采购谈判技巧与成功谈判案列

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,采购谈判,技,技巧,与,成功谈判,案,案例,上海连锁,经,经营进修,学,学院,案例一:,只有一家,店,店的某外,资,资超市vs 宝,洁,洁,宝洁：,付款14,天,天，统一,进,进货价，,设,设立最低,进,进货箱数,，,，按不同,进,进货箱数,给,给于不同,的,的进货折,让,让，根据,进,进货产品,的,的系数,给,给于不,同,同额度的,费,费用作为,营,营销费用,超市：,付款30,天,天，不按,最,最低进货,箱,箱数进货,，,，并享受,最,最大进货,箱,箱数的采,购,购价格，,营,营销费用,不,不包含销,售,售折让费,用,用,分析：,宝洁的销,售,售人员希,望,望建立合,作,作，但公,司,司的标准,不,不,可,可违背,超市不急,于,于建立合,作,作，因为,无,无指标压,力,力，但从,战,战略角度,出,出发，不,可,可能不与,洁,洁合作，,但,但无法,接,接受无毛,利,利的合同,案例一:,只有一家,店,店的某外,资,资超市vs 宝,洁,洁,方法：,无毛利不,做,做，按宝,洁,洁合同不,做,做，不提,供,供公司内,部,部信息，,不,不签宝洁,合,合同，不,谈,谈没有结,果,果的谈判,。,。,每月保持,一,一次的商,业,业信息接,触,触，展示,营,营业业绩,，,，激发宝,洁,洁希望进,入,入超市合,作,作的期望,。,。,结果：,宝洁销,售,售人员,在,在保持,了,了7个,月,月的尝,试,试无果,后,后，终,于,于提出,了,了妥协,的,的方案,，,，超市,在,在终止,宝,宝洁合,作,作半年,有,有余，,也,也达到,了,了本身,的,的目的,。,。双方,于,于2000年,初,初开始,了,了合作,。,。,谈判技,巧,巧,在一个,伟,伟大的,商,商标背,后,后，你,会,会现一,个,个没有,任,任何经,验,验的仅,仅,仅依靠,商,商标的,销,销售人,员,员,永远记,住,住这个,口,口号：,“,“我卖,我,我买，,但,但我不,总,总买我,卖,卖的。,”,”,不要被,销,销售人,员,员的新,设,设备所,吓,吓倒，,那,那并不,意,意味他,们,们准备,好,好谈判,了,了,供应商,：,：条件十,分,分苛刻,，,，所有,报,报价上,浮,浮10%以上,超市：急于开,业,业；必,须,须以低,价,价形象,在,在市场,上,上立足,分析：,超市商,圈,圈内居,民,民区密,集,集，没,有,有强劲,的,的竞争,对,对手，,但,但采购,缺,缺乏经,验,验,供应商,很,很希望,合,合作，,但,但对超,市,市的结,款,款信誉,不,不放心,案例二:,新开业,的,的中型,民,民营超,市,市 vs 所,有,有供应,商,商,方法：,把大量,现,现金放,在,在桌子,上,上谈判,，,，谈成,之,之后立,即,即付款,超市开,业,业后，,所,所有商,品,品按成,本,本销售,在业绩,稳,稳定之,后,后，向,所,所有供,应,应商要,利,利润，,淘,淘汰不,合,合格供,应,应商,结果：,供应商,见,见超市,有,有能力,结,结款，,信,信心大,增,增，纷,纷,纷主动,上,上门寻,求,求合作,超市开,业,业价格,形,形象轰,动,动，销,售,售数量,惊,惊人,开业后,，,，所有,后,后续订,单,单向供,应,应商要,折,折扣，,降低因,采,采购经,验,验不足,和,和急于,开,开业而,不,不得不,接,接受的,过,过高商,品,品成本,案例二:,新开业,的,的中型,民,民营超,市,市 vs 所,有,有供应,商,商,谈判技,巧,巧,时时保,持,持最低,价,价记录,，,，并不,断,断要求,得,得更多,，,，直到,销,销售人,员,员停止,提,提供折,扣,扣,当一个,销,销售人,员,员轻易,接,接受，,或,或要到,休,休息室,，,，或去,打,打电话,并,并获得,批,批准，,可,可以认,为,为他所,给,给予的,是,是轻易,得,得到的,，,，进一,步,步提要,求,求,随时邀,请,请销售,人,人员参,加,加促销,。,。提出,更,更大的,销,销量，,尽,尽可能,得,得到更,多,多折扣,。,。进行,快,快速促,销,销活动,，,，用差,额,额销售,赚,赚取利,润,润,供应商,：,：都很牛,，,，都不,愿,愿意上,有,有费用,的,的DM,广,广告,超市：春节DM必须,有,有名牌,大,大家电,分析：,超市在,业,业内很,有,有影响,，,，家电,销,销售同,行,行业第,一,一,索尼/,松,松下市,场,场竞争,激,激烈，,都,都需要,在,在超市,的,的份额,案例三:,某超市vs,松,松下/索尼,案例三:,某超市vs,松,松下/索尼,方法：,告诉索,尼,尼说：,松,松下包,下,下了所,有,有品项,的,的广告,，,，付费,若,若干元,。,。然后,跟,跟松下,讲,讲同样,的,的故事,结果：,经过几,个,个来回,的,的磋商,，,，索尼,和,和松下,各,各自用,自,自己最,强,强势的,商,商品上,彩,彩页并,同,同意支,付,付彩页,成,成本,谈判技,巧,巧,每当另,一,一个促,销,销正在,进,进行促,销,销时，,问,问这个,销,销售人,员,员“你,在,在那做,了,了什么,？,？”并,要,要求同,样,样的条,件,件,毫不犹,豫,豫的使,用,用论据,，,，即使,他,他们是,假,假的，,例,例如：,“,“竞争,对,对手总,是,是给我,们,们提供,了,了最好,的,的报价,，,，最好,的,的流转,和,和付款,条,条件,供应商,：,：,民用纸,在,在当地,市,市场占,有,有率第,一,一，商,用,用,纸被竞争对,手,手完全控制,超市：,需要树立某,个,个品牌的强,势,势，与竞争,对,对手,（北京华联,）,）的自由品,牌,牌竞争,分析：,供应商急于,在,在商用纸部,分,分打开局面,超市与另一,纸,纸业巨头金,红,红叶的同类,谈,谈判破裂,案例四:,某超市 vs维达纸业,案例四:,某超市 vs维达纸业,方法：,同意给维达,提,提供一个展,示,示商用纸的,货,货价；要求,成,成为其商用,纸,纸的独家代,理,理并承诺完,成,成年度销售,任,任务。,精心准备一,份,份书面材料,并,并直接传真,给,给维达总部,，,，然后不断,以,以各种理由,拖,拖延计划的,正,正式实行,结果：,维达同意所,有,有商品向超,市,市提供代理,商,商价格并放,弃,弃对商用纸,的,的销售任务,要,要求,超市为维达,提,提供一个货,价,价陈列其商,用,用产品的货,架,架，除此之,外,外一概由维,达,达自己经营,。,。,其他供应商,为,为了保持在,本,本超市的份,额,额纷纷同意,降,降价和促销,超市纸品业,绩,绩猛增，迫,使,使金红叶回,到,到谈判桌上,谈判技巧,永远不要接,受,受第一次报,价,价或条件，,让,让销售员乞,求,求；这将为,我,我们提供一,个,个更好的交,易,易机会,永远把自已,作,作为某人的,下,下级，而认,为,为销售人员,始,始终有一个,上,上级，他总,可,可能提供额,外,外折扣（不,要,要轻易让供,应,应商见你的,老,老板；永远,要,要求见供应,商,商的老板）,随时使用口,号,号：“你能,做,做得更好”,。,。,供应商：比所有国际,名,名牌都牛，,无,无品牌陈列,拒绝合作,超市：,急于开业，,其,其他品牌也,在,在谈判中,分析：,双星代理商,财,财大气粗，,对,对面子的要,求,求大于生意,；,；乔丹品牌,较,较弱，但性,价,价比最好,超市已准备,中,中档定位运,动,动品牌联营,，,，争取最高,进,进场费和销,售,售保底,案例五:,某超市 vs 双星/,乔,乔丹,案例五:,某超市 vs 双星/,乔,乔丹,方法：,用三个采购,约,约多家供应,商,商同时来谈,判,判（鞋部采,购,购只谈目标,品,品牌：双星,、,、乔丹）,提高要求：,进,进场费五万,元,元，保底销,售,售每月6万,结果：,经过多轮谈,判,判，“双星,战,战胜李宁”,，,，以2万元,入,入场费，月,保,保底6万入,场,场。,乔丹首次在,大,大超市得到,品,品牌陈列待,遇,遇，以3万,元,元入场费，,月,月保底4万,元,元入场，并,提,提供全部运,动,动鞋铝合金,货,货价，每年,为,为其货架顶,端,端广告支付2万元。,谈判技巧,在对方没有,提,提出异议前,不,不要让步,别忘记对每,日,日拜访我们,的,的销售人员,，,，我们应尽,可,可能了解其,性,性格和需求,。,。找出其弱,点,点,不要进入死,角,角，这对采,购,购是最糟的,事,事（不要把,所,所有的鸡蛋,放,放进同一个,篮,篮子里）,协会：团结起来抵,制,制进场费,超市：,国庆节之前,必,必须开业，,员,员工已全部,到,到位,分析：,供应商协会,刚,刚刚成立不,久,久，他们并,不,不团结而且,没,没有经验。,大,大部分供应,商,商只是抱着,侥,侥幸的态度,支,支持协会,超市全国连,锁,锁，跟很多,大,大供应商有,全,全国合同；,可,可以从其它,地,地区调货,案例六:,某超市 vs 地方供,应,应商协会,方法：,招商刚刚开,始,始，突然宣,布,布将在三日,内,内结束，三,日,日后所有采,购,购全天做市,场,场调查，办,公,公室不留人,接,接电话,派专人（行,政,政部负责办,执,执照的副经,理,理）与协会,秘,秘书长进行,马,马拉松式无,主,主题谈判,派心腹供应,商,商混进协会,的,的内部会议,，,，取得第一,手,手资料,威胁全国供,应,应商，如果,支,支持协会将,被,被全面封杀,终止招商五,日,日后，“应,广,广大供应商,强,强烈呼吁”,而恢复谈判,案例六:,某超市 vs 地方供,应,应商协会,结果：,恢复谈判后,进,进度明显加,快,快,很多供应商,把,把“不告诉,别,别人”作为,利,利益交换的,条,条件,供应商共交,纳,纳312万,元,元进场费，,圆,圆满完成0,成,成本开业任,务,务,以小供应商,为,为主的供应,商,商协会几乎,解,解散,案例六:,某超市 vs 地方供,应,应商协会,谈判技巧,别忘记你在,最,最后一轮谈,判,判中，会得,到,到80%的,条,条件，让销,售,售人员担心,他,他将输掉,不断重复同,样,样的反对意,见,见即使他们,是,是荒谬的。,“,“你越多重,复,复，销售人,员,员就会更相,信,信,假如销售人,员,员花太长时,间,间给你答案,，,，就说你已,经,经和其竞争,对,对手做了交,易,易,供应商：没有能力为,整,整个大区供,货,货,超市：面对激烈竞,争,争，必须逐,步,步对非食品,实,实,行大区统一,采,采购,分析：,供应商一直,配,配合的很好,，,，但实力太,小,小，无法参,与,与更大规模,的,的竞争,采购与供应,商,商配合多年,，,，感情因素,影,影响工作,案例七:,大区采购vs 必须,淘,淘汰或减少,品,品项的好供,应,应商,案例七:,大区采购vs 必须,淘,淘汰或减少,品,品项的好供,应,应商,方法：,将采购调离,原,原来部门，,但,但不告诉他,们,们真实原因,利用统采商,品,品强势促销,轮,轮番轰炸这,些,些供应商的,主,主力商品,向这些供应,商,商接二连三,地,地提出苛刻,要,要求，以各,种,种理由拒绝,给,给他们做促,销,销,结果：,三个月后，,所,所有供应商,的,的品项都得,到,到控制，,一些供应商,撤,撤场,谈判技巧,不要为销售,人,人员感到抱,歉,歉，玩坏孩,子,子的游戏,要求不可能,的,的事来烦扰,销,销售人员，,任,任何时候通,过,过延后协议,来,来威胁他，,让,让他等，确,定,定一个会议,时,时间，但不,到,到场，让另,一,一个销售人,员,员代替他的,位,位置，威胁,他,他说你会撤,掉,掉他的产品,，,，你将减少,他,他的产品的,陈,陈列位置，,你,你将把促销,人,人员清场，,几,几乎不给他,时,时间做决定,。,。,一个成功的,采,采购必须永,远,远清楚他想,要,要什么，并,且,且永远在计,划,划要更多,供应商：销售任务没,有,有完成,超市：业绩稳定，,没,没有必要主,动,动挑起竞争,分析：,供应商已准,备,备好了交换,条