管理,建立并,定,定期更,新,新项目,清,清单（PIPELINE）,正在进,行,行的项,目,目,已签协,议,议项目,已立项,项,项目,潜在客,户,户项目,制订项,目,目收支,预,预算，,每,每季度,（,（或月,）,）检查,、,、公布,项目人,员,员统一,调,调配，,人,人员配,合,合及投,入,入程度,（有效,的,的管理,工,工具,工时,表,表）,管理层,、,、项目,组,组、各,小,小组之,间,间的信,息,息交流,和,和团队,合,合作（,备忘录,形,形式）,项目指,引,引与管,理,理制度,协议执,行,行情况,和,和款项,的,的催收,七、基,于,于项目,的,的绩效,评,评价,每月（,或,或季度,）,）各小,组,组项目,进,进度报,告,告,半年工,作,作总结,年终工,作,作总结,及,及考核,案例分,析,析和总,结,结,其他重,大,大事项,的,的分析,和,和处理,每月或,每,每季度,第,第一星,期,期各小,组,组汇报,项,项目最,新,新进展,情,情况：,项目的,最,最新进,展,展及小,组,组的重,大,大活动,；,；,已提交,给,给项目,立,立项、,项,项目承,诺,诺委员,会,会的项,目,目清单,；,；,收入与,费,费用支,出,出与预,算,算的比,较,较、分,析,析；,小组成员的,工,工作量检查,和,和调整；,下一步工作,计,计划。,半年工作总,结,结：,项目工作总,结,结，是否达,到,到年初指标,；,；,收入、费用,预,预算完成情,况,况，差异分,析,析与对策；,下半年工作,计,计划及策略,、,、资源分配,。,。,年终进行全,面,面工作总结,、,、考核。,360度考,核,核,项目完成后,，,，进行案例,分,分析和总结,报,报告。,特别事项分,析,析：,利润贡献率,、,、向客户演,示,示数及成功,率,率、案例分,析,析数、其他,研,研究成果等,。,。,人 才,投行业务以,人,人为本,投资银行家,应,应具备的素,质,质：,激情、活力,勤,勤,奋,奋、踏实,智慧、悟性,韧,韧,劲,劲、毅力,沟通能力,持,持续学习,正直诚实,投行客户服,务,务人员的10个自问题,：,：,我是否足够,努力,地工作？,我是否足够,聪明,地工作？,我是否很,有抱负,？,我对投行业,务,务是否,有激情,？,我是否有,正确的工作,态,态度,？,我是否有,强烈的竞争,欲,欲望,？,我是否能,表现优异,？,我是否能,主导谈话,？,我是否有,很强的产品,知,知识能力,？,我是否,幽默风趣,？,投行承揽人,员,员的素质要,求,求：,进取创新,商业意识强,易于和客户,产,产生共鸣,能够有的放,矢,矢，抓住重,点,点,有一定技术,水,水平,着眼于战略,层,层次对话,锲而不舍，,不,不惧挫折,投行人员的,层,层级结构：,分析员,经,经理,执,执,行,行董事,董,董事,总,总经理,项目实施,客,客户关,系,系（赢利）,收入中，工,资,资比例越来,越,越低，奖金,比,比例越来越,高,高,人力资源流,程,程：,招聘：,过五关斩六,将,将的招聘过,程,程（8/10）；,招聘是投行,管,管理人员的,工,工作重点之,一,一。,在职培训：,保持、提高,专,专业能力的,重,重要手段,入行培训；,综合能力培,训,训（财务、,法,法律、估值,能,能力等）；,专题培训（,市,市场营销、,客,客户关系、,产,产品培训、,销,销,售,售、团队协,作,作等）；,专题研讨；,各项资格考,试,试；,网上动态学,习,习（e-learning）;,传帮带。,人员组织：,柔,柔性化,人员定岗定,编,编，岗位素,质,质和责权利,有,有明确的定,义,义，讲究专,业,业分工,客户经理、,行,行业专家、,产,产品专家、,销,销售人员、,秘,秘书人员,人力资源统,一,一调配,工作量化、,成,成本费用结,转,转、考核分,配,配基础：工,时,时表,服务客户讲,究,究团队协作,，,，动态组织,项,项目小组,强调个人专,业,业能力，但,否,否定明星时,代,代,绩效评价：,360度评,价,价：,选定评议人,确定评议项,目,目（因岗位,而,而异）,确定评议标,准,准,评议结果,主评议人修,正,正评议结果,与上年比较,结,结果、优点,、,、缺点,需改进的方,面,面和整改方,案,案,基于客户和,项,项目的评议,项,项目：,推销能力：,盈,盈利额、核,心,心客户、演,示,示数及成功,率,率等,交易操作能,力,力：项目成,功,功率,专业技术能,力,力,沟通技巧,工作态度及,判,判断力,团队精神,管理能力与,领,领导素质,招聘与培训,境内投资银,行,行360度评价的主,要,要障碍：,经营管理缺,乏,乏长期稳定,性,性,基础管理工,作,作薄弱,评议人和主,评,评议人客观,公,公正性及内,在,在利益约束,机,机制不强,奖励激励机,制,制：,工资 +,奖,奖金 +,认,认股权,绩效评价结,果,果决定：,升职、降职,或,或解聘（工,资,资）,基,基,层,层,奖金与工资,的,的倍数关系,认股权的数,量,量,高,高层,投行业务人,员,员的发展前,景,景：,境内投行具,有,有良好的发,展,展前景和盈,利,利机会,业务量：,少,少,多,多,小,大,大,业务范围：,窄,窄,广,广,新金融产品,：,：少,多,多,费 率：,低,低,高,高,发行方式：,公,公开发行,定,定,向,向配售,证券公司：,公,公有,私,私有,投行给业务,人,人员提供了,充,充分提高自,己,己的专业能,力,力（生存能,力,力），开拓,客,客户，认识,社,社会经济主,体,体的机会,入关后投行,业,业务竞争越,来,来越激烈，,证,证券公司、,投,投行、投行,人,人员必须为,生,生存而竞争,投行人员必,须,须千方百计,提,提高专业能,力,力，开拓核,心,心客户，服,务,务好客户。,品 牌,品牌 （,声,声誉）：品,牌,牌至关重要,高盛：人才,、,、资本和声,誉,誉是我们的,立,立足之本。,如果其中任,何,何一项受损,害,害，最难恢,复,复的是声誉,。,。,品牌与业务,的,的关系：,品牌对业务,开,开拓具有乘,数,数效应。,有品牌：乘,数,数 1,品,品牌,被,被毁：乘数,0,业务开拓：,树,树立或毁坏,品,品牌的过程,。,。,优质业务：,树,树立品牌,劣质业务或,业,业务失误：,毁,毁坏品牌,投行风险：,品,品牌（声誉,）,）的天敌,法律风险：,由于疏忽、,遗,遗漏、误导,，,，导致被警,告,告、通报或,承,承销牌被暂,停,停、吊销，,或,或受到投资,者,者民事起诉,，,，或被刑事,起,起诉等。,信用风险：,由于未履行,预,预定协议，,导,导致公司在,变,变化的市场,条,条件下进行,交,交易发生损,失,失的风险；,拖,拖欠股款、,本,本金、利息,等,等。,市场风险：,市场发生,变,变化，导,致,致利率、,汇,汇率、股,价,价发生变,化,化而引致,承,承销、造,市,市或证券,交,交易损失,。,。,经营风险,：,：,公司内部,运,运营错误,而,而导致损,失,失；因未,尽,尽职调查,而,而遗漏重,大,大事项，,或,或因定价,失,失误，而,导,导致承销,损,损失等。,信誉风险,：,：,与信誉差,的,的客户发,生,生交易；,发,发生对公,司,司信誉有,负,负面影响,的,的交易，,等,等等。,投行风险,监,监控体系,：,：,严格的客,户,户选择与,评,评价程序,客户选择,委,委员会,项,项目,承,承诺委员,会,会,严格的客,户,户选择标,准,准,规范的项,目,目运作程,序,序,法律合规,部,部的严格,监,监控,公司风险,委,委员会的,严,严格把关,道德与纪,律,律的约束,风险监控,目,目标：没,有,有意外,确定风险,控,控制体系,；,；,制订风险,管,管理政策,；,；,确定承担,风,风险的上,限,限；,监控所有,有,有风险的,活,活动；,让管理层,获,获取所有,相,相关信息,。,。,谢 谢！,周宏章,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。2022/12/252022/12/25,Sunday,December25,2022,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。2022/12/252022/12/252022/12/25,12/25/2022 7:55:11 AM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。2022/12/252022/12/252022/12/25,Dec-2225-Dec-22,12,、故人江,海,海别，几,度,度隔山川,。,。2022/12/252022/12/252022/12/25,Sunday,December25,2022,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/25,12/25/2022,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。25,十,十,二,二,月,月20222022/12/252022/12/252022/12/25,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。,。,。十,二,二,月,月222022/12/252022/12/252022/12/25,12/25/2022,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2022/12/252022/12/25,25 December 2022,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/25,9,、没,有,有失,败,败，,只,只有,暂,暂时,停,停止,成,成功,！,！。2022/12/252022/12/25,Sunday,December25,2022,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。2022/12/252022/12/252022/12/25,12/25/20227:55:11AM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。2022/12/252022/12/252022/12/25,Dec-2225-Dec-22,12,、世间,成,成事，,不,不求其,绝,绝对圆,满,满，留,一,一份不,足,足，可,得,得无限,完,完美。,。,。2022/12/252022/12/252022/12/25,Sunday, December 25,2022,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/25,12/25/2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。25 十二,月,月 20222022/12/252022/12/252022/12/25,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。十二月 222022/12/252022/12/252022/12/25,12/25/2022,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2022/12/252022/12/25,25December2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/25,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。2022/12/252022/12/25,Sunday,December25,2022,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。2022/12/252022/12/252022/12/25,12/25/20227:55:11AM,11,、越,是,是没,有,有本,领,领的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。2022/12/252022/12/252022/12/25,Dec-2225-Dec-22,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。2022/12/252022/12/252022/12/25,Sunday,December25,2022,13,、,知,知,人,人,者,者,智,智,，,，,自,自,知,知,者,者,明,明,。,。,胜,胜,人,人,者,者,有,有,力,力,，,，,自,自,胜,胜,者,者,强,强,。,。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/25,12/25/2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。25,十,十二月20222022/12/252022/12/252022/12/25,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。十二月222022/12/252022/12/252022/12/25,12/25/2022,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2022/12/252022/12/25,25December2022,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/25,MOMODA 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