产说会操作细节详解及异议处理培训教材

*,产说会,操,操作细,节,节详解,及,及异议,处,处理,课程大,纲,纲,会中操,作,作训练,会后操,作,作训练,异议处,理,理,第一部,分,分,会,会中操,作,作训练,会中销,售,售的目,的,的与流,程,程,会中操,作,作要点,内容,保证客,户,户全程,参,参加会,议,议,促成客,户,户现场,认,认购保,单,单,预约客,户,户下次,拜,拜访时,间,间,会中销,售,售目的,会 前,准,准,备,备,客 户,迎,迎,接,接,会 前,交,交,流,流,会 中,引,引,导,导,促 成,申,申,购,购,预 约,回,回,访,访,会中销,售,售流程,一、会,中,中操作,要,要点,准客户,背,背景资,讯,讯沟通,客户产,品,品组合,及,及建议,书,书确认,促成环,节,节衔接,方,方式的,提,提前约,定,定,主管,新人,与客户,聊,聊天，,建,建立信,任,任，激,起,起兴趣,；,；,沟通内,容,容：家,庭,庭、新,闻,闻、理,财,财、公,司,司荣誉,、,、会议,流,流程介,绍,绍等；,先不要,谈,谈产品,，,，更不,要,要忙于,去,去讲解,建,建议书,；,；,提醒客,户,户关闭,手,手机。,1.,时机：,主,主持人,宣,宣布现,场,场优惠,；,；,2.,关键句,：,：,张姐，,听,听了刚,才,才专家,的,的理财,观,观念和,产,产品介,绍,绍，您,感,感觉怎,样,样？,我去帮,你,你领申,购,购单，,你,你稍微,等,等一下,。,。,.,（到工,作,作人员,领,领取，,填,填写完,客,客户资,料,料后）,张,张姐，,您,您需要,在,在这里,签,签个字,【,促成篇,第一次,促,促成参,考,考关键,句,句,】,一、会,中,中操作,要,要点,1.,时机：,主,主持人,开,开始不,停,停报出,签,签单客,户,户姓名,时,时；,2.,关键句,：,：,张姐，,你,你也不,用,用担心,，,，你填,写,写申购,单,单后公,司,司会马,上,上录入,电,电脑，,你不一,定,定非要,马,马上决,定,定购买,，,，你希,望,望更详,细,细的了,解,解产品,，,，我会,在,在会后,上,上门仔,细,细讲解,产,产品利,益,益和责,任,任，这,时,时你再,去,去考虑,是,是否真,正,正购买,也,也不迟,。,。,同时，,公,公司也,会,会审核,你,你的资,料,料，以,决,决定是,否,否同意,你,你购买,，,，,不是每,个,个人想,买,买保险,就,就可以,买,买的，,公,公司也,会,会很慎,重,重的选,择,择客户,的,的。,张姐，,你,你只需,要,要在申,购,购单这,里,里签字,就,就可以,了,了。,【,促成篇,第二次,促,促成参,考,考关键,句,句,】,一、会,中,中操作,要,要点,1.,时机：,主持人,不,不断报,送,送时；,2.,关键句,：,：,张姐，,填,填写申,购,购单只,是,是资格,的,的申请,，,，,过后你,有,有其它,想,想法，,公,公司也,不,不会勉,强,强。,同时，,你,你并不,需,需要现,场,场交费,，,，谁也,不,不会现,场,场带这,么,么多钱,的,的。会,后,后我再,上,上门给,你,你详细,讲,讲解，,这,这样你,再,再决定,也,也不迟,。,。,张姐，,在你看,这,这么多,客,客户在,现,现场为,自,自己申,购,购了产,品,品，,来，你,看,看你只,需,需在此,签,签字，,我,我就马,上,上为你,递,递送上,去,去。,【,促成篇,第三次,促,促成参,考,考关键,句,句,】,一、会,中,中操作,要,要点,1.,时机：,会,会议即,将,将结束,时,时,2.,关键句,：,：,张姐，,这,这两天,我,我会帮,你,你设计,一,一个适,合,合您的,建,建议书,，,，尽快,来,来给你,具,具体讲,解,解您的,投,投资计,划,划。,到时还,要,要麻烦,你,你一下,，,，公司,为,为提高,服,服务质,量,量要求,我,我们在,会,会后三,天,天之内,要,要上门,填,填写您,对,对会议,的,的意见,反,反馈表,，,，,您看明,天,天下午,2,点或,3,点有空？,到,到你家方,便,便还是办,公,公室更方,便,便？,3.,特例处理,：,：（有家人,没,没家人到,场,场预约不,一,一样）,您爱人什,么,么时候方,便,便，我觉,得,得你们夫,妻,妻俩一起,了,了解更好,！,！,【,回访篇,预约参考,关,关键句,】,一、会中,操,操作要点,1.,时机：送,客,客户离开,会,会场时；,2.,关键句：,张姐，很,感,感谢你参,加,加会议，,辛,辛苦你了,！,！,张姐，,那我们就,说,说好了，,明,明天下午,我,我,3,点到你家,里,里来，给,你,你和你爱,人,人具体讲,解,解一下产,品,品，千万,不,不要忘了,哟,哟！到时,我,我就直接,过,过去。,（提醒路,上,上小心，,再,再次表示,感,感谢）,【,回访篇,预约参考,关,关键句,】,一、会中,操,操作要点,第二部分,会,会后,操,操作训练,内容,会后销售,目,目的与流,程,程,会后操作,要,要点,收单,一、会后,销,销售目的,回访前准,备,备,预约回访,现场面谈,建议书讲,解,解,会后销售,流,流程,二、会后,操,操作要点,与新人沟,通,通，请新,人,人自我检,讨,讨会中表,现,现,主管点评,与新人制,定,定下一步,计,计划,主管示范,建,建议书讲,解,解,主管,新人,准备好以,下,下工具：,电子建议,书,书,投保相关,手,手续；,确认函,(,到场签单,客,客户,),回访函（,到,到场未签,单,单客户）,1.,时机：会,后,后,1,到,2,天之内；,2.,关键句：,张姐，,我们之前,说,说好了，,今,今天下午,我,我,3,点到你家,里,里来，给,你,你和你爱,人,人具体讲,解,解一下产,品,品，千万,不,不要忘了,哟,哟！,到时我就,直,直接过去,。,。,【,促成篇,回访参考,关,关键句（,现,现场签单,）,）,】,二、会后,操,操作要点,1.,时机：会,后,后,1,到,2,天之内,2.,关键句：,张姐，很,感,感谢你参,加,加平安,25,周年客户,联,联谊会，,辛,辛苦你了,！,！张姐，,我们之前,说,说好了，,今,今天下午,我,我,3,点到你家,里,里来，公,司,司要求对,客,客户联谊,会,会到场客,户,户进行意,见,见收集，,您,您需要帮,我,我填个意,见,见表，您,一,一定帮我,个,个忙啊！,【,促成篇,回访关键,句,句（现场,未,未签单）,】,二、产说,会,会会后操,作,作要点,1.,时机：见,面,面寒暄过,后,后,2.,工,具,具,：,：,投,投,保,保,书,书,等,等,3.,关,键,键,句,句,：,：,张,张,姐,姐,，,，,很,很,感,感,谢,谢,你,你,参,参,加,加,平,平,安,安,25,周,年,年,客,客,户,户,联,联,谊,谊,会,会,，,，,我,今,今,天,天,就,就,帮,帮,你,你,完,完,善,善,一,一,下,下,投,投,保,保,手,手,续,续,，,，,您,您,看,看,您,您,用,用,于,于,交,交,纳,纳,保,保,费,费,的,的,银,银,行,行,存,存,折,折,是,是,需,需,要,要,开,开,个,个,专,专,用,用,银,银,行,行,存,存,折,折,还,还,是,是,用,用,您,您,以,以,前,前,的,的,银,银,行,行,存,存,折,折,，,，,因,因,为,为,公,公,司,司,财,财,务,务,制,制,度,度,规,规,定,定,，,，,我,我,和,和,你,你,关,关,系,系,再,再,好,好,，,，,为,为,保,保,证,证,你,你,的,的,利,利,益,益,，,，,也,也,不,不,能,能,收,收,您,您,的,的,现,现,金,金,。,。,开,门,门,见,见,山,山,【,促,成,成,篇,篇,现,场,场,面,面,谈,谈,关,关,键,键,句,句,（,（,到,到,场,场,签,签,单,单,）,）,】,二,、,、,产,产,说,说,会,会,会,会,后,后,操,操,作,作,要,要,点,点,平,安,安,客,客,户,户,确,确,认,认,函,函,尊,敬,敬,的,的,客,客,户,户,：,：,您,好,好,，,，感,谢,谢,您,您,信,信,赖,赖,并,并,选,选,择,择,平,平,安,安,人,人,寿,寿,，,，,为,为,让,让,你,你,尽,尽,量,量,享,享,受,受,保,保,障,障,拥,拥,有,有,平,平,安,安,，,，,近,近,期,期,我,我,司,司,员,员,工,工,将,将,会,会,上,上,门,门,为,为,你,你,完,完,善,善,公,公,司,司,联,联,谊,谊,会,会,现,现,场,场,申,申,购,购,意,意,向,向,书,书,的,的,后,后,续,续,手,手,续,续,。,。同,时,时,对,对,我,我,们,们,工,工,作,作,不,不,足,足,之,之,处,处,深,深,表,表,歉,歉,意,意,。,。,为,为,了,了,我,我,们,们,在,在,未,未,来,来,工,工,作,作,的,的,改,改,善,善,和,和,工,工,作,作,效,效,果,果,的,的,提,提,升,升,，,，,我,我,们,们,恳,恳,请,请,您,您,协,协,助,助,业,业,务,务,人,人,员,员,完,完,成,成,下,下,面,面,的,的,问,问,题,题,回,回,答,答,，,，,并,并,提,提,出,出,建,建,议,议,。,。,谢,谢,谢,谢,您,您,的,的,合,合,作,作,！,！,客户签名：,1.,时,机,机,：,：,会,会,后,后,1,到,2,天,之,之,内,内,；,；,2.,关,键,键,句,句,：,：,张,姐,姐,，,，,很,很,感,感,谢,谢,你,你,参,参,加,加,平,平,安,安,25,周,年,年,客,客,户,户,联,联,谊,谊,会,会,，,，,辛,辛,苦,苦,你,你,了,了,！,！,张,张,姐,姐,，,，,我,们,们,之,之,前,前,说,说,好,好,了,了,，,，,今,今,天,天,下,下,午,午,我,我,3,点,到,到,你,你,家,家,里,里,来,来,，,，,公,公,司,司,要,要,求,求,对,对,客,客,户,户,联,联,谊,谊,会,会,到,到,场,场,客,客,户,户,进,进,行,行,意,意,见,见,收,收,集,集,，,，,您,您,需,需,要,要,帮,帮,我,我,填,填,个,个,意,意,见,见,表,表,，,，,您,您,一,一,定,定,帮,帮,我,我,个,个,忙,忙,啊,啊,！,！,【,促,成,成,篇,篇,到,场,场,未,未,签,签,单,单,参,参,考,考,关,关,键,键,句,句,】,二,、,、,产,产,说,说,会,会,会,会,后,后,操,操,作,作,要,要,点,点,平,安,安,客,客,户,户,回,回,访,访,函,函,尊,敬,敬,的,的,客,客,户,户,：,：,您,好,好,，,，,感,感,谢,谢,您,您,参,参,加,加,平,平,安,安,客,客,户,户,23,周,年,年,客,客,户,户,联,联,谊,谊,会,会,。,。,由,由,于,于,我,我,们,们,业,业,务,务,人,人,员,员,的,的,工,工,作,作,延,延,误,误,，,，,造,造,成,成,您,您,在,在,平,平,安,安,23,周,年,年,客,客,户,户,联,联,谊,谊,会,会,上,上,签,签,定,定,的,的,申,购,购,意,意,向,向,书,书,的,承,承,诺,诺,保,保,费,费,尚,尚,未,未,交,交,到,到,公,公,司,司,，,，,您,您,的,的,保,保,障,障,不,不,能,能,及,及,时,时,生,生,效,效,，,，,在,在,此,此,我,我,们,们,深,深,表,表,歉,歉,意,意,。,。,我,我,们,们,会,会,责,责,成,成,业,业,务,务,人,人,员,员,限,限,期,期,改,改,正,正,，,，,同,同,时,时,希,希,望,望,您,您,对,对,我,我,们,们,的,的,工,工,作,作,提,提,出,出,几,几,点,点,改,改,善,善,意,意,见,见,，,，,谢,谢,谢,谢,您,您,的,的,合,合,作,作,！,！,客户签名：,对平安公司不了解,发布会内容太多、时间过长,您不愿购买,的原因是：,业务人员讲解不清,条款不容易理解,新人,