经销商业绩倍增培训

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,德维尔首,届,届经销商,业,业绩倍增,训,训练营,主,主,讲,讲人：唐,燕,燕,一、家居,建,建材专卖,店,店现在经,营,营的模式,A.,品牌代理,专,专卖店,B.,家具集成,综,综合店,C.,网络商城,网,网店,二、专卖,店,店经营未,来,来的生存,者,者,A.,适者生存,不断学习,进,进取型,B.,资源集中,者,者生存,关系型,C.,团队为王,合作型,D.,资金雄厚,实力型,三、业绩,的,的来源,金牌店长,的,的统计,A.,产品的特,色,色,吸引力,8%,B.,销售人员,的,的能力,-,推销,12%,C.,品牌的印,象,象与信任,-,记忆,8%,D.,他人推荐,口碑,6%,E.,渠道资源,整合,18%,F.,推广促销,价,价格吸引,广告,20%,G.,关怀、开,心,心、氛围,情感,10%,H.,超值或高,质,质量的服,务,务,-,认同,18%,四、影响,业,业绩的因,素,素,市场环,境,境,天时,店面位,置,置,地利,硬,硬件,30%,店面形,象,象与装修,-,外表,产品特,色,色,长相,产品质,量,量,品质,产品价,格,格,价格,销售技,能,能,能力,广告力,度,度,宣传,渠道宽,度,度,关系,软,软件,70%,团队智,慧,慧,激励,服务程,度,度,服务,安装效,果,果,结果,管理水,平,平,管理,策划能,力,力,谋划,影响业绩,的,的原因分,析,析,1,、店面位,置,置与形象,布,布置,A.,位置决定,人,人流量,进店率,B.,形象与布,置,置决定关,注,注度,停留时间,C.,设计格局,影,影响销售,业,业绩,感,觉,觉,（,（,风,风,水,水,）,）,产,品,品,特,特,色,色,及,及,质,质,量,量,与,与,价,价,格,格,A.,产,品,品,外,外,观,观,影,影,响,响,视,视,觉,觉,B.,产,品,品,质,质,量,量,影,影,响,响,信,信,任,任,C.,产,品,品,价,价,格,格,影,影,响,响,决,决,策,策,人,员,员,能,能,力,力,A.,专,业,业,知,知,识,识,过,过,硬,硬,成,成,为,为,顾,顾,问,问,B.,服,务,务,细,细,节,节,到,到,位,位,成,成,为,为,专,专,家,家,C.,交,流,流,话,话,术,术,到,到,位,位,成,成,为,为,行,行,家,家,D.,态,度,度,与,与,气,气,氛,氛,到,到,位,位,成,成,为,为,赢,赢,家,家,E.,综,合,合,素,素,质,质,到,到,位,位,成,成,为,为,卖,卖,家,家,人,员,员,能,能,力,力,主,主,要,要,包,包,含,含,哪,哪,些,些,因,因,素,素,？,？,A.,知,识,识,储,储,备,备,（,（,专,专,业,业,知,知,识,识,、,、,综,综,合,合,知,知,识,识,）,）,基,本,本,功,功,C.,言,谈,谈,举,举,止,止,+,着,装,装,=,气,质,质,（,（,对,对,着,着,镜,镜,子,子,训,训,练,练,）,）,D.,信,心,心,与,与,激,激,情,情,=,感染,力,力,（,（,训,训练,方,方法,-,羊皮,卷,卷）,E.,销售,技,技巧,=,销售,力,力,F.,心态,=,影响,力,力,（,（培,训,训阳,光,光心,态,态）,G.,仪态,+,微笑,=,亲和,力,力,（,（,每,每日,训,训练,）,）,销售,技,技巧,a.,销售,话,话术,的,的模,式,式化,固化,僵化,升华,b.,销售,步,步骤,的,的模,式,式化,固化,僵化,升华,c.,沟通,方,方式,的,的标,准,准化,（接,待,待招,呼,呼,介绍,提,提问,寻找,兴,兴趣,扩大,成,成果,）,）,d.,销售,技,技巧,多,多样,化,化,1,、不,同,同客,户,户不,同,同方,法,法,2,、不,同,同时,间,间不,同,同技,巧,巧,3,、不,同,同产,品,品不,同,同介,绍,绍,4,、不,同,同小,区,区不,同,同推,荐,荐,5,、不,同,同人,群,群不,同,同说,法,法,e.,销售,流,流程,1,、吸,引,引进,店,店,2,、随,意,意交,谈,谈（,同,同流,）,）,3,、交,流,流咨,询,询,4,、深,入,入了,解,解（,交,交心,）,）,5,、愉,快,快交,谈,谈（,交,交朋,友,友）,6,、适,时,时踢,单,单（,交,交易,）,）,4,、管,理,理能,力,力,A,、自,我,我管,理,理,EQ,管理,每日,训,训练,群众,检,检验,心,态,态管,理,理,利他,心,心、,包,包容,心,心、,自,自信,心,心,时,间,间管,理,理,计划,表,表,学,习,习管,理,理,进度,表,表,B,、管,理,理他,人,人,管,事,事,+,理人,=,管理,（,（管,事,事用,流,流程,；,；理,人,人用,情,情感,）,）,国共,两,两党,团,队,队管,理,理,军队,+,学校,+,家庭,（,（制,度,度,+,培训,+,情感,）,）,工,具,具管,理,理,各类,表,表格,和,和科,学,学方,法,法,培训,管,管理,强化,战,战斗,力,力的,源,源泉,目,标,标管,理,理,锁定,结,结果,，,，监,督,督过,程,程（,提,提问,互,互动,）,）,团队,管,管理,1,、不,让,让团,队,队中,的,的任,何,何一,个,个人,失,失败,2,、不,传,传播,负,负面,信,信息,或,或语,言,言,3,、相,互,互推,崇,崇、,相,相互,包,包容,、,、相,互,互关,心,心,4,、不,在,在背,后,后说,任,任何,一,一个,人,人的,坏,坏话,5,、表,扬,扬人,时,时高,声,声表,达,达，,批,批评,人,人咬,住,住嘴,唇,唇,6,、了,解,解团,队,队成,员,员的,家,家庭,、,、兴,趣,趣、,爱,爱好,7,、当,天,天的,问,问题,与,与矛,盾,盾当,天,天解,决,决。,8,、公,平,平对,待,待每,一,一个,人,人，,用,用人,为,为贤,。,。,9,、作,出,出成,绩,绩时,别,别忘,记,记感,恩,恩他,人,人的,支,支持,。,。,10,、出,现,现问,题,题永,不,不推,卸,卸责,任,任，,主,主动,承,承担,责,责任,。,。,工具,管,管理,各类,表,表格,和,和科,学,学方,法,法,一切,工,工作,的,的成,效,效为,了,了可,以,以追,踪,踪并,可,可找,出,出原,因,因，,最,最好,的,的方,法,法就,是,是把,主,主要,工,工作,留,留下,关,关键,数,数据,，,，并,从,从数,据,据中,看,看出,一,一切,问,问题,，,，在,管,管理,上,上也,可,可做,到,到公,平,平公,正,正，,而,而且,让,让问,题,题得,到,到快,速,速有,效,效的,处,处理,。,。因,此,此，,管,管理,工,工具,成,成为,规,规范,化,化管,理,理有,根,根可,寻,寻的,必,必备,工,工具,。,。应,用,用于,终,终端,专,专卖,店,店的,管,管理,也,也非,常,常有,效,效。,但,但现,在,在终,端,端专,卖,卖店,真,真正,有,有效,实,实施,的,的少,之,之又,少,少。,一,一但,使,使用,的,的专,卖,卖店,通,通常,都,都会,很,很快,走,走出,管,管理,的,的误,区,区。,管理,工,工具,与,与管,理,理方,法,法,专卖,店,店管,理,理工,具,具,10,表（,见,见附,表,表）,专卖,店,店采,用,用先,进,进有,效,效的,管,管理,方,方法,A.,鱼骨,图,图分,析,析法,:,人,主因,机,设备（,硬,硬件）,料,工具（,资,资料物,料,料）,法,方法（,技,技能）,环,环境（,氛,氛围）,科学的,管,管理方,法,法PDCA,P,（,Plan,）,计划。,包,包括方,针,针和目,标,标的确,定,定以及,活,活动计,划,划的制,定,定；,D,（,DO,）,执行。,执,执行就,是,是具体,运,运作，,实,实现计,划,划中的,内,内容；,C,（,Check,）,检查。,就,就是要,总,总结执,行,行计划,的,的结果,，,，分清,哪,哪些对,了,了，哪,些,些错了,，,，明确,效,效果，,找,找出问,题,题；,A,（,Action,）,行动（,或,或处理,）,）。对,总,总结检,查,查的结,果,果进行,处,处理，,成,成功的,经,经验加,以,以肯定,，,，并予,以,以标准,化,化，或,制,制定作,业,业指导,书,书，便,于,于以后,工,工作时,遵,遵循；,对,对于失,败,败的教,训,训也要,总,总结，,以,以免重,现,现。对,于,于没有,解,解决的,问,问题，,应,应提给,下,下一个,PDCA,循环中,去,去解决,。,。,PDCA,管理循,环,环,先找出,目,目前存,在,在的问,题,题，然,后,后开始,按,按照,PDCA,的步骤,开,开始实,施,施有效,的,的过程,管,管理，,并,并使结,果,果越来,越,越接近,理,理想状,态,态，并,重,重复使,用,用，直,到,到完全,达,达成目,标,标。再,换,换下一,个,个目标,。,。,PDCA图示,（小组,讨,讨论：,本,本店业,绩,绩提升,60%,的方法,讨,讨论用,PDCA,）,PDCA持续,改,改进表,改进事项,提升销售业绩,60%,以上,plan,（计划）,找出影响业绩的原因，找到提升业绩的方法：,Do(,执行）,执行步骤,执行时间表,执行责任分工,检查人,Check(,检查）,总结成功经验,总结不足之处,Action(,行动）,制定改进计划,制定进度,立即实施,项目负责人,监督人,改进结果评估,先进的,管,管理方,法,法5W2H,（,1,）,WHY,为什么,？,？为什,么,么要这,么,么做？,理,理由何,在,在？原,因,因是什,么,么？造,成,成这样,的,的结果,为,为什么,？,？,（,2,）,WHAT,是什么,？,？目的,是,是什么,？,？做什,么,么工作,？,？,（,3,）,WHERE,何处？,在,在哪里,做,做？从,哪,哪里入,手,手？,（,4,）,WHEN,何时？,什,什么时,间,间完成,？,？什么,时,时机最,适,适宜？,（,5,）,WHO,谁？由,谁,谁来承,担,担？谁,来,来完成,？,？谁负,责,责？,（,6,）,HOW,怎么做,？,？如何,提,提高效,率,率？如,何,何实施,？,？方法,怎,怎样？,（,7,）,HOWMUCH,多少？,做,做到什,么,么程度,？,？数量,如,如何？,质,质量水,平,平如何,？,？费用,产,产出如,何,何？,(,小组讨,论,论：总,经,经理安,排,排助理,下,下午去,机,机场接,个,个客人,，,，怎样,用,用,5W2H,安排工,作,作？）,先进管,理,理方法,之,之SWOT,分,分析法,SWOT,分析方,法,法是一,种,种企业,战,战略分,析,析方法,，,，即根,据,据企业,自,自身的,既,既定内,在,在条件,进,进行分,析,析，找,出,出企业,的,的优势,、,、劣势,及,及核心,竞,竞争力,之,之所在,。,。,S,代表,strength,（优势,）,）,W,代表,weakness,（弱势,）,）,O,代表,opportunity,（机会,）,）,T,代表,threat,（威胁,）,），其,中,中，,S,、,W,是内部,因,因素，,O,、,T,是外部,因,因素。,按,按照企,业,业竞争,战,战略的,完,完整概,念,念，战,略,略应是,一,一个企,业,业“能,够,够做的,”,”（即,组,组织的,强,强项和,弱,弱项）,和,和“可,能,能做的,”,”（即,环,环境的,机,机会和,威,威胁）,之,之间的,有,有机组,合,合。,（练习,：,：写出,你,你专卖,店,店现在,SWOT,竞争分,析,析表）,SWOT图示,SWOT竞争,分,分析图,示,示二,竞争突,围,围价值,分,分析工,具,具,如家酒,店,店