旅游学院推销学XXXX二

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,现代推销学,海南大学经济与管理学院,刘长江,第八章 推销成交,1,、理解促成交易的含义,2,、熟悉并学会辨别成交的信号,3,、理解达成交易的基本策略,4,、熟悉并掌握促成交易的方法,5,、了解成交后跟踪的内容和方法,引例,推销员马丽敲开了王先生的门，向他推销榨果汁机：“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。马丽全方位地讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣，但是他认为操作步骤有些麻烦。马丽从容不迫地告诉他：操作起来是有些麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题。不会影响使用效果。”王先生点了点头。马丽乘机说：你喜欢黄色还是绿色？”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。,第一节,成交的信号,成交就是推销员帮助顾客做出使买卖双方都能接受的交易条件的活动过程。,成交信号是指顾客在语言、表情、行为等方面所泄露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。,顾客表现出来的成交信号主要有表情信号、语言信号、行为信号等。,一、表情信号,这是从顾客的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号，如在洽谈中面带微笑、下意识地点头表示同意你的意见、对产品不足表现出包容和理解的神情、对推销的商品表示兴趣和关注等。,一、表情信号,下列几种情况可视为促成交易的较好时机：,当顾客表示对产品非常有兴趣时；,顾客神态轻松，态度友好；,当推销员对顾客的问题做了解释说明之后；,在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点之后；,在推销人员恰当地处理顾客异议之后；,顾客对某一推销要点表示赞许之后；,在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下。,二、语言信号,顾客通过询问使用方法、价格、保养方法、使用注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价、说出“喜欢”和“的确能解决我这个困扰”等表露出来的成交信号。,二、语言信号,以下几种情况都属于成交的语言信号：,顾客对商品给予一定的肯定或称赞；,征求别人的意见或者看法；,询问交易方式、交货时间和付款条件；,详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用方法、价格等；,对产品质量及加工过程提出质疑；,了解售后服务事项，如安装、维修、退换等。,语言信号种类很多，推销人员必须具体情况具体分析，准确捕捉语言信号，顺利促成交易。,三、行为信号,由于人的行为习惯，经常会有意无意地从动作行为上透漏一些对成交比较有价值的信息，当有以下信号发生的时候，推销人员要立即抓住良机，勇敢、果断地去试探、引导客户签单。,反复阅读文件和说明书；,认真观看有关的视听资料，并点头称是；,查看、询问合同条款；,三、行为,信,信号,要求推销,人,人员展示,样,样品，并,亲,亲手触摸,、,、试用产,品,品；,突然沉默,或,或沉思，,眼,眼神和表,情,情变得严,肃,肃，或表,示,示好感，,或,或笑容满,面,面；,主动请出,有,有决定权,的,的负责人,，,，或主动,给,给你介绍,其,其他部门,的,的负责人,；,；,突然跟销,售,售人员倒,开,开水，变,得,得热情起,来,来等。,三、行为,信,信号,要求推销,人,人员展示,样,样品，并,亲,亲手触摸,、,、试用产,品,品；,突然沉默,或,或沉思，,眼,眼神和表,情,情变得严,肃,肃，或表,示,示好感，,或,或笑容满,面,面；,主动请出,有,有决定权,的,的负责人,，,，或主动,给,给你介绍,其,其他部门,的,的负责人,；,；,突然跟销,售,售人员倒,开,开水，变,得,得热情起,来,来等。,【小测验8-1】,如果你是,中,中高级住,宅,宅的推销,员,员，根据,你,你自己的,经,经验和看,法,法，下面,哪,哪些不是,推,推销洽谈,中,中的购买,信,信号？,顾客索取,并,并阅读有,关,关部门推,销,销文件,顾客提出,有,有关价格,异,异议,顾客问推,销,销员有完,没,没完,顾客抱怨,住,住宅的外,观,观设计缺,乏,乏品位,顾客要求,推,推销员留,下,下联系电,话,话,顾客详细,询,询问价格,和,和付款条,件,件,【,答案,】CD,第二节促成交易,的,的策略,成交策略,是,是促成交,易,易活动的,基,基本战术,，,，适用于,各,各种商品,或,或服务的,买,买卖活动,。,。,成交的实,现,现，取决,于,于推销人,员,员是否真,正,正掌握并,灵,灵活运用,成,成交策略,和,和成交战,术,术。,一、预防,第,第三者“,搅,搅局”,正当你与,顾,顾客接近,成,成交的节,骨,骨眼上，,如,如果第三,者,者突然冒,出,出来，往,往,往会给推,销,销工作增,加,加难度。,要,要是这位,不,不速之客,不,不熟悉或,者,者不欣赏,你,你所推销,的,的商品，,准,准顾客又,向,向他征求,意,意见，十,有,有八九会,使,使生意告,吹,吹。,二、保留,一,一定的成,交,交余地，,适,适时促成,交,交易,保留一定的,成,成交余地，,有,有两个方面,的,的内涵。一,是,是在某次推,销,销面谈中，,推,推销人员应,该,该及时提出,推,推销重点，,但,但不能和盘,托,托出。,二是即使某,次,次推销未能,达,达成交易，,推,推销人员也,要,要为顾客留,下,下一定的购,买,买余地，希,望,望日后还有,成,成交的机会,。,。,三、保持积,极,极的心态，,正,正确对待成,败,败,成交是推销,过,过程中的一,个,个重要的“,门,门槛”，成,交,交的障碍主,要,要来自于两,个,个方面：一,是,是顾客异议,，,，二是推销,人,人员的心理,障,障碍。,推销人员应,以,以积极、坦,然,然的态度对,待,待成交的失,败,败，真正做,到,到胜不骄、,败,败不馁。,【小案例8-1】,美国百货大,王,王梅西于,1882,年出生于波,士,士顿。年轻,时,时出过海，,以,以后开了一,家,家小杂货铺,，,，卖些针线,。,。然而，铺,子,子很快就倒,闭,闭了。一年,后,后他另外开,了,了一家小杂,货,货铺，没想,到,到仍以失败,而,而告终。,当淘金热席,卷,卷美国时，,梅,梅西在加利,福,福尼亚开了,个,个小饭馆，,本,本以为供应,淘,淘金客膳食,是,是稳赚不赔,的,的买卖，没,想,想到到多数,淘,淘金者一无,所,所获，什么,也,也买不起。,这,这样一来，,小,小铺又倒闭,了,了。,回到马萨诸,塞,塞洲之后，,梅,梅西满怀信,心,心地干起了,布,布匹服装生,意,意。可是这,一,一回他不只,是,是倒闭，简,直,直是彻底破,产,产，赔了个,精,精光。,不死心的梅,西,西又跑到新,英,英格兰做布,匹,匹服装生意,。,。这一回他,终,终于找对了,时,时机，买卖,做,做得很好，,甚,甚至把生意,做,做到了街上,的,的商店。,梅西在头一,年,年开张时账,面,面上的收入,才,才,11.08,美元，而现,在,在位于曼哈,顿,顿中心地区,的,的梅西公司,已,已经成为世,界,界上最大的,百,百货商店之,一,一了。百货,大,大王成功的,秘,秘诀何在？,四、因势利,导,导，诱导顾,客,客主动成交,诱导顾客主,动,动成交就是,要,要设法使顾,客,客主动采取,购,购买行动。,这,这是成交的,一,一项基本策,略,略。一般而,言,言，如果顾,客,客主动提出,购,购买，说明,推,推销人员的,说,说服工作十,分,分有效，也,意,意味着顾客,对,对产品及交,易,易条件十分,满,满意，以致,顾,顾客认为没,有,有必要再讨,价,价还价，因,而,而成交非常,顺,顺利。所以,，,，在推销过,程,程中，推销,人,人员应尽可,能,能地引导顾,客,客主动购买,产,产品，这样,可,可以减少成,交,交的阻力。,五、关键时,刻,刻亮出“王,牌,牌”,当你有一定,把,把握看到准,顾,顾客准备与,你,你签订合同,，,，但由于对,推,推销品仍有,疑,疑虑，犹豫,不,不决时，你,应,应该亮出“,王,王牌”，“,重,重拳”出击,，,，掌握主动,权,权，彻底摧,毁,毁顾客的心,理,理防线，使,之,之签订“城,下,下之盟”。,六、充分利,用,用最后的成,交,交机会,在推销洽谈,似,似乎是要以,失,失败告终时,，,，推销员仍,不,不要放弃推,销,销努力，最,后,后的成交机,会,会始终是向,你,你敞开着的,，,，很多时候,都,都能“峰回,路,路转”、“,柳,柳暗花明”,。,。因为此时,顾,顾客紧张的,压,压力已经得,到,到充分的释,放,放，心理上,如,如释重负，,心,心情变得愉,悦,悦，甚至对,“,“可怜的”,的,的推销员产,生,生一点同情,心,心。,第三节促成交易的,方,方法和技巧,所谓成交方,法,法是指推销,人,人员用来促,成,成顾客做出,购,购买决定，,最,最终促使顾,客,客采取购买,行,行动的方法,和,和技巧。,一、请求成,交,交法,请求成交法,(Asking for theorder),也叫直接成,交,交法,(Direct Approach),，即是推销,人,人员用明确,的,的语言向准,顾,顾客直接提,出,出购买的建,议,议。当买卖,已,已经“瓜熟,蒂,蒂落”时，,推,推销员自然,就,就应说：“,既,既然没什么,问,问题，我看,我,我们现在就,把,把合同订了,吧,吧”。,一、请求成,交,交法,（一）使用,请,请求成交法,的,的时机,针对某些理,智,智型的顾客,，,，直接请求,成,成交法也许,是,是最有效的,方,方法。,1,老客户。,2,顾客已发,出,出购买信号,。,。,3,在解除顾,客,客存在的重,大,大障碍后。,一、请求成,交,交法,但请求成交,法,法也存在着,缺,缺陷。若销,售,售人员不能,把,把握恰当的,成,成交机会，,盲,盲目要求成,交,交很容易给,顾,顾客造成一,种,种压力，从,而,而产生一种,抵,抵制情绪，,破,破坏本来很,友,友好的成交,气,气氛。此外,，,，若销售人,员,员急于成交,，,，就会使顾,客,客以为销售,人,人员有求于,自,自己，从而,使,使销售人员,丧,丧失成交的,主,主动权，使,顾,顾客获得心,理,理上的优势,。,。还有可能,使,使顾客对先,前,前达成的条,件,件产生怀疑,，,，从而增加,成,成交的困难,，,，降低成交,的,的效率。,二、假定成,交,交法,假定成交法,是,是指在尚未,确,确定成交，,对,对方扔持有,疑,疑问时，销,售,售人员就假,定,定顾客已接,受,受销售建议,而,而直接要求,其,其购买的成,交,交法。譬如,推,推销员可做,如,如下陈述：,“,“我稍后就,打,打电话为您,落,落实一下是,否,否有存货？,”,”或“你”,，,，如果准顾,客,客对此不表,示,示任何异议,，,，则可认为,顾,顾客已经默,许,许成交。,二、假定成,交,交法,假定成交法,是,是一种推动,力,力,假定成交法,要,要求销售人,员,员要正确的,把,把握时机，,盲,盲目假定顾,客,客已有了成,交,交意向而直,接,接明示成交,，,，很容易,假定成交法,的,的优点是节,省,省推销时间,，,，效率高。,假定成交法,，,，特别适用,于,于对老顾客,的,的推销。,三、选择成,交,交法,选择成交法,是,是指推销人,员,员向顾客提,供,供两种或两,种,种以上可供,选,选择的购买,方,方案来促成,交,交易的成交,方,方法。它是,假,假定成交法,的,的应用和发,展,展，仍然以,假,假定成交理,论,论作为理论,依,依据，即推,销,销人员在假,定,定成交的基,础,础上向顾客,提,提出成交决,策,策的比较方,案,案，先假定,成,成交，后选,择,择成交。顾,客,客不能在买,与,与不买之间,选,选择，而只,是,是在推销品,不,不同的数量,，,，规格，颜,色,色，包装，,样,样式，交货,日,日期等方面,做,做出选择，,使,使顾客无论,做,做出何种选,择,择，导致的,结,结局都是成,交,交。,【高手示范8-1】,推销员：“,以,以车身的颜,色,色来说，您,喜,喜欢灰色的,还,还是黑色的,？,？”,客户：“嗯,，,，如果从颜,色,色上来看，,我,我倒是喜欢,黑,黑色的。”,推销员：“,选,选得不错！,现,现在最流行,的,的就是黑色,的,的！那么，,汽,汽车是在明,天,天还是在后,天,天送来呢？,”,”,客户：“既,然,然要买，就,越,越快越好吧,！,！”,经过这样一,番,番话，客户,等,等于说要买,了,了，所以这,时,时推销员就,说,说：“那么,明,明天就送货,吧,吧。”这样,很,很快就达成,了,了交易。,采用选择成,交,交法，可以,避,避免令顾客,感,感到难以下,决,决心是否购,买,买的问题，,而,而使顾客掌,握,握一定的主,动,动权，即选,择,择全，从而,比,比较容易作,决,决定。但真,正,正的成交的,主,主动权扔在,推,推销人员手,中,中，因为顾,客,客选来选去,，,，无论选择,哪,哪一个都是,成,成交。而且,，,，当销售人,员,员直接将具,体,体购买方案,摆,摆到顾客面,前,前时，顾客,会,会感到难以,拒,拒绝，从而,有,有利于促成,交,交易。但是,有,有时采用选,择,择成交法会,让,让顾客感到,无,无所适从，,从,从而丧失购,买,买信心，增,加,加新的成交,心,心理障碍；,有,有时也会让,顾,顾客感到压,力,力较大，从,而,而产生抵触,情,情绪，并拒,绝,绝购买。,三、选择成,交,交法,总结利益成,效,效法是指推,销,销人员将顾,客,客关注的产,品,品的主要特,色,色、优点和,利,利益，在成,交,交中以一种,积,积极的方式,来,来成功地加,以,以概括总结,，,，以得到顾,客,客的认同并,最,最终获取订,单,单的成交方,法,法。例如：,譬如吸尘器,推,推销员运用,总,总结利益成,交,交法，他可,能,能说：“我,们,们前面已经,讨,讨论过，这,种,种配备高速,电,电机的吸尘,器,器,特征,比一般吸尘,器,器转速快两,倍,倍,优点,，可以使清,扫,扫时间减少,1530,分钟,利益,，是这样吧,？,？,试探成交如,果,果得到积极,回,回应,你是想要卫,士,士牌还是天,使,使牌？”,四、总结利,益,益成交法,总结利益法,也,也许是争取,定,定单最流行,的,的方法。施,乐,乐公司培训,中,中心的销售,教,教员说，他,们,们传授的大,多,多数成交方,法,法都是由总,结,结利益法的,三,三个基本步,骤,骤组成：,推销洽谈中,其,其确定顾客,关,关注的核心,利,利益；,总结这些利,益,益；,作出购买提,议,议,四、总结利,益,益成交法,总结利益成,交,交法能够使,顾,顾客全面了,解,解商品的优,点,点，便于激,发,发顾客的购,买,买兴趣，最,大,大限度地吸,引,引顾客的注,意,意力，使顾,客,客在明确自,己,己既得利益,的,的基础上迅,速,速作出决策,。,。总结利益,成,成交法适用,面,面很广，特,别,别是适合于,相,相对复杂的,购,购买决策，,如,如复杂产品,的,的购买或向,中,中间商推销,。,。,四、总结利,益,益成交法,在一次推销,洽,洽谈中，顾,客,客（一位商,店,店女经理张,女,女士）向推,销,销员暗示了,她,她对产品的,毛,毛利率、交,货,货时间及付,款,款条件感兴,趣,趣。以下是,他,他们之间的,对,对话：,推销员：张,女,女士，您说,过,过对我们较,高,高的毛利率,、,、快捷的交,货,货时间及付,款,款方式特别,偏,偏爱，对吧,？,？（总结利,益,益并试探成,交,交）,张女士：我,想,想是的。,推销员：随,着,着我们公司,营,营销计划的,实,实施，光顾,你,你们商店的,顾,顾客就会增,加,加，该商品,的,的销售必将,推,推动全商店,的,的销售额超,过,过平常的营,业,业额，我建,议,议您购买,陈述产品和,数,数量,。下两个月,内,内足够大的,市,市场需求量,，,，必将给您,提,提供预期的,利,利润，下周,初,初我们就可,交,交货（等待,顾,顾客的回应,）,）。,【高手示范8-2】,从众成交法,是,是推销人员,利,利用人们的,从,从众心理来,促,促成准顾客,购,购买推销品,的,的成交方法,。,。譬如一位,服,服装店的销,售,售人员在销,售,售服装时说,：,：“您看这,件,件衣服式样,新,新颖美观，,是,是今年最流,行,行的款式，,颜,颜色也合适,，,，您穿上一,定,定很漂亮，,我,我们昨天刚,进,进了四套，,今,今天就剩下,两,两套了。”,五、从众成,交,交法,采用从众成,交,交法，可以,用,用一部分顾,客,客去吸引另,一,一部分顾客,，,，从而有利,于,于推销人员,提,提高销售的,效,效率。,但是，有些,顾,顾客喜欢标,新,新立异，与,众,众不同。若,销,销售人员对,这,这些顾客错,误,误地使用了,从,从众成交法,，,，反而会引,起,起顾客的逆,反,反心理，从,而,而拒绝购买,。,。如果推销,人,人员所列举,的,的“众”不,恰,恰当，非但,无,无法说服顾,客,客，反而会,制,制造新的成,交,交障碍，失,去,去成交的机,会,会。,五、从众成,交,交法,小点成交法,又,又称为局部,成,成交法，是,推,推销人员利,用,用局部成交,来,来促成整体,成,成交的方法,。,。小点是指,次,次要的、较,小,小的成交问,题,题。,小点成交法,主,主要利用的,是,是“减压”,原,原理，以若,干,干细小问题,的,的决定来避,开,开是否购买,的,的决定，培,养,养良好的洽,谈,谈氛围，导,向,向最后的成,交,交。,六、小点成,交,交法,小点成交法,具,具有许多优,点,点，它可以,创,创造良好的,成,成交气氛，,减,减轻顾客的,心,心理压力；,为,为推销人员,提,提供了与顾,客,客周旋的余,地,地，即使一,个,个小点不能,成,成交，可以,换,换其他的小,点,点，直至达,成,成交易；它,还,还有利于推,销,销人员合理,利,利用各种成,交,交信号，有,效,效地促成交,易,易。,六、小点成,交,交法,一个办公用,品,品推销人员,到,到某局办公,室,室推销一种,纸,纸张粉碎机,。,。办公室主,任,任在听完产,品,品介绍后摆,弄,弄起这台机,器,器，并自言,自,自语道：“,东,东西倒很适,用,用，只是办,公,公室这些小,青,青年，毛手,毛,毛脚，只怕,没,没用两天就,坏,坏了。”,推销人员一,听,听，马上接,着,着说：“这,样,样好了，明,天,天我把货送,来,来时，顺便,把,把纸张粉碎,机,机的使用方,法,法和注意事,项,项给大家讲,一,一下。这是,我,我的名片，,如,如果使用中,出,出现故障，,请,请随时与我,联,联系，我们,负,负责修理。,主,主任，如果,没,没有其他问,题,题，我们就,这,这么定了？,”,”,【,小,小,案,案,例,例8-2,】,】,所,谓,谓,最,最,后,后,机,机,会,会,成,成,交,交,法,法,是,是,指,指,推,推,销,销,人,人,员,员,直,直,接,接,向,向,顾,顾,客,客,提,提,示,示,最,最,后,后,成,成,交,交,机,机,会,会,而,而,促,促,使,使,顾,顾,客,客,立,立,即,即,购,购,买,买,的,的,一,一,种,种,成,成,交,交,方,方,法,法,。,。,这,这,一,一,成,成,交,交,方,方,法,法,要,要,求,求,推,推,销,销,人,人,员,员,运,运,用,用,购,购,买,买,机,机,会,会,原,原,理,理,，,，,向,向,顾,顾,客,客,提,提,示,示,“,“,机,机,不,不,可,可,失,失,，,，,时,时,不,不,再,再,来,来,”,”,的,的,机,机,会,会,，,，,给,给,顾,顾,客,客,施,施,加,加,一,一,定,定,的,的,成,成,交,交,压,压,力,力,，,，,使,使,顾,顾,客,客,感,感,到,到,应,应,该,该,珍,珍,惜,惜,时,时,机,机,，,，,尽,尽,快,快,采,采,取,取,购,购,买,买,行,行,为,为,。,。,七,、,、,最,最,后,后,机,机,会,会,成,成,交,交,法,法,最,后,后,机,机,会,会,成,成,交,交,法,法,的,的,关,关,键,键,在,在,于,于,把,把,握,握,住,住,有,有,利,利,的,的,时,时,机,机,，,，,若,若,使,使,用,用,得,得,当,当,，,，,往,往,往,往,具,具,有,有,很,很,强,强,的,的,说,说,服,服,力,力,，,，,产,产,生,生,立,立,竿,竿,见,见,影,影,的,的,效,效,果,果,，,，,并,并,能,能,节,节,省,省,销,销,售,售,时,时,间,间,，,，,提,提,高,高,销,销,售,售,效,效,率,率,。,。,采,采,用,用,最,最,后,后,机,机,会,会,成,成,交,交,法,法,最,最,忌,忌,讳,讳,的,的,是,是,欺,欺,骗,骗,顾,顾,客,客,。,。,比,比,如,如,有,有,些,些,卖,卖,水,水,果,果,的,的,小,小,贩,贩,往,往,往,往,采,采,取,取,这,这,种,种,伎,伎,俩,俩,，,，,对,对,顾,顾,客,客,说,说,：,：,“,“,就,就,剩,剩,下,下,这,这,点,点,儿,儿,了,了,，,，,五,五,快,快,钱,钱,卖,卖,给,给,你,你,。,。,”,”,等,等,顾,顾,客,客,买,买,完,完,离,离,开,开,后,后,，,，,又,又,拿,拿,出,出,一,一,些,些,来,来,欺,欺,骗,骗,下,下,一,一,个,个,顾,顾,客,客,。,。,这,这,种,种,做,做,法,法,一,一,旦,旦,被,被,发,发,现,现,，,，,会,会,令,令,其,其,丧,丧,失,失,信,信,誉,誉,，,，,失,失,去,去,顾,顾,客,客,的,的,信,信,誉,誉,。,。,七,、,、,最,最,后,后,机,机,会,会,成,成,交,交,法,法,优,惠,惠,成,成,交,交,法,法,是,是,推,推,销,销,人,人,员,员,通,通,过,过,提,提,供,供,优,优,惠,惠,的,的,交,交,易,易,条,条,件,件,来,来,促,促,成,成,交,交,易,易,的,的,方,方,法,法,。,。,它,它,利,利,用,用,了,了,顾,顾,客,客,在,在,购,购,买,买,商,商,品,品,时,时,，,，,希,希,望,望,获,获,得,得,更,更,大,大,利,利,益,益,的,的,心,心,理,理,，,，,实,实,行,行,让,让,利,利,销,销,售,售,，,，,促,促,成,成,交,交,易,易,。,。,譬,譬,如,如,商,商,业,业,推,推,广,广,中,中,经,经,常,常,使,使,用,用,的,的,“,“,买,买,二,二,送,送,一,一,”,”,，,，,“,“,买,买,大,大,家,家,电,电,送,送,小,小,家,家,电,电,”,”,等,等,。,。,八,、,、,优,优,惠,惠,成,成,交,交,法,法,正,确,确,地,地,使,使,用,用,优,优,惠,惠,成,成,交,交,法,法,，,，,利,利,用,用,顾,顾,客,客,的,的,求,求,利,利,心,心,理,理,，,，,可,可,以,以,吸,吸,引,引,并,并,招,招,揽,揽,顾,顾,客,客,，,，,有,有,利,利,于,于,创,创,造,造,良,良,好,好,的,的,成,成,交,交,气,气,氛,氛,。,。,而,而,且,且,利,利,用,用,批,批,量,量,成,成,交,交,优,优,惠,惠,条,条,天,天,，,，,可,可,以,以,促,促,成,成,大,大,批,批,量,量,交,交,易,易,，,，,提,提,高,高,成,成,交,交,的,的,效,效,率,率,。,。,该,该,方,方,法,法,尤,尤,其,其,适,适,用,用,于,于,销,销,售,售,某,某,些,些,滞,滞,销,销,品,品,，,，,减,减,轻,轻,库,库,存,存,压,压,力,力,，,，,加,加,快,快,存,存,货,货,周,周,转,转,速,速,度,度,。,。,但,但,是,是,，,，,采,采,取,取,优,优,惠,惠,成,成,交,交,法,法,，,，,通,通,过,过,给,给,顾,顾,客,客,让,让,利,利,来,来,促,促,成,成,交,交,易,易,，,，,必,必,将,将,导,导,致,致,销,销,售,售,成,成,本,本,上,上,升,升,。,。,若,若,没,没,有,有,把,把,握,握,好,好,让,让,利,利,的,的,尺,尺,度,度,，,，,还,还,会,会,减,减,少,少,销,销,售,售,收,收,益,益,。,。,此,此,外,外,，,，,采,采,用,用,优,优,惠,惠,成,成,交,交,法,法,，,，,有,有,时,时,会,会,让,让,顾,顾,客,客,误,误,以,以,为,为,优,优,惠,惠,产,产,品,品,是,是,次,次,货,货,而,而,不,不,予,予,信,信,任,任,，,，,从,从,而,而,丧,丧,失,失,购,购,买,买,的,的,信,信,心,心,，,，,不,不,利,利,于,于,促,促,成,成,交,交,易,易,。,。,八,、,、,优,优,惠,惠,成,成,交,交,法,法,体,验,验,成,成,交,交,法,法,是,是,推,推,销,销,人,人,员,员,为,为,了,了,让,让,顾,顾,客,客,加,加,深,深,对,对,产,产,品,品,的,的,了,了,解,解,，,，,增,增,强,强,顾,顾,客,客,对,对,产,产,品,品,的,的,信,信,心,心,而,而,采,采,取,取,的,的,试,试,用,用,或,或,者,者,模,模,拟,拟,体,体,验,验,的,的,一,一,种,种,成,成,交,交,方,方,法,法,。,。,体,验,验,成,成,交,交,法,法,能,能,给,给,顾,顾,客,客,留,留,下,下,非,非,常,常,深,深,刻,刻,的,的,直,直,观,观,印,印,象,象,。,。,目,目,前,前,，,，,在,在,很,很,多,多,高,高,价,价,值,值,，,，,高,高,技,技,术,术,含,含,量,量,的,的,产,产,品,品,领,领,域,域,，,，,体,体,验,验,成,成,交,交,非,非,常,常,流,流,行,行,，,，,体,验,验,成,成,交,交,法,法,的,的,运,运,用,用,必,必,须,须,要,要,做,做,好,好,充,充,分,分,准,准,备,备,，,，,并,并,对,对,产,产,品,品,中,中,存,存,在,在,的,的,不,不,足,足,要,要,有,有,清,清,晰,晰,的,的,认,认,识,识,并,并,安,安,排,排,好,好,应,应,对,对,策,策,略,略,。,。,否,否,则,则,，,，,由,由,于,于,顾,顾,客,客,试,试,用,用,的,的,时,时,候,候,很,很,容,容,易,易,发,发,现,现,产,产,品,品,存,存,在,在,的,的,不,不,足,足,而,而,导,导,致,致,促,促,销,销,失,失,败,败,。,。,九,、,、,体,体,验,验,成,成,交,交,法,法,保,证,证,成,成,交,交,法,法,是,是,推,推,销,销,人,人,员,员,通,通,过,过,向,向,顾,顾,客,客,提,提,供,供,某,某,种,种,保,保,证,证,来,来,促,促,成,成,交,交,易,易,的,的,成,成,交,交,方,方,法,法,。,。,保,保,证,证,成,成,交,交,法,法,即,即,是,是,推,推,销,销,人,人,员,员,针,针,对,对,顾,顾,客,客,的,的,主,主,要,要,购,购,买,买,动,动,机,机,，,，,向,向,顾,顾,客,客,提,提,供,供,一,一,定,定,的,的,成,成,交,交,保,保,证,证,，,，,消,消,除,除,顾,顾,客,客,的,的,成,成,交,交,心,心,理,理,障,障,碍,碍,，,，,降,降,低,低,顾,顾,客,客,的,的,购,购,物,物,风,风,险,险,，,，,从,从,而,而,增,增,强,强,顾,顾,客,客,的,的,成,成,交,交,信,信,心,心,，,，,促,促,使,使,尽,尽,快,快,成,成,交,交,，,，,保,保,证,证,成,成,交,交,法,法,是,是,一,一,种,种,大,大,点,点,成,成,交,交,法,法,，,，,直,直,接,接,提,提,供,供,成,成,交,交,保,保,证,证,，,，,直,直,至,至,促,促,成,成,交,交,易,易,。,。,十,、,、,保,保,证,证,成,成,交,交,法,法,保,证,证,成,成,交,交,法,法,通,通,过,过,提,提,供,供,保,保,证,证,使,使,顾,顾,客,客,没,没,有,有,了,了,后,后,顾,顾,之,之,忧,忧,，,，,增,增,强,强,了,了,购,购,买,买,信,信,心,心,，,，,从,从,而,而,可,可,以,以,放,放,心,心,购,购,买,买,产,产,品,品,。,。,另,另,外,外,，,，,该,该,方,方,法,法,在,在,说,说,服,服,顾,顾,客,客,、,、,处,处,理,理,顾,顾,客,客,异,异,议,议,方,方,面,面,也,也,有,有,不,不,同,同,寻,寻,常,常,的,的,效,效,果,果,。,。,保,保,证,证,成,成,交,交,法,法,的,的,保,保,证,证,内,内,容,容,一,一,般,般,包,包,括,括,商,商,品,品,质,质,量,量,、,、,价,价,格,格,、,、,交,交,货,货,时,时,间,间,、,、,售,售,后,后,服,服,务,务,等,等,。,。,这,这,种,种,保,保,证,证,直,直,击,击,顾,顾,客,客,的,的,成,成,交,交,心,心,理,理,障,障,碍,碍,，,，,极,极,大,大,地,地,改,改,善,善,成,成,交,交,气,气,氛,氛,，,，,有,有,利,利,于,于,促,促,成,成,交,交,易,易,。,。,使,使,用,用,保,保,证,证,成,成,交,交,法,法,时,时,，,，,一,一,定,定,要,要,做,做,到,到,言,言,而,而,有,有,信,信,。,。,不,不,能,能,为,为,一,一,时,时,的,的,利,利,益,益,而,而,信,信,口,口,承,承,诺,诺,，,，,结,结,果,果,有,有,无,无,法,法,实,实,习,习,，,，,必,必,将,将,丧,丧,失,失,销,销,售,售,信,信,用,用,，,，,不,不,利,利,于,于,与,与,顾,顾,客,客,发,发,展,展,长,长,久,久,的,的,关,关,系,系,。,。,十、保,证,证成交,法,法,第四节成交后,追,追踪,推销人,员,员与顾,客,客成交,签,签约后,，,，是否,意,意味推,销,销活动,的,的结束,呢,呢？回,答,答是否,定,定的。,从,从现代,推,推销学,的,的角度,看,看，成,交,交并非,意,意味着,推,推销活,动,动的结,束,束，而,仅,仅仅只,是,是“关,系,系推销,”,”进程,的,的开始,。,。,成交后,跟,跟踪是,指,指推销,人,人员在,成,成交签,约,约后继,续,续与顾,客,客交往,，,，并完,成,成与成,交,交相关,的,的一系,列,列工作,，,，以更,好,好地实,现,现推销,目,目标的,行,行为过,程,程。推,销,销的目,标,标是在,满,满足顾,客,客需求,的,的基础,上,上实现,自,自身的,利,利益。,顾,顾客利,益,益与推,销,销人员,利,利益是,相,相辅相,成,成的两,个,个方面,，,，在成,交,交签约,后,后并没,有,有得到,真,真正的,实,实现。,顾,顾客需,要,要有完,善,善的售,后,后服务,，,，推销,人,人员需,要,要回收,货,货款以,及,及发展,与,与顾客,的,的关系,。,。于是,成,成交后,跟,跟踪就,成,成为一,项,项十分,重,重要的,工,工作。,一、成,交,交后跟,踪,踪的意,义,义,成交后,跟,跟踪的,意,意义主,要,要表现,在,在以下,几,几个方,面,面：,（一）,它,它体现,了,了以满,足,足顾客,需,需求为,中,中心的,现,现代推,销,销观念,。,。,（二）,成,成交后,跟,跟踪使,企,企业的,经,经营目,标,标和推,销,销人员,的,的利益,最,最终得,以,以实现,。,。,（三）,成,成交后,跟,跟踪有,利,利于提,高,高企业,的,的竞争,力,力。,（五）,成,成交后,的,的跟踪,有,有利于,和,和顾客,建,建立起,良,良好的,合,合作关,系,系,（四）,成,成交后,跟,跟踪有,利,利于获,取,取重要,的,的市场,信,信息。,一、成,交,交后跟,踪,踪的意,义,义,（一）,与,与顾客,建,建立和,保,保持良,好,好的关,系,系,1,与顾,客,客保持,良,良好关,系,系的作,用,用,（,2,）有利,于,于发展,和,和壮大,自,自己的,顾,顾客队,伍,伍。成,交,交之后,，,，经常,访,访问顾,客,客，了,解,解产品,的,的使用,情,情况，,提,提供售,（,1,）便于,获,获取顾,客,客对产,品,品的评,价,价信息,。,。一方,面,面，通,过,过与顾,客,客保持,联,联系，,可,可以获,取,取顾客,各,各方面,的,的反馈,二、成,交,交后跟,踪,踪的内,容,容,德国著,名,名的奔,驰,驰汽车,公,公司的,销,销售服,务,务措施,简,简直就,是,是撒向,全,全国乃,至,至全世,界,界的两,张,张网。,它,它的第,一,一张网,是,是推销,服,服务网,：,：任何,一,一位顾,客,客或潜,在,在的顾,客,客在它,的,的推销,处,处或推,销,销人员,那,那里，,都,都可以,对,对其汽,车,车的样,式,式、性,能,能、特,点,点等得,到,到全面,的,的了解,。,。而且,，,，根据,顾,顾客的,不,不同需,求,求和爱,好,好，对,诸,诸如车,型,型、空,间,间设备,、,、车体,设,设备、,车,车体颜,色,色，甚,至,至不同,程,程度的,保,保险钥,匙,匙等，,都,都可以,分,分别给,以,以满足,。,。第二,张,张网是,维,维修网,：,：奔驰,公,公司在,国,国内共,设,设了,多,多个维,修,修站。,维,维修站,的,的工作,人,人员，,技,技术娴,熟,熟，态,度,度热情,，,，修车,速,速度快,。,。在任,何,何一条,公,公路上,，,，汽车,出,出了故,障,障，车,主,主只要,向,向就近,的,的维修,站,站打个,电,电话，,维,维修站,就,就会派,技,技术人,员,员来帮,助,助修理,，,，或者,将,将车拉,到,到站里,进,进行修,理,理，一,般,般的修,理,理项目,当,当天就,能,能完成,，,，不影,响,响车主,使,使用。,【小,案,案例8-3】,奔,奔,驰,驰汽,车,车公,司,司的,销,销售,服,服务,2.,与顾,客,客保,持,持联,系,系的,方,方法,（,1,）通,过,过信,函,函、,电,电话,、,、走,访,访、,面,面谈,、,、电,子,子邮,件,件等,形,形式,。,。,（,2,）通,过,过售,后,后服,务,务、,上,上门,维,维修,的,的方,式,式。,（,3,）在,本,本企,业,业的,一,一些,重,重大,喜,喜庆,日,日子,或,或企,业,业举,行,行各,种,种优,惠,惠活,动,动时,，,，邀,请,请顾,客,客参,加,加、,寄,寄送,资,资料,或,或优,惠,惠券,等,等。,（,4,）在,国,国家,规,规定,的,的节,日,日或,者,者传,统,统的,节,节日,到,到来,之,之前,，,，向,客,客户,致,致以,节,节日,的,的问,候,候。,（,5,）在,属,属于,顾,顾客,个,个人,的,的节,日,日，,如,如生,日,日、,结,结婚,纪,纪念,日,日等,有,有特,殊,殊意,义,义的,时,时刻,，,，向,他,他们,致,致以,节,节日,的,的问,候,候，,将,将会,给,给顾,客,客留,下,下十,分,分深,刻,刻的,印,印象,并,并迅,速,速拉,近,近与,客,客户,的,的距,离,离，,但,但是,要,要做,到,到这,些,些，,需,需要,推,推销,人,人员,做,做个,有,有心,人,人。,二、,成,成交,后,后跟,踪,踪的,内,内容,（二,）,）售,后,后服,务,务,1,开,展,展售,后,后服,务,务的,原,原因,（,1,）服,务,务是,产,产品,价,价格,的,的一,部,部分,。,。,（,2,）售,后,后服,务,务是,顾,顾客,对,对产,品,品正,常,常使,用,用的,必,必备,条,条件,。,。确,保,保产,品,品能,够,够正,常,常使,用,用是,推,推销,员,员分,内,内的,事,事，,不,不管,（,3,）售,后,后服,务,务是,与,与顾,客,客建,立,立信,任,任关,系,系的,基,基础,。,。,（,4,）售,后,后服,务,务是,稳,稳定,企,企业,及,及其,推,推销,人,人员,业,业务,的,的有,力,力保,障,障。,二、,成,成交,后,后跟,踪,踪的,内,内容,2,售,后,后服,务,务的,内,内容,（,1,）送,货,货服,务,务。,（,2,）安,装,装服,务,务。,(3),包装,服,服务,。,。,(4),“三,包,包”,服,服务,。,。,(5),帮助,顾,顾客,解,解决,所,所遇,到,到的,其,其它,问,问题,。,。,二、,成,成交,后,后跟,踪,踪的,内,内容,3.,回收,货,货款,（,1,）在,商,商品,销,销售,前,前进,行,行顾,客,客的,资,资信,调,调查,。,。,（,3,）正,确,确掌,握,握和,运,运用,收,收款,技,技巧,。,。,（,2,）在,收,收款,过,过程,中,中保,持,持合,适,适的,收,收款,态,态度,。,。如,二、,成,成交,后,后跟,踪,踪的,内,内容,本章,小,小结,小结,成交,是,是整,个,个推,销,销进,程,程中,最,最重,要,要的,步,步骤,之,之一,，,，直,接,接关,系,系到,推,推销,的,的成,败,败。,在,在推,销,销成,交,交的,过,过程,中,中，,要,要注,意,意成,交,交中,的,的一,些,些基,本,本问,题,题：,比,比如,要,要有,正,正确,的,的成,交,交心,态,态、,防,防止,第,第三,者,者对,成,成交,的,的破,坏,坏、,关,关键,时,时刻,亮,亮出,绝,绝招,、,、锲,而,而不,舍,舍地,做,做出,推,推销,努,努力,等,等。,小结,要获,得,得推,销,销的,成,成功,，,，除,了,了掌,握,握成,交,交的,一,一些,基,基本,技,技巧,外,外，,也,也应,熟,熟悉,常,常用,的,的推,销,销方,法,法，,根,根据,推,推销,员,员自,身,身、,推,推销,品,品及,推,推销,对,对象,的,的情,况,况选,择,择合,适,适的,一,一种,或,或几,种,种推,销,销方,法,法在,实,实践,中,中加,以,以运,用,用，,并,并不,断,断提,炼,炼总,结,结和,完,完善,。,。这,些,些方,法,法包,括,括：,请,请求,成,成交,法,法、,假,假定,成,成交,法,法、,选,选择,成,成交,法,法、,从,从众,成,成交,法,法、,机,机会,成,成交,法,法、,优,优惠,成,成交,法,法、,小,小点,成,成交,法,法、,总,总结,利,利益,成,成交,法,法、,体,体验,成,成交,法,法等,。,。,小结,达成,交,交易,并,并不,是,是推,销,销过,程,程的,终,终结,，,，而,是,是关,系,系推,销,销的,开,开始,。,。在,推,推销,成,成交,后,后，,应,应注,意,意保,持,持冷,静,静，,尽,尽量,避,避免,对,对顾,客,客的,干,干扰,。,。在,成,成交,后,后的,工,工作,中,中应,采,采取,必,必要,的,的措,施,施保,住,住顾,客,客。,由,由于,服,服务,是,是产,品,品价,格,格的,一,一部,分,分，,服,服务,是,是顾,客,客正,常,常使,用,用产,品,品的,必,必备,条,条件,，,，服,务,务是,建,建立,信,信任,关,关系,的,的基,础,础，,服,服务,有,有助,于,于推,销,销额,的,的增,加,加等,方,方面,的,的原,因,因，,推,推销,员,员必,须,须依,据,据常,顾,顾客,及,及中,间,间商,的,的不,同,同情,况,况，,随,随同,产,产品,的,的出,售,售提,供,供不,同,同层,次,次的,服,服务,。,。,复习思考,题,题,1,、如何理,解,解成交内,涵,涵？,2,、作为推,销,销人员，,应,应掌握哪,些,些成交策,略,略？,3,、什么是,成,成交信号,？,？成交信,号,号有哪些,表,表现形式,？,？,4,、推销活,动,动中有哪,些,些成交的,主,主要方法,？,？,5,、应用总,结,结利益成,交,交法时应,注,注意什么,？,？,6,、如何和,顾,顾客建立,良,良好的关,系,系？,7,、如何理,解,解成交后,服,服务的重,要,要性？,8,、遇到顾,客,客延期付,款,款时，推,销,销人员该,如,如何处理,？,？,谢谢,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。20:51:0620:51:0620:51,1/5/20238:51:06PM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。1月-2320:51:0620:51,Jan-2305-Jan-23,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。20:51:0620:51:0620:51,Thursday,January5,2023,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-2320:51:0620:51:06,January5,2023,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。05,一,一,月,月20238:51:06,下,下,午,午20:51:061,月,月-23,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。一,月,月238:51,下,下,午,午1,月,月-2320:51,January5,2023,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2023/1/520:51:0620:51:06,05January2023,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。8:51:06,下,下午8:51,下,下午20:51:061月-23,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有结,果,果，但是,不,不努力却,什,什么改变,也,也没有。,。,。20:51:0620:51:0620:51,1/5/20238:51:06PM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。1月-2320:51:0620:51,Jan-2305-Jan-23,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。20:51:0620:51:0620:51,Thursday,January 5,2023,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-2320:51:0620:51:06,January5,2023,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。05,一,一,月,月20238:51:06,下,下午20:51:061月-23,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。一月238:51 下,午,午1月-2320:51,January 5, 2023,16,、少年十五,二,二十时，步,行,行夺得胡马,骑,骑。2023/1/5 20:51:0720:51:07,05 January2023,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。8:51:07,下,下午8:51,下,下,午,午20:51:071月-23,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、阅读,一,一切好,书,书如同,和,和过去,最,最杰出,的,的人谈,话,话。20:51:0720:51:0720:51,1/5/20238:51:07 PM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。1,月,月-2320:51:0720:51,Jan-2305-Jan-23,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿。20:51:0720:51:0720:51,Thursday,January 5,2023,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。胜,人,人者有,力,力，自,胜,胜者强,。,。1月-231月-2320:51:0720:51:07,January 5, 2023,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。05 一,月,月 20238:51:07,下,下午20:51:071月-23,15,、最具挑,战,战性的挑,战,战莫过于,提,提升自我,。,。一月 238:51,下,下午1月-2320:51,January5, 2023,16,、业余生活,要,要有意义，,不,不要越轨。2023/1/5 20:51:0720:51:07,05 January2023,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。8:51:07,下,下午8:51,下,下,午,午20:51:071月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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