市场战争学商战战略秘诀

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,市场战争学,商战战略秘诀,2024/11/27,1,历史上伟大的战略家,2024/11/27,2,市场学是战争学!,没有硝烟的战场,2024/11/27,3,市场学是什么,?,“,通过交换而达到的，着眼于满足人需求和要求的人类活动,”,市场大师菲利普卡特勒,“,根据主动前瞻而发现客户需求，通过达到本组织系统目标的各类活动，为客户提供满足其需求的产品及服务,”,美国市场学会,客户为导向的, 正确还是错误?,2024/11/27,4,成为,竞争为导向,的企业,今天,新一代的客户,已发展为需求,价格合理的高质量产品并且可以方便地得到,一个企业如何创造和保持,可持续的竞争优势,企业如何通过遵循,“,M,市场,”市场公司的,18项战略及战术性原则,致力于成为市场真正的领导者,“,M,市场,”公司不断承受着来自外部和内部变革所带来的巨大压力,更苛刻的客户以及更激烈的竞争对手和竞争环境,2024/11/27,5,市场战略计划,如何,进攻,和,迂回攻击,竞争对手,如何,防御,住我们的地盘的位置,何时和如何打,游击战,市场学是,战争学,;,竞争对手就是,敌人,;,目标是赢得,战役,的胜利,今天市场学的真正内涵,公司间的对抗,，不是满足客户的需求和要求,！,2024/11/27,6,战略管理,战略规划,或,政策,战略执行,结果,2024/11/27,7,我们如何,在所从事的,行业中取得,突出的成果？,战略高度分析类型,我们应涉足,什么样的行业？,企业能力,和资源分析,行业分析,2024/11/27,8,我们在行业哪里？,2024/11/27,9,“,行业,”,的定义,“,行业,”,是指由生,产,产彼此间,可,可以相互直接替代的产品和,服,服务的企,业,业所组成,的,的整体。,下面的行,业,业结构图,是,是建立在,行,行业内部,企,企业间的,“,“竞争”、以及,这,这些企业,之,之间、企,业,业的客户,、,、供应商,和,和潜在新,加,加入者之,间,间的“扩展竞争”之上。,扩,扩展对手,们,们所从事,的,的活动也,会,会对这一,结,结构施加,影,影响。,2023/1/7,10,驱动行业,竞,竞争的5,种,种力量,替代品,的威胁,行业,竞争者,现有企业,间的竞争,供应商,客户,供应商的,议价能力,购买者的,议价能力,替代品,潜在的,新加入者,新加入者,的威胁,资料来源:,MichaelPorter,2023/1/7,11,潜在加入,者,者,驱动行业,竞,竞争的力,量,量,行业竞争,者,者,已有企业,间的竞争,供应商,客户,供应商的,议价能力,购买者的,议价能力,替代品,新加入者,的,的威胁,替代品,的威胁,互补品供,应,应商,互补品,供应商的,议,议价能力,资料来源:,Porter;Brandenburger and Nalebuff,2023/1/7,12,已有企业,间,间的竞争,下列因素,可,可激化一,个,个行业内,部,部企业间,的,的竞争：,实力平均,或,或很多竞,争,争对手：,没,没有行业,的,的领头人,缓慢的行,业,业增长,高昂的固,定,定成本,缺乏区分,、,、品牌效,应,应或转换,成,成本,生产量快,速,速增长,竞争者的,多,多样性,较高的战,略,略风险,沉重的退,出,出代价,2023/1/7,13,行业竞争,环,环境的一,般,般衡量尺,度,度,行业密集,度,度,行业成熟,状,状况,面临全球,竞,竞争,2023/1/7,14,影响行业,发,发展的过,程,程,增长率的,长,长期变化,人口构成,变,变化,潮流和时,尚,尚,客户群的,渗,渗透,替代品的,变,变化,互补品的,变,变化,目标客户,层,层面的变,化,化,购买者的,了,了解程度,不确定性,的,的减少,专有知识,的,的扩散,行业规模,的,的变化,基础成本,的,的系统性,变,变化,产品、市,场,场和程序,革,革新,邻近行业,的,的结构调,整,整,政府政策,的,的变化,地缘政治,学,学的变化,2023/1/7,15,行业利润,行业中每,个,个企业的,利,利润由以,下,下因素决,定,定：,为本行业,客,客户所提,供,供的产品,或,或服务的价值,竞争的激烈程,度,度,生产和供,应,应链中每,个,个交易环,节,节中参与,者,者的议价能力,2023/1/7,16,成功的关键,因,因素,核心、要点,、,、或决定产,业,业成功的驱,动,动因素,什么能取悦,我,我们的客户,-,谁是我们的,客,客户/希望,-,应满足什么,样,样的需求,-,客户如何计,算,算价值,-,他们的取舍,标,标准是什么,-,什么能使客,户,户忠于我们,的,的产品,企业如何在,竞,竞争中求得,生,生存和发展,-,竞争的驱动,力,力是什么,-,每个竞争者,是,是如何在产,业,业中立足的,-,竞争者应具,备,备什么样的,能,能力,-,进入和退出,的,的障碍是什,么,么,-,财务运作的,驱,驱动力是什,么,么,2023/1/7,17,竞争者分析,目的,:,预测竞争者,的,的未来战略,和,和决策,预报竞争者,对,对我方行动,的,的反应,确定如何影,响,响竞争者的,行,行为,预测,:,竞争者将对,战,战略作出什,么,么样的调整?,他们将对我,方,方的行动如,何,何反应？,目标,:,竞争者的近,期,期目标,表现与目标,目标可能发,生,生的变化,战略,:,他们是如何,竞,竞争的?,假设,:,竞争者对行,业,业作出了什,么,么样的假设? 对自身,呢,呢,?,资源,:,竞争者的主,要,要强势和劣,势,势是什么？,谁是主要的,竞,竞争者?,版权 2000 由,BarryJ. Karafin,注册,保留所有版,权,权,2023/1/7,18,集中精力于,如,如何先处于,不,不败再言胜,不止是如何,胜,胜，先考虑,如,如何进入到,不,不败之地,形篇先为不,可,可胜，以待,敌,敌之可胜,-,孙子,自由竞争社,会,会是市场战,争,争学体系,2023/1/7,19,2500,年的历史就,是,是战争史,“出其所不,趋,趋，趋其所,不,不意”,“兵无常势,，,，水无常形,”,”,“,夫兵形象水,，,，避实而击,虚,虚,”,“攻守无定,式,式，当相机,而,而动”,-,孙子,“,迂回的定律,”,成功的军队,在,在“出其不意的,战,战线” 上开战,-LiddellHart,2023/1/7,20,何以战前知,胜,胜负的7方,面,面,主孰有道,管理系统,清,清明,将孰有能,领导管理,的,的能力,天地孰得,天时地理,的,的占据,法令孰行,规章制度,的,的严明和执,行,行,兵众孰强系统资,源,源和能力,士卒孰练,人员训练,有,有素,赏罚孰明,赏罚公正,严,严明,2023/1/7,21,力量,的,的守,则,则!,战,争,争学,的,的基,础,础守,则,则,2023/1/7,22,力量,的,的守,则,则,胜利,按,按常,规,规来,说,说是,属,属于,人,人数,多,多的,军,军队,人数,多,多的,军,军队,当,当配,有,有足,够,够的,资,资源,，,，同,时,时具,有,有合,适,适的,训,训练,使,使之,具,具备,能,能力,时,时，,通,通常,会,会胜,利,利,“,十则,围,围之,，,，五,则,则攻,之,之，,倍,倍则,分,分之,”,”,-,孙子,2023/1/7,23,军队,是,是如,何,何成,长,长变,强,强的,资源,（兵,力,力枪,炮,炮物,资,资粮,食,食）,能力,（培,训,训,战,战斗,力,力）,机会,（敌,人,人）,军队,内,内部,军队,外,外部,环,环境,差距,2023/1/7,24,闪电,战,战,“,我可,能,能会,输,输掉,一,一场,战,战役,，,，但,我,我决,不,不会,丢,丢失一分,钟,钟时,间,间,”,-,拿破,仑,仑,不要,在,在计,划,划，,研,研究,，,，试,验,验市,场,场时,浪,浪费,太,太多,时,时间,浪费,时,时间,、,、暴,露,露目,标,标是,从,从胜,利,利的,“,“口,中,中”,抢,抢到,了,了失,败,败,“,其用,战,战也,胜,胜，,久,久则,钝,钝兵,挫,挫锐,，,，攻,城,城则,力,力屈,，,，久,暴,暴则,国,国用,不,不足,”,”,-,孙子,2023/1/7,25,退却,并,不,不丢,脸,脸!,不要,战,战斗,到,到最,后,后一,个,个人!,不要,打,打明,显,显要,输,输的,仗,仗,集中,优,优势,兵,兵力,在,在关,键,键点,上,上,象亚,历,历山,大,大大,帝,帝一,样,样计,划,划，,象,象拿,破,破仑,一,一样,动,动作,，,，象,美,美国,G.C.,斯卡,特,特将,军,军一,样,样战,斗,斗,走为,上,上,不,敌,敌则,走,走，,为,为上,策,策也,！,！,2023/1/7,26,战争,学,学的,基,基础,守,守则,力量,的,的守,则,则,(,第一,守,守则),守住,山,山头,比,比攻,占,占山,头,头容,易,易的,多,多！,市场,领,领导,者,者可,使,使用,力,力量,的,的守,则,则,大自,然,然的,规,规律,大,鱼,鱼吃,小,小鱼,，,，小,鱼,鱼吃,虾,虾米,，,，虾,米,米捞,河,河泥,2023/1/7,27,交火,战,战的,数,数学,答,答案,红方,:9,蓝方,:6,伤亡,率,率,:,三,三,发,发一,中,中,（,（33,）,）,经过,一,一轮,攻,攻击,红方,:7,蓝方,:3,强大,2023/1/7,28,战役,的,的次,序,序,军队,的,的情,报,报参,谋,谋部,门,门,关于,军,军队,的,的数,量,量，,位,位置,，,，对,方,方的,实,实力,和,和其,他,他,战略,市,市场,部,部和,情,情报,部,部门,谋攻,篇,篇”,“,上,上兵,伐,伐谋,，,，其,次,次伐,交,交，,其,其下,攻,攻城,，,，攻,城,城之,法,法为,不,不得,已,已”,-,孙子,2023/1/7,29,市场,学,学中,的,的数,学,学原,理,理!,市场,处,处女,地,地,数,量,量占,优,优势,的,的销,售,售团,队,队常,常,常赢,得,得大,的,的市,场,场份,额,额,市场,份,份额,已,已定,数量,占,占优,势,势的,销,销售,团,团队,常,常常,更,更容,易,易从,比,比它,小,小的,竞,竞争,对,对手,那,那里,抢,抢到,更,更多,的,的市,场,场份,额,额,2023/1/7,30,以弱胜,强,强的战,争,争艺术,“,在进攻,或,或防守,的,的交火,点,点，永,远,远具有,比,比敌军,强,强的队,伍,伍,”,-,拿破仑,虚实篇“故,形,形人而,我,我无形,，,，则我,专,专而敌,分,分，我,专,专为一,，,，敌分,为,为十，,是,是以十,攻,攻其一,”,”,-,孙子,2023/1/7,31,“,更好（,更,更强）,的,的人”,的,的错,觉,觉,能力相对于.资源( 资,源,源在前,，,，能力,建,建立在,资,力量的优势,非常强大的优势可排除一切质量的差别,不要计划只具有最有战斗力的军队，应建立战斗力于最强大的军队和最充足的资源,2023/1/7,32,“,更好的产品,”,” 的错觉,“,真理一定会,胜,胜利” 的,错,错觉,广告和推销,不,不可能很快,或,或很容易改,变,变错觉,“,真理”就是客户,头,头脑中的“概念”. 可,能,能不是真理,，,，但对于我,们,们的工作就,是,是真理！,2023/1/7,33,如果你们那,么,么好，怎么,不,不是第一?,在市场战争,中,中，光是正,确,确是远远不,足,足得胜的,城者王侯败,者,者贼！,胜利者永远,具,具有更好的,产,产品，同时,永,永远在喋喋,不,不休地说明,这,这一点！,沃尔沃必须,更,更多地宣传,其,其成功之处,2023/1/7,34,防守战的优,越,越!,战争学第二,守,守则,2023/1/7,35,战争的第二,守,守则,在力量（资,源,源）不够时,千,千万不要发,动,动进攻,基本定律,在进攻点上,有,有3对,1,的优势,虚实篇凡先处战,地,地而待敌者,佚,佚，后处战,地,地而趋战者,劳,劳,-,孙子,防守战的优,越,越!,2023/1/7,36,红方,:9,蓝方,:6 （,防,防守）,伤亡率,:,3,中有1 (,进,进攻),九,九中有一,(,防守),经过三轮攻,击,击,红方,:7,蓝方,:5,红方,:5,蓝方,:4,红方,:4,蓝方,:4,攻坚战建,立,立市场非常,困,困难,交火防御战,的,的数学答案,2023/1/7,37,不要做英雄, 要做成,功,功者,不要追求所,谓,谓的 -征服性销售(攻坚战）,市场营销人,员,员所犯的最,大,大错误是未,能,能正确评价,竞,竞争对手防,守,守位置的力,量,量,购买者心目,中,中的感觉才是真理,因此在市场,营,营销之战中,，,，仅凭做得,正,正确是不能,获,获得成功的,公司需要的,是,是成功者,不,不是英雄!,2023/1/7,38,为什么防御,位,位置更强,?,系统的内部,摩,摩擦使防守,更,更容易,理论上出其,不,不意承诺很,多,多，但是,.,进攻需要时,间,间,重要瓶颈是沟通,(80,以上的问题,所,所在),将消息正确,无,无误地传达,到,到每一级需,要,要时间,!,2023/1/7,39,竞争的新,时,时代,有些国家,的,的领导人,和,和将军们,在,在战争不,可,可避免的,情,情况下希,望,望躲开关,键,键的决战,。,。历史无,情,情地打破,了,了这类梦,想,想,卡尔,旺,旺,克,克劳塞,维,维茨,2023/1/7,40,市场战争,学,学的事实,用军队的,语,语言,发动市场攻击，突破敌,人,人的防线，占领敌,人,人的地盘,.,没有一个,头,头脑正常,的,的将军将,胜,胜利的最后时间告知世界,市场承诺应向政治,承,承诺一样,虚,虚，否则,将,将侵蚀自,己,己军队的,效,效力,好的市场,攻,攻势应是,非,非常迅速,(,闪电战),以,以便有“迅雷不及,掩,掩耳”的偷袭,优,优势,2023/1/7,41,战场的基本,情,情况,我们是从我,们,们对手的位,置,置上得出我,们,们关于他的,设,设计和计划,，,，从而设计,我,我们的应对,计,计划,卡尔,旺,旺 克,劳,劳塞维茨,知己知彼，,百,百战不殆,孙子,2023/1/7,42,一个冷酷和,丑,丑陋的地方,头脑中,市场战争是,在,在人的头脑,中,中进行的,头脑是战场,是在一个谁,也,也没看见过,的,的战场上打,的,的智力战争,2023/1/7,43,如何了解战场头脑,？,？,利用市场调查,但不能只问,需,需求和要求,昨天的,方,方法,找出在客户,头,头脑不同竞,争,争者所占的,位,位置谁,拥,拥有制高点,山头,!,2023/1/7,44,头脑中的山,岭,岭!,山岭上不同,的,的位置,强,强和弱的位,置,置,强的位置是,“,“制高点”,市场中的强,位,位置,客户用 “,Kleenex”,代替 “纸,巾,巾”, “,施,施乐” 代,替,替 “复印,”,”, “可,乐,乐”代替,“,汽水”非,常,常强的位置,2023/1/7,45,市场,层,层面,分,分割,将,将地,形,形分,成,成零,乱,乱无,序,序,“,点点,防,防守,等,等于,没,没有,防,防守,”,”,加强,队,队伍,去,去控,制,制防,守,守，,还,还是,收,收紧,队,队伍,来,来保,护,护大,本,本营,?,市场战,争,争将军,们,们要回,答,答的关,键,键问题,2023/1/7,46,市场即,是,是战场!,关心可,怜,怜对手,就,就等于自杀!,“宜将,乘,乘勇追,穷,穷寇,不,不可,沽,沽名学,霸,霸王”,使用所,有,有可以,利,利用的,武,武器打,击,击对手,的,的要害,部,部位并,将,将之完,全,全消灭,2023/1/7,47,市场研究,是,是基本要,素,素,只有在对,以,以下项目,获,获取正确,、,、及时和,充,充足的信,息,息后,我们才有,机,机会获胜,-地形, 市场,形,形势,-,周边环境,Porter,的五种力,量,量,-对手, 竞争,者,者-我们的自,身,身能力,运用,力量的守,则,则, 学习,战役的秩,序,序,(竞争分,析,析),2023/1/7,48,中国国家,高,高速公路,系,系统,同江三,亚,亚,连云港,霍,霍尔果斯,北京珠,海,海,上海成,都,都,北京上,海,海,北京沈,阳,阳,成都北,海,海,2023/1/7,49,广州-珠,江,江三角洲,的,的门户,同江三,亚,亚,连云港,霍,霍尔果斯,北京珠,海,海,上海成,都,都,北京上,海,海,北京沈,阳,阳,成都北,海,海,广州,2023/1/7,50,重型卡车,流,流程,:,生产厂商,到,到最终用,户,户,(,进口,卡,卡车),最终,用,用户,进口,许,许可,证,证申,请,请,经贸,部,部,机械,电,电子,办,办公,室,室,(,MEO),国家,经,经贸,委,委,(,针对,新,新车,型,型或,新,新标,准,准,),海关,办,办公,室,室,Forex,局,CCIB,外国,卡车,制,制造,商,商,外国,卡车,代,代理,中国,进,进出,口,口,公司,许可,证,证,卡车,许可,证,证,卡车,L/C,L/CForex,批准,进口,税,税&,VAT,进口,检,检查,检查,确认,2023/1/7,51,卡车,注,注册,(,进口)(,如,如：,广,广东,),最终,用,用户,当地,机,机动,车,车管,理,理部,门,门,警察,入境,口,口岸,海,海关,广东,省,省机,动,动车,管,管理,部,部门,公共,安,安全,局,局,公共,安,安全,部,部,机动,车,车管,理,理部,门,门,(,检查,底,底盘,发,发动,机,机号输入,数,数据),中国,国,国家,海,海关,总,总署,*,1),发票,2),装船,单,单,3),用户,付,付款,收,收据,4),VAT,收据,5),车辆,税,税务,收,收据,6),Forex,批准,7),进口,许,许可,证,证,8),进口,配,配额,证,证,牌照,2-4,周,(4-6,周),准备,所,所有,文,文件,提,提出,申,申请.*,提交,r,(平,均,均1,个,个月.),传递,数,数据,(,平均4周.),输入,进,进口,数,数据,(3-5,周),批准,2023/1/7,52,生产厂商到,最,最终用户(国产卡车),当地的卡车,制造商,当地的销售,商,商,最终用户,税务局,消费税,当地交通部,门,门,公共安全局,申请,卡车,付款,申请牌照,牌照周期,2,周到1个月,批准,7-10,天,2023/1/7,53,市场营,销,销作战,进攻,战,战,防御战,迂回战(侧翼,包,包抄),游击战,2023/1/7,54,打那一,种,种战呢?,在战略矩,阵,阵的什么,位,位置,?,2023/1/7,55,领导者,强大的,跟,跟随者,强,弱,老大!,市场战,模,模式,防守,公司:,美,美,国,国通用,市场强,的,的二、,三,三名,市场战,模,模式,进攻,公司:,福,福特,，,，戴姆,勒,勒克莱,斯,斯勒,，,丰田,小不点,市场战,模,模式,游击战,公司:,宝,宝马, 本,田,田,跟从者,市场战,模,模式,迂回战,公司:,菲,菲亚,特,特，标,致,致集团,，,，日产,，,，三菱,战略矩,阵,阵世,界,界汽车,市,市场,2023/1/7,56,领导者,强大的,跟,跟随者,强,弱,老大!,市场战,模,模式,防守,公司:,市场强,的,的二、,三,三名,市场战,模,模式,进攻,公司:,小不点,市场战,模,模式,游击战,公司:,跟从者,市场战,模,模式,迂回战,公司:,战略矩,阵,阵中,国,国寿险,市,市场,2023/1/7,57,小不,点,点,强大,的,的跟,随,随者,（2,3,名,名）,领导,（老,大,大）,跟从,者,者,山岭,上,上的,战,战略,位,位置,2023/1/7,58,山头,“,“第,一,一名,”,”是,不,不安,全,全的,移动,电,电话,领,领域,的,的摩托,罗,罗拉对爱立,信,信对诺基,亚,亚,沃尔,沃,沃卡,车,车对.,梅,梅,塞,塞德,斯,斯奔,驰,驰,斯,斯堪,尼,尼亚达夫,雷,雷,诺,诺,曼,2023/1/7,59,防御战,的,的定律,国家领,导,导人，,在,在战争,不,不可避,免,免的情,况,况下，,犹,犹豫不,决,决而不,主,主动先,一,一步进,攻,攻者，,是,是国家,的,的罪人,卡尔,旺,旺,克,克劳塞,维,维茨,2023/1/7,60,防御战定律,第,第一条,领导者,只有第一名,可,可以打防守,战,战,!,客户头脑中,的,的真正领导者（从客观市,场,场调查中得,来,来，不是自,称,称得领导者,）,）,欺骗你得敌,人,人，不要欺,骗,骗你自己！,2023/1/7,61,小不点,领导,（老大）,跟从者,山岭上的战,略,略位置,防御战,强大的跟随,者,者,（23名,）,）,2023/1/7,62,防御战定律,第,第二条向自己开炮,进攻是最好,得,得防守。向,自,自己开炮就,更,更好！,不断通过推,出,出新产品/,服,服务使自己,得,得现有产品,变,变成过时产,品,品,竞争对手永,远,远在屁股后,面,面跟着赶,可能会对短,期,期利润有一,定,定伤害，但,是,是，保护了,市,市场份额,市场战中,最,最终得武器,!,例子:,Gillette Good News,thenII, then III, then.,2023/1/7,63,防御战定律,第,第三条,切断并反击!,竞争对手强,的,的市场动作,必,必须予以切,断,断并反击,领导者有两次机会（其他只有,一,一次）,利用模仿而,反,反击,!,因为虚荣心领导者经常,耻,耻于切断并,反,反击,领导者切断,和,和反击具,有,有优势因,为,为进攻者需,要,要时间才能,建,建立客户脑,海,海中的印象,马上反击可,使,使进攻者要,用,用的优势为,我,我所用,2023/1/7,64,强大军队,的,的优势,反向利用,“,“真理一定,会,会胜利,”,的错觉,客户也用,以,以上的理,论,论来判断,，,，所以同,样,样认为市,场,场领导者,手,手中有真,理,理,!,客户精神,压,压力有助,于,于领导者,会违背自,己,己的判断,而,而随大流,中国人尤,甚,甚!,会更加在,乎,乎别人怎,么,么看 （,露,露脸重于,使,使用）,2023/1/7,65,过度的保,护,护更好,双保险,超量的保,护,护，不要,保,保护的不,够,够,利用最小,的,的成本得,到,到最大的,保,保护,抓住正确,的,的时机最重要,在敌人进,攻,攻时马上,反,反击（甚,至,至如情报,对,对而早，,先,先一步!,）,）,领导者应,该,该在感情上永远准备,好,好马上反,击,击,大家都需,生,生活的想,法,法,一点都要,不,不得!,2023/1/7,66,永远保存,一,一部分实,力,力做预备队,进攻者必,须,须全力以,赴,赴,领导者保,存,存实力,有预备队!,“,预备队的,数,数量，是,战,战场上将,军,军们最注,意,意的关键,”,卡尔,旺,旺,克,克劳塞,维,维茨,不要将资,源,源都投入, “,脉搏式投,入,入”小投,入,入直到市,场,场份额开,始,始下降，,然,然后再进,行,行市场投,入,入,2023/1/7,67,市场,战,战的和平,防御,战,战的,目,目标,如果,和,和平,永,永远,地,地达,到,到了,，,，领,导,导者,可,可以,从,从品,牌,牌战,略,略改,成,成产,业,业(,或,或行,业,业）,战,战略,如果,拥,拥有,整,整个,蛋,蛋糕,，,，应,该,该用,劲,劲去,将,将蛋,糕,糕做,大,大，,而,而不,是,是如,何,何切,蛋,蛋糕,2023/1/7,68,进攻,战,战的,定,定律,在战,场,场绝,对,对优,势,势不,可,可能,得,得到,时,时，,我,我们,必,必须,聪,聪明,地,地利,用,用我,们,们所,拥,拥有,地,地资,源,源和,能,能力,，,，在,关,关键,地,地交,火,火点,具,具备,相,相对,优,优势,卡尔,旺,旺,克,克劳塞,维,维茨,2023/1/7,69,市场战,是,是一种艺术,不是科,学,学,需要使,用,用将军,地,地判断,力,力,对不同,的,的人（,领,领导者,，,，强大,跟,跟随者,，,，跟从,者,者，小,不,不点）,同,同样的,战,战略意,味,味着不,同,同的结,局,局,进攻战是位居,市,市场第二或,第,第三位的竞争,者,者该使,用,用的战,争,争方法,够强的,！,！,2023/1/7,70,小不点,领导,（老大,）,）,跟从者,山岭上,的,的战略,位,位置,进攻战,强大的,跟,跟随者,（23名）,2023/1/7,71,进攻战,定,定律第,一,一条,领导者,主要的,考,考虑是领导者的位置,和,和强大,程,程度,很多公,司,司“夜,郎,郎自大,”,”而象,领,领导者,一,一样说,着,着、做,着,着,把注意,力,力放在,领,领导者,身,身上,产品，,销,销售队,伍,伍，价,格,格，分,销,销系统,.,如果领,导,导者在,我,我们强,的,的方面,同,同样强,，,，我们,就,就不可,能,能取得,胜,胜利,2023/1/7,72,敌人必,须,须上当,!,我们自,己,己胜利是,不,不够的，竞争者,必,必须失,败,败,特别是,领导,者,者!,看一看,领,领导者,，,，并问,自,自己,”,我们怎,么,么能将,他,他们的,市,市场份,额,额抢过,来,来,”?,战场是,人,人的大,脑,脑中,所以,的,的进,攻,攻瞄,准,准这,个,个目,标,标,我们,的,的炮弹语,言,言，,文,文字,，,，图,画,画，,声,声音,2023/1/7,73,进攻,战,战定,律,律第,二,二条,强点中的弱点,在领,导,导者,的,的强,点,点中,找,找出,弱,弱点,进,进攻,!,在强,点,点中,找,找出,弱,弱点,，,，不,是,是弱,点,点本,身,身,!,强点,派,派生,出,出的,弱,弱点,例子:,大,大,市,市场,份,份额,太,多,多客,户,户,可,可能,人,人与,人,人关,系,系疏,远,远,价格:,收,收,音,音机,对,对,电,电,视,视,服务:,美,美,国,国通,用,用,Hertz,太多,人,人是,对,对每,个,个人,的,的服,务,务缓,慢,慢,2023/1/7,74,进攻战定律,第,第三条,在窄线上进,行,行进攻,在尽可能窄,的,的战线上发,起,起进攻,!,全线进攻是,领,领导者的奢,侈,侈,进攻者应在,一,一个产品,/,服务方面发,起,起进攻,力量的守则在工作窄,线,线集中兵,力,力以达到区,域,域优势,2023/1/7,75,概率偏向防,守,守者,!,克劳塞维茨,的,的第二条定,律,律,进攻战非常,困,困难,大多数进攻,者,者失败，,80%,攻击后反而,丢,丢失了市场,份,份额,只有那些意,志,志坚强同时,手,手段老到的,市,市场将军才,可,可以打进攻,战,战,必须认真仔,细,细地分析领导者的强,点,点,进攻战胜利,的,的关键！,2023/1/7,76,强点中的弱,点,点,!,在市场份额,大,大到超过一,定,定百分比后,，,，公司其实,更,更弱了,长长的防守,战,战线 (资,源,源+能力的,不,不足),价格一般不是弱,点,点,领导者具有,高,高的利润可,以,以反攻,质量一般不是弱,点,点,头脑认为领,导,导者最好!,消极的战争,方,方式,好的进攻主,意,意,对大多数管,理,理层的“积,极,极进取”思,想,想是背道而,驰,驰的,2023/1/7,77,跟踪追击是,胜,胜利的第二,部,部分，有些,时,时候比第一,部,部分还重要,卡尔,旺,旺 克,劳,劳塞维茨,宜将胜勇追,穷,穷寇，不可,沽,沽名学霸王,毛泽东,迂回（包抄,）,）战的定律,2023/1/7,78,最具创造性,的,的战争方式,大动作有,大,大赌注的大,赌,赌博,需要非常细,致,致的每小时,到,到每小时，,每,每天到每天,的,的周密计划,得到巨大胜,利,利的最佳战,争,争方式,需要有能力,在,在战争发生,前,前全面能“,看,看清”战争,进,进程的每一,步,步和各方面,，,，并相对计,划,划安排,2023/1/7,79,小不点,领导,（老大）,跟从者,山岭上的战,略,略位置,迂回战,强大的跟随,者,者,（23名,）,）,2023/1/7,80,迂回战,定,定律第,一,一条,处女地,好的迂,回,回战必,须,须是向处女地发动的,必须有,新,新的方,面,面或独,家,家拥有,的,的优势,新的产,品,品或服,务,务分类,迂回战,成,成功的,基,基础,是,是否有,能,能力创,造,造和保,持,持独立,的,的产品,或,或服务,分,分类,市场分,层,层分割,必须是,第,第一个,到,到这个,层,层面的,公,公司,2023/1/7,81,必须具,备,备出色,的,的主动前,瞻,瞻性,没有现,有,有市场,没有历,史,史数据,为,为分析,基,基础,业务从,哪,哪里来,？,？从,你,你迂回,进,进攻的,公,公司处,！,！,瓦解敌,人,人的优,势,势迂,回,回进攻,的,的基础,!(,奔驰在,美,美国市,场,场迂回,进,进攻卡,迪,迪莱克),2023/1/7,82,迂回战,定,定律第,二,二条出其不,意,意，攻,其,其不备,技术上的,出,出其不意,为,为计划的,必,必要组成,部,部分！,越大的出,其,其不意,领,领导者的,反,反应及反,攻,攻越慢,没有市场,试,试验，没,有,有很多很,久,久的调查,制订战略,必,必须建立,在,在敌人能,作,作的反应,，,，而不是,敌,敌人可能,的,的反应,!,2023/1/7,83,迂回战定,律,律第三条,乘胜追击,乘胜追击,和,和发动进,攻,攻一样重,要,要,!,追穷寇!,“,没有追击,，,，胜利就,不,不可能有,很,很大意义,”,卡尔,旺,旺,克,克劳塞,维,维茨,加强胜利,，,，离开失,败,败,!,管理层一,般,般在失误,上,上花费太,多,多精力,2023/1/7,84,赢, 赢,到,到底!,当迂回战,成,成功时，,乘,乘胜追击,!,成功带来,更,更多更大,的,的成功,使新产品,或,或服务飞,快,快起飞,!,迂回战必,须,须有资源,和,和预备队,来,来保证追,击,击到底,!,宜将胜勇,追,追穷寇，,不,不可沽名,学,学霸王！,2023/1/7,85,低价迂回,战,战!,Easytodo but hardto succeed!,Trick istocutcosts wherecustomers wontnotice or careNo FrillApproach,Ex.Southwest AirlinesModel,Makesure toPour-It-On!,2023/1/7,86,西南航空,公,公司的活,动,动体系,有限的,乘客服务,较高的飞,机,机利用率,非常低的,票,票价,在中等城,市,市和,二级飞机,场,场之间,进行点对,点,点的,短途运输,频繁、,可靠的,启航,精简的、,高,高效率,的地面和,大,大门口,工作人员,2023/1/7,87,西南航空,公,公司活动,体,体系,有限的乘,客,客服务,较高的飞,机,机利用率,非常低的,票,票价,在中等城,市,市和,二级飞机,场,场之间,进行点对,点,点的,短途运输,频繁的、,可靠的启,航,航,精简的、,高,高效,的地面和,大,大门口,工作人员,没有膳食,供,供应,没有座位,分,分配,15分钟,大门,回车场,自动售票,机,机,旅行代理,商,商,较小使用,灵活的联,合接触,雇员的高,补,补偿,高水平的,雇员股票,所有权,没有连结,其它航线,没有行李,传,传输,“西南,低价航班,”,标准737,飞机舰队,2023/1/7,88,高价迂回,战,战,!,HighPrice:Addprestige and credibility toproduct,Auto: Mercedes-BenzagainstCadillac,Beer: MichelobagainstBudweiser,Highprice: More MKTG opportunitythanlow price,Prospect tendency toequal qualitywithprice,Potentialfor highermargin tofinance the critical “pursuit,”,” stage offlank attack,2023/1/7,89,微型迂回战!,SonyAlways gettingsmaller,BeetleCars,2023/1/7,90,巨型迂回战!,Prince Oversizetennis racquet,2023/1/7,91,分销迂回战!,New distribution channel,Avon:door-to-door selling,Timex: Sellingwatched in drugstores,2023/1/7,92,产品形式迂,回,回战!,Ivorysoapthatcanfloat,Camaysoapwithperfume,Dialsoapwithdeodorants,Dovesoapwithmoisturizing cream,SoftsoapThe Original Liquid Soap,2023/1/7,93,服务体系,迂,迂回战!,价值链条!,统一战线,2023/1/7,94,迂回战成,功,功要素,优柔寡断和举棋不定的不会成,功,功,巨大失败,或,或巨大成,功,功的赌博,需要广视,和,和远视能,力,力,需要领导,者,者的配合,才,才能成功,成功需要,时,时间，生,产,产调配时,间,间，“吞,掉,掉自以为,是,是”的时,间,间,领导者最,好,好的防御,线,线是敌人,登,登陆的“,海,海滩”上,!,2023/1/7,95,敌进我退,，,，敌住我,扰,扰，敌疲,我,我打，敌,退,退我追,毛泽,东,东,游击战的,定,定律,2023/1/7,96,小不点,领导,（老,大,大）,跟从,者,者,山岭,上,上的,战,战略,位,位置,游击,战,战,强大,的,的跟,随,随者,（2,3,名,名）,2023/1/7,97,游击,战,战定,律,律第,一,一条,小,找一,个,个市,场,场层,面,面小,到,到可,以,以防,守,守的,住,住,地域,，,，量,，,，或,其,其他,人为,地,地使,战,战场,缩,缩小,以,以达,到,到我,们,们集,中,中优,势,势兵,力,力地,目,目的,小池,塘,塘里,的,的大,鱼,鱼,!,Rolls-Royce,2023/1/7,98,迂回,战,战和,游,游击,战,战,关键,的,的不,同,同:,迂回,战,战,attackleadersposition(MBwithhigherengineering,Volvowithsafety),游击,战,战,Nottounravelacompetitiveposition.Smallsegmenttobecomeleader,Rolls-Royce:Canbecompetingwithbondorjewelrystoreorotherhighluxuryitem(yacht),2023/1/7,99,游击战,定,定律第,二,二条,不要因,为,为是领,导,导者,不管多,么,么成功,，,，千万,不,不要象,领,领导者,那,那么做,！,！,紧凑而,灵,灵活的,组,组织,快速反,应,应能力,成功的,保,保证,2023/1/7,100,游击战定,律,律第三条,脱离战场,随时准备,脱,脱离战场,!,迅速推出,并,并转移,灵活和紧,凑,凑体现优,势,势,组织机构,没,没有伤害,的,的情况下,找,找到新位,置,置,2023/1/7,101,多种多样,的,的游击战,士,士!,Geographiclocalinoneregion,Demographicspecificpopulationsegment,Industry,Vertical marketing,Deepandnarrowrather thanbroad and shallow,ProductUnique one of akind(Jeep),High-End,Rolex watches,Steinwaypianos,2023/1/7,102,发展统一,战,战线,Franchiser assemblesnational chainPizza Hut, McDonalds, Holiday Inn,Coca-Cola,Bottom Upstartwithfewer resources,Century21,Alliancesproduct, regional,demographic,2023/1/7,103,结束语,很多人认,为,为使一半,力,力量就可,有,有效。一,小,小跳比一,大,大跳容易,完,完成，但,没,没有人在,逃,逃过山涧,时,时希望先,跳,跳过一半,卡尔,旺,旺,克,克劳塞,维,维茨,2023/1/7,104,在战略矩,阵,阵的位置,?,先要搞清,楚,楚的，然,后,后,:,在本行业,打,打什么方,式,式的市场,战,战争,?,如本行业,有,有100,家,家竞争者:,1,个应该打,防,防守战,2,个应该打,进,进攻战,3,个应该打,迂,迂回战,94,个应该打,游,游击战,2023/1/7,105,应该在我,们,们的商业,活,活动中运,用,用毛主席的军事思想,集中优势,兵,兵力打歼,灭,灭战,（战线要,短,短，补给,要,要近而快,，,，有预备,队,队),实施,窄线,攻击,缩,缩短战线,实,实施交火,点,点强力攻,击,击,不要在同,一,一时间分,散,散兵力多,头,头出击,.,否则可造,成,成全军溃,败,败 (,如,如拿破仑,、,、希特勒,),2023/1/7,106,不要,做,做英,雄,雄,要,要,做,做成,功,功者,不要,追,追求,所,所谓,的,的-征服,性,性销,售,售,市场,营,营销,人,人员,所,所犯,的,的最,大,大错,误,误是,未,未能,正,正确,评,评价,竞,竞争,对,对手,防,防守,位,位置,的,的力,量,量,购买,者,者心,目,目中,的,的感觉才是真理,因此,在,在市,场,场营,销,销之,战,战中,，,，仅,凭,凭做,得,得正,确,确是,不,不能,获,获得,成,成功,的,的,公司,需,需要,的,的是,成,成功,者,者,不,不,是,是英,雄,雄!,2023/1/7,107,取得,成,成功,是,是我,们,们身,处,处商,场,场的,原,原因,!,成功,者,者的,态,态度是市,场,场营,销,销组,织,织所,能,能拥,有,有的,最,最可,宝,宝贵,的,的财,富,富,满意,于,于身,处,处第,二,二位,或接,受,受这,一,一位,置,置将,最,最终,把,把你,带,带向,第,第三,位,位、,第,第四,位,位,最终,被,被淘,汰,汰出,市,市场,在招,聘,聘市,场,场营,销,销职,位,位时,应雇,佣,佣成,功,功者,珍惜,他,他们,并留,住,住他,们,们,2023/1/7,108,沃尔沃与,您,携手共进,开创中国经,济,济新天地,！,2023/1/7,109,谢谢,各,各位！,2023/1/7,110,