泸洲老窖中长期发展战略方案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,中长期发展战略-主营业务发展战略,87,中长期发展战略咨询,-主营业务发展战略,新华信管理咨询有限公司,二零零零年七月十日 四川 泸州,11/27/2024,新华信管理咨询,现代管理理论的传播者,成功管理经验的总结者,复杂管理问题的解决者,时代管理变革的推动者,优秀管理人才的造就者,东方管理文化的实践者,11/27/2024,关键会议,第三阶段汇报,正式,启动会议,第二次中期汇报,26/04,30/05,07/13,30/07,项目进程（4月26日7月30日）,第一次中期汇报,整体思路设计,内部访谈,内部诊断报告,白酒行业竞争战略报告草案,经销商访谈,终端访谈,消费者调查,白酒行业竞争战略,中长期发展战略主营业务发展战略,中长期发展战略资本运作方向研究,组织结构调整建议,11/27/2024,说明,研究目的：通过对白酒行业未来发展趋势的研究，结合泸州老窖的自身特点，确定合理的发展速度；研究竞争对手未来可能的发展趋势；通过对未来竞争格局科学的预测分析，判断泸州老窖在2006年的行业地位（销售额、销售量）。,研究方法：深度面访、电话访问、抽样调查、问卷调查、二手资料收集；定量分析方法和数量经济预测模型,报告中所指六名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台,报告中所指九名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台、郎酒、沱牌和湘酒鬼。,除非特别说明，本报告中所指价位系指批发价,报告中所指低档酒,是指每500ML批发价位在10元以下;中档10-40元;中高档40-100元;高档100元以上。,按照2000年不变价格进行预测,除非特别说明，报告中所指货币为人民币,11/27/2024,目录,回顾,综述,泸州老窖分价位产品市场发展战略,泸州老窖地区细分市场发展战略,泸州老窖城市农村市场发展战略,总结：2006年的市场格局和泸州老窖的地位,11/27/2024,泸州老窖如何实现战略目标,提高企业综合管理水平,(企业综合实力定量模型),有效分解战略目标指标,提高财务能力,提高营销水平,建立现代企业组织结构,分阶段分产品实现10万吨战略目标,资本运营达到50亿销售目标,注: 阴影部分是第二次汇报的内容,议题,11/27/2024,目录,回顾,综述,泸州老窖分价位产品市场发展战略,泸州老窖地区细分市场发展战略,泸州老窖城市农村市场发展战略,总结：2006年的市场格局和泸州老窖的地位,11/27/2024,1999年白酒总销量400万吨。1996年以来,年全国白酒总销量呈下降趋势, 40元以下的中、低档酒占了绝大部分.,(吨）,10元以下,10-40元,40-100元,100元以上,11/27/2024,1999年白酒销售总额近9,500亿元,1996年以来,销售总额在下降,10-40元价位的白酒销售额最大.,（亿元）,10元以下,10-40元,40-100元,100元以上,11/27/2024,1996 -1999年全国白酒市场回顾,全国白酒总销量呈下降趋势。,白酒替代品日渐增多,如啤酒、红酒、洋酒、饮料等;白酒传统消费群集中在40岁以上，消费主体的白酒消费兴趣在下降。,地产酒产品积压严重,小酒厂生存空间日益狭小,研究发现：99年全国白酒产量是550万吨,而销量只有400万吨。表明在今后一段时期内，必然会有许多小酒厂倒闭或被兼并。,大酒厂产销量平衡，总量稳步上升。,有关统计数据表明，全国年产在2万吨以上的白酒厂，产销基本保持了平衡。,就名酒厂而言，几年来， 不仅产销保持平衡，而且销售总量稳步上升。,11/27/2024,未来,五,五年,白,白酒,市,市场,趋,趋势,展,展望,全国,白,白酒,产,产销,量,量将,逐,逐渐,实,实现,平,平衡,，,，总,量,量不,会,会上,升,升,市场,将,将完,成,成多,家,家酒,厂,厂竞,争,争向,名,名酒,厂,厂竞,争,争的,过,过渡,据中,国,国企,业,业文,化,化促,进,进会,酒,酒文,化,化专,业,业委,员,员会,专,专家,指,指出:竞,争,争将,迫,迫使,白,白酒,行,行业,加,加快,产,产业,调,调整,，,，目,前,前的4万,多,多家,酒,酒厂,将,将只,剩,剩下2，000家,。,。,弱小,竞,竞争,者,者的,推,推出,，,，为,名,名酒,厂,厂的,发,发展,提,提供,了,了更,广,广阔,的,的市,场,场。,国家,产,产业,政,政策,将,将进,一,一步,向,向有,实,实力,的,的大,酒,酒厂,倾,倾斜,，,，利,于,于名,酒,酒厂,的,的扩,张,张发,展,展。,根据,白,白酒,市,市场,特,特点,结,结合,泸,泸州,老,老窖,产,产品,情,情况,，,，未,来,来5,年,年白,酒,酒未,来,来发,展,展趋,势,势如,下,下：,1.10元,以,以下,的,的低,档,档酒,销,销量,呈,呈缓,慢,慢下,降,降趋,势,势，,今,今后,的,的发,展,展潜,力,力不,会,会很,大,大。,虽然,此,此价,位,位目,前,前销,量,量大,，,，但,销,销额,不,不大,，,，利,润,润低,；,；由,于,于品,质,质不,高,高，,随,随着,消,消费,者,者消,费,费水,平,平的,提,提高,，,，会,渐,渐渐,放,放弃,对,对此,类,类产,品,品的,选,选择,。,。,2.10-40,元,元价,位,位的,白,白酒,有,有很,大,大的,吸,吸引,力,力，,无,无论,从,从量,和,和额,上,上会,呈,呈上,升,升趋,势,势，,预,预计,会,会有,较,较大,发,发展,。,。,因为,价,价格,适,适中,，,，有,利,利润,空,空间,，,，厂,家,家可,以,以把,酒,酒质,做,做得,很,很好,，,，,3.40-100元,价,价位,的,的白,酒,酒保,持,持平,稳,稳。,因为,相,相对,于,于中,档,档酒,的,的价,位,位偏,高,高，,而,而酒,质,质不,会,会有,太,太大,差,差别,，,，作,为,为日,常,常消,费,费的,机,机会,不,不大,。,。,4.100,元,元以,上,上白,酒,酒发,展,展稳,中,中有,降,降。,虽,虽然,销,销额,很,很大,，,，但,销,销量,有,有限,。,。,12/25/2022,资料,来,来源,：,：新,华,华信,访,访谈,分,分析,同全,国,国白,酒,酒各,价,价位,销,销售,量,量和,销,销售,额,额结,构,构相,比,比，,五,五粮,液,液优,势,势明,显,显,五粮,液,液10元,以,以下,产,产品,销,销售,量,量结,构,构同,全,全国,基,基本,相,相近,。,。,100元,以,以上,产,产品,结,结构,优,优于,全,全国,水,水平,成,为,为其,主,主要,销,销售,收,收入,来,来源,。,。,形成,典,典型,的,的销,售,售量,“,“下,高,高上,低,低”,，,，销,售,售收,入,入“,下,下低,上,上高,”,”结,构,构。,从,从而,达,达到,最,最优,量,量额,组,组合,全国白酒销量,五粮液销量,10元以下,10-40元,40-100元,100元以上,400万吨,12.57万吨,253万吨,139.8万吨,5.4万吨,1.8万吨,8万吨,3.14万吨,0.63万吨,0.8万吨,全国白酒销额,五粮液销额,10元以下,10-40元,40-100元,100元以上,934亿元,51.96亿元,303亿元,503亿元,56亿元,72亿元,6.64亿元,5.19亿元,10 .13亿元,30亿元,12/25/2022,同,全,全,国,国,白,白,酒,酒,各,各,价,价,位,位,销,销,售,售,量,量,和,和,销,销,售,售,额,额,结,结,构,构,相,相,比,比,，,，,泸,泸,州,州,老,老,窖,窖,产,产,品,品,结,结,构,构,存,存,在,在,缺,缺,陷,陷,全,国,国,销,销,售,售,额,额,泸,州,州,老,老,窖,窖,销,销,售,售,额,额,10,元,元,以,以,下,下,10-40,元,元,40-100,元,元,100,元,元,以,以,上,上,934,亿,亿,元,元,9.421,亿,亿,元,元,304,亿,亿,元,元,503,亿,亿,元,元,56,亿,亿,元,元,71,亿,亿,元,元,1.25,亿,亿,元,元,1.64,亿,亿,元,元,6.44,亿,亿,元,元,0.091,亿,亿,元,元,0%,20%,40%,60%,80%,100%,全,国,国,销,销,售,售,量,量,泸,州,州,老,老,窖,窖,销,销,售,售,量,量,10,元,元,以,以,下,下,10-40,元,元,40-100,元,元,400,万,万,吨,吨,近3,万,万,吨,吨,253,万,万,吨,吨,139.8,万,万,吨,吨,5.4,万,万,吨,吨,1.34,万,万,吨,吨,0.59,万,万,吨,吨,0.89,万,万,吨,吨,100,元,元,以,以,上,上,10,40,元,元,价,价,位,位,全,全,国,国,销,销,售,售,额,额,大,大,，,，,而,而,泸,泸,州,州,老,老,窖,窖,在,在,此,此,价,价,位,位,上,上,量,量,额,额,比,比,例,例,明,明,显,显,低,低,于,于,白,白,酒,酒,行,行,业,业,40,100,元,元,价,价,位,位,市,市,场,场,容,容,量,量,低,低,，,，,而,而,泸,泸,州,州,老,老,窖,窖,的,的,大,大,部,部,销,销,售,售,收,收,入,入,来,来,自,自,此,此,价,价,位,位,产,产,品,品,资,料,料,来,来,源,源,：,：,新,新,华,华,信,信,访,访,谈,谈,分,分,析,析,1.8,万,万,吨,吨,27.36,吨,吨,12/25/2022,要,实,实,现,现2006,年,年,的,的,销,销,售,售,量,量,指,指,标,标,，,，,优,优,化,化,销,销,售,售,量,量,和,和,销,销,售,售,额,额,，,，,泸,泸,州,州,老,老,窖,窖,必,必,须,须,进,进,行,行,产,产,品,品,结,结,构,构,调,调,整,整,1999,年,年,泸,泸,州,州,老,老,窖,窖,的,的,量,量,额,额,结,结,构,构,销售量,销售额,10元以下,10-40元,40-100元,100元以上,3,万,万,吨,吨,10,亿,亿,元,元,2006,年,年,泸,泸,州,州,老,老,窖,窖,的,的,量,量,额,额,结,结,构,构,9.9,万,万,吨,吨,45,亿,亿,10,元,元,以,以,下,下,10-40,元,元,40-100,元,元,100,元,元,以,以,上,上,12/25/2022,2006,年,年,泸,泸,州,州,老,老,窖,窖,的,的,销,销,量,量,份,份,额,额,将,将,由,由,现,现,在,在,的,的0.7%,上,上,升,升,到,到2.5%;,销,销,售,售,额,额,份,份,额,额,由,由1%,上,上,升,升,到,到4%,12/25/2022,至2006年,泸州,老,老窖在,销,销售总,额,额和利,税,税上,初,初步拉,开,开了同,其,其它竞,争,争对手,的,的距离, “,暂,暂居行,业,业第二,”,”的位,置,置,泸州老,窖,窖2006年,销,销售额,预,预测为,本,本报告,中,中的预,测,测值,园面积,的,的大小,为,为各名,酒,酒厂的,利,利税总,额,额大小,泸州老窖,五粮液,全兴,剑南春,茅台,古井贡,相对销,售,售额(%),相对销,售,售量(%),12/25/2022,目录,泸州老,窖,窖分价,位,位产品,发,发展战,略,略,国窖系,列,列高档,酒,酒(100元,以,以上),发,发展战,略,略,市场概,述,述,市场潜,量,量和销,售,售量模,型,型建立,用市场,潜,潜量和,销,销售量,模,模型预,测,测国窖,酒,酒未来,发,发展,低档酒(10,元,元以下)和中,档,档酒（1040元,发展,战,战略,中高档,酒,酒(40-100元)发展,战,战略,泸州老,窖,窖地区,细,细分市,场,场发展,战,战略,泸州老,窖,窖城市,农,农村市,场,场发展,战,战略,12/25/2022,百元以,上,上高档,酒,酒市场,概,概述,高档白,酒,酒市场,基,基本稳,定,定。有,专,专家预,测,测会稳,中,中有降, 会,维,维持在2万吨,以,以内。,高档酒,市,市场基,本,本为几,家,家有实,力,力的酒,厂,厂垄断,，,，但竞,争,争激烈,。,。名酒,厂,厂凭借,品,品牌和,质,质量优,势,势，在,竞,竞争中,处,处于有,利,利地位,。,。,由于高,档,档白酒,主,主要是,延,延伸效,用,用，大,多,多主要,用,用于送,礼,礼和宴,请,请，所,以,以品牌,效,效应明,显,显。通,过,过公关,关,关系、,促,促销和,广,广告策,略,略的综,合,合运用,，,，树立,品,品牌形,象,象，建,立,立顾客,忠,忠诚度,，,，已成,为,为在高,档,档白酒,市,市场竞,争,争制胜,的,的主要,手,手段。,五粮液,酒,酒厂通,过,过多年,的,的品牌,策,策略，,已,已经树,立,立其高,档,档白酒,市,市场领,导,导者地,位,位稳固,，,，只要,不,不犯决,策,策错误,，,，在未,来,来几年,，,，仍会,保,保持其,领,领导地,位,位。,泸州老,窖,窖只有,通,通过品,牌,牌的重,新,新定位,，,，寻求,和,和引导,消,消费者,，,，创造,新,新的品,牌,牌价值,，,，才可,能,能提高,市,市场占,有,有率，,在,在高档,白,白酒市,场,场站稳,脚,脚跟。,12/25/2022,市场潜,量,量为市,场,场上所,有,有的消,费,费者决,定,定购买,国,国窖酒,的,的量,白酒市,场,场销售,总,总量为,全,全国范,围,围内的,所,所有价,格,格大于100,元,元的白,酒,酒总销,售,售额,考虑2000,年,年以后,白,白酒总,销,销量将,维,维持在400,万,万吨,高,高价酒,市,市场份,额,额稳定,，,，即假,设,设2006年,仍,仍将保,持,持1999年,的,的水平,产品认,知,知度即,消,消费者,对,对产品,的,的知晓,程,程度（0产,品,品认知,度,度1,）,），受,如,如下因,素,素影响,：,：,广告宣,传,传、经,销,销商推,荐,荐、终,端,端促销,消费者,口,口碑,消费者,偏,偏好,产品接,受,受度即,消,消费者,愿,愿意购,买,买国窖,酒,酒的程,度,度（0产品,接,接受度100元,的,的白酒市场,销,销售总量,12/25/2022,预测 1：,保,保持现状情,况,况下的销售,量,量预测,12/25/2022,预测 2：,只,只重视广告,促,促销不重视,产,产品服务情,况,况下的市场,潜,潜量,注：销售总,量,量为批发价100元,的,的白酒市场,销,销售总量,12/25/2022,预测 2：,只,只重视广告,促,促销不重视,产,产品服务情,况,况下的销售,量,量预测,12/25/2022,预测 3：,既,既重视广告,促,促销又重视,产,产品服务情,况,况下的市场,潜,潜量,注：销售总,量,量为批发价100元,的,的白酒市场,销,销售总量,12/25/2022,预测 3：,既,既重视广告,促,促销又重视,产,产品服务情,况,况下的销售,量,量预测,12/25/2022,预测 4：,不,不断满足顾,客,客需要情况,下,下的市场潜,量,量,注：销售总,量,量为批发价100元,的,的白酒市场,销,销售总量,12/25/2022,预测 4,：,：不断满,足,足顾客需,要,要情况下,的,的销售量,预,预测,12/25/2022,不,同,同,品,品,牌,牌,策,策,略,略,下,下,国,国,窖,窖,酒,酒,的,的,销,销,售,售,量,量,预,预,测,测,0,1000,2000,3000,4000,5000,6000,7000,8000,1999,年,年,2000,年,年,2001,年,年,2002,年,年,2003,年,年,2004,年,年,2005,年,年,2006,年,年,年,份,份,销,售,售,量,量,预,预,测,测,（,（,单,单,位,位,：,：,吨,吨,）,）,不,断,断,满,满,足,足,消,费,费,者,者,需,需,要,要,保,持,持,现,现,状,状,既,重,重,视,视,广,广,告,告,促,促,销,销,又,重,重,视,视,产,产,品,品,服,服,务,务,只,重,重,视,视,广,广,告,告,促,促,销,销,不,重,重,视,视,产,产,品,品,服,服,务,务,年,平,平,均,均,增,长,长,率,率,119.5%,112.6%,93.7%,59.6%,12/25/2022,总,结,结,：,：,不,不,同,同,营,营,销,销,策,策,略,略,下,下,的,的,销,销,售,售,量,量,预,预,测,测,（,单,单,位,位,：,：,吨,吨,）,）,12/25/2022,总,结,结,：,：,不,不,同,同,营,营,销,销,策,策,略,略,下,下,的,的,销,销,售,售,额,额,预,预,测,测,（,单,单,位,位,：,：,万,万,元,元,）,）,注,：,：,国,国,窖,窖,酒,酒,按,按,每,每,瓶,瓶500ml,，,，,每,每,吨,吨2000,瓶,瓶,，,，,每,每,瓶,瓶,出,出,厂,厂,价,价188,元,元,计,计,算,算,，,，,不,不,考,考,虑,虑,价,价,格,格,变,变,化,化,。,。,12/25/2022,目,录,录,综,述,述,泸,州,州,老,老,窖,窖,分,分,价,价,位,位,产,产,品,品,发,发,展,展,战,战,略,略,国,窖,窖,系,系,列,列,高,高,档,档,酒,酒(100,元,元,以,以,上,上),发,发,展,展,战,战,略,略,低,档,档,酒,酒(10,元,元,以,以,下,下),和,和,中,中,档,档,酒,酒,（,（10,40,元,元,发,发,展,展,战,战,略,略,市,场,场,概,概,述,述,地,方,方,小,小,酒,酒,厂,厂,退,退,出,出,给,给,名,名,酒,酒,厂,厂,在,在,低,低,档,档,酒,酒,市,市,场,场,带,带,来,来,的,的,机,机,会,会,消,费,费,者,者,消,消,费,费,水,水,平,平,提,提,高,高,导,导,致,致,中,中,档,档,酒,酒,市,市,场,场,容,容,量,量,增,增,大,大,泸,州,州,老,老,窖,窖,在,在,低,低,档,档,酒,酒,市,市,场,场,发,发,展,展,战,战,略,略,泸,州,州,老,老,窖,窖,在,在,中,中,档,档,酒,酒,市,市,场,场,发,发,展,展,战,战,略,略,中,高,高,档,档,酒,酒(40-100,元,元),发,发,展,展,战,战,略,略,泸,州,州,老,老,窖,窖,地,地,区,区,细,细,分,分,市,市,场,场,发,发,展,展,战,战,略,略,泸,州,州,老,老,窖,窖,城,城,市,市,农,农,村,村,市,市,场,场,发,发,展,展,战,战,略,略,12/25/2022,2000-2006,年,年,全,全,国,国,低,低,档,档,、,、,中,中,档,档,酒,酒,市,市,场,场,结,结,构,构,变,变,化,化,分,分,析,析,目,前,前,全,全,国,国,共,共,有,有4,万,万,余,余,家,家,白,白,酒,酒,厂,厂,，,，,据,据,专,专,家,家,推,推,测,测,，,，,在,在,未,未,来,来,几,几,年,年,，,，,将,将,只,只,剩,剩,下,下3,千,千,家,家,左,左,右,右,的,的,白,白,酒,酒,厂,厂,。,。,生产低,档,档酒为,主,主的地,方,方小酒,厂,厂逐渐,退,退出白,酒,酒市场,，,，对名,白,白酒厂,而,而言，,意,意味着,低,低档市,场,场的扩,大,大。,在未来,几,几年内,，,，随着,人,人们生,活,活水平,提,提高，,一,一部分,低,低档白,酒,酒消费,者,者将转,化,化为喝,中,中档白,酒,酒。,推测到2006年，,全,全国会,剩,剩下大,约,约5千,家,家白酒,生,生产企,业,业，退,出,出市场,的,的约35,000家,地,地方小,酒,酒厂会,累,累计让,出,出130万吨,的,的市场,。,。,推测到2006年，,一,一部分,低,低档白,酒,酒消费,者,者将转,化,化为喝,中,中档白,酒,酒。将,使,使低档,酒,酒的累,计,计消费,量,量减少84万,吨,吨，导,致,致中档,酒,酒的销,量,量会有,所,所增加,。,。,中档酒,市,市场发,展,展潜力,大,大,预,预计到2006年,此,此价,位,位的总,销,销量会,超,超过低,档,档酒的,销,销量。,12/25/2022,2000-2006,年,年泸州,老,老窖低,档,档酒可,占,占容量,的,的推算,A.,地,地方小,酒,酒厂减,少,少数,B.,小,小酒厂,平,平均产,量,量（吨,）,）,C.,地,地方小,酒,酒厂让,出,出的量,（,（吨）,D.,中,中档酒,增,增加导,致,致低档,酒,酒减少,的,的量（,吨,吨）,E.,名,名酒厂,可,可能占,有,有的量,（,（吨）,F.,泸,泸州老,窖,窖低档,产,产品可,占,占有的,量,量（吨,）,）,推算说,明,明:,综合考,虑,虑地方,白,白酒小,厂,厂退出,和,和一部,分,分低档,酒,酒消费,者,者逐渐,转,转变成,中,中档酒,消,消费者,。,。,假设到2006年对9家名,酒,酒厂累,计,计会有456,000吨低,档,档酒的,市,市场机,会,会。,假设泸,州,州老窖,至,至少能,够,够吸收,其,其中1/9的,量,量,即,即累计,约,约5万,吨,吨。,注:小,地,地产酒,厂,厂退出,市,市场，,多,多出的,市,市场容,量,量被名,酒,酒厂吸,收,收，是,个,个复杂,的,的过程,。,。在进,行,行名酒,厂,厂可能,占,占有量,的,的年预,测,测时，,忽,忽略了,在,在前期,大,大量的,市,市场余,量,量会在,今,今后逐,渐,渐转移,到,到名酒,厂,厂，所,以,以导致2006年E,项,项为负,。,。,12/25/2022,低档酒,可,可能转,化,化为中,档,档酒的,销,销量推,算,算,将喝10元以,下,下低档,酒,酒消费,者,者分成,两,两部分,，,，一部,分,分人在,今,今后几,年,年内继,续,续饮用,低,低档酒,另一,部,部分人,随,随着生,活,活水平,的,的提高,将,将转化,为,为喝中,档,档酒。,设继续,喝,喝低档,酒,酒消费,者,者的购,买,买量为A，平,均,均价格,为,为4.5元，,转化为,喝,喝中档,酒,酒消费,者,者的购,买,买量为B，平,均,均价格,为,为9元,则两元,一,一次方,程,程式如,下,下：,4.5*A +9* B=1999年10元以,下,下产品,总,总销额,（,（3,035,520万元)，,A +B= 1999,年,年10,元,元以下,产,产品总,销,销量(2,539,600,吨,吨),由此可,求,求出B,约,约为84万吨,，,，即至2006年共,有,有84,万,万吨的,低,低档白,酒,酒消费,转,转化为,中,中档白,酒,酒消费,专家预,测,测，随,着,着人们,生,生活水,平,平的提,高,高，一,部,部分喝,低,低档酒,的,的消费,者,者将转,变,变为喝,中,中档酒,12/25/2022,泸州老,窖,窖2000-2006年低,档,档酒产,量,量销额,增,增长预,测,测,注:按,照,照低档,酒,酒平均,单,单价6,元,元，推,算,算销售,额,额。,总结：,到,到2006年,，,，泸州,老,老窖公,司,司可销,售,售10,元,元以下,低,低档酒,约,约6.4万吨,实现,销,销售收,入,入约7.7亿,12/25/2022,泸州老,窖,窖中档,产,产品(10-40元)市场,发,发展趋,势,势,10-40元,价,价位是,一,一个在,未,未来有,增,增长的,市,市场,非,非常有,吸,吸引力.,此价位,销,销售总,量,量和销,售,售总额,大,大,到,到2006年,总销,量,量会超,过,过低档,酒,酒。,此价位,竞,竞争激,烈,烈，,从,从目前,的,的竞争,格,格局看,，,，此价,位,位的低,端,端大多,为,为地方,酒,酒厂占,领,领。,在未来,的,的几年,内,内，此,价,价位会,有,有84,万,万吨的,增,增量，,即,即每年,都,都会有7的,平,平均增,长,长。,至2006年,，,，10,40,元,元价位,的,的白酒,销,销量将,由,由1999年,的,的约140万,吨,吨上升,到,到约224万,吨,吨。,从1999年,的,的销量,分,分析，,五,五粮液,在,在此价,位,位上的,产,产品约,占,占总销,量,量2.25,，,， 泸,州,州老窖0.42%,2006年的,市,市场总,量,量约为224,万,万吨,假,假设,泸,泸州老,窖,窖在此,价,价位上,的,的产品,能,能够占,到,到总销,量,量的0.9%,即产,量,量约2,万,万吨，,年,年均产,量,量增长19,。,。,12/25/2022,1040元,产,产品销,售,售量增,长,长预测,泸州老,窖,窖1999年1040元,产,产品销,售,售量为5,900吨,以单位,价,价格18元/,斤,斤来计,算,算销售,额,额,总结：,泸,泸,州老窖,至,至2006年,，,，中档,酒,酒销售,量,量可增,加,加至约2万，,销,销售额,增,增至约7亿,12/25/2022,目录,综述,泸州,老,老窖,分,分价,位,位产,品,品发,展,展战,略,略,国窖,系,系列,高,高档,酒,酒(100元,以,以上)发,展,展战,略,略,低档,酒,酒(10,元,元以,下,下),和,和中,档,档酒,（,（1040,元,元,发,发展,战,战略,中高,档,档酒(40-100元)发,展,展战,略,略,市场,概,概述,新品,特,特曲,、,、特,曲,曲和,百,百年,老,老窖,发,发展,趋,趋势,总结,泸州,老,老窖,地,地区,细,细分,市,市场,发,发展,战,战略,泸州,老,老窖,城,城市,农,农村,市,市场,发,发展,战,战略,12/25/2022,泸州,老,老窖,中,中高,档,档（40,100,元,元）,产,产品,发,发展,趋,趋势,白酒,市,市场,趋,趋势,研,研究,表,表明,：,：40100元,产,产品,销,销售,量,量在,未,未来,基,基本,保,保持,稳,稳定,泸州,老,老窖40,100,元,元产,品,品中,特,特曲,是,是主,打,打品,牌,牌，,市,市场,销,销售,状,状况,比,比较,成,成熟,，,，其,未,未来,的,的增,长,长潜,力,力有,限,限,从上,图,图可,以,以看,出,出，,历,历史,最,最好,水,水平,销,销售,量,量为11,300,吨,吨，,因,因此,预,预计2006,年,年泸,州,州老,窖,窖此,价,价位,产,产品,销,销售,量,量为10,000,吨,吨,新品,特,特曲,是,是老,特,特曲,的,的替,代,代产,品,品，,新,新品,特,特曲,销,销售,量,量增,长,长会,使,使老,特,特曲,销,销售,量,量相,应,应下,降,降,百年,老,老窖,进,进入,市,市场,的,的初,期,期，,因,因往,年,年销,售,售量,基,基数,很,很小,，,，所,以,以增,长,长速,度,度相,对,对较,大,大，,后,后期,则,则会,有,有所,下,下降,1996,1999年,泸,泸州,老,老窖40,100,元,元产,品,品销,售,售量,及,及销,售,售额,12/25/2022,泸州,老,老窖,新,新品,特,特曲,增,增长,预,预测,假定,泸,泸州,老,老窖40,100,元,元产,品,品中,特,特曲,总,总销,售,售量,基,基本,稳,稳定,，,，至2006,年,年仍,保,保持8900,吨,吨,新品,特,特曲,为,为老,特,特曲,的,的换,代,代产,品,品，,假,假设,至,至2006年,新,新品,特,特曲,可,可替,代,代80%,左,左右,的,的老,特,特曲,在新,品,品特,曲,曲进,入,入市,场,场的,前,前期,，,，老,特,特曲,品,品牌,地,地位,较,较高,，,，新,品,品特,曲,曲替,代,代它,的,的速,度,度慢,，,，因,此,此新,品,品特,曲,曲的,增,增长,速,速度,较,较慢,，,，后,期,期速,度,度加,快,快，,在,在市,场,场基,本,本成,熟,熟后,，,，增,长,长速,度,度又,略,略有,下,下降,以45元,价,价格,计,计算,新,新品,特,特曲,销,销售,额,额,12/25/2022,泸州,老,老窖,老,老特,曲,曲减,少,少情,况,况预,测,测,假定,泸,泸州,老,老窖40,100,元,元产,品,品中,特,特曲,总,总销,售,售量,基,基本,稳,稳定,，,，至2006,年,年仍,保,保持8，900吨,老特,曲,曲1999年,销,销售,量,量8800吨,，,，随,着,着新,品,品特,曲,曲的,逐,逐步,替,替代,，,，销,售,售量,相,相应,减,减少,老特,曲,曲每,年,年减,少,少的,销,销售,量,量等,于,于新,品,品特,曲,曲增,加,加的,销,销售,量,量,以40.5元,单,单价,计,计算,老,老特,曲,曲的,销,销售,额,额,12/25/2022,泸州,老,老窖,百,百年,老,老窖,增,增长,预,预测,白酒,市,市场40,100,元,元价,位,位上,的,的销,售,售量,基,基本,稳,稳定,，,，则,假,假定,泸,泸州,老,老窖40,100,元,元产,品,品销,售,售量,缓,缓慢,增,增长,，,，至2006,年,年时,达,达到10,000,吨,吨,1999,年,年泸,州,州老,窖,窖在,此,此价,位,位上,的,的销,售,售量,为,为8,900,吨,吨，,因,因特,曲,曲销,售,售量,基,基本,稳,稳定,，,，所,以,以泸,州,州老,窖,窖在,此,此价,位,位上,的,的销,售,售量,增,增长,均,均来,自,自于,百,百年,老,老窖,百年,老,老窖,是,是公,司,司重,点,点推,广,广的,产,产品,，,，且,该,该产,品,品在,市,市场,上,上潜,力,力很,大,大，,预,预计,前,前期,增,增长,速,速度,很,很快,，,，随,着,着市,场,场的,成,成熟,，,，增,长,长速,度,度逐,步,步下,降,降,目前,百,百年,老,老窖,销,销售,价,价格,在,在80108元,之,之间,，,，以90,元,元价,格,格计,算,算百,年,年老,窖,窖的,销,销售,额,额,12/25/2022,泸州,老,老窖,中,中高,档,档产,品,品增,长,长预,测,测总,结,结,40,100,元,元产,品,品销,售,售量,增,增长,预,预测,，,，销,售,售量,单,单位,为,为吨,40,100,元,元产,品,品销,售,售额,增,增长,预,预测,，,，销,售,售额,单,单位,为,为万,元,元,至2006年,，,，泸,州,州老,窖,窖40100元,产,产品,，,，销,售,售量,增,增长,至,至10,060吨,，,，销,售,售额,增,增长,至,至99,226万,元,元,12/25/2022,2006,年,年泸州老,窖,窖的销量,份,份额将由,现,现在的0.7%上,升,升到2.5%;销,售,售额份额,由,由1%上,升,升到4%,12/25/2022,目录,综述,泸州老窖,分,分价位产,品,品发展战,略,略,国窖系列,高,高档酒(100元,以,以上)发,展,展战略,低档酒(10元以,下,下)和中,档,档酒（1040,元,元发展,战,战略,中高档酒(40-100元)发展战,略,略,泸州老窖,地,地区细分,市,市场发展,战,战略,九省市市,场,场总容量,分,分析,九省市10元以下,市,市场容量,分,分析和泸,州,州老窖重,点,点发展区,域,域建议,九省市1040,元,元以下市,场,场容量分,析,析和泸州,老,老窖重点,发,发展区域,建,建议,九省市40100元以下,市,市场容量,分,分析和泸,州,州老窖重,点,点发展区,域,域建议,九省市100元以,上,上市场容,量,量分析和,泸,泸州老窖,重,重点发展,区,区域建议,泸州老窖,地,地区细分,市,市场总结,泸州老窖,城,城市农村,市,市场发展,战,战略,12/25/2022,选取具有,代,代表性的,九,九省市重,点,点研究，,确,确定泸,州,州老窖地,区,区细分市,场,场战略,省市,人口(万,人,人),人均GDP(元),白酒销售,量,量(吨),地理位置,四川,8,251,4,356,606,120,西南,北京,1,257,19,803,120,200,华北,湖北,5,938,6,511,57,264,中南,上海,1,474,30,805,48,800,华东,广东,7,270,11,739,35,329,东南,贵州,3,710,2,463,28,903,西南,浙江,4,475,11,983,26,770,华东,吉林,2,658,6,302,25,686,东北,甘肃,2,543,3,595,12,397,西北,销售区域,性,性质,成熟区,开发区,开发区,成熟区,成熟区,恢复区,成熟区,开发区,恢复区,说明：,1、九省,市,市分布在,全,全国各区,，,，既有经,济,济发达地,区,区，又有,经,经济一般,和,和落后地,区,区。,2、从人,口,口数量来,看,看，九省,区,区人口分,布,布均匀，,人,人口数量,大,大的省市,和,和人口数,量,量小的省,市,市都有。,3、从白,酒,酒销售量,来,来看，大,中,中小型省,市,市都包括,在,在内，也,基,基本覆盖,了,了泸州老,窖,窖公司不,同,同性质的,销,销售区域,。,。,12/25/2022,九省市,白,白酒销,售,售量及,销,销售额,分,分析,961,469吨,2,083,100,万,万元,销售额,100%,4,000,000,吨,吨,9,336,480,万,万元,销售量,甘肃,吉林,浙江,贵州,广东,上海,湖北,北京,四川,606,120,120,200,57,264,48,800,35,329,28,903,26,770,25,686,12,397,1,134,200,279,100,150,000,154,000,100,000,80,000,85,800,60,000,40,000,12/25/2022,通过对,九,九省市,白,白酒销,售,售量和,销,销售额,的,的分析,可,可知，,泸,泸州老,窖,窖的市,场,场空间,还,还很大,白酒销,售,售量和,销,销售额,最,最大的,省,省都是,四,四川省,，,，因此,应,应该设,法,法巩固,泸,泸州老,窖,窖在四,川,川的地,位,位。,白酒销,售,售量和,销,销售额,最,最小的,省,省都是,甘,甘肃省,，,，这说,明,明甘肃,的,的白酒,市,市场容,量,量很小,，,，而甘,肃,肃属泸,州,州老窖,恢,恢复区,，,，属泸,州,州老窖,的,的传统,市,市场,泸,泸州,老,老窖在,甘,甘肃的,销,销售增,长,长空间,有,有限。,湖北和,北,北京都,属,属开发,区,区，而,这,这两个,省,省市的,白,白酒销,售,售量仅,次,次于四,川,川，泸,州,州老窖,的,的销售,潜,潜力很,大,大，所,以,以应该,加,加大对,这,这两个,省,省市的,市,市场投,入,入。,泸州老,窖,窖的成,熟,熟区都,是,是白酒,市,市场容,量,量居于,中,中等的,几,几个省,市,市，泸,州,州老窖,在,在巩固,成,成熟区,的,的同时, 应,加,加大对,市,市场容,量,量大的,开,开发区,的,的拓展,，,，全面,提,提高销,售,售能力,。,。,12/25/2022,10元,以,以下白,酒,酒地区,细,细分市,场,场分析,2,529,600,吨,吨,3,035,520,万,万元,596,974吨,725,000万元,销售量,销售额,100%,四川,北京,广东,上海,湖北,贵州,吉林,浙江,甘肃,380,000,65,000,30,769,27,000,25,000,21,428,20,000,19,444,8,333,456,000,112,000,40,000,27,000,30,000,15,000,20,000,17,500,7,500,12/25/2022,泸州老窖10元以下产,品,品地区细分,市,市场分析,销售量（吨,）,）,销售额（万,元,元）,总销售量,LZ份额,JZ份额(,总销售额,LZ份额,JZ份额,地区,380,000.00,0.26%,0.08%(尖庄),456,000.00,0.26%,0.08%,四川,65,000.00,0.08%,112,000.00,0.05%,北京,30,769.00,1.35%,19.50%(尖庄),40,000.00,1.25%,15.00%,广东,27,000.00,1.85%,2.96%(尖庄),27,000.00,1.85%,2.96%,上海,21,428.00,0.78%,15,000.00,1.33%,贵州,20,000.00,0.67%,12.5%(沱牌),20,000.00,0.80%,10.00%,吉林,19,444.00,2.57%,10.29%(尖庄),17,500.00,3.43%,11.43%,浙江,25,000.00,1.33%,66.80%(沱牌),30,000.00,1.33%,50.00%,湖北,8,333.00,5.00%,93.60%(沱牌),7,500.00,7.14%,84.00%,甘肃,说明：1、LZ指泸州,老,老窖产品，JZ指主要,竞,竞争对手产,品,品,2、主要竞,争,争对手指名,酒,酒厂产品，,不,不包括地方,酒,酒，该产品,在,在本地区此,价,价位的市场,上,上销售额居,名,名酒厂产品,之,之首,或仅次于泸,州,州老窖产品,销,销售额。空,白,白处表示无,数,数据或竞争,对,对手销售额,相,相对很小。,3、本说明,适,适用于以下,同,同类表格,12/25/2022,10元以下,产,产品泸州老,窖,窖地区市场,战,战略,四川10元,以,以下产品市,场,场容量最大,，,，但泸州老,窖,窖已是市场,领,领导者，可,拓,拓展空间不,大,大。,北京10元,以,以下产品市,场,场容量很大,，,，但名酒厂,基,基本没有份,额,额，原因是,当,当地消费者,对,对清香型的,二,二锅头认知,度,度较高，名,酒,酒厂难以与,之,之抗衡，因,此,此泸州老窖,进,进入的可能,性,性很小。,上海10元,以,以下产品市,场,场容量很大,，,，但名酒厂,中,中尖庄和泸,州,州老窖市场,份,份额都很小,，,，说明竞争,比,比较激烈，,地,地产酒地位,牢,牢固，泸州,老,老窖拓展的,难,难度很大。,广东、湖北10元以下,产,产品市场容,量,量较大，且,相,相对名酒竞,争,争者而言，,泸,泸州老窖市,场,场份额非常,小,小，因此可,拓,拓展的空间,很,很大。,其他省市10元以下产,品,品市场容量,较,较小，不应,作,作为重点突,破,破地区。,结论：泸州,老,老窖应在广,东,东、湖北推,广,广10元以,下,下的低档酒,。,。,12/25/2022,泸州老窖10元以下产,品,品地区市场,增,增长预测,广东 1999年泸州,老,老窖销售量417吨，,销,销售额为500万元,湖北 1999年泸州,老,老窖销售量333吨，,销,销售额400万元,注：,1,、,、,假,假,定,定,泸,泸,州,州,老,老,窖,窖,在,在,以,以,上,上,区,区,域,域,均,均,重,重,点,点,投,投,入,入,，,，2006,时,时,泸,泸,州,州,老,老,窖,窖,可,可,以,以,达,达,到,到,与,与,目,目,前,前,竞,竞,争,争,对,对,手,手,相,相,当,当,的,的,市,市,场,场,份,份,额,额,。,。,2,、,、,考,考,虑,虑,到,到,泸,泸,州,州,老,老,窖,窖,目,目,前,前,的,的,份,份,额,额,很,很,小,小,，,，,加,加,大,大,投,投,入,入,后,后,，,，,前,前,期,期,的,的,增,增,长,长,速,速,度,度,较,较,快,快,，,，,后,后,期,期,则,则,会,会,放,放,慢,慢,，,，,以,以,此,此,原,原,则,则,适,适,当,当,调,调,整,整,每,每,年,年,的,的,增,增,长,长,率,率,。,。,3,、,、,以,以,下,下,增,增,长,长,预,预,测,测,均,均,依,依,照,照,以,以,上,上,原,原,则,则,。,。,12/25/2022,10,40,元,元,白,白,酒,酒,地,地,区,区,细,细,分,分,市,市,场,场,分,分,析,析,100%,1,398,000,吨,吨,5,032,800,万,万,元,元,348,233,1,040,300,四,川,川,北,京,京,湖,北,北,上,海,海,贵,州,州,吉,林,林,浙,江,江,广,东,东,甘,肃,肃,224,000,54,200,31,333,18,800,6,250,4,231,4,200,3,719,1,500,627,200,134,800,94,000,75,000,40,000,22,000,21,000,23,800,7,500,12/25/2022,泸,州,州,老,老,窖,窖10,40,元,元,产,产,品,品,地,地,区,区,细,细,分,分,市,市,场,场,分,分,析,析,销,售,售,量,量,（,（,吨,吨,）,）,销,售,售,额,额,（,（,万,万,元,元,）,）,总,销,销,售,售,量,量,LZ,销,销,售,售,量,量,总,销,销,售,售,额,额,LZ,销,销,售,售,额,额,JZ,销,销,售,售,额,额,地,区,区,224,000.00,1.43%,627,200.00,1.84%,4.40%,四,川,川,54,200.00,0.05%,134,800.00,0.06%,35.64%,北,京,京,31,333.00,0.30%,94,000.00,0.36%,4.26%,湖,北,北,18,800.00,0.44%,75,000.00,0.40%,8.00%,上,海,海,6,250.00,1.33%,40,000.00,0.75%,6.25%,贵,州,州,4,231.00,0.54%,22,000.00,0.45%,54.55%,吉,林,林,4,200.00,35.71%,21,000.00,25.71%,9.52%,浙,江,江,3,719.00,28.39%,23,800.00,15.97%,5.04%,广,东,东,1,500.00,35.20%,JZ销售量,1.93%(全兴),22.14%(京酒),1.60%(郎酒),1.08%(五粮醇),5.56%(全兴),47.27%(古井),7.21%(尖庄),4.25%(全兴),7,500.00,25.33%,甘,肃,肃,12/25/2022,10,40,元,元,产,产,品,品,泸,泸,州,州,老,老,窖,窖,地,地,区,区,市,市,场,场,战,战,略,略,四,川,川10,40,元,元,产,产,品,品,市,市,场,场,容,容,量,量,最,最,大,大,，,，,泸,泸,州,州,老,老,窖,窖,销,销,售,售,量,量,低,低,于,于,全,全,兴,兴,，,，,与,与,自,自,身,身,的,的,地,地,位,位,是,是,不,不,相,相,符,符,合,合,的,的,，,，,但,但,考,考,虑,虑,到,到,自,自,身,身,市,市,场,场,份,份,额,额,已,已,经,经,较,较,大,大,，,，,建,建,议,议,在,在,此,此,地,地,区,区,适,适,当,当,增,增,加,加,市,市,场,场,投,投,入,入,，,，,以,以,巩,巩,固,固,并,并,适,适,度,度,扩,扩,张,张,。,。,北,京,京,、,、,上,上,海,海10,40,元,元,产,产,品,品,市,市,场,场,容,容,量,量,很,很,大,大,，,，,而,而,泸,泸,州,