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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-02-19,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-02-19,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,亚运城,山海湾开盘执行,方,方案,易居,(,中国,),亚运城策,划,划组,2012-11-04,目录,MENU,营销思路,梳,梳理,开盘策略,推广建议,展示策略,壹,营销思路,梳,梳理,入市背景,营销目标,营销策略,营销思路,梳,梳理,项目重新,包,包装后面,世,世，如何,有,有效利用现场,放,放大项目,产,产品价值,点,点，实现,体,体验营销？,选择何种,推,推广方式,，,，吸引首,批,批意向客,户,户，完成今年,首,首批单位，传递及,释,释放热销,信,信号？,如何拓展,客,客户资源,，,，配合节,点,点性活动,广,广告推广,捉,捉客，寻找新客,户,户及消化,前,前期累积,的,的忠诚客,户,户，并整合,老,老业主资,源,源，定制,“,“老带新,”,”策略，,促,促进销售,？,？,营销推广,目,目标,开放项目,园,园林及销,售,售中心等,，,，揭开产,品,品面纱，通过体验,式,式营销及,现,现场销售,展,展示、包,装,装、服务,的,的细节打,动,动客户，促成前,期,期累计客,户,户交易，,并,并聚焦片,区,区目光，,扩,扩充新客,源,源,媒体立体,攻,攻坚，进,一,一步释放,项,项目形象,，,，放大产,品,品价值点,，,，大众媒,体,体促进基,础,础传播，,小,小众媒体,强,强化圈子,效,效应，持,续,续引爆。,通过开盘,前,前夕主题,活,活动及奖,励,励措施，挖掘业主,，,，开展“,老,老带新”,，,，加强口碑,传,传播。,营销策略,节奏控制,策,策略,项目推售,节,节奏,项目推售,货,货量,项目推售,价,价格,多次推盘,，,，灵活放,盘,盘，小范,围,围捂盘,视认筹而,定,定，较小,规,规模，,60-80,套左右,低开高走,，,，实现价,格,格逐步拉,升,升,小步快跑,热销造势,灵活放盘,低开高走,首批放大,价,价格优势,，,，快速消,化,化货量，,控,控制市场,主,主动权，,后期逐步,实,实现价格,拉,拉升目标,。,。,开盘策略,开盘方式,推货建议,贰,开盘方式,集中开盘,，,，快速去,化,化，成功,引,引爆,销售方式,：,：,首批单位,：,：,3,栋，共,60,套（视认,筹,筹情况加,推,推）,认筹时间,：,：,12,月,7,日开始（,暂,暂定）,解筹时间,：,：,12,月,22,日,认筹方式,：,：（采用,AB,筹方式）,锁定单位,：,：交,5,万诚意金,/,套（先认,筹,筹先定单,位,位）,不,锁,锁,定,定,单,单,位,位,：,：,交,交,2,万,诚,诚,意,意,金,金,/,套,解,筹,筹,方,方,式,式,：,：,在,指,指,定,定,时,时,间,间,集,集,中,中,解,解,筹,筹,，,，,解,解,筹,筹,批,批,次,次,：,：,交,交,5,万,诚,诚,意,意,金,金,的,的,客,客,户,户,交,2,万,诚,诚,意,意,金,金,的,的,客,客,户,户,。,。,5,万,诚,诚,意,意,金,金,客,客,户,户,按,按,认,认,筹,筹,号,号,顺,顺,序,序,解,解,筹,筹,，,，,若,若,在,在,指,指,定,定,时,时,间,间,内,内,未,未,能,能,解,解,筹,筹,，,，,视,视,同,同,取,取,消,消,房,房,源,源,的,的,锁,锁,定,定,。,。,2,万,诚,诚,意,意,金,金,客,客,户,户,按,按,认,认,筹,筹,号,号,顺,顺,序,序,解,解,筹,筹,。,。,优,势,势,：,：,稀,缺,缺,、,、,尊,尊,贵,贵,：,：,锁,定,定,单,单,位,位,的,的,方,方,式,式,更,更,显,显,尊,尊,贵,贵,，,，,先,先,认,认,筹,筹,先,先,定,定,单,单,位,位,的,的,方,方,式,式,让,让,客,客,户,户,感,感,觉,觉,房,房,源,源,稀,稀,缺,缺,，,，,产,产,生,生,紧,紧,迫,迫,感,感,。,。,市,场,场,因,因,素,素,：,：,提,提,前,抢,抢,占,占,客,客,户,户,群,群,，,，,锁,锁,定,定,单,单,位,位,的,的,方,方,式,式,更,更,容,容,易,易,圈,圈,定,定,诚,诚,意,意,客,客,户,户,，,，,摸,摸,查,查,客,客,户,户,意,意,向,向,。,。,少,量,量,分,分,批,批,加,加,推,推,：,：,采,用,用,少,少,量,量,分,分,批,批,加,加,推,推,的,的,方,方,式,式,，,，,人,人,为,为,制,制,造,造,产,产,品,品,稀,稀,缺,缺,性,性,，,，,奠,奠,定,定,项,项,目,目,热,热,销,销,形,形,象,象,。,。,推货数量：,共,共,60,套,推货依据：,首推性价比,高,高或者优质,单,单位，分三,种,种档次，供,需,需求客户对,比,比挑选；,推出各类产,品,品，形成内,部,部竞争，相,互,互促进；,销售目标：,若,若按,14000,元,/,均价计算，,总,总销金额为,1.35,亿,，力争去化,率,率,80%,以上，回笼,资,资金,1.08,亿,。,首批推货计划,面积,136,三房,139-140,三房,160-168,四房,190,四房,280-317,复式,合计,套数,10,20,19,9,2,60,比例,17%,33%,32%,15%,3%,100%,推货楼栋：,18#,、,27#,、,29#,销售策略：,精,精选,3,栋整货集中,消,消化，含,136-140,三房，,160-190,四房以及,280-317,复式单位,，,，产品线丰,富,富。,18#,27#,29#,推货建议,12,月,7,日,12,月,22,日,时间节点,阶段,形象调性导,入,入客户积累,2.,持续蓄客，,价,价格释放,公开发售，,引爆市场,12,月,31,日,首批签约,风水活动渲,染,染，,新旧客户维,护,护,启动认筹，,价格试水,启动宣传，,持续炒作,现场配合,1,、宣传画册,及,及楼书，赠,品,品印制到位,2,、现场展示,面,面工程到位,3,、销售中心,具,具备开放条,件,件,1,、,12,.77,销售中心正,式,式对外开放,，,，提供休憩,洽,洽谈服务；,2,、现场园林,开,开放，营造,舒,舒适生活氛,围,围；,3,、全面启动,认,认筹，分,AB,筹形式,1,、开盘前夕,持,持续炒作，,全,全方位覆盖,2,、体验中心,开,开盘前场地,布,布置到位,3,、完成开盘,后,后，筹备签,约,约事宜,3.,首批开盘热,销,销及签约,启动推广,现场开放,正式开盘,首批签约,工程节点铺,排,排,11,月,30,日,销售工作安,排,排,首批单位,全城公开发,售,售,风水讲座，,实,实景样板房,开,开放，启动,认,认筹,认筹当天释,放,放价格,价格表初定,客户摸查，,预,预销控,开盘方案确,定,定,开盘前筹备,12.7,12.22,价格试水，,调,调整定价,时间：,12,月,22,日，,8:30-14:00,地点：广州,亚,亚运城体验,中,中心,预计出席人,数,数：约,150-200,人,开盘,方,方式,：,：当,天,天开,盘,盘先,到,到先,得,得，,不,不采,取,取抽,号,号方,式,式,开盘,方,方案,签约区,签到区,水吧,轮候区,选房区,主入,口,口,临时,出,出口,紧急,处,处理,区,认购,流,流程,板,板,销控,板,板,舞台,区,区,派号,区,区,排队,区,区,验号,区,区,移动,厕,厕所,财务,区,区,签约,等,等候,区,区,复核,区,区,思考,区,区,铁马,沙盘,出口,销售,动,动线,签到,区,区,派号,区,区、,验,验号,区,区,轮候,区,区,选房,区,区,思考,区,区,财务,区,区,认购,失,失败,离开,动,动线,排队,区,区,签约,等,等候,区,区、,签,签约,区,区,复核,区,区,开盘,场,场地,平,平面,布,布置,图,图,开盘,认,认购,流,流程,客户,8:30,前到达体验中心,9,：,00,客户签到进入抽签等候区等待，向在场工作人员了解价格，填写房源认购卡,迟到客户视为自动放弃认购,客户在销控区选择购买单位并确认,（选房限时,1,分钟）,客户弃权离场,成功认购的客户在财务区等待叫号,客户在财务处办理转定手续,客户进入签约等候区等候签约,认客户进入签约区签署认购书,主持人开始先到客户进入选房等候区,每个筹最多只允许,2,人进入选房区,销售引导犹豫客户进入思考区,认购失败,继续认购,认购成功，客户自行离开,序号,区域,物料,单位,数量,备注,1,签到处,签到处指示牌,块,1,2,认购流程板,块,1,3,折叠桌,张,2,1.8,米长，带红色台布,4,座椅,张,4,5,户型折页,+,手提袋,套,150,6,号码牌,个,200,内容：,1-200,号,双联,7,签字笔,支,10,每张签到台至少,2,支笔,8,认购须知,套,150,9,认购卡,张,150,10,食物（蛋糕西点）,+,水,份,200,11,隔离带,米,若干,12,签到表,份,1,13,轮候区,轮候区指示牌,块,1,14,房源销控板,块,1,房源：待定尺寸：以制作公司现场测量后建议,15,隔离带,米,大量,以制作公司现场测量后建议,16,座椅,张,250,先放,200,张，,50,张备用,17,对讲机,台,2,轮候区销控工作人员核对销控,18,垃圾桶,个,2,19,选房区,选房区指示牌,块,1,20,房源贴,套,1,21,电源插板,个,2,22,射灯,台,4,照明选房区,23,房源销控板,块,1,房源：待定尺寸：以制作公司现场测量后建议,物料,清,清单,物料,清,清单,序号,区域,物料,单位,数量,备注,19,选房区,选房区指示牌,块,1,20,房源贴,套,1,21,电源插板,个,2,22,射灯,台,4,照明选房区,23,房源销控板,块,1,房源：待定尺寸：以制作公司现场测量后建议,24,（已售房源）销控贴,张,200,25,隔离带,米,大量,以制作公司现场测量后建议,26,折叠桌,张,2,1.8,米长，带红色台布,27,麦克风,+,音响组合,个,1,选房区工作人员唱销控,28,对讲机,台,2,销控区工作人员确认销控,29,思考区,思考区指示牌,块,1,30,财务等候区,等候区指示牌,块,1,31,隔离带,米,大量,以制作公司现场测量后建议,32,号码牌,个,200,内容：,1-200,号，签到时已领取,33,座椅,张,20,34,财务区,财务区指示牌,块,1,35,签字笔,支,5,36,印泥,盒,2,37,折叠桌,张,2,1.8,米长，带红色台布,签到区：负责人,该区域客户的组织与进场节奏控制，与抽签等候区负责人对接,分区,组别分类,人员定位,职责,该区域段对工作目标,总人数,签到区,负责人,项目负责人,控制签到处整个流程的顺畅和现场秩序,保证签到的速度,处理特殊事件。,核对入场人员资料，控制入场秩序。快速、流畅保证到场客户签到并换取抽签号。,1,签到,项目人员,负责入口放客户进场。越秀监督人员,1,名。,a)1,名负责并核对,【,山海湾,】,首期登记凭证,、预授权银行卡、本人身份证件原件。核准后帮助客户在,客户签到及资料签收表,上签到，发放,认购意向卡,填写,VIP,号，再将客户资料夹好交给客户。,b)1,名负责贴号码臂章。,3-4,保安组,保安员,负责在入口外侧疏导客户有序进场，签到结束时用铁马封闭入口,2,抽签等候区：负责人,该区域客户有序等候，填写,认购意向卡,上的内容,抽签等候区,负责人,项目负责人,与签到处、舞台区、中签确认处衔接好，组织人员进场秩序，保证客户从签到处到中签确认处过程顺畅。监督现场客户动向，及时发现和处理突发事件,协助客户填写,认购意向卡,、对客户意向进行梳理、保障抽签顺利开始和进行。,2,座位区工作人员,兼职,负责引导客户就座，指示中签确
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