吴学文保险实战经验分享

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,精彩绝伦拍案叫绝的,Jing cai jue lun pai an jiao jue de,实战经验分享,Shi zhan jing yan fen xiang,（吴学文讲师现场原音实录）,前言（1）,通常，营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事？（非常好！）准客户的拒绝。遇到拒绝的时候，我们该如何处理？朋友们，摸索困难，模仿容易。遇到拒绝或者学习如何处理拒绝，最好的方法就是学习别人处理的方式。今天，我来到这里，我的主题就是精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享。,为什么我敢把它称为“精彩绝伦拍案叫绝”呢？待会儿，我和大家分享的个案，表面看起来几乎没有办法促成。但是，通过某种智慧应用的能力我们逐一把它完成。主题如下：,首先，准客户为什么会提出反对问题？,保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？,掌握解决反对问题的最佳方法。,当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？,如何进入一种境界叫做“空”的境界？,卖保险的技巧有四大阶段。,第一个阶段：学习如何说；,第二个阶段：学习如何问；,第三个阶段：学习如何“空”；,今天，我们的主题之一就是如何进入这种境界叫做“空”的境界。我会很详细地和大家分享，什么叫做“空”的境界。,第四个阶段：学习如何“震”如何震撼对方。,在最短的时间里，达到最高的效果。请大家大声地回答：卖保险的技巧有几个阶段？第一，学习如何？第二，学习如何？第三，学习如何？第四，学习如何？非常好！非常棒！,朋友们，第一个阶段学习如何说，我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生什么立场？对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的， 80%的营销员都处于这个阶段。,前言（2）,学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段学习如何问。,我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想,听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以，,第一：不能说；,第二：不要说；,第三：问问题；,第四：听反应；,第五：随着他的说法而说；,第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。,真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在问的过程，让我重复：第一：不要说。因为他不想听；第二：不能说。那只好第三：问问题。问了问题之后，第四：听反应。他的反应代表他的信念和思想，听了反应之后，我们随着他的说法而说，他说什么我们跟着说,前言（3）,什么。最后，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。,第三个阶段学习如何“空”，,待会儿，我会详细解析什么叫做“空”的境界。,最后一个阶段，学习如何“震”如何震撼对方。,如何表达自己？,当我们面对反对问题的时候，我们该如何表达自己？表达自己，有几个简单的原则。这些简单的原则是什么？,实战经验的分享，这个课程第一次在中国分享的时候，是在北京。当时，我只不过是分享了24个个案。但是，我对大家很“偏心”，今天，我加多了6个个案，总共几个个案。如果时间允许的话，我会和大家分享30个个案，而不是24个个案。,为什么我对大家那么“偏心”？因为我了解大家的素质，我清楚大家的潜能。就如赵总所说的，今年3月我和大家交流的时候，赵总当时的目标是4000万。在培训过程完毕之后，我私下和赵总说：“赵总，4000万太少了，最少是5000万，甚至会达至6000万。”结果大家不负我的期望，完成,前言（4）,了接近6000万的业务指标。所以我对大家很“偏心”，多了6个个案。,好，分享所带来的启示和精进。,在分享的过程，我会邀请大家留意分享的启示和分享所带来的精进。而且，我们学习掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。请大家留意，今天我们学习的不是简单的技巧，而是一种控制或者应付任何局面的能力。我们学习的不是技巧，而是运用头脑的能力。技巧和能力有什么分别？技巧叫做背话术，你曾经背过这样的话术，今天,遇到同样的问题，你把话术背出来，这叫做技巧。那么能力呢？能力就是发挥我们的智慧，不管你在任何情况之下，不管对方提出任何问题，因为你有发挥头脑的能力，你能够回答任何问题。请大家回答：今天我们学习的不是技巧 ，而是什么？能力。我们已经超越简单的技巧，而进入一种能力的发挥。,如何知己知彼，百战百胜？,第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？,很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。,我们经过专业的培训，我们充分地了解人寿保险的意义和利益。但准,前言（5）,客户没有我们那么幸运，他们对保险的意义和利益没有充分的了解，为什么呢？,为什么准客户有不同的想法、看法和做法呢？,道理很简单，因为在他们,的信念和思想上充满了盲点，对人寿保险充满了盲点，在信念和思想上拥有盲点。所谓的盲点就是还没有领悟的部分。因为在信念和思想上拥有盲点，还没有看清或领悟的部分，所以，解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点。,过去，我们用的方法是尽量说服对方。所谓说服，我们借用外在的力,量来转变他的想法和看法。今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。,该怎么做呢？,一共有几大步骤？,首先，不要说服对方。过去，我们用的方法就是说服对方。今天，我们采取另外一种方法不要说服对方。而是让对方通过内在的领悟来了解新的信念和思想。当我说服你，往往我让你觉得你错了，,当你觉得你错,前言（6）,了，你会觉得很挫败，很愚蠢。没有任何人愿意感受挫败或愚蠢。今天，我们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。,不要让对方感觉他错了。让对方佩服你并愿意去做得更好。这句话里面，四个字非常重要，首两个字佩服，另外两个字愿意。听完你的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。而且他发自内心愿意去做得更好。,充分发挥我们的智慧。意思是说，平时把准备功夫做好。所谓做好，,就要多反省，多思考，多精进。,现今，我每年培训超过10万名业务员。不管场面有多大，在台湾也好，马来西亚也好，新加坡也好，中国、香港、澳门都好，我站在台上我能够说：你可以给我任何问题，只要是技术上技巧上的，百分之百我能够给你满意的回答。我敢这样子夸口，只有 一个原因：平时我把准备工夫做好。,前言（7）,在座的每一位朋友 ，身为保险业务员，我们真正重要的时间是晚上的时间，而不是白天的时间 。所谓晚上的时间，是调整我们信念和思想的时间。因为人是由精神体带动物质体，我们的精神体带动我们的物质体。我们的精神体是信念和思想，我们的物质体是我们肉体所显现的情绪和行为。情绪不平稳， 行为没有效率，肯定是精神体上产生了问题。精神体的问题就是信念不坚定，思想不积极。那该如何调整？每天晚上九点到十一点的时候是我们多反省，多思考，多精进的时候 。,飞机为什么能飞？因为飞机 在跑道 上留下了足够的时间和工夫。营销员一起床要起飞的话，晚上的时间要掌握的好。我们真正重要的时间每天晚上九点到十一点，反省、思考 、精进，直到我们信念坚定，思想积极。,好，用幽默感表达事实但保留面子。今天的课程肯定会掌声不绝。大家会发现 我会充分地运用幽默感，我表达事实但保留对方的面子。,把保险生活化，把生活保险化。,千万千万不要把保险保险化。什么叫做“把保险保险化”？天底下，最愚蠢的一个问题就是问对方：“请问你买了保险没有” ？你明知对方不愿意,前言（8）,听到保险这两个字，偏偏 问对方“请问你买了保险没有”。这叫做 把保险 保险化。,如何把保险生活化？如何把生活保险化？,在这里，我要和大家分享一个非常非常重要的理念。这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。,今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣；今天我买一件物质，我对买这件物质的行为没有兴趣。我要的是购买行为背后的两大目的。好，为了保证大家听到我刚才说的那句话，我很尊敬地邀请大家跟着我说好不好？好。没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。每个人要的是购买 行为背后的两大目的。,这两大目的就是 ：,第一，完成 心愿；,第二 ，拿走担忧。,所以 ，当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是在卖保险 。我们是,前言（9）,去为,别,别人,完,完成,心,心,愿,愿，,为,为别,人,人拿,走,走担,忧,忧。,在,在座,的,的朋,友,友,们,们，,假,假如,你,你听,到,到而,且,且听,进,进去,我,我这,句,句话,的,的话,，,，从,今,今天,开,开始,，,，你,卖,卖保,险,险的,时,时候,会,会非,常,常的,轻,轻易,。,。我,们,们出,去,去见,到,到准,客,客户,的,的时,候,候，,绝,绝对,不,不,是,是在,卖,卖保,险,险，,而,而是,在,在为,他,他完,成,成,心,心愿,，,，拿,走,走担,忧,忧。,今天,，,，,假,假如,我,我要,把,把保,险,险卖,给,给你,，,，我,不,不需,要,要提,到,到保,险,险这,两,两个,字,字。,我,我会,很,很轻,松,松地,问,问你,：,：“,我,我关,心,心,你,你。,请,请问,你,你目,前,前,最,最大,的,的心,愿,愿是,什,什么,？,？请,你,你告,诉,诉我,你,你目,前,前最,大,大的,担,担忧,又,又是,什,什么,？,？”,你,你根,本,本没,有,有机,会,会听,到,到我,提,提保,险,险这,两,两个,字,字！,只,只要,你,你能,够,够把,你,你的,心,心愿,告,告诉,我,我，,只,只要,你,你能,够,够,把,把你,的,的担,忧,忧告,诉,诉我,，,，我,肯,肯定,能,能够,让,让你,看,看到,如,如何,通,通过,人,人寿,保,保险,完,完成,你,你,的,的心,愿,愿，,拿,拿走,你,你的,担,担忧,。,。,比方,说,说，,假,假如,你,你告,诉,诉我,，,，你,最,最大,的,的,心,心愿,就,就是,能,能够,让,让你,的,的小,孩,孩完,成,成大,学,学的,教,教育,，,，假,如,如,这,这是,你,你的,心,心愿,的,的话,，,，你,肯,肯定,需,需要,四,四样,东,东西,。,。第,一,一，,你,你肯,定,定需,要,要时,间,间。,有,有没,有,有,道,道理,？,？第,二,二,，,，你,肯,肯定,需,需要,钱,钱。,有,有没,有,有,道,道理,？,？第,三,三，,你,你肯,定,定要,付,付出,精,精力,。,。第,四,四，,你,你肯,定,定要,付,付出,能,能力,。,。只,要,要你,需,需要,时,时间,、,、金,钱,钱、,精,精力,和,和能,力,力的,话,话，,只,只有,人,人寿,保,保险,能,能够,保,保障,这,这四,样,样东,西,西。,只,只有,人,人寿,保,保险,能,能够,让,让你,想,想等,于,于得,到,到，,让,让等,于,于拥,有,有。,只,只有,人,人寿,保,保险,能,能,够,够完,成,成你,的,的心,愿,愿。,今天,，,，假,如,如你,告,告诉,我,我你,的,的担,忧,忧。,肯,肯定,的,的是,，,，你,的,的担,忧,忧就,是,是担,忧,忧没,有,有时,前言,（,（10）,间，,担,担忧,没,没有,金,金钱,，,，担,忧,忧没,有,有精,力,力，,担,担忧,没,没有,能,能力,。,。不,管,管你,有,有什,么,么担,忧,忧，,只,只有,人,人寿,保,保险,能,能够,拿,拿走,你,你的,担,担忧,。,。,真正,卖,卖保,险,险的,高,高手,，,，绝,对,对不,会,会去,卖,卖保,险,险。,他,他只,有,有两,个,个目,的,的，,第,第一,个,个目,的,的请,大,大家,回,回答,就,就是,什,什么,？,？完,成,成心,愿,愿。,第,第二,个,个目,的,的是,拿,拿走,担,担忧,。,。,万一,对,对,方,方说,“,“我,没,没有,什,什,么,么心,愿,愿,，,，我,没,没有,什,什么,担,担忧,”,”，,那,那该,怎,怎么,办,办？,（今,天,天大,家,家所,看,看到,的,的每,个,个字,都,都在,书,书里,面,面。,除,除了,后,后面,（,（最,后,后）,那,那6,个,个个,案,案，,那是,额,额外,的,的。,而,而且,我,我在,北,北京,现,现场,的,的VCD,也,也在,里,里面,。,。）,万一,他,他说,“,“我,没,没有,心,心,愿,愿,，,，我,也,也没,有,有担,忧,忧”,，,，那,该,该怎,么,么做,？,？我,说,说，,人,人基,本,本上,在,在追,求,求三,样,样东,西,西。,第一,，,，,追,追求,金,金钱,丰,丰富,；,；,第二,，,，,追,追求,身,身体,健,健康,；,；,第三,，,，追,求,求关,系,系圆,满,满。,好，,请,请大,家,家回,答,答。,人,人基,本,本上,在,在追,求,求三,样,样东,西,西。,第,第一,追,追,求,求？,第,第二,追,追求,？,？,前言,（,（11）,第三,追,追求,？,？请,问,问,你,你目,前,前在,追,追求,什,什么,？,？,假如,他,他,告,告诉,我,我，,他,他在,追,追求,金,金钱,丰,丰富,的,的话,，,，,那,那我,怎,怎么,说,说呢,？,？,我说,“,“你,有,有两,个,个方,法,法。,第,第一,，,，施,展,展你,的,的能,力,力，,尽,尽力,而,而为,，,，创,造,造金,钱,钱丰,富,富的,人,人生,。,。第,二,二，,创,创造,一,一个,金,金钱,系,系统,。,。不,管,管你,在,在任,何,何情,况,况之,下,下，,都,都会,有,有源,源,源不,绝,绝的,经,经济,来,来源,。,。”,（,Repeat),第一,，,，施,展,展你,的,的能,力,力尽,力,力而,为,为，,创,创造,金,金钱,丰,丰富,的,的人,生,生。,第,第二,，,，创,造,造一,个,个金,钱,钱系,统,统。,不,不管,你,你的,情,情况,如,如,何,何，,这,这个,金,金钱,系,系统,能,能够,保,保证,你,你不,至,至于,一,一无,所,所有,。,。第,一,一个,方,方法,我,我没,有,有办,法,法协,助,助你,。,。第,二,二个,方,方法,我,我能,够,够协,助,助你,，,，但,我,我需,要,要你,的,的协,助,助来,协,协助,你,你。,请,请问,你,你每,个,个月,能,能够,储,储蓄,多,多少,钱,钱来,完,完成,这,这个,心,心愿,呢,呢？,只,只要,他,他把,预,预算,告,告诉,我,我，,那,那么,我,我就,能,能够,协,协助,他,他完,成,成,他,他的,心,心愿,。,。,我,我不,是,是在,卖,卖保,险,险，,我,我是,在,在协,助,助你,完,完成,金,金钱,丰,丰富,的,的心,愿,愿。,好,好不,好,好？,好,好就,鼓,鼓掌,！,！,假如他告,诉,诉我，他,要,要的是什,么,么 ？身,体,体健康。,同,同样 地,，,，我告诉,他,他你有几,个,个 方法,？,？ 两个,方,方法。第,一,一个方法,：,：好好,地,地照顾自,己,己，使得,自,自己身体,很,很健康,；,；第二个,方,方法 ：,创,创造一个,金,金钱系统,。,。万一你,的,的身体不,健,健康，这,个,个金钱系,统,统能够使,你,你回复健,康,康。第一,个,个方法我,没,没有办法,帮,帮助你。,第,第二个方,法,法我需要,你,你的协助,来,来完成,你,你的心愿,。,。请问你,每,每个月能,够,够储蓄多,少,少钱来完,成,成 不管,任,任何,前言（12）,情况之下,你,你都能够,身,身体健康,的,的心愿,。,。,万一他说,他,他现在追,求,求的是关,系,系的圆满,，,，那更简,单,单了，我,说,说“关系,不,不圆满，,基,基本上和,钱,钱有关系,。,。”有没,有,有道理？,那,那，基本,上,上你在追,求,求的是更,丰,丰富的经,济,济。假如,你,你要完成,更,更丰富的,经,经济，你,只,只有几个,方,方法？两,个,个。一个,是,是尽力而,为,为，施展,你,你的能力,，,，创造更,丰,丰富的经,济,济。第二,是,是什么？,创,创造一个,经,经济系统,。,。不管你,在,在任何情,况,况之下，,你,你都没有,经,经济方面,的,的难题。,你,你绝对不,会,会成为别,人,人的负担,而,而破坏你,的,的关系。,真正的高,手,手出去卖,保,保险的时,候,候，绝对,不,不会卖保,险,险。他为,别,别人完成,什,什么？拿,走,走什么？,一个心愿,未,未了的人,，,，肯定需,要,要四样东,西,西，他需,要,要时间，,他,他需要金,钱,钱，他需,要,要精力，,他,他需要能,力,力。只有,人,人寿保险,能,能够完成,一,一个人的,心,心愿。,一个有担,忧,忧的人，,他,他只有四,大,大担忧。,他,他担忧没,有,有时间，,没,没有钱，,没,没有精力,，,，没有能,力,力。只有,人,人寿保险,能,能够拿走,别,别人的担,忧,忧。,人寿保险,让,让你想等,于,于得到，,要,要等于拥,有,有。人寿,保,保险让你,心,心想事成,。,。把保险,生,生活化就,是,是协助别,人,人完成心,愿,愿。把生,活,活保险化,就,就是协助,别,别人拿走,前言（13）,担忧。,进入“空,”,”的境界,。,。,什么叫做,“,“空”的,境,境界？大,家,家有没有,听,听过这个,反,反对问题,我没,有,有钱。有,听,听过吗？,我没有钱,，,，最少有,五,五个意思,，,，而不是,我,我没有钱,那,那么简单,。,。,第一个意,思,思：我真,的,的是没钱,；,；,第二个意,思,思：我不,知,知道你在,说,说什么，,我,我不了解,；,；,第三个意,思,思：我不,信,信任你，,我,我对你的,人,人格有所,怀,怀疑；,第四个意,思,思：我不,信,信任你的,公,公司。因,为,为我和你,的,的公司并,不,不熟悉。,第五个意,思,思：我现,在,在很忙，,我,我没兴趣,。,。请你滚,蛋,蛋！,所以，“,我,我没有钱,”,”并不是,我,我没有钱,那,那么简单,。,。,所谓“空,”,”的境界,，,，首先，,放,放下我们,的,的想法，,看,看法和做,法,法，然后,没,没有任何,执,执着。,前言（14）,往往当我,们,们听到对,方,方说“我,没,没有钱”,，,，我们会,产,产生一股,莫,莫名的执,着,着，我们,甚,甚至会说,“,“请你不,要,要骗我，,我,我知道你,有,有钱！”,“,“假如你,没,没有钱，,谁,谁才有钱,？,？”这叫,做,做我们放,不,不下我们,对,对他的想,法,法，看法,和,和做法。,这,这叫做我,们,们很执着,要,要和他谈,保,保险。所,谓,谓“空”,的,的境界，,首,首先，放,下,下自己的,想,想法，看,法,法和做法,。,。就算我,们,们知道对,方,方很有钱,，,，我们也,要,要把这个,想,想法，看,法,法和做法,完,完全地放,下,下。放下,之,之后，没,有,有任何执,着,着。包括,不,不执着谈,保,保险，包,括,括不执着,说,说服对方,。,。,然后运用,想,想象的力,量,量，看清,楚,楚对方的,问,问题。他,说,说他没有,钱,钱，我们,用,用想象的,力,力量：你,没,没有钱到,底,底是什么,问,问题？真,的,的没有钱,？,？不信任,我,我？不信,任,任我的公,司,司？听不,懂,懂我在说,什,什么？还,是,是你现在,没,没时间，,没,没兴趣？,运用观察,的,的力量，,看,看清所有,的,的切入点,。,。用观察,的,的力量，,假,假如你真,的,的没有钱,，,，我如何,切,切入？不,信,信任我，,我,我该如何,切,切入？不,信,信任我的,公,公司，我,又,又该如何,切,切入？不,了,了解我说,什,什么，我,又,又该如何,切,切入？没,有,有时间，,没,没有兴趣,，,，我又该,如,如何切入,？,？,最后，运,用,用思考的,力,力量，带,动,动对方。,所,所谓思考,的,的力量，,就,就是我们,的,的智慧。,用,用我们的,智,智慧来带,动,动对方，,使,使到对方,随,随着我们,的,的说法导,致,致我们要,完,完成的结,果,果。,今天大家,来,来到这里,，,，真正学,习,习的不是,技,技巧，技,巧,巧太普遍,了,了，背话,术,术太简,前言（15）,单了。我,们,们学习的,是,是另外一,种,种境界，,是,是一种运,用,用头脑的,能,能力，而,且,且这个境,界,界、这个,能,能力非常,非,非常简单,。,。通过30个个案,分,分享，大,家,家会一目,了,了然知道,怎,怎么做。,将,将来不管,你,你遇到任,何,何反对问,题,题，因为,你,你能够进,入,入“空”,的,的境界，,你,你能够轻,易,易地掌控,任,任何局面,，,，轻易地,化,化解任何,反,反对问题,。,。,为了加强,大,大家的印,象,象，我很,尊,尊敬地邀,请,请大家把,“,“空”的,境,境界大声,地,地读出来,。,。第一是,什,什么？,第,第二,第,第三,第,第四,最,最后,非,非常好！,当我们的,头,头脑空，,我,我们很容,易,易通，一,通,通我们的,领,领悟就很,快,快，快的,话,话我们的,思,思想就流,畅,畅，一流,畅,畅我们的,反,反应就快,。,。,真,正,正,进,进,入,入,高,高,手,手,的,的,境,境,界,界,，,，,任,任,何,何,时,时,刻,刻,保,保,留,留,“,“,空,空,”,”,的,的,境,境,界,界,，,，,头,头,脑,脑,里,里,面,面,不,不,要,要,有,有,太,太,多,多,的,的,想,想,法,法,，,，,看,看,法,法,和,和,做,做,法,法,。,。,比,方,方,说,说,，,，,我,我,站,站,在,在,台,台,上,上,，,，,不,不,管,管,你,你,问,问,我,我,什,什,么,么,问,问,题,题,，,，,其,其,实,实,当,当,你,你,问,问,我,我,问,问,题,题,的,的,时,时,候,候,，,，,答,答,案,案,已,已,经,经,产,产,生,生,在,在,问,问,题,题,之,之,中,中,。,。,有,有,些,些,问,问,题,题,我,我,甚,甚,至,至,从,从,来,来,没,没,听,听,过,过,，,，,但,但,我,我,的,的,头,头,脑,脑,是,是,空,空,的,的,，,，,一,一,空,空,它,它,很,很,快,快,就,就,通,通,，,，,一,一,通,通,我,我,很,很,快,快,就,就,领,领,悟,悟,，,，,一,一,领,领,悟,悟,我,我,的,的,思,思,想,想,就,就,顺,顺,畅,畅,，,，,一,一,顺,顺,畅,畅,我,我,的,的,反,反,应,应,就,就,很,很,快,快,。,。,请,请,大,大,家,家,大,大,声,声,地,地,回,回,答,答,：,：,空,空,则,则,通,通,则,则,悟,悟,则,则,畅,畅,则,则,非,非,常,常,好,好,。,。,前,言,言,（,（16,）,）,如,何,何,表,表,达,达,自,自,己,己,。,。,表,达,达,自,自,己,己,的,的,原,原,则,则,：,：,首,首,先,先,要,要,简,简,单,单,，,，,不,不,要,要,把,把,简,简,单,单,的,的,东,东,西,西,复,复,杂,杂,化,化,。,。,简,简,单,单,就,就,是,是,不,不,简,简,单,单,。,。,把,把,简,简,单,单,的,的,东,东,西,西,弄,弄,得,得,很,很,复,复,杂,杂,，,，,谁,谁,都,都,做,做,的,的,到,到,；,；,把,把,复,复,杂,杂,的,的,东,东,西,西,弄,弄,得,得,简,简,简,简,单,单,单,单,，,，,一,一,点,点,都,都,不,不,简,简,单,单,。,。,简,单,单,但,但,是,是,要,要,有,有,力,力,，,，,所,所,谓,谓,的,的,有,有,力,力,就,就,是,是,击,击,中,中,要,要,害,害,。,。,所,所,谓,谓,击,击,中,中,要,要,害,害,就,就,是,是,击,击,中,中,对,对,方,方,信,信,念,念,和,和,思,思,想,想,上,上,的,的,盲,盲,点,点,而,而,引,引,起,起,共,共,鸣,鸣,，,，,让,让,对,对,方,方,愿,愿,意,意,采,采,取,取,行,行,动,动,。,。,我,给,给,大,大,家,家,一,一,个,个,例,例,子,子,。,。,请,请,大,大,家,家,大,大,声,声,地,地,回,回,答,答,：,：,人,人,生,生,有,有,没,没,有,有,希,希,望,望,？,？,大,大,声,声,点,点,！,！,人,人,生,生,根,根,本,本,没,没,有,有,希,希,望,望,！,！,只,只,有,有,创,创,造,造,。,。,好,好,，,，,让,让,我,我,再,再,重,重,复,复,：,：,人,人,生,生,根,根,本,本,没,没,有,有,希,希,望,望,！,！,只,只,有,有,创,创,造,造,。,。,比,方,方,说,说,，,，,大,大,家,家,只,只,不,不,过,过,是,是,希,希,望,望,今,今,年,年,的,的,业,业,绩,绩,会,会,好,好,而,而,没,没,有,有,采,采,取,取,行,行,动,动,去,去,创,创,造,造,的,的,话,话,，,，,今,今,年,年,的,的,业,业,绩,绩,会,会,不,不,会,会,好,好,？,？,不,不,会,会,！,！,所,所,以,以,在,在,座,座,的,的,女,女,性,性,们,们,不,不,要,要,希,希,望,望,有,有,个,个,好,好,丈,丈,夫,夫,，,，,创,创,造,造,一,一,个,个,好,好,丈,丈,夫,夫,。,。,男,男,性,性,们,们,也,也,是,是,一,一,样,样,，,，,不,不,要,要,希,希,望,望,有,有,个,个,好,好,太,太,太,太,，,，,创,创,造,造,一,一,个,个,好,好,太,太,太,太,。,。,不,不,要,要,希,希,望,望,有,有,个,个,好,好,孩,孩,子,子,，,，,创,创,造,造,成,成,才,才,的,的,孩,孩,子,子,。,。,不,不,要,要,希,希,望,望,有,有,个,个,好,好,公,公,司,司,，,，,创,创,造,造,好,好,的,的,公,公,司,司,。,。,因,因,为,为,人,人,生,生,根,根,本,本,没,没,有,有,只,只,有,有,这,这,句,句,话,话,击,击,中,中,你,你,的,的,要,要,害,害,。,。,在,过,过,去,去,，,，,你,你,以,以,为,为,人,人,生,生,充,充,满,满,了,了,希,希,望,望,，,，,结,结,果,果,你,你,活,活,在,在,希,希,望,望,当,当,中,中,，,，,最,最,后,后,过,过,着,着,失,失,前,言,言,（,（17,）,）,失,望,望,的,的,日,日,子,子,。,。,人,人,生,生,没,没,有,有,希,希,望,望,，,，,击,击,中,中,要,要,害,害,而,而,引,引,起,起,共,共,鸣,鸣,，,，,所,所,谓,谓,的,的,击,击,中,中,要,要,害,害,就,就,是,是,击,击,中,中,你,你,信,信,念,念,和,和,思,思,想,想,上,上,的,的,盲,盲,点,点,。,。,给,你,你,另,另,外,外,个,个,例,例,子,子,。,。,营,营,销,销,员,员,失,失,败,败,最,最,大,大,的,的,原,原,因,因,是,是,什,什,么,么,？,？,放,放,弃,弃,。,。,还,还,有,有,呢,呢,？,？,不,不,努,努,力,力,。,。,还,还,有,有,呢,呢,？,？,没,没,有,有,行,行,动,动,、,、,恐,恐,惧,惧,不,不,管,管,你,你,说,说,什,什,么,么,，,，,真,真,正,正,的,的,答,答,案,案,是,是,：,：,营,营,销,销,员,员,失,失,败,败,的,的,主,主,因,因,没,没,有,有,立,立,场,场,、,、,没,没,有,有,原,原,则,则,、,、,没,没,有,有,哲,哲,学,学,。,。,营,销,销,员,员,失,失,败,败,，,，,失,失,败,败,于,于,没,没,有,有,立,立,场,场,。,。,立,立,场,场,不,不,稳,稳,，,，,一,一,推,推,就,就,倒,倒,。,。,没,没,有,有,原,原,则,则,，,，,该,该,做,做,的,的,不,不,愿,愿,意,意,去,去,做,做,，,，,该,该,讲,讲,的,的,不,不,敢,敢,讲,讲,，,，,该,该,收,收,的,的,不,不,敢,敢,收,收,，,，,该,该,滚,滚,的,的,时,时,候,候,不,不,愿,愿,意,意,走,走,。,。,（,（,笑,笑,）,）,没,没,有,有,哲,哲,学,学,，,，,不,不,知,知,道,道,自,自,己,己,在,在,做,做,什,什,么,么,，,，,拼,拼,命,命,地,地,去,去,卖,卖,，,，,乱,乱,乱,乱,卖,卖,而,而,不,不,知,知,道,道,原,原,来,来,我,我,们,们,根,根,本,本,不,不,需,需,要,要,卖,卖,！,！,只,只,是,是,需,需,要,要,为,为,别,别,人,人,完,完,成,成,心,心,愿,愿,，,，,拿,拿,走,走,担,担,忧,忧,。,。,没有立,场,场、没,有,有原则,、,、没有,哲,哲学是,营,营销员,失,失败最,大,大的原,因,因。,当我说,完,完这几,句,句话之,后,后，肯,定,定在你,心,心目中,会,会产生,一,一股震,撼,撼。这,叫,叫做有,力,力击中,要,要害，,引,引起你,的,的共鸣,，,，而且,你,你愿意,采,采取行,动,动。好,，,，请大,家,家大声,读,读出来,：,：表达,自,自己的,原,原则，,第,第一,第二,第,三,三,第,第四,最后,为什么,我,我不断,鼓,鼓励大,家,家现场,的,的发挥,？,？我相,信,信大家,已,已经明,白,白。学,习,习有两,种,种过程,，,，一种,是,是吸收,性,性，另,外,外一种,是,是发挥,性,性。吸,收,收性,我在,说,说，你,在,在听，,你,你在吸,收,收；发,挥,挥性,我在,问,问，你,在,在答，,你,你在发,挥,挥。或,者,者，我,要,要求你,重,重复,前言,（,（18）,某种,理,理念,，,，你,大,大声,地,地发,挥,挥。,请,请问,大,大家,，,，吸,收,收性,的,的学,习,习过,程,程比,较,较重,要,要还,是,是发,挥,挥性,的,的？,道,道理,简,简单,，,，自,然,然原,理,理,有,进,进一,定,定要,有,有出,。,。只,进,进不,出,出，,要,要用,的,的时,候,候出,不,不了,，,，学,等,等于,白,白学,。,。所,以,以今,天,天我,会,会很,尊,尊敬,地,地邀,请,请大,家,家现,场,场发,挥,挥，,我,我恭,请,请大,家,家充,分,分地,和,和我,合,合作,，,，好,不,不好,？,？,切记,，,，每,一,一个,人,人都,有,有要,害,害。,说,说中,对,对方,的,的要,害,害就,能,能改,变,变对,方,方的,信,信念,和,和思,想,想。,所,所谓,的,的要,害,害，,就,就是,他,他在,信,信念,和,和思,想,想上,的,的盲,点,点。,在,在过,去,去，,他,他还,没,没有,看,看清,或,或领,悟,悟的,部,部分,。,。我,们,们说,中,中他,的,的要,害,害，,就,就是,清,清除,他,他在,信,信念,和,和思,想,想上,的,的盲,点,点。,这,这么,做,做，,就,就能,改,改变,对,对方,的,的行,为,为而,达,达至,成,成交,。,。,接下,来,来，,我,我要,和,和大,家,家分,享,享实,战,战经,验,验。,一,一共,有,有几,个,个个,案,案？30,个,个个,案,案。,如,如果,时,时间,真,真的,允,允许,的,的话,（,（但,是,是我,会,会尽,力,力而,为,为）,，,，分,享,享所,带,带来,的,的启,示,示和,精,精进,，,，,在分,享,享的,过,过程,，,，大,家,家不,是,是听,故,故事,那,那么,简,简单,，,，而,是,是通,过,过分,享,享带,来,来一,些,些启,示,示，,快,快速,地,地提,升,升我,们,们的,信,信心,，,，我,们,们应,用,用头,脑,脑的,能,能力,。,。学,习,习掌,握,握控,制,制局,面,面的,能,能力,而,而不,只,只是,提,提升,自,自己,的,的技,巧,巧。,今天,，,，我,们,们超,越,越技,巧,巧而,达,达至,掌,掌握,什,什么,？,？能,力,力。,今,今天,课,课程,不,不同,的,的部,分,分（,和,和以,往,往不,同,同的,部,部分,）,），,以,以往,的,的部,分,分我,们,们掌,握,握的,是,是技,巧,巧，,今,今天,我,我们,超,超越,技,技巧,达,达至,应,应用,头,头脑,的,的能,力,力。,前,言,言,（,（19,）,）,个,案,案,部,部,分,分,待,待,续,续,Tobecontinued,精,彩,彩,绝,绝,伦,伦,拍,拍,案,案,叫,叫,绝,绝,的,的,Jingcaijuelunpaianjiaojuede,实,战,战,经,经,验,验,分,分,享,享,（,个,个,案,案,篇,篇,）,）,Shizhanjingyanfenxiang,（,吴,吴,学,学,文,文,讲,讲,师,师,现,现,场,场,原,原,音,音,实,实,录,录,）,）,主,题,题,：,：,如,如,何,何,说,说,服,服,一,一,位,位,亿,亿,万,万,富,富,翁,翁,的,的,女,女,儿,儿,买,买,保,保,险,险,。,。,个,案,案,（,（1,）,）,：,：,海,海,外,外,留,留,学,学,归,归,来,来,的,的,年,年,轻,轻,女,女,律,律,师,师,，,，,父,父,亲,亲,是,是,亿,亿,万,万,富,富,翁,翁,，,，,觉,觉,得,得,父,父,亲,亲,疼,疼,她,她,，,，,会,会,照,照,顾,顾,她,她,，,，,保,保,险,险,可,可,不,不,必,必,了,了,。,。,有,一,一,天,天,下,下,午,午,，,，,我,我,回,回,到,到,办,办,公,公,室,室,，,，,看,看,到,到,一,一,位,位,女,女,组,组,员,员,，,，,很,很,沮,沮,丧,丧,地,地,坐,坐,在,在,她,她,的,的,位,位,置,置,上,上,，,，,我,我,问,问,她,她,发,发,生,生,了,了,什,什,么,么,事,事,。,。,她,她,说,说,：,：,“,“,经,经,理,理,，,，,上,上,个,个,周,周,六,六,，,，,我,我,在,在,偶,偶,然,然,的,的,机,机,缘,缘,遇,遇,到,到,一,一,位,位,失,失,散,散5,年,年,的,的,好,好,朋,朋,友,友,，,，,这,这,位,位,好,好,朋,朋,友,友,在,在,小,小,学,学,和,和,中,中,学,学,的,的,时,时,候,候,是,是,我,我,最,最,要,要,好,好,的,的,朋,朋,友,友,，,，,大,大,学,学,的,的,时,时,候,候,，,，,她,她,的,的,父,父,亲,亲,是,是,亿,亿,万,万,富,富,翁,翁,，,，,送,送,她,她,去,去,海,海,外,外,留,留,学,学,，,，,我,我,们,们,失,失,散,散,了,了5,年,年,。,。,上,个,个,周,周,六,六,，,，,当,当,晚,晚,，,，,我,我,遇,遇,上,上,她,她,，,，,大,大,家,家,都,都,很,很,开,开,心,心,。,。,我,我,约,约,了,了,她,她,今,今,天,天,（,（,就,就,是,是,周,周,一,一,）,）,中,中,午,午,吃,吃,午,午,餐,餐,，,，,吃,吃,午,午,餐,餐,的,的,时,时,候,候,，,，,我,我,很,很,自,自,然,然,地,地,提,提,到,到,保,保,险,险,。,。,她,她,一,一,听,听,到,到,保,保,险,险,，,，,脸,脸,色,色,马,马,上,上,一,一,沉,沉,，,，,甚,甚,至,至,警,警,告,告,我,我,，,，,她,她,说,说,：,：,“,“,原,原,来,来,你,你,来,来,找,找,我,我,的,的,目,目,的,的,，,，,就,就,和,和,其,其,他,他,卖,卖,保,保,险,险,的,的,同,同,学,学,一,一,样,样,，,，,是,是,想,想,把,把,保,保,险,险,卖,卖,给,给,我,我,。,。,我,我,警,警,告,告,你,你,，,，,做,做,朋,朋,友,友,还,还,可,可,以,以,，,，,假,假,如,如,谈,谈,到,到,保,保,险,险,，,，,连,连,朋,朋,友,友,都,都,不,不,必,必,做,做,了,了,。,。,你,你,应,应,该,该,知,知,道,道,，,，,我,我,的,的,父,父,亲,亲,是,是,亿,亿,万,万,富,富,翁,翁,，,，,我,我,要,要,多,多,少,少,钱,钱,，,，,我,我,的,的,父,父,亲,亲,都,都,能,能,够,够,给,给,我,我,，,，,我,我,绝,绝,对,对,不,不,需,需,要,要,保,保,险,险,”,”,。,。,我,安,安,慰,慰,她,她,，,，,我,我,说,说,：,：,“,“,没,没,关,关,系,系,，,，,请,请,你,你,现,现,在,在,马,马,上,上,打,打,电,电,话,话,给,给,对,对,方,方,，,，,告,告,诉,诉,对,对,方,方,你,你,把,把,这,这,件,件,事,事,报,报,告,告,给,给,你,你,的,的,经,经,理,理,知,知,道,道,，,，,你,你,的,的,经,经,理,理,关,关,心,心,的,的,是,是,你,你,们,们,之,之,间,间,的,的,关,关,系,系,和,和,友,友,情,情,，,，,而,而,且,且,要,要,把,把,保,保,险,险,放,放,下,下,，,，,你,你,的,的,经,经,理,理,要,要,陪,陪,你,你,过,过,去,去,见,见,见,见,她,她,。,。,唯,唯,一,一,的,的,目,目,的,的,就,就,是,是,让,让,你,你,们,们,之,之,间,间,不,不,要,要,产,产,生,生,任,任,何,何,误,误,会,会,，,，,恢,恢,复,复,过,过,往,往,的,的,交,交,情,情,”,”,。,。,1,我,的,的,组,组,员,员,打,打,电,电,话,话,给,给,对,对,方,方,，,，,对,对,方,方,也,也,很,很,过,过,意,意,不,不,去,去,，,，,马,马,上,上,接,接,见,见,我,我,们,们,。,。,当,当,我,我,们,们,见,见,面,面,的,的,时,时,候,候,，,，,对,对,方,方,告,告,诉,诉,我,我,，,，,她,她,说,说,：,：,“,“,其,其,实,实,，,，,我,我,也,也,不,不,想,想,得,得,罪,罪,我,我,的,的,好,好,朋,朋,友,友,，,，,但,但,是,是,她,她,应,应,该,该,知,知,道,道,，,，,我,我,的,的,父,父,亲,亲,是,是,亿,亿,万,万,富,富,翁,翁,，,，,我,我,的,的,父,父,亲,亲,很,很,疼,疼,我,我,，,，,我,我,根,根,本,本,不,不,需,需,要,要,买,买,保,保,险,险,，,，,我,我,要,要,钱,钱,的,的,话,话,，,，,只,只,要,要,我,我,开,开,口,口,，,，,我,我,的,的,父,父,亲,亲,肯,肯,定,定,会,会,给,给,我,我,”,”,。,。,她说完这,些,些话之后,，,，我第一,个,个反应就,是,是你,的,的观点我,明,明白。,请问大家,，,，我说这,句,句话的时,候,候，有没,有,有同意她,的,的观点？,有,有没有？,有,有没有反,对,对她的观,点,点？我没,有,有同意，,我,我没有反,对,对。我在,说,说一句什,么,么话？废,话,话！为什,么,么我在说,一,一句废话,，,，因为她,也,也是在说,废,废话。将,来,来假如准,客,客户告诉,你,你废话的,时,时候，请,大,大家把这,句,句话说出,来,来。现在,练,练习开始,。,。,好。比方,说,说，每当,我,我把我的,组,组员大骂,一,一顿之后,，,，他们往,往,往会说“,经,经理，你,的,的观点我,们,们明白”,。,。（笑）,把,把我气个,半,半死。不,过,过这句话,很,很好用。,（,（Repeat),你,你的观点,我,我明白。,好，接着,下,下来，我,们,们进入“,空,空”的境,界,界。她的,立,立场是什,么,么？她认,为,为她需要,保,保险还是,不,不需要保,险,险？不需,要,要。然后,，,，我们要,放,放下执着,，,，不要继,续,续说服她,，,，不要继,续,续以她本,身,身为主，,而,而要从她,身,身上跳开,。,。卖保险,最,最难做到,的,的就是从,原,原有的立,场,场跳出来,。,。,主题：如,何,何说服一,位,位亿万富,翁,翁的女儿,买,买保险。,个案（1,）,）：海外,留,留学归来,的,的年轻女,律,律师，父,亲,亲是亿万,富,富翁，觉,得,得父亲疼,她,她，会照,顾,顾她，保,险,险可不必,了,了。,2,她已经很,明,明确地告,诉,诉我们：,我,我不需要,，,，因为我,的,的父亲很,富,富有。你,再,再告诉她,，,，你需要,，,，你是在,对,对牛弹琴,，,，浪费时,间,间。你一,定,定要从她,的,的身上跳,出,出来，如,何,何跳出来,呢,呢？下面,这,这句话,依你的看,法,法，谁才,需,需要人寿,保,保险呢？,好,好，请大,家,家练习这,句,句话。,将来有任,何,何人告诉,你,你他不需,要,要人寿保,险,险的话，,不,不要执着,再,再说服他,，,，而是从,他,他的身上,跳,跳出来，,转,转换另外,一,一个切入,点,点依,你,你的看法,，,，谁才需,要,要人寿保,险,险呢？,那些需要,收,收入才能,维,维持生活,的,的人才需,要,要人寿保,险,险！,现在我们,看,看到一个,新,新的切入,点,点。在这,里,里我想请,问,问大家，,她,她有没有,收,收入？她,有,有没有工,作,作？她的,工,工作是什,么,么？她身,为,为一名律,师,师有没有,收,收入？有,一,一个部分,她,她是在讲,她,她自己。,我,我就问她,：,：,“你不是,有,有一份工,作,作吗？你,的,的工作不,是,是也有收,入,入吗？”,她说：“,那,那完全不,同,同！我工,作,作的原因,不,不是因为,我,我需要收,入,入！假如,我,我需要钱,的,的话，只,要,要我开口,，,，我的父,亲,亲会随时,愿,愿意给我,！,！”,准客户的,特,特征，就,是,是想跑回,原,原点，而,我,我们的挑,战,战，就是,不,不要让她,回,回归原点,。,。,主题：如,何,何说服一,位,位亿万富,翁,翁的女儿,买,买保险。,个案（1,）,）：海外,留,留学归来,的,的年轻女,律,律师，父,亲,亲是亿万,富,富翁，觉,得,得父亲疼,她,她，会照,顾,顾她，保,险,险可不必,了,了。,3,主题：如,何,何说服一,位,位亿万富,翁,翁的女儿,买,买保险。,个案（1,）,）：海外,留,留学归来,的,的年轻女,律,律师，父,亲,亲是亿万,富,富翁，觉,得,得父亲疼,她,她，会照,顾,顾她，保,险,险可不必,了,了。,“那,你,你为,什,什么,拥,拥有,这,这份,工,工作,和,和这,份,份收,入,入呢,？,？”,她说,：,：“,因,因为,我,我觉,得,得用,自,自己,的,的钱,，,，心,里,里比,较,较舒,服,服。,”,”,我找,到,到新,的,的切,入,入点,了,了。,这,这个,切,切入,点,点其,实,实就,是,是她,的,的心,愿,愿，,她,她的,心,心愿,是,是：,想,想自,力,力更,生,生，,不,不要,一,一直,依,依赖,父,父亲,。,。,然后,我,我说,：,：“,你,你给,我,我的,感,感觉,是,是，,你,你是,一,一位,很,很有,个,个性,，,，不,想,想依,赖,赖他,人,人，,想,想自,力,力更,生,生，,有,有自,尊,尊，,并,并且,活,活得,很,很有,尊,尊严,的,的职,业,业女,性,性，,对,对吗,？,？”,假如,你,你是,对,对方,的,的话,，,，你,的,的答,案,案是,什,什么,？,？对,！,！这,基,基本,上,上是,她,她的,什,什么,？,？心,愿,愿。,亲爱,的,的朋,友,友们,，,，假,如,如我,能,能够,完,完成,她,她的,心,心愿,，,，她,会,会不,会,会拒,绝,绝我,？,？不,会,会。,“万,一,一你,残,残废,了,了，,不,不能,工,工作,，,，不,能,能继,续,续拥,有,有自,己,己的,收,收入,，,，那,你,你该,怎,怎么,办,办？,”,”,她说,：,：“,在,在这,种,种情,况,况之,下,下，,我,我的,父,父亲,肯,肯定,会,会负,起,起责,任,任，,他,他会,关,关怀,我,我，,照,照顾,我,我。,他,他是,亿,亿万,富,富翁,，,，所,以,以我,对,对残,废,废一,点,点都,不,不担,心,心！,”,”,准客,户,户的,特,特征,，,，就,是,是想,跑,跑回,哪,哪里,？,？原,点,点。,而,而我,们,们的,挑,挑战,，,，就,是,是不,要,要让,4,她回,归,归,原,点,点。,要,要一,直,直不,断,断地,带,带领,她,她往,前,前走,，,，如,何,何带,领,领她,往,往前,走,走？,下面,这,这句,话,话很,重,重要,：,：,这和,我,我们,所,所谈,的,的主,题,题无,关,关。,当我,们,们想,把,把准,客,客户,的,的后,路,路切,断,断的,话,话，,我,我们,要,要懂,得,得说,这,这句,话,话。,来,来！,恭,恭请,你,你练,习,习这,句,句话,。,。开,始,始。,说完,这,这句,话,话之,后,后，,我,我们,就,就能,够,够把,她,她的,后,后路,切,切断,了,了。,我们,的,的主,题,题不,是,是你,的,的父,亲,亲是,否,否有,能,能力,照,照顾,你,你或,是,是否,愿,愿意,照,照顾,你,你。,我们,的,的主,题,题是,：,：如,何,何在,任,任何,情,情况,之,之下,，,，能,够,够依,照,照你,的,的个,性,性和,意,意愿,过,过着,很,很有,自,自尊,，,，很,有,有尊,严,严的,生,生活,。,。这,才,才是,我,我们,的,的主,题,题。,在座,的,的朋,友,友们,，,，请,大,大家,看,看清,楚,楚，,这,这是,否,否是,她,她的,心,心愿,？,？假,如,如我,能,能够,完,完成,她,她的,心,心愿,，,，她,会,会不,会,会拒,绝,绝我,？,？绝,对,对不,会,会！,你那,么,么富,有,有，,假,假如,我,我每,个,个月,给,给你500元,美,美金,，,，会,使,使你,更,更加,富,富有,吗,吗？,会,会还,是,是不,会,会？,不,不会,。,。假,如,如我,每,每个,月,月从,你,你身,上,上拿,走,走500,元,元美,金,金，,会,会令,你,你贫,穷,穷吗,？,？会,还,还是,不,不会,？,？对,你,你有,影,影响,吗,吗？,主,题,题,：,：,如,如,何,何,说,说,服,服,一,一,位,位,亿,亿,万,万,富,富,翁,翁,的,的,女,女,儿,儿,买,买,保,保,险,险,。,。,个,案,案,（,（1,）,）,：,：,海,海,外,外,留,留,学,学,归,归,来,来,的,的,年,年,轻,轻,女,女,律,律,师,师,，,，,父,父,亲,亲,是,是,亿,亿,万,万,富,富,翁,翁,，,，,觉,觉,得,得,父,父,亲,亲,疼,疼,她,她,，,，,会,会,照,照,顾,顾,她,她,，,，,保,保,险,险,可,可,不,不,必,必,了,了,。,。,5,那,么,么,好,好,了,了,，,，,请,请,你,你,立,立,刻,刻,把,把500,元,元,美,美,金,金,交,交,给,给,我,我,，,，,让,让,我,我,立,立,刻,刻,为,为,你,你,创,创,造,造,你,你,想,想,得,得,到,的,的,永,永,久,久,性,性,的,的,个,个,人,人,自,自,尊,尊,和,和,尊,尊,严,严,，,，,好,好,吗,吗,？,？,假,如,如,你,你,是,是,她,她,，,，,你,你,唯,唯,一,一,的,的,答,答,案,案,是,是,什,什,么,么,？