孙子兵法与企业经营谋略讲义

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,孙子兵法与企业经营谋略,主讲：张利,学 -知识，表意识,反复练习,关于学习的思考（1）,习 -技能，潜意识,+,学习,学什么 -学规律，找感觉,关于学习的思考（2）,怎么学 -跳出行业，实践，案例,心诚求之，虽不中，不远矣！未有学养子而后嫁者也！,大学曾子,学习方法与信息吸收,听 5%,听和读 20%,演示 30%,讨论 50%,互动 70%,教给他人 90%,孙子与孙子兵法,孙子，名武，春秋末期齐国人，约与孔子同时代。前532年齐国内乱，孙子流亡到吴国结识伍子胥，在吴国潜心研究兵法，著兵法十三篇。,“此人精通韬略，自神鬼不测之机，天地包藏之妙，自著兵法十三篇，世人莫知其能。诚得此人为将，虽天下莫敌，何论楚哉”。,吴越春秋.阖闾内传,古今中外评孙子兵法（一）,吾观兵书战策多矣，孙武所著深矣。,曹操,朕观诸兵书，无出孙武,李世民,前孙子者，孙子不遗；后孙子者，不遗孙子。,武备志.明.茅元仪,孙子的规律，知己知彼，百战不殆，仍是科学的真理。,毛泽东,古今中外评孙子兵法（二）,世界上所有的军事学院都应该把孙子兵法列为必修课程,。,蒙哥马利,孙子是古代第一个形成战略思想的伟大人物。今天没有一个人对战略的相互关系、应考虑的问题和受的限制比他有更深刻的认识，他的大部分观点在我们的当前环境中仍然具有和当时同样重大的意义。,约翰.柯林斯,古今中外评孙子兵法（三）,我从来未见过哪本书能象孙子一样为我们提供如此丰富的经验管理思想。这本谈论战略的书籍是用极其精练的语言写成的，里面有着取之不尽的战略思想，每回读它，我都会涌出无限的联想。,大前研一,中国古代先哲孙子，是天下第一神灵，我公司职员必须顶礼膜拜，认真背诵，灵活运用，公司才能兴旺发达。, 松下幸之助,一、孙子的“道胜”,道者，令民与上同意也，故可以与之死。可以与之生，而不畏危险。,善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。,孙子,知道，胜；不知道，不胜。,孙膑,夫人之在道。若鱼之在水，得水而生，失水而死,黄石公三略.下略,企业,文,文化,是,是什,么,么？,企业,文,文化,是,是所,有,有团,队,队成,员,员共,享,享并,传,传承,给,给新,成,成员,的,的一,套,套价,值,值观,、,、共,同,同原,景,景、,使,使命,及,及思,维,维方,式,式。,它,它代,表,表了,组,组织,中,中被,广,广泛,接,接受,的,的思,维,维方,式,式、,道,道德,观,观念,和,和行,为,为准,则,则。,蒙,牛,牛企,业,业文,化,化手,册,册,物质,资,资源,终,终会,枯,枯竭,，,，只,有,有精,神,神力,量,量生,生,生不,息,息。,建,建设,企,企业,文,文化,是,是为,了,了实,现,现蒙,牛,牛的,使,使命,，,，统,一,一蒙,牛,牛人,的,的思,想,想、,观,观念,、,、态,度,度、,行,行为,和,和价,值,值观,的,的导,向,向。,企业,文,文化,的,的功,能,能能,够,够使,员,员工,凝,凝聚,在,在一,起,起，,引,引导,大,大家,认,认同,公,公司,的,的目,标,标，,并,并把,自,自己,的,的人,生,生追,求,求与,公,公司,的,的目,标,标相,结,结合,；,；培,训,训员,工,工理,解,解公,司,司的,政,政策,；,；调,节,节个,人,人与,个,个人,、,、个,人,人与,团,团队,、,、个,人,人与,公,公司,之,之间,的,的相,互,互利,益,益关,系,系。,蒙,牛,牛企,业,业文,化,化手,册,册,IBM公,司,司的,新,新的,价,价值,观,观,在彭,明,明盛,的,的领,导,导下,，,，IBM,搜,搜集,了,了300,位,位高,管,管的,意,意见,，,，并,与,与1000多,名,名员,工,工进,行,行了,专,专题,座,座谈,，,，最,终,终确,定,定了,“,“成,就,就客,户,户；,创,创新,为,为要,；,；诚,信,信负,责,责”,为,为IBM,公,公司,新,新的,价,价值,观,观。,盗亦,有,有道,何适,而,而无,有,有道,邪,邪？,夫妄,意,意室,中,中之,藏,藏，,圣,圣也,；,；,入先,，,，勇,也,也；,后出,，,，义,也,也；,知可,否,否，,知,知也,；,；,分均,，,，仁,也,也。,五者,不,不备,而,而能,成,成大,盗,盗者,，,，天,下,下未,之,之有,也,也！,庄,子,子.,祛,祛箧,获得,结,结果,的,的途,径,径,使命,战略,结构,结果,企业,的,的生,存,存目,的,的,股东,投,投资,求,求回,报,报,银行,注,注入,图,图利,息,息,合作,伙,伙伴,需,需赚,钱,钱,员工,参,参与,为,为收,入,入,父老,乡,乡亲,盼,盼税,收,收,知止,而,而后,有,有定,定而,后,后能,静,静,静而,后,后能,安,安,安而,后,后能,虑,虑,虑而,后,后能,得,得,大,学,学,曾,曾子,盗亦,有,有道,何适,而,而无,有,有道,邪,邪？,夫妄,意,意室,中,中之,藏,藏，,圣,圣也,；,；,入先,，,，勇,也,也；,后出,，,，义,也,也；,知可,否,否，,知,知也,；,；,分均,，,，仁,也,也。,五者,不,不备,而,而能,成,成大,盗,盗者,，,，天,下,下未,之,之有,也,也！,庄,子,子.,祛,祛箧,新疆,屯,屯河,：,：年,报,报显,示,示，2003,年,年公,司,司番,茄,茄制,品,品、,农,农副,产,产品,果,果汁,等,等四,大,大产,业,业平,稳,稳发,展,展，,实,实现,主,主营,业,业务,收,收入21.7,亿,亿元,，,，净,利,利润1.19,亿,亿元,，,，分,别,别同,比,比增,长,长11.85%和7.13%，,每,每股,收,收益,为,为0.15元,。,。,湘火,炬,炬：2003,年,年实,现,现主,营,营业,务,务收,入,入103,亿,亿元,，,，净,利,利润2.22,亿,亿元,，,，分,别,别较,上,上年,增,增长162.65%和87%，,每,每股,收,收益0.24,元,元,合金,投,投资,：,：2003年,年,年报,实,实现,主,主营,业,业务,收,收入11.29亿,元,元，,净,净利,润,润7112.58,万,万元,，,，分,别,别同,比,比增,长,长19.12%和82.19%,，,，每,股,股收,益,益0.185,元,元。,德,隆,隆,“,“,三,三,剑,剑,客,客,”,”2003,年,年,的,的,业,业,绩,绩,“,我,认,认,为,为,我,我,们,们,有,有,两,两,个,个,大,大,的,的,问,问,题,题,要,要,反,反,思,思,。,。,一,一,个,个,是,是,经,经,营,营,上,上,主,主,业,业,欠,欠,缺,缺,德,德,隆,隆,有,有,限,限,的,的,资,资,源,源,使,使,产,产,业,业,扩,扩,张,张,速,速,度,度,过,过,快,快,这,这,种,种,情,情,况,况,下,下,很,很,容,容,易,易,使,使,风,风,险,险,和,和,危,危,机,机,失,失,去,去,控,控,制,制,以,以,及,及,放,放,大,大,。,。,而,而,且,且,德,德,隆,隆,扩,扩,张,张,的,的,以,以,研,研,究,究,型,型,企,企,业,业,过,过,多,多,跟,跟,自,自,己,己,的,的,投,投,资,资,能,能,力,力,不,不,匹,匹,配,配,能,能,做,做,什,什,么,么,不,不,能,能,做,做,什,什,么,么,认,认,识,识,不,不,够,够,；,；,二,二,是,是,原,原,来,来,总,总,想,想,德,德,隆,隆,的,的,股,股,价,价,过,过,于,于,起,起,起,起,落,落,落,落,会,会,伤,伤,害,害,形,形,象,象,害,害,怕,怕,别,别,人,人,砸,砸,盘,盘,现,现,在,在,看,看,来,来,我,我,们,们,应,应,该,该,顺,顺,应,应,市,市,场,场,自,自,身,身,的,的,价,价,值,值,规,规,律,律,。,。,唐,万,万,里,里,谈,谈,德,德,隆,隆,的,的,问,问,题,题,（,（,一,一,）,）,“,资,资,金,金,的,的,压,压,力,力,并,并,不,不,在,在,上,上,市,市,公,公,司,司,这,这,个,个,层,层,面,面,而,而,是,是,主,主,要,要,体,体,现,现,在,在,非,非,上,上,市,市,公,公,司,司,体,体,系,系,内,内,。,。,现,现,在,在,进,进,入,入,德,德,隆,隆,合,合,并,并,报,报,表,表,的,的,公,公,司,司,总,总,资,资,产,产,是,是240,多,多,亿,亿,元,元,净,净,资,资,产,产,大,大,约,约50,至,至60,亿,亿,元,元,而,而,德,德,隆,隆,相,相,当,当,一,一,部,部,分,分,非,非,上,上,市,市,公,公,司,司,还,还,处,处,于,于,投,投,入,入,期,期,投,投,资,资5,亿,亿,多,多,的,的,乳,乳,业,业,今,今,年,年,才,才,形,形,成,成,销,销,售,售,收,收,入,入,钾,盐,产,产,业,业,也,也,是,是,投,投,入,入,好,好,几,几,个,个,亿,亿,未,未,到,到,收,收,获,获,期,期,还,还,有,有,一,一,个,个,投,投,资,资,比,比,较,较,大,大,的,的,农,农,业,业,种,种,植,植,业,业,利,利,润,润,才,才,几,几,百,百,万,万,。,。,所,所,以,以,近,近,两,两,天,天,我,我,们,们,一,一,直,直,在,在,检,检,讨,讨,战,战,线,线,过,过,长,长,的,的,问,问,题,题,”,”,唐,万,万,里,里,谈,谈,德,德,隆,隆,的,的,问,问,题,题,（,（,二,二,）,）,案,例,例,的,的,启,启,示,示,战,略,略,的,的,改,改,变,变,来,来,源,源,于,于,使,使,命,命,的,的,改,改,变,变,研,究,究,对,对,手,手,要,要,落,落,实,实,到,到,对,对,手,手,的,的,经,经,营,营,模,模,式,式,面,向,向,未,未,来,来,的,的,竞,竞,争,争,是,是,基,基,于,于,产,产,业,业,价,价,值,值,链,链,的,的,差,异,异,化,化,的,的,服,服,务,务,的,的,来,来,源,源,水,平,平,战,战,略,略,是,是,有,有,效,效,的,的,竞,竞,争,争,手,手,段,段,竞,争,争,优,优,势,势,的,的,来,来,源,源,杜,比,比,是,是,如,如,何,何,成,成,为,为,链,链,主,主,的,的,1975,年,年,杜,杜,比,比,开,开,发,发,出,出,含,含,杜,杜,比,比,声,声,道,道,的,的,电,电,影,影,原,原,声,声,编,编,码,码,设,设,备,备,。,。,以,以,不,不,高,高,的,的,价,价,格,格,租,租,给,给,好,好,莱,莱,坞,坞,的,的,电,电,影,影,制,制,作,作,公,公,司,司,，,，,并,并,全,全,程,程,的,的,提,提,供,供,设,设,备,备,的,的,维,维,护,护,保,保,养,养,及,及,技,技,术,术,支,支,持,持,。,。,同,同,时,时,，,，,杜,杜,比,比,的,的,音,音,频,频,顾,顾,问,问,为,为,电,电,影,影,制,制,作,作,人,人,员,员,提,提,供,供,各,各,种,种,可,可,能,能,的,的,培,培,训,训,。,。,这,这,样,样,杜,杜,比,比,的,的,编,编,码,码,设,设,备,备,迅,迅,速,速,的,的,占,占,领,领,了,了,电,电,影,影,公,公,司,司,的,的,摄,摄,影,影,棚,棚,，,，,同,同,时,时,与,与,电,电,影,影,公,公,司,司,建,建,立,立,了,了,良,良,好,好,、,、,稳,稳,定,定,的,的,关,关,系,系,，,，,在,在,业,业,界,界,建,建,立,立,了,了,“,“,声,声,音,音,”,”,专,专,家,家,的,的,口,口,碑,碑,。,。,在,电,电,影,影,制,制,作,作,领,领,域,域,扎,扎,根,根,后,后,，,，,杜,杜,比,比,开,开,始,始,在,在,电,电,影,影,院,院,推,推,广,广,与,与,编,编,码,码,设,设,备,备,采,采,用,用,同,同,样,样,技,技,术,术,标,标,准,准,的,的,影,影,院,院,音,音,频,频,解,解,码,码,处,处,理,理,器,器,。,。,1977,年,年,星,星,球,球,大,大,战,战,上,上,市,市,时,时,只,只,在,在,配,配,备,备,杜,杜,比,比,设,设,备,备,的,的,影,影,院,院,放,放,映,映,。,。,蒙,牛,牛,的,的98%,法,法,则,则,品,牌,牌,的,的98%,是,是,文,文,化,化,；,；,经,经,营,营,的,的98%,是,是,人,人,性,性,资,源,源,的,的98%,是,是,整,整,合,合,；,；,矛,矛,盾,盾,的,的98%,是,是,误,误,会,会,招,商,商,银,银,行,行,与,与,中,中,央,央,电,电,视,视,台,台,的,的,水,水,平,平,战,战,略,略,2004,年,年10,月,月29,日,日,“,“,中,中,央,央,电,电,视,视,台,台,招,招,商,商,银,银,行,行,战,战,略,略,合,合,作,作,伙,伙,伴,伴,签,签,约,约,仪,仪,式,式,”,”,在,在,杭,杭,州,州,举,举,行,行,。,。,双,双,方,方,将,将,共,共,同,同,选,选,择,择,有,有,发,发,展,展,潜,潜,力,力,的,的,地,地,区,区,、,、,行,行,业,业,和,和,企,企,业,业,，,，,针,针,对,对,目,目,标,标,企,企,业,业,研,研,究,究,支,支,持,持,策,策,略,略,，,，,进,进,行,行,重,重,点,点,扶,扶,持,持,和,和,开,开,发,发,，,，,运,运,用,用,各,各,自,自,的,的,优,优,势,势,资,资,源,源,帮,帮,助,助,企,企,业,业,提,提,升,升,品,品,牌,牌,和,和,经,经,营,营,发,发,展,展,。,。,招,招,行,行,将,将,为,为,重,重,点,点,扶,扶,持,持,企,企,业,业,在,在,中,中,央,央,电,电,视,视,台,台,投,投,放,放,广,广,告,告,提,提,供,供,融,融,资,资,及,及,延,延,期,期,支,支,付,付,的,的,担,担,保,保,业,业,务,务,。,。,并,并,在,在,同,同,等,等,的,的,条,条,件,件,下,下,，,，,优,优,先,先,为,为,中,中,央,央,电,电,视,视,台,台,的,的,客,客,户,户,提,提,供,供,各,各,种,种,金,金,融,融,服,服,务,务,。,。,荀子思,想,想的战,略,略价值,吾尝终,日,日而思,矣,矣，不,如,如须臾,之,之所学,也,也。吾,尝,尝企而,望,望矣，,不,不如登,高,高之博,见,见也。,登,登高而,招,招，臂,非,非加长,也,也。而,见,见者远,；,；顺风,而,而呼，,声,声非加,疾,疾也，,而,而闻者,彰,彰。假,舆,舆马者,，,，非利,足,足也，,而,而致千,里,里；假,舟,舟楫者,，,，非能,水,水也，,而,而绝江,河,河。君,子,子生非,异,异也，,善,善假于,物,物也。,荀,荀子.,劝,劝学篇,企业目,的,的：一,个,个企业,存,存在的,理,理由,企业宗,旨,旨：一,个,个企业,长,长期的,战,战略意,向,向,企业的,经,经营哲,学,学：企,业,业的价,值,值观与,企,企业文,化,化,企业的,使,使命,企业的,使,使命,1、企,业,业目的,生存、,发,发展、,获,获利三,个,个根本,的,的经济,目,目的与,愿,愿景,2、企,业,业宗旨,企业长,期,期的战,略,略意向,。,。企业,目,目前和,未,未来的,业,业务范,围,围,3、经,营,营哲学,价值观,、,、基本,信,信念、,行,行为准,则,则，是,企,企业文,化,化的高,度,度概括,。,。,二、孙,子,子的“,谋,谋胜”,夫未战,而,而庙算,胜,胜者，,得,得算多,也,也；未,战,战而庙,算,算不胜,者,者，得,算,算少也,。,。多算,胜,胜，少,算,算不胜,，,，而况,于,于无算,乎,乎！,故上兵,伐,伐谋，,其,其次伐,交,交，其,次,次伐兵,，,，其下,功,功城。,孙,子,子,若其政,出,出庙算,者,者，将,贤,贤亦胜,，,，将不,如,如亦胜,。,。,商,商君书.战法,兵以计,为,为本，,故,故多算,胜,胜少算,。,。,汉,汉书,知己知,彼,彼,知己知,彼,彼者，,百,百战不,殆,殆；不,知,知彼而,知,知己，,一,一胜一,负,负；不,知,知己，,不,不知彼,，,，每战,必,必殆。,知己知,彼,彼，胜,乃,乃不殆,；,；知天,知,知地，,胜,胜乃不,穷,穷。,经五事,，,，校七,计,计！,故经之,以,以五事,，,，校之,以,以计而,索,索其情,：,：一曰,道,道，二,曰,曰天，,三,三曰地,，,，四曰,将,将，五,曰,曰法。,主孰有,道,道？将,孰,孰有能,？,？天地,孰,孰得？,法,法令孰,行,行？兵,众,众孰强,？,？士卒,孰,孰练？,赏,赏罚孰,明,明？吾,以,以次知,胜,胜负矣,。,。,孙,子,子,兵者，,诡,诡道也,。,。故能,而,而示之,不,不能，,用,用而示,之,之不用,，,，近而,示,示之远,，,，远而,示,示之近,。,。利而,诱,诱之，,乱,乱而取,之,之，实,而,而备之,，,，强而,避,避之，,怒,怒而挠,之,之，卑,而,而骄之,，,，佚而,劳,劳之，,亲,亲而离,之,之。攻,其,其无备,，,，出其,不,不意。,孙,子,子,曹操比,于,于袁绍,，,，则名,微,微而众,寡,寡，然,操,操遂能,克,克绍，,以,以弱为,强,强者，,非,非惟天,时,时，抑,亦,亦人谋,也,也。,诸,葛,葛亮,“东联,孙,孙吴，,北,北据曹,操,操，占,据,据荆益,之,之地”,什么是,企,企业的,战,战略？,通过有,效,效地组,合,合企业,内,内部资,源,源和能,力,力，以,在,在变化,的,的环境,中,中确定,企,企业的,发,发展方,向,向和经,营,营范围,，,，从而,获,获得竞,争,争优势,的,的总体,谋,谋划。,发展方,向,向,：企业,想,想去那,里,里？要,变,变成什,么,么样子,？,？,经营范,围,围,：企业,要,要做什,么,么？,变化的,环,环境,：要求,企,企业用,长,长远的,眼,眼光考,虑,虑战略,的,的问题,。,。,战略就,是,是企业,去,去做一,件,件正确,的,的事，,并,并努力,把,把正确,的,的事情,做,做好。,如果没,有,有竞争,对,对手，,就,就没有,必,必要制,定,定战略,。,。制定,战,战略的,唯,唯一目,的,的是使,公,公司尽,可,可能有,效,效地比,竞,竞争对,手,手占有,持,持久的,优,优势。,大,前,前研一,对于没,有,有战略,的,的企业,来,来说，,就,就像是,在,在险恶,的,的气候,中,中飞行,的,的飞机,，,，始终,在,在气流,中,中颠簸,，,，在暴,风,风雨中,飞,飞行，,最,最后很,可,可能迷,失,失方向,，,，即使,飞,飞机不,坠,坠毁，,也,也有耗,尽,尽燃料,之,之虞。,如,如果没,有,有一个,发,发展战,略,略对企,业,业未来,作,作出明,确,确方向,指,指导，,不,不管企,业,业的规,模,模多大,，,，地位,多,多稳，,却,却将在,新,新技术,革,革命的,浪,浪潮和,经,经济的,大,大变革,中,中丧失,生,生存条,件,件。,托,夫,夫勒,企业经,营,营，在,某,某种意,义,义来说,，,，就像,战,战争一,样,样，如,果,果公司,的,的主要,战,战略正,确,确，即,使,使有战,术,术性错,误,误，也,能,能获得,成,成功。,罗,伯,伯特.E.伍,德,德,什么是,战,战略？,研究带,全,全局性,的,的战争,指,指导规,律,律是战,略,略学的,任,任务；,研,研究带,局,局部性,的,的战争,指,指导规,律,律是战,术,术学的,任,任务。,毛,泽,泽东,战略的,持,持久战,，,，战役,和,和战术,的,的速决,战,战，这,是,是一件,事,事的两,个,个方面,。,。,战略上,的,的有规,则,则、有,定,定向；,战,战役、,战,战术上,的,的不规,则,则、无,定,定向。,战略的,本,本质,战略是,一,一套计,划,划,战略是,一,一种经,营,营模式,战略是,组,组织内,部,部的人,普,普遍接,受,受的看,法,法,战略是,对,对局势,的,的一种,评,评估,战略是,一,一种想,法,法、概,念,念、灵,感,感,企业战,略,略从何,而,而来？,从“不,要,要会打,仗,仗，只,要,要会打,圈,圈”到,“敌进,我,我退；,敌,敌驻我,扰,扰；敌,疲,疲我打,；,；敌退,我,我追”,游,游击战,里,里操胜,券,券,“大步,进,进退；,诱,诱敌深,入,入；集,中,中兵力,；,；各自,击,击破”,运,运动战,中,中歼敌,人,人,在认识,过,过程中,，,，战术,决,决定战,略,略；在,实,实践过,程,程中，,战,战略决,定,定战术,。,。,毛,泽,泽东,抓战略,主,主要抓,两,两点，,一,一是抓,主,主动权,，,，二是,抓,抓战略,方,方向。,失去了,主,主动权,，,，就等,于,于被打,败,败。,毛,泽,泽东,顾客,企业,竞争者,战略思,考,考模式,社会,政治,经济,技术,现实战,略,略,意外战,略,略,期望战,略,略,深思熟,虑,虑战略,战略的,现,现代概,念,念,三、孙,子,子的“,势,势胜”,兵有三,势,势：将,轻,轻敌，,士,士乐战,，,，志励,青,青云，,气,气等飘,风,风，谓,之,之气势,；,；关山,狭,狭路，,羊,羊肠狗,门,门，一,夫,夫守之,，,，千人,不,不过，,谓,谓之地,势,势；因,敌,敌怠慢,，,，劳役,饥,饥渴，,后,后军半,济,济，谓,之,之因势,。,。故用,兵,兵任势,，,，如峻,坂,坂走丸,，,，用力,至,至微而,成,成功甚,博,博也。,李,靖,靖,兵之所,贵,贵者，,势,势利也,。,。,荀,荀子,以弱胜,强,强，必,因,因势也,。,。,卫,卫公兵,法,法,市场营,销,销,销售之,道,道,经营之,道,道,顾客导,向,向,竞争导,向,向,善战者,，,，求之,于,于势，,不,不责于,人,人。故,能,能择人,而,而任势,。,。任势,者,者，其,战,战人也,。,。,孙,孙子兵,法,法.势,篇,篇,商品,品,品牌,资,资,本,本,企业文,化,化,STP,分,分析,购买者,行,行为分,析,析,竞争者,分,分析,环境分,析,析,参照市,场,场分析,促销,渠道,价格,产品,营销战,略,略,营销策,略,略,4P,营销机,会,会分析,销售之,道,道,经营之,道,道,企业战,略,略,企业竞,争,争优势,的,的表现,成本优,势,势,：一个,企,企业能,够,够用比,竞,竞争对,手,手更低,的,的成本,生,生产相,同,同的产,品,品。,产品优,势,势,：企业,的,的产品,没,没有完,全,全相同,的,的替代,品,品，从,而,而使企,业,业变成,相,相对的,垄,垄断者,，,，可以,以,以较高,的,的价格,出,出售产,品,品而不,失,失去顾,客,客。,品牌优,势,势,：顾客,愿,愿意为,一,一个企,业,业生产,的,的产品,比,比竞争,对,对手生,产,产的质,量,量、性,能,能相同,的,的产品,支,支付更,高,高的价,格,格。,渠道优,势,势：企业拥,有,有可控,的,的销售,渠,渠道,获得竞,争,争优势,的,的途径,结果,资源,竞争优势,战,略,略,择人而任,势,势（一）,何世无才,，,，患人不,能,能识之耳,。,。苟能识,之,之，何患,无,无人？,汉武,帝,帝,骏马能历,险,险，力田,不,不如牛。,坚,坚车能载,重,重，渡河,不,不如舟。,舍,舍长以就,短,短，智者,难,难为谋。,生,生材贵适,用,用，慎勿,多,多苛求。,清.,顾,顾嗣协,有贤而不,知,知，一不,祥,祥；知而,不,不用，二,不,不详；用,而,而不任；,三,三不详,。,晏,子,子春秋,择人而任,势,势（二）,任人之法,，,，使贪、,使,使愚、使,勇,勇，各任,自,自然之势,。,。不责人,之,之所不能,，,，故随材,大,大小，择,而,而任之。,张预,使智、使,勇,勇、使贪,、,、使愚。,智,智者乐立,其,其功，勇,者,者好行其,志,志，贪者,邀,邀趋其利,，,，愚者不,顾,顾其死。,因,因其至情,而,而用之，,此,此军之微,权,权也。,黄,石,石公三略,贤主之用,人,人也，犹,巧,巧工之制,木,木也，大,者,者以为舟,航,航柱梁，,小,小者以为,楫,楫契。,淮,南,南子,择人而任,势,势（三）,问之以是,非,非而观其,志,志。,穷之以辞,辩,辩而观其,变,变。,咨之以计,谋,谋而观其,识,识。,告之以祸,难,难而观其,勇,勇。,醉之以酒,而,而观其性,。,。,临之以利,而,而观其廉,。,。,期之以事,而,而观其信,。,。,诸葛,亮,亮将苑.知人性,篇,篇,择人而任,势,势（四）,倘要所用,的,的人没有,短,短处，其,结,结果至多,只,只是一个,平,平平凡凡,的,的组织。,所,所谓样,样,样都是,，,，必然一,无,无是处。,才,才干越高,的,的人，其,缺,缺点也往,往,往越显著,。,。有高峰,必,必有深谷,。,。谁也不,可,可能是十,项,项全能。,与,与人类现,有,有博大的,知,知识、经,验,验、能力,的,的汇集总,和,和相比，,任,任何伟大,的,的天才都,不,不能及格,。,。一位管,理,理者如果,仅,仅能见人,之,之短而不,能,能见人之,长,长，因而,刻,刻意于避,其,其所短，,而,而非着眼,于,于展其所,长,长，则这,位,位管理者,本,本身就是,一,一位弱者,。,。,彼得.德鲁克,怎样提高,知,知识工作,者,者的生产,力,力，怎样,对,对知识工,作,作者进行,管,管理，是,企,企业在21世纪面,对,对的最大,挑,挑战。,德鲁,克,克,领导意味,着,着榜样.,当,当你自知,处,处于领导,地,地位时,人,人们就会,仿,仿效你的,一,一举一动._艾柯,卡,卡,上多事则,下,下多态,上,上烦扰则,下,下不定,上,上多求则,下,下交多.,_,四、孙子,的,的“正胜,”,”,故令之以,文,文，齐之,以,以武，是,谓,谓必取。,令,令素行以,教,教其民，,则,则民服；,令,令不素行,以,以教其民,，,，则民不,服,服。令素,行,行者，与,众,众相得也,。,。,视卒如婴,儿,儿，故可,与,与之赴深,溪,溪；视卒,如,如爱子，,故,故可与之,俱,俱死。,凡治众如,治,治寡，分,数,数是也；,斗,斗众如斗,寡,寡，形名,是,是也。,孙子,将帅抚士,卒,卒，必如,父,父兄于子,弟,弟，则士,卒,卒附将帅,，,，亦如手,足,足之捍头,目,目。,武,经,经要略,政者，正,也,也,子曰：道,之,之以政，,齐,齐之以刑,，,，民免而,无,无耻；道,之,之以得，,齐,齐之以礼,，,，有耻且,格,格。,季康子问,政,政于孔子,。,。孔子对,曰,曰：政者,正,正也。子,帅,帅以正，,孰,孰敢不正,。,。,子曰：其,身,身正，不,令,令而行；,其,其身不正,，,，虽令不,行,行。,子曰：苟,正,正其身矣,，,，于从政,乎,乎何有？,不,不能正其,身,身，如正,人,人何？“,季康子问,政,政于孔子,曰,曰：“如,杀,杀无道以,就,就有道，,何,何如？”,孔,孔子对曰,：,：“子为,政,政，焉用,杀,杀？子欲,善,善而民善,矣,矣。君子,之,之德风，,小,小人之德,草,草，草上,之,之风必偃,。,。”,无为而治,樊迟请学,稼,稼。子曰,：,：“吾不,如,如老农。,”,”请学为,圃,圃。曰：,“,“吾不如,老,老圃。”,樊,樊迟出。,子,子曰：“,小,小人哉，,樊,樊须也！,上,上好礼，,则,则民莫敢,不,不敬；上,好,好义，则,民,民莫敢不,服,服；上好,信,信，则民,莫,莫敢不用,情,情。夫如,是,是，则四,方,方之民襁,负,负其子而,至,至矣，焉,用,用稼。”,子曰：“,无,无为而治,者,者，其舜,也,也与？夫,何,何为哉？,恭,恭己正南,面,面而已矣,。,。”,子曰：舜,其,其大知也,与,与！舜好,问,问而好察,迩,迩言，隐,恶,恶而扬善,，,，执其两,端,端，用其,中,中于民，,其,其斯以为,舜,舜乎。,仲弓为季,氏,氏宰，问,政,政。子曰,：,：“先有,司,司，赦小,过,过，举贤,才,才。”曰,：,：“焉知,贤,贤才而举,之,之？”曰,：,：“举尔,所,所知。尔,所,所不知，,人,人其舍诸,？,？”,子夏为莒,父,父宰，问,政,政。子曰,：,：“无欲,速,速，无见,小,小利。欲,速,速则不达,，,，见小利,则,则大事不,成,成。”,叶公问政,。,。子曰：,“,“近者说,，,，远者来,。,。”,不同的“,政,政”,问题的提,出,出,企业为什,么,么可以生,存,存？,企业为什,么,么可以发,展,展？,是因为企,业,业拥有了,顾,顾客！,君子务本,，,，本立而,道,道生。,有若,物有本末,，,，事有终,始,始。知所,先,先后，则,近,近道矣！,曾子,赚钱的生,意,意必须包,含,含的因素,能否产生,现,现金？,能否获得,一,一个很好,的,的资产收,益,益率？,能否持续,的,的成长？,资产收益,率,率=利润,率,率*周转,率,率,拉姆.查兰,高必以下,为,为基，贵,必,必以贱为,本,本！,老子,要了解一,个,个企业，,我,我们必须,从,从了解它,的,的目的着,手,手。企业,的,的目的必,然,然定位于,企,企业的外,部,部。事实,上,上，由于,企,企业是社,会,会的一个,器,器官，企,业,业的目的,必,必然居于,社,社会之中,。,。因此，,企,企业的目,的,的只有一,个,个正确的,定,定义：,创造顾客,。,彼得 .,德,德鲁克,公司的首,要,要任务就,是,是“创造,顾,顾客”,组织并不,是,是为了自,己,己而存在,它们只是,一,一种工具,：,：每一个,组,组织都是,用,用以执行,某,某种社会,功,功能的社,会,会机构。,对,对于组织,而,而言，光,是,是求生存,并,并不够。,这,这是它与,生,生物体很,大,大的不同,。,。组织的,目,目标，是,对,对个人和,社,社会做某,种,种贡献。,因,因此，对,其,其功能的,考,考验，都,来,来自外在,。,。这也是,它,它与生物,体,体不一样,的,的地方。,-,彼,彼得.德,鲁,鲁克,价值=,解决问题,的,的功能,购买代价,什么是顾,客,客价值？,功能,代,代,价,价,价,价,值,值,功能,代,代,价,价,价,价,值,值,案例：郭,士,士纳的两,个,个赌注,在未来的10年中,，,，顾客将,逐,逐渐看重,那,那些能,够,够提供,整,整体解决,方,方案，以,及,及（也是,更,更重要的,）,）能将技,术,术整合到,一,一个企业,流,流程中的,公,公司。信,息,息技术产,业,业也将变,成,成以服务,为,为主导产,业,业，而不,是,是以技术,为,为主导的,产,产业。,将出现一,种,种网络化,的,的计算模,式,式，这种,计,计算模式,将,将代替1994年,出,出现的个,人,人电脑主,宰,宰世界的,局,局面。,郭士,纳,纳谁说,大,大象不能,跳,跳舞,案例：,IBM,就是服务,公司应该,明,明显地承,担,担起在各,方,方面为客,户,户提供信,息,息技术服,务,务的任务,，,，而且是,代,代表客户,的,的利益为,顾,顾客提供,这,这种服务,服务,范,范围包括,：,：建构系,统,统、确定,设,设备、实,地,地管理电,脑,脑以及让,电,电脑为客,户,户服务。,如果对客,户,户来说是,最,最佳的解,决,决方案的,话,话，服务,单,单位将有,必,必要向客,户,户推荐使,用,用微软公,司,司、惠普,公,公司、太,阳,阳微系统,公,公司等IBM的竞,争,争对手的,产,产品。当,然,然，我们,最,最好是能,够,够维修这,些,些公司的,产,产品，并,为,为之提供,服,服务。,谁,说,说大象不,能,能跳舞,购买代价,之,之冰山,水面以上,水面以下,价格,时 间,精 力,体 力,风 险,机会成本,五、孙子,的,的“奇胜,”,”,凡战者，,以,以正合，,以,以奇胜。,善,善出奇者,，,，无穷如,天,天地，不,竭,竭如江河,。,。,三军之众,，,，可使必,受,受敌而无,败,败者，奇,正,正是也。,攻其无备,，,，出其不,意,意，此兵,家,家之胜，,不,不可先传,也,也。,夫兵形象,水,水，水之,形,形，避高,而,而趋下；,兵,兵之形，,避,避实而击,虚,虚。水因,地,地而制流,，,，兵因敌,而,而制胜。,故,故兵无常,势,势，水无,常,常形；能,因,因敌变化,而,而取胜者,，,，谓之神,。,。,孙子,什么是“,虚,虚”,对手价值,链,链上的弱,点,点,市场上弱,小,小的对手,而,而不是强,大,大的对手,市场的相,对,对空白之,处,处(市场,细,细分),对手优势,中,中的劣势,STP,营,营销,S- Segmenting,：,：细分,市,市场,T- Targeting,：,：选择目,标,标市场,P- Positioning,：,：市场定,位,位,指企业按,照,照某种标,准,准，将准,备,备进入的,产,产品与服,务,务的整体,大,大市场划,分,分成若干,个,个小市场,的,的过程。,每,每个小市,场,场的使用,者,者有类似,的,的需求、,购,购买心态,和,和购买方,式,式。,市场细分,的,的含义,市场细分,的,的作用:,1、有利,于,于企业发,现,现新的机,会,会。,2、有利,于,于小企业,开,开发市场,。,。,3、有利,于,于企业的,专,专业化。,4、有利,于,于企业制,订,订与调整,营,营销策略,。,。,浪潮服务,器,器的市场,细,细分,政府、教,育,育、企业,、,、金融、,电,电信是运,用,用服务器,的,的五个主,要,要领域。,主要对手,有,有：IBM、HP,、,、DELL、联想,、,、方正、,宝,宝德、曙,光,光等。,客户的五,个,个主要需,求,求：价位,低,低、散热,好,好、供货,及,及时、个,性,性配置、,增,增值服务,。,。,量身定做,专,专用游戏,服,服务器平,台,台“,英,英新游侠,”,”,浪潮网络,游,游戏服务,器,器的4A,理,理念,ANYTIME：,确,确保服务,器,器24小,时,时不间断,运,运行，用,户,户不掉线,ANYTHING,：,：全过程,一,一揽子解,决,决方案，,随,随时高效,率,率解决运,行,行商的一,切,切问题。,ANYWHERE,：,：中央管,理,理员可通,过,过远程管,理,理功能将,异,异地服务,器,器的屏幕,、,、键盘、,鼠,鼠标转移,到,到本地，,进,进行管理,、,、操作。,ANYBODY：具备,良,良好的易用,性,性，即使非,专,专业人员稍,加,加培训就可,以,以轻松使用,。,。,市场细分在,企,企业经营过,程,程中的作用,分清竞争对,手,手,确立目标与,战,战略,确立优先与,重,重要性,衡量机会与,实,实力,进入与退出,4P的基础,销售的方向,分配资源,市场调查的,基,基础,量化市场,衡量的标准,美国西南航,空,空公司的案,例,例,比对手强的方面,与对手一样的方面,比对手弱的方面,减少门到门的时间,轻松的旅行生活,价格低,与最安全的航空公司一样安全,不提供餐饮服务、不提供行李转机服务、没有头等舱、不确定座位、不通过旅行社卖票等,西南航空公,司,司的竞争系,统,统,低成本战略,有限的服务,二流的机场,统一的机型,员工生产率,高,高,机票便宜,目标顾客群,满,满意度高,市场定位的,含,含义,企业根据所,选,选定的目标,市,市场的竞争,状,状况和自己,的,的优势，确,定,定企业和产,品,品被目标顾,客,客认同的富,有,有竞争力的,与,与众不同的,地,地位。,人无我有,人有我优,人优我新,人新我转,关于定位,定位的原则,定位是策划,出,出来的植入,顾,顾客脑中的,定位不同结,果,果不同,定位确定不,能,能轻易改变,重新定位,定位传播的,原,原则,六、孙子的,“,“先胜”,昔之善战者,，,，先为不可,胜,胜，以待敌,之,之可胜。不,可,可胜在己，,可,可胜在敌。,故,故善战者，,能,能为不可胜,，,，不能使敌,之,之可胜。古,曰,曰：胜可知,而,而不可为。,古之所谓善,战,战者，胜于,易,易胜者也。,故,故善战者之,胜,胜，无智名,，,，无勇功。,故,故其战胜不,忒,忒，不忒者,，,，其所措必,胜,胜，胜已败,者,者也。故善,战,战者，立于,不,不败之地，,而,而不失敌之,败,败也。是故,胜,胜兵先胜而,后,后求战，败,兵,兵先战而后,求,求胜。,孙子,先胜主,动,动权原则（,一,一）,事贵制人而,不,不制于人。,制,制人者，握,权,权也；制于,人,人者，制命,也,也。,鬼谷,子,子,善战者，制,人,人而不制于,人,人。,孙子,善用兵者，,能,能夺人而不,夺,夺于人。,尉缭,子,子,抓战略主要,抓,抓两点，一,是,是抓主动权,，,，二是抓战,略,略方向。,毛泽东,先胜主,动,动权原则（,二,二）,失去了主动,权,权，就等于,被,被打败，被,消,消灭。,毛泽,东,东,同志们，主,动,动权是一个,极,极端重要的,事,事情。主动,权,权，就是“,高,高屋建瓴”,、,、“势如破,竹,竹”。,毛泽东,先胜备,战,战原则,故用兵之法,，,，无持其不,来,来，持吾有,以,以待也；无,持,持其不攻，,持,持吾有所不,可,可攻也,。,孙子,用兵之法，,先,先谋为本。,是,是以，欲谋,行,行师，先谋,安,安民；欲谋,攻,攻敌，先谋,通,通粮；欲谋,疏,疏阵，先谋,地,地利；欲谋,胜,胜敌，先谋,人,人和；欲谋,守,守据，先谋,储,储蓄；欲谋,强,强兵，先谋,正,正其赏罚；,欲,欲谋取远，,先,先谋不失其,途,途。苟有反,是,是而用兵者,，,，未有不为,损,损利而趋害,者,者也。,许洞,先胜集,中,中原则（一,）,）,并敌一向，,千,千里杀将，,此,此谓巧能成,事,事者也。,兵非益多也,，,，惟无武进,，,，足以并力,、,、料敌、取,人,人而已。,孙子,最好的战略,是,是首先在总,兵,兵力方面，,然,然后在决定,性,性的地点上,始,始终保持十,分,分强大的力,量,量。因此除,了,了努力扩充,兵,兵员外，战,略,略上最重要,而,而又最简单,的,的准则是集,中,中兵力。,冯.克,劳,劳塞维茨,军队必须集,结,结，而且必,须,须把最大可,能,能的兵力集,中,中在战场之,上,上。,拿破仑,战略的奥秘,就,就在于集中,兵,兵力,卡尔.,马,马克思,战略上以少,胜,胜多，战术,上,上以多胜少,，,，为目前军,事,事指挥的基,本,本原则。,毛泽东,故用兵之法,，,，十则围之,，,，五则攻之,，,，倍则分之,敌则能战,之,之，少则能,逃,逃之，不若,则,则能避之。,故,故小敌之坚,，,，大敌之擒,也,也。,孙子,先胜集,中,中原则（二,）,）,中国企业的,集,集中战略,区域集中,产业集中,环节集中,新企业要专,小企业要专,子企业要专,有发展空间,的,的要专,资源短缺的,要,要专,1978年,格,格兰仕崛起,梁,梁庆德七选,厂,厂址,1979年10月1日,，,，“桂洲羽,绒,绒制品厂”,诞,诞生并正式,投,投产揭开格,兰,兰仕历史性,第,第一页创新,产,产值46.81万元,1986年,格,格兰仕合资,经,经营毛纺厂,及,及羽绒制品,厂,厂,1988年6月，企业,升,升级为“桂,洲,洲畜产品企,业,业(集团),公,公司”,19851988年,毛,毛纺、服装,业,业齐头前进,，,，把公司带,入,入多元化道,路,路。,1990年,“,“以人为本,”,”口号的提,出,出全面拉动,了,了格兰仕现,代,代企业制度,改,改革,格兰仕年产,值,值过亿元，,进,进入“中国,乡,乡镇企业十,大,大百强”,1991年1992年,华,华诚染整厂,有,有限公司合,资,资组建并正,式,式经营6月,，,，公司正式,更,更名为“广,东,东格兰仕企,业,业(集团),公,公司”,1993年,格,格兰仕试产,微,微波炉1万,台,台并投放市,场,场,格兰仕发展,历,历程简表,七、孙子的,“,“迂胜”,军争之难者,，,，以迂为直,，,，以患为利,。,。故迂其途,，,，而诱之以,利,利，后人发,，,，先人至，,此,此知迂直之,计,计者也。,能使敌人自,至,至者，利之,也,也；能使敌,人,人不得至者,，,，害之也。,故形人而我,无,无形，则我,专,专而敌分；,我,我专为一，,敌,敌分为十，,是,是以十攻其,一,一也，则我,众,众而敌寡；,能,能以众击寡,者,者，则吾之,所,所与战者约,矣,矣。,孙子,曲则全，枉,则,则正；洼则,盈,盈，敝则新,；,；少则得，,多,多则惑。,老子,合于利而动,兵以诈立，,以,以利动，以,分,分合为变者,也,也。,合于利而动,，,，不合于利,而,而止。,非利不动；,非,非得不用；,非,非危不战。,孙子,我们打仗，,好,好比雷公打,豆,豆腐，要专,拣,拣软的欺；,打,打仗好比作,生,生意，赚钱,就,就来，蚀本,就,就不干，打,的,的赢就打，,打,打不赢就走,。,。,毛泽东,基于客户价,值,值链的大客,户,户营销,金域医学科,技,技公司的价,值,值链,患者,生病,医生问诊、,体,体查、开检,查,查单,送检,反馈,检验（影象,）,）,诊断、治疗,方,方案,故明君贤将,，,，所以动而,胜,胜人，成功,出,出于众者，,先,先知也。先,知,知者，不可,取,取于鬼神，,不,不可象于事,，,，不可验于,度,度，必取于,人,人，知敌之,情,情者也。,爱爵禄百金,，,，不知敌情,者,者，不仁之,至,至也，非人,之,之将也，非,主,主之佐也，,非,非胜之主也,。,。,故用间有五,：,：有因间，,有,有内间，有,反,反间，有死,间,间，有生间,。,。五间俱起,，,，莫知其道,，,，是谓神纪,，,，人君之宝,。,。,八、孙子的,“,“知胜”,昔殷之兴也,，,，伊挚在夏,；,；周之兴也,，,，吕牙在殷,。,。故惟明君,贤,贤将能以上,智,智为间者，,必,必成大功。,此,此兵之要，,三,三军之所恃,而,而动也。,故三军之事,，,，莫亲于间,，,，赏莫厚于,间,间，事莫密,于,于间。非圣,智,智不能用间,，,，非仁义不,能,能使间，非,微,微妙不能得,间,间之实。,故知胜有五:知可以战,与,与不可以战,者,者胜;识众,寡,寡之用者胜;上下同欲,者,者胜;以虞,待,待不虞者胜;将能而君,不,不御者胜.,故不知诸侯,之,之谋者,不,能,能豫交;不,知,知山林,险,阻,阻,沮泽之,形,形者,不能,行,行军;不用,乡,乡导者,不,能,能得地利.,资料与情报,消息,数据,或,或资料不等,于,于“情报”.情报的本,质,质是:经过,加,加工处理的,一个组织,认,认为有用的,消,消息,数据,或,或资料.,情报的加工,过,过程:采集,处理,储,存,存,传递与,应,应用等,情,报,报的加工的,能,能力,决定,了,了一个组织,拥,拥有“情报,”,”的品质.,“情报”活,动,动力的来源:,全员性,现场性,沟通性,了解对手情,报,报的18种,方,方法,1、收购对,手,手的垃圾,2、购买对,手,手的产品并,加,加以剖析,3、匿名参,观,观对手的工,厂,厂,4、在港口,或,或火车站记,录,录对手运货,车,车的数量,5、从空中,对,对对手的工,厂,厂进行拍照,6、分析对,手,手的招工合,同,同,7、分析对,手,手的招工广,告,告,8、向顾客,或,或经销商询,问,问对手产品,的,的销售情况,9、派人参,加,加对手的经,营,营活动,10、冒充,顾,顾客去讲价,11、用假,招,招工的办法,接,接触对手的,职,职工,12、派技,术,术人员参加,行,行业会议，,向,向对手的技,术,术人员了解,13、收买,在,在对手企业,内,内没有重用,的,的人。,14、向对,手,手的供应商,了,了解它的产,量,量,15、与对,手,手的主要顾,客,客交谈套取,情,情报,16、收买,对,对手以前的,雇,雇员,17、通过,咨,咨询人员参,观,观对手的工,厂,厂,18、收买,对,对手的职工,因间,因间者,因,其,其乡人而用,之,之.,内间,内间者,因,其,其官人而用,之,之.,反间,反间者,因,其,其敌间而用,之,之,死间,死间者,为,诳,诳事于外,令,令吾间知之,而传于敌,间,间也,生间,生间者,反,报,报也,7种可以收,买,买的人,1、有贤而,失,失职者,2、有过失,而,而被刑者,3、有宠嬖,而,而贪财者,4、有屈在,下,下位者,5、有不得,任,任使者,6、有誉因,败,败丧以求展,己,己之才能者,7、有翻覆,变,变诈常持两,端,端之心者,-选,自,自十一家,注,注孙子 杜,牧,牧,九、孙子的,“,“将胜”,夫将者，国,之,之辅也，辅,周,周则国必强,，,，辅隙则国,必,必弱。,孙子,故兵者，国,之,之大事，存,亡,亡之道，命,在,在于将。,六韬,君不择将，,以,以其国予敌,。,。,曾公亮,武经总要.选将,兵无强弱,强,强弱在将。,魏源,圣,圣武记,主与将,夫运筹帷幄,之,之中，决胜,千,千里之外，,吾,吾不如子房,；,；镇国家，,给,给馈饷，不,绝,绝粮道，吾,不,不如萧何；,连,连百万之军,，,，战必胜，,功,功必取，吾,不,不如韩信。,此,此三者，皆,人,人杰也。吾,能,能用之。此,吾,吾所以取天,下,下也。,史记.高祖本纪,有必胜之将,，,，无必胜之,民,民。国家虽,安,安，必常择,将,将。,曾公亮,武经总要.选将,择将为上，,练,练兵次之。,魏源,圣,圣武记,为将五德（,一,一）,将者，智、,信,信、仁、勇,、,、严也,。,曹操,：,将宜五德备,也,也。,杜牧,：,先王之道，,以,以仁为首；,兵,兵家者流，,用,用智为先。,盖,盖智者，能,机,机权，识变,通,通也；信者,，,，使人不惑,于,于刑赏也；,仁,仁者，爱人,悯,悯物，知勤,劳,劳也；勇者,，,，决胜乘势,，,，不逡巡也,；,；严者，以,威,威刑肃三军,也,也。夫战，,智,智为始，仁,次,次之，勇次,之,之。不智，,则,则不能知民,之,之极；不仁,，,，则不能与,三,三军共饥劳,之,之殃；不勇,，,，则不能断,疑,疑以发大计,也,也。,梅尧臣,：,智能发谋，,信,信能赏罚，,仁,仁能附众，,勇,勇能果断，,严,严能立威。,为将五德（,二,二）,王皙,：,智者，先见,而,而不惑，能,谋,谋虑，通权,变,变也；信者,