服务营销技巧讲义

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,服务营销技巧,现代客户服务理念,认知客户服务,一、什么是服务,服务就是达到或超越客户的期待,A,P,C,D,A,P,C,D,A,P,C,D,A:Action-,行动,P: Plan-,计划,C:Check-,检查,D:Do-,执行,PDCA,循环理论,案例：,一位老大爷拿着一只自行车轮胎找到沃尔玛的客户服务柜台，说轮胎不适合自己的车子使用，要求沃尔玛退还,50,元的钱款。服务人员很有礼貌地进行解释，但就是坚持不退钱。这时值班经理过来了，问清缘由之后说：“老大爷，您的发票带来了吗？”老大爷说自己来得匆忙，忘记带了。,最后值班经理拿出,50,元给老大爷，并把老大爷送到门外，再三对老大爷说：“大爷，如果您下次记得的话，可以把发票送过来。”老大爷拿着钱就走了，可是过了大约半个小时，老大爷又回来了，把,50,元钱往桌上一放，连声说对不起。原来沃尔玛根本就不卖自行车轮胎，老大爷走错地方了。,自检：,当你下了飞机回家准备开门时，却发现没有了钥匙。你去找到航空公司，接待人员却说：“这绝不可能，如果你忘在飞机上，清洁员肯定会把它交给我们的。”这样的回答正确吗？,二、什么是客户,所谓客户，就是任何需要我们提供服务的对象。客户具体分为外部客户、内部客户。,思考,:,1,、客户永远是对的吗,2,、客户永远是上帝吗,客户并非永远是对的,但客户一定是最重要的。,只有,VIP,黄金大客户才是真正的上帝，客户要有所选择，要有所为有所不为。,三、现代服务营销观念,生产观念阶段,产品观念阶段,推销观念阶段,营销观念阶段,服务营销观念阶段,中国营销观念的四个发展阶段,市场营销,产品,价格,促销,渠道,消费者解决方案,购买成本,沟通交流,购买方便性,营销的基本要素从,4P,转变为,4C,示意图,工厂 产品 推销和促销 通过销售来获利,市场 顾客需求 整和营销 通过客户满意来获利,出发点 重点 方法,目的,推销,/,销售观念,营销观念,推销,/,销售观念与营销观念的对比,服务的意义,一、为什么需要优质的服务,服务业的成长,竞争的加剧,对顾客理解的加深,优质服务具有经济意义,客户服务战略的核心，就是客户满意。,我是一个好顾客，因为我从不挑剔服务的好坏：,当我走进一家餐厅，不会在乎侍者们的聊天，只会在座位上静静的等候；,当我步入一家商店，不会对店员不悦的脸色做出反应，我不会怒目相对，因为以牙还牙是不妥的；,当我选购完我要的商品，排队买单遇到苦脸、没有一点生气与活力，我会很宽容并同情她可能工资较低才这样；,当我走到门口还要遭到不礼貌的检查，我也非常配合，因为我庆幸自己不是小偷；,当我买错商品要求退换时，要我跑上跑下的，我也不生气，因为我是好顾客是我应该做的。,我是一名好顾客,当我看到超市区的加工间满地是脏乱，店员浑身是污垢，我也不多说，他们做出的食品应该不太卫生。,我从不多讲，也不嘟嚷，就是有人这么做，我也不想学他们那样，因为我是一位好顾客。,我也是一位绝对不会再上门的顾客。,不注重客户、忽视客户价值的企业统统是不可能长久的。,顾客满意,经常购买,成为忠诚顾,客,客,销售提升,效益增加,企业进入良,性,性循环,传播产品优,点,点,产生新客源,提高认可度,成为名牌,优质服务对,企,企业的影响,顾客不满意,不再购买,传播怨言,潜在的客源,流,流失,销量减少,效益降低,信誉下降,品牌受挫,企业陷入恶,性,性循环,劣性服务对,企,企业的影响,服务的多层,次,次,服务可以分,为,为四个层次,：,：基本的服,务,务、满意的,服,服务、超值,的,的服务、难,忘,忘的服务,基本服务,满意服务,超值服务,难忘服务,服务水准线,服务的四个,层,层次示意图,例子：乘坐,出,出租车到达,一,一个目的地,一、安全、,快,快捷、准确,二、上车时,问,问好，询问,到,到哪？,上车后请您,系,系好安全带,下车时请您,走,走好，带好,物,物品,三、司机会,下,下车帮拿行,李,李到后备厢,为您开车门,，,，提供当天,报,报纸、,面巾纸使用,等,等,四、司机把,大,大包小包的,东,东西送到你,家，落在车,里,里的东西及,时,时送回,超值服务,基本服务,难忘服务,满意服务,买卖双方互,不,不相欠的,态度真诚友,善,善的,做了可做可,不,不做的事,做了客户意,想,想不到的事,正确的服务,理,理念,双,S,专家理论,指的是既做,销,销售专家，,又,又做服务专,家,家，即通过,销,销售来提供,服,服务，通过,服,服务来促进,销,销售。,哪个,S,在前，哪个,S,在后呢？,应该是服务,在,在前，销售,在,在后，即先,服,服务后行销,，,，这叫做“,服,服务现在，,行,行销未来”,。,。,客户服务的,准,准则,一客户就是,收,收入,二态度左右,服,服务的表现,程,程度,三客户只有,一,一个目的,需要帮助,四老客户的,价,价值是其销,售,售额的,20,倍,五持续和你,做,做生意的客,户,户是你的最,大优势,六只有满意,度,度还不够，,还,还要努力建,立忠诚度,七亲切、友,善,善、助人与,成,成功成正比,八口碑的威,力,力比媒体广,告,告强大,50,倍,九服务是一,种,种感觉，从,客,客户说,“,YES”,开始,十客户的认,识,识就是衡量,成,成功的标准,客户购买心,理,理分析,客户的购买,心,心理决策流,程,程,受到刺激,产生欲望,感受需求,信息搜索,评估选择,做出决定,结果平衡,自我实现,尊重与爱,社会交往,安全需求,生理需求,人的需求层,次,次,从人因需求,而,而做出的行,为,为分析出人,的,的行为动机,：,：解决问题,、,、实现快乐,，,，推出我们,的,的销售方法,：,：,1,、解决问题,（,（远离痛苦,）,）,危机行销法,2,、实现快乐,（,（荣誉尊严,）,）,催眠行销法,案例一：,粮食、衣服,、,、房子都是,解,解决问题型,，,，但是美味,大,大餐、品牌,时,时装、豪宅,、,、名表、豪,华,华汽车则属,于,于实现快乐,型,型。,一个人为了,生,生活必须朝,九,九晚五地工,作,作，这是解,决,决问题；如,果,果一个人能,在,在工作中提,升,升自我价值,，,，则是实现,快,快乐。,四代同堂，,住,住在一个,30,平方米的房,子,子里，想要,买,买一套,100,平方米的房,子,子，这是解,决,决问题；一,家,家三口的中,产,产阶级住在,300,平方米的带,花,花园的别墅,里,里，则是实,现,现快乐。,买一部手机,方,方便联系是,解,解决问题，,把,把还能使用,的,的白屏手机,换,换成彩屏手,机,机则是实现,快,快乐。,案例二：,新肤螨灵霜,在,在做宣传的,时,时候，总是,强,强调一个人,的,的脸上往往,会,会生长可怕,的,的螨虫，并,展,展示长有螨,虫,虫的图片，,让,让人印象深,刻,刻，然后保,证,证人在使用,螨,螨灵霜后，,就,就能去除脸,上,上的螨虫。,许,许多女孩子,看,看到这个广,告,告宣传片以,后,后，往往出,于,于对面容变,难,难看的恐惧,，,，而忍不住,购,购买新肤螨,灵,灵霜，这就,是,是危机行销,法,法。,名牌化妆品,的,的广告宣传,则,则相反，它,们,们通常会展,示,示光滑、有,弹,弹性的美丽,肌,肌肤，声明,只,只要使用它,们,们的产品，,女,女人就可以,得,得到和展示,画,画面上一样,的,的漂亮肌肤,，,，这就是精,神,神催眠法。,客户分析,表现力、控,制,制力强（外,向,向）,亲和力、逻,辑,辑力强（内,向,向）,重人际,重事物,活泼型,力量型,平和型,分析型,（赞美）,（服务）,（解说）,（征询）,目,标,标,客,客,户,户,分,分,析,析,5W1H,分,析,析,：,：,Who,是,谁,谁,买,买,？,Why,为,何,何,买,买,？,What,买,什,什,么,么,？,When,何,时,时,买,买,？,Where,何,处,处,买,买,？,HowMany,有,多,多,少,少,？,特,别,别,对,对,待,待,VIP,大,客,客,户,户,关,注,注,潜,潜,在,在,客,客,户,户,四,种,种,类,类,型,型,的,的,服,服,务,务,服,务,务,有,有,两,两,个,个,特,特,性,性,：,：,一,一,是,是,程,程,序,序,特,特,性,性,，,，,即,即,提,提,供,供,产,产,品,品,和,和,服,服,务,务,的,的,方,方,法,法,和,和,程,程,序,序,；,；,二,二,是,是,个,个,人,人,特,特,性,性,，,，,即,即,与,与,客,客,户,户,打,打,交,交,道,道,时,时,采,采,用,用,的,的,态,态,度,度,、,、,行,行,为,为,与,与,语,语,言,言,技,技,巧,巧,。,。,由,由,这,这,两,两,个,个,特,特,性,性,推,推,出,出,四,四,种,种,类,类,型,型,的,的,服,服,务,务,。,。,1,、,优,优,质,质,型,型,服,服,务,务,2,、,友,友,好,好,型,型,服,服,务,务,3,、,生,生,产,产,型,型,服,服,务,务,4,、,冷,冷,淡,淡,型,型,服,服,务,务,自,检,检,：,：,优,质,质,型,型,服,服,务,务,友,好,好,型,型,服,服,务,务,生,产,产,型,型,服,服,务,务,冷,淡,淡,型,型,服,服,务,务,解,决,决,问,问,题,题,很,很,迅,迅,速,速,，,，,但,但,是,是,不,不,够,够,礼,礼,貌,貌,办,事,事,效,效,率,率,高,高,，,，,态,态,度,度,友,友,好,好,态,度,度,不,不,好,好,，,，,问,问,题,题,也,也,解,解,决,决,不,不,了,了,态,度,度,很,很,友,友,好,好,，,，,但,但,是,是,解,解,决,决,问,问,题,题,的,的,速,速,度,度,缓,缓,慢,慢,建,立,立,忠,忠,诚,诚,的,的,客,客,户,户,群,群,（,一,一,）,）,建,建,立,立,忠,忠,诚,诚,客,客,户,户,群,群,的,的,原,原,则,则,1,、,滴,滴,水,水,穿,穿,石,石,2,、,挡,挡,住,住,对,对,手,手,3,、,重,重,诺,诺,守,守,信,信,4,、,设,设,立,立,专,专,项,项,基,基,金,金,5,、,建,建,立,立,零,零,抱,抱,怨,怨,系,系,统,统,（,二,二,）,）,建,建,立,立,忠,忠,诚,诚,客,客,户,户,群,群,的,的,步,步,骤,骤,将,可,可,能,能,购,购,买,买,者,者,转,转,换,换,为,为,有,有,效,效,潜,潜,在,在,购,购,买,买,者,者,；,；,将,有,有,效,效,的,的,潜,潜,在,在,购,购,买,买,者,者,转,转,换,换,为,为,初,初,次,次,购,购,买,买,者,者,；,；,将,初,初,次,次,购,购,买,买,者,者,转,转,换,换,为,为,重,重,复,复,购,购,买,买,者,者,；,；,诱,导,导,重,重,复,复,购,购,买,买,者,者,成,成,为,为,忠,忠,诚,诚,的,的,主,主,顾,顾,；,；,转,换,换,忠,忠,诚,诚,顾,顾,客,客,成,成,为,为,品,品,牌,牌,提,提,倡,倡,者,者,；,；,预,防,防,顾,顾,客,客,怠,怠,惰,惰,；,；,发,展,展,以,以,忠,忠,诚,诚,为,为,导,导,向,向,的,的,企,企,业,业,文,文,化,化,。,。,客,户,户,服,服,务,务,的,的,流,流,程,程,和,和,品,品,质,质,控,控,制,制,一,、,、,客,客,户,户,服,服,务,务,的,的,流,流,程,程,对,客,客,户,户,显,显,示,示,积,积,极,极,态,态,度,度,辩,识,识,客,客,户,户,的,的,需,需,求,求,满,足,足,客,客,户,户,的,的,需,需,求,求,确,保,保,客,客,户,户,成,成,为,为,回,回,头,头,客,客,对,客,客,户,户,显,显,示,示,积,积,极,极,的,的,态,态,度,度,1,、,外,外,表,表,显,显,示,示,积,积,极,极,态,态,度,度,2,、,用,用,体,体,态,态,语,语,言,言,表,表,达,达,3,、,控,控,制,制,说,说,话,话,的,的,语,语,气,气,4,、,保,保,持,持,精,精,神,神,饱,饱,满,满,体,态,态,语,语,言,言,练,练,习,习,积,极,极,的,的,信,信,息,息,：,：,放,松,松,而,而,节,节,制,制,的,的,面,面,部,部,微,笑,笑,自,自,然,然,而,而,舒,舒,服,服,交,谈,谈,时,时,眼,眼,睛,睛,对,对,视,视,身,体,体,移,移,动,动,放,放,松,松,从,从,容,容,消,极,极,的,的,信,信,息,息,：,：,紧,张,张,焦,焦,虑,虑,的,的,面,面,部,部,没,有,有,或,或,勉,勉,强,强,的,的,笑,笑,容,容,交,谈,谈,时,时,避,避,开,开,目,目,光,光,身,体,体,移,移,动,动,别,别,扭,扭,匆,匆,忙,忙,检,查,查,自,自,己,己,说,说,话,话,的,的,语,语,气,气,我,生,生,气,气,时,时,，,，,语,语,气,气,会,会,变,变,得,得,不,不,安,安,和,和,尖,尖,锐,锐,；,；,我,紧,紧,张,张,时,时,讲,讲,话,话,更,更,快,快,；,；,我,累,累,的,的,时,时,候,候,，,，,讲,讲,话,话,会,会,相,相,当,当,慢,慢,，,，,显,显,得,得,慢,慢,条,条,斯,斯,理,理,；,；,别人,认,认为,我,我的,声,声音,总,总是,“,升调,”,；,当我,和,和朋,友,友严,肃,肃地,谈,谈话,时,时，,朋,朋友,却,却认,为,为我,说,说得,温,温和,、,、通,情,情达,理,理；,大多,数,数情,况,况下,，,，我,能,能控,制,制我,的,的语,气,气；,有时,，,，我,讲,讲话,带,带有,霸,霸道,和,和命,令,令的,口,口气,；,；,别人,认,认为,我,我讲,话,话有,气,气无,力,力；,我庆,幸,幸自,己,己讲,话,话的,声,声音,清,清晰,、,、直,达,达和,自,自然,；,；,我的,用,用语,和,和讲,话,话风,格,格倾,向,向于,严,严肃,，,，有,学,学者,味,味。,辨别,客,客户,的,的需,求,求,1,、优,质,质服,务,务的,时,时间,标,标准,顾客,来,来到,时,时，,在,在,XX,秒内,向,向他,/,她问,候,候；,在,XX,分钟,内,内完,成,成初,次,次接,待,待；,在,XX,分钟,内,内完,成,成后,续,续接,待,待；,顾客,的,的特,殊,殊要,求,求应,在,在,XX,时间,内,内处,理,理；,电话,应,应在,XX,声铃,响,响予,以,以接,听,听；,其他,规,规定,。,。,2,、领,先,先一,步,步了,解,解客,户,户的,需,需求,3,、善,于,于倾,听,听,满足,客,客户,的,的需,求,求,接受,客,客户,的,的信,息,息,向客,户,户提,供,供信,息,息,向客,户,户索,取,取反,馈,馈信,息,息,按照,客,客户,的,的要,求,求去,做,做,识别,和,和解,决,决问,题,题,向客,户,户提,供,供服,务,务,注意,事,事项,：,：,1,、服,务,务的,特,特征,2,、简,明,明表,达,达的,能,能力,3,、积,极,极推,销,销特,色,色服,务,务,4,、迎,接,接突,发,发事,件,件的,挑,挑战,确保,客,客户,成,成为,回,回头,客,客,2,、把,难,难缠,的,的客,户,户拉,过,过来,面对,难,难缠,的,的客,户,户，,服,服务,人,人员,应,应：,A,、在,第,第一,时,时间,内,内做,出,出积,极,极反,应,应,B,、表,示,示认,同,同、,理,理解,和,和同,情,情,C,、尽,量,量避,免,免触,及,及个,人,人问,题,题,D,、保,持,持良,好,好的,态,态度,，,，仔,细,细聆,听,听,E,、针,对,对问,题,题，,解,解决,问,问题,1,、难,缠,缠客,户,户的,表,表现,正确,处,处理,客,客户,的,的抱,怨,怨投,诉,诉,化解,客,客户,抱,抱怨,的,的步,骤,骤：,仔细,倾,倾听,抱,抱怨,；,；,复述,抱,抱怨,，,，确,认,认真,实,实情,况,况；,诚恳,致,致歉,；,；,认可,顾,顾客,的,的感,受,受；,解释,你,你将,采,采取,什,什么,行,行动,纠,纠正,错,错误,；,；,感谢,顾,顾客,提,提出,值,值得,你,你注,意,意的,问,问题,。,。,正确,看,看待,客,客户,的,的抱,怨,怨,保持,诚,诚恳,的,的接,待,待态,度,度,聆听,的,的要,点,点：,全,全神,贯,贯注,、,、足,够,够耐,心,心、,目,目光,交,交流,、,、诚,意,意微,笑,笑、,点,点头,附,附和,、,、心,存,存谦,虚,虚、,不,不打,断,断插,话,话、,复,复述,一,一遍,、,、请,求,求原,谅,谅、,把,把话,说,说完,。,。,妥善,解,解决,之,之道,1,、缓解,客,客户,的,的怒,气,气,2,、对,不,不满,的,的客,户,户予,以,以补,偿,偿,3,、处,理,理客,户,户抱,怨,怨的,方,方法,客户,可,可能,会,会出,现,现不,满,满的,情,情况,1,、客,户,户对,你,你的,工,工作,素,素质,不,不满,2,、你,的,的服,务,务没,能,能达,到,到客,户,户的,预,预期,效,效果,3,、你,的,的行,为,为不,够,够专,业,业,4,、帐,单,单超,出,出了,客,客户,的,的事,先,先估,计,计,5,、客,户,户想,获,获得,更,更多,的,的服,务,务,服务,品,品质,控,控制,企业,建,建立,服,服务,品,品质,体,体系,，,，要,有,有严,格,格的,服,服务,制,制度,和,和合,适,适的,服,服务,标,标准,。,。,所谓,服,服务,流,流程,的,的优,化,化，,就,就是,要,要以,客,客户,服,服务,为,为导,向,向。,客户,服,服务,沟,沟通,实,实战,技,技巧,客户,服,服务,沟,沟通,的,的基,本,本功,（一,）,）五,项,项基,本,本功,看，,学,学会,观,观察,听，,学,学会,倾,倾听,说，,在,在与,客,客户,交,交谈,的,的时,候,候要,学,学会,委,委婉,的,的表,达,，,，并,且,且善,于,于运,用,用询,问,问方,式,式发,现,现客,户的,需,需求,点,点,笑，,提,提倡,微,微笑,服,服务,动，,讲,讲究,实,实际,行,行动,（二,）,）沟,通,通的,类,类别,人际,沟,沟通,工作,沟,沟通,商务,沟,沟通,（三,）,）沟,通,通的,原,原则,沟通,是,是对,话,话而,不,不是,说,说话,，,，也,就,就是,说,说要,双,双向,交,交流,沟通,要,要先,处,处理,好,好情,绪,绪，,再,再解,决,决问,题,题,先建,立,立人,际,际关,系,系，,再,再建,立,立生,意,意关,系,系,多问,，,，多,听,听，,准,准确,地,地说,，,，恰,当,当地,答,答,看和,动,动,（一,）,）如,何,何观,察,察客,户,户,观察,客,客户,的,的角,度,度,观察,顾,顾客,要,要求,感,感情,投,投入,观察,客,客户,的,的角,度,度：,年龄,穿着,言谈,身体,语,语言,态度,交通,工,工具,通讯,工,工具,气质,细节,行,行为,其他,（二,）,）整,体,体行,为,为模,式,式,聆听,的,的技,巧,巧,（一,）,）如,何,何聆,听,听,听的,技,技巧,问的,技,技巧,（二,）,）聆,听,听的,体,体态,浅坐,，,，身,体,体前,倾,倾,微笑,点,点,头,头、,附,附和,目光,交,交流,做记,录,录,（三,）,）六,种,种不,同,同的,回,回应,方,方式,评价,式,式、,碰,碰撞,式,式、,转,转移,式,式、,探,探测,式,式、,重,重复,式,式、,平,平静,式,式,微笑,服,服务,（一,）,）微,笑,笑的,魅,魅力,（二,）,）微,笑,笑的,技,技巧,微笑,必,必须,与,与眼,睛,睛相,结,结合,，,，与,语,语言,相,相结,合,合，,与,与身,体,体,相结,合,合。,“笑,一,一笑,，,，十,年,年少,”,”,“伸,手,手不,打,打笑,脸,脸人,”,”,询问,的,的技,巧,巧,（一,）,）询,问,问的,作,作用,通过,询,询问,，,，我,们,们可,以,以让,客,客户,充,充分,地,地表,达,达自,己,己的,意,意,见和,愿,愿望,，,，从,而,而完,全,全掌,握,握客,户,户的,心,心理,。,。,（二,）,）询,问,问的,两,两种,方,方式,封闭,式,式询,问,问,开放,式,式询,问,问（,SPIN,模式,）,）,SituationQuestions,通过,询,询问,了,了解,客,客户,的,的基,本,本资,料,料,ProblemQuestions,针对,客,客户,的,的问,题,题进,行,行询,问,问,ImplicationQuestion,针对客户,的,的暗示进,行,行询问,Need-PayoffQuestion,针对客户,的,的需求进,行,行询问,电话服务,沟,沟通技巧,（一）电,话,话服务的,作,作用,对提升服,务,务品质具,有,有重要的,促,促进作用,（二）礼,节,节性电话,服,服务流程,礼节性的,流,流程,电话服务,的,的缺陷,电话服务,的,的基本要,求,求,妥善处理,客,客户的投,诉,诉电话,问候,自我介绍,询问了解,承诺感谢,（三）接,电,电话的基,本,本礼仪,如何接听,电,电话,如何让客,户,户等候,如何转接,电,电话,如何记录,电,电话留言,如何完美,地,地结束电,话,话,（四）电,话,话服务技,巧,巧训练,同理心的,沟,沟通技巧,（一）同,理,理心的四,个,个等级,LL,等级,丝,丝毫,不,不理会客,户,户的感受,，,，甚至故,意,意讽刺等,L,等级,忽,忽略客户,，,，不理会,客,客户的情,绪,绪、感受,，,，对客,户的要求,、,、问题视,而,而不见、,听,听而不闻,H,等级,能,能,够,够照顾到,客,客户的感,受,受，对客,户,户表示理,解,解,HH,等级,能,能够充分,尊,尊重他人,，,，能够设,身,身处地地,为,为客户,着想,（二）沟,通,通公式,沟通,=,认同,+,赞美,+,转移,+,反问,感谢大家,的,的参与,下次再会,谢 谢,1月-2321:01:0721:0121:011月-231月-2321:01,21:0121:01:071月-231月-2321:01:07,2023/1/521:01:07,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。1月-231月-23,Thursday, January 5,2023,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。21:01:0821:01:0821:01,1/5/20239:01:08PM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。1月-2321:01:0821:01,Jan-2305-Jan-23,12,、故人江,海,海别，几,度,度隔山川,。,。21:01:0821:01:0821:01,Thursday, January 5,2023,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。1月-231月-2321:01:0821:01:08,January5, 2023,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。05 一月20239:01:08 下午21:01:081月-23,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。一,月,月239:01,下,下,午,午1,月,月-2321:01,January5,2023,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2023/1/521:01:0821:01:08,05January 2023,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。9:01:08,下,下午9:01,下,下午21:01:081月-23,9,、没,有,有失,败,败，,只,只有,暂,暂时,停,停止,成,成功,！,！。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。21:01:0821:01:0821:01,1/5/20239:01:08PM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。1月-2321:01:0821:01,Jan-2305-Jan-23,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。21:01:0921:01:0921:01,Thursday,January5,2023,13,、不知,香,香积寺,，,，数里,入,入云峰,。,。1月-231月-2321:01:0921:01:09,January 5, 2023,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。05,一,一,月,月20239:01:09,下,下,午,午21:01:091,月,月-23,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。一月239:01,下,下,午,午1月-2321:01,January5,2023,16,、少年十,五,五二十时,，,，步行夺,得,得胡马骑,。,。2023/1/521:01:0921:01:09,05 January 2023,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。9:01:09 下,午,午9:01 下,午,午21:01:091月-23,9,、杨柳散和,风,风，青山澹,吾,吾虑。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。21:01:0921:01:0921:01,1/5/20239:01:09PM,11,、越,是,是没,有,有本,领,领的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。1月-2321:01:0921:01,Jan-2305-Jan-23,12,、越是,无,无能的,人,人，越,喜,喜欢挑,剔,剔别人,的,的错儿,。,。21:01:0921:01:0921:01,Thursday,January5,2023,13,、知人者,智,智，自知,者,者明。胜,人,人者有力,，,，自胜者,强,强。1月-231月-2321:01:0921:01:09,January5, 2023,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。05,一,一,月,月20239:01:09,下,下午21:01:091月-23,15,、最具挑战,性,性的挑战莫,过,过于提升自,我,我。一月 239:01,下,下午1月-2321:01,January 5,2023,16,、业,余,余生,活,活要,有,有意,义,义，,不,不要,越,越轨,。,。2023/1/521:01:0921:01:09,05January2023,17,、,一,一,个,个,人,人,即,即,使,使,已,已,登,登,上,上,顶,顶,峰,峰,，,，,也,也,仍,仍,要,要,自,自,强,强,不,不,息,息,。,。9:01:09,下,下,午,午9:01,下,下,午,午21:01:091,月,月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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